一、什么是賣場生動化?

1、賣場生動化是指在零售點,經由廠家、經銷商和零售商的共同努力,達成以下方面的銷售勢態:

1)以最佳陳列位置、最大陳列空間、最高清潔度、最優化理貨管理和終端促銷品布置,展示良好的品牌形象,營造出消費者強烈的感官刺激和售賣環境,以及形成完全優于競爭品牌的壓迫式的氣氛。

2)以營業員的直接推薦造就良好口碑。

3)以多樣化、高實效的售點促銷活動營造熱烈的銷售氣氛。

2、展開賣場生動化行動的目的:

強化品牌形象,塑造品牌光環,形成各單獨售賣場的局部競爭優勢,拉動局部業績增長,局部增長匯聚就意味著銷售的全面增長。

二、為什么要實施賣場生動化?

1、售點是消費者決定購買的最后一個環節,在最后一分鐘內爭奪每一個顧客,是各種品牌必爭之地。

2、售點是展示品牌形象的窗口,是品牌價值最直觀的體現。我們必須保證窗口的明凈亮麗,否則何以相信物有所值。

3、我們已展開強大的廣告優勢,同時我們必須做到產品看得到、看得清、看著好的售點配合。否則,廣告意味著浪費金錢。

4、直接爭奪60%的顧客:營銷專家指出,60%的消費者是在售賣現場受到感官刺激或營業員的提示、推薦后才決定購買的。

5、產品陳列在最佳位置上能促進銷售量增長20%;產品占據最大陳列能促進銷量增長30%;上佳的宣傳品配合能促進銷量增長20%;營業員的直接推薦能促進銷售增長60%。

6、由于口碑的傳播效應,賣場生動化對業績的促進力,數倍于直接產生的效應。

三、如何實施賣場生動化?

(一)產品陳列規范

1、搶占第一位置,所謂第一位置具有以下特點

1)產品能最大限度地進入消費者視野;

2)消費者第眼就能看到產品;

3)消費者最方便拿到的地方;

4)高度以中等身材(170cm左右)消費者雙眼平視為宜,保證在視平線至腰部之間位置。

2、占據最大陳列空間

1)每個品項的產品連續4盒以上的并排擺放將取得較理想的視覺;

2)必須遵守“競爭優勢”原則,不管在任何情況下,陳列必須大于一切競品;

3)緊靠陳列:各品項的產品必須上下左右緊靠一處陳列,不能被其它品牌隔開;

4)主導產品占公司所有產品陳列空間的50%以上的陳列面積。

3、包裝平行:

同一類型包裝水平陳列;

產品垂直:?

同一品名不同包裝垂直陳列。

上輕下重:輕的包裝放在上面,重的在下;

借光:擺在同類暢銷產品旁邊。

4、先進先出:必須將距保質期近的產品陳列在表層或表面。

5、三種不可饒恕的錯誤?

1)背陳列在貨架或柜臺的底層;

2)與雜牌混居;

3)斷貨,無異于自殺。

6、落地陳列、堆頭等完成陳列后,故意拿掉幾(罐)產品以留下空隙方便顧客拿取,同時借此顯示商品好賣。

(二)產品清潔度規定

1、產品視覺清潔

1)碼放整齊,劃一;

2)陳列產品外包裝齊整完好,破損者不準上架;包裝變色或染上污點者不準上架;無出廠日期(保質期)標識或標識模糊不清者不準上架。

2、保證產品的觸覺清潔

隨時除去在包裝上的灰塵、污點、污垢等。

3、產品周轉

期(不同產品而定,下舉例為18個月保質期)

1)距保質期余8個月系產品清潔度危險警示期,必須將此類產品調往暢銷地區銷售;

2)距保質期余4個月系產品清潔度高度危險期,此類產品必須撤架,以作促銷品等手段在非銷售渠道上消化;

3)過期產品必須在最短時間內予回收。

(三)宣傳品的使用

1、位置顯眼,如賣場進門處;視線水平;不被其它物品遮掩。

2、外觀潔凈,褪色的、破舊的宣傳品及時更換、拆除。

3、宣傳品使用:主銷什么產品配什么宣傳品為主。

4、POP必須張貼在售點內。

5、不應同時出現兩個新舊廣告攻勢的宣傳品。

6、促銷活動結束,必須盡快將促銷宣傳品拆除。

(四)客情關系的建立

1、經理/店長:與他們關系的良好協調是所有售點工作的基礎,必須做到他們對產品的完全認可和各種工作的有力支持?？梢杂酶鞣N小禮品或贈品籠絡關系。

2、營業員:與營業員保持良好的關系,保證營業員對本產品的高度關注。

1)保證在自己監管不到的時候,營業員幫助及時補貨和要貨;

2)可以方便查詢各種銷售數據和庫存數量,保證安全庫存;

3)保證營業員推薦本產品,教會他們一些產品知識。

篇2：銷售美容顧問(導購員)在賣場中5個作用

　　銷售美容顧問（導購員）在賣場中的5個作用

　　一、品牌形象推廣：

　　在顧客的選購行為中，首先接觸的就是賣場的導購員，顧客總會自覺不自覺的將產品的形象與導購員的形象聯系起來。在無形之中導購員就成了企業產品的形象代言人。高素質的導購員會給人以可靠，優秀的感覺；低劣的導購行為則給人以劣質、可疑的印象。

　　二、產品的銷售：

　　導購工作的結果是實現商品的銷售和利潤的實現。一個企業唯有在創造利潤之后，才談得上發展。因而，導購員要充分運用自己的綜合知識和推銷藝術，努力爭取每一個顧客，不斷擴大產品的銷量，為企業的發展打下基礎。

　　三、信息收集：

　　導購員置身于產品銷售的第一線，直接與每一位顧客打交道，通過耳聞目睹能夠直接了解到消費者對產品的要求和看法；產品在使用中存在的問題；有無改進的可能和必要；顧客需求是否發生變化；消費結構會不會轉型，以及競爭對手的經營狀況等重要信息。把這些資料收集起來，迅速反饋給公司的管理層，可作為今后改進產品，調整產品結構，研發新品種，進行市場預測和經營決策的重要依據。此外，導購員也有責任將產品生產企業的相關信息傳遞給顧客，讓顧客對企業的經營理念、公司實力、發展規劃、服務項目和服務保證等情況有所了解，從而增強顧客對公司的認識和信心。

　　四、提供服務：

　　導購員在銷售產品的同時，還應向顧客提供各種服務，包括了解詢問顧客的皮膚美容狀態，幫助顧客推薦合適的產品，幫助顧客試用產品，售后跟蹤回訪，指導顧客使用和解答，建立個人顧客會員的檔案，及時向顧客會員推薦公司新的產品。熱情周到的服務，能贏得顧客的信賴，提高品牌和公司的信譽，在顧客心中留下良好的印象。

　　五、公關：

　　當顧客與公司發生誤會、沖突時，導購員要盡力設法消除誤解，緩和緊張氣氛，避免沖突升級，使顧客與企業之間保持良好、融洽的關系。通過良好口碑的建立，創造更多的顧客。一次快捷、圓滿的糾紛處理不但不會破壞顧客對企業的印象，反而有助于加深雙方的了解，并且使顧客對企業的服務有一個真切、滿意的體驗，增強對產品和品牌的信心。

篇3：銷售中心賣場接待客戶標準作業規程

　　銷售中心、賣場接待客戶標準作業規程

　　1.0目的

　　為規范銷售中心、賣場接待員服務工作，保障服務質量，特制定本規程。

　　2.0適用范圍

　　本規程適用于公司各銷售中心、賣場日常接待服務工作。

　　3.0職責

　　3.1基礎部經理、基礎部經理助理負責抽檢、指導接待員工作。

　　3.2基礎部項目負責人或接待領班負責接待員專業知識培訓、日常工作安排、工作監督、考核，每天與地產銷售部溝通，收集客戶、銷售所反饋之信息。

　　3.3接待員負責各銷售中心、賣場客戶接待服務工作。

　　4.0程序要點

　　4.1 每天早晨上班前半小時，對銷售中心、賣場的環境、物品、設施、安全員形象等情況進行檢查，及時協調相關責任人糾正不恰當的情況，并將檢查結果記錄于《工作自查記錄表》中。

　　4.2 做好接待客戶服務的準備工作，如準備好銷售資料、茶水、杯子、手紙等物品。

　　4.3 銷售中心、賣場接待員日常工作流程

　　4.3.1保持站立姿勢，客戶來后，主動問候客戶："您好"，然后了解客戶需求，及時予以安排。如客戶需了解樓盤情況，應引導客戶到指定位置就坐，及時倒上茶水并請銷售人員為客戶做專業講解，如客戶咨詢其他問題，自己確定了解，則可為客戶解答；如不確定，則應向銷售人員或上級反映，或與相關責任部門聯系后向客戶解答。

　　4.3.2當銷售人員均在接待客戶或不在時，可以根據客戶情況做適當介紹（介紹內容依據銷售培訓內容），當有銷售人員接待完畢客戶時擇機將客戶推薦過去，如在客戶準備離去時銷售人員仍不能接待應設法留下客戶聯系方式。

　　4.3.3注意禮貌地勸阻兒童嬉鬧，以免損壞物品如有發現損壞物品的，迅速上報領班并上報地產公司相關部門處理。

　　4.3.4及時、主動送茶（并說：您好，請用茶）或添茶。

　　4.3.5客戶離去時主動道別送行，及時整理桌面，把摟書和戶型圖放回原處并擺放整齊，把煙灰缸清洗干凈并擺放整齊，做到桌椅潔凈整齊。

　　4.3.6如客戶需要到現場看房，及時調配車輛送客戶看房。

　　4.3.7接待完后要盡快回到自己的工作區域，做好再次接待顧客的準備。

　　4.3.8銷售中心、賣場接待員應做到"主動服務、禮貌待客"，全面樹立第一責任人觀念；對待顧客語言專業，不與顧客發生爭執。

　　4.3.9就餐時接待領班或基礎部負責人組織輪換值班，銷售中心、賣場必須保持一人值班。

　　4.4 熟悉銷售中心、賣場各種設施、設備的性能和操作規范，發現設施設備損壞，在《工作自查記錄表》中做好記錄，及時報修并負責督促及時維修完好。

　　4.5 如遇閑雜人員影響銷售，及時進行勸阻，勸阻無效時應及時通知領班請示上級進行處理。

　　4.6關注銷售中心、賣場內客戶的情況，如發現特殊情況按《突發事件處理標準作業規程》進行操作。

　　4.7 每日下班前，做好安全檢查工作，認真巡視銷售中心、賣場情況，檢查水、電、氣閥門及門窗情況與安全員做好交接。

　　5.0相關記錄

　　《工作自查記錄表》

　　6.0相關支持性文件

　　《突發事件處理標準作業規程》