深圳超市百貨主力店介紹
在購物中心開發中,主力店是整個項目的核心內容,而超市、百貨作為購物中心的核心主力店之一,其巨大的市場感召力可以吸引大量客流、營造人氣,使得半主力店、專賣店、專業店、餐飲和娛樂機構打消對市場的擔憂和顧慮,帶動起整個購物中心的順利招商,強大的人流對于后續經營也起著關鍵作用。(做個鏈接)
目前在全國零售業中,能形成規模向異地拓展的城市主要是上海、北京、深圳。上海拓展的主力是超市、便利店,是典型的政府主導型;北京是電器、百貨;深圳是大型綜合超市、百貨店、餐飲、藥店等,是典型市場主導型,在與狼共舞中偷藝成長的深圳零售企業,逐步摸索出具有中國特色的,適應中國市場的商業模式,尤其在連鎖超市、百貨已開始大規模向全國輸出。
一、深圳主要連鎖超市企業情況
1、華潤萬家有限公司(綜合超市)
華潤萬佳是一家全國范圍發展的大型零售連鎖企業,是香港規模最大、實力最雄厚的中資企業集團----華潤集團有限公司旗下一級利潤中心。近20年的發展歷程,使華潤萬佳發展成為中國零售業的知名企業,連續三年蟬聯廣東省連鎖商業第一名。
華潤萬佳是由華潤超市和萬佳百貨強強聯合組成的。
深圳華潤創立于1991年10月,是國內第一家中外合資連鎖超級市場公司,1992年1月10日的一間分店開張。公司引進香港華潤超市先進的管理經驗,結合深圳本地的實際,形成了一套比較完善的以電腦化管理為核心的現代化超級市場管理模式。
1991年12月20日,萬佳百貨前身深圳萬佳連鎖商業有限公司成立,系萬科企業股份有限公司下屬之全資企業。1994年1月17日,萬佳百貨經股份制改造成立深圳市萬佳百貨股份有限公司,由萬科企業股份有限公司控股經營。20**年9月28日,萬科企業股份有限公司所持有的萬佳72%的股權一次性轉讓給中國華潤總公司。
20**年10月29日,經國家工商行政管理局核準,公司正式更名為"萬佳百貨股份有限公司。20**年3月28日,華潤集團對萬佳百貨股份有限公司實現全資控股。
在華潤萬佳未來的戰略部署中,業態轉型將作為重點。在未來的五年,華潤萬佳將全力打造四種業態:一是萬佳模式店,5年后達到75家。從今年起,萬佳模式將加大餐飲、娛樂、醫療等設施,轉型成為優化鄰里的(社區)購物中心。二是綜合超市,::預計發展至200家,目前已有近10家在江蘇、北京、天津等地試點。三是折扣店,4年后將發展至200家。折扣店是華潤萬佳準備在今年下半年上馬的新業態。這種店的特征是大量采用自有品牌,減少供應鏈環節。四是標準型超市,目前已有400多家,是華潤萬佳目前店鋪最多的業態。未來5年,萬佳模式店和綜合超市將是華潤萬佳營業額和利潤的主要來源,折扣店則是5年后盈利的主要來源。
20**年銷售額859108萬元,同比去年增長37%,20**年店鋪數為397家,同比去年增長21%。
2、深圳沃爾瑪珠江百有限公司(綜合超市)
沃爾瑪百貨有限公司是世界第一大零售連鎖集團。其創辦人山姆.沃爾頓先生于1962年在美國阿肯色州本頓維爾鎮開設了第一家沃爾瑪折扣商店。經過幾十年的不斷發展和擴大,沃爾瑪現擁有4,500多家商店,分布在全世界10個國家,聘用員工總數近140萬。20**年全年銷售額增至2198億美元,實現增長13.7%,名列《財富》雜志全球500強企業首位。
1996年,沃爾瑪在中國各級政府及領導的大力支持下,經國務院批準,在深圳成功地開設了其在亞洲的第一家沃爾瑪購物廣場和山姆會員商店。沃爾瑪將其先進的電腦管理技術、營業設備和全新的零售經營理念引入當地,積極改善人們的消費質素和生活水準,刺激消費需求,促進和推動著當地經濟的發展。其"天天平價"、"一站式購物"等理念和倉儲式會員制的營運方式得到了中國政府的充分肯定和大力支持,以及廣大消費者的青睞和厚愛。
沃爾瑪在中國相繼開設了26家分店,分布在深圳、東莞、汕頭、福州、廈門、昆明、大連、沈陽和哈爾濱等9個城市。沃爾瑪目前在中國的總營業面積超過31.3萬平方米,聘用員工達12,000多名。
3、深圳市新一佳超市商場股份有限公司(綜合超市)
新一佳是大型綜合連鎖超市集團,自1995年創辦首家寶安分店以來,已先后在全國各地開設了超大面積的大型買場四十五家,足跡遍布廣東、湖南、湖北、廣西、遼寧、吉林、黑龍江、四川、浙江、江蘇、山東等省市地區。20**年新一佳銷售額達38億元,位居廣東省零售業第二名,在全國連鎖商業居第19位,是華南連鎖企業中增長最快(同比增長101%)、國內最具成長力的著名的連鎖企業集團之一。在今年上半年前30名連鎖企業中,新一佳排名第20位。
進入20**年,代表開店"深圳速度"的新一佳再度引起業界關注。新一佳反粵商先行立足廣東然后圖謀全國的發展秩序,逆行而行將擴展的重點放在了省外,其全國部點的策略以最快的速度打開了異地市場。
20**年銷售額380172萬元,同比去年增長101%,20**年店鋪數為36家,同比去年增長112%。
4、深圳市
人人樂連鎖商業有限公司(綜合超市)1996年7月,人人樂首家面積為2000平方米的小超市在深圳市南山區南油文化廣場開業。六年后的今天,人人樂公司成長為深圳市特大型連鎖商業企業, 人人樂吸收世界先進經營方式,與我國傳統的經營方式有機會結合,由此實現經營體制和經營方式的全面創新。擁有自己的大規模的水果基地和水產養殖基地,形成了自身獨特的信息、采購、物流陪送以及低成本運營等核心技術,極具市場競爭力和品牌效應 。20**上半年全國連鎖企業30強中名列第23位。
20**年銷售額263140萬元,同比去年增長22%,20**年店鋪數為9家,同比去年增長50%。
5、深圳民潤農產品配送連鎖商業有限公司(超市)
深圳民潤農產品配送連鎖商業有限公司是農產品公司為完善特區農產品市場體系而組建的二級企業,它以布吉、福田兩大農產品批發市場及大型農副產品生產基地為依托,主要從事農產品直銷,配送和連鎖零售經營等業務。其中直銷配送中心通過規范化的操作,為公司下屬的連鎖肉菜超市及各大型企事業單位、機關團體、超市等提配送服務。精英連鎖肉菜超市是公司便民、利民、為民的重要舉措,公司以"天天新鮮,天天平價"為原則,在深圳及周邊地區各大住宅區開辦肉菜連鎖超市并改建舊的肉菜市場,目前已在深圳開辦分店58家肉菜超市,并以每年10家左右的速度發展,實行統一管理、統一配送、統一定價、統一核算和統一服務標識的連鎖經營管理模式。
20**年銷售額221790萬元,同比去年增長34%,20**年店鋪數為138家,同比去年增長84%。
6、百佳超市
百佳作為香港李嘉誠先生和記黃埔集團旗下的超級市場業務,早在1984年就在深圳蛇口開設了第一家百佳分店,成為中國第一家中外合資零售企業。九十年代,百佳在廣州、深圳、珠海及珠江三角洲迅速發展,最高峰時,店鋪多達50多間,對國內零售市場的發展起到了促進作用。
隨著國內經濟的發展,市場的成長,以售賣雜貨為主的小店鋪已不能滿足飛速變化的消費要求,百佳在99年到2000年初,果斷關閉了所有效益不理想的店鋪,對新店進行重新定位,其新鮮市場規模定位在6000平方米,經營品種2萬個,包括活魚、鮮肉、熟食、新鮮蔬果,即時制作的面包糕點、中西美食及百貨日用品。
20**年銷售額182540萬元,同比去年增長9%,20**年店鋪數為19家,同比去年增長0%。
7、深圳家樂福有限公司(超市)
家樂福深圳南頭分店是法國家樂福集團在深圳開設的第一家超市,三年后在福田區梅林一村開設面積達21000平方米的大超市。經營種類包括日用百貨,五金家電服裝鞋帽,文體用品,生熟肉類,瓜果蔬菜,糧油雜貨,飲料煙酒等各類商品2萬多種,同時還附設茶葉照像沖洗,眼鏡配制,化妝品,禮品,餐廳等特色店作業補充。商場購物環境寬敞舒適,價格低廉,服務周到,并且提供大宗商品免費送貨服務。在國內外各大超市中,家樂福的盈利能力受到業內矚目。
8、好又多量販
好又多超市是一家大型的流通業量販型臺資企業,自1997年8月成立至今,隊伍不斷發展和壯大。旗下經營店數(含加盟)達70多家,總營業面積四十多萬平方米,員工總數30000余人,經營品項近2萬種。公司銷售網絡遍布全國各大城市,隨著開店數的迅速增加,在營運、系統等方面都在不斷精益求精、整合及規范。工程招投標,做到公平、公正、公開;新店設計、規劃實行標準化;管理干部實行本土化戰略;育才留才上提供完善的教育訓練體系和晉升制度。公司開通了總經理投訴專線,內容涉及商品面、服務面、財務面等各方面,全面接受廠商、顧客的建議和監督,以求做到良性互動。"服務永遠第一,顧客永遠第一,保證滿意",公司始終以顧客為中心,會員制度正在進一步推動中。
二、深圳主要百貨店企業情況
1、深圳茂業商廈有限公司(百貨商店)
茂業百貨隸屬于深圳茂業(集團)有限公司,是香港太和集團公司控股子公司。公司成立于1996年,注冊資本1200萬美元,公司現擁有百貨東門店、::和平店、青春店、珠海店、崇德電器五家分店,員工6000余人,總營業面積逾10萬平方米,年銷售收入十億多元。在全國百貨零售企業百強綜合排名中列第36位,繼崇德電器深南店隆重開業,在業內掀起一股"崇德"旋風之后,公司又在深圳黃金地段自購置地為都市白領打造超級購物中心--茂業華強北店。
20**年銷售額118772萬元,同比去年增長13%,20**年店鋪數為4家,同比去年增長0%。
2、深圳天虹商場有限公司(百貨商店)
深圳天虹商場有限公司是一家中外合資經營的大型綜合性商業企業,由中國航空技術進出口公司深圳公司與香港五龍貿易公司合資經營,是深圳中航企業集團的主要成員之一。公司成立于1984年,現注冊資本8,000萬元,公司目前下設深南天虹商場、東門天虹商場、福民天虹商場、寶安天虹商場等多家分店,并成立MIS和POS系統,實行連鎖經營,統一采購渠道,統一服務規范了國內首家實現在線支付的網上購物商城。公司擁有管理先進的電腦,統一營銷策劃,統一質量、價格管理,于1999年1月獲得ISO9002質量認證體系認證書。
20**年銷售額123135萬元,同比去年增長22
3、深圳國際商場
深圳市國際企業股份有限公司(深國商)從1983年創建深圳市國際商場起,已經歷了二十個年頭。1993年改組為股份有限公司,先后發行了B股和A股,成為零售商業類上市公司中惟一一家同時發行了A、B股的公司。目前公司總資產近16億元,職工一千余人,主要經營零售商業、房地產開發、物業管理等。
公司的零售商業以深圳市國際商場為龍頭,堅持走中高檔名牌精品路線,以"商品一流、管理一流、服務一流、裝修一流"為經營特色,素有"深圳櫥窗"之美譽。旗下的嘉賓路國際商場、上步國際商場、龍崗國際商場等三間連鎖商場,總經營面積3萬余平方米,每年引進珠寶、黃金、化妝品、服裝、鞋、箱包等七大類國內外知名品牌逾百個。20**年被評為深圳"消費者喜愛的名牌商場"和"購物中心主力商場".公司正在籌建的大型購物中心--"晶島國際廣場",是深圳未來的商業標志性建筑,建筑面積7萬平方米,建成后日均有效客流量將超過70萬人次,預計20**年底投入使用。
4、深圳市歲寶百貨有限公司(百貨商店)
歲寶百貨紅嶺店作為歲寶百貨的母店,是深圳大型綜合性現代化商場之一,共有10層營業大廳、經營國內外名牌精品8萬余種,96-99年連續創深圳百貨業銷售額本店第一。歲寶百貨曾榮獲全國誠信店以及廣東省商品質量和服務質量信譽好商業企業榮譽稱號,服務熱情周到聞名遐邇,堪稱典范。目前已在深圳發展分店4家,逐步走上了連鎖化的道路。
5、銅鑼灣百貨
深圳市銅鑼灣百貨有限公司,是現代商業的創新者、商業文化的引領者、文化營銷的締造者,現有員工2600人,擁有摩爾、百貨、綜合超市、量販等四大業態,營業面積250000多平方米,在深圳首創了中國第一家shopping mall銅鑼灣廣場(cmall)和中國首家景觀式國際標準shopping mall華僑城銅鑼灣廣場(oct-cmall),在珠海、東莞、陽江、蘭州、大連、開封、江門等地區擁有銅鑼灣百貨華發北店、華僑城店、珠海吉大店、東莞華南MALL店、陽江店、蘭州店、大連店、開封店、江門店及銅鑼灣量販、阿瑪百貨、還實施品牌和管理輸出的嘗試。
自 1996 年始,深圳市銅鑼灣百貨有限公司就開始研究將國際 shopping mall 業態引入中國,1998 年開始著手策劃投資國內第一家集購物、休閑、旅游、娛樂、餐飲于一體的美式購物中心,20** 年全國第一家 shopping mall -- C Mall 銅鑼灣廣場驚現華發北,創新了國內零售業態,發展了華強北新商圈。20**年8月,銅鑼灣百貨有限公司再造一MALL--華僑城銅鑼灣廣場(OCT-cmall)成功開業,首創全國第一家以"生態景觀+海洋文化"為規劃主題的景觀式國際標準shopping mall,并成為全國第二家shopping mall。目前,其第三家shopping mall--廣東陽江銅鑼灣廣場將于今年12月底開業。如今::,銅鑼灣集團的另一零售品牌--作為"大型綜合百貨店"業態的C-store銅鑼灣百貨,強勢拓展廣東大中城市后,正悄悄地進軍全國,其銅鑼灣百貨華發北店、華僑城店、東門店、珠海店及銅鑼灣百貨東莞店、陽江店、江門店、蘭州店、大連店、河南開封店等各大分店陸續籌備及開張,其中,銅鑼灣百貨西北區總部及銅鑼灣百貨蘭州店的成立,標志著銅鑼灣正式開始了由區域性零售企業走向全國性零售企業的戰略部署。于20**年1月1日正式開業的銅鑼灣百貨大連店使銅鑼灣棋定三區,形成了全國金三角的網點布局。
20**年銷售額200000萬元,同比去年增長43%,20**年店鋪數為6家,同比去年增長50%。
6、友誼城百貨
友誼城創建于1984年,建筑面積為三萬四千平方米,設備齊全裝飾新穎, 購物環境優雅、 寬敞、 舒適, 是深圳著名的大型綜合商業中心,在深圳市零售業占有重要的一席。
友誼城集購物、飲食、娛樂、休閑于一體。友誼城的一至三樓是友誼城百貨公司, 總營業面積達15600平方米以經營男女服裝、 百貨精品、精品電器、體育服裝用品、皮具和兒童用品為主,薈翠了國內外眾多知名品牌。地下層有集中西式快餐及娛樂于一體的為食歡樂城;五樓還有深受深港市民所喜愛的稻香海鮮火鍋酒家、金伯爵演藝中心。友誼城這種集 "吃、喝、玩、樂" 為一體的特點, 為消費者提供高格調、高品位的購物、休閑、娛樂場所, 塑造引導了都市潮流的現代百貨公司形象。 它以優美的購物環境,琳瑯滿目的優質名牌商品,優良熱情的服務,贏得了廣大消費者的贊譽與信賴。
篇2：購物中心主力店招商雷區
購物中心主力店的招商雷區
購物中心主力店招商失敗不可怕，可怕的是你沒有找到失敗原因
購物中心的成功取決了多種因素的共同結果，不管能否操作成功一個購物中心，只要你操作過，其實就是一種巨大的財富和經驗，漫長的籌備過程，艱辛的招商過程，精心的運營過程，這都是對一個商業地產人來說，巨大的經驗財富，尤其是那些位置和影響力較好，品牌號召力較強的購物中心。
購物中心招商2/8價值原理中的"2"并非都是國際一線品牌，必須根據項目的目標消費市場來考慮。
不少開發商有這樣的夢想，希望項目未來成為國際奢侈品的發布中心，但這些開發商忽略了項目自身市場環境與國際奢侈品品牌的定位差距。所以這樣的夢想不僅沒有價值，而且會影響項目正常的操作。
購物中心招商對于絕大多數開發商和管理商來說可能并不陌生，但失誤頻頻卻是不爭的事實。
1、忽視主力店招商
1）認為主力店的招商不重要
在國內很多中小城市，因為商業地產開發依然處在初期，所以市場競爭并不是很激烈，另外，主力商家在這些城市拓展的速度也比較慢。
這些宏觀及微觀、主觀及客觀的因素，導致個別開發商在購物中心開發過程中很不在乎主力店的招商。既然當地市場很活躍，商鋪也不愁賣，何必還要著急主力店招商呢？
忽視主力店招商的后果，最直接的表現是不少開發商開發的購物中心，超市大賣場根本進不去，甚至百貨店都進不去。
超市大賣場對于面寬、進深、層高及荷載的要求比較個性化，只要有一項不滿足，就無法進駐；百貨主力店雖然對于層高和荷載的要求不苛刻，但依然有不少購物中心項目的進深太淺，百貨根本無法進駐。
2）主力店的招商被人為滯后
忽視主力店招商的第二種情況就是一些購物中心主力店的招商被人為滯后。
比如，一些以房地產開發為主業的開發商的職業經理人，不得不面對公司的開發任務和資金回籠的壓力，所以根本不考慮今后經營的問題，先快速開發并快速銷售，按照房地產傳統的套路實現開發和資金回收的目標，把招商作為未來招商、管理團隊的工作任務。
項目已經完全結構封頂，按照對投資者的承諾，離開業不到半年時間，但整個10萬平方米的購物中心還沒有招進任何主力店。
2、只關注主力店招商
和上面忽視主力店的招商形成鮮明對比的顯然是"只關注主力店招商"，"只關注主力店招商"指購物中心開發商關注主力店的招商，但輕視其他招商。
案例分析：萬達的"訂單模式"
萬達的"訂單模式"是關注主力店招商的典范，但萬達廣場一層銷售店鋪沒有采取統一招商，自然是輕視了其他招商。
解決了主力店的招商并不代表整個項目萬事大吉，其實只是萬里長征第一步，如果能夠既解決主力店的招商，又能夠專業、科學地解決其他招商，無疑是錦上添花。
從萬達集團逐漸推進其他部分整體招商的舉動，可以看出及時的調整。一個成功、成熟的商業地產投資商、開發商、運營商，也一定是一個善于修正的企業。
3、誤判主力店商家價值
對于購物中心項目招商來說，主力店招商的重要性應該不再需要解釋，但從國內購物中心主力店招商的情況看，如何客觀、正確地評價主力店商家的價值往往成為雙方談判的焦點。
購物中心主力店商家價值的誤判有兩個方面，既價值高估和價值低估。如果是價值高估，那么主力商家會獲得極大的利益；如果是價值低估，那么與主力商家的合作會出現問題。
1）主力店商家價值高估
對主力店商家的價值高估，指開發商或者政府過高估計主力商的價值，從而在招商政策等方面給予了商家比較大的優惠。
原因一：過分高估國際零售商價值
主力商家價值高估的案例尤其發生在國際零售商進駐中國市場的時候，有些地方政府出于招商引資的目的，甚至采取不要租金引入國際主力商家的措施。在這種情況下，主力店商家的收益會跟高。
原因二：需利用主力店帶動商鋪銷售
一些國內開發商因為有一定程度的利用主力店商家品牌帶動商鋪銷售的目的，所以在與主力店商家談判租金時，過高估計主力店商家的品牌價值，從而導致主力店的租金過低，一般商鋪租金壓力很大?？傮w來講，主力店商家價值高估對項目是不利的。
避免方法：擴大主力店商家談判的選擇
避免主力店商家價值高估的最有效方式就是擴大主力店商家談判的選擇。目前，對超市大賣場、百貨及電影娛樂主力商家的選擇余地比以前都大了很多。長期來看，這種選擇余地會更大。
只要開發商在主力店招商過程中做好主力商家的選擇，并保證每類主力商家進入最終談判的數量不少于兩家，應該能達到合理地對主力店商家進行價值評估的目的。
高估主力商家價值還會有一個后果，那就是幾乎所有的主力商家都希望占據最好的位置，但購物中心的好位置是有限的，如果把好的位置都給了主力商家，那開發商的利益又如何保證呢?
2）主力店商家價值低估
對主力店商家價值的評估需要合理，高估顯然存在問題，低估當然也有問題?？陀^講，低估主力店商家價值直接導致的結果就是合作失敗。
價值低估的對象
主力店商家價值的低估問題似乎不太容易發生在國際主力店商家身上，而是更多地發生在國內主力店身上；不太容易發生在百貨及超市大賣場身上，而是更多地發生在投資合作招商上。
避免方法：調整思想，正視國內商家的潛力和市場感召力
對于國內主力商家價值的低估問題，建議開發商調整思想，不能輕視國內商家的潛力和市場感召力。購物中心開發商需要站在長期、戰略的角度考慮問題，如果能夠從投資的動態收益的角度考慮投資合作招商的收益能力，那么改變這種短視思維的可能性就會大大加強。
4、招商時機把握失誤
不少開發商拿了土地后就刻不容緩地開始進行主力店的招商工作，這種饑不擇食的招商方式似乎還沒有成功的案例。
1）招商時機失誤原因
招商時機把握失誤的案例很多。比如，開發商拿了土地，就找沃爾瑪或家樂福等，并且放言只要他們進來，一切都好辦，可以按照他們的要求進行開發。
也有些開發商拿著粗略的招商文件去找主力商家，主力商會擔心，這樣的開發商、這樣的團隊能把項目建設起來嗎？
還有的開發商不踏踏實實進行項目的策劃、規劃，到處找人幫助牽線招商，甚至有些中間人要價令人瞠目結舌，國際超市大賣場主力商家的招商傭金要500萬元……
2）避免時機把握不當的方法
主力商的招商需要完成項目的基本決策，其他商家的招商需要完成商
業規劃等工作。這些準備工作完成得越好，越有利于談判的推進、租金收益的保證和談判達成。畢竟購物中心的主力商家既是合作伙伴，又是競爭對手。5、招商節奏失誤
招商節奏體現的是不同階段招商的互動價值：開發前期招商順利完成，后面的招商會借勢高效率推進，這就是招商節奏推動的招商前后階段的互動價值推動成果。
1）把握招商節奏的重要性
商業社會、市場經濟中的一條共性規律就是"順勢而為"、"借勢而動"。對于購物中心招商來說，"勢"體現的就是小商業對大商業的依賴，小商家對大商家的依賴；對于招商推進來說，就是前期的招商要能夠很好地帶動后期的招商，否則招商效率會很低下。
2）招商節奏失誤的原因
購物中心定位的形成不是開發商說了算，也不是顧問公司說了算，而是由在整個購物中心20％~30％面積的品牌商家決定的。
這些滿足項目消費市場定位需求的品牌進駐購物中心，并且形成20％~30％的規模，那么開業后就可形成相應檔次的購物中心。
僅為了滿足業績需要
一些購物中心的招商團隊為了滿足業績的需要，跑了半年的餐飲招商，意向是有，但不能解決項目的緊要需求。
招商團隊的資源和能力有限
招商團隊的資源和能力有限，所以招商團隊完全按照自己資源的情況安排招商，這也必然導致招商節奏的失誤……
案例分析：北京恒基中心
北京恒基中心之所以近10年依然沒有取得經營的成功，可能有幾個層面的原因：
項目的目標市場選擇不準確；
目標市場選擇準確，但需要解決的符合項目定位的20％~30％品牌沒有確定；
有確定的目標市場，但招商沒有解決他們的進駐問題。
3）避免招商節奏失誤的方法
總結看，控制購物中心招商節奏的核心在于：首先要解決針對項目目標消費市場需求的20％~30％品牌商家的招商，其他招商問題自然可以順利地解決。首先解決品牌商家招商不僅可以保證招商的收益，還可以控制招商的節奏。
6、招商政策失誤
招商政策的失誤主要體現在針對不同類型、不同品牌的商家，招商政策沒有體現出針對各種業態行業特性的差別。購物中心里面的業態很多，每種業態的發展背景、發展模式都不同。
如果按照酒吧的招商政策來進行中餐廳的招商，相信中餐廳很難承受；
如果按照休閑娛樂設施的招商政策進行電影院線的招商，電影院線一定無法進駐。
鑒于此，在制定購物中心招商政策的時候，需要在招商政策上有所區別。
7、招商洽談失誤
購物中心招商洽談牽涉到的商家類型很多，而且業態也很多，加上商家牌度、規?？缍群艽?，所以很容易因為各種各樣的問題導致失誤。
1）開發商報價過高
最近接觸的一個娛樂商家的招商談判中，開發商就發生這樣的失誤：因為在公司和商家以及開發商接觸時，開發商報價過高，招商洽談一直斷斷續續地進行。
半年后，開發商的租金報價下降到了雙方可以簽約的地步。但這時，商家董事會成員對開發商報價和成交價差距過大的問題提出質疑，這些變化令商家的決策延緩。
從這個案例說明，雙方在招商洽談的時候，報價方式也會影響雙方可能的合作。
如果開發商理性地看待商家的品牌價值，并且在招商政策上采取科學的態度，那么開發商初期報價不會那么高，雙方的談判一定不會拖那么長時間；久拖的話，出現各種各樣的變數就不奇怪了。
2）項目競爭激烈，招商團隊效率低
購物中心招商面臨著激烈的競爭，所以招商的推進在保證利益的前提下一定要緊鑼密鼓，否則會前功盡棄。
北京三環沿線一項目與某國際主力商起初談得比較順利，但一些技術問題始終沒有及時得到解決。一個月后，周邊其他項目推出，鑒于其他項目給予國際商家的綜合條件更好，于是國際主力商家改變談判對象，并最終和其他項目達成合作。
通常，商家會同時和多個項目進行招商洽談，就仿佛開發商會同時和幾個同類型商家洽談一樣。購物中心開發商在進行招商的時候，也要避免因為談判效率太低導致的洽談失誤。
招商洽談失誤可以理解為招商團隊的操作失誤。導致招商洽談失誤的原因可能包括：
招商團隊對項目的理解錯誤；
招商團隊在進行招商的時候，根本沒有規范化的招商文件；
招商期間的溝通不專業等。
8、招商 2/8 原理把握失誤
那么購物中心招商中應用2/8價值原理又會有什么失誤呢?
1）對招商2/8價值原理缺乏認識
現在很多購物中心的招商團隊都來自傳統商業企業，對于購物中心招商的理解還比較傳統，認為就是品類招商。
將購物中心的招商變成和市場、傳統百貨商場一樣的品類招商，以招滿為目的，而不是以招滿20％~30％的品牌商家為目的。
2）分不清哪些是20％~30％的品牌商家
要有能力在眾多品牌中分出品牌的等級，并能夠按照項目的定位進行選擇。國際一線品牌的等級劃分很清楚，國際主力商的定位也比較清楚。
但是目前中國購物中心市場正在成長，相應的品牌商家也在成長的過程中，這就要求招商團隊加強對商業品牌的調查、分析和研究。
3）招不進20％~30％的品牌商家
經過專業化的調查、分析和研究，確定好20％~30％的品牌商家范圍，招商目標就會清晰，下面的工作就是招商執行。
如果購物中心的招商團隊沒有辦法順利招進20％~30％的品牌商家，那么問題要么出在招商執行能力上，要么說明項目的定位或者開發規模等存在各種問題。這些問題解決后才能夠最終完成購物中心招商的關鍵環節。
9、打開招商的正確方式
在招商過程中，要學會使用各種有效的手段和工具進行輔助招商。不盲目跟風或照搬，結合自身項目的氣質，打造出獨特的招商組織方式。
篇3：購物中心主力店次主力店區分
購物中心主力店與次主力店的區分
提起主力店，關于主力店這個概念，大家比較清晰。因為這在國際上都有專門的定義，一般叫它為“錨店”或者核心租戶。因為它對購物中心的整個客流和品牌引領具有相當大的作用，使得整個購物中心的穩定發展起到了很好的作用。
但是很多國際資料顯示，國際上沒有次主力店這個說法。這個詞就是我們中國的發明，而且是我們大陸的獨特發明。這可能是咱們老祖宗中庸之道的說法。由主力店到一般租戶中間肯定有個過渡，于是誕生了這個次主力店。通過下面三方面的研究，分享一下主力店和次主力店到底區分在哪里。
第一部分，先探討一下在購物中心里租戶到底有哪些類別，或者在購物中心里租戶都有哪些角色。接下來，我們知道購物中心里肯定有租戶和核心租戶，我們看一下核心租戶的定義是什么。搞清楚核心租戶的概念，我們再把主力店和次主力店加以區分。
第一部分，就是租戶在購物中心的角色?？赡苓@個話題業內一些人士沒有專門的說法。但在實際過程中有一個慣例，可分為六類。
第一類是人流貢獻型的購物中心。這類業態主要以吸引客戶為主，比如一些電玩、冰場、影院等等。但是這一類租戶一般都有一個特點，就是租金承受能力比較低。
第二類，我們叫品牌引領型租戶。舉個簡單的例子，很多品牌，業內人士在招商過程中會發現，如果另外一個品牌進來我就進去。他所說的另外一個品牌，我們就指這種引領型租戶。不管是翠微商場化妝品的改善，包括新中關，也都是這樣，因為一個引領型的租戶導致了招商的順利進行。
比如像大家耳熟能詳的ｚａｒａ，比如像快餐里的必勝客，他們的承租能力，有的比較高，有的比較低。相對來講不太一樣，主要是看購物中心的客流、交通、地段等情況來判定。
第三類，就是租金貢獻型租戶，有的業內人士也叫“寄生型租戶”。這一類租戶自身吸納能力并不強。在整體過程中它起到一個總體的租金收益額?？梢栽谶@一類租戶中看到一些品牌，所以它同時也可能是租金貢獻型租戶。另外，還有一些專賣店、品牌快餐，還有一些臨時性的租戶。購物中心里有時候叫“花車”，有時候叫”“臨時租賃點”。他們的租金高的有的一平米可以到５０到七八十，有的會高到１００。這種非品牌的租戶比較多，一般依賴客流的吸引，它來找現成的客流，所以它起到的作用是租金貢獻型。
第四類，就是典型的面積消化型租戶。比如我們購物中心里的家居，他們是沒有辦法，實在沒有辦法把這個地方消化掉，有租金總比沒有租金好。這是面積消化型的典型特點。很多購物中心是在一些比較高的樓層，在一些邊角的位置，本身它的租金也不會太高，它又可能是目的型消費客群，可能不在乎位置和樓層，這時候他會過來消費。所以，這一類客戶通常租金也比較低。
第五類，是綜合功能型租戶，實際上這就比較靠近主力店和次主力店的租戶。這個租戶是結合前面四個租戶的特點，它既有客流的吸引能力，又有品牌的引領作用。再一個，它對整個租金貢獻率也比較大；同時它又占了比較大的面積。一旦它進來之后，第一，整個購物中心的基本保證有了，基本客流有了。一般像百貨，還有一些購物中心的大賣場，他們都屬于這種類型的租戶，它的經營對整個購物中心的整體安全性起到了至關重要的作用。
最后一類租戶，我們叫配套功能性租戶。這類租戶是以服務類的機構為主，有了它顧客會感到更方便，顧客對購物中心的“一站式”感覺會更好。最主要它體現的是一個方便性和對顧客的體貼。所以這類機構主要還是服務型機構，比如我們通常說的銀行，現在ＡＴＭ取款機比較多，還有像一些港澳臺的公共機構以及政府的職能部門也都進入了購物中心。
他的目的很簡單，他們到了購物中心之后，比如要交水電煤氣費，還有一些可能要房屋的中介咨詢、旅游服務等等，這些都可以在購物中心里完成。這一類租戶對購物中心起到的主要作用是輔助功能，使得購物消費者能在這里實現“一站式”的服務。這是配套功能性租戶的特點。這種租戶，一般來講除了個別小面積的租戶，一般租金承租能力都比較低；但它又是必不可少的。
購物中心里的租戶，我們是需要它的角色搭配的，需要不同類型的租戶組合在一起。就像唱一臺戲，我們得有主角、配角，還得有跑龍套的。如果沒有其中一個，我們會覺得整臺戲不夠精彩。
綜合功能性的租戶的特點，它對整個購物中心的穩定性、安全性起到了至關重要的作用。