地產項目銷售案場逼定的7個小竅門

　　在實際銷售過程中，應堅持進可議、退可守的原則。舉例來說，假設銷售人員已完全掌握了客戶的購買動機、預算、喜好、那么如何根據經驗向客戶推薦其滿意的房型再加以逼定呢？zz園的7個小竅門值得借鑒。

　　一、鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心

　　1.搶購方式（利用現場SP讓客戶緊張）；

　　2.直接要求下決心；

　　3.引導客戶進入議價階段；

　　4.下決心付定金；

　　二、強調優點：（根據各個項目不同優點強化）

　　1.地理位置好；

　　2.產品規劃合理（朝向、戶型、實用率等優勢）；

　　3.視野開闊，景觀好；

　　4.建筑物外觀風格獨特；

　　5.小區環境好，綠化率高；

　　6.周邊設施齊全，生活便利等；

　　7.開發商信譽、財務狀況、工程質量、交房及時等；

　　以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。如未能順利進入議價階段，不妨根據客戶的喜好，反復強調產品的優點，再次促成其下決心。記住，在客戶猶豫不決的時候，一定要一緊一松，反而讓客戶更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。

　　三、直接強定

　　如遇到以下的客戶，則可以采取直接強定的方式：

　　1.客戶經驗豐富，二次購房，用于投資的同行；

　　2.客戶熟悉附近房價及成本，直截了當要求以合理價位購買；

　　3.客戶對競爭個案非常了解，若不具優勢，可能會失去客戶；

　　4.客戶已付少量定金，購其他的房產，而你想要說服他改變。

　　四、詢問方式

　　在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據其喜好，重點突出產品的優點，打消其購房時可能存在的疑慮。詢問的方式可以有以下幾種：

　　1.看房過程中詢問其需求的面積、房數、預算、喜好等；

　　2.在洽談區可以借助銷售資料進行詢問。如：“由于房型很多，你可以將喜歡的房型告訴我，我可以為你推薦一戶合適的房子”等。

　　五、熱銷房屋

　　對于受客戶歡迎，相對比較好的房型，可以通過強調很多客戶在看，甚至制造現場熱銷的場面（如當場有人成交等）達到成交的目的。該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現場銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。

　　六、化繁為簡

　　在簽約時，若客戶提出要修改時，不妨先要求對方看完合同的全部內容后再提出，然后針對客戶在意的問題一一解答。事實上，挑剔的客戶才是真正有意向購買的客戶。以上只是銷售過程中，與客戶接觸時的一些機會點。而真正成功的推銷，是需經過不斷實踐以及長期與客戶洽談的經驗積累，才能在最短的時間內，完成判斷、重點推銷，從而達到最后的成交。

　　七、成交落實技巧

　　談判的最終結果要定房，促成定房態度要親切，不緊張，要順理成章，“如果你沒有其他問題，可以定房，定房號只是表示您的誠意，重要的是你有買到這套房子的機會，如果不定房，明天可能就沒有了，說實話我是站在你的立場為你著想，不希望你失去自己滿意的房子。對于我們售樓員其實賣給任何一個客戶都是一樣的?！?/p>

篇2：專業賣房SP配合+案場逼定

　　專業賣房SP配合+案場逼定

　　賣衣的有“衣”托，買藥的有“藥”托。衣柜前有很多人在討價還價，穿衣試衣，看見你穿上衣服后要么使勁的夸你“老兄，衣服不錯，但你的身材長的更好”。有時肯定有人和你搶衣服，老板會說：“就剩最后一件了，你要不買他就買了”。買藥的也有托，上次我去漯河，春節大年初一開盤。在旁邊買藥的柜臺也進行促銷活動，‘摸乒乓球中大獎’，別人都不敢去摸，老板就叫幾個人假裝客戶在柜前摸來摸去，但是演得太菜了，你一眼就能看出是假的，他們一邊抽獎，“喲,你中了”，但眼睛卻不看對方，看來來往往的顧客。

　　各行各業都有“托“，但托并不等同于騙，其目的不一樣，騙是把假貨說成真貨，把次品說成正品，買空，賣空，從而造成消費者經濟上的損失，是違反國家法律的，有”賊“托，換假幣，有一個說這東西是真的，趕快換吧，帶頭引別人上鉤。

　　Sp配合的目的是有效營造熱銷氣氛，使比較有購買意向的客戶加快成交速度。

　　我們都是專業賣房子的，一個月賣10套和三個月賣10套對我們來說其經濟效益肯定是不一樣的，因此我們要加快意向客戶的購買速度。而營造熱銷氣氛會促使客戶產生購買欲望或加快成交速度，這在心理學上叫“馬太“效應，就像我們去餐館飯店吃飯一樣，若是吃客來來往往，找個坐位都很難，我們就會判斷這家的飯做得肯定有特色，若是冷冷清清，我們就會覺得這家飯店有問題，不敢進了。

　　一、SP配合有哪些方式？

　　范圍：銷控、喊柜、假電話、同事之間配合，上下級間的配合，假客戶。

　　1．銷控：即控制房源，過去我們買房子時對客戶就說只剩一套了，有時越這樣說，客戶還越賣，一是破釜沉舟，二是讓客戶覺得賣得快，說“你別不相信，只要你不賣今天下午就有客戶看房”另外，通過銷控表或銷控板做銷控。

　　2．喊柜：喊柜臺上的銷售人員配合，比方說：“你幫我再查查某某房子有沒了“真實可信。

　　3．假電話：分打進來的電話與打出去的電話。打進來的電話：兩個電話打來打去，一旦有人接電話，立即掛掉。打出去則按掛斷鍵。

　　4．同事間的sp：

　?。?）見客戶猶豫時，問“哪套房子？”

　?。?）銷代無法解決問題時

　?。?）客戶下不定時

　?。?）客戶進門時

　　……

　　以上情況都需要同事配合。

　　5．上下級sp：利用上級的職責與權力為自己開脫或給客望壓力。

　　6．假客戶：安排假客戶來看房，討價還價，搶房子，或直接利用身旁意向大或關系好的客戶做配合挑起氣氛。

　　還有哪些sp配合方法？

　　二、現場接待流程中的具體SP操作

　　1.迎接客戶時：

　　個人的sp配合：

　　對來過一次的老客戶說：“張先生，實在抱謙，您想要的a套房源我沒給您留住，昨天給我同事的一個客戶搶走了，您看您再考慮一下其它房源吧！”

　　客戶說：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”

　　銷代說：“噢，對對，我記錯了，實在太好了，那一套還留著呢，要不您今天就先小定一下吧，萬一真被別人定走了，你我都挺遺憾的！”

　　對客戶說：“您想要幾樓的，哦，五樓，正好，我們小區就剩一套五樓的了，您來看看吧！”

　　同事sp：

　　讓客戶將要進門時：打電話，假裝有客戶要來看房，定房，或要來簽合同（讓銷代演練）注意：時間與頻率/同事間互相談論售房情況?！靶⊥?，這月共簽了幾套合同？”“24套”“咱經理不是說超過20套就請我們吃飯的嗎？”你還真相信?”

　　幫助接客戶、甲：小乙，我的客戶昨天過來簽合同，來沒？

　　乙：來了，我已經幫你簽了甲：謝謝。

　　談論售房業績、甲：這個月賣得還不錯，賣了**套，比上套又多了，老板要表揚了。

　　同事間的要求準備資料：“小乙，你把合同準備一下吧，你的客戶某某下午要來簽合同了?！?/p>

　　假客戶sp：

　　在現場安排客戶看房，洽談，簽小定，交錢。（不常用）

　　2.介紹產品階段：

　　喊柜：

　　“小李，幫我看看某某房子有沒有了？”

　　“對不起，昨天已經定了?！?/p>

　　“哪套還可以介紹”

　　“某房子價格是…”

　　問話簡單；作用大

　　作用：造成熱銷氣氛

　　有效封殺房源，客戶不相信房源沒有時問柜臺，問后對客戶說：“我沒有騙你吧？”

　　(演練)

　　為自己放開房源。

　　問：“可以不可介紹”？

　　柜臺：“可以！”

　　再問：“昨天這套不是已經定了嗎？”

　　柜臺：“噢，他嫌小，換成大的了?！?/p>

　　注意：口號要對！”有沒有”與”可不可以介紹”。

　　電話sp：

　　客戶來電問房，問怎么簽約，何時簽約。

　?。ㄑ菥殻?/p>

　　A客戶的是同一樓層的房子，或同一戶型的房子。

　　B客戶問的正好是現場客戶正在問的房子?？蛻魡枺骸熬陀凶詈笠惶琢?，現場正有位先生談呢，不過您也可以過來看看?！?/p>

　　C幫銷代的解圍，或營造銷代銷售高手的形像。

　　“**，你的客戶電話?！?/p>

　　“你好，…”

　　回到談判桌前，要向客戶高興地解釋電話內容：“噢，我的老客戶某某下午要來簽合同了?！?/p>

　　打出去的電話：給老客戶。

　　“**，您定不定，今天五樓就剩一套了，您要不然趕快來看看？”

　　正好是這一套。

　　“××，您看我讓你定一下你說明天才有空，今天有個客戶正在這談這套房子呢，你看現在能過來不能?！荒苓^來，……不過我看他現在還不可能定，下午您過來一下吧?！?/p>

　　C同事sp

　　甲：仔細聆聽乙銷售代表所介紹房源，走上去問：“××，你現在介紹的是哪套房子”。

　　乙：“五樓最后一套”。

　　甲：“那一套我可是給某某留著的呀，他今天下午就要來交錢了”。

　　乙：“公司規定房子沒有交錢之前，誰都可以介紹呀”。

　　客戶意向小時，甲說：“那好吧，你先介紹吧”，說：“那我得給我的客戶打個電話，看他能來不能來?！?/p>

　　上下級sp：

　　客戶意向大時，增加上下級sp

　　甲可走入辦公區域，請經理出面“杜經理，您看昨天我那個客戶非常有意向，您也知道，現在乙的客戶也想買，您看怎么辦

？

　　經理：“那沒法辦，按公司的規定，誰先交錢，就是誰的?！?/p>

　　D客戶SP

　　甲、乙兩個銷售代表同時告訴自已的客戶：“你看，你的眼光不錯，那邊那組客戶也正在談這套房子呢！”

　　(1)若現在正好有其它購買同樓層的客戶，讓他們搶購同一套房子，造氣。若有一方敗落，則小聲告訴他，幫助推薦一套內部保留房。

　　(2)若現在有一位關系好的老客戶，讓他幫助介紹房子的優點。

　　3.帶客戶看現場階段

　　A客戶SP

　　(1)先拉一個意向大的客戶，讓他幫忙說房子的好話，事成之后給他優惠。

　　(2)帶2組客戶同時去，告訴他們這是最后一套房子。

　　B電話SP

　　(1)銷售代表看房時拿手機，在看房過程中，由售房部給其打電話，告訴他某某房子現乙被定，不向外推薦了，營造熱銷氣氛。

　　(2)放開房源，若看房人對所看房型不滿，則銷售代表裝給售房部打電話咨詢有關信息，以放開房源。

　　“××，我是小乙，請問××房子還能不能向客戶介紹，請再確定一下”

　　4.認購洽談階段

　　A電話SP

　　若客戶已要求優惠或其它條件，問他今天能不能定，先告訴他不可能，希望不大，然后說幫他試試，去給老總打電話。

　　“張總，我是小甲，有件事我想向您匯報，這里有一個客戶，帶著錢過來了，意向特別大，但他要求優惠幾個點，我知道不行，公司有規定，您給他優惠到咱公司允許的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，謝謝您張總，再見?！?/p>

　　然后回來告訴客戶：“我們公司已經給你優惠到最低限度了，你看現在定了吧，我還要向張總寫個申請書!”

　　優惠申請書，也可讓客戶寫，以增強其認真正規性。

　　B客戶SP

　　交錢簽約。

　　C銷控SP

　　若給客戶的選擇房源過多而猶豫時，柜臺進行。

　　“在你們看房時，有某某先生已定了××房子?！?/p>

　　D與上級SP

　　請經理出面解決要求優惠的老客戶。

　　E造成兩組客戶搶房子，逼迫他們大定或提前簽約時間。

　　5.客戶下定后

　　電話SP

　　當天晚上，打電話給客戶

　　A’’張先生，你真有眼光，剛走就有人問這套房子，我打電話恭喜你了?！?/p>

　　B“張先生，打擾你了，我想和你商量一件事，你走后有個老客戶來了，非要你這套房子，讓我和你商量一下，我對他說了你肯定不愿換，他非讓我給你打個電話問問?！?/p>

　　三、逼定技巧的運用

　　1、定義：在客戶對產品有認可的基礎上，用婉轉的手法，逼迫對方下定金。

　　2、為何要逼定？

　　(1)讓客戶下定金，是房地產界的要求。

　　(2)客戶下定金后看其它樓盤時：

　　A、若是一個比一個差，我們自然會勝出。

　　B、若是其它樓盤和我們的不分上下，各有優勢，客戶不免猶豫，但是考慮到自已在我方己付出定金，先入為主，還是會選擇我們，自已會找理由說服自已。

　　C、其它項目比我們好，不想買時，我們起碼還有個定金的機會說服對方。

　?。?）若客戶回家后與親人商量時，會自己找樓盤優點說明自已下定金的原因。

　?。?）判斷客戶是否真的有購買意向，問他不愿下定的原因。

　　3、前提條件：

　?。?）確定對方喜歡房子。

　?。?）客戶能夠當場下定。

　?。?）客戶要求我方能夠接受。

　　四、銷售代表做好逼定的基本要求

　　1、心態要保持平如

　　客戶掏錢時會緊張、敏感，銷售代表一定要放松，而且在心中給自已一個信念：即客戶買房前肯定要提出一些出格的理由。

　　2、對客戶心理揣摩要到位

　　意向大不大，想買，你錢少了，給也收，想不買，50元也要下定。若客戶回家后與家人商量時，會自已找樓盤優點說明自已下定金的原因。判斷客戶是否真的有購買意向，問他不愿下定的原因。

　　3、把握成交時機

　　不要怕提出成交抱一次成交的信念，若客戶當時不下定，就有可能永遠失去了。要求，就象追女朋友，不提就有可能失去機會了，不要再說：“曾經有一個非常有意向的客戶擺在我的面前，我沒有去珍惜?！?/p>

　　4、逼定時張馳有度，不要窮追猛打

　　客戶若是緊追猛打而緊張，出現低頭、側坐，目光亂瞟時，不要逼定了，讓其回去考慮。

　　5、讓客戶注意力集中于一點，不要隨便介紹其它房源。

　　6、成交的時機：

　　動作方面：

　　(1)揚起眉毛，看他的同伴。

　　(2)咬嘴唇

　　(3)低頭、搔著

　　(4)對你說的優點點點頭，表示贊同

　　(5)揉拭下巴或后腦勺

　　(6)以手指敲桌面

　　(7)露出沉思表情

　　(8)滿意地微笑

　　(9)身體前、顯示興趣

　　(10)拿起或握住推銷資料

　　(11)問己經問過的問題

　　(12)自已核算房款

　　場合：

　　(1)客戶對產品無疑義，詢問付款方式時

　　(2)表示對產品滿意，要求更多優惠時

　　(3)話題漸漸集中在某房源時

　　(4)看現場、客戶感覺很好時

　　(5)客戶由少言寡語突然變得詳細詢問房屋細節時

　　(6)客戶猶豫不決要求你參謀的時候

　　(7)客戶多次來現場，表示滿意

　　(8)客戶突然帶親友來參謀

　　(9)客戶受現場熱銷氣氛影響興奮不己

　　(10)客戶表示帶得錢不夠交定金時

　　(11)現場有兩組客戶同時洽談一套房子的

　　五、逼定的一般技巧

　　1、斷言的方式

　　用自已的氣勢影響對方，當客戶猶豫時，避免讓步行為

　　“定房是件大事，我想-----?！?/p>

　　“正因為購房是一件大事，所以我認為您更應該定一下房子，因為-----?！?/p>

　　2、反復強調重點利益及客戶關心點

　　客戶若有老人，你應反復座區對老人的益處

　　3、感染客戶

　　騸情、流暢的

語言，豐富的知識。如觀景花園式外凸陽臺，或省錢省事方面去描述，多站在客戶的角度去思考。

　　4、學會當一個好聽眾

　　眼睛注視對方眉與鼻三角地帶，隨時記下客戶講的要點，以表示你對他的尊重。

　　5、利用剛好在場的人

　　6、多舉些例子，用數字講話

　　7、不要用疑問句，多用祈使句

　　提問題時，決不能讓對方回答產生對自己不利的結果，多利用2選1法。

　　8、心理暗示法

　　常點頭，目光要專注，身體語言要到位。

　　六、具體逼定操作

　?。ㄒ唬┮驎r利導法

　　1、當客戶看現場時有極大的興趣。

　　“你的眼光真不錯，這種戶型正是我們熱銷戶型，非常受歡迎，你先定一下吧?！?/p>

　　2、現場人氣旺盛，客戶比較興奮時。

　　“你也看到了，我們房子賣的非?？?，價位交低，我建議你先定一套，否則買不到好房子會很遺憾的?！?/p>

　　3、現場多組客戶在談同一套房子。

　　銷售代表應講：“先定再談，否則房子沒有了談也白談?！?/p>

　　4、當客戶要求優惠時。

　　先定再談：A.表示誠意，才可能批優惠。

　　B.房子定了不會出現價格談好，房子沒有的情況。

　　5、當客戶要和人家商量時。

　　“正因為您要和家人商量，我才覺得你更應該定下這套房子。

　　A．為你保留，不會出現……

　　B．你可安心比較其他樓盤。

　?。ǘ╉標浦鄯?/p>

　　1、當客戶對產品基本滿意，詢問認購方式時。

　　拿出定單，解釋內容，然后問客戶：“您是定一樓還是定二樓？”；“成，你填還是我填？”

　　2、當同事做了SP配合后。

　　“張先生，您真是會把握機會，今天下午哪個客戶就來下小定了，你先定后，他就定不成了?！?/p>

　　“張先生，您縣定一下吧，看這情況，他的客戶一來，我是沒辦法為您保留房源了?！?/p>

　?。ㄈ┯邢迿嗬?/p>

　　1、當客戶要求延長定單或減少首付定金時。

　　“這事比較難辦，要不然您先定一下，我再去找經理……”

　　2、當客戶表示帶錢不多時。

　　大假電話或請示經理。

　　“我們經理經過我好說才同意，但是他要求你定房的時間縮短到……。?；蛐鑼憘€申請書或多交首付款?！?/p>

　?。ㄋ模┮郧閯尤朔?/p>

　　1、專業接待，熱情不煩，為客戶著想。

　　2、多次當面幫他要條件感動他。

　　3、為你做了最后一搏。

　　4、適當透露樓盤一些可以解決的不缺陷，增加他對你的信任。

　?。ㄎ澹┮酝藶檫M法

　　當客戶要求過份我或傲慢時，讓他感到錯不公平，婉轉表示拒絕。

　　1、交待信息

　　收拾材料，然后對客戶說“抱歉，我們滿足不了你的需求，這樣，你再去看看，××的房子也不錯?！?/p>

　　2、逆反心理

　　“這套房子你別要了?！?/p>

　　“為什么”

　　“我同事想給他一個朋友留著的，我看你有誠意才推薦這套房子的，現在你先看看五樓C單元的吧。

　?。妱堇麑Х?/p>

　　1、通過SP配合說明不定房的劣勢。

　　A、老客戶打電話問房源，讓銷售代表接“張先生，非常抱歉，那天讓您定您不定，昨天己被一位女士定走了挺遺憾，要不你趕快過來定一套某某房子吧，兩者差不多，別再錯過了。然后把這個故事告訴客戶

　　B、兩名銷售代表爭吵

　　一名銷售代表要求另一位銷售代表勸說客戶換換房子

　　“小李，你去給你的客戶說說唄，讓他換一下，我那個客戶非這套不買”。

　　“沒辦法，誰讓他當天不定了，誰定是誰的，我那個客戶定了就是他的，雖說只是500元”。

　?。ㄆ撸├嬉龑Х?/p>

　　利用好占便宜客戶

　　“我們下星期要漲價了”

　　“我們這個月要搞活動，優惠”

　?。ò耍┓吭淳o張法

　　1、房子別人已小定，想要用大定來沖，“張先生，這套房子別人已經定了呀，實在難辦，這樣吧，你只有明天直接來交大定沖了他，就說搞錯了行吧，其它辦法我也想不起來了”。

　　2、最后一套了，你要想要就定一下，否則下次來了，就沒這房子了！