房地產項目銷售計劃體系

　　銷售準備工作是一項時間較長內容較龐雜的工作，包括制定銷售計劃、醞釀價格策略、選擇銷售模式、確立開盤時機、安排銷售節奏、編制賣場包裝方案及開展員工培訓等內容，只有逐一搞好統籌，才能做到有條不紊，萬無一失。

　　成功地產公司一般的經驗是銷售工作在項目具體開始時就介入，并根據項目概況，編制項目推廣資料，為項目銷售、租賃做好準備工作。

　　一、地產項目銷售計劃體系

　　二、地產項目營銷工作模塊

　　三、銷售流程設計

　　四、項目營銷整體部署

　　1、企業發展戰略的定位

　　企業已有的業績和目前發展狀況

　　企業的中長期展規劃和財務狀況

　　企業所秉承的企業的理念

　　本項目的利潤目標和財務安排

　　2、市場調查與分析

　　本區域范圍內樓盤的市調

　　與同樣價位m.airporthotelslisboa.com不同區域的樓盤進行比較

　　與目前正處于強銷期的樓盤進行比較

　　與既將推出的樓盤進行比較

　　與銷售成功的樓盤進行比較

　　3、市場定位、策劃方向確認

　　樓盤的細分市場定位

　　樓盤的產品定位，客源定位

　　樓盤的競爭定位

　　樓盤的設計基調，設計風格確定

　　樓盤廣告基調和廣告風格的確定

　　4、策劃部與建筑師協調溝通確定產品特性

　　產品功能規劃的溝通

　　產品總體規劃、細部結構、公共配置的溝通

　　產品外立面圖形的溝通

　　產品內部三維空間處理的溝通

　　產品內部單元房型設計的溝通

　　產品的面積配比、格局配比的溝通

　　產品建材設備選擇確認的溝通

　　5、樓盤名稱及確定標識

　　樓盤的命名

　　MARK或LOGO TYPE的設計

　　標準字體的設計

　　標準顏色的確定

　　6、銷售現場和促銷活動的場地安排

　　銷售中心的選址

　　銷售中心至工地現場沿線景觀美化

　　銷售中心風格定位、設計、施工和室內布置

　　銷售中心室外空間規劃、設計、布置

　　放置標示牌、廣告圍板、各類旗幟、燈光照明、引導看板

　　促銷活動現場的選址、設計和布置

　　7、銷售中心主要銷售道具

　　交通位置圖，區域環境圖

　　樓盤鳥瞰圖、透視圖的繪制

　　建筑模型的制作

　　室內墨線圖、家具配置圖的繪制

　　室內室外燈片選擇和燈箱制作

　　銷售中心銷售道具的布置與安排

　　銷售中心銷售道具使用注意事項

　　8、樣板房的裝修

　　樣板房的戶型選擇

　　樣板房的樓層、景觀選擇

　　樣板房室內裝潢的設計、施工和督導

　　樣板房家具配置的設計、選擇和實施

　　樣板房室內燈光照明，日常生活什物擺設

　　樣板房清潔衛生和監護工作

　　9、印刷品的制作

　　說明書規劃、設計、方案、完稿、印刷

　　DM規劃、設計、方案、完稿、印刷

　　海報規劃、設計、方案、完稿、印刷

　　平面圖冊規劃、設計、方案、完稿、印刷

　　請柬設計、方案、完稿、印刷

　　各類印刷物套設計、完稿、印刷

　　10、報刊媒體的制作與安排

　　新聞報道的安排、撰寫和發稿

　　報紙廣告企劃、設計、文案、完稿、發布

　　雜志廣告企劃、設計、文案、完稿、發布

　　電視影片的企劃、撰寫、設計、拍攝

　　廣播廣告的企劃、撰搞、制作、發布

　　11、廣告發布計劃

　　不同種類、不m.airporthotelslisboa.com同時間、不同篇幅的報紙廣告的選擇

　　不同種類、不同時間、不同篇幅的雜志廣告的選擇

　　不同電臺、不同時間、不同欄目的電視廣播廣告的選擇

　　不同地區、不同時間、派報夾報的選擇方式

　　不同媒體的發布組合安排

　　發布數量、發布節奏的安排和控制

　　12、各項事務的發包與控制

　　品質要優良，不可粗制濫造

　　數量要足夠，不可偷工減料

　　價格要合理，與品質相符

　　廠商的請款方式要能配合公司

　　注意制作過程中的品質控制，發現問題，及時調整

　　了解生產周期，掌握完成時間，務必與整個銷售計劃相協調

　　貨比三家，慎重決定

　　13、價格制定與價格控制

　　基價和差價系數的確定

　　底價價目表與表價價目錄的擬訂

　　付款方式的確定

　　優惠折扣的條件和方式

　　置業顧問、銷售經理等各級人員的讓價空間和權責范圍

　　14、推出時間計劃

　　依天氣狀況、季節特性而定

　　依民情民性、財政情勢而定

　　依施工進度、資金狀況而定

　　依準備工作、市場概況而定

　　15、業務訓練計劃

　　置業顧問的體能訓練

　　置業顧問的房地產基本知識教育

　　答客問的制作

　　答客問的反復演練及修正

　　置業顧問制服、名片的設計制作

　　銷售狀況表的設計、完稿、制作

　　銷售隊伍的組織編派和獎金制度的擬訂

　　16、現場銷售執行

　　電話接聽，電話追蹤

　　現場來訪客戶接待，介紹樓盤

　　帶看樓盤實地，詳介樓盤，環境

　　客戶追蹤、拜訪

　　收取大定、小定、直至最后簽約

　　各類報表的填定

　　銷售檢討會

　　現場考勤值日、衛生保潔

　　17、房屋銷售相關文件

　　大、小定金收據

　　內外銷商品房預售合同

　　內外銷商品房銷售合同

　　房屋租憑合同

　　簽定以上相關文書的注意事項

　　18、促銷活動的主題選擇

　　新樓盤說明會

　　房地產投資捷徑講座

　　兒童繪畫比賽等親情活動

　　影星、歌星聯誼晚會

　　大家樂有獎搶答游戲

　　促銷活動計劃、實施、效果評判和費用安排

　　19、廣告效果和銷狀況分析

　　各種媒體來電狀況分析

　　各種媒體來人狀況分析

　　每周每月客戶情況分析

　　每月銷售情況總體分析

　　下一階段銷售計劃安排與建議

　　20、銷售總結

　　銷售結束總結報告

　　總結報告審核并存檔

　　工地用品清理完畢公司收存

　　計算置業顧問的獎金，激勵士氣

　　舉辦慶功活動

篇2：房地產銷售代表績效考評體系及考核管理辦法

　　房地產銷售代表績效考評體系及考核管理辦法

　　銷售代表的考評為月考評方式，由項目經理按月為銷售代表打分一次，考評結果直接計為當月獎金系數：

　　一、每月的考評區間與公司考勤區間相同，即每月26日至次月25日，所有考評得分由項目經理于每月26日下班前報至銷售管理部，延遲未報的，將視為月自動棄權;

　　二、以項目經理的打分分配當月銷售代表的團隊獎金;

　　三、每位銷售代表的基本分數為100分，銷售代表有突出表現或出現失誤時，項目經理將對其相應欄目加、減分數，否則分數不加不減，最后得到該銷售代表的當月考評分數;

　　四、銷售代表的調動時間原則上集中在每月23日至27日之間，如有特殊原因時調動時，由該銷售代表當月25日所在樓盤的項目經理打分，之前所在樓盤的項目經理有責任提出自己的考核意見;

　　五、實際成交量的考評：

　　?1、銷售人員連續四周未能成交(以客戶付清首期、簽合同為準)，項目經理將重點關注，并對其作工作進行輔導;

　　?2、對于連續六周未能成交者，項目經理將對其提出書面警告;

　　?3、連續八周仍不能成交者，銷售管理部將視具體情況作出相應下崗安排

　　?4、每月銷售業績最后一名者在部門范圍內報銷售代表姓名及所在項目組、區域;

　　六、試用期間的新入職員工，不參與考評，試用期內有成交業績時，按12%的比例提成?？荚u自轉正之日起開始實施，該員工當月的考評分數按其實際轉正天數等比例計算;提前轉正員工的獎金計算方式根據《提前轉正員工的薪酬計算辦法》。

　　七、項目經理月打分報表包含兩部分：銷售代表考評分數匯總表、銷售代表月考評表;

　　八、區域經理須對銷售代表每月的考評結果進行審核;

　　九、銷售代表的考核情況計入檔案，作為個人評價、資格、升職、調盤、續聘等的依據;

　　十、員工即時辭退標準：

　　?利用崗位之便獲取未經公司許可的任何個人收入;

　　?在售樓處打架、在客戶面前爭吵，或在售樓處與客戶爭吵;

　　?發展商或小業主投訴，對公司造成重大影響的，或其他投訴累計超過三次;

　　每半年各總監直屬區域中銷售業績及考評綜合結果的最后一名

　　銷售代表月考評表

　　銷售代表考評標準指引

　　在售項目考評管理辦法

　　1、項目的考評由銷售管理部或職能部門指定人員到現場巡盤后，根據現場實際狀況如實打分;

　　2、項目考評周期區間為每月26日至次月25日中的任意時間;

　　3、考評人員在結束巡盤后，須及時詳實填寫《在售項目現場考評表》，于第二日報至銷售管理部;

　　4、各項目當月的考評成績將作為其團隊本月獲得獎金的計算參數;

　　5、各項目考評的基本分數為100分，考評人將根據現場整體運作的情況給予加分或減分;

　　6、其他整體因素，評價由考評人根據現場情況做適當加分或減分。

　　在售項目考評標準指引

　　o出勤：根據公司的考勤制度，考查有無遲到、早退、曠工或脫崗狀況，臨時換班的員工應及時通知部門秘書;

　　o輪序：當值員工按簽到順序接待客戶，記錄內容應及時、詳實;

　　o臺面衛生：臺面電話、登記本、銷售資料的擺放，工作椅，其他事物的擺放是否到位規整;

　　o洽談區衛生：洽談桌椅的擺放整齊及清潔狀況，如桌面應清潔、干凈，無任何雜物，煙灰缸應清潔，無煙蒂、煙灰;

　　o看樓通道：看樓包裝、導示照明系統的運行狀況良好、衛生清潔，看樓用品(安全帽等)齊備，擺放整齊，并及時使用;

　　o示范單位：家私、家居飾物的擺放應到位、整齊、照明、空調系統運行正常，衛生清潔;

　　o管理區域：休息室、經理室內的辦公用品整齊衛生，辦公設施應安全使用且保養良好;

　　o儀容儀表：參見《銷售代表工作手冊》中的要求;

　　o專業儀態：使用文明禮貌用語，微笑服務，保持良好專業形象，耐心解答，服務客戶;

　　o在崗行為：不做與銷售無關的事宜，參見《銷售代表工作手冊》

　　o專業技能：具備完善的專業知識，能做到熟練解答200問的專業問題，反映、處理問題的態度及技能狀況優良;

　　o項目檔案管理：參考《項目經理工作手冊》中的有關要求;

　　o來訪客戶登記本：參考《銷售代表工作手冊》中的有關要求

　　o進線電話登記本：參考《銷售代表工作手冊》中的有關要求;

　　o成交文件管理：按規程完成成交程序，成交記錄、尾數紙、收據、認購書等文件的填寫及時、準確、清晰;

　　o銷售資料管理：樓書、海報、拆頁等用品的準備充分，擺放整齊，促銷禮品的擺放整齊、管理清楚;

　　o例會組織：團隊員工積極參與部門各類例會，項目組的晨會能按時召開及會議內容組織豐富，對員工起到溝通、傳達、傳授知識的作用;

　　o例會記錄：記錄內容及時與詳實，且字跡工整。

篇3：東南國際銷售中心薪資體系

　　東南國際銷售中心薪資體系

　　一、原則：

　　營銷中心員工薪酬與銷售業績掛鉤，本著"定崗定責、權責明確、多勞多得，獎懲分明"的方針。

　　二、薪資構成：

　　置業顧問：底薪＋提成（1.8‰）

　　其它人員：本薪＋提成（或獎金）

　　三、提成具體標準：

　　銷售部經理 ：銷售一級

　　合同主管 ：銷售二級

　　簽訂合同人員，合同備案、銀行按揭人員 ：銷售三級

　　置業顧問 （1.8‰）

　?。ň唧w標準由營銷總監制定，報公司董事長批準執行。）