初始階段
一、項目情報
1、項目所在地
2、開發商背景:
(1)公司性質
(2)公司實力
(3)發展潛力
(4)決策人評價
(5)組織結構
(6)管理水平
(7)合作信譽
3、項目自身情況:
(1)城市布局及發展
(2)項目區位特征
(3)項目產品情況
(4)目前工作階段
(5)其它
4、當地市場概況:
(1)市場供需狀況
(2)市場產品結構
(3)市場競爭評估
(4)市場發育程度
(5)市場潛力評估
(6)其它
5、項目SWOT分析(優勢、劣勢、競爭與機會)
二、項目研判
1、對項目SWOT分析的討論
2、項目價值分析
3、人力資源調配
4、項目集體研判
5、總經理決策
第Ⅰ階段
第一部分
一、銷售策略設計
1、市場競爭樓盤調查(除完成普查項目外,應著重以下調查項目):
(1)分布狀況:
(2)產品方面:主力戶型、交房標準(附送設備、采暖方式、智能化系統等)、社區配套
(3)價格方面:起價、均價、最高價、付款方式、價格系數(樓位、樓層、朝向、景觀、戶型等)、汽車車庫、車位(含自行車)、物管收費
(4)推廣機構:銷售推廣機構(銷售代理公司、廣告公司)、廣告形式、廣告力度
(5)銷售階段、存量
(6)競爭程度分析
(7)新"入市"樓盤調查
(8)房產市場熱點調查
2、產品構成:
(1)產品核心功能:
A、居住用房
B、商住用房
C、度假性物業
D、辦公物業
E、商業物業
F、其它
(2)產品形式特點:
G、單體
H、戶型
I、交房標準
(3)延伸產品:
A、公建配套
B、付款方式
C、物管服務
D、其它
3、入市姿態:
(1)市場領導者
(2)市場跟隨者
(3)市場利基者
4、入市時機:
(1)現房銷售
(2)期房預售
(3)市場時機
5、產品入市市場時機
6、銷售渠
道策略:(1)發展商自銷
(2)委托代理銷售
(3)售樓部銷售
(4)人員直銷
7、價格策略:
(1)均價目標
(2)均價走勢:低開高走、高開平走、高開低走、其它(附"價格-走勢"模擬進度表);
(3)叫價方式:一口價方式、高叫低賣方式等
(4)價格優惠策略
8、銷售方式:
(1)多種付款方式組合式銷售
(2)售后返租
(3)升值銷售
(4)回報銷售等
9、銷售創新模式設定
二、市場推廣策略設計
1、競爭項目推廣模式調查
2、本項目主要優勢、劣勢對比表
3、項目市場定位、市場形象及目標客層
4、項目推廣主題概念
5、項目推廣目標
6、項目推廣模式及思路
7、項目分階段推廣進度表:
(1)時間
(2)規模
(3)資金回籠
(4)廣告投入
8、項目階段推廣方案:
(1)進入期策略
(2)成長期策略
(3)成熟期策略
(4)衰退期策略
(5)特殊時期策略:蓄勢期、封盤期、間隔期,競爭淡期、旺銷期等。
三、首期項目銷售及推廣計劃
1、首期推廣模式及推廣目標
(1)推廣模式
(2)推廣目標
2、媒體分析:種類、名稱、到達率、性價比等
3、媒體計劃
4、月(季度)銷售計劃
(1)銷售數量(套數、面積)
(2)資金回籠
(3)廣告投入分配
5、廣告設計
第二部分
四、銷售包裝
1、項目視覺識別系統核心部分:
(1)名稱:項目名、道路名、建筑名、組團名
(2)標志:項目標志
(3)標準色
(4)標準字體
2、售樓部包裝:
(1)售樓部選址:現場售樓部、非現場售樓部
(2)售樓部規模設定
(3)建筑裝修設定:
A、售樓部建筑設計提示:
a、售樓部外立面設計要求:
①根據項目整體建筑風格特征
②根據周邊住宅建筑風格
③差別性、獨特性設計
b、售樓部室內空間設計:
①突出項目核心功能及主題概念
②人性化空間設計
③創造物管氛圍
c、建筑色彩設定建議
d、建筑室內裝修原則設定
B、售樓部內部功能區分設定
a、展示區
①產品材料展示:智能化材料展示、建筑材料展示
②沙盤展示:不同比例模型展示、
④掛板展示:建筑單體掛板、戶型掛板、價格體系系數說明掛板、景觀設計掛板、公司形象掛板、物業管理掛板(智能化演示、服務說明)、銷售動態掛板、程進度掛板、公司文化特色掛板、策劃設計與施工單位掛板、藝術油畫掛板、日照時間掛板、機動掛板
⑤電視直播
b、洽談區
①介紹洽談區(流動性)
②大眾洽談區(穩定性)
③意向簽約區(穩定性)
④合同簽約區(穩定性)
c、活動區:兒童活動區
d、參觀區
①樣板房區
②戶外景觀區:圍墻與大門、最鄰近建筑單體戶外景觀包括過渡景觀區(小橋流水部分)
e、家庭氣氛示意區
①藝術小品
②器材
③適當現代藝術家具
④奢侈品,如鋼琴
(3)動線設計
A、全局動線功能設計
B、局部功能區距離設計
售樓部功能區設計,是根據購樓者心理及行為特征而設定的。如:購樓者進大門一般習慣往右轉,待參觀沙盤繞一周后,走向大眾洽談區,該部分氣氛越雜吵越好。所以設計為敞開式,設定交談桌,大眾洽談區周邊墻面掛板主要介紹:建筑單體、社區景觀、戶型、價格體系等。
如果購樓者看完掛板介紹后,可繼續往前走,參觀建材展示,智能化產品展示,同時領略未來小區的特色景點設計;然后參觀樣板房,從樣板房出來后,在意向簽約區簽署購樓意向書。然后將意向書交給銷售調度存檔,接著由銷售調度通知各業務員**套已落定,最后由售樓人員將購樓者帶入合同室,交付定金及簽署合同同時完成。如果購樓人員當時較多,意向書也可在大眾洽談區簽署。
3、樣板間設計要求
(1)樣板間設計目標要求
A、大眾化而非個性化
B、簡約化而非繁瑣化
(2)樣板間設計本質
A、真實體驗
B、憧憬未來
C、去"斑"除"陋"
4、工地現場包裝:
(1)建筑物主體
(2)工地圍墻
(3)主路網及參觀路線
(4)環境綠化
5、主要道具制作:
(1)樓書
(2)模型:單體模型、小區實體沙盤、小區景觀沙盤等
(3)銷售資料:
A、銷售前期準備資料:
a、批文:公司營業執照、商品房銷售許可證
b、樓宇說明書:統一說詞、戶型圖與會所平面圖、會所內容、交樓標準、選用建筑材料、物管內容;
c、價格收費體系及流程:價目表、付款方式、按揭辦理辦法、利率表、辦理產權證有關程序及費用、入住流程、入住收費明細表、物業管理收費標準(學校收費規定)
d、合同文本:預定書(內部認購書)、銷售合同標準文本、個人住房抵押合同、個人住房公積金借款合同、個人住房商業性借款合同、保險合同、公證書
B、銷售中銷售控制表格:房位確認表、換房申請表、價格系數表、房位控制表、銷售現場財務日/周/月報表、銷售現場日/周/月動態表
C、銷售狀況分析表格:樓層銷售統計表、面積段銷售統計表、房型銷售統計表、來人來電統計分析表
D、客戶檔案表、客戶檔案分析表
五、廣告公司及分銷機構選擇
1、選擇標準
2、合作方式
3、合同管理
第三部分
六、銷售組織建立
1、組織架構:
營銷中心設項
具體職位說明:
項目經理:
A.負責項目銷售及推廣的總體指揮和高度,推動營銷中心的整體運作;
B.負責與甲方及其它合作方的對接與溝通;
C.負責營銷中心的人事管理及財務控制。
銷售主管:
A.負責銷售現場的組織與管理工作(包括現場氣氛調控、處理現場突發事件、與客戶溝通等);
B.銷售控制;
C.定期提交銷售分析與銷售控制報告;
D.客戶管理與客戶溝通;
E.提出銷售推廣建議方案;
F.負責銷售代表的培訓及考核工作。
銷控管理:
A.負責統計、分析現場銷售動態,及時向銷售經理及甲方財務提交動態報告;
B.定期提供來人、來電及意向客戶分析;
C.定期向銷售經理提交銷控分析報告及建議;
D.協助經理處理營銷中心內部事務。
市場主管:
A.負責協調市場推廣綜合事務;
B.負責制訂推廣計劃并安排執行。
市調員:
A.負責調查并提供西安市及周邊地區同期競爭樓盤的動態資料;
B.定期提交市場動態分析報告;
C.協助完成市場推廣設計。
文案:
A.負責銷售推廣中的各類文案作業;
B.負責向廣告公司設計人員講解樓盤廣告的核心理念,并協助其最終完成廣告的創作與制作;
C.編輯小區刊物與企業刊物;
D.負責與媒體建立良好穩定的關系。
銷售代表:
A.負責現場客戶的接待、介紹和成交事宜;
B.負責整體樓盤銷售業務計劃的執行;
C.負責促銷活動的執行;
D.負責銷售現場的例行報表作業;
E.負責其他銷售工作的貫徹實施。
廣告制作:負責落實營銷推廣過程中所有的平面設計及相關制作。
2、銷售人員招聘程序:
(1)填寫應聘表格(兼查文字表達能力及書法水平)
(2)面試(重點考查工作經驗、交流能力、應變能力、性格特征等)
(3)特別考核項目:公眾演講能力、心理承受能力、儀表儀態、客戶記憶考查、電話語音識別能力等
3、銷售培訓:
(1)銷售部人員培訓:
A、詳細介紹公司情況:
a、公司背景、公眾形象、公司目標(項目推廣目標和公司發展目標)
b、銷售行為準則、內部分工、工作流程、個人收入目標
B、物業詳情:
a、項目規模、定位、設施、買賣條件
b、物業周邊環境、公共設施、交通條件
c、該區域的城市發展計劃,宏觀及微觀經濟因素對物業的影響情況
d、項目特點:
①項目規劃設計內容及特點,包括景觀、立面、建筑組團、容積率等
②平面設計內容及特點,包括總戶數?？偨ㄖ娣e,總單元數、單套面積、戶內面積組合、戶型優缺點、進深、面寬、層高等
③項目的優劣分析
④項目營銷策略,包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標、推廣手段
⑤競爭對手優劣分析及對策
C、業務基礎培訓課程
a、國家及地區相關房地產業的政策法規、稅費規定
b
①房地產、建筑業基礎術語的理解
②建筑識圖
③計算戶型面積
c、心理學基礎
d、銀行的按揭知識,涉及房地產交易的費用
e、國家、地區的宏觀經濟政策、當地的房地產走勢
f、公司制度、架構和財務制度
D、銷售技巧
a、售樓過程中的洽談技巧:
①如何以問題套答案,詢問客戶的需求、經濟狀況、期望等,掌握買家心理
②恰當使用電話的方法
b、展銷會場氣氛把握技巧:
①客戶心理分析
②銷售員接待客戶技巧
c、推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧
E、簽訂買賣合同的程序
a、售樓部簽約程序
①辦理按揭及計算
②入住程序及費用
③合同說明
④其他法律文件
⑤所需填寫的各類表格
b、展銷會簽訂售樓合同的技巧與方法
①訂金的靈活處理
②客戶跟蹤
F、物業管理課程
a、物業管理服務內容、收費標準
b、管理規則
c、公共契約
G、銷售模擬
a、以一個實際樓盤為例進行實習,運用全部所學方法技巧完成一個交易
b、利用項目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程
c、及時講評、總結,必要時再次實習模擬
H、實地參觀他人展銷現場等(如何進行市場調查,以了解市場和競爭對手情況,并撰寫調查提綱)
(2)銷售手冊:
A、批文
a、公司營業執照
b、商品房銷售許可證
B、樓宇說明書
a、項目統一說詞
b、戶型圖與會所平面圖
c、會所內容
d、交樓標準
e、選用建筑材料
f、物管內容
C、價格體系
a、價目表
b、付款方式
c、按揭辦理辦法
d、利率表
e、辦理產證有關程序、稅費
f、入住流程
g、入住收費明細表
h、物業管理收費標準
D、合同文本
a、認購書
b、預售合同標準文本
c、銷售合同
d、個人住房抵押合同
e、個人住房商業性借款合同
E、客戶資料表
(3)客戶管理系統:
A、電話接聽記錄表
B、客戶表
C、客戶談訪記錄表
D、銷售統計表
E、已成交客戶檔案表
(4)銷售作業指導書
A、職業素養準則
a、職業精神
b、職業信條
c、職業特征
&nb
sp;B、銷售基本知識與技巧a、業務的階段性
b、業務的特殊性
c、業務的技巧
C、項目概況
a、項目基本情況
b、優勢點訴求
c、阻力點剖析
d、升值潛力空間
D、銷售部管理架構
a、職能
b、人員設置與分工
c、待遇
第Ⅱ階段
七、開盤工作組織及驗收
1、開盤工作組織計劃及工作分配
2、銷售手續驗收
3、銷售物料驗收
4、廣告設計樣稿驗收(文字、圖片、名址、電話等)
5、廣告媒體驗收
(1)媒體
(2)時間
(3)版面
(4)界時周邊版面內容情況及要求
(5)其它重大影響事件預測:
天氣、重要社會活動、人物來訪等
6、崗位人員工作準備驗收
7、重要環節演練
八、廣告執行
1、廣告制作及媒體驗收
2、廣告效果記錄:
(1)時間、天氣
(2)來人來電登記:姓名、電話、區域、職業、年齡等
(3)銷售反應
3、廣告效果分析
第Ⅲ階段
第一部分
九、銷售管理
1、人員與工作程序管理
(1)組織與激勵
A、銷售隊伍的組織調度
B、銷售人員基本要求
a、基本要求
①基本素質要求
②職業道德要求
③禮儀儀表要求
b、專業知識要求
c、知識面要求
d、心理素質要求
e、服務規范要求
①語言規范
②來電接待要求
③顧客來函要求
④來訪接待要求
⑤顧客回訪要求
⑥促銷環節基本要求
⑦銷售現場接待方式及必備要素
C、考核、激勵措施
a、銷售人員業績考核辦法
b、獎罰制度
c、銷售業績管理系統
①銷售記錄表
②客戶到訪記錄表
③連續接待記錄
④客戶檔案
(2)工作流程
A、銷售工作的三個階段
a、預備階段
b、開盤組織
c、實施操作階段
B、銷售部工作職責(工作流程)
a、市場調查:目標市場、價格依據
b、批件申辦:面積計算、預售許可
c、資料制作:樓盤價格、合約文件
d、宣傳推廣:廣告策劃、促銷實施
f、成交匯總:回款復審、糾紛處理
g、客戶入住:入住通知、管理移交
h、產權轉移:分戶匯總、轉移完成
I、項目總結:業務總結、客戶親情
C、銷售業務流程(個案)
a、公司宣傳推廣挖掘潛在客戶
b、銷售代表多次接待,銷售主管支持
c、客戶簽訂認購書付訂金
d、客戶正式簽約
e、客戶付款(一次性、分期或按揭)
f、辦理入住手續
g、資料匯總并追蹤服務,以客戶帶客戶
2、銷售控制
(1)銷售氣氛控制
(2)客戶識別
(3)房源控制
(4)現場突發事件控制:停水、停電、上級領導參觀、資料短缺、客戶糾紛、無理取鬧、客戶現場意外
(5)銷售目標控制
(6)均價目標控制
(7)升價節奏控制
(8)資金回籠目標控制
(9)銷售提成目標控制
3、客戶管理
(1)來訪來電客戶登記(記錄)
(2)客戶接待筆記
(3)客戶檔案管理
(4)客戶結構分析:年齡、區域、職業等
(5)客戶回訪記錄
(6)客戶個案分析
(7)客戶交款通知
(8)客戶特別聯絡:節日、生日、快訊等
4、銷售資料分析:
(1)銷售進度分析
(2)廣告效應分析
(3)銷售房位、房型、面積、總價、樓層分析
5、銷售管理執行監督
(1)監督崗位設置
(2)銷售管理評估
十、銷售調整
1、銷售策略調查
2、推廣策略調查
3、銷售組織結構及人員調整:
(1)營銷中心架構調整
(2)廣告制作單位調整
(3)其它配合機構調整
(4)營銷中心人員調整
4、銷售進度差異調整:
(1)銷售進度過速調整
(2)銷售進度過緩調整
第二部分
十一、公共關系
1、客戶界面
2、甲方
3、媒體方面
4、相關配合單位
十二、危機處理
1、危機預測及防備
2、危機處理原則:
(1)上報原則:
A、本公司
B、甲方
C、其它
(2)危機處理及答覆
(3)利益原則:客戶利益、本公司利益、其它利益等
(4)危機策劃
第三部分
十三、銷售總結
篇2：營銷中心代理公司工作內容標準
營銷中心代理公司工作內容及標準
1、制訂營銷方案
代理公司應根據開發商及項目推進階段制定相應的年度營
銷方案，其中應包括但不限于市場分析、產品分析、客戶分析、銷售策略、銷售計劃、推廣主題、推廣策略、推廣計劃、廣告創意、平面表現、文案撰寫、媒體組合策略及營銷費用預算等方面，并提交開發商審核批準。
營銷方案須以開發商要求為基礎、以銷售為核心并根據市場實際情況制定，必須具有科學性及可操作性。
2、制訂營銷工作計劃
代理公司應根據由開發商審核批準的年度營銷方案制定相
應的年度及月度營銷工作計劃，其中應包括但不限于相應的銷售策略、銷售計劃、推廣策略、推廣節點計劃及相應的媒體組合計劃、活動計劃、平面表現、文案撰寫以及活動方案等，并報開發商審核批準。
營銷工作計劃應根據營銷方案制定并具有延續性，同時應突出各項具體工作的時間節點且具有可操作性。
3、編制推廣預算
代理公司應根據營銷方案并應在具有科學性、合理性的同時按照節約的原則制定全年及月度推廣預算，其中應包括但不限于媒體預算、活動預算、物料制作預算及等，并報開發商審核批準。
推廣預算應根據推廣計劃，按照科學、合理及節約使用的原
則制定，并由開發商監督執行。
4、營銷活動的策劃與實施
代理公司應根據營銷計劃制定相應的營銷活動方案，以銷售
為目的策劃、組織并實施營銷活動，并由開發商審核批準。
營銷活動須符合銷售要求，能夠促進銷售與項目口碑，并以節約為原則組織實施。
5、物料的制作及管理
代理公司應根據銷售需要及營銷計劃設計、制作各種銷售、
活動物料，并對所有銷售物料進行合理、有效的管理，制作方案及樣稿須由開發商審核批準。
銷售及活動物料應符合項目整體調性，并由專人對物料進行分類管理、維護，確保物料的合理使用。
6、 項目的市場調研、論證、定位
代理公司須定期或不定期對開發商項目所在地區市場進行科學、全面、有效的調研，并提交市調報告，對開發商項目的銷售策略及推廣策略提出合理建議。
代理公司的市調應由專人進行，全面搜集市場真實數據(包括但不限于市場政策、競爭對手、政府規劃以及客戶等內容)并在合理期限內向開發商提供市調報告。
7、 參與制定項目的產品定位、產品的定價與銷售策略的制定
代理公司應以高度負責的態度，根據市調數據、運營數據等并與銷售團隊緊密配合，參與開發商項目的產品定位、產品定價及銷售策略。
代理公司須全面、科學并根據市場實際參與到以上工作中去，并積極提出合理化建議，最大程度上確保開發商產品的定位準確、定價合理以及銷售策略的科學性。
8、項目的宣傳推廣，廣告的制作、發布
代理公司應根據營銷計劃制定相應的推廣計劃，并按照國家、地方政府所頒布的相關廣告法律法規進行廣告的制作與發布，并由開發商審核批準。
代理公司的宣傳推廣以及廣告的制作與發布應在遵守相關法律法規，不得進行虛假宣傳、夸大宣傳等違法行為的基礎上，達到促進銷售的目的。
9、媒介策略及效果評估
代理公司應對根據營銷計劃制定相應的媒介策略，并監控策略執行，提交月度、季度及年度媒體評估報告，并由開發商審核批準。
代理公司制定的媒介策略應符合營銷要求，并在費用支出與促進銷售兩者間獲得合理的平衡。代理公司定期提交的媒體效果評估報告應真實反映階段性媒介策略的合理性。
10、網絡維護
代理公司應派專人維護開發商網站并監控和引導當地網絡媒體，代理公司對此相關的方案及措施應由開發商審核批準。
代理公司對網絡資源的維護須以促進銷售為目的，并不斷提升**惠州羅浮山水項目的整體口碑效應。
11、資料管理
代理公司須妥善管理包括但不限于推廣相關的紙制、影音及電子文檔等資料。
代理公司須派專人對相關資料進行管理，確保相關資料的真實、準確、全面以及安全。
篇3：營銷中心地產代理公司工作內容
營銷中心地產代理公司的工作內容
1、制定完善的營銷中心管理制度，并遵循雙方約定的管理流程進行工作，盡職盡責為開發商營銷中心服務，并對開發商提供的資料做好保密工作。
2、對銷售現場進行有效的管理，完成開發商制定的銷售任務及計劃。
3、保證案場日常工作的順暢進行，以及案場的衛生、紀律，保證兩個案場銷售物品、辦公用品等的財產安全。
4、保證銷售案場接待工作的有序進行，即客戶咨詢、接待、樓盤的介紹、客戶疑問的解答、置業投資分析、認購、簽定合同、催繳房款等銷售工作。
5、負責與客戶簽定《商品房買賣合同》，并辦理好全部相關手續。
6、負責催繳工作，并督促客戶辦理按揭等相關手續。
7、每月安排時間對置業顧問進行系統培訓，并及時向開發商匯報培訓和考核情況。
8、準時提交日報、周報、月報，并做好情況分析和總結。
9、每月對新、老、未成交、已成交客戶進行分析、整理，并提交開發商。
10、保證客戶資料準確及時的錄入，確保銷售信息的及時反饋。
11、對認購及已成交客戶的跟蹤以及保養。
12、對開發商公司形象以及名譽的維護。
13、服從開發商對房源、價格、營銷進度的控制管理。
14、制定切實可行的各階段營銷計劃、銷售方案和推廣計劃，經開發商認可簽字后方可實施。
15、及時整理并反饋銷售情況，并針對不同階段制定不同的營銷策略。
16、積極處理客戶投訴，并反饋處理意見以及情況。
17、完成交房工作的順利進行。