招商方案

　　二00七年十月

　　調整招商思路的報告

　　公司領導：

　　通過兩個月的工作，市區的幾個主要市場已都‘掃’過一遍，得知在過去一年的招商中已經有不少客戶都到我市場考察過，對我市場有一定的了解，目前市區市場內的經營戶普遍心態是保持現狀，暫時沒有到下面縣級市開設分店或換地方經營是計劃。這段時間內，招商工作沒有取得理想的成績，自身可能在方法上存在一些不到位的地方，加上有部分原來在我市場訂過房子的客戶退房后所產生的負面效應，使得招商工作很被動，所以經過仔細思考，決定調整招商方法。

　　一、戰場的選擇

　　任何一個產品都有一個適合它的人群，就拿衣服來說吧，高檔的衣服在大城市可以有它很好的消費群體，可一旦到了中小城市就馬上失去的它的市場;而中低擋的衣服在小城市或鄉鎮就會賣的很火。究其原因，就是產品要適應市場的需要。

　　我們市場招商也是如此，目前我們正處于創立品牌的階段，也就是要“努力打造蘇中地區一級批發市場”，而不是已經成為了“蘇中地區一級批發市場”。創立一個品牌是要經過從小到大，由混亂到集中的一個漫長的過程，而在這個過程之中，我們要允許很多低端的，甚至沒有做過生意的經營戶來為我們“湊人氣”。

　　以上所說的觀點并不代表我們不要引進品牌經銷商和有實力的商戶，而是要雙管齊下，以小襯大，以大帶小，來引領我們市場循序漸進，逐步走向繁榮。所以我認為我們的招商可分為兩大重點來進行：品牌招商、散戶招商。

　　1.品牌招商

　　品牌招商以龍頭企業，行業內知名品牌為主，以外地品牌、產品在南通地區的辦事處為輔。我們規模如此之大的市場，理應引進一些大品牌，比如正泰電氣、人民電器、文峰千家惠等。

　　操作方式：

　　(1).以市場調查為手段，了解大品牌客戶的意向。

　　(2).邀請品牌代理商，組織招商說明會。

　　(3)目前主要的目的是讓他們不管以什么形式進入我市場，哪怕他們是作為倉庫，只要他們把門頭做起來來就可以，門頭要求含有“**如皋配貨中心”、“**如皋發貨處”等字樣。退一步想，如果他們真的只把我市場暫時作為倉庫使用，最起碼收發貨的進出車輛會帶動市場繁忙的氣氛。

　　2.散戶招商

　　一般零散小戶都比較跟風，貪小便宜，目前市場的優惠政策比較符合他們的口味，我們主要的任務是要找到這些群體。而零散小戶一般散落在市區、縣區、鄉鎮的各個角落，所以我們的工作中心應到下面去，采用普遍撒網的方式。

　　從另外一個層面上分析，零散小戶抗風險的能力較弱，他們在選擇是否來我市場經營之前會考慮很多實際的問題，其中最重要的一個就是目前市場的人氣，因為人氣決定了潛在客戶的多少，而目前我們市場的人氣可能存在一些不足。

　　操作方式：

　　(1).招商地點的選擇

　?、?各縣級市的批發市場，如海門的大千市場、通州的東大市場、海安的資豐市場等。

　?、?特色產業基地集中區，如海門疊石橋家紡、通州志浩面料、啟東天汾電動工具，如皋下原雨具等。

　?、?經濟相對發達，流動人口比較大的鎮，如觀音山鎮(紡織及原料)、先鋒鎮(紡織、箱包)、新開鎮(工廠多、人口多)、呂四鎮(海鮮、水產)、平朝鎮(人口多)、包場鎮(電動工具配件、體育用品)等。

　?、?工業園區，主要是發展兩類人群，一是廠家想到外面設立窗口的，二是打工的掌握了一定的客戶資源想自己從商的。

　　(2).招商宣傳方式

　?、?在政府允許懸掛橫幅、條幅的地區以橫幅、條幅為主，因為這種方式費用省，見效快，容易被人口口相傳。

　　廣告語：蘇浙大市場，2年免租招商中

　?、?傳統方式，宣傳頁發放。

　　目前，宣傳頁還是比較經濟且傳達內容比較多的宣傳方式之一。

　?、?在每個鎮，發展1-2個臨街店面作為宣傳點，在各市場發展1-2個意向高的VIP客戶，通過他們擴大宣傳?？膳c他們商談在其店門口或玻璃上貼右圖所示的海報。

　?、?購置招商道具：移動可折疊桌椅一套，便于到鄉鎮、廠區臨時設點宣傳。

　?、?電視臺游動字幕、鄉鎮廣播。

　　(3).時間的安排

　?、?以3天為一個工作時間段，集中在一個市場或鎮或園區開展工作，積累客戶。其中早晨人流高峰期利用移動桌椅設臨時點宣傳，下午拜訪客戶。

　?、?一個時間段后休息1天，做好下一時間段的工作安排和計劃，整理前一時間段的客戶資料。

　?、?如遇客戶組團，一個人跟團，另一個人繼續開展工作。

　?、?如遇效果好的區域，可加長在此的工作時間。

　?、?以此類推，一個月可宣傳到8個鎮或市場。

　　(4).如果以上方法效果可行，可擴大區域，鋪開更大的宣傳面。

　　二、解決目前存在的問題

　　我們市場“蘇中地區一級批發市場”的定位，規模很大、功能很全，但如此龐大的市場招商不能只爭朝夕，它是要經過一個磨礪的過程，而在這個過程之中，就需要我們每個招商人員勤奮努力地工作，公司制定完善的招商策略，政府給予相應的幫助等只有這一系列的環節都能銜接到位，我們的招商才能順利地進行。這就像1+1≥2有著一樣的道理，只有各部分的力量都配合好了，才能取得超出預期的效果，不然只能是事倍功半。

　　結合自身的工作及在跑市場的過程中客戶所提的一些問題，分析得知，在市場招商過程中，我們自身還存在以下一些細節問題：

　　1.招商隊伍的建設

　　目前招商隊伍人員越來越少，失去了以前那種大家團結、討論的氣氛，給人的感覺就是軍心渙散，沒有戰斗力。我們應該在每個月月底固定1天時間作為大家交流討論的時間，交流心得，總結不足，解決一些工作中遇到的實際問題。

　　2.市場的宣傳頁

　　宣傳頁是客戶了解我們市場的一個很重要的媒介，也是我們市場展示形象的一個很重要的工具，所以我們要讓客戶從中得到最有價值的信息。我對公司的宣傳頁有如下幾點建議：

　　(1).宣傳頁的整體風格應簡潔明了，宣傳頁起的是宣傳作用，我們要在上面炒做的是我們的概念、賣點，至于細節的東西，有了這些賣點，感興趣的人自然會來咨詢的。

　　(2).廣告語可加上“2年免租，同時免費提供60-90m2生活用房”，同樣是一個“免”，但加上一句話就會讓人感覺得到了更多的實惠;如果沒有這句話，很多人會以為還要自己租房子住，租倉庫放貨，相對會降低他們的積極性。

　　(3).在宣傳頁上應印上區位圖，不能用現成的地圖，可由策劃部設計一個區位圖，把如皋的主要道路標上，再附上“文峰”、“長途車站”、“光華”、“市政府”、“火車站”、“實驗中學”等一些知名的場所，地圖可做得唯美一點，省去一些不必要的路和地名，主要目的是突出我們市場和主城區是比較近的，幾乎融為一體的，而且交通很便利，讓人有一種心理上的安全感。

　　(4).最好能印上“免費考察報名熱線：0513-80130000，每周末組織實地考察。”

　　現在宣傳頁是我們目前唯一的廣告宣傳形式，所以能否吸引客戶的眼球就相當重要，如果客戶從上面讀不到重要的、他們感興趣的信息，對他們而言這就相當于一張廢紙，對我們而言就是浪費了很多金錢和工作時間。

　　3.還是市場的氣氛

　　市場的氛圍、經營戶的狀態，很大程度上決定了來考察客戶的心態。前期到市場來看的客戶不少，但是成交率就是不高，所以我們還是要從根本上調節、解決一些問題，否則我們的招商就會事倍功半、惡性循環。南通各縣市離如皋如此之近，一旦形成不好的印象，客戶就會產生一種抵觸情緒，往下的招商工作就無從開展，現在就存在這樣的情況。“南通副食品城”的客戶就是這樣一個群體，他們中有部分人去年在市場里做過幾個月的生意，后來退房又回到了副食品城，他們的回來對在這個市場的招商無形中就加了好幾道檻，負作用顯而易見。

　　三、各辦事處實行激情招商、全面績效

　　1.2600元/月績效工資

　　(1).招商主管2600元/月的工資，其中基本工資1500元/月，電話補貼100元/月，市內公交費100元/月，餐貼300元/月，績效工資600元/月。

　　(2).招商人員1900元/月的工資，其中基本工資1200元/月，電話補貼50元/月，市內公交費50元/月，餐貼300元/月，績效工資300元/月。

　　(3).招商主管和招商人員均需完成績效6分才能拿到各自當月的績效工資，6分的具體形式為：銷售1套拿2分，招商1套拿1分。完成3分以上才可以拿績效工資，3分拿50%，4分拿67%，5分拿83%，6分拿100%。

　　2.提成

　　招商如皋地區100元/間，如皋以外地區200元/間;銷售3000元/套。

　　3.設立冠亞軍獎勵

　　(1).冠軍獎：辦事處當月總業績達到第1名，且必須總分達到20分，公司獎勵3000元，獎金發到辦事處，辦事處自行分配。

　　(2).亞軍獎：辦事處當月總業績達到第2名，且必須總分達到16分，公司獎勵1500元，獎金發到辦事處，辦事處自行分配。

　　4.設立年終獎

　　到20**年1月31日(07.7.1—08.1.31)，7個月時間，辦事處總積分達到84分(12分*7)，可拿完成任務獎3000元;總分達到112分(16分*7)，可拿年終亞軍獎5000元;總分達到140分(20分*7)，可拿年終冠軍獎10000元。

　　四、設立現場接待組

　　1.設立3人現場接待組，設主管1名，組員2名，主管1500元/月基本工資+150元/月午餐補貼，組員1200元/月基本工資+150元/月午餐補貼。

　　2.現場接待組不涉及招商指標及招商提成，但可以拿簽約獎勵，每簽1份合同40元，其中主管20元/人，組員10元/人。

　　3.現場接待組職責

　　(1).以主觀為核心，組員為輔助，打造好一流核心服務小組。

　　(2).以良好的服務標準，認真耐心解說好蘇浙大市場商鋪的租賃條件和優惠政策。

　　(3).做好招商記錄，負責現場簽約。

　　(4).確認客戶業績歸屬，一般以身份證地址為依據，特殊情況查看個辦事處客戶的原始登記記錄。

　　五、相關費用的報支

　　1.以3天一個工作時間段算，1個月應有坐車8次來回，平均30元/次/人，車費240元/月/人，2個人就是480元/月;一個月應有24天住宿，100元/天，就是2400元/月。

　　2.由于涉及到各鎮設宣傳點等，特申請120元/月的活動經費，用于購買香煙、小禮品。

　　3.客戶組團、到公司開會等的費用實報。

　　以上費用合計3000元/月，比原先設立辦事處的固定費用3600元/月還節省了600元/月，但是我們卻可以把工作的宣傳面比原來擴大的大得多，可謂一舉兩得。

　　以上只是我的一些想法，具體的還是請公司領導指示!

　　附：客戶拜訪記錄、簽約客戶資料

　　20**年10月10日

　　客戶拜訪記錄

　　姓名

　　行業

　　市場

　　電話

　　從何途徑知道蘇浙大市場?

　　A電視廣告

　　B報紙

　　C宣傳頁

　　D業務員

　　E廣告牌

　　F條幅、橫幅

　　G朋友介紹

　　H其他

　　對蘇浙大市場的印象及評價?

　　近期有無外出經商或開設分點的計劃?

　　A考慮中

　　B有

　　C可有可無

　　D看市場情況

　　是否愿意參加我市場組織的每周一次的實地考察?

　　A愿意

　　B不愿意

　　C沒有時間

　　D自己過去看

　　簽約客戶資料

　　客戶資料

　　商鋪資料

　　經營情況

　　備注

　　姓名

　　電話

　　地區

　　房號

　　租金/售價

　　簽約日期

　　行業

　　開門

　　購買

　　租賃

篇2：談商業項目經營招商思路

　　談商業項目的經營招商思路

　　1、要想成功操作一個盤，項目選址、定位、精英團隊、資金是必不可少的。**項目現階段可供操作的商業項目定位在市場運作中普遍不被看好。

　　2、本項目在定位操作中缺少有效的市場數據支持。雖然概念較新穎，但經不起市場的考驗，這一定會在日后操作中曝露無疑。

　　3、理順流程，減少中間不必要的機制環節。雖然現在大面積開展招商工作，按業態分組來完成，由于存在以下二個方面的問題，工作執行無法向更細層次推進。

　?、僬麄€巨型項目推進，缺乏系統有效的總體企劃，各個環節緊密聯系性不夠，先后順序及主次未明確，戰略打法及思路不具備整體操盤運作。由于關鏈不流暢，導致下屬人員在工作執行時，感覺非常離譜，非常郁悶；每一天都把很多時間都花在了內部處理文件及工作總結匯報、填表等各個環節上，而過多的會議占據了不少時間，每天放在同客戶處理上的時間非常有限；注重過程，忽略結果，這是南北企業文化差異的最大體現，對于業務性的招商工作，太多行政性的指令對于市場調節和業務跟進不會有太大幫助（過多的行政性工作影響了業務進度），建議以結果化的管理操作來推動項目。

　?、谡猩倘藛T素質參差不齊，由于是個年輕的團隊，規劃項目運作未做到專業化，不能完全代表精英團隊形象，也無法做到攻城拔寨的良好初愿。按業態分組當然可以更清晰的了解每個區位項目的運作，但如果缺少行業高度，缺少攻城拔寨的領軍人物指揮，在商業層面上達不到一個檔次，往往事與愿違。

　　4、未標新立異，制高點宣傳未體現出來（項目宣傳高度及深度不夠）

　　**項目在行業內固有的因素造成的格局，不是一朝一夕可以改變的，但通過創新整合，以提升自己價值含量為前提，高標準，嚴要求，在完成內部改造及提升的同時，更多的融入市場中，以市場為前提，把握市場新方向，探尋新動因。

　　**項目雖然定位有了轉變，但在外界還是不為人所知，特別是整個形象廣告方面一直都未能直觀的體現出大氣。缺高度，也缺直觀性。

　　5、全面開花，體盤過大，得不償識。

　　整合資源，集中精力，塑造靚點，并以此為點向面延伸，打出一個漂亮仗，鼓舞士氣，在不知不覺中徹底改變外界對我們項目的全新印象，便于招商工作全面開展。

　　團隊士氣及項目推進需要集中優勢人員，圍繞重點項目，全力以赴，打一個漂亮的翻身仗，以此來推動改變項目新格局，以后期運作開發提供更多可以支持點，提供更多案例來詮釋。

　　6、“低調高價”與本地的商業經營思路不符，致使客戶敬而遠之。

　　高調低價才是針對本項目運作成功的真正切入點。

　　重新起航，需要好的策略，由于新股東入主之事內部低調，對關注項目的商家會認為還是以前的經營公司在經營，“沒有換湯也沒有換藥”。在整個招商推廣中不太有利，需要傾注十倍的努力來打造。因此，高調應成為當前的主名詞，否則會成為被遺忘的角落；以高調掀起一股風暴，低價格切入，是當前開展工作的重中之重。

　　7、價格體系紊亂，授權不明確；工作停留于表面形式，沒有深入細化及執行，致使執行工作阻力重重，執行越深入越迷惑。

　　制定切實可行的價格體系，加強執行力，拋開停留在表面上的工作，腳踏實地完成有實際意義的工作。結合人員管理級別制定不同的價格體系，與市場充分融入，分工明確，指示明確，為執行工作開綠燈。

　　8、商鋪高價格出租使一批有意來營業的客戶被拒之門外。

　　當前的工作重點應以“培育人氣，放水養殖魚”的策略為主，只要簽約時間不長，價格不應作為第一要素。以搞活整個園區為宗旨，以場養場，培育市場。讓更多高質量的客戶看到園區的發展希望，提升人氣，促進長期良性招商。

　　9、招商本身就是一項業務工作，也是一項團隊共享的工作。太多政治成份會成為項目發展的最大阻礙。

　　南北文化差異的一個重要點是：南方人較務實，以市場為前提，再來提升高度，促進項目發展招商；北方人以政治為先導，先有一個概念，再來實施，不管市場是否有落腳點。南方的消費市場與北方有著差異化，因此，招商工作也須在政治工作中開展。

　　尊重事實，以事實為出發點，沒有深入調研就沒有發言權，切實可行的把每一項工作做得細致，做得扎實。