如果你是個喜歡逛商場的人，那么，每當周末或節假日的時候，你一定會發現，在各個商店、商場、超級市場、百貨商店都會有數不清的“銷售賣場”，即我們俗稱的“花車”或“展臺”，商品通過“賣場”銷售，可以使消費者盡快了解到該商品的與眾不同之處并買到較為優惠的商品，而商家也能夠在較短時間內迅速打開市場，從而占領市場份額，這種銷售手法，由于具有多方面的優點并且能夠在較短時間內打開商品的知名度，因此較多被一些新推出市場的商品所采用。在專業的營銷手法中這種通過設置賣場來推銷產品的方法被稱之為鎖定銷售終端。

所謂銷售終端，即指商品的最終銷售對象——消費者；而鎖定的銷售終端，顧名思義即是拋開傳統的銷售方式，針對銷售項目的具體情況和目標客戶群的特點，選取合適的地點直接面對商品銷售的最終目的客戶群，從而達到以最直接的方式在最短的時間內讓目標客戶群接受該商品。在商品的銷售技巧中，鎖定銷售終端較常被應用于日用消費品，如食品、化妝品等等，例如我們所熟悉的絲寶集團的“舒蕾”品牌，能夠在一夜之間做到家喻戶曉，就是通過這一方法。然而這一銷售手法很少被應用于房地產商品的銷售中，其實，房地產商品，作為一種特殊的商品，在其銷售中引入“鎖定銷售終端”這一方法，一改以往在現場售樓部坐等客戶上門為直接面對目標客戶群，對于目前較為低迷的房市不失為一種全新的刺激，特別是對于新開盤上市的商品房銷售尤其有效。

對于房地產商品來說，其銷售的產品是住宅，盡管與其他普通商品相比具有價值高，不可移動、使用時間長的特性，但歸其根本，始終擺脫不了商品的范疇。同時，也正因為其較之普通商品的特殊性，在銷售手法上更應該推陳出新，打破房地產銷售的常規，獨辟蹊徑，從而在房地產銷售市場中脫穎而出。

通常，在房地產商品的銷售中，我們較常采用的方法就是設立現場售樓部，這那當然是由于房地產商品的不可移動性所要求的，然而，似乎也給我們的房地產銷售市場定下了一個固定的模式，即要買房、要看房只有通過售樓部。然而，隨著商品經濟的不斷豐富，人們消費意識的改進以及各種先進銷售方式的涌入，在房地產業也應該出現更具時尚性，更能調動人們購買欲望的銷售手法。因此，在房地產銷售中引入鎖定銷售終端是一個很好的思路。

對于現在鋪天蓋地的房地產銷售廣告，你能很快地從中發現你所想要的房子嗎？對于名目繁多的宣傳手法，開發商們能夠用最短的時間從眾多的競爭樓盤中脫穎而出而迅速在消費者心目中形成印象嗎？采用鎖定銷售終端的方式，絕對能讓購銷雙方都“夢想成真”！

采用“鎖定銷售終端”方式，要注意以下幾點：

1、選擇好設立“賣場”的地點很重要。也就是說，賣場地點選擇要符合目標客戶群的社交習慣。根據不同類型、不同檔次的商品房，應該選擇不同的地點。如果，所銷售的商品房屬于高檔商品房，目標客戶群為收入層次較高的人士，那么，賣場的選擇就應該是較為高檔的酒店、賓館或高級商務中心等地；如果所銷售的商品房屬于經濟適用房，其目標客戶群是收入較穩定的工薪階層，那么，賣場的地點就應該選在目標客戶群較常光顧的大型商場、超級市場、公園等地。

2、應該選擇人流量較大的地點。鎖定銷售終端，歸根到底還是一種宣傳模式，最大的目的是要打開商品的知名度，以求迅速占領市場。

3、時間不宜過長。設立賣場，時間的掌握很重要，一般時間不宜太長，以30－45天為好，時段的選擇一般在項目投入市場銷售的初期為好。

4、在賣場設立的同時，應該運用多種宣傳媒體手段的配合，在短時期內形成“集中轟炸式”的宣傳，以達到深入人心的宣傳效果。

5、項目銷售賣場的形象設計要統一，應該配合統一的包裝、標志、賣場銷售人員統一的服裝、接待禮儀和規范服務語言，以形成項目的“品牌”效應。

6、要配備一定的交通工具，以滿足有意的消費者到現場看房的要求。

7、一般說來，鎖定銷售終端這一方法，對于新項目初期打入市場更為適合。

面對現今多變的房地產市場，我們房地產界從業人員，都應該適應其改變，力求出新，以求努力讓房地產市場興旺起來！

博文工作室

篇2：終端銷售技巧

　　終端銷售技巧

　　1)分析顧客的需求

　　2)了解它真正關心的問題

　　3)站在顧客的立場幫其去除焦慮將顧客帶入自己的銷售節奏中去

　　直銷員銷售及顧客購買產品的心理過程

　　1、安裝問題(尺寸大小、墻體、安裝進度)

　　2、容量問題(人數、淋浴器、出水量)

　　3、功能、外觀、節能

　　注意環境的變化:當環境發生變化時,要及時調整自己的目標、讓自己適應環境的變化。

　　分解目標：使大變小工作起來就會輕松

　　容忍別人的缺點、看清問題的實質

　　推銷語言要精煉、通俗易懂、減少語言上的失誤，讓其感覺你是家電專業行家

　　銷售結果決定于銷售態度銷售產品時一定要突出品牌之間的性價比及差距性

　　1)金錢：所有人都會對錢感興趣，省錢和賺錢的方式很容易引起顧客的興趣

　　2)贊美：每個人都喜歡聽好聽的，顧客也一樣，善于贊美可以拉近顧客與你之間的距離

　　3)利用好奇心：探索與好奇是人的天性，利用產品本身的特點一起顧客的好奇心，解答時技巧性地將產品介紹給顧客

　　4)信息：銷售時提供給顧客一些有影響的信息，舉些例子

　　5)提出問題：直接向顧客提出問題來引起顧客的注意與興趣--注：所提的問題必須是顧客感興趣的和關心的問題

　　6)向顧客提供信息：如：市場的、企業的、產品技術、功能

　　7)演示：銷售使產品的演示最能引起顧客的興趣

　　8)強調與眾不同：創造新的推銷方法與推銷風格，用新奇的方法來引起顧客的注意,創新方法、創造需求

　　9)利用贈品：利用“人”貪小便宜的心態，贈品就是利用人性的這一弱點來進行對產品的推銷的，顧客不會拒絕免費的東西，利用贈品作敲門磚

篇3：公司市場管理部銷售科終端督導崗位責任書

　　公司市場管理部銷售科終端督導崗位責任書

　　一、崗位名稱：終端督導

　　二、隸屬單位：市場管理部銷售科

　　三、崗位職級：

　　四、直接上級：客戶經理/客戶主管/客戶代表

　　五、直接下級：美容護膚顧問、促銷員

　　六、崗位職責：

　　1.負責所轄市場的專柜建設及達標。

　　2.負責所轄市場專柜的日常管理及維護。

　　3.負責美容護膚顧問和促銷員的招聘、培訓、考核、工資申報。

　　4.負責促銷活動的洽談、上報、準備、執行及反饋。

　　5.負責促銷品調配及核銷。

　　6.負責專柜報表的初審及信息反饋。

　　7.負責終端資產的管理。

　　8.負責終端檔案資料的建立及維護。

　　9.負責消費者投訴的處理。

　　10.負責上級交辦的其他工作。

　　七、工作內容與要求：

　　1.市場專柜建設及達標率

　　1.1.熟悉本市場的商場/超市狀況，根據建柜要求，選擇目標專柜，并及時填寫《"小護士"專柜建柜申請表》，提交市場負責人審核并上報，經批準后執行。

　　1.2.關注已建專柜銷售狀況，有效控制建柜質量，確保專柜達標率;及時對不達標柜提出處理意見，對于需撤柜、休柜和轉柜的專柜，填寫《"小護士"專柜異動申請表》，報市場負責人審核并上報，經批準后執行。

　　2.市場專柜日常管理及維護

　　2.1.對每個專柜每周至少巡場一次。巡場后，必須認真填寫《終端督導巡場記錄表》，及時發現存在的問題，對于非權限范圍內的問題及時記錄，并于一周內給予明確答復。

　　2.2.與零售商保持良好的客情關系，確保各項工作的順利開展。

　　2.3.及時關注專柜促銷品、試用品和終端物料的使用情況。

　　2.4.及時關注專柜各項硬件設施的完好程度，發現壞損應在3個工作日內予以修復。

　　3.人員管理

　　3.1.嚴格按公司要求招聘美容護膚顧問及促銷員，確保其基本素質達到公司要求。做好人才儲備工作，杜絕空崗現象的發生。

　　3.2.培訓、例會

　　3.2.1.確保對美容護膚顧問及促銷員進行有效的崗前培訓，對于不符合要求的人員及時予以調整。

　　3.2.2.在日常巡場過程中，對美容護膚顧問和促銷員不規范的言行進行現場糾正，維護品牌形象。

　　3.2.3.每月至少定期組織召開一次例會，并做針對性的專題培訓。做好會議記錄，收集終端人員的意見、建議及培訓要求。

　　3.2.4.根據市場實際情況不斷調整美容護膚顧問及促銷員的培訓內容，不斷提高終端人員的專業素質及促銷技巧。

　　3.3.人事管理

　　3.3.1. 根據美容護膚顧問薪酬管理辦法和促銷員薪酬管理辦法，每月定期對美容護膚顧問、促銷員的工作進行考核。

　　3.3.2及時審核新上崗美容護膚顧問、促銷員的人事資料，確保資料填寫清晰、完整，身份證及個人存折復印件復核無誤后簽字確認，并于上崗后7日內寄往人力資源科備案。美容護膚顧問、促銷員發生異動(包括調崗、入職、離職等)后，應于異動后2日內書面知會人力資源科。

　　3.3.3.薪酬申報：每月28日前將市場負責人復核并簽字的美容護膚顧問薪酬發放相關資料寄往市管部，確保資料完整，數據真實。

　　4.促銷活動執行

　　4.1.透徹理解市場管理部下達的促銷活動方案，與活動商場溝通取得支持，在活動開展前三天對美容護膚顧問及促銷員進行培訓，并提前做好促銷活動的準備工作(分配促銷品，確定活動場地、人員招聘、培訓等)。

　　4.2.隨時檢查促銷活動的執行情況，對促銷活動中的異常情況應及時反饋市場負責人，并跟蹤處理結果，確?；顒拥捻樌麍绦?，嚴禁擅自更改活動方案。堅決制止違規行為。

　　4.3.在促銷活動結束后，應全面評價活動效果，做好活動的總結工作并將情況反饋至市場管理部。

　　4.4.根據市場/專柜的需要，自行策劃促銷活動，與商場溝通后填寫《促銷活動申請表》，市場負責人審核后上報，經批準后執行。

　　5.促銷品、終端物品及資產管理

　　5.1.按公司財務管理制度要求設置銷售日記帳，每月對A、B、C專柜進行產品盤點，核查產品庫存及銷量，要求登賬及時、字跡清晰、填寫完整，確保賬目清晰、賬實相符。

　　5.2.每月定期對經銷商促銷品庫存進行盤點，填報《促銷品月報表》，確保數據準確、無誤。

　　5.3.按公司財務管理制度要求檢查專柜促銷品臺賬，及時糾正登賬過程中的錯誤。定期(每周至少一次)對專柜促銷品進行盤點，確保專柜促銷品完好。

　　5.4.做好促銷品、試用品、辦公用品等物品的分配、核銷等工作。確保各項物料的合理使用，不出現積壓和斷貨的現象。

　　5.5.配合市場負責人做好終端資產(形象

　　柜臺、服裝、計算器等)的管理工作，確保公司資產充分利用且完好無損。

　　5.6.在促銷活動結束三天內，回收剩余促銷品，并按財務管理制度規定的時間完成促銷品核銷工作。

　　6.終端報表及信息反饋

　　6.1.做好終端檔案資料的管理工作，各項檔案分類保管，避免丟失。

　　6.2.做好終端各項報表的準時填報，做到數據真實、準確，填寫完整、無誤，《銷售周報表》每周二下班前傳真至銷售科，薪酬發放相關資料(包括：《美容護膚顧問薪酬發放表》、《專柜/貨架柜銷售月報表》、《美容護膚顧問考核匯總表》、《終端督導巡場記錄表》、美容護膚顧問人事資料)每月28日前寄銷售科。

　　6.3.了解本市場競爭品牌的銷售及促銷情況，并及時反饋相關信息。

　　7.處理消費者投訴

　　7.1.及時關注每一次消費者投訴事件，確保妥善處理，避免事態擴大，杜絕媒體曝光。

　　7.2.在接到消費者投訴事件時，及時按公司統一標準及原則進行處理。

　　8. 因市場業務需要，由市場負責人安排的其他工作。