金牌置業顧問call客技巧

　　電話營銷決不等于隨機打出大量電話，靠碰運氣去推銷房子，而是通過Call客，有計劃、有組織并且高效率地擴大顧客群、提高*量、成交量。

　　一、Call客資源獲取

　　通過多渠道獲取潛在客戶資源，實現目標客戶群搜索范圍最大化。

　　1.渠道來源

　?。?）本項目資源：前期各階段的來訪、來電客戶；

　?。?）拓客渠道資源：看房團、巡展、陌拜、派單登記表所搜集客戶信息；

　?。?）項目數據庫資源：高端車主、企業家名錄、政府公務員、商超VIP、合作單位、其他項目來電來訪等數據信息；

　?。?）短信公司截流數據：競爭樓盤進線截流電話號碼；

　?。?）重點社區電話；話費分級電話；重點行業電話。

　　2.客戶上門及成交轉化率排名

　　多次Call客結果表明，各類客戶資源上門和成交轉化率排名如下：本項目資源>拓客渠道>客戶會資源>代理公司資源>短信公司截流數據。

　　3.資源循環利用

　　各渠道資源不斷循環CALL客，篩選有效客戶：每次CALL客分A、B、C、D類客戶，A、B、C為不同誠意都有效客戶，D類為無效客戶，對A、B、C類客戶進行錄入，間隔1個月左右，循環A、B、C類有效客戶，再次分A、B、C、D類客戶。

　　4.CALL客結果分類

　　A類——肯定來，并確定上門時間；

　　B類——有時間就來，不確定上門時間；

　　C類——沒興趣，但后續有其他優惠或周末活動時愿意接收短信或電話通知；

　　D類——直接掛斷或沒興趣，不愿意接收項目任何通知。

　　二、Call客前的準備工作

　　1.專業知識的準備

　?。?）結合項目的房地產專業知識（銷講、房地產基礎知識、政策等）；

　?。?）項目的賣點（包括產品、地段、品牌、價格）；

　?。?）所售項目的答客問。

　　2.工作狀態的準備

　?。?）保持熱情友善、充滿激情；

　?。?）注重電話禮儀：控制語速、語調、音量、清晰度和禮貌用語；

　?。?）接聽電話前要及時清除口中咀嚼物；

　?。?）保持電話鈴響三聲內接聽電話，并使用標準用語，如：“您好，**（項目名稱），我是***，有什么可以幫到您？”。

　　3.營銷工具的準備

　?。?）銷講夾（內附計算器、按揭利率表等）；

　?。?）筆和來電客戶登記表；

　?。?）記事?。ㄓ糜谟涗浛蛻糍彿康怯浲獾钠渌畔ⅲ?；

　?。?）樓書、宣傳資料；

　?。?）標有工程數據的樓層平面圖。

　　三、統一Call客口徑

　　Call客口徑是輔助銷售與潛在客戶直接交流的重要工具，是促進客戶上門的利器。

　　1.開場白

　　Call客口徑首句是讓客戶產生興趣的關鍵點，是重中之重，一定要簡潔、有力、有吸引力。

　　例如：“我打這個電話，是因為恒大集團在新鄉開發建設了一個精裝修及星級配套社區，作為高尚品質樓盤，已經引起新鄉市大量購房者的關注和購買?！?/p>

　?。?）較吸引人的首句一般會提及“有新品推出”，說出自己與其他產品的區別，如“新鄉唯一精裝修的樓盤”中國龍頭房企恒大集團開發建設項目，恒大足球等信息點。

　?。?）以數字的形式，如低總價、低首付等吸引價格敏感客戶的關注；

　?。?）盡量首句避免出現“售樓處”等字眼；

　?。?）首句基本控制在10字左右，一句話即可；

　?。?）后續說辭要生活化、情景化；淡化廣告，盡量采用拉家常的方式傳達信息。

　　2.開盤前Call客技巧

　?。?）關于價格問題

　　關于價格問題，尤其是價格不在優勢的情況下。采用敷衍法，兜圈子，以一房一價回答，還可以反問客戶心理價位或了解的市場價位；必須報價時，就報一個價格區間，比如3500-5500，精裝毛坯都有，拉大價格區間，淡化客戶對價格的敏感性。讓客戶對價格產生一定的認知，但不至于形成固定的價格印象。

　?。?）釋放優惠消息

　　使用多重折扣：統一使用99*99*98……等方式，并包裝為“銷售經理折扣”、“項目總經理折扣”、“董事長折扣”、“一次性付款折扣”……

　　3.Call客口徑模板

　　針對不同客戶資源，撰寫不同針對性口徑，根據銷售節點和思路每周進行調整。因人制宜，如表達欠佳，就采用職業化的call客口吻；如表達流利且靈活，則采用拉家常的方式進行。

　　4.項目蓄客階段Call客說辭

　　開場白：**先生/小姐，我是恒大雅苑營銷中心的某某，告訴您一個好消息，恒大雅苑3號樓大清尾，最高優惠14萬。我用兩分鐘的時間給您介紹一下吧？您看您今天什么時間有空，過來看一下。

　　——看過，已經買了

　　恭喜您成為我們尊貴的業主。那您更應該?；丶铱纯戳?，咱社區快封頂了。而且現在會所正式開放了，您可以帶著親朋好友?；貋硗嫱?。另外，告訴您一個好消息，老帶新“新老客戶各免三年物業費”的政策延續，和親友在這么好的社區里做鄰居是多美的一件事啊。請問你有認識的朋友需要購房嗎？

　　——有興趣，沒買/沒看過

　　我們恒大雅苑是中國地產龍頭恒大集團在新鄉開發的首個精裝修住宅項目，交房時保證您拎包即住，我們還有8000平的景觀湖，大批名貴的樹木，并且我們這些景觀綠化都已經做好了，5200平五星級運動會所也正式開放了，如果您感興趣，一定要到現場來，參觀我們比公園還美的家，再詳細了解一下我們的沙盤和戶型圖，絕對讓您震撼。再告訴您一個好消息：我們3號樓正在清尾，有很多優惠，絕對超值！

　　另外，我們集團在海南開發的一線海景房也在熱銷，你可以一并了解一下。您看您今天有時間嗎？（明天呢，周末呢）

　　——沒有興趣

　　那您對商鋪感興趣嗎，我們的商鋪都是沿街底商，層高很高，可以說是買一層得兩層，面積從26-160不等，總價才19萬多，就剩最后幾套了，非常的實惠。

　　——如客戶仍不感興趣

　　不買房也沒有關系。我們五星級運動會所已經對外開放了，很多客戶會到我們這邊游玩。正好現在是我們一周年大慶，我們給每天前5名到訪的客戶贈送價值500

元的豪華會所VIP卡，在我們花三千萬重金打造的會所里，您可以來健身、打打牌、打打乒乓球、玩玩斯諾克，再過一陣子就可以來免費游泳。

　　特別是本周末，我們恒大雅苑主辦的首屆新鄉城市小姐大賽決賽將在營銷中心舉行，泳裝、晚裝都有，絕對驚艷，你可以帶著朋友家人來觀看，感受感受咱新鄉的美麗與風情。

　　四、電話接聽技巧

　　1.電話傾聽技巧

　?。?）充滿耐心，讓對方一吐為快以獲得更多的信息；

　?。?）不要匆忙下結論，不要帶個人偏見，客觀看待問題；

　?。?）不要爭辯，全神貫注，專心聆聽，排除干擾不分心；

　?。?）邊聽邊做記錄；

　?。?）留心話外音；

　?。?）以“是的”、“沒錯”等適當插入語做出反饋。

　　2.答的技巧

　?。?）根據客戶的需求，有針對性地呈現賣點；

　?。?）回答的內容要以吸引客戶到售樓處詳細洽談為目的；

　?。?）如果客戶提出的問題不是你能力范圍內的，可將此問題作為再次溝通的理由。

　　3.問的技巧

　?。?）多用一些開放性的問題，不能只用“是”或“不是”來回答，它沒有預設的答案；

　?。?）抓住時機進行反問；

　?。?）有針對性地了解客戶目前狀況及需求，如：“您覺得我們的房子如何？”“您購房最主要考慮哪些因素？”等等；

　?。?）主動發問，引導客戶的思路；

　?。?）顯示出你對客戶所陳述的觀點感興趣；

　?。?）以提問的方式重申客戶的陳述，這要求我們不僅具備良好的傾聽能力，而且要善于抓住客戶在陳述中關鍵的感受或觀點；

　?。?）只有多問，你才能“挖”出客戶的真實需求。

　　五、call客中常見問題處理方式

　　1.說有時間來看，但就是不來

　?。?）電話溝通時你是否已經告知客戶項目的“核心賣點”？

　?。?）客戶是否真的了解了，你是否與客戶約定了一個具體時間？

　?。?）客戶真的很忙，忘記了或沒時間，需要你提醒并保持聯系；

　?。?）制造緊迫感，引導客戶盡快來訪。

　　2.感覺客戶對項目的認同感有所變化

　?。?）客戶有可能是聽了其他人的意見，思想產生動搖?？梢詭推浞治?，堅定客戶的信心；

　?。?）客戶可能去看其他樓盤，對兩個項目無法抉擇，不要刻意突出其他項目的劣勢，通過自身的優勢體現出性價比。

　　3.出差了、在開會或睡覺

　?。?）跟蹤電話時要注意選擇合適的時間，時間的選擇因人而異，在前一次電話（接待）中盡可能多地了解客戶的作息時間；

　?。?）要分析客戶的真實想法，是推托還是想再看看其他的樓盤，可以幫他從側面分析一下周邊樓盤，進一步的了解客戶的想法。

　　4.還沒考慮清楚

　?。?）找出客戶的異議，幫助解決顧慮；

　?。?）是否需要與家人一同決定，可以邀請其家人一起來現場看看；

　?。?）是否是客戶接聽不方便，可以發個短信表明意圖。

　　六、Call客管理與考核

　　1.人員組成

　?。?）置業顧問、兼職大學生，其中兼職大學生可從派單員里選拔；

　?。?）女生Call客效果優于男生，聲音甜美、性格開朗者尤佳；

　?。?）案場經理或銷售主管組織培訓及監督管理。

　　2.項目基礎信息介紹與規范說辭

　?。?）所有的Call客大學生必須首先熟悉恒大雅苑的項目基礎資料并按規范說辭進行操作。

　　每日量化工作指標：

　?。?）每日Call客電話量：150個（數量可適時調整，如果電話有限兩個置業顧問可以用一個電話）

　?。?）每日約訪上門：周一至周四1組/天，周五至周日2組/天（每周不低于10組）

　　3.獎懲制度

　?。?）為提高銷售Call客積極性和質量，設置周Call客獎勵，每周Call轉上門量前三名的銷售給予獎勵（第一名500元、第二名300元、第三名200元，獎項僅作參考，根據項目不同節點及不同情況設置）；

　?。?）對于Call客量沒有完成的銷售進行懲罰，每人罰款100元作為團隊活動基金；

　?。?）策劃進行Call客記錄檢查，每天不定期回訪銷售Call記錄，如有作假，1個罰款50，超過3個罰款200元；

　?。?）每周總結例會上頒發銷售激勵，有儀式感的由領導激勵頒發現金獎勵，表示對銷售call客任務的重視及激勵。

篇2：置業顧問房產經紀人銷售技巧(2)

　　置業顧問、房產經紀人的銷售技巧（2）

　　51。成交時，要說服客戶現在就采取行動。拖延成交就可能失去成交機會?！渫其N格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠在天邊。

　　52．以信心十足的態度去克服成交障礙。推銷往往是表現與創造購買信心的能力。假如客戶沒有購買信乙，就算再便宜也無濟于事，而且低價格往往會把客戶嚇跑。

　　53．如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期—如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下—次的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個電話，至少要促成某種形態的銷售。

　　54．．銷售代表決不可因為客戶沒有買你的產品而粗魯地對待他，那樣，你失去的不只是一次銷售機會——而是失去一位客戶。

　　55．追蹤、追蹤、再追蹤——如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。

　　56．與他人(同事及客戶)融洽相處。推銷不是一場獨角戲，要與同事同心協力，與客戶成為伙伴。

　　57．努力會帶來運氣——仔細看看那些運氣很好的人，那份好運是他們經過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好過。

　　58不要反失敗歸咎于他人————承擔責任是完成事情的支柱點，努力工作是成事的標準，而完成任務則是你的回報(金錢不是回報——金錢只是圓滿完成任務的一個附屬晶)。

　　59。堅持到底——你能不能把“不”看成是一種挑戰，而非拒絕?你愿不愿意在完成推銷所需的5至10次拜訪中堅持到底?如果你做得到，那么你便開始體會到堅持的力量了。

　　60。用數字找出你的成功公式———判定你完成一件推銷需要多少個線索、多少個電話、多少名潛在客戶、多少次會談、多少次產品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。

　　61．熱情面對工作——讓每一次推銷的感覺都是：這是最棒的一次。

　　62。留給客戶深刻的印象—這印象包括一種全新的形象、一種專業的形象。當你走后，客戶是怎么描述你呢?你隨時都在給他人留下印象，有時候暗淡，有時候鮮明；有時候是好的，有時去口未必。你可以選擇你想留給另U人的印象，也必須對自己所留下的印象負責。

　　63．推銷失敗的第一定律是：與客戶爭高低。

　　64。最高明的對應競爭者的攻勢，就是風度、商品、熱誠服務及敬業的精神。最愚昧的應付競爭者的攻勢，就是說對方的壞話。

　　65。銷售代表有時象演員，但既已投入推銷行列，就必須敬業、信心十足，且肯定自己的工作是最有價值和意義的。

　　66。自得其樂——這是最重要的一條，如果你熱愛你所做的事，你的成就會更杰出。做你喜歡做的事，會把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的。

　　67．業績是銷售代表的生命，但為達成業績，置商業道德于不顧、不擇手段，是錯誤的。非榮譽的成功，會為未來種下失敗的種子。

　　68．銷售代表必須時刻注意比較每年每月的業績波動，并進行反省、檢討，找出癥結所在：是人為因素、還是市場波動?是競爭者的策略因素，還是公司政策變化?等等，才能實際掌握正確狀況，尋找對策，以完成任務，創造佳績。

　　69．銷售前的奉承不如銷售后的服務，后者才會永久地吸引客戶。

　　70．如果你送走一位快樂的客戶，他會到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶。

　　71．你對老客戶在服務方面的“怠慢”正是競爭對手的可乘之機。照此下去，不用多久，你就會陷入危機。

　　72。我們無法計算有多少客戶是因為一點點小的過失而失去的——忘記回電話、約會遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對客戶的承諾等等。這些小事隋正是—個成功的銷售代表與—個失敗的銷售代表的差別。

　　73．給客戶寫信是你與其他銷售代表不同或比他們好的最佳機會之一。

　　74。據調查，有71％的客戶之所以從你的手中購買產品，是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。因此，推銷首先是推銷你自己。

　　75。禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。

　　76．服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產生于服裝。

　　77．第一次成交是*產品的魅力，第二次成交則是*服務的魅力。

　　78．信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資產，因此銷售代表可以運用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。

　　79．在客戶暢談時，銷售就會取得進展。因此，客戶說話時付，不要去打斷他，自己說話時，要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術。

　　80．就推銷而言，善聽比善說更重要。

　　81。推銷中最常見的錯誤是銷售代表話太多!許多銷售代表講話如此之多，以致于他們不會紿機會給那些說“不”的客戶一個改變主意的機會。

　　82．在開口推銷前，先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購買的可能性大，向銷售代表購買的可能性小。

　　83．如果你想推銷成功，那就一定要按下客戶的心動鈕。

　　84．據估計，有50％的推銷之所以完成，是由于交情關系。這就是說，由于銷售代表沒有與客戶交朋友，你就等于把50％的市場拱手讓人。交情是超級推銷法寶。

　　85。如果你完成一筆推銷，你得到的是傭金：如果你交到朋友，你可以賺到一筆財富。

　　86、忠誠于客戶比忠誠上帝更重要。你可可以欺騙上帝一百次，但你絕對不可以欺騙客戶一次。

　　87．記?。嚎蛻艨偸窍矚g那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。

　　88。在銷售活動中，人品和產品同等重要。優質的產品只有在具備優秀人品的銷售代表手中，才能贏得長遠的市場。

　　89．銷售代表贊美客戶的話應當像鈴鐺一樣搖得叮當響。

　　90．你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。

　　91。你的生意做的越大，你就要越關心客戶服務。在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽視售后服務。

　　92．棘手的客戶是銷售代表最好的老師。

　　93?？蛻舻谋г箲敱灰暈樯袷サ恼Z言，任何批評意見都應當樂于接受。

　　94。正確處理客戶的抱怨二提高客戶的滿意度二增加客戶認牌購買傾向二豐厚的利潤

　　95．成交并非是銷售工作的結束，而是下次銷售活動的開始。銷售工作不會有完結篇，它只會一再“從頭開始”。

　　96．成功的人是那些從失敗上汲取教訓，而不為失敗所嚇倒的人，有一點銷售代表不可忘記，那就從從失敗中獲得的教訓，遠比從成功中獲得的經驗更容易牢記在心。

　　97．不能命中靶子決不歸咎于靶子。買賣不成也決不是客戶的過錯。

　　98．問一問任何一個專業銷售代表成功的秘訣，他一定回答：堅持到底。

　　99．世界上什么也不能代替執著。天分不能——有天分但一事無成的人到處都是：聰明不能——人們對一貧如洗的聰明人司空見慣，教育不能——世界上有教養但到處碰壁的人多的是。唯有執著和決心才是最重要的。

　　記?。鹤钕攘恋臒糇钕葴?。不要做一日之星。執著才能長久。

　　1OO．一個人到了年老的時候，又窮又苦，那并不是那個人以前做錯了什么，而是他什么都沒有做。

篇3：置業顧問房產經紀人銷售技巧(1)

　　置業顧問、房產經紀人的銷售技巧（1）

　　1．對銷售代表來說，銷售學知識無疑是必須掌握的，沒有學問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。

　　2．一次成功的推銷不是一個偶然發生的故事，它是學習、計劃以及一個銷售代表的知識和技巧運用的結果。

　　3．推銷完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在“積極者”身上，才能產生效果。

　　4．在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準備工作。

　　5．推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。

　　6．事前的充分準備與現場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。

　　7．最優秀的銷售代表是那些態度最好、商品知識最豐富、服務最周到的銷售代表。

　　8。對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．采取相應對策。

　　9．銷售代表必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶日才，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。

　　10．獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。

　　11．對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害，這是最重要的一條商業道德準則。

　　12。在拜訪客戶時，銷售代表應一當信奉的準則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。

　　13．選擇客戶。衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。

　　14。強烈的第一印象的重要規則是幫助人們感到自己的重要。

　　15．準時赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續未完成的推銷工作。

　　16．向可以做出購買決策的權力先生推銷。如果你的銷售對象沒有權力說“買”的話，你是不可能賣出什么東西的。

　　17．每個銷售代表都應當認識到，只有目不轉睛地注視著你的客戶．銷售才能成功。

　　18．有計劃且自然地接近客戶．并使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽，是銷售代表必須事前努力準備的工作與策略。

　　19．銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。

　　20．要了解你的客戶，因為他們決定著你的業績。

　　21。在成為一個優秀的銷售代表之前，你要成為一個優秀的調查員。你必須去發現、去追蹤、去調查，直到摸準客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。

　　22．相信你的產品是銷售代表的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶討它自然也不會有信心?？蛻襞c其說是因為你說話的邏輯水平高而被說眼，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。

　　23。業績好的銷售代表經得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷產品有不折不扣的信心。

　　24．了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。

　　25．對于銷售代表而言，最有價值的東西莫過于時間。了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費在不能購買你的產品的人身上。

　　26．有三條增加銷售額的法則：—是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。

　　27?？蛻魶]有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數、時間，可以使銷售代表的時間發揮出最大的效能。

　　28．接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準備，針對各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場白。

　　29。推銷的機會往往是——縱即逝，必須迅速、準確判斷，細心留意，以免錯失良機，更應努力創造機會。

　　30。把精力集中在正確的目標，正確地使用時間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。

　　31．推銷的黃金準則是“你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人”；推銷的白金準則是“按人們喜次的方式待人”。

　　32．讓客戶談論自己。讓一個人談論自己，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感并增加完成推銷的機會。

　　33．推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當時機促成交易。

　　34．客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進一步努力說服客戶，并設法找出客戶拒絕的原因，再對癥下藥。

　　35．對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。

　　36。為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。

　　37．在這個世界上，銷售代表*什么去撥動客戶的心弦?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮：有人以聲隋并茂、‘慷既激昂的陳詞去動人心扉。但是，這些都是形式問題。在任何時間、任何地點，去說服任何人，始終起作用的因素只有—個：那就是真誠。

　　38。不要“賣”而要“幫”。賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。

　　39．客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動的則是感情。因此，銷售代表必須要按動客戶的心動鈕。

　　40．銷售代表與客戶之間的關系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心。

　　41.要打動顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客裝錢包的口袋最近了。

　　42．對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞或故意舌L反駁。必須盡可能答復，若不得要領，就必須盡快請示領導，給客戶最陜捷、滿意、正確的答案。

　　43．傾聽購買信號—如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。

　　44．推銷的游戲規則是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

　　45．成交規則第—條：要求客戶購買。然而，71％的銷售代表沒有與客戶達成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。

　　46．如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準了目標卻沒有扣動扳機。

　　47

。在你成交的關頭你具有堅定的自信，你就是成功的化身，就象—句古老的格言所講：“成功出自于成功”。

　　48．如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產品知識、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這么簡單。

　　49．沒有得到訂單并不是—件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。

　　50．成交建議是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案。