前 言

……….敝司成立專項小組，以專業的市場調研為基礎，根據整體市場的現狀和區域市場的特性，發掘項目的優點加以專業發揮，配合貴司盡快完成項目的銷售目標。

1.市場分析

1．1．區域市場分析
天河區位于廣州市東部，東與黃埔區相連，南瀕珠江，西南接東山區、北連白云區?？偯娣e147.77平方公里，人口41.8萬人。天河區交通四通八達，是廣州市連接珠江三角洲及粵北粵東地區的要通。全區有中山大道，黃埔大道等63條主要干道，廣深高速公路共穿東西，廣州火車東站和地鐵號線天河終點位于區內。天河區是廣州著名的科研高教區，有超過22所大專院校，34間科研院所，15所中學、1所職中、61所小學、95所幼兒園。區內社會保障事業發展較快。
由于城市中心東移，天河區作為新興區域，也就成為了廣州市商品樓集中地。天河區樓盤分布相對集中，主要分布在以天河北、員村、天汕路、東圃為中心的集中區域。
隨著城市向東移的規劃現狀日漸成熟，有關新城市中心的利好信息不斷展示在人們眼前，故天河將發展成為以天河政府為中心。天府路為中軸線的新城市中心，根據其發展的特點，東移重心將會沿著中山大道沿線發展起來，而黃埔大道沿線則因為工廠、企業眾多，村落范圍廣闊等負面特點，使得此帶區域向現代化城市規劃邁進受到一定程度的阻礙。

1．2．定向市場分析
員村位于天河區南部，毗鄰天河公園和天河區政府，地理位置優越。附近工廠較多，居民較為密集，消費群體以工薪階層為主。隨著多年發展，該外來人口越來越多，逐漸發展成了外來人口聚居地，由于天河區政府的搬遷和落成，使該區的環境和市政設施得到了逐步的完善和健全，加速了區域房地產業的發展，吸引不少在城東工作的人士在此置業安居。
由于房地產業發展的不成熟，以及管理制不完善的原因，致使該區城內開發了不少不同性質的房地產，有商品房、安居房、集資房、宅基地等，成了廣州市典例，區域市場競爭十分激烈。
員村，作為新城市中心的一部分，在規劃發展或房地產發展都有其特殊的一面，正如該區域樓盤的價格與一路之隔的對面區域相差甚遠，原因不明而喻。但由于臨近天河區政府，員村有特殊的優越性，而天河區政府的搬遷則大大有利于帶動東部地區的規劃發展和經濟繁榮。因此，位于天河區政府門前的員村，還是可以借助天河區新政府落成這一東風，使在規劃、配套、環境等方面得到更大的改善。

1．3．項目分析
1.項目名稱：海景中心
2.項目規模：由2幢28層組成
3.推售情況：現推都景軒，海都軒的7～28層
4.宣傳主題：只交一成，即做業主
5.價 格：4076～5598元/m2，均價4708元/m2
（復式）4228～7289元/m2，均價6255元/m2
6.裝修標準：一級一類裝修（高級錦磚地面，雙面豪華門，全景落地玻璃門）
7.優劣勢分析

⑴優勢分析
1、 本項目由海景公司開發，發展商實力雄厚，能給買家充足的信心。
2、 位于廣州新城市中軸線，發展潛力巨大。
3、 臨近珠江新城，可盡享區內的成熟配套。
4、 地處交通主干道黃埔大道和華南大道交匯點，交通十分便利；
5、 項目以準現樓發售，增強買家信心。
6、社區配套設施較完善，有學校、醫院、市場、天河公園、 賽馬場等；
7、戶型可供選擇多；
8、有停車場，物業收費合理。

（2）劣勢分析
1、 珠江新城配套設施仍然未成熟，發展尚須時日。
2、 近期周邊物業市場銷售情況不活躍。
3、 競爭對手的廣告宣傳及促銷活動皆比本案強，形象已經廣為人知。
4、 由于項目檔次和周邊物業無區隔，其銷售對象競爭激烈。。
5、 項目三面被樓宇包圍，景觀被遮擋了一大部分。
6、 外來人員多，治安問題多，影響買家心理；
7． 緊鄰主干道旁，噪音大，空氣污染嚴重；
8． 缺乏商業氣氛，社區配套不成熟；
9．周邊樓盤較多，競爭激烈，影響銷售；
10．無小區花園，缺乏生活大自然氣氛。
11． 三房單元無主人套房，成為其主要抗拒點

1．4．競爭對手資料分析
對手一
1.項目名稱：僑穎苑
2.項目規模：由3幢12層及一幢9層組成
3.推售情況：現推C棟C1～C4梯的3～12層，B2棟的2～12層
4.宣傳主題：新天河、新市民、新文化
5.價 格：4481～5145元/m2，均價4655元/m2
（復式）5668～6195元/m2，均價5861元/m2
（最新價格）
6.裝修標準：一級二類裝修
7.優劣勢分析

⑴優勢分析
①該樓盤已為現樓，可即買即入住，易于吸引買家入??；
②價格較同區域其他樓盤為低，有競爭優勢；
③位于內街，可避免主干道噪音及空氣污染影響，但亦可方便出入主干道，屬旺中帶靜，有一定的升值潛力；
④發展商知名度較高，能夠給買家一定的信心支持；
⑵劣勢分析
①周邊外來人口較多，人流復雜，治安環境較差，影響買家購買心理；>②樓盤周圍環境欠佳，影響樓盤檔次；
③戶型設計一般，凸柱位較多，影響使用率；
④外立面缺乏特色；
⑤建筑密度較大，樓距較密，私密性較差

對手二
1.項目名稱：紫林居
2.項目規模：由3幢連體9層組成
3.推售情況：現推C—H座的3～9層
4.宣傳主題：品味家在公園旁的舒適與休閑
5.價 格：4511～6208元/m2，均價5320元/m2
6.裝修標準：一級二類裝修
7.優劣勢分析

⑴優勢分析
①該樓盤是員村一帶為數不多的小區樓盤，且內部環境優美，易于吸引買家購買；
②鄰近交通主干道黃埔大道，交通異常便利；
③該樓盤緊靠天河新區府，天河公園近在咫尺，對樓盤檔次的提升有莫大的幫助；
④建筑設計為無電梯低層住宅，且物業收費低廉，對買家有極大的吸引力；
⑤小區缺乏中庭花園，吸引力欠佳。
⑵劣勢分析
①該樓盤部分單位靠近馬路，受噪音影響大，空氣污染大，影響銷售；
②周邊外來人員多，且時常有治安事件發生，影響買家入住信心；
③該樓盤周邊生活配套設施不齊全，且多為裝飾材料店鋪，影響樓盤檔次；
④戶型設計上有一定的不足，有凸柱現象；
⑤規模小，難上檔次。

對手三
1.項目名稱：天一莊
2.項目規模：由12幢高層組成
3.推售情況：現推玲瓏閣、錦茵閣的7～18層
4.宣傳主題：天然高臺全封閉綠色小區
5.價 格：5019～5802元/m2，均價5393元/m2
6.裝修標準：毛坯房
7.優劣勢分析：

⑴優勢分析
①為同區域少有的大型住宅小區，易于吸引買家購買；
②小區規劃內有大型綠化建設，且內部配套設施齊全，樓盤棕合質素高，升值潛力大；
③能巧妙地利用崗頂地勢抬高之特點，因應采用獨特設計，令本樓盤擁有鮮明賣點；
④鄰近主干道，但又有一定的距離，且有小區路環繞小區四周，令住戶在享受安靜環境的同時又可享受便利之交通。

⑵劣勢分析
①周邊同檔次的對手樓盤多，競爭壓力大；
②本小區外部建有一幢高層建筑，有礙整體建筑美感；
③周邊外來人員多，治安管理有隱患；
④周邊生活配套設施不完善，難以滿足住戶日常生活需求。

對手四
1.項目名稱：恒安大廈
2.項目規模：1幢連體30層
3.推售情況：現推恒樂軒5～25層
4.宣傳主題：一點一滴……令為生活細節設想
5.價 格：4218～5980元/m2，均價5102元/m2
6.裝修標準：毛坯房
7.優劣勢分析：

⑴優勢分析
①位于主干道旁，交通方便，出入市區方便，有一定的升值潛力；
②戶型設計方正實用，間隔采用隱梁隱柱設計，方便住戶日常生活；
③雖為單體樓，但內部配套設施齊全，有助吸引買家購買；
④南向單位可享受一定的綠化景觀及安靜環境，有利于銷售。
⑵劣勢分析
①位于主干道旁，受噪音影響及空氣污染嚴重，影響買家購買意欲；
②樓盤門前外來人員較多，出入欠缺安全感；
③樓盤周邊相同類型的對手樓盤較多，銷售上有不小的壓力。

1．5．項目周邊配套狀況
1.社區配套
①大學：暨南大學、華師大、民族學院、廣州市環境保護學校
②中學：四十四中學、華師大附中、天華中學
③小學：昌樂小學
④銀行：中國建設銀行
⑤飲食：云景酒家、中意食莊、食神等。
⑥康體：天河體育中心、羽毛球館
⑦公園：天河公園
⑧醫院：華僑醫院、市六醫院

2.交通狀況
23路 車 陂 — 梅花路 504路 西 洲 — 白云路
39路 員 村 — 豪賢路 518路 棠 下 — 廣園西瑤臺
53路 員 村 — 寶崗大道 540路 怡景新村 — 瑤 臺
177路 員 村 — 廣州東站 542路 怡景新村 — 瑞寶村
221路 保 稅 區 — 江南新村 550路 絹麻廠 — 廣州火車站
243路 員 村 — 文化公園 813路 員 村 — 火車站
245路 保 稅 區 — 農林下路 882路 保稅區 — 彩虹橋腳
284路 員 村 — 廣園新村 886路 員村生活區 — 機場生活區
296路 員 村 — 南湖游樂園

1.6.項目企劃思路
由于項目為廣電成熟生活區物業，擁有優良的先天條件。但日前區域的外部條件劣勢較為明顯，故如何做好項目的銷售企劃工作，將是項目能否取得成功的重點。從以上對市場和項目的理解，我們初步得出以下的企劃思路：
1.充分利用先天優越的交通環境
項目的交通環境較為優越，故可利用具備的先天優越的條件來諦造一個“天河中心區宜商宜住精品公寓典范”，塑造獨特的品牌形象。
2.改善現存規劃中的不足
項目作為單體樓在市場上競爭力不足，必須做好一切細致的規劃，與現有的廣電成熟社區結合起來成為整體，使現有的資源得以充分合理的利用，提高項目的綜合素質，樹立大型生活區形象，在市場上立于不敗之地。
3.把握市場需求，迎合買家心理
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2．項目市場定位
2．1市場定位
員村附近的樓盤可謂良莠不齊，檔次不一，而且價格相差懸殊，可以說“一路之隔，樓價翻一番”。位于項目北邊的黃埔大道上及中山大道上高檔樓盤較多，規模較大，規劃有致。如翠湖山莊、東暉花園、新世界東逸花園、福金蓮花園及天河公園一帶大大小小的樓盤在97年、98年賣得特別紅火，恰是跟上了廣州城市中心東移的利好炒作，政府投資一個多億資金全面建成天河公園及天河區政府遷至天府路新址，令這帶樓盤銷售如虎添翼。但隨著廣州城市快速發展，房地產市場呈現出多方位熱點，如地鐵熱、山景熱、江景熱、市政配套熱等，因此98年以后上馬的項目已沒有了當時的風光，區域市場熱點已被淡化，再加上高架橋對住宅環境的直接影響，如天一莊、福金蓮花園后期、紫林居及恒安大廈等項目的銷售進度都因此變得相當緩慢。所以，本項目的區域劃歸應與珠江新城——未來新城市社區緊密掛鉤，淡化員村區域概念才是本項目獲勝的前提。
細分析項目相鄰的樓盤，其中主要有天一莊、恒安大廈等都是單體商住樓，缺少園林綠化，且臨近黃埔大道交通干線，噪音污染無法回避。而本項目和他們相似，故此，項目能不能夠在區域中獨樹一幟，決定其能否在市場競爭中脫穎而出。

唯此，結合區域市場情況和自身特點，敝司建議塑造獨特的品牌形象
---“天河中心區宜商宜住精品公寓典范”
以此定位入市，充分迎合市場，進而突破市場，形成本區域的最大熱點，當然，要達到這樣的目標，必須需要合適的規劃及硬件配合。在下述項目建議中會逐一闡述。

結束語
就項目本身現存的規劃設計而言，結合適當的價格定位，理應能夠保持一定的銷售業績。而對于上述的項目建議，敝司認為勢必能夠較大程度地提高項目的綜合素質，提升項目知名度，既成功推出市場，又能為項目以后各期的銷售推廣打下堅實的基礎，并使項目成為區域的指標性物業。

基于敝司對項目介入度不足，本策劃案的建議尚屬探討階段，待貴司認可本策劃的整體思路后，敝司將與貴司詳細商討后再另案補充實操性更強的方案，望貴司見諒。隨著對本案規劃建議的不斷深化，敝司有信心將貴司項目做成天河區的精品樓盤。

篇2：業主入伙方案整體策劃思路

　　業主入伙方案整體策劃思路

　　為做好**項目的入伙工作，組織業主順利辦理入伙手續，向業主展示良好形象，將從視覺感觀、服務禮儀、手續快捷、流程順暢上給業主溫馨、愉快、舒適、祥和、回家的感覺，為此制定本《入伙方案》。

　　入伙工作總體思路概況為：一個提示、二個目標、三個投入、四個原則、八大服務功能。

　　一個提示：交房具備的基本條件：配套設施到位，通水、電、氣、道路，已查驗存在的問題得到確實解決，房屋竣工驗收合格并取得證書，施工單位對樓宇的開荒保潔達到交付給業主的要求，樓牌號安裝到位，施工區與交房區完全隔離。（此交房條件達不到時，各部門應作出相應的應對措施）

　　二個目標：

　　1、精細服務，建立良好口碑，實現順利交房；

　　2、推進品牌建設，為后期產品推廣奠定市場。

　　三個投入：

　　1、觀念上：轉變簡單隨意的操作觀念，應從各個環節，注重細節，真正體現尊貴服務理念，讓業主感覺"尊貴"身份；

　　2、物質上：各個工作小組的必備物資，需要及時購買到位，特別是在應急情況下，建議先購買后補手續；

　　3、人員上：業主辦理入伙事宜，標志著房屋開發工作告一段落，也是物業管理公司直面業主開展服務的開始，開發公司的產品將在此刻接受業主和社會各界的考驗。為了迎接業主順利入伙，需要各方協作，共同努力，為此，在人員安排上應有：工程部、營銷中心、物業公司、施工單位等各方配合。

　　四個原則：

　　1、提前精心準備，追求優質高效服務原則；

　　2、以客戶為中心，設置"一對一"服務原則；

　　3、接管分項進行，嚴把工程質量關原則；

　　4、定人定崗定責，工作規范、服務標準原則。

　　八大服務功能：

　　停車引導、迎賓接待、介紹答疑、手續辦理、財務收款、聯合驗房、秩序維護、后勤機動支持

篇3：房地產前期市場分析整體策劃大綱

一、項目前期市場分析報告

(一)市房地產市場概況

(二)市區住宅(商鋪或寫字樓)概況

(三)本區住宅(商鋪或寫字樓)概況

1.本區域整體市場概況

2.本區域競爭對手分析

3.本區域優質與滯銷樓盤個案分析

(四)本區域潛在房地產市場分析

目的:找出和發掘市場空白點及賣點。

(五)市同檔次類型物業分析

l.市同檔類型物業概況

2.市同檔次類型物業成功個案分析

(六)項目微觀調查

1.項目自身概況

2.項目優劣勢初步分析

(七)項目目標客戶群分析(目標市場分析)

二、項目前期市場分析報告(二)

市場分析報告(二)是為了配合公司業務高速發展而作的前期策劃方案,針對樓盤以精簡形式進行分析。

(一)市房地產往年的基本概況

回顧過去房地產市場并作出總結性分析

(二)區域市場狀況

1.區域經濟狀況分析

2.區域房地產市場分析

(三)房地產未來近期市場預測

1.整體市場概況

2.市場熱點板塊預測

3.物業特色及類型預測

4.市場競爭焦點

(四)競爭對手分析

1.競爭對手物業概況分析

2.競爭對手經濟指標分析

3.競爭對手廣告推廣分析

4.競爭對手營銷推廣分析

(八)項目建議(針對前期)

1.項目規劃建議

2.項目戶型及面積設計建議

3.項目價格建議

4.項目園林設計建議

三、項目全程策劃及導入實施工作大綱

(一)市場調查與市場機會分析

1.市場調查分析

(1)項目市場調查與分析

(2)市內各區域競爭樓盤調查與分析

(3)市內居民居住偏好調查與分析

2.市場機會分析

(1)市區商品住宅市場競爭程度評估分析

(2)策劃區域競爭對手設定

(3)策劃項目片區商品住宅市場機會分析

(4)策劃項目(樓盤)市場機會分析

(5)介入市場身份設定

(二)項目市場定位與建筑設計策略分析決策

1.項目市場定位分析決策

(1)項目總體定位分析決策

(2)項目目標客源定位分析決策

(3)項目價格定位決策

(4)項目檔次定位分析決策

(5)項目檔次層次定位分析決策

(6)項目形象定位分析塊策

(7)項目主力戶型定位分析決策

(8)項目配套設置建議

(9)項目物業管理模式分析決策

2.項目建筑設計策略分析決策

(1)項目規劃環境布局建議

(2)項目建筑風格分析決策

(3)項目建筑功能分析決策

(4)項目總平面與單體建筑建議

(5)項目規劃組團過渡風格建議

(6)項目經濟技術指標建議

(7)項目戶型層次各類分類建議

(8)項目檔次類別定位建議

(9)開發規模節奏分析建議

(10)項目開發進程時間安排建議

(三)項目工地包裝模式

1、售樓部包裝模式設定

2、售樓部內部裝修風格建議

3、售樓部外圍氣氛策劃設定

4、工地圍墻樣式推薦

5、售樓書設計

6、海報設計

7、涉及銷售的各類表格設計

(四)公司品牌戰略包裝計劃設計

1、公司品牌原有資源分析

2、公司品牌內涵設定

3、公司品牌VI設計建議

4、公司品牌推廣計劃編制

(五)項目銷售策略決策

1、項目總體銷售戰略分析決策

(1)項目銷售目標分析決策

(2)項目銷售模式分析決策

(3)項目品牌培育與管理分析決策

(4)項目投資收益與風險分析

2、項目銷售戰術分析決策

(1)銷售賣點設計分析決策

(2)銷售進度設計分析決策

(3)廣告跟進策略分析決策

(4)媒體選擇分析建議

(5)銷售組織與管理分析決策

(六)項目銷售實施全程建議

1、銷售前期準備要案

2、銷售機構設置安排

3、銷售人員招募與培訓安排

4、銷售成本投入及檔期安排

5、銷售廣告表現與檔期安排

6、物業管理設置計劃