房地產的銷售與管理

　　一、銷售實施階段的劃分

　　銷售實施階段的劃分是根據市場銷售規律、工程進度及形象配合等因素進行。由于實實情況的不可預見性，后期的策略應根據本項目的實際銷售情況、工程進度以及同期市場競爭狀況再進行相應調整。

　　按項目銷售時間及進度，可將房地產銷售分為以下幾個階段：

　　預熱期、強銷期、持續銷售期、尾盤期，如下表（一個銷售期為12個月的項目劃分）

　　階段時間累計銷售量大約

　　預熱期開盤前1~2個月5~10%

　　強銷期開盤后1~2個月（2個月）40~50%

　　持續銷售期開盤后1~2個月（4個月） 70~80%

　　尾盤期開盤后1~2個月（4個月）90~95%

　　二、銷售實施各階段的市場推廣策略

　　房地產項目的銷售能否成功是建立在成功的推廣策略的基礎之上，因此房地產項目的銷售階段往往是由發展商、代理商和廣告公司共同完成。由于房地產銷售的特殊性，房地產推廣策略往往前置于各個銷售期1~2個月。結合實際的案例，我們總結出不同銷售階段的推廣策略：

　　（一）預熱期的推廣策略

　　這個階段的推廣策略主要是整個項目的形象推廣，不需要涉及具體的情況，主要是讓目標客戶知道整個項目的主題概念和倡導生活方式等。這是整個樓盤的檔次、定位的最重要的階段。這個階段需要進行售樓處、樓書的設計及樣板的制作，并包括適量的廣告推廣，如有必要還可以進行電子樓書的準備工作，此階段的推廣工作是各階段中相當重要的。

　　這個階段廣告公司的工作顯得特別重要，他不是簡單地將發展商和代理商所創意的主題通過平面方式表現出來，更重要的是如何讓消費者能夠接受項目的主題。

　　（二）強銷期的推廣策略

　　這個階段的推廣策略主要是預熱期的形象推廣與實際樓盤的品質相結合，來進一步深化項目主題，并讓消費者切身感受到我們的宣傳是實實在在的。例如，對于居住環境的宣傳可結合園林的規劃設計，生活空間的暢想可結合戶型，生活的方便快捷可結合社區內外的配套等不同的方式進行。這個階段的推廣主要是以廣告推廣和活動推廣為主，廣告推廣主要是積聚大量的人氣，而活動推廣可以豐富項目的主題，獲得目標客戶的認同感.。

　　在這個階段廣告推廣一般由廣告公司和代理商共同完成，活動推廣則主要由發展商和代理商配合完成。

　?。ㄈ┏掷m銷售期的推廣策略

　　在持續銷售階段，由于該階段時間較長，銷售相對較為困難，對整個項目是否能夠實現成功銷售尤為關鍵，因此在這個階段除了平面廣告以外，還要有大量的促銷活動來支持。在這個階段，平面廣告需要根據前一階段的銷售總結，針對已成交客戶某些需求特征，變化推廣主題來吸引客戶。而活動推廣主要是為了在較長的持續銷售中保持人氣，并吸引前一階段的準客戶成交。

　　對于平面廣告主要是由代理商和廣告公司共同來確定并推行，而促銷則需要發展商和代理商配合來完成。

　?。ㄋ模┪脖P期的推廣策略

　　在尾盤期，一般不以華麗廣告，而主要以裝修、配套等工程不斷竣工的形象廣告為主，并輔助以適量的價格策略。

　　該階段的工作主要是以代理商和廣告公司為主。

　　三、銷售實施各階段的銷售策略

　　房地產項目進入銷售階段，通過前期項目定位及各銷售階段的總結，可得出下一階段的銷售策略。

　?。ㄒ唬╊A熱期的銷售策略

　　房地產市場的發展越來越理性，置業者在購房時都會反復比較和挑選，尋求性價比最高的物業，多注重眼見為實；對比于現樓，置業者對樓花的信心相對不足，因此，入市的時機一方面取決于當時市場的競爭狀況，更重要地取決于入市時的工程形象和展示是否到位。

　　一般來說，項目在正式進入市場前都要有一個預熱及提前亮相的階段，一般說來，有以下幾種作用：

　　1．不具備銷售條件，但需要提前發布將要銷售的信息以及吸引客戶等待；

　　2．面對市場競爭激烈，提前預銷，可分流競爭對手的部分客戶；

　　3．為了在開盤時能達到開門紅，先行在市場中建立一定知名度和客戶基礎；

　　4．對目標客戶及市場進行測試，為正式開盤時的銷售策略提供準確依據。

　　（二）強銷期的銷售策略

　　此階段一般為項目正式進入市場開始銷售，在此階段項目會投入大量的廣告、推廣費用，一般還配合有開盤儀式以及其它各種促銷活動等。相應此階段的銷售數量及能力需求也較高。

　　強銷期內需注意以下問題：

　　1．順應銷售勢頭，保持較充足的房源供應量，否則有可能造成客戶資源的浪費，如需要保留房號，數量不宜超過總量的15%；

　　2．此階段現場熱銷氣氛非常重要，困此應加強促銷，不要輕易停止，可根據實際情況變換不同方式，以保持熱銷場面；

　　3．價格調整一定不能一次太多，一般每次不應超過1%，但在客戶可接受的前提下，可采用小步慢跑式（即提價可多次，但每次較少）。

　　4．此階段為項目的最關鍵階段，如在市場中成功建立入市形象及市場認同感，則為持續期奠定了較好基礎。

　　（三）持續銷售期的策略

　　當項目通過大規模廣告及促銷后，逐漸進入平穩的銷售期，此階段即為持續銷售期。此期間上門客戶量逐漸趨于平穩，廣告量也不如前段那么大，因此此階段應多根據項目特點和剩余房源挖掘個性進行銷售。

　　如深圳某項目，因其緊靠山景公園，樓盤最大賣點為山景高尚住宅，因此，朝向山景的單位在前期銷售較好。銷售在進入持續銷售期后，剩余大量房源為無山景的住宅，此時及時發掘這部分房的價值，發現住宅背山面水在風水上是大吉，故對此部分單位主推此賣點，吸引大量重風水的客戶成交，很快起到效果。

　　（四）尾盤期的策略

　　項目進入

尾盤，尾盤銷售速度明顯減緩，項目入伙臨近，銷售問題尤其突出。一是剩余房號可供客戶選擇的范圍小，剩余戶型集中中戶型設計相對不合理或總價高無市場競爭力；二是部分戶型定位與區位環境不符合。

　　進入尾期后，一般剩下的銷售額即為開發商利潤，因此解決此部分的銷售對開發商特別關鍵，解決尾盤應注意：

　　1．即考慮售價，也要考慮時間。即尾盤不能追求高價格，因追求高價而不能變現，反而增加風險；

　　2．可多考慮現樓因素多做促銷。

　　四、銷售工作流程

　　為了確保銷售工作有序、快捷、準確地進行，通常銷售工作依如下程序開展：

　　程序一：客戶接待與談判

　　該項工作由銷售人員負責，此項工作銷售人員必須按照有關規定進行。其它財務、工程及物業管理方面的專業人員可在銷售經理指示及銷售人員的請求下協同下工作。

　　程序二：定金收取及認購合同簽訂

　　該項工作由銷售人員與財務人員配合完成，認購合同由財務人員統一保管，在使用前由銷售人員按順序號領用，由銷售人員與客戶共同簽定。在簽定認購合同前必須與銷售經理核定房號，然后才能通知收取定金。

　　定金必須由財務人員直接收取并開具收據，財務人員在收取定金時，必須做好房號的再次核實，以及認購合同的核查工作，然后即刻做好賬目記錄，這些記錄包括房號、收取金額、合同編號、業主姓名、聯系地址及電話等。

　　程序三：交納首期房款、簽訂正式樓宇買賣合同

　　認購合同中一般都約定有著期房款交納的具體時間（一般為簽定認購合同后7~15日內，具體天數因不同城市不同項目而定），約定時間到達前2日，由銷售人員負責提醒客戶預備首付款，并將反饋情況向財務人員通報，并在到期日配合財務人員做好收取工作。

　　首期款直接由財務人員收取，同時向客戶開具收據及付清首期證明。若客戶選擇首期分期付款的，同時還要簽訂《首期分期付款協議》，完成后須做好賬目記錄。

　　憑《付清首期證明》，工作人員原則上應即刻與客戶簽訂正式樓宇買賣合同，并收回認購合 同，并向客戶說明余款交納期限及銀行按揭事宜。

　　在此過程中銷售人員應做好客戶接待、指引工作，并協助做好有關事宜解釋工作。

　　程序四：交納余款或辦理按揭

　　該項工作由財務人員及專職人員（開發公司、銀行、公證機關、保險公司等）負責完成，銷售人員須做好客戶接待、指引工作，在銷售經理指示及有關專職人員要求下配合完成有關工作。

　　程序五：其它售后服務工作

　　其它售后服務包括在已購房客戶的回訪、客戶提出有關申請的跟進與落實、項目入住手續的協助辦理等。在這些服務過程中，銷售人員必須樹立一次生意、終生客戶的宗旨，一方面將客戶發展成為忠袂客戶以創造新的銷售機會，同時在市場中還可以為企業樹立一個良好的行業形象。

　　五、銷售管理

　?。ㄒ唬┛蛻艚哟墓芾?/STRONG>

　　銷售中心銷售人員的客戶接待可參考以下要求：

　　第一步：客戶推開售樓處大門服務即開始。

　　1．客戶推開大門是我們服務的開始；

　　2．從此他就是我們的終身客戶。

　　第二步：攜帶資料離座迎客、問好、自我介紹。

　　1．第一時間起身迎接，同時問好、自我介紹；

　　2．問候、自我介紹語一定使用規范：您好！歡迎看房。我是某某某（講清自己的名字）。

　　第三步：介紹展板內容。

　　1．按次序進行介紹，盡量突出賣點；

　　2．聲音柔和，音調不宜過高；

　　3．用語文明；

　　4．介紹簡單、專業。

　　第四步：請客入座，講解樓書。

　　1．一定使用規范用語：請那邊入座，讓我們給您詳細介紹好嗎？

　　2．介紹屬實、詳細、專業；

　　3．不得詆毀別的樓盤。

　　第五步：帶客戶看房。

　　1．一定要親自帶客戶看房；

　　2．使用規范用語：請隨我來或請往這邊走；

　　3．走在客戶前，替客戶開門、操作電梯；

　　4．在樣板房重點把握最大限度突出賣點；

　　5．不得詆毀別的樓盤。

　　第六步：替客戶設計購買方案。

　　1．在尊重客戶的前提下，才可作消費引導；

　　2．方案設計合理可行，且不能出錯；

　　3．房號提供一定準確。

　　第七步：作好客戶登記。

　　1．在尊重客戶的前提下，要求客戶填寫登記表；

　　2．客戶執意不留電話，不得勉強；

　　3．將客戶特征及購買意向及時記錄，以方便后續跟進。

　　第八步：禮貌送客至銷售中心大門口。

　　1．面帶微笑，主動替客戶開門；

　　2．使用規范用語：再見，歡迎再來！

　　3．目送客戶走出五十米外。

　　第九步：如客戶表達認購意向，則可以收取定金開據收據。

　　1．定金一定由銷售經理（或銷售經理指定的銷售人員）收??；

　　2．定金一定要有二人以上核數；

　　3．開出的收據一定注明房號、金額（大小寫）、交款方式；

　　第十步：簽署認購合同。

　　1．認購合同一般由銷售代表填寫；

　　2．認購合同不得填寫錯誤；

　　3．填寫完的認購合同一定要在其他工作人員審核無誤后才能與客戶簽署。

　　第十一步：提醒客戶交首期款（房款）。

　　到達約定時間前，一般需要提前幾天提醒客戶預備首期房款，提醒時注意方式和語氣。

　　第十二步：簽署商品房買賣合同。

　　1．合同一定先用鉛筆填寫，在客戶和同事確認后，用簽字筆謄寫，注意擦掉鉛筆印跡；

　　2．買方簽名一定是本人或有買方書面委托（必須是公證后的）的代理人；

　　3．客戶領取合同一定要簽名登記。

　　第十三步：通知辦理按揭。

　　1．提前七天第一次通知客戶，講清客戶必須攜帶的資料，辦理的地方、時間；

　　2．提前三天第二次提醒客戶；

　　3．提前一天第三次通知客戶；

　　第十四步：協助辦理入住手續。

　　1．態度更加主動，必要時親自帶往管理處；

　　2．一定向客戶表示祝賀。

　　第十五步：隨時向客戶提供房地產市場信息。

　　1．客戶入住以后，了解他們的居住情況；

　　2．有了新的房地產信息后，在客戶不拒絕的前提下，可以向客戶繼續提供，保持長期聯系。

　　（二）銷售現場的管理

　　銷售現場的管理可以遵循以下原則進行

　　1．樓盤客戶資源共享

　　如遇上兩個以上客戶對同一物業有意向，應遵循成交優先原則，先交定金者先得。

　　2．客戶登記，隨時跟進

　　銷售人員每人應有各自客戶登記本，簡要記錄自己接待客戶及每次跟進情況。每個客戶記一頁，連續登記，不留空頁或撕頁；銷售經理有權隨時抽查跟蹤及記錄情況。

　　3．現場接待輪序

　　銷售經理負責具體項目的值班安排，現場（含公司）接待遵循以下原則：

　　現場接待客戶須問詢已經接受公司其他同事服務；詢問方式必須自然、貼近，尊重客戶，語氣和緩親切，如：“您好！”、“以前來過嗎？”、“拿到過我們的資料嗎？”、“了解我們的資料嗎？”

　　4．業務交叉情況處理

　　確定前后順序以上門客戶登記本/進線電話登記本為準，誰接待時間在前，另一銷售人員自動退出。

　　5．實習銷售人員進入售樓處

　　現場觀摩滿一周后方可參與接電話和輪序接待，沒有其它銷售人員在場時可接待客戶；處理客戶如遇困難應及時向銷售經理反映，由銷售經理或指定的其他銷售人員輔導銷售。

　　6．權限控制

　　銷售經理負責具體樓盤銷售組織，嚴格控制優惠折扣，業務人員一概不得承諾各種額外折扣和優惠條件，據實推介。如遇特殊情況，須向銷售經理請示后確定。

　　7．發揚團隊作戰精神，互諒互讓，尊重同事勞動。

　?。ㄈ┓刻柟芾?/STRONG>

　　售前一定統一安排房號（經書面確認），對整層保留、交叉保留、自然保留進行計劃。對外有統一的售價和房源結合的資料，每天關注房號的變動。

　　房號管理應遵循以下原則：

　　1．房號管理必須由專人負責，銷售人員在收取定金前必須通知房號管理者，確定房號允許銷售后，方可辦理收取定金手續。

　　2．房號管理者必須以客戶辦理定房手續作為銷控房號的標準，任何咨詢或誠意表示均不視同成交，其他客戶如有交付定金行為，以辦理定房手續時間先后為準。

　　3．發生交易（即客戶辦理定房手續）后，房號管理者必須立即做好書面記錄，并通知其他銷售人員停止向客戶推薦此房號。

篇2：房地產銷售管理處罰條例

　　為了適應當前激烈的市場競爭機制,規范銷售管理,全面加強員工的服務意識與服務水平,提高銷售部的組織性.紀律性,加強凝聚力,使每個置業顧問都嚴格要求自己,特根據以上銷售管理制度制定相應處罰條例如下;

　　(一)由銷售經理、主值班和發展商人員對違規情況隨時檢查開具"處罰單,置業顧問在接到"處罰單"當日內到財務行政部交納罰款額。

　　(二)扣罰細則如下:

　　1、上班時間須統一著工作裝、佩戴工號牌,且保持工作裝整潔平整,違者均扣罰10元。

　　2、上班時間在售樓處大廳有抽煙、吃零食、嚼口香糖、大聲喧嘩(唱歌)追逐打鬧等影響公司形象的舉動和行為,扣罰10元。

　　3、接聽電話未用普通話說"您好(早上好),***** "等規范用語者,扣罰10元;在售樓處接聽或打私人電話,應盡量低聲,長話短說,通話時間控制在三元鐘內(特殊情況,另行處理),否則扣罰20元。

　　4、上班和下班未打卡登記者扣罰10元,代人打卡者扣罰200元,請人代打卡者扣罰100元。

　　5、接待完客戶后,應及時將桌面清掃干凈,文件夾及資料放回抽屜,桌椅置于原位,并隨時保持工作臺上的整潔,違者扣罰10元。

　　6、所有員工上班時間須遵守儀表服飾規范,否則扣罰10元,女員工應化淡妝,束好長頭發,否則扣罰10元。

　　7、置業顧問應提交銷售周報表、銷售月報表(分別于每周一12:00、每月5日前發送電郵給相關領導),否則扣罰10元。

　　8、接待意向留電客戶后,未規范填寫客戶調查問卷或客戶信息登記表,扣罰10元。

　　9、無論任何情況下,在銷售展示中心置業顧問都不能與客戶、發展商及同事發生爭執,若被客戶或發展商投訴,則扣罰100元。

　　10、在銷售過程中,置業顧問必須嚴格按照《銷售流程》規定辦理,違反銷售流程,一次扣罰20元。

　　11、置業顧問不得私遞名片于他人的客戶,除非得到原置業顧問的同意,否則視為搶客戶,扣罰10元。

　　12、宣傳廣告期間(廣告當日及第二日),置業顧問應全部上崗(應輪休者改天換休),否則扣罰20元。

　　13、置業顧問應面帶微笑,(來自:m.airporthotelslisboa.com)主動迎接客戶,使用:先生(小姐)

　　您好!或"早上好!或下午好"等禮貌用語,見到公司領導,須主動問好,否則扣罰10元。

　　14、置業顧問按排班順序接待,如出現客戶無人接待的現象,則扣罰應輪班人員10元,主值班扣罰20元。

　　15、置業顧問帶客戶到施工現場看房須佩戴安全帽,遵守工地安全管理規定,否則扣罰10元。

　　16、置業顧問不得在銷售展示中心閱讀任何與銷售無關的書,否則扣罰10元。

　　17、上班后半小時內,將所需資料整理完畢,否則扣罰10元。

　　18、在儲藏室休息和整理資料,保持其間整潔,否則扣罰10元。上班時間,置業顧問不能無故離崗,否則按缺勤處理。

　　19、主值班當天除完成本職工作外,還必須主持晨會和介紹專業小知識壹則,對輪序接待進行監督協調,協助銷售經理對銷售部日常工作進行管理和監督。主值班有權提醒置業顧問和銷售經理改正不規范行為及扣罰。

　　20、任何員工必須聽從發展商及銷售經理的工作分配,不能推諉,否則酌情處理,扣罰20元至辭退處理。

　　21、全體置業顧問須團結一致,互相幫助,嚴禁拉幫結派,背后拆臺,否則根據具體情況予以處罰,直致辭退處理。

　　22、在該條例實施過程中,如未做規定,但經發展商提醒應當改正的行為,也屬于處罰內容,違反者酌情扣罰

篇3：房地產開發公司商品房銷售管理制度

　　房地產開發公司商品房銷售管理制度

　　為了規范商品房銷售行為，保障商品房交易雙方當事人的合法權益，根據國家有關法律、法規和《商品房銷售管理辦法》，結合公司的具體情況，制定本制度。

　　售房市場和工作人員

　　一、市場營銷部是商品房銷售管理的第一責任部門。

　　二、市場營銷工作以提高公司經濟效益，壯大企業經濟實力為目標，營銷人員必須發揚愛崗敬業、團結奉獻精神，具有責任心和使命感，完成公司所交給的商品房營銷任務。

　　三、售房有形市場是公司精神文明建設的窗口，營銷人員要做到誠實守信、規范交易、熱情服務，自覺維護公司的聲譽和形象。四、市場營銷部在新建項目開盤前，應認真作出切實可行的營銷方案，報總經理批準后實施。在實施過程中，銷售價格未經批準不得變更。

　　五、房屋預售建筑面積由投資發展部會同市場營銷部計算，房屋銷售面積須經房管局測量復核后，列出明細表，雙方工作人員書面確認無誤后，報分管副總經理批準、財務部備案。在預售過程中不得擅自變更。

　　六、工作人員要努力學習業務知識，互相配合、言行一致，向顧客介紹商品房時要講究服務態度和推銷技巧，做到宣傳力度大、范圍廣、影響深、效果好。

　　七、在銷售商品房屋工作中，嚴格執行《商品房銷售管理辦法》，設立銷售帳本、房屋預訂登記本、房屋移交登記本、售后服務登記本;認真簽訂和及時發放房屋預售協議書、房屋買賣合同、房屋使用說明書和質量保證書。

　　八、銷售帳薄的記錄要內容真實、數字準確、帳目清楚、日清月結，月底及時向總經理上報銷售情況，及時報表。

　　九、房屋銷售后，要及時將預售協議書、買賣合同、結算單等銷售資料整理入檔管理。

　　十、所有購房款必須由市場營銷部于收款當日交財務部，存至指定銀行帳戶，嚴禁公款私存。

　　十一、營銷人員要～完成各自的銷售任務，負責從介紹房屋、交款、貸款、結算、簽訂合同、房屋移交、維修等等營銷過程中的全部工作。

　　十二、營銷人員要保守商業機密，確保商品房價格、戶型、銷售情況等內部信息不泄露。

　　十三、除完成銷售任務以外，營銷人員要服從部室的安排，完成部室交給的其它工作任務。

　　合同的簽訂與管理

　　十四、簽訂合同必須遵守國家的法律法規及有關規定。簽訂商品房買賣合同時，要明確以下內容：當事人名稱或姓名、房屋狀況、銷售方式、房屋面積、價格、價款、付款方式和時間、交付使用條件和日期、建設標準、配套設施狀況、公共配套建筑的產權歸屬、面積差異處理方式、違約責任、雙方約定的其他事項。

　　十五、簽訂房屋買賣合同時要本著"重合同，守信譽"的原則，做到合法、嚴密、可行。

　　十六、妥善保管房屋買賣合同檔案，每份合同在蓋章前都必須到公司辦公室登記、編號。市場營銷部負責建立合同管理臺帳(包括序號、合同號、簽約日期、對方姓名)，做到準確、及時、完整。

　　商品房按揭貸款和其它業務

　　十七、為購房戶辦理按揭貸款，要熟悉業務，熟練掌握操作流程，必須按照銀行規定簽定合同，做到辦證細心，資料齊全，專人辦理。

　　十八、結合公司發展計劃，制訂商品房營銷計劃和實施方案，充分調動營銷人員的積極性，提高經濟效益。

　　十九、市場營銷部會同投資發展部、項目技術部做好竣工商品房的移交工作，現場查驗土建、水電等配套設施并核實房屋面積，確認無誤后(竣工房屋面積須經房管部門書面認可)，查驗人員辦理書面移交手續?？⒐そㄖ骷毐韴蟾笨偨浝砼鷾屎?，由市場營銷部據此編制房屋銷售結算清單，報財務部備案，不得擅自變更。