Townhouse開發模式及銷售要點
Townhouse開發模式：

Townhouse自推出市場經歷了幾番大起大落之后，如今又漸漸引起了業界和消費者的關注。半山海景別墅的Townhouse和萬科東海岸一期的Townhouse在短短幾天內被搶購一空，讓很多高收入者后悔出手太慢，沒能買到稱心如意的好房子。在深圳地產發展的現階段，Townhouse的開發和銷售有極大的潛力，同時也存在著一些風險。筆者在做市場調研是對Townhouse做了一些細致的研究，希望能給同行做一個拋磚引玉的鋪墊，也希望能帶給消費者一些理性的思考與判斷。

環節一：關于Townhouse。

分析A：什么是Townhouse

Townhouse這個詞在現今深圳的地產界中，使用率是相當高的，但正是因為其使用率高，也使得Townhouse這個詞的概念也模糊起來。在這里，我們對Townhouse做一個重新認識，讓消費者們明白，什么才是真正意義上的Townhouse。

其實，最早的Townhouse建于古羅馬。在美洲尚未擁有自己的城市建筑的時候，羅馬的Townhouse就已經被“空運”到美國并且已經滿足了美國新貴們對高品味住宅的崇拜和需
求。而現代的Townhouse，特別是中國現有的Townhouse，則另有一番風貌。

Townhouse是第一居所，它有別于青島海濱的高尚旅游住宅，它不是旅游，休閑的“驛站”，而是真正的，唯一的家。

Townhouse社區一定是兩三層的房子，家家都有自己的天空和花園。

Townhouse社區一定是一個大型社區，容積率底，規模較大，能滿足社區配套和業主生活品味的需求。Townhouse社區強調建筑與自然的融合，合理布置建筑與道路，景觀及綠地的關系。 Townhouse社區強調建筑內部功能的布局，空間尺度的掌握，室內，室外灰色空間的創造。

Townhouse必須有很好的公路交通系統。Townhouse社區的居民是建立在私家車的基礎上，不依賴公共交通的一個群體。Townhouse必須離城市中心不遠Townhouse的住戶現在和將來都不可能離開城市做真正的鄉民。他們還要依賴城市,在城市中工作,發展和生活。Townhouse社區的物業服務要突出優質,貼心,到位.大多提倡管家式的服務。

Townhouse社區應營造出社區文化氛圍以滿足業主精神生活的需要。在國內,有很多人將Townhouse直接稱為聯體別墅,因為只有別墅才能體現Townhouse的尊貴與豪華。Townhouse面積從150--400平方米均有,可滿足不同經濟水平的需要,占地從幾十到一百多平方米.其庭院可以滿足景觀,娛樂,休閑,停車等需要。Townhouse大多結構簡單,工期短,不論坡地,水池,湖畔,海岸都可以建造。造型和空間可以隨業主興趣自行設計,因而受到廣泛歡迎.但因為投資較大,土地投入不經濟,所以政府有一定限制。
Townhouse的發展有這樣幾個值得關注的方向：

1:生態化。這些Townhouse著重節約能源,實現環保,最大限度利用自然資源。所以對自然光,風,空氣的引進是很講究的,大多強調“光與空氣在房間自由地嬉戲”。

2:智能化。隨著科技的不斷發展,高科技含量的產品也大量被應用到社區內,大大提高了居住的舒適度。但應該意識到的是,我們的智能化還僅僅停留在物業管理的安防上,像國外的室內智能化因為科技產品質量及價格的問題而無法實現。

3:個性化?，F在的Townhouse越來越體現業主和建筑師的個人風格.像半山海景別墅的Townhouse,在設計方面,就是采用業主設計,或業主參與設計的靈活方式進行的。這一方法,受到了眾多業主的歡迎。

4:社區化?，F在一些較有實力的公司也開始做一些大規模的Townhouse社區。這樣,一方面,配套設施能滿足社區生活的需要。另一方面,方便信息交換和開展各種活動。

分析B: Townhouse在開發中存在的誤區.

現在的一些Townhouse在開發中存在這樣一些問題:首先是在選址上不夠重視,完全忽略了自然景觀和環境優勢。

在深圳的月亮灣山莊就是一個最為明顯的例子，其開發商在立項之初，因為市場上Townhouse的火熱，匆忙上馬，可是在開發之后，因為消費者不認可其位置（交通系統不夠健全，沒有任何的自然優勢，相反還因為靠近工業區而污染嚴重）。所以銷售情況非常不理想。而開發商因為急于回收資金，所以價格一降再降，有些單位每平方的價格甚至降到了2000多元，比同區域的普通住宅還要底。其別墅的功能和意義發生了重大改變，以至于成了消費者心目中的農民房。

其次，有些Townhouse在規劃設計上十分欠缺，Townhouse作為生活的最高境界，與一般住宅相比，它要求其密度要低，容積率也要低，公共環境和每個家庭都應有足夠的空間，同時設計造型和建筑都要體現一定的檔次，配套設施要求也高。而月亮灣山莊別墅，由于追求利潤，只是一味的增加棟數，忽略了Townhouse全方面的建設，所以難以逃脫失敗的結局。

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sp;分析C：Townhouse開發的市場背景。

在深圳，因為開發最早，也是中國最大的港口城市之一，所以吸引了許多外資機構及大型國有企業。又因為鄰近香港,加上政府"9+2"泛珠江三角洲的規劃所帶來的經濟影響力必將給深圳的Townhouse帶來巨大的開發潛力。

分析D:現有Townhouse的銷售現狀。

現在深圳的Townhouse主要分布在以下幾個區域:首先是蛇口片區,代表樓盤有半山海景別墅.因為在蛇口有較大規模的別墅群,其成功的規劃使得許多客戶對半山的Townhouse有相當的認識,所以在這里的Townhouse一推出就會被搶購一空.其次是華僑城片區,代表樓盤有波托菲諾,其優美的自然景觀和豪宅區的規劃使得其銷售狀況非常好，接下來還有紅樹林片區推出有Townhouse的樓盤也較多，如紅樹西岸，瑞和郁納，這些樓盤都是剛推出不久，現在也正在熱銷中。在香蜜湖豪宅區，熙園，水榭花都也都有Townhouse，并且這些Townhouse的開發是非常成功的，不僅很快就有銷售一空。而且現今升值幅度也令客戶們吃驚。在鹽田的大小梅沙，因為其擁有二個度假式海灘，加上市政投入巨大，所以在片區內也涌現出一些高素質的Townhouse，并且銷售情況也比較好。

環節二：Townhouse開發的核心要素

核心要素A：價格因素

Townhouse自身的稀有性決定了其價位不菲，但與上海，北京等一些城市相比，深圳的Townhouse相對價格都卻并不高。就目前來說，深圳Townhouse價格差別很大。高的可達2萬多平方，但低的卻不足1萬，主要是各Townhouse的區位，環境，物業的綜合素質上的差別引起的，從總體上說，Townhouse的價格有以下幾個特點。

（1）Townhouse所處的區域對其影響較大，其中距市中心區較近的價格較高，如香蜜湖一帶。

（2）深圳Townhouse總體價格不高，而且有些Townhouse因為市政建設和城市的深度發展，甚至失去了Townhouse優美的環境優勢，從而價格下降。

（3）Townhouse配套設施差異各物業價格差異較大。核心要素B：Townhouse項目選址策略Townhouse開發，選址是關鍵，但在選址上需要重視的方面也比較多，所以，在選址時，我們應該在以下幾個方面考慮：

（1）環境優勢，Townhouse項目在選址中一定要有優美的自然環境，如山景、海景、湖景。

（2）交通優勢，Townhouse項目不一定在市中心，但離市中心卻不能太遠，一般距離不超過30分鐘車程。

（3）市政規劃優勢，在Townhouse選址時，一定要考慮市政項目的建設，避免項目以后受市政項目的建設受到影響。

（4）片區整體優勢，Townhouse作為高尚物業，其片區整體形象對其影響較大，所以對片區形象是否適合建Townhouse也要做充分分析。

核心要素C：Townhouse項目定位策略

Townhouse項目定位是其開發過程最關鍵的一步，它對項目的建設，銷售都起著至關重要的影響，而在定位時，又要對市場做充分的了解，根據區域環境，市場潛力的可挖掘性做出充分的分析，制定一下能充分體現項目優點，特點的定位。

核心要素D：Townhouse項目規劃策略

現在有很多大型樓盤的規劃仍停留在對單個建筑進行包裝的水平上，而一些成功的樓盤去早已開始通過整個社區概念來對項目進行整體上的規劃。這樣，社區的每一個細節都能演繹項目獨有的理念，體現對人的關懷，也自然能受到消費者的親睞。

核心要素E：Townhouse的建筑風格

在現在的Townhouse項目中，做的成功的都是一些不僅有非常合理，全面的使用功能，能滿足業主全方位的需求外，還有非常獨特的建筑風格。這也是體現Townhouse整體素質的直觀表現形式，在這一方面，設計者們要多下一些功夫才行。

核心要素F：Townhouse項目室內設計要點

在Townhouse項目室內設計上，用一句廣告詞可以形容，必須做到“簡約而不簡單”。以“自然健康，功能齊全”為原則，提供在使用上的舒適和便利，主要從以下幾個方面進行：

（1）功能區分合理
（2）強調私密性，主客活動區分明。
（3）空間寬敞，滿足功能需求。
（4）設計要靈活，能提供不同的設計式樣供業主選擇。
（5）要考慮客戶家庭結構，適合不同年齡人使用，并體現家庭生活氣息。

核心要素G：Townhouse的配套設施

考慮到Townhouse社區大多不在市中心區，為了提供優質的生活與服務，其配套設施才是得非常重要，常有的配套設施項目有：圖書館、棋牌室、商務中心、健身房、游泳池、網球網、超市、小酒吧、鋼琴吧、高爾夫練習場、會所等。當然，其中有很多設施都是集中在會所里。

環節三：Townhouse項目致勝的法寶

法寶1：皇者風范的建筑藝術設計

Townhouse對建筑設計藝術遠遠超過一般住宅對建筑藝術設計的追求，這是由Townhouse本身的特征和環境要求造成的。而我們所指的建筑設計藝術，就是建筑的本體特征，通過建筑的造型，材料、顏色，風格等綜合因素體現出來。Townhouse的價值也就是通過建筑藝術風格表現出來。

法寶2：強調Townhouse物業的私密性

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p;私密性是住宅最基本的要求，具體指居住人員擁有的高度私有的環境空間。對Townhouse來說，因為其住戶要求更高，所以對私密性的要求也更高。試想一下，作為一個富豪，誰愿意在自家的豪宅中被當作珍惜動物一樣被人欣賞？但作為Townhouse的開發商，都明白這一
點，但要怎樣才能做到呢？還需要我們時時思考如下問題：

問題1：我們的客戶對Townhouse到底有什么樣的要求？

問題2：消費者為什么選擇位置好，環境好的大戶型住宅？

問題3：消費者為什么要選擇Townhouse而不去度假村？

只要我們能時時思考定以下問題，我們才對消者的要求有要進一步的了解，做到了這一點，我們才能做出他們能夠接受的房子。

法寶三：尊貴的會所

Townhouse項目的會所是Townhouse本身功能的延伸，是一個娛樂，休閑，商務交際，健身的綜合性場所，它彌補了因為項目不在市區所造成的生活得不到滿足的不足。

法寶四：強調自然資源和文化氣息的營造。

我們這里指的自然資源是指不可再生的自然生態環境資源，如山，海，湖景等等。自然資源是在Townhouse選址時就必須強調和重視的，因為它決定了Townhouse項目的長久價值，這也是Townhouse項目*他項目不可復制的。

而我們提出的文化氣息的營造是充份體出了以人為本的理念，這也是Townhouse價值得以提升的唯一途徑，通過這種方式，客戶能覺得社區就是一種港灣，家的港灣。一般文化氣息通過業主聯誼，社區刊物，各種文化交流活動表現出來。

Townhouse銷售核心

Townhouse項目銷售最關鍵的是銷售理念的提升。因為Townhouse項目檔次高，價格高等特征，要讓客戶能直接了解其優點和特點。這就要求能直接參與到項目之中，參與的方式有很多種，如參與社區活動，游閱社區小品，營造獨特的小項目讓客戶直接融入，這就是大型項目常用的“體驗式營銷”。

篇2：房地產銷售代表接聽客戶電話要點

　　房地產銷售代表接聽客戶電話要點

　?。保勇犽娫捳Z調必須親切，吐字清晰易懂，說話的速度簡潔不冗長；

　?。玻勇犽娫捜藛T應熟悉樓盤的詳細情況及促銷口徑，事先準備好介紹的順序，做到心中有數；

　?。常N售部人員每人都有義務和責任接聽電話，外來的電話響聲不能超過三下；

　?。矗勇犽娫挄r，必須要親切地說："您好，**家園"

　?。担斂蛻籼岢鰡栴}后，可以先簡單的回答一些問題，時間不宜太長，也不宜太短，通常不超過三分鐘（在廣告日電話應更加縮短）；掌握重點說明，吸引對方前來現場洽淡；

　?。叮诨卮饐栴}時應做到耐心但又不能太詳細，以免阻礙其他客戶的電話打進來，回答問題最好不要超過三個；

　?。罚诨卮饐栴}時，盡量強調現場買樓的人很多，可以邀請客戶到現場售樓部參觀，將會有專業的銷售代表為他介紹；

　?。福c客戶交談中，盡量問到幾個基本問題，即客戶姓名．電話．購房意向和信息來源；

　?。梗诳蛻羲胰藛T在時，應很客氣地詢問對方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來轉告被找的人。叫人接聽電話時，不許遠離大場喊叫，而應走到被叫人身邊去說。放話筒時動作要輕緩；

　?。保埃辉S對著話筒咳嗽．打哈欠．嘆氣；

　?。保保辉S在接聽顧客電話時與其他人搭話；

篇3：銷售開盤活動組織要點作業指導書

　　銷售開盤活動組織要點作業指導書

　　一、開盤活動的目的

　　通過開盤活動，將樓盤推向市場，迅速聚集人氣，吸引市場注意力，擴大樓盤知名度，為后期銷售創造有利條件。其作用有如下幾點：

　　1.對外宣傳樓盤正式公開發售；

　　2.迅速聚集人氣，創造有利的銷售條件；

　　3.引起市場關注，吸引潛在客戶前來訪問；

　　4.引起媒體炒作，擴大樓盤知名度；

　　5.開盤活動成功，為后期銷售創造有利條件。

　　二、開盤活動的組織流程

　　1.由市場營銷部高級經理組織銷售開盤活動方案研討會，并測算開盤活動費用；

　　2.由銷售部經理編制開盤活動策劃書，提交市場營銷部高級經理審批；

　　3.市場營銷部高級經理與集團營銷管理部溝通，修改細化開盤活動策劃書，形成實施方案；

　　4.召集開盤活動的所有相關人員，布置、落實開盤前準備工作，內容包括活動方案、現場包裝、媒體宣傳、銷售培訓、銷售資料、看樓專車、工作進度要求等；

　　5.落實開盤期間的崗位職責、崗位負責人、銷售流程等事項；

　　6.地區品牌專員對銷售現場接待人員的專業訓練、現場包裝、宣傳資料、贈品、看樓專車等方面進行指導，特別注意集團VI與項目VI的正確組合與應用；

　　7.市場營銷部高級經理提前2-3天對展會的準備工作進行檢查，并就集團VI與項目VI的正確組合、應用與集團行銷管理部進行溝通，對不合要求的項目進行整改。

　　8.開盤前最后檢查，再次明確分工及職責；

　　9.開盤活動的實施與控制；

　　10.反饋信息的收集與整理；

　　11.媒體廣告的投放和與監測；

　　12.費用結算；

　　13.總結報告。

　　三、開盤活動策劃書的主要內容

　　1.開盤活動的目的及背景；

　　2.開盤活動的時間、地點、內容及節目安排；

　　3.開盤活動的籌備工作清單及執行時間表；

　　4.開盤期間的媒體宣傳計劃、媒體采訪安排；

　　5.銷售資料（如樓書、折頁、宣傳單張、贈品）的準備；

　　6.看樓專車的接送時間、地點、頻率安排；

　　7.銷售現場的操作流程及控制程序；

　　8.相關部門的工作分配；

　　9.各崗位負責人的職責分配；

　　10.所需后勤物品清單；

　　11.所需注意和強調的品牌工作事項；

　　12.費用預算。

　　四、開盤活動的組織與策劃要點

　　1.開盤時機的選擇

　　開盤時機是否適宜，直接關系到開盤活動的成功與否。為了迅速聚集人氣,促進銷售,為后期銷售創造有利條件,選擇開盤時機應注意以下幾點：

　　1.1選擇房地產銷售旺季開盤，避免在銷售低潮期開盤，如春節期間；

　　1.2盡量選擇周六、周日或公眾假期開盤，以便客戶有充裕的時間來參觀；

　　1.3開盤時間避免與大型房產展銷會或其他社會性大型活動沖突；

　　1.4注意天氣情況，避免在惡劣天氣情況下開盤。

　　2.銷售工具的準備

　　銷售工具是最重要、最必要的開盤條件，在開盤以前應準備好以下幾項內容：

　　2.1售樓書、宣傳單張、折頁

　　2.2戶型模型、項目規劃模型

　　2.3價格表

　　2.4付款方式

　　2.5優惠措施（可選）

　　2.6《銀行按揭須知》

　　根據實際情況，應準備好國內銀行（香港銀行）的按揭須知，國內業主（香港業主）按揭所需資料等參考性文件

　　2.7《按揭保險費率》

　　2.8看樓專車

　　2.9 展報

　　3.開盤前銷售培訓

　　開盤前對銷售人員充分培訓，有利于銷售工作順利進行，培訓內容包括以下幾點：

　　3.1接待禮儀

　　3.2熟悉項目情況

　　3.3熟悉項目賣點

　　3.4了解項目周邊競爭樓盤的概況

　　3.5熟悉發展商基本資料

　　3.模擬問答

　　4.銷售現場的包裝

　　銷售現場的包裝是體現樓盤形象的重要途徑，客戶對樓盤的第一印象便是從銷售現場開始的，因此現場包裝非常重要。包括以下幾項內容：

　　4.1樣板房--若帶裝修出售，應增加交樓標準樣板房；

　　4.2售樓處--根據實際情況確定設計風格，應注意展示區與洽談區的功能劃分；

　　4.3樣板區--包括景觀綠化

　　4.4工地現場--應整齊有序，避免雜亂無章，以免使客戶對

建筑質量產生疑慮，售樓處、樣板區與工地應以圍板及其他包裝分隔；

　　4.5導視系統--應清晰明確，具有較強的指引性；

　　4.6樓體條幅--突出賣點，吸引客戶；

　　4.7彩旗--增加現場氣氛；

　　4.8路旗--指引路人，增加現場氣氛。

　　4.9其他的輔助裝飾--根據實際情況增設其他裝飾，如升空氣球、充氣拱門等。

　　5.開盤活動的組織

　　開盤活動有助于增強現場氣氛、吸引客戶、促進現場成交，是開盤活動的重要內容，其組織流程如下：

　　5.1確定開盤日期；

　　5.2草擬活動策劃書

　　5.3修改、細化活動策劃書，形成實施方案；

　　5.4發展商總經理確定活動內容及實施方案；

　　5.5按照既定的實施方案執行。

　　6.開盤活動的組織要點

　　開盤活動有助于調動現場氣氛，刺激客戶，促進成交。但在節目組織上須應注意以下幾點：

　　6.1選擇售樓處附近，人流量較大的地方舉行；

　　6.2選擇周六、周日或公眾假期舉行，以便客戶有充裕的時間參觀；

　　6.3節目內容應迎合當地文化習慣；

　　6.4節目的內容最好有新意、有吸引力；

　　6.5活動場地的布置應注意功能劃分，使客戶能夠方便地樣板房參觀、與銷售人員洽談。

　　7.開盤期間的媒體配合

　　媒體配合對樓盤的宣傳推廣至關重要，而開盤活動則為媒體提供了炒作機會，應當有計劃、有步驟的安排媒體投放與宣傳，以達到擴大樓盤知名度、提升樓盤形象、促進樓盤銷售的目的。

　　7.1開盤前一天在媒體（通常選擇報紙）投放廣告，預告開盤，宣傳優惠措施；

　　7.2開盤當天在媒體（通常選擇報紙）投放廣告，宣傳優惠措施，吸引客戶參觀現場；

　　7.3開盤后一周媒體跟蹤報導，以軟性廣告、圖文廣告宣傳樓盤，以保持樓盤在市場上的曝光率；

　　7.4其他媒體（如電視廣告、報紙廣告、雜志廣告）的相繼展開宣傳攻勢。

　　8.信息反饋表

　　信息反饋為制定下一步推廣計劃提供了準確的依據，開盤期間推廣力度較大，來訪客戶較多，為收集、分析客戶需求提供了有利條件?？筛鶕嶋H需要制定相應的信息反饋表，主要包括以下調查內容：

　　8.1客戶獲知樓盤信息的途徑

　　8.2客戶現住區域

　　8.3客戶購房用途

　　8.4客戶對戶型類型的需求

　　8.5客戶對戶型面積的需求

　　8.6客戶對價格的承受能力

　　8.7客戶對地段的認同度

　　8.8客戶對樓盤素質的認同度

　　8.9客戶對付款方式的選擇

　　開盤活動策劃與組織還要根據各地樓盤的實際情況靈活安排具體事項，但可以肯定地說，周全、細致地考慮每一個組織環節，有利于開盤活動的順利進行。如果樓盤銷售打響第一炮，定能為后期銷售創造有利條件。