1.人員配置
麗景苑項目人員配置:
銷售主管1人
銷售員3人
備注:按照資中項目的實際情況, 綜合每月來電來訪接待和成交量以及人員成本考慮,配備四名銷售員可以滿足銷售需要。
2.崗位職責
銷售主管職責:
〓負責項目整體運作,協調各種關系,與銷售有關各方關系,及有關突發事件的協調處理為項目施工、管理、營銷等各項工作營造良好、和諧的工作環境,確保項目健康、持續發展。
〓負責項目銷售隊伍的管理,考核銷售人員并協助制定績效改善計劃進行。銷售部人員日常行為規范管理,人員考勤監控,相關員工培訓方案的制定及組織,制度建設及完善。
〓項目銷售流程、銷售環節監控,項目銷控制度、營銷推廣方案的組織實施。積極參與銷售部各相關管理制度建設,及督促實施。
〓負責項目銷售任務分配及銷售人員組織、關系協調,銷售、工作秩序設定與管理,強化銷售員客戶關系管理與維護,m.airporthotelslisboa.com各銷售環節相關問題的技術支持、協調處理。
〓客戶銷售接待與談判;
銷售人員職責:
〓遵循公司業務以及行政管理制度,勤學好問,努力提高自身業務素質及專業技能。
〓租售文檔、按揭資料的收集、整理;銷控表格的制作,銷售日報的上報。
〓客戶租售接待與談判,進行客戶跟蹤,與客戶建立良好的關系,最終達成銷售業績,完成公司下達的個人任務指標。
〓客戶信息的收集、分析,詳細登記客戶記錄,積累客戶,認真完成業務日記,為現場主管提供銷售信息。
保安崗位職責:
〓遵守公司的規章制度,做好著裝、儀表和手勢,站立位置。應微笑向看房客戶鞠躬問好,"歡迎光臨",為業主開車門,積極引導客戶入售樓部。
〓嚴格遵守售樓部的各項規章制度,遵守作息和留宿制度,不準打私人電話。
〓確保售樓中心及其項目區域范圍內晝夜財產和人員安全。
〓加強公司內部治安管理,維護治安秩序,健全各項安全防范措施。
〓負責消防設備的檢查,確保正常使用狀態。
〓協助有關部門做好保密工作。
3.銷售人員薪酬體系
為了充分調動銷售人員的積極性,將個人業績與回報充分結合起來,建議資中項目實行低工資高提成的方式。具體方案如下:
〓銷售人員薪金=基本工資+提成
銷售主管=基本工資800+本人提成(本人購房合同金額×提成比例)+管理提成(其他銷售員購房合同總總額×0. 3‰)
銷售員=基本工資600+提成(購房合同總金額×提成比例)
〓提成比例:
每月制定銷售基本任務和目標任務。銷售提成編號順序以合同簽定時間為準。
例如:完成5套銷售基本任務之內,包括5套,則提成比例為2.2‰;完成6-10套,則前5套提成比例為2.2‰,第6到第10套為2.7‰。完成11套-15套,則前5套提成比例為2.2‰,第6套以后為3.2‰。16套以上超出5套基本任務房源部分,以4‰計提。
〓提成條件:
一次性付款客戶付清90%以上房款
分期付款客戶付清首筆款項(首付60%以上)
按揭客戶手續辦理完畢,銀行放款到開發商帳戶
〓提成時間區間:每月1日到月底為計提區間。
〓公共獎金部分:扣取所有當期符合計提條件的購房總額的0.5‰作為公共獎金,視當月個人工作業績表現、現場管理遵守情況由盧總決定分配比例。
〓特別要求:為了保護每一個銷售人員的積極性,每月的5日按時足額發放員工工資和提成。
4.激勵機制
〓實行末位淘汰制,對于連續三個月合同和定單總額在最后一名的員工,公司進行培訓,視培訓情況再決定是否辭退。
〓對于工作不稱職的或有重大工作失誤的,作降職或調低提成比例的處理;對于業績和工作表現突出的員工,作多發放公共獎金、升職或調高提成比例的處理。
5.培訓及學習
根據銷售人員的知識狀況,銷售經驗和服務意識態度,綜合考慮,由銷售主管組織銷售人員學習以下方面的知識:
房產公司概況
公司規章制度學習
項目賣點提煉和介紹(由銷售員自己總結并形成口語化表達)
售樓技巧
禮儀及服務知識
市場調研及周邊項目優劣勢分析
房地產銷售政策介紹
銷售基本操作流程
房產銷售中的常見問題及解決方法
售樓模擬演示
培訓結束、總結
二.流程管理
1.直屬關系及通路
銷售部由銷售主管負責日常管理和銷售組織實施。由銷售員統計,完成每日銷售日報表,由銷售主管每日9:30前以電話或者文本方式向上級匯報前一天銷售情況。
銷售主管負責日常銷售工作,如遇特殊情況或者危機事件,由銷售主管即可向上級匯報。銷售主管在每周末完成項目周檢表,每月末完成工作總結和計劃并上交領導。
公司項目部負責提供營銷顧問和營銷診斷。不定期開展項目巡檢,視情況需要召開項目診斷會議。
2.銷售流程
①銷售主管根據項目實際情況,制定項目銷售進度和推廣活動方案并報上級審批--②銷售部進行任務分解并銷售實施,執行活動方案--③銷售部通過即時匯報、周檢和總結反映銷售情況--④根據周檢和巡檢情況,調整下一階段銷售任務和推廣活動。
三.現場管理考評
1、現場管理細則及考評表
1)對各種管理規定的遵守:遵守以下規定:《關于客戶歸屬爭議的試行管理辦法》、《銷售部銷售人員行為規范》、《現場6S管理規范》、《接待禮儀和接待規范》《早晚例會制度》等規定。對于首次觸雷,觸犯其中一條者,扣1分。同一問題第幾次遇到,扣幾分。
2)績效評估表。
2、推進"service"服務、一流服務和細節服務。
1)"service"服務。
service,每一個字母代表深刻的含義,一個通俗的說法就是S代表smile微笑,E代表e*cellent自信、優秀和杰出,R代表ready準備,V代表viewing觀察,I代表invite邀請,C代表create創造性,E代表著eye-touching目光接觸。
2)一流服務。
三流服務:總也弄不清楚顧客為什么不滿意,也不知道怎樣使顧客滿意。二流服務:清楚顧客為什么不滿意,可惜不知道如何讓顧客滿意。一流服務:不僅清楚顧客為什么不滿意,而且總有辦法讓顧客感到滿意。其中的差別就在于服務人員的看、聽、笑、說、動的技巧,而這些技巧是可以學會并通過不斷修煉而提高的技巧。
3)服務體現在具體細節。如何服務好?
個人素質。
指的是綜合素質,包括品德、素養、舉止、言談、甚至說話的語音語調等等。
專業知識。
有很多的技巧和規范,例如待客服務技巧、電話接聽技巧、接待投訴技巧等等(一線銷售員)。管理職位,你必須具備完善的專業知識,相當的技巧,此外,還需要有較高的文化程度,以促進服務、管理水平的提高(管理技巧)。
語言。溝通能力。
服務意識。服務意識是工作的靈魂,如何待客周到細致是一直追求的目標。不僅講究待客之道,而且盡可能做到人性化、個性化服務。員工服務意識的強弱使專業公司檔次拉開了差距,做在客人要求之前和無微不至是我們的服務精神。
態度。要有把銷售工作作為自己的事業并為之努力、不斷進取、不怕吃苦的心態。幾乎可以說態度決定一切
篇2：地產銷售管理部樓盤參觀學習體會
地產銷售管理部樓盤參觀學習體會
銷售管理的四個環節：市場、產品、客戶、團隊
20**年7月26日zz公司組織員工到AA世紀城項目參觀學習，銷售管理部和策劃部近30余人參加了此次學習活動，非常感謝zz公司能給大家提供了這次學習機會，能夠詳細了解AA世紀城項目，深度探討世紀城項目在公司接手進場后面對一期尾盤房源保持充分熱銷的原因。
AA世紀城項目由**縣AA房地產開發有限公司開發，總占地40畝，總建筑面積6萬余方，項目分為兩期開發，一期開發8棟多層4萬方共計256套房源，二期開發2棟小高層2萬方共計176套房源，我司進場時一期剩余房源100多套。
剛進場的時候面臨項目區位優勢不明顯，項目及市場基本情況不了解、團隊成員不熟悉、剩余產品賣點不清晰等等諸多問題，面對這些問題世紀城團隊沒有退縮！謝經理和賈經理迅速了解項目情況，進行市場調研，組織團隊成員共同重新整理，梳理研究項目賣點及市場競爭樓盤優劣勢對比。經過大家的共同努力總結出了項目的五大賣點、項目景觀解說，并針對不同的產品深度了解產品價值，不斷修改銷講說辭并應用到銷售中，挖掘客戶資源，通過團隊成員的相互配合協同作戰，形成了有效的戰斗力，并在實戰中取得了優異的成績。目前項目處于一期尾盤階段，剩余房源19套，二期計劃于下半年推出。
此次學習的目的一是深入了解世紀城項目在現階段市場大環境下面對剩余尾房持續保持熱銷的原因，對其他項目銷售起到借鑒作用；二是針對AA世紀城二期2棟小高層產品房源即將入市提出建議。
到項目后在*經理安排下由項目主管ZZ為大家介紹了項目基本情況，讓大家對項目有了初步了解，到工地實地考察現階段銷售難點頂層復式，回到售樓部賈經理介紹了項目針對每個月的主要活動方案，謝經理將項目從開始至現在的銷售情況作了介紹，下午飯后大家圍繞世紀城二期兩棟小高層產品存在的問題及推廣提出了各自獨到的建議。
通過此次學習讓我看到了世紀城團隊一些獨特之處：
一、世紀城團隊對**市場和區域的深入了解。項目地處**縣城的西北角，不是**縣的發展方向，區位優勢不明顯，項目進場后通過調研了解到項目周邊學校多，子女上學方便，又結合有一天東風渠提出了宜居教育區的區位概念，充分挖掘了項目的區位優勢和區位賣點。
二、充分了解項目產品，針對**當地客戶以及不同階段不同產品挖掘不一樣的賣點組成銷講并應用到銷售中。項目對景觀及風水的解說獨特而到位，每一處景觀都有其獨到的寓意。中國在經過了幾千年的發展步入了文明社會，但是封建迷信思想或多或少的還在影響著當今國人，尤其是縣城及鄉鎮客戶在購房時對風水要求更高，世紀城項目在這方面可以為新中式風格的世紀公館項目起到借鑒作用。
三、客群定位準確。針對不同房源尋找客戶特征，以此來展開推廣，最大化的吃掉客戶。針對147平米大面積地方和頂層復式開展主題討論研究，挖掘戶型的賣點和客戶特征，當期設計的推廣單頁制作的相當成功，為其他項目銷售大面積和頂層房源提供了參考價值。
四、銷售團隊目標明確，充滿激情和斗志，案場銷售氛圍濃厚，團隊協同作戰能力和執行力強。案場進場后平均每月銷售房源近30套，定單和銷售就是最好的證明。
房地產銷售離不開四個環節：市場、產品、客戶、團隊，每一個環節各自獨立但又相互關聯，銷售經理的要將這四個環節進行梳理，了解各個環節需要注意的重點，做好這四點就能取得良好的銷售成績。
另外在銷售經理和策劃經理溝通、案場銷售細節把握、團隊競爭及團隊文化建設方面世紀城團隊都為我們樹立了榜樣！
趙總為我們總結了zz世紀城團隊成功的10點經驗 ，讓我們更全面的了解項目成功經驗。為我們個人以后在帶領團隊需要成長和注意的地方提出了建議。
結合我現在對接的項目，兩個項目存在一定共同特性，此次到**項目學習讓我獲益匪淺，為我項目后期銷售指明了方向，起到了很大的借鑒作用。我將在后期工作中同各位領導和銷售經理學習，將學習到的經驗應用到銷售管理過程中，帶領新的項目團隊實現一期成功開盤！
篇3：房地產銷售管理處罰條例
為了適應當前激烈的市場競爭機制,規范銷售管理,全面加強員工的服務意識與服務水平,提高銷售部的組織性.紀律性,加強凝聚力,使每個置業顧問都嚴格要求自己,特根據以上銷售管理制度制定相應處罰條例如下;
(一)由銷售經理、主值班和發展商人員對違規情況隨時檢查開具"處罰單,置業顧問在接到"處罰單"當日內到財務行政部交納罰款額。
(二)扣罰細則如下:
1、上班時間須統一著工作裝、佩戴工號牌,且保持工作裝整潔平整,違者均扣罰10元。
2、上班時間在售樓處大廳有抽煙、吃零食、嚼口香糖、大聲喧嘩(唱歌)追逐打鬧等影響公司形象的舉動和行為,扣罰10元。
3、接聽電話未用普通話說"您好(早上好),***** "等規范用語者,扣罰10元;在售樓處接聽或打私人電話,應盡量低聲,長話短說,通話時間控制在三元鐘內(特殊情況,另行處理),否則扣罰20元。
4、上班和下班未打卡登記者扣罰10元,代人打卡者扣罰200元,請人代打卡者扣罰100元。
5、接待完客戶后,應及時將桌面清掃干凈,文件夾及資料放回抽屜,桌椅置于原位,并隨時保持工作臺上的整潔,違者扣罰10元。
6、所有員工上班時間須遵守儀表服飾規范,否則扣罰10元,女員工應化淡妝,束好長頭發,否則扣罰10元。
7、置業顧問應提交銷售周報表、銷售月報表(分別于每周一12:00、每月5日前發送電郵給相關領導),否則扣罰10元。
8、接待意向留電客戶后,未規范填寫客戶調查問卷或客戶信息登記表,扣罰10元。
9、無論任何情況下,在銷售展示中心置業顧問都不能與客戶、發展商及同事發生爭執,若被客戶或發展商投訴,則扣罰100元。
10、在銷售過程中,置業顧問必須嚴格按照《銷售流程》規定辦理,違反銷售流程,一次扣罰20元。
11、置業顧問不得私遞名片于他人的客戶,除非得到原置業顧問的同意,否則視為搶客戶,扣罰10元。
12、宣傳廣告期間(廣告當日及第二日),置業顧問應全部上崗(應輪休者改天換休),否則扣罰20元。
13、置業顧問應面帶微笑,(來自:m.airporthotelslisboa.com)主動迎接客戶,使用:先生(小姐)
您好!或"早上好!或下午好"等禮貌用語,見到公司領導,須主動問好,否則扣罰10元。
14、置業顧問按排班順序接待,如出現客戶無人接待的現象,則扣罰應輪班人員10元,主值班扣罰20元。
15、置業顧問帶客戶到施工現場看房須佩戴安全帽,遵守工地安全管理規定,否則扣罰10元。
16、置業顧問不得在銷售展示中心閱讀任何與銷售無關的書,否則扣罰10元。
17、上班后半小時內,將所需資料整理完畢,否則扣罰10元。
18、在儲藏室休息和整理資料,保持其間整潔,否則扣罰10元。上班時間,置業顧問不能無故離崗,否則按缺勤處理。
19、主值班當天除完成本職工作外,還必須主持晨會和介紹專業小知識壹則,對輪序接待進行監督協調,協助銷售經理對銷售部日常工作進行管理和監督。主值班有權提醒置業顧問和銷售經理改正不規范行為及扣罰。
20、任何員工必須聽從發展商及銷售經理的工作分配,不能推諉,否則酌情處理,扣罰20元至辭退處理。
21、全體置業顧問須團結一致,互相幫助,嚴禁拉幫結派,背后拆臺,否則根據具體情況予以處罰,直致辭退處理。
22、在該條例實施過程中,如未做規定,但經發展商提醒應當改正的行為,也屬于處罰內容,違反者酌情扣罰