談談操作中高檔區縣（樓盤）項目的心得

　　隨著外來開發商增多、大盤、品牌時代的到來，主城房地產市場競爭的越來越激烈，中小開發商紛紛爭奪郊縣蛋糕，而我們代理商也追隨到了二、三級市場。本人曾操作過一中高檔區縣項目，在這里說說自己做中高端區縣項目的心得，大家多提意見，一起探討。

　　一、關于進入新市場時的包裝及知名度的打開（包裝要大氣、強勢，能彰顯KFS實力，吸引關注。身價是你喊出來的，造出來的。

　　1、自己紅線內圍墻外圍作“燈箱廣告”（此燈箱非常規燈箱，實則一根桿，桿中上端左右做廣告牌,，夜間不用亮），自己的地塊只需付出制作費。

　　2、圍墻及圍墻廣告圍住凌亂的工地現場，大門處圍墻廣告做入口景觀效果圖。（通往高檔景觀住宅區之路）

　　3、租用干凈拱門、氣柱長期放置。

　　4、戶外效果并不是太明顯。如要考慮戶外，則考慮進城必經地、中心區一語中的的廣告語：如××晚會；零首付。。。。

　　5、如條件允許，先期在外圍做一部分樣板景觀。提議最好種植大顆、名貴的樹種，如榕樹，而不是小樹加草坪。當然，這在規劃設計時就必須考慮，要做到一致。

　　二、前期宣傳：

　　1、在人流集中地長期放置兩個星期的宣傳展板同時派發DM單，期間最好有兩種不同的宣傳主題，強調的東西不要太多，要主題突出，如第一周：×××地產商強勢進入，或××強勢登陸等，配以景觀效果圖、售房熱線。。。。。第二周：對即將展開的推廣進行宣傳，如××日在×××奉上×××晚會，并公布優惠（關于優惠稍后會有提到）。

　　2、選擇當地人流最為集中之地，做一次轟動的亮相文藝晚會（邀請政界要人講話，利于政府之力樹立良好形象），活動一定要雅俗共賞。并提前一到兩個星期在人流集中地通過展板作宣傳，吸引關注?；顒釉綗崃?，人們對活動本身的關注便越強，所以現場派發DM單必不可少，只要有東西拿，他們一定感興趣，這在不發達的二三級市場體現的更為明顯，通過DM單派發及展板展示能迅速的打開知名度。當然，這些人也許大部分不是你的目標客戶，但你目前需要的是在更為廣泛的人群中獲得認識，通過他們的口去告訴更多的人。有更多的人知道，將會為你贏得更多的來訪客戶。

　　3、新聞中投播形象廣告會讓你收到較好的效果，如果你的客戶是對本地新聞較為關注的人群的話。如醫生、教師、公務員、生意人。。。。（而這一種宣傳形式及方式的選擇則主要針對目標客戶）

　　4、不定期通過電視專題廣告匯報你的工程進度及當期宣傳重點，大型的文藝晚會后，不會就斷了線，一定要把握好延續性。

　　三、關于價格面世前優惠，誠意金（前提：前期宣傳要把握好大氣、有實力的形象，要讓購買者有信心。）

　　1、人們都有求實惠的心理，特別的考慮精細的女人們。如準備放300套房屋出來，排位80名以前的享受5000前優惠，排名81—150享受3000元，排名150—200名享受2000元優惠。只要你前期感覺造的足，客戶信心較好，此時的優惠在他們心中并非降價。

　　2、同時，你的誠意金要少，如500元即可，可轉讓、可退。優惠及誠意金的目的是留住更多的客戶等待你的開盤，而不是早早的去別處購買了。等他日價格出來了，選了房就不能退了。

　　而花500元就可以買到這么大份額的優惠，會讓你交納誠意金的客戶較多。選房當日的人越多，現場越熱烈，則越會刺激更多的人下定。

　　四、關于規劃設計、戶型、關于其影響到的價格

　　如果當地客戶能夠接受小高層，那么也必然能接受高層。同樣的地塊，你一定要爭取較高的容積率，建設人口密度高，但建筑密度低的住宅。同樣的地塊，更多的可售面積會為贏得售價可比競爭對手低100—200元的空間。在區縣，中高端樓盤，價格還是第一位的。

　　其實就是主城前兩年走過的路線，隨著區縣開發腳步的越來越快，價格會高出人們通常認為的心理價位（本項目所在市場，初期進入時人們買四五百元一平的房子，而現在，價格已經是1300---1400了），所以說，你要有較高的容積率，要有大中結合的戶型，同時，戶型要多變，如空中院館、入戶花園、衣帽間。。。。

　　五、談談中后期推廣

　　區縣區別于發達主城還是一個很大的特點，就是主城的人們來自于五湖四海，互不認識的居多。而在區縣，人們有固定的鄰里關系，親友關系。所以說，真正的口碑傳播、老帶新最好操作的便是二級城市，也會讓你嘗透甜頭。

　　本項目在選房后，熱銷后，積累的客戶是越來越多，我們針對他們做了三到四次鄰里活動，包括出游，小區綠化、泳池面世后的社區內活動，包括篝火晚會等形式。是屢試不爽，每次活動第二、三天或當周都能有平均每天6套左右的成交，這在平時，是沒有的。這一是口碑宣傳的作用，二是其他消費者信心增足的作用。人們發現：除了他買的產品，他得到了更多的服務，更多的附加值。。。。不用我讓他去宣傳，他自己便是樂此不疲，覺得買的值，自然會去講。

　　當然，活動也要有一條主線，本項目一直冠以的主題是“鄰里節”。

　　活動的推廣費用不會增加你太大的壓力，有了活動的效果，我們通常順勢漲價。同時，回款的加快也減少了KFS的銀行還貨壓力。

　　六、關于老帶新：

　　到了中后期，老帶新就更得好好利用了。不要做常規的物管費，我建議可以采取送提貨卡、年貨卡的形式，300---500元。每一次刷卡，都會強化一次本項目在老客戶心目中的印象，都會刺激他帶來更多客戶，獲取免費購物卡的欲望。

　　今天只說這么多，歡迎大家多提意見。當然，實際面對項目時還得具體情況具體處理。

篇2：萬科物業、卓越物業知名樓盤參觀學習心得

　　萬科物業、卓越物業知名樓盤參觀學習心得

　　20**年8月我有幸在公司領導的組織下去了一趟深圳，并到萬科物業和卓越物業的兩個樓盤進行了近距離接觸，收集到一些信息，現與大家一同分享。

　　我們來到萬科物業的東海岸，這是一個海景大宅、私密的低密度聯排別墅、稀缺尊貴的獨立別墅項目，一下車大家便被保安的著裝所吸引，西部牛仔帽、海灘服襯衣，顯得格外精神，給人一種煥然一新的感覺。門崗實行AB卡，一目了然的知道每天外來人出入小區的情況，也提高了小區的安全質量，并在門崗人員出入口張貼了“每天值班人員”照片及姓名；櫥窗內各種友情提示，公示了管理費用收支情況，合理利用宣傳欄，一些相關的溫馨提示在綠化帶、道路邊、娛樂設施旁等隨處可見，例如：一些綠化在換季時，給人看上去好像枯萎了花草，管理方面的一塊綠化正在養護種提示牌，汽車庫門口煤氣管道的安全護欄，委婉地提醒業主注意這樣那樣的問題；同時也展現給業主一種透明化的管理。在裝修管理方面萬科物業以視覺感美觀出發，尊重業主意見并與業主達成共識，避免與業主發生不必要的矛盾和沖突。

　　該樓盤管理模式非常好。辦公室的工作井井有條，文檔歸類有序、無雜亂現象，有禮儀，崗位責任心強。這證明該管理處領導有方，工作方法正確，同時員工對工作責任心更強。全體員工對公司的規章制度、服務方針，深切貫徹！

　　再說卓越物業，蔚藍海岸是卓越旗下的項目之一，卓越物業自身定位于“職業管家”，在激烈的市場競爭中，它率先提出讓業主“安心、省心、放心、開心、同心”的“五心服務”的核心理念，以專業的精神、規范的操作、高效的管理、創新的意識，為客戶生活營造一個文化的、和諧的、現代的、溫馨的“卓越生活圈”，進而為規范物業行業市場、提高客戶生活品質為已任，將自己獨特的物業管理模式以顧問方式輸出，使合作伙伴的小區物業管理水平達到行業先進水平。在現場比較醒目的位置，設置了晴天行動--舊衣服回收箱、自動借書柜、社區活動場所、寵物用品便民箱等。在安全方面外墻面安裝的防止攀爬的護欄就是因為卓越以人為本物業服務，在蔚藍海岸物業費收取均能達到100%，這更加印證了一點，好的“收費機制”起源于好的“服務機制”。

　　最后， 通過這次學習，對于深圳的一行，給了我很多感觸和收獲，也看到了自己在工作中的不足，同樣在看出別人好的同時，也能查出自己的許多問題，對保安的培訓一味要求硬件而忽視了對保安的靈活性培養，就拿拍照來說，業主和客戶拍保安和小區的環境時，我們的保安都會去阻止不讓拍照，與業主和客戶發生不愉快。在萬科和卓越時，當我們把照相機對向他們時，保安毫不猶豫的向我們敬禮，充滿了自信。用他們肢體語言來告訴我們你們拍吧！我是最棒的萬科。

　　在這里很感謝公司領導給予了這一次機會，希望公司領導能夠多多提供這樣的機會，讓我們接觸更多的學習機會，以上就是深圳學習的感觸，愿與大家共分享。

篇3：萬科、卓越知名樓盤物業參觀學習心得：差距

　　萬科、卓越知名樓盤物業參觀學習心得：差距

　　深圳的物業是中國物業的搖籃，深圳的物業公司是中國物業行業的領頭羊，作為一個物業人，我對此早有耳聞。有機會踏足深圳這片神奇的土地，對這里的物業管理進行觀摩學習，我帶著無限激情準備迎接深圳帶給我的驚喜。

　　然而初到目的地，透過車窗掃過的物業是一個個普通得不能再普通的場景，心中的疑慮不免油然而生。當到達集合點，得知參觀的對象是萬科、卓越等全國一流物業公司時，學習的熱情才重新被點燃。一路隨行來到萬科、卓越物業公司服務的樓盤，首先映入眼簾的工作人員的外貌、形象，包括服裝，都是如此的不值一提，有些看上去還不及我們，毫無驚喜而言，難道所謂的領頭羊只不過是徒有虛名？

　　既來之，則安之。隨著參觀的深入，接下來的點點滴滴開始對我有所觸動，讓我深刻地感受到我們與之的真正差距，深圳物業之所以領先于全國，主要源于它們建立了一套企業化、專業化、綜合一體化的物業管理體制。此次學習之旅讓我倍感受益匪淺，自覺不虛此行。具體分析如下：

　　一、用制度來規范自己，用培訓來武裝自己

　　這里的的秩序維護員并不是帥哥，高矮不一；這里的客服人員也并不是美女，胖瘦不等，但他們提供的服務是統一的、給力的。比如當我們問及薪資待遇時，回答都是娓婉而大方的一句“還可以，比較合理！”；當有人提出合影請求時，姿勢也是統一的“稍息，敬禮”......這些統一不是巧合，是靠嚴格而細致的制度和長期不斷的培訓來實現的。

　　二、時刻告訴業主我們在做什么，我們在提供什么服務

　　仔細看深圳的樓盤，就會發現這里的標識特別多。在枯萎的花木旁，能看到“在養護中”的告示；在破損的設備旁，能看到“在維護中”的標語；在崗亭和服務處醒目的位置，能看到當班工作人員的照片和姓名。

　　看著只是幾塊小小的提示牌，它們的作用卻是大大的。它時刻告訴業主你在做什么，你在提供什么服務給他。當我們的花木不能在第一時間得到養護或補種；當我們的設備不能在第一時間得到維修或更換；當我們的業主在第一時間找不到工作人員......這些牌子無疑緩解了業主不滿的情緒，為我們贏得了更多的處理時間。

　　三、有堵有疏，堵疏結合

　　深圳的樓盤沒有想象的那么規整，他們也有違章建筑，即便是高檔樓盤也可見空調的外機、搭建的門廳和露臺，但這些并沒有讓大家覺得特別的不舒服。究其原因，還在于管理。在裝修管理中，總會遇到“不講理”的業主，面對這些業主，他們首先總是換位思考，就能理解業主。在“堵”的同時也進行了合理的“疏”，在保持原則的前提下，適當的替業主“著想”，并把這些“著想”統一，使之合理化。

　　如果說我們的物業與深圳的物業差距在哪，我認為差距主要還在于管理，如果我們用一套科學的完善的管理體系來指導我們的管理與服務，使管理寓于服務當中，服務在管理中體現，管理與服務相輔相承才能相得益彰。今后的工作中我們要不斷學習，總結經驗，努力縮短我們與領先物業之間的差距，提升我們的服務水平，爭創物業一流品牌！