樓盤推廣應注重研究買房者的決策原則

房屋作為一般市民一生中難得消費的大型不動產商品，其購買對象的消費行為異常復雜，涉及到的營銷要素也組合繁多。從有關研究資料來看，市民的購房決策因素與模式的反映，將在很大程度上影響樓盤的推廣績效。在對購房者的研究中，總結出市民進行住房消費時一般所遵循的決策原則，以下對此進行簡要的概括，以供有關營銷主參考。
所謂市民住房消費決策，主要是指有意購房的市民在面對樓盤的銷售競爭時，從最適宜自己需要的住房要求出發，依據主觀確定的住房挑選原則，最終確定購買樓盤的消費過程。市民在住房消費中涉及的主要的消費決策原則如下：

一、排除性決策原則

排除性決策原則最根本的核心就是在對樓盤的否定中排除，從而獲得一個最優秀的樓盤實施購買。一般市民在買房前會大致有一個購房意向和挑選標準，以此進行樓盤的漸進式排除。比如，某市民在買房前確立如下標準：（1）適應自己品位與生活層次的高尚社區環境（體現自己的尊貴與身份地位）；（2）房屋總價在100-150萬元之間（不影響自己其他的投資）；（3）單體別墅（明確適合自己居住的物業類型）；（4）安全智能設施完備、成熟，交通方便（充分滿足自己的居住自由、安全與私車出行）。一旦消費者確定上述的決策依據時，對于不適合上述標準的物業將進行排除。在剩余的符合第一層次標準的物業項目中，又確定第二層次標準，比如地段要求、配套設施等進行排除，直到最后剩余的一套房，他的決策過程才算結束。

二、詞典編輯法決策原則

在實際的住房消費中，市民往往會確立很多因素作為自己購房的依據，比如從樓盤的地段、價格、環境、配套、物業管理、小區規模、物業風格等考慮要素中，列選自己的購房標準。當樓盤適合自己的一般性標準時，將其列入挑選范圍，當樓盤項目過多時，再確立第二層次的標準，依次進行特殊性標準的選擇，從而在比較中確定自己最終購買的樓盤。

詞典編輯法決策原則與排除性決策原則的區別是，前者在承認樓盤的優點中進行評判選擇，屬于肯定中決策；后者是在不斷的否定中進行評判選擇，屬于否定中決策。在我們長期的調研資料中，發現由于消費者所處地位、資金實力、年齡層次等客體因素的不同，往往會反映出不同的決策原則。

此外市民進行住房消費的決策原則還有多因素關聯性決策原則、勢利誘導性決策原則和推廣競爭性決策原則。比較而言，詞典編輯法決策原則和排除性決策原則在市民的住房消費中較為多見。由于消費者的決策依據主要是從其對樓盤信息的接觸、接受，以至到現場看樓、考慮自己的資金能力等眾多行為中反映，屬于心理層次的反映，因此在一定程度上不易為人所察覺，就更談不上運用到營銷傳播中去。

從樓盤推廣的角度來講，許多房產企業在運做之初都會確定目標市場并進行細分，以使營銷目標更加明確。但如果忽視了目標消費者的研究，往往會因為推廣策略與目標消費群體的需要不一致而滯后營銷推廣目標的達成，結果是費力費財并耽擱營銷周期，造成極大的浪費。從此意義上講，房產企業在進行明確的市場定位后，還必須進行目標消費群體的消費行為研究，以保證自己的推廣要素與目標市場極大地吻合，從而取得事半功倍的營銷業績。

篇2：樓盤推廣場地使用協議書

　　樓盤推廣場地使用協議書

　　甲方: zzz物業服務有限公司

　　乙方: z市zz建材家具至尊聯盟

　　現甲方與乙方在平等、自愿、協商一致的基礎上達成以下小區推廣場地使用協議：

　　一、為了本次推廣合作能夠順利進行，甲乙雙方應做到以下幾點：

　?、僖曳街v文明、講禮貌服務業主，推廣活動期間不能對業主客戶造成滋擾，不得影響物業公司的管理服務正常開展，從而體現品牌公司與高檔樓盤給業主帶來的尊貴感受；

　?、谝曳椒e極配合甲方管理工作，服從物業人員管理，遵守樓盤安全準則及各項服務規章制度，愛護物業財產，物品損害的照價賠償；

　?、?m*3m規格展位十一個位于：zz城六棟和七棟中間空地（11個帳篷架），現場展位布展須整齊規范（展位布置物料詳見附件），不能在原有建筑物上加裝任何物件或改變原參展位置的建筑現狀；

　?、苷刮煌茝V的產品為建材家具產品，甲方僅提供展位場地予乙方用于推廣協議內規定的產品，乙方所推廣的產品其質量與售后等相關責任問題與甲方無關；

　?、菡刮粓龅厥褂镁S護費共計：（人民幣）叁仟貳佰元整（含用電電費200元在內）；

　?、藁顒訒r長：共計兩天（日期：20**年3月14日、15日，時間：9:00-18:00，中午12:30-14:00不允許有音響等影響業主作息的噪音產生。）

　?、吒犊罘绞剑涸诤炗唴f議時一次性繳付展位場地使用維護費人民幣 叁仟貳佰元（3200元整），可現金或轉帳方式支付，甲方收取款項后開具發票，甲方的銀行信息如下：

　　開戶名稱：zzz物業服務有限公司

　　開戶銀行：z銀行z直屬支行營業部

　　開戶賬號：z

　　二、展位地點：z市z區z大道中z6號樓和7號樓中間空地

　　展位布置物料明細表

　　序號 物品名稱 規格 數量

　　1 帳篷架 3*3 11個

　　2 桁架 3*3 1套

　　3 宣傳彩頁 2000 1項

　　4 臺凳 12套

　　5 水牌架 3個

　　甲方簽名（蓋章）乙方簽名（簽字/蓋章）

　　年月日年月日

篇3：樓盤銷售推廣參觀學習總結：必須統籌銷售與推廣

　　樓盤銷售推廣參觀學習總結：必須統籌銷售與推廣

　　通過本次到zz項目的學習，受益良多，總結如下：

　　一、案場管理：

　　1、團隊的打造有目標，有步驟，有指導。

　　zz項目的團隊經歷了團隊提升，團隊磨合和團隊穩定三個階段。通過明確的團隊管理目標，詳細的提升計劃和管理者的有效指導，打造了一個同心協力、相互信任、溝通無限、協作無間，有速度，夠團結的zz銷售團隊。

　　2、團隊管理多種激勵手法的巧妙運用。

　?。?）團隊競爭合作機制的引進

　　通過小組分組競賽，項目之間形成了良性的競爭與合作，起到了以下五種管理效用：

　　a.培養團隊集體榮譽感，讓團隊成員能夠為團隊的榮耀而驕傲，為良好的銷售業績而自豪。

　　b.提升團隊綜合素質，增進了團隊成員彼此之間的互相認知；培養了團隊成員的領導能力和相互協調能力；提高了團隊的耐力、智力、凝聚力、協作能力、溝通能力和組織能力。

　　c.建立共同目標，使團隊成員能各自或共同為團隊目的、目標和行動方式承擔責任。

　　d.培養了競爭意識與合作精神，樹立了雙贏思想，打造了高績效的銷售團隊。

　　e.培養了相互信任的團隊精神。

　?。?）期望、目標導向和強化等過程型激勵手法的運用

　　zz項目獨特而富有挑戰性的傭金結算制度，促使項目的每一個人心里都有了明確的目標導向，通過目標的一次次強化，起到了良好的激勵效果。一個振奮人心，富有挑戰性的奮斗目標，不僅可以大大激發人勇于完成任務的動機，而且可以有效的強化行為。其他項目則更多的是采取狀態型和需求型的激勵方法，而過程型的激勵方法基本上是其他項目所沒有的。

　?。?）謝經理科學化、人性化的管理對團隊的熔煉和塑造

　　在學習的過程中，謝經理提到了團隊建設的三個要點：第一，管理者的性格決定了團隊的靈魂，要有亮劍精神。第二，做事要有原則性，管理要科學化，人性化，采用合理的任務分配，鼓勵員工，替員工減壓，建立開心工作，快樂生活的氛圍，管理者要了解項目的每一個人。第三，口號的運用：超越自我，全力以赴。

　　管理的成功與否，歸根結底在于人的積極性能否得到充分的發揮。雖然影響人的積極性的因素很多，然而，最為重要的還是領導行為是否行之有效，管理的核心問題其實就是激勵。

　　團隊中每個人的能力、興趣、信念和價值觀是有很大差異的，組織和鼓勵員工追尋共同的目標并不是一件輕而易舉的事。如果管理者不注意團隊中個體的差異，認為整個世界就像“我”一樣，以同樣的態度和工作方式對待每一位員工，則可能對員工、公司和個人的事業造成傷害，犯了管理中的“鏡像錯覺”?！皻v險用馬，力田用牛，載重用車，渡河用船”就是這個道理，對人則要“量才用人，用其所長”，科學的管理強調“只有無能的管理，沒有無用的人才”，合理地使用人才，需要像謝經理一樣，充分的了解項目的每一個人，然后通過選擇、安排、訓練等程序，進行適合個性差異的管理。

　　“超越自我，全力以赴”的口號和公司“營造持續價值”的企業理念的運用，是zz團隊核心價值觀的體現，是這個團隊全體成員的共同信念，也是這個團隊的靈魂所在。項目管理成功與失敗的真正區別常?？梢詺w結成下面這個問題，即它在多大程度上使員工巨大的力量和才能發揮了出來，它采取了什么行動幫助團隊成員相互找到共同的目標，在項目新舊人員不斷更替，形勢不斷變化的漫長發展過程中，它怎樣才能維持這一共同目標和方向感呢？答案就在于我們所說的信念的力量及其對項目成員的吸引力。任何項目優良的傳統存在下去并不斷取得成功，就必須有一套可靠的信念，并永遠把這套信念作為所有政策、行動和目標的前提，后者不能違背，否則必須改。

　　zz項目正是通過謝經理的細心，通過對項目每個人的了解，知人善任，用人所長，發揮了人力資源的最佳效益；通過激勵手法的運用，加強了以人為中心的管理，充分調動了各方面的積極性、主動性和創造性；通過對團隊性格的塑造，增強了zz團隊的凝聚力、向心力，塑造了高績效的團隊。

　　一個優秀的團隊應該具備什么？是團結？是信任？是協作？還是口號？我覺得zz團隊，全部具備。這是我們獲嘉項目下一步需要學習和改進的。

　　二、項目推廣上

　　1、長效推廣和短效推廣銜接到位，睿智的布局決定了良好的定局。

　　zz項目從3月份進場，4月份結合市場，采用“一萬元購房”的低首付策略；5月份結合產品，針對剩余房源進行了“家族因您而顯赫，世紀城因您而聞名”的復式樓專題推廣；6月份分別針對鄉鎮和縣城兩個目標客群進行了兩版專題推廣；7月份主打低首付和一口價的促銷策略。長效推廣具有一定的連貫性，講究策略的運用，起到了很好的圍合效果；短效推廣精、準、快。

　　2、推廣策略行之有效，執行充分，資源的有效整合。

　　決策是領導者最基本的只能，決策的正確性依賴于領導者對市場環境的客觀分析，對面臨問題的全面探究，依賴于決策的民主化和科學化。zz項目策劃經理賈真利，基本做到了了解每一組客戶。zz推廣策略的成功，取決于謝經理和賈經理對zz房地產市場、項目自身，目標客群的高度認知，對營銷的深刻理解，方才能制定適銷對路、行之有效的營銷策略，再加上項目良好的執行力和資源整合能力，促使zz項目一直能取得卓越的銷售業績。