地產項目銷售管理工作：銷售管理

　　第一環節：銷售管理

　　A、銷售人員的要求

　　包括職業道德要求，基本素質要求，專業知識要求，綜合素質要求，服務規范要求。

　　B、銷售環節的管理和監控

　　1、銷售現場的接待

　　銷售現場應當資料齊全，模型正解，圖片突出，光線明亮。對不同類型的顧客（投資者、炒家、用戶、同行）要善于判斷，并有所側重地表達，對來電咨詢要禮貌熱情。

　　2、客戶檔案記錄

　　內容包括記錄客戶的姓名、地址、電話、職業、喜好的戶型，了解售樓的信息渠道及其它關于樓宇的意見。

　　客戶檔案記錄客戶對于分析初期的目標市場定位是否準確，為下一期的設計和廣告策劃提供依據。

　　3、客戶購房心理分析

　　對用家、投資者、同行，應當采取靈活有效的營銷策略，把重點放在用家和投資者上。

　　4、購房情況介紹

　　有針對地介紹樓盤情況，突出其特色和公司優勢，增加購房者信心，耐心認真解答客戶的詢問。

　　5、認購書簽訂

　　認購書是具有一定約束力的協議，客戶與銷售人員簽署認購書，同時繳納規定數額的定金。

　　6、正式合同簽署

　　即房地產買賣合同，是由房地產主管部門統一印制，公司法人或其委托授權人在正式合同上簽字，并加蓋公司公章，外銷房和銀行按揭應經過公證手續。

　　7、辦理銀行按揭

　　由財務部按照銀行的有關要求和程序辦理，涉及到具體業主的情況時，有經營部與財務部協同辦理。

　　8、收款過程設計

　　收款過程設計的原則是，銷售回籠金應確保工程建設用款和獲得預期利潤，應視當地市場，項目情況和工程資金的具體情況進行設計。

　　9、成交情況匯總

　　成交情況匯總旨在了解某一階段的樓盤銷售情況，一般用表格和電腦儲存。內容包括：客戶名稱、樓號、面積、樓價、付款方式簽約時間、定金金額、各期付款和拖欠情況。

　　10、法律問題咨詢

　　銷售人員應當熟悉有關房地產的法律法規（如土地增值、遺產繼承法、房產轉讓法規、房屋租賃法）以滿足客戶咨詢，在正式合同簽訂時，銷售人員應向顧客詳細介紹合同中的法律問題。

　　11、銷售合同的執行監控

　　銷售合同過程是銷售的重要環節，銷售人員負有督促顧客履行的責任。

　　12、與物業管理的交接

　　銷售人員將樓盤表上記載的住戶名單移交物業管理公司，并介紹有一定背景的特殊住戶及其它有關信息。

　　13、銷售總結

　　銷售資料的整理和保管，建立檔案柜和電腦資料庫。銷售工作總結是銷售工作的一個必不可少的環節，總結銷售得失，以便進一步提高銷售人員的業務水平，同時為以后的項目開發設計、廣告策劃提供有效的資料。

　　14、售人員的業績評定

　　銷售人員的評定原則上按年度和項目進行，評定的依據在：

　　*接洽的總客戶數

　　*成交量

　　*顧客履約情況

　　*顧客投訴

　　*直接上級的評價

　　C、銷售代理

　　充分利用專業銷售代理公司的優勢，開拓本地區以外市場。

篇2：地產銷售管理部樓盤參觀學習體會

　　地產銷售管理部樓盤參觀學習體會

　　銷售管理的四個環節：市場、產品、客戶、團隊

　　20**年7月26日zz公司組織員工到AA世紀城項目參觀學習，銷售管理部和策劃部近30余人參加了此次學習活動，非常感謝zz公司能給大家提供了這次學習機會，能夠詳細了解AA世紀城項目，深度探討世紀城項目在公司接手進場后面對一期尾盤房源保持充分熱銷的原因。

　　AA世紀城項目由**縣AA房地產開發有限公司開發，總占地40畝，總建筑面積6萬余方，項目分為兩期開發，一期開發8棟多層4萬方共計256套房源，二期開發2棟小高層2萬方共計176套房源，我司進場時一期剩余房源100多套。

　　剛進場的時候面臨項目區位優勢不明顯，項目及市場基本情況不了解、團隊成員不熟悉、剩余產品賣點不清晰等等諸多問題，面對這些問題世紀城團隊沒有退縮！謝經理和賈經理迅速了解項目情況，進行市場調研，組織團隊成員共同重新整理，梳理研究項目賣點及市場競爭樓盤優劣勢對比。經過大家的共同努力總結出了項目的五大賣點、項目景觀解說，并針對不同的產品深度了解產品價值，不斷修改銷講說辭并應用到銷售中，挖掘客戶資源，通過團隊成員的相互配合協同作戰，形成了有效的戰斗力，并在實戰中取得了優異的成績。目前項目處于一期尾盤階段，剩余房源19套，二期計劃于下半年推出。

　　此次學習的目的一是深入了解世紀城項目在現階段市場大環境下面對剩余尾房持續保持熱銷的原因，對其他項目銷售起到借鑒作用；二是針對AA世紀城二期2棟小高層產品房源即將入市提出建議。

　　到項目后在*經理安排下由項目主管ZZ為大家介紹了項目基本情況，讓大家對項目有了初步了解，到工地實地考察現階段銷售難點頂層復式，回到售樓部賈經理介紹了項目針對每個月的主要活動方案，謝經理將項目從開始至現在的銷售情況作了介紹，下午飯后大家圍繞世紀城二期兩棟小高層產品存在的問題及推廣提出了各自獨到的建議。

　　通過此次學習讓我看到了世紀城團隊一些獨特之處：

　　一、世紀城團隊對**市場和區域的深入了解。項目地處**縣城的西北角，不是**縣的發展方向，區位優勢不明顯，項目進場后通過調研了解到項目周邊學校多，子女上學方便，又結合有一天東風渠提出了宜居教育區的區位概念，充分挖掘了項目的區位優勢和區位賣點。

　　二、充分了解項目產品，針對**當地客戶以及不同階段不同產品挖掘不一樣的賣點組成銷講并應用到銷售中。項目對景觀及風水的解說獨特而到位，每一處景觀都有其獨到的寓意。中國在經過了幾千年的發展步入了文明社會，但是封建迷信思想或多或少的還在影響著當今國人，尤其是縣城及鄉鎮客戶在購房時對風水要求更高，世紀城項目在這方面可以為新中式風格的世紀公館項目起到借鑒作用。

　　三、客群定位準確。針對不同房源尋找客戶特征，以此來展開推廣，最大化的吃掉客戶。針對147平米大面積地方和頂層復式開展主題討論研究，挖掘戶型的賣點和客戶特征，當期設計的推廣單頁制作的相當成功，為其他項目銷售大面積和頂層房源提供了參考價值。

　　四、銷售團隊目標明確，充滿激情和斗志，案場銷售氛圍濃厚，團隊協同作戰能力和執行力強。案場進場后平均每月銷售房源近30套，定單和銷售就是最好的證明。

　　房地產銷售離不開四個環節：市場、產品、客戶、團隊，每一個環節各自獨立但又相互關聯，銷售經理的要將這四個環節進行梳理，了解各個環節需要注意的重點，做好這四點就能取得良好的銷售成績。

　　另外在銷售經理和策劃經理溝通、案場銷售細節把握、團隊競爭及團隊文化建設方面世紀城團隊都為我們樹立了榜樣！

　　趙總為我們總結了zz世紀城團隊成功的10點經驗 ，讓我們更全面的了解項目成功經驗。為我們個人以后在帶領團隊需要成長和注意的地方提出了建議。

　　結合我現在對接的項目，兩個項目存在一定共同特性，此次到**項目學習讓我獲益匪淺，為我項目后期銷售指明了方向，起到了很大的借鑒作用。我將在后期工作中同各位領導和銷售經理學習，將學習到的經驗應用到銷售管理過程中，帶領新的項目團隊實現一期成功開盤！

篇3：房地產銷售管理處罰條例

　　為了適應當前激烈的市場競爭機制,規范銷售管理,全面加強員工的服務意識與服務水平,提高銷售部的組織性.紀律性,加強凝聚力,使每個置業顧問都嚴格要求自己,特根據以上銷售管理制度制定相應處罰條例如下;

　　(一)由銷售經理、主值班和發展商人員對違規情況隨時檢查開具"處罰單,置業顧問在接到"處罰單"當日內到財務行政部交納罰款額。

　　(二)扣罰細則如下:

　　1、上班時間須統一著工作裝、佩戴工號牌,且保持工作裝整潔平整,違者均扣罰10元。

　　2、上班時間在售樓處大廳有抽煙、吃零食、嚼口香糖、大聲喧嘩(唱歌)追逐打鬧等影響公司形象的舉動和行為,扣罰10元。

　　3、接聽電話未用普通話說"您好(早上好),***** "等規范用語者,扣罰10元;在售樓處接聽或打私人電話,應盡量低聲,長話短說,通話時間控制在三元鐘內(特殊情況,另行處理),否則扣罰20元。

　　4、上班和下班未打卡登記者扣罰10元,代人打卡者扣罰200元,請人代打卡者扣罰100元。

　　5、接待完客戶后,應及時將桌面清掃干凈,文件夾及資料放回抽屜,桌椅置于原位,并隨時保持工作臺上的整潔,違者扣罰10元。

　　6、所有員工上班時間須遵守儀表服飾規范,否則扣罰10元,女員工應化淡妝,束好長頭發,否則扣罰10元。

　　7、置業顧問應提交銷售周報表、銷售月報表(分別于每周一12:00、每月5日前發送電郵給相關領導),否則扣罰10元。

　　8、接待意向留電客戶后,未規范填寫客戶調查問卷或客戶信息登記表,扣罰10元。

　　9、無論任何情況下,在銷售展示中心置業顧問都不能與客戶、發展商及同事發生爭執,若被客戶或發展商投訴,則扣罰100元。

　　10、在銷售過程中,置業顧問必須嚴格按照《銷售流程》規定辦理,違反銷售流程,一次扣罰20元。

　　11、置業顧問不得私遞名片于他人的客戶,除非得到原置業顧問的同意,否則視為搶客戶,扣罰10元。

　　12、宣傳廣告期間(廣告當日及第二日),置業顧問應全部上崗(應輪休者改天換休),否則扣罰20元。

　　13、置業顧問應面帶微笑,(來自:m.airporthotelslisboa.com)主動迎接客戶,使用:先生(小姐)

　　您好!或"早上好!或下午好"等禮貌用語,見到公司領導,須主動問好,否則扣罰10元。

　　14、置業顧問按排班順序接待,如出現客戶無人接待的現象,則扣罰應輪班人員10元,主值班扣罰20元。

　　15、置業顧問帶客戶到施工現場看房須佩戴安全帽,遵守工地安全管理規定,否則扣罰10元。

　　16、置業顧問不得在銷售展示中心閱讀任何與銷售無關的書,否則扣罰10元。

　　17、上班后半小時內,將所需資料整理完畢,否則扣罰10元。

　　18、在儲藏室休息和整理資料,保持其間整潔,否則扣罰10元。上班時間,置業顧問不能無故離崗,否則按缺勤處理。

　　19、主值班當天除完成本職工作外,還必須主持晨會和介紹專業小知識壹則,對輪序接待進行監督協調,協助銷售經理對銷售部日常工作進行管理和監督。主值班有權提醒置業顧問和銷售經理改正不規范行為及扣罰。

　　20、任何員工必須聽從發展商及銷售經理的工作分配,不能推諉,否則酌情處理,扣罰20元至辭退處理。

　　21、全體置業顧問須團結一致,互相幫助,嚴禁拉幫結派,背后拆臺,否則根據具體情況予以處罰,直致辭退處理。

　　22、在該條例實施過程中,如未做規定,但經發展商提醒應當改正的行為,也屬于處罰內容,違反者酌情扣罰