地產案場銷售流程培訓

　　在進入銷售現場后，會有一套完整的現場銷售流程，大家在接待客戶時，都必須嚴格按照這一流程來操作，這個銷售流程會告訴你每一步該做什么，該怎么做，該說些什么，該問些什么，幫助你成交。

　　流程一：迎接客戶

　　1.基本動作

　　(1)客戶進門，銷售人員立即上前，熱情接待。

　　(2)幫助客戶收拾雨、放置衣帽等。

　　(3)通過隨口招呼，區別客戶真偽，了解所來的區域和接受媒體。

　　2.注意事項

　　(1)銷售人員應儀表端正，態度親切。

　　(2)接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限，絕對不要超過三人。

　　(3)若不是真正客戶，也應注意現場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好的印象。

　　(4)生意不在情誼在，送客戶至大門外。

　　流程二：介紹產品

　　1.基本動作

　　(1)相互介紹，了解客戶的信息情況。

　　(2)按照銷售現場已經規劃好的銷售路線，配合模型、燈箱、展板、示范房等銷售道具，自然而又有重點地介紹產品（由大到小著重于環境、生活配套、產品機能等的說明。）

　　2.注意事項

　　(1)此時側重強調本樓盤的整體優勢點。

　　(2)將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系。

　　(3)通過交談正確把握客戶的真實需求，并據此迅速制定應對策略。

　　(4)當客戶超過一人時，注意區分其中的決策者，把握他們相互間關系。

　　流程三：帶看現場關鍵（此流程根據實際情況執行）

　　1.基本動作

　　(1)結合工地現狀和周邊特征，邊走邊介紹，生活機能、未來發展….等。

　　(2)按照全區配置圖或房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶型及所在位置。

　　2.注意事項

　　(1)帶看工地路線應事先規劃好，注意沿線的整潔與安全。

　　(2)囑咐客戶帶好安全帽及其它隨身物品。

　　流程四：購買洽談

　　1.基本動作

　　(1)倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座。

　　(2)在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一戶作試探性介紹。

　　(3)根據客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎上，作更詳盡的說明。

　　(4)針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。

　　(5)適時制造現場氣氛，強化其購買欲望。

　　(6)在客戶對產品有70%的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。

　　2.注意事項

　　(1)入座時需面對柜臺。

　　(2)個人的銷售數據和銷售工具應準備齊全，隨時應對客戶的需要。

　　(3)了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。

　　(4)注意與現場同仁的交流與配合，并請注意與柜臺之間的互動讓現場項目知道客戶在看哪一戶。

　　(5)現場氣氛營造應該自然親切，掌握火候。

　　(6)注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。

　　(7)對產品的解釋不應有虛構的成分。

　　(8)不是職權范圍內的承諾應報現場項目通過。

　　流程五：暫未成交

　　1.基本動作：

　　a.將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或待為傳播。

　　b.再次告訴客戶聯系方式和聯系電話，承諾為其作義務購房咨詢。

　　c.對有意的客戶再次約定看房時間。

　　2.注意事項：

　　(1)暫未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應態度親切，始終如一。

　　(2)及時分析客戶未成交的真正原因，記錄在案。

　　(3)針對客戶未成交的原因，報告現場項目，視具體情況，采取相應的補救措施。

　　流程六：填寫來人表

　　1.基本動作

　　(1)無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫來人表。

　　(2)填寫重點：每一個項目均需詳細填寫?？蛻魧Ξa品的要求和條件。成交或未成交的真正原因。

　　(3)根據客戶成交的可能性，將其分為很有希望（A級），有希望（B級），一般（C級），希望渺茫（D級），這四個等級，以便日后有重點的追蹤客戶。

　　2.注意事項：

　　(1)來人表是銷售人員的聚寶盆，應妥善保存。

　　(2)客戶等級應視具體情況，進行階段性調整。

　　(3)每天召開工作會議，依來人表檢討銷售情況，并采取相應的應對措施。

　　流程七：客戶追蹤

　　1.基本動作

　　(1)繁忙間隙，依客戶等級與之聯系，并隨時想現場項目報告。

　　(2)對于A、B級客戶，銷售人員應列為重點對象，保持密切聯系，調動一切可能，努力說服。

　　(3)將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于以后分析判斷。

　　(4)無論最后是否成交，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。

　　2.注意事項

　　(1)追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。

　　(2)追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二三天為宜。

　　(3)注意追蹤方式的變化：打電話，寄數據，上門拜訪，邀請參加促銷活動，等等。

　　(4)二個人不要同時與同一客戶有聯系。

　　流程八：成交收定

　　1.基本動作

　　(1)客戶決定購買并下定金時，利用銷控對答告訴經理。

　　(2)恭喜客戶。

　　(3)視具體情況，收取客戶小訂或大定，并告訴客戶買賣雙方的行為約束。

　　(4)詳盡解釋定單填寫的各項條款和內容：

　　a.總價款欄內填寫房屋銷售的表價。

　　b.定金欄內填寫實收定金，若所收的定金為票據時，填寫票據的詳細數據。

　　c.若是小訂金，與客戶約定大定金的補足日期及應補金額，填寫于定單上。

　　d.與客戶約定簽約的日期及簽約金額，填寫于定單上。

　　e.折扣金額、付款方式及其它附加條件于空白處注明。

　　f.其它內容依定單的格式如實填寫。

　　(5)收取定金，請客戶、經辦銷售人員、現場項目三方簽名確認。

(6)填寫完定單，將定單連同定金送交現場項目點收備案。

　　(7)將定單第一聯（客戶聯）交客戶收執，并告訴客戶于補足或簽約時將客單帶來。

　　(8)確定定金補足日或簽約日，并詳細告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件。

　　(9)再次恭喜客戶。

　　(10)送客戶至大門。

　　2.注意事項

　　(1)與現場項目和其它銷售人員密切配合，制造并維持現場氣氛。

　　(2)當客戶對某個單元有興趣或決定購買但未帶足足夠的定金時，鼓勵客戶支付小訂金是一個行之有效的辦法。

　　(3)小訂金金額不在于多，三四百元至幾千元均可，其主要目的是：使客戶牽掛我們的樓盤。

　　(4)小訂金保留日期一般以三太內為限，時間長短，是否退還，可視銷售狀況自行掌握。

　　(5)定金（大定金）為合約的一部分，若雙方任一方無故悔約，都將按雙方的約定來賠償。

　　(6)定金收取金額的下限為一萬元，上限為房屋總價款的20%。原則上定金金額多多益善，以確?？蛻糇罱K簽約成交。

　　(7)定金保留日期一般以七天為限，具體情況可自行掌握，但過了時限，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其它客戶。

　　(8)小訂金或大定金的簽約之間的時間間隔應盡可能的縮短，以防各種節外生枝的情況發生。

　　(9)折扣或其它附加條件應報現場項目同意備案。

　　(10)定單填寫完后，再仔細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。

　　(11)收取的定金需確實點收。

　　流程九：定金補足

　　1.基本動作

　　(1)定金欄內填寫實收補足金額。

　　(2)將約定補足日及應補金額欄劃掉。

　　(3)再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金額填寫于定單上。

　　(4)若重新開定單，大定金定單依據小訂金定單的內容來填寫。

　　(5)詳細告訴客戶簽約日的各種注意事項和所需帶齊的各類證件。

　　(6)恭喜客戶，送至大門外。

　　2.注意事項

　　(1)在約定補足日前，再次與客戶聯系，確定日期、時間，并做好準備。

　　(2)填寫完后再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。

　　(3)將詳盡情況向現場項目匯報備案。

　　流程十：簽訂合約

　　1.基本動作

　　(1)恭喜客戶選擇我們的樓盤。

　　(2)驗對身份證原件，審核其購房資格。

　　(3)出示商品房預售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：

　　a.當事人的姓名或名稱，住所。

　　b.房地產的坐落，面積，四周范圍。

　　c.土地所有權性質。

　　d.土地所有權獲得方式和使用期限。

　　e.房地產規劃使用性質。

　　f.房屋的平面布局、結構、構筑質量、裝飾標準以及附屬設施、配套設施等狀況。

　　g.房地產的價格支付方式和期限。

　　h.房地產支付日期。

　　i.違約責任。

　　j.爭議的解決方式。

　　(4)與客戶商討并確定所有內容，在職權范圍內做適當讓步。

　　(5)簽約成交，并按合同規定收取第一期房款，同時相應抵扣已付定金。

　　(6)將定單收回交現場項目備案。

　　(7)幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。

　　(8)登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應交給客戶。

　　(9)恭喜客戶，送至大門外。

　　2.注意事項

　　(1)示范合同文本應事先準備好。

　　(2)事先分析簽約時可能發生的問題，向現場項目報告，研究解決辦法。

　　(3)簽約時，若客戶有問題無法說服，匯報現場項目。

　　(4)簽合同最好由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。

　　(5)由他人代理簽約時，戶主給給予代理人的委托書最好經過公證。

　　(6)解釋合同條款時，在情感上應側重于客戶的立場，讓其有認同感。

　　(7)簽約后的合同應迅速交房地產交易管理機構審核，并報房地產登記機構登記備案。

　　(8)牢記：登記備案后，買賣才算正式成交。

　　(9)簽約后的客戶應始終與其保持接觸，幫助解決各種問題，并讓其介紹客戶。

　　(10)若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約時間，以時間換取雙方的折讓。

　　(11)及時檢討簽約情況，若有問題，應采取相應的應對措施。

　　流程十一：退戶

　　1.基本動作

　　(1)分析退戶原因，明確是否可以退戶。

　　(2)報現場項目或更高一級主管確認，決定退戶。

　　(3)結清相關款項。

　　(4)將作廢合同收回，交公司留存備案。

篇2：樓盤案場每日工作流程

　　樓盤案場每日工作流程

　　1.考勤

　　現場員工每天依照案場部考勤制度按時出勤簽到。

　　2.衛生清掃

　　現場員工每天在上班半小時內按清潔分工表安排進行衛生清掃，保持良好的工作環境。

　　3.晨會時間：接待上?？捶繄F的當日上午 (上班1小時內)

　　地點：專案現場

　　現場召集人：案場經理、銷售主管

　　會議內容：

　　(1) 安排案場接待工作明細。

　　(2) 檢查看房接待工作準備。

　　(3) 鼓勵、動員案場銷售人員積極性，檢查人員儀態、著裝及售樓處環境。

　　4.電話輪接

　　(1) 現場電話接聽可安輪排。

　　(2) 業務員接聽來電話后要完整記錄于來電登記表上，并在十分鐘之內將來電表返回文件欄。

　　5.客戶接待

　　(1) 現場客戶接待實行銷售桌輪排，輪到的業務員坐在接待區內。

　　(2) 客戶接待完畢及時填寫來人登記表，并將客戶情況登錄于業務員自己的客戶資料卡。

　　6.業務檢討會：

　　時間：每日下午 5:00-5:15

　　地點：專案現場

　　召集人：案場經理、主管

　　會議內容：

　　(1) 總結當天銷售狀況。

　　(2) 處理當天發生事件。

　　(3) 對現場業務員表現予以褒貶。

篇3：地產營銷代理項目案場標準作業流程

　　地產營銷代理公司項目案場標準作業流程

　　作為一家專業的營銷代理公司，其現場的銷售運作十分關鍵。一套標準的案場作業既能體現案場銷售的規范劃一，給客戶以良好的銷售形象，又能在自然的氣氛中營造銷售的最佳氛圍，并逐步滲透各種銷售技巧，而被客戶欣然接受，達到案場最佳銷售效果。

　　1、“客戶到，歡迎參觀”

　　當客戶到達銷售案場，由前賓迎接臺(輪接第1人)提示所有工作人員：“有客戶”，以提示案場銷售所有人員，隨著這一提示信號，案場所有銷售人員，無論其在干任何事情，均暫停致迎接辭“歡迎參觀”--整齊、統一、響亮。一方面體現案場精神面貌及對客戶之禮貌，另一方面，暗示著銷售進入開始，集中精神準備后期配合工作。

　　2、第一次引導入座

　　輪接銷售員喊畢“有客戶”后，隨即自然地將客戶引導進入接待區的接待桌，請客戶入座，并且于引導前帶上銷售夾(資料)、計算器、筆、名片等銷售用具，同組人員配合倒水、遞杯，從而完成初次引導入座過程。

　　3、業務寒喧

　　初次引導客戶入座，請客戶喝水后即而開始同客戶進行寒喧，互遞名片，開始客戶摸底，目的是了解客戶的情況，包括年齡、職業、喜好、家庭、所在區域、購買動機、購買能力等盡可能詳細。從而在后續的銷售接待過程中有的放矢，目標明確，能夠真正地引導客戶，使客戶在購房過程中始終跟著銷售員的思路走，這樣容易達成銷售。

　　在業務寒喧過程中，銷售員要親切、真誠，拉近同客戶之間的陌生距離，得到客戶的初步認可。因此業務寒喧，了解客戶是整個業務銷售過程中基本的環節，這亦是銷售員推銷自己，讓客戶認可的第一步。

　　4、參觀展示

　　在初步對客戶了解，并得到客戶認可之后，銷售員將胸有成竹地開始向客戶發動第一輪銷售攻勢--即參觀展示區、介紹產品。

　　銷售員將充分運用案場展示區之銷售道具(從效果圖到模型，從展板到燈箱......)和自己的推銷才能清晰地向客戶進行發展商說明、環境篇描述、產品篇介紹，要讓客戶感到你是十分專業的房產顧問，使他在購房中信服于你，此外在產品介紹的過程中，要時刻注意客戶的神情、語言、行動，有重點、有條理、充滿感染力地描述產品的條件及其符合客戶的地方，并機智、專業、隨和地回答客戶在參觀過程中的問題及傾聽客戶的想法。

　　5、第二次引導入座--細說產品

　　當客戶通過展示區了解到本產品的基本情況之后，銷售員應請客戶第二次入座，并適時地再請客戶喝水，與其寒喧、聊天，客戶對產品有了認知后，必將產生許多的疑問及興趣.

　　因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的銷售背景和動機完全不同，銷售員將同客戶比較深入地細說產品中的問題，如：戶型、面積、綠化率、價格等，并根據客戶的年齡、職業、喜好、家庭情況、購買實力等情況設身處地的為客戶考慮，作其參謀，為其解說。

　　銷售員同時將通過業務寒喧及參觀展示過程中對客戶的了解，對客戶作出判斷，從而在業務洽談中位于上風，此時銷售員還將運用自己銷售用具--銷售夾，對產品的細節進行描述，并拿取海報、說明書、DM等銷售道具，給客戶作詳盡的解釋。

　　6、帶客戶看房(樣板房、工地實情)

　　客戶在對產品的情況比較充分地掌握后，將希望到現場實地去看房，銷售員此時應主動提議，并從銷控區拿取工地安全帽，帶上必要的銷售資料，指引客戶去工地看房，在看房的過程中(包括現場樣板房、實地房型、工地實情等)，銷售員將對已熟知的工地狀況有目的、有步驟、有技巧地進行引導介紹，并對客戶看房過程中的情形予以分析，了解其滿意度及抗性度，從而做好進行第三次引導入座--實質談判的準備。

　　7、第三次引導入座--實質談判

　　當客戶看完工地現場后，要注意此時會出現客戶可能會提出不進入案場接待中心，而直接回去考慮或到它處看房，此時銷售員應敏銳對客戶的內心想法作出判斷，是否其真的有事要回去或離開，還是借口推辭，看工地后是否再次回到售樓處洽談，這是評判客戶對產品滿意度及評判銷售員前面銷售作業是否成功的常見標準。

　　倘若客戶是真的有事欲走，銷售員應先客氣地請其到現場喝杯水或稍息片刻，然后再禮貌地同其道別，再請其擇日再來，并約定時間;倘若客戶是借故推辭，則表明其意向度不夠，銷售員不應強留，可借此暗示“今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡”“請原諒，希望其今后再來，并保持聯系”。

　　高明的銷售人員會在帶客戶工地看房之前，讓其資料、物品留在售樓處，或保留其欲知情況待看房后談來引導客戶在看房后重回現場售樓處。

　　客戶由銷售員引導至銷售案場接待桌，請其第三次入座后，所談及的內容往往是深入和有針對性的實質問題，銷售員可先緩回一下氣氛，為其喝水或敬煙，雙方再次聊天，然后再切入銷售實質問題進行洽談。

　　此時銷售員將利用銷售用具--銷售夾、計算器等，并且充分運用個人銷售能力及團隊SP配合沖擊客戶，除為其測算得房率、價格利息、每月還款等實際問題外，還說服客戶提出的各種異議，引入已設的“銷售圈套”，刺激其購買欲望和提高其購買信心等。在此過程中，高明的銷售人員會與客戶已成為“初識朋友”，交流甚密，從而適時銷售產品，讓其欣然接受。

　　8、柜臺銷控

　　當客戶對產品的總體情況表示認可，并開始選擇其滿意的具體房源時，銷售員應予以引導，注意切勿在引導過程中給其過多選擇的余地，而讓客戶猶豫不決，要當機立斷地將較適合其本人之房源推薦于他(最好是非適銷房源)，在確認推薦房源是否存在時，將運用柜臺銷控--喊柜臺，問：“柜臺，請問××幢××層××室賣掉了沒有?”或“可以不可以介紹?”，柜臺應答：“恭喜你，可以介紹?！被颉皩Σ黄?，已經賣掉了”......(柜臺銷控有一定的暗語交流、溝通)。

　　銷售員同銷控人員信息、想法溝通完畢后，再向客戶予以解釋、說明。注意：為讓客戶相信本案或其選擇類型房源頗受歡迎，并且機會有限，從而滿足其從眾心理及激發其緊迫感，柜臺銷控時將適當封去幾套詢問房源，這樣對于銷售員后期的逼訂、簽單、守價有著重要意義

　　。

　　9、銷售論價

　　當客戶確認房源后，就針對此房源會同銷售員談論價格。銷售員將面臨一次比較重大的銷售挑戰，因為價格始終是銷售過程中買賣雙方最為敏感及最為關鍵的因素。銷售員將針對此同客戶之間展開論價大戰，原則上銷售員是沒有讓價的余地的(根據具體樓盤銷售情況，可能給予銷售員適當底價，低于此底價將由專案確認)，銷售員可對樓盤的優勢、客戶的滿意度及成交率、周邊樓盤的價格比較、客戶付款方式、樓盤成本分析等各種情況向客戶闡述此價位的合理甚至合算，來多次阻止客戶殺價。

　　不過，記住銷售員同樣擁有申請價格的權利，事實上銷售員將根據同客戶之間論價的情況判斷客戶的要求及期望價格(亦稱心理價位)，從而準確、時效地向專案提出建議，專案將根據情況分析，給予銷售員底價來成交此客戶，必要時專案將親自同該客戶論價，給予客戶心理平衡，從而完成價格的談判。

　　(同時論價可以和現場銷售、逼訂緊密聯系在一起，進行有效論價)因此銷售員是守價及抬高客戶心理價位的中間人。高明的銷售員將根據客戶心理價位和該房源估計底價進行價格協調，從而為專案最終論價作好良好鋪墊。

　　拉近客戶心理價位同專案手中底價的距離，從而促成交易，并使客戶得到論價的滿足感，掌握良好的論價技巧是銷售員成熟的標志，另外銷售員切記在未談及房屋實質問題時論價是毫無意義的。

　　10、現場逼訂

　　逼訂即逼客戶付定金或訂金，是銷售流程中關鍵之關鍵，是否逼訂是判別銷售是否進行買賣階段，而非停留于介紹階段的依據。好的逼訂說辭能使客戶迅速下訂，從而鎖定準客戶，增加銷售成功百分率，差的逼訂說辭將使原本有意向的客戶付諸東流，因此如何把握好的現場逼訂尤為重要。

　　當客戶對你所推薦的房源表示出一定的興趣時，銷售員應把握最佳的時機予以逼訂，銷售員切勿產生懼怕心理，認為逼訂會嚇走客戶或使其產生抵觸情緒，事實上就逼訂本身而言，并不會產生這種后果，關鍵在于你的說辭。標準說辭為：“請問是否愿意作保留”、“以免其他客戶先訂走”、“可以考慮幾天以免現場再做推銷”。當客戶再三決意不予保留，銷售員不應強求，亦切勿流露不悅神色，而應該自然地順應其意。但提醒其從速考慮，否則將失去機會。

　　11、柜臺確認

　　當客戶對保留表示同意或欲下定某套房源時，銷售員應立刻先同銷控再行確認，標準說辭：“柜臺，請問××幢××層××室可不可以介紹?”柜臺應答：“恭喜你，可以介紹?！痹賳枺骸罢垘臀以俅_認一次?！睉穑骸皫湍阍俅_認一次”，然后恭喜售出，通報全體案場，“售出啦!”全體案場人員無論做什么事，均齊聲恭喜“恭喜啦!”。柜臺確認首先以免銷售過程中的一屋二賣;其次為營造現場銷售氣氛，把銷售氣氛推向高潮，使之感染周邊洽談客戶，增加成交機率;再次體現銷售的規范性，尊重客戶，使成交造成事實。

　　12、簽單收款

　　確認房源成交完畢，銷售員應立即起身至銷控臺處拿取銷售訂單回接待桌，同客戶簽訂訂單，簽訂定單過程中應引導客戶看訂單，并且迅速填寫訂單，避免在寫簽單過程中受客戶干擾或說錯話語，讓客戶產生猶豫，然后請客戶確認簽名并收取預付定(訂)金。簽單收款完畢后，應馬上至銷控處請銷控核準，核準通過后再拿回訂單，將其中一聯交于客戶為憑證保存，隨后同客戶進行寒喧(切記簽章完畢勿匆忙送客)。

　　13、送客

　　接待完畢，當客戶欲離開案場時，銷售員要起身相送，同時檢查是否完成客戶登記工作。送客時應有禮貌地指引路線，送至門外，并同客戶約定下次會面時間及事項，希望客戶再來并保持聯系。

　　送客完畢后，銷售員應整理接待桌椅，使其恢復原狀，并帶好自己的銷售用具返回銷控工作區座位，填寫來人表，進行客戶登記后，等待下一輪客戶接待。