房地產銷售管理計劃

　　1．要充分地了解市場，進行科學的市場調研

　　要了解將開發地區的人口數量、地區經濟狀況、文化習慣、同類產品的銷售總量、競爭產品及公司的情況、銷售網絡分布及自己希望的市場份額等各方面的情況。

　　2．SWOT分析

　　根據以上了解的情況對本公司的產品及銷售策略進行一個系統的SWOT分析。

　　(1)S—Strength——優勢

　　指你的產品或公司自身與別人相比所具有的獨特優點及長處。如：適用方便。

　　(2)W—Weakness——劣勢

　　指你的產品或公司自身與別人相比的不足之處。如：價格較貴。

　　(3)O—Opportunities——機會

　　指整個市場環境給你提供哪些機會。

　　(4)T—Threats——威脅

　　指整個市場環境中對你不利的情況。如：競爭產品多且攻勢強，市場占有率大。

　　3．制定目標

　　制定目標要符合SMART原則，即“聰明法則”。

　　(1)S—Specific——具體的

　　能準確說明要達到的最終結果，而不是工作本身。

　　(2)M—Measurable一可衡量的

　　指你的目標是可以有考評的績效標準來衡量的。

　　(3)A—Achievable——具挑戰性

　　指設計的目標，實現起來有一定的困難，并不是輕而易舉地達到的。

　　(4)R—Relevant——現實的

　　指在設定目標時，根據市場調研結果及各種資源和能力來看，是可以達到的。

　　(5)T—Time Framed——時間限制

　　是指目標日期，它分為固定最后期限及可調整(因具體情況而變)的最后期限。

　　另外目標設立還要考慮以下五點：

　　第一，避免單純追求數量化：第二，避免單純的自上而下，注意指導性與參與性：第三，員工的個人利益：第四，目標的公布方式；第五，目標的評價標準。

　　4．目標設立后的八項管理工作

　　如果只是正確適當地設立了目標，也只是成功了20％，另外更重要的是目標設立后的管理工作，具體操作有以下八項：

　　(1)明確關鍵性成果

　　確立執行標準或關鍵性成果，以便把握達標的進度，關鍵性成果將提供衡量達標進度的客觀尺度。

　　(2)評估自己的優劣勢

　　一旦制訂了目標和關鍵性成果，就可以著手分析自己的優勢和劣勢，以便明確自己是否具備了達標所需的全部資源，包括時間、人力和資金。

　　(3)確立團隊行動方針、

　　銷售經理和銷售人員都應當提出一項如何達標的行動計劃。要創立有效的行動計劃，關鍵還在于評析參加的每一項活動，并且優先考慮那些自己希望集中精力，以實現關鍵性成果的活動。其中重要的是，必須識別和優化那些能給自己達標提供最佳機會的營銷活動。

　　(4)做好資源分配

　　整理好行動計劃之后，必須分配好自己將要使用的資源以及分配自己的營銷時間，以便與現有客戶合作和挖掘新的客戶；或者還有必要就銷售助理們的時間作出規劃，以幫助自己協調某項廣告促銷。

　　(5)確立達標期限

　　對自己所計劃的每一項活動都確立達標期限，這不僅提供了考驗自己是否確信能在某個具體日期之前實現關鍵性成果的機會，而且提供了評估不同任務之間相對優先順序的機會。

　　(6)編制實施計劃

　　制訂目標和行動計劃，提供了從思想上重視奪標的機會，也是對承諾達標的一種確認。

　　此外，制訂行動計劃還有助于和別人交流計劃內容，有助于把注意力始終集中在那些對于達標最為重要的活動上面。

　　(7)對結果進行監督

　　銷售經理每個月都要和銷售人員進行兩三次面談。目的在于審核銷售人員的目標，并討論任何有可能影響目標實現的關鍵性成果的問題。

　　當這些影響達標的問題超出了銷售人員的控制范圍時，銷售經理應該調整目標，或修改實現關鍵性成果的預定期限。

　　(8)落實員工獎賞

　　落實獎賞將激勵銷售人員實現自己的目標。銷售人員的獎金和加薪是建立在達標的基礎上，而達標則是他們向各自的銷售經理承諾兌現的任務。

篇2：花園項目銷售管理工作計劃

　　一.主管工作職責

　　1.本銷售組的銷售管理工作。

　　2.本銷售組的銷售業績。

　　3.參與項目推廣的討論工作。

　　二.文員工作內容

　　銷售控制、人員排班、考勤管理、衛生監督、合同管理、文件文稿(來自:m.airporthotelslisboa.com)的撰寫、填寫各種統計表格、協助總監日常工作。

　　三.銷售體人員構成

　　1.項目管理小組:包括總監2名、銷售主管2名。

　　2.銷售人員:銷售代表8名。

　　3.服務人員:包括文員1名、保潔員1名。

　　四.銷售體工資標準

　　1.銷售主管:試用期1500元/月、轉正1800元/月

　　2.銷售代表:試用期600元/月、轉正800元/月

　　3.文員:試用期800元/月、轉正1200元/月

　　4.保潔員:300元/月

　　5.司機:1500元/月

　　以上人員每天飯費標準為:8元/人·天

　　五.銷售體傭金標準

　　1.總監:0.8‰/人

　　2.主管:1‰/人

　　3.銷售代表:2‰/人

　　文員:20元/套

　　六.銷售體的獎勵與懲罰制度

　　1.銷售主管

　　懲罰制度:連續2個月未完成本小組銷售任務者,降職為銷售代表。

　　2.銷售代表

　　懲罰制度:當月未完成銷售任務者與以解聘。

　　獎勵制度:每季度銷售冠軍除享受公司規定獎勵外,授予金牌銷售代表稱號,并作為銷售主管候選人。

　　七.銷售試算

　　1.試算條件

　　可售房屋700余套,可售面積約60500平方米,房屋每套面積約90平方米。全程銷售平均底價2200元/平方米,每套房屋總價約20萬元,銷售周期18個月,每月任務約為40套時項目可達到完銷程度。

　　2.計算月保本銷售量

　　1)月成本預算:

　　工資:1800×2+800×8+1200+300+1500=13000元

　　飯補:13×8×26=2700元

　　辦公費:電話1000+耗才300+水電800=2100元

　　供暖費:200元

　　合計:18000元/月

　　2)公式:固定成本+變動成本=代理收入(銷售套數×房屋總價×0.02%)

　　3)計算:設保本銷售套數為*。

　　18000+200000×(0.08‰+0.08‰+1‰+2‰+0.02×6%)*+20*=200000*×0.02

　　*=7套

　　4)結論:每月銷售量為7套時,即可達到保本點。

　　2.銷售收入試算