房地產銷售體系建立

不可否認，江湖出身的銷售高手的市場成績可能不會弱于“正規部隊”。但該講是要造就一只有機而高效的專業銷售部隊。因為我們需要的是持續的優勢，而非受制于幾個品牌銷售員．在這里我們將掌握幾十個非常重要的管理表格，以及專業的崗位。

　　第1操作環節：銷售部署前期準備工作綱要

　　透視公司實力
　　本公司是否擁有高度專業和經驗豐富的組織和策劃人員
　　本公司是否擁有足夠的，業務熟練的銷售人員
　　本公司是否已經具備或者可以在短時間內建立起一個客戶網絡
　　公司以往的業績，擅長于哪類性質項目的推廣
　　公司實力背景，銷售網點和客戶網絡分布情況
　　公司智力結構，策劃人員和推廣人員的素質及操作水平
　　公司運作方式，是否規范，是否能夠與國際接軌
　　公司信譽
　　出售、出租還是租售同時進行
　　付款方式，是否需要爭取銀行按揭
　　先銷住宅還是商鋪
　　是整層、整棟出售還是零散發售
　　是否考慮整盤轉
　　是否考慮先租后賣或者以租代售
　　其他可以考慮的方式

選擇對象標準您的標準

自己銷售專業的組織和策劃人員
　　熟練的銷售人員
　　具備完善的客戶網絡

代理商　　公司業績
　　公司實力背景
　　公司智力結構
　　公司動作方式
　　公司信譽

其它　　銷售方式
　　付款方式
　　先銷住宅還是商鋪
　　是整層、整棟出售不審零散發售
　　是否考慮整盤轉讓
　　是否考慮先租后賣或者以租代替
　　其他可以考慮的

　　鑒于單一房型很難滿足眾多購房者的品，出于替購房者著想，也為了提高自身的競爭力，1994年，廣州穗華房地產開發公司率先在廣州推出了大開間彈性間隔的新銷售方式。這種銷售方式可讓購房者根據自己的品、喜好來隨意選擇房型，同時也避免了二次裝修的浪費，因此大受歡迎。穗華公司的這一舉措，體現了其多姿多彩的營銷策略。

　　價格策略

　　高價策略——市場需要大時常被采用
　　低價策略——淡市下常被采用
　　一口價策略——不分樓層朝向統一價格，易于啟動
　　步步高價策略——針對心理的策略，吸引集團購買和投資者
　　內部介策略——針對心理的策略，吸引集團購買和投資者
　　客戶定價策略——客戶在底價基礎上任意出價
　　優惠價策略——以讓利來吸引客戶
　　差別定價策略——適合于綜全樓銷售，如將住宅調低而商鋪拔高
　　
　　在這里，要為日后的宣傳推廣定一個主題思想和基礎調子，實際就是在項目定位和目標客房背景這兩者之間找到一個諧振點。為了使項目由臺至終都保持一個完整統一的形象，以后的宣傳始終都要圍繞這一中心主題而展開。譬如，針對年青人而開發的住宅項目，鑒于年青人對未來充滿著美好的憧憬和樂于接受新生事物這一牲，完全可以創造一個新要領來作為宣傳主題并由始至終予以強調突出，像“享受型住宅”或者“智能型住宅”等，當然，創新要領一定要與項目定位相吻合。所謂調子，無非就是處理手法而已，你是采用高品味的浪漫主義還是百分之百的現實主義；是務實中略帶清高以體現項目的高檔閃，還是單刀直入以表明你的實在。具體來說，這里需要解決的問題是：

　　明確定時傳推廣的意圖和目標
　　找出本項目最具震撼性的優勢作為中心主題
　　本項目需要予以突出和訴求的其他優點
　　采用符合目標客戶品味的表現手法

博文工作室

篇2：房地產銷售代表績效考評體系及考核管理辦法

　　房地產銷售代表績效考評體系及考核管理辦法

　　銷售代表的考評為月考評方式，由項目經理按月為銷售代表打分一次，考評結果直接計為當月獎金系數：

　　一、每月的考評區間與公司考勤區間相同，即每月26日至次月25日，所有考評得分由項目經理于每月26日下班前報至銷售管理部，延遲未報的，將視為月自動棄權;

　　二、以項目經理的打分分配當月銷售代表的團隊獎金;

　　三、每位銷售代表的基本分數為100分，銷售代表有突出表現或出現失誤時，項目經理將對其相應欄目加、減分數，否則分數不加不減，最后得到該銷售代表的當月考評分數;

　　四、銷售代表的調動時間原則上集中在每月23日至27日之間，如有特殊原因時調動時，由該銷售代表當月25日所在樓盤的項目經理打分，之前所在樓盤的項目經理有責任提出自己的考核意見;

　　五、實際成交量的考評：

　　?1、銷售人員連續四周未能成交(以客戶付清首期、簽合同為準)，項目經理將重點關注，并對其作工作進行輔導;

　　?2、對于連續六周未能成交者，項目經理將對其提出書面警告;

　　?3、連續八周仍不能成交者，銷售管理部將視具體情況作出相應下崗安排

　　?4、每月銷售業績最后一名者在部門范圍內報銷售代表姓名及所在項目組、區域;

　　六、試用期間的新入職員工，不參與考評，試用期內有成交業績時，按12%的比例提成?？荚u自轉正之日起開始實施，該員工當月的考評分數按其實際轉正天數等比例計算;提前轉正員工的獎金計算方式根據《提前轉正員工的薪酬計算辦法》。

　　七、項目經理月打分報表包含兩部分：銷售代表考評分數匯總表、銷售代表月考評表;

　　八、區域經理須對銷售代表每月的考評結果進行審核;

　　九、銷售代表的考核情況計入檔案，作為個人評價、資格、升職、調盤、續聘等的依據;

　　十、員工即時辭退標準：

　　?利用崗位之便獲取未經公司許可的任何個人收入;

　　?在售樓處打架、在客戶面前爭吵，或在售樓處與客戶爭吵;

　　?發展商或小業主投訴，對公司造成重大影響的，或其他投訴累計超過三次;

　　每半年各總監直屬區域中銷售業績及考評綜合結果的最后一名

　　銷售代表月考評表

　　銷售代表考評標準指引

　　在售項目考評管理辦法

　　1、項目的考評由銷售管理部或職能部門指定人員到現場巡盤后，根據現場實際狀況如實打分;

　　2、項目考評周期區間為每月26日至次月25日中的任意時間;

　　3、考評人員在結束巡盤后，須及時詳實填寫《在售項目現場考評表》，于第二日報至銷售管理部;

　　4、各項目當月的考評成績將作為其團隊本月獲得獎金的計算參數;

　　5、各項目考評的基本分數為100分，考評人將根據現場整體運作的情況給予加分或減分;

　　6、其他整體因素，評價由考評人根據現場情況做適當加分或減分。

　　在售項目考評標準指引

　　o出勤：根據公司的考勤制度，考查有無遲到、早退、曠工或脫崗狀況，臨時換班的員工應及時通知部門秘書;

　　o輪序：當值員工按簽到順序接待客戶，記錄內容應及時、詳實;

　　o臺面衛生：臺面電話、登記本、銷售資料的擺放，工作椅，其他事物的擺放是否到位規整;

　　o洽談區衛生：洽談桌椅的擺放整齊及清潔狀況，如桌面應清潔、干凈，無任何雜物，煙灰缸應清潔，無煙蒂、煙灰;

　　o看樓通道：看樓包裝、導示照明系統的運行狀況良好、衛生清潔，看樓用品(安全帽等)齊備，擺放整齊，并及時使用;

　　o示范單位：家私、家居飾物的擺放應到位、整齊、照明、空調系統運行正常，衛生清潔;

　　o管理區域：休息室、經理室內的辦公用品整齊衛生，辦公設施應安全使用且保養良好;

　　o儀容儀表：參見《銷售代表工作手冊》中的要求;

　　o專業儀態：使用文明禮貌用語，微笑服務，保持良好專業形象，耐心解答，服務客戶;

　　o在崗行為：不做與銷售無關的事宜，參見《銷售代表工作手冊》

　　o專業技能：具備完善的專業知識，能做到熟練解答200問的專業問題，反映、處理問題的態度及技能狀況優良;

　　o項目檔案管理：參考《項目經理工作手冊》中的有關要求;

　　o來訪客戶登記本：參考《銷售代表工作手冊》中的有關要求

　　o進線電話登記本：參考《銷售代表工作手冊》中的有關要求;

　　o成交文件管理：按規程完成成交程序，成交記錄、尾數紙、收據、認購書等文件的填寫及時、準確、清晰;

　　o銷售資料管理：樓書、海報、拆頁等用品的準備充分，擺放整齊，促銷禮品的擺放整齊、管理清楚;

　　o例會組織：團隊員工積極參與部門各類例會，項目組的晨會能按時召開及會議內容組織豐富，對員工起到溝通、傳達、傳授知識的作用;

　　o例會記錄：記錄內容及時與詳實，且字跡工整。

篇3：東南國際銷售中心薪資體系

　　東南國際銷售中心薪資體系

　　一、原則：

　　營銷中心員工薪酬與銷售業績掛鉤，本著"定崗定責、權責明確、多勞多得，獎懲分明"的方針。

　　二、薪資構成：

　　置業顧問：底薪＋提成（1.8‰）

　　其它人員：本薪＋提成（或獎金）

　　三、提成具體標準：

　　銷售部經理 ：銷售一級

　　合同主管 ：銷售二級

　　簽訂合同人員，合同備案、銀行按揭人員 ：銷售三級

　　置業顧問 （1.8‰）

　?。ň唧w標準由營銷總監制定，報公司董事長批準執行。）