一、市場切入點

1、大豐港區高起點、高標準的規劃思路以及各級政府對港區建設的大力扶植,提升了港區總體區域檔次;營造出港區新一輪高品質、高價位市場氛圍,為本案的推廣創造了良好的市場基礎。

2、本案作為港區首批住宅項目,無論從政策傾斜的優惠度方面、市場競爭的寬松度方面、市場前景的增值度方面,都具有一定的優勢,為本案的推廣提供了寬闊的舞臺。

3、本案的規劃立意點較高,一方面規劃成以別墅為主、多層為輔的高品質社區;另一方面,在多層規劃形態上,打破了以6-7層為主的大豐舊有形態,而規劃成以4層為主、3、5層為輔的高品質形態,在市場競爭力方面得到了進一步加強。

二、銷售定位

港區內以別墅為主的高品質花園式住宅社區。

1、定位詮釋

(1)、港區

A、大豐最亮麗的自然風景線,寧靜、舒適的居家氛圍。

B、高起點、高標準的強力規劃,升值潛力有保證。

(2)、高品質

A、以別墅為主,一片大戶風范。

B、面對海濱公園,全方位休閑、娛樂。

C、58%綠化率,塑造社區內部精致景觀。

D、3-5層低層建筑,大豐新興建筑景觀。

E、房產界龍頭企業——中遠房產傾力打造。

2、銷售主旨

到廣闊天地中去生活。

(1)本案的地理位置是一片廣闊天地;

(2)本案的建筑手筆象天地般壯闊;

(3)本案的生活舒適度如天地般遼闊;

(4)本案的升值潛力象天地般開闊;

(5)本案業主的事業發展前景如天地般寬廣。

三、定價策略

(一)多層住宅

總體均價:1000-1200元/平方米

(二)、獨棟別墅

總體均價:2500-3000元/平方米

(三)、聯體別墅

總體均價:1850-2500元/平方米

(四)、酒店公寓

總體均價:2000-2200元/平方米

(五)、沿街商鋪

總體均價:4500-7500元/平方米

四、客源分析

本案客源大致由三方面組成:

1、港區新城內各企業員工

理由:從總體來看,大豐走的是以企業發展帶動小城市發展的思路,從現有投資項目狀況分析,預計已可為大豐提供2000個左右的就業機會,隨著大豐港區的進一步發展,可提供的就業機會將成倍增加,并帶動第三產業的發展。作為港區首批住宅項目之一,港區內各企業員工將成為本案的主打客源。

購買傾向:以多層住宅為主,聯體別墅為輔。

2、大豐及周邊區域的舒適享樂型客戶

理由:大豐作為中國第一個國家級生態示范區,在居住環境方面有著先天的區位優勢,而本案所處的港區更是未被污染的處女地,充分符合舒適享樂型客戶對自然、環保、生態的需求。而本案以別墅為主的建筑形態、完善的生活配套及休閑會所則滿足了該部分客源對生活舒適感的要求。再加上本案南面海濱公園的畫龍點睛之筆,使本案吸引舒適享樂型客戶有著相當的可能。

購買傾向:以獨立別墅為主,聯體別墅為輔。

3、大豐及周邊區域投資客

理由:隨著港區建設的不斷深化,就業機會的不斷增加,本案作為港區首批住宅項目之一,其升值、保值潛力不容質疑,必將吸引投資客的投資眼光。

購買傾向:

以酒店公寓為主,多層住宅為輔。

五、銷售策略

(一)、總體思路

根據本案三部分客源組成,擬采用不同的銷售策略加以引導:

1、通過大豐大眾媒體的傳播,吸引港區各企業員工;

2、通過參加周邊區域的房展會,吸引舒適享樂型客戶;

3、采用短期包租方式,吸引投資客。

(二)、銷控策略

1、先期主推多層住宅,利用低單價、低總價快速吸引客戶,在短時期內聚集人氣,制造熱銷氛圍。

關鍵賣點:低層規劃,寬闊棟距,別墅群中的實惠公寓。

2、中期主推獨棟別墅及聯體別墅,提升社區整體品質,依托卓越產品力以及熱銷氣氛樹立良好樓盤形象及企業影響。

關鍵賣點:舒適的居家氛圍,優美的社區景觀,大會所、大配套。

3、后期主推酒店式公寓,依靠前期已樹立的高品質、高水準品牌形象以及港區日新月異的建設發展吸引投資客。

關鍵賣點:低投資、高回報,酒店式物業管理服務。

(三)、分階段銷售策略

1、引導期

(1)、以懸疑式廣告深植案名印象;

(2)、以大量贈品加強過目不忘CI;

(3)、炒熱“濱?；ㄔ贰敝巹澲黝}。

2、公開期

(1)“濱?；ㄔ吩诖筘S”系列在新聞媒體大量曝光,強烈造勢;

(2)產品力完善呈現(強調綠化、規劃、設施、建筑理念……);

(3)塑造中遠房產良好形象。

3、強銷期

(1)“濱?；ㄔ贰备黜桽P活動強烈造勢;

(2)大豐響遍“濱?；ㄔ贰?

(3)再次強調產品力;

(4)戶外據點展銷開始。

4、執續期

(1)戶外據點展銷進入重點銷售;

(2)中遠房產公益形象繼續發揚光大;

(3)加速“售、足、簽”動作。

(四)促銷通路

1、濱?；▓@活力巡回秀

(1)巡回秀時間

本案引導期內各雙休日。

(2)巡回秀地點

大豐市區人流集中之鬧市區。

(3)巡回秀目的

多層住宅在本案中總銷戶數眾多,理應率先去化?？紤]到多層客源基本為大豐本地港區職工,故選擇大豐市區作集中轟炸,以迅速擴大產品知名度,為本案銷售去化作良好鋪墊。

2、濱?；▓@活力展示秀

(1)、展示秀時間

本案公開后房展會期間

(2)、展示秀地點

A、鹽城房展會

B、南京房展會

C、上海房展會

D、周邊其他區域房展會

(3)、展示秀目的

本案別墅及酒店公寓部分,客源有相當部分是投資客及舒適享樂型客戶,使得本案客源有相當外向性的可能。因此,選擇周邊經濟較發達城市參加房展會,可有效地拓展客源面,使本案銷售得以順利去化。

六、現場表現

(一)、接待中心設置

1、位置

建議在大豐市中心人流聚集處搭建接待中心,在工地現場搭建售樓處。

理由:

港區內目前人流稀少,不適合作為銷售的主戰場;而大豐市區則人流眾多,對于本案的企劃推廣及迅速聚集人氣十分有利,故建議在大豐市區搭建接待中心,作為本案的銷售主戰場,另在工地現場搭建售樓處,作為銷售的有力補充。

2、面積

建議接待中心搭建兩層,底層400平米,二層250平米;現場售樓處搭建一層100平米。

3、功能

建議接待中心底層劃分為迎賓區、接待區、影視區、展示區、洽談區,二層搭建二房、三房各一套樣板房;現場售樓處劃分為展示區、接待區及洽談區,另在售樓處旁搭建獨立別墅、聯體別墅各一套樣板房。

4、接待方式

建議采用喊柜式銷售模式,以營造出強烈的熱銷氛圍,便于樹立個案形象及企業口碑。

(二)、接待中心布置

1、主題思想

將本案的推廣主題融入接待中心的布置之中,營造一個具有個性的銷售空間。

2、具體思路

(1)、建議采用大面積玻璃及不銹鋼建材,提升本案的格調,并給人以活力十足的空間感受;

(2)、建議在入口處設置玻璃水幕大門,增強濱海視覺沖擊;

(3)、建議在內部設置流動水系,并配以藝術照明燈光,讓水和光自由的互動,增強濱海視覺沖擊;

(4)、建議將模型底盤作成可轉動型底盤,輔以燈光效果,讓燈光在轉動著的模型中穿梭,使接待中心內部活力十足;

(5)、建議在內部設置質感極強的拱橋、水車等建筑小品,配以燈光效果,與本案案名作完美結合。

(三)、接待中心人員配置

1、接待中心配備專案、副專、女專各一名進行銷控及管理;現場售樓處配備副專一名進行銷控及管理。

2、接待中心配備7名銷售人員進行洽談接待;現場售樓處配備3名銷售人員進行洽談接待。

3、接待中心配備2名禮儀小姐進行迎賓及洽談區內相關服務。

七、推案時機

根據本案工作進度,擬在20**年4月進行前期引導;在20**年5月正式對外公開。

八、銷售進度

1、20**年5月-7月:完成35%銷售率;

2、20**年8月-9月:完成10%銷售率;

3、20**年10月-12月:完成30%銷售率;

4、20**年1月-3月:完成15%銷售率。

說明:

如果本案的工程進度、相關手續、廣告推廣、現場表現等方面能夠按照預期計劃進行,且高價位市場狀況不出現重大變故,則本案之銷售進度當可按上面所述予以順利完成。

九、銷售重點

(一)、準備期

1. 競爭個案市場調研,區域消費力市場調研,產品區域主要抗性分析

2. 市場研判及產品定位研究

3. 銷售策略,廣告策略確定

4. 定時召開項目企劃動腦會議

5. 定時與發展商進行工作匯報及企劃思路溝通

6. 現場接待中心設計施工

7. DM、銷平銷海,說明書制作

8. 模型、透視圖、裱板等銷售道具制作

9. 戶外據點占據、戶外媒體確定

10. NP稿刊登計劃排定

11. 其它媒體廣告計劃確定

12. 銷講編制(針對抗性擬定專案答客問)

13.銷售統一說詞確定

14. 銷售人員培訓演練

&

nbsp;(二)、引導期

1、戶外看板、工地圍板、條幅、橫幅等制作懸掛

2、NP引導稿制作刊登

3、重復修訂廣告表現

4、定期召開業務會議

5、各部門協調聯系,了解現場反應

6、DM名單寄送

(三)、公開強銷期

1、NP稿系列制作刊登

2、TV、RD輔助媒體強勢推出

3、隨時修正廣告訴求方向

4、定期召開業務會議和動腦會議

5、修正銷售統一說詞

6、新聞性軟廣告發布

7、現場熱銷氣氛營造

(四)、執續期

1、NP稿執續刊登

2、DM派發

3、客戶開發,客戶追蹤

4、執續追蹤競爭個案對本案之影響

5、定期召開業務會議

十、業務執行

(一)、引導期

1、在工地現場清理美化

2、售樓現場內部布置

3、合約書、預約單及各種記錄表制作完成

4、銷售講習資料編制完成

5、價格表完成

6、人員講習工作完成

7、刊登引導廣告

8、銷售人員進駐

應注意事項:

1、對預約客戶中有望客戶必做DS拜訪

2、現場業務銷售方向、方式若有不順暢者要即時修正

3、不定期舉行業務與市場部之動腦會議,針對本人、來電及區域記錄表予以分析后,決定修正企劃策略與否

4、定期由專案召開銷售人員工作會議,提振士氣。

(二)、公開強銷期

1、正式公開推出需整合引導期有望客戶與配合各種強勢媒體宣傳,聚集人潮,并施展現場銷售人員團隊與個人銷售魅力,促成訂購。

2、每日下班前,現場銷售人員將每日應填寫資料填好繳回,由專案過濾,并于隔日交還每位銷售人員,并于隔日晨會舉行銷售檢討,對各種狀況及有望客戶追蹤提出對應之道。

3、每周周一由專案、市場部、企劃部舉行動腦會議,討論本周廣告媒體路線、SP活動項目與銷售策略及檢討銷售成果,擬定派夾報計劃。

4、擬定派夾報計劃表及SP活動人員編制調度表。

5、于SP活動之前,選定支援之銷售人員及假客戶等,并爭以先前講習或演練,全然了解SP活動策略推行方式及銷售配合方案。

6、每周由專案召開業務檢討會,針對本周來人、來電區域媒體、成交客戶區域媒體、客戶反應、SP活動優缺點進行討論。

7、隨時掌推補足、成交、簽約戶數、金額、日期,若有未依定單上注明日期前來辦理補足或簽約手續者,立即催其補足或簽約。

(三)、執續期

1、正式公開強勢銷售一段時日后,客戶對本案之認識程度應不淺,銷售人員應配合廣告,過濾追蹤,以期達到成交目的。

2、利用已購房客戶介紹客戶,使之成為活的廣告。

3、回頭客戶積極把握,其成交機會極大。

4、退訂戶仍再追蹤,實際了解問題所在。

5、銷售成果是決定于堅持最后一秒鐘仍能全力以赴與否,故銷售末期的士氣高低不容忽視。

篇2：麥凱銷售策略（全集）:價值感

　　價值感才是決定的關鍵

　　一位演講者面對滿屋的人，臺下沒人聽過或見過此人，他邊講開場白邊把手插進褲袋里，掏出一張20元美金：“這張20元我愿用1元賣出，誰要買?”

　　老實說，你會不會跳起來說你要買?或者你會等幾秒鐘，看看別人怎么反應，直到別人舉手時，才怯生生地舉起你的手?

　　如果你遲疑了，那很正常--因為我們一生的教育都告訴我們，只有傻子才會像那個人一樣做生意。但如果有別人敢在同樣情況下冒險，那我們貪婪的小手就舉起來了，我們習慣跟隨別人。別人的手舉得越快、需求越強烈，我們跟得也越快。換言之，我們對任何物質價值的判定，都不是來自物質的本身，而是根據這種物質被需求的程度而定。

　　好吧，你會說這是行銷學初級班的課，誰不曉得嘛，這跟現實世界有什么關系?

　　關系可大了!

　　我可以告訴你一個四兄弟的故事，他們腰纏萬貫，卻根本就不了解這個簡單概念，也許幾年后這件事也會像某些大企業的吹牛文章一樣，列入哈佛商學院企管碩士的個案研究里。

　　但我們可不可以從中學到點什么?

　　場景：市郊。此地是明尼亞波利斯市(也可能是全美國)最有價值的士地，市郊50英畝的精華住宅區，在原來的舊體育場拆遷到市中心后，身價暴漲。

　　入場：葛米茲兄弟四個，都是加拿大人，以進口伊朗地毯起家，目前經營房地產。他們至今最偉大的成就就是世界最大的西愛德蒙購物中心。這可不是普通的購物中心，不光只面積大，除了商店、服務中心和餐廳之外，還有完整的休閑娛樂中心，2英畝半的室內人工湖，兒童樂園和5000萬美元搭建成的觀光旅館。葛米茲兄弟稱這個購物中心是“世界第八大奇跡”，而且千百萬個觀光客也同意他們的說法。

　　更大的野心

　　葛米茲兄弟最近又提了個“很棒”的點子，他們想在舊體育場廢墟上建起價值15億美元的房地產開發計劃，可為當地居民帶來4000個新的工作機會，并在無污染情況下維持合理的工資;可充分利用原本已經成廢墟的舊建地，井且可以替本m.airporthotelslisboa.com州每年吸引百萬名游客。

　　州長對他們的點子很有興趣，并且準備召集州議員，立下減稅的法案等，希望讓葛米茲兄弟的計劃通行無阻。

　　聽起來，這好像是全美各州都求之若渴的計劃(事實上，葛米茲兄弟提出這個計劃前幾個月，州政府曾經努力拉攏通用汽車公司來此設廠，但比他們的計劃差多了，所以并未成功)?？雌饋砀鹈灼澬值艿奶岚赣邪倮麩o一害，他們要求立法上的支持和減稅方案都相當合理，而且他們已經有相當雄厚的財力，遵守合約的信譽也不錯。

　　但就在大家都準備鼓掌稱慶之際，事態急轉直下;從州長以下，每個人都讓葛米茲兄弟處處碰壁，州長也急急撤回對該計劃的各種支援。這全只因為公關作業上一次簡單的錯誤：忽略了在供給之前，一定要先制造需求。

　　創造購買情境

　　如果我站在街頭用1塊錢的賤價出賣我的20元鈔票，結果一定會被捕。誰肯相信世界上竟有這等好事?里面必然有詐。如果葛米茲兄弟推出這個計劃時，懂得運用通用公司的計劃--先公布設廠計劃，再選擇最有利的地點;而不是直接提供政府一個好計劃，州政府就會毫不考慮地接受這個計劃。他們不需要別人來說這個計劃有多大好處，看到別州爭著要這計劃，自然就會知道。這是老早在100年前，哈克·芬就在《湯姆歷險記》里教過湯姆刷白墻的一招。也許這個故事不在葛米茲兄弟收集的童話故事中。

　　行銷不光是銷售的藝術，不光是說服別人來買就夠了，而是要創造出一種讓購買者想購買的情境--最好的方式莫過于僧多粥少。

　　讓顧客自動上門

　　日本人用很簡單的公式形容典型的美國行銷計劃：準備好了嗎?瞄準!發射!

　　顯然這正是葛米茲兄弟的行銷公式，他們其實只消自忖幾個簡單的問題就夠了：我到底在賣什么?我怎樣才能創造對此種產品的需求?我要賣給誰?他們真正想要的是什么?但葛米茲兄弟什么問題都沒問就一頭栽進來，開始四處推銷。設想一下，如果他們先問這些問題再提出計劃，結果會有何不同?

　　他們是在賣一個購物中心嗎?不是。是賣工作機會和稅后盈余嗎?有一點。推銷別人所需求的東西嗎?正是如此。

　　這種推銷是讓客戶知道自己夠資格享用這種產品，這是推銷員的夢想，這也是唯一的方法，你可以推銷實際價值不高但卻能代表身份地位的產品。

　　別以為我只在說貴得離譜的進口車或珠寶，這些價格跟真正昂貴的大買賣--房地產開發計劃，或連鎖棒球隊比起來簡直微不足道。你絕不能用經濟效益來解釋，為什么人們花這么多錢，去買貴得離譜的皇冠、寶石這些炫耀性的消費。你怎么幫“自我”和與眾不同的獨特性標價呢?

　　這是通用汽車公司用來吸引州民愿意投資的技巧。

　　如果你是葛米茲兄弟，你要怎樣創造同樣的需求呢?

　　首先，你先不要出面，躲在你加拿大神秘的金窟老家，不要第一次說明計劃就出面。通用汽車公司的大老板們就不會到全國去推銷設廠計劃，他們只要在底特律宣告一聲，要選建廠地點，各州政府自然蜂擁而至。他了解要制造讓客戶自動上門的氣氛，然后自己只要當裁判，宣判誰夠資格讓通用去設廠。

　　為什么像葛米茲兄弟如此精明的生意人，在行動前不察明此點，他們為什么要拿著20元大鈔到一群不信任他們的觀眾前猛搖，說要用元20換1元?

　　只有一個理由，他們以為只要州長支持這個計劃就夠了。

　　大錯特錯。

　　他們忘了問另外兩個問題：我真正的客戶是誰?他們真正需要什么?

　　他們只答對了一半， 政客的確是他們最終的客戶，他們大權在握，可決定是否成交。只要打通這一關，其他的自然容易解決，像每坪多少錢，廣告費多少等等。但要說眼政客，卻需要了解個中訣竅。葛米茲兄弟只急著去牽政客的手蓋章，到攝影機前主持開工典禮，卻忘了政客的真正需求。他們有自己的客戶--選民，也會擔心自己是不是真的提供選民真正需要的東西?如此，選民下一次才會再投票給自己。這就是下一步我要教你們的。

　　了解客戶

文章來源自 物業經理人

　　和了解產品一樣重要

　　以政客為例，他們會接受你的提議，條件必定是此舉會贏得許多選票，或有其他特別的好處。

　　這倒不是說政客比我們不老實或不可靠，只是他們雖然要領導民眾，卻必須時時看選民的臉色行事。離選民較遠的立法者，譬如華盛頓的參眾議員就比地方官員(如州長)較不可靠，但原則還是一樣。所以在要求政客做什么事時，必須創造有利這個提議通過的環境，或是做些讓政客們不得不設法回報的事--譬如捐款或助選等工作。

　　在你選擇任何策略前，最好先弄清楚對手是誰。葛米茲兄弟的故事里，州長相信這是選民需要的計劃，于是答應出面支持，但是一旦發現他們井沒有獲得輿論支持，他就匆匆撤退。

　　葛米茲兄弟終于開了竅，聘請當地游說團體來說服大眾，當初向州議會開口要的幾億投資雖然未成，卻在市議會得到幫助。于是才有目前縮減規模的購物中心，雖不如最初的規模，卻仍是當地最大的土地開發計劃--當然原本規模會更大的。

　　了解你的客戶不表示就要直接向他推銷，在這個故事里，向州長推銷太容易了。但葛米茲兄弟真正該采取的步驟是在州長周圍建立“影響人士”所組成的支援體系，譬如新聞界、工會、民意、他的政黨等等，然后再接觸他本人。這需要專業的公關技巧，譬如報道他們以往成功的購物中心計劃，透露還有其他州在爭取他們去設購物中心，引導當地意見領袖說明本州需要開發這個購物中心等等，但葛米茲兄弟一件扎根工作也沒做，于是很不幸地，當州長發現他上了一條沒有船員的船時，他當然急著喊棄船。

　　點點滴滴收集信息

　　在麥凱信封公司，你不會相信我們多了解客戶--連國稅局都不相信。我們的業務員對每個客戶都必須填妥66個問題。不只是他們喜歡那種信封，而是經由業務員自己持續的觀察與訪談，得到有關客戶“個人”的信息，例如他對什么事物有特別的意見?他最得意的成就是什么?他在辦公室里代表的身份是什么?

　　當你了解客戶的特殊興趣與個性后，你往后跟他們接觸與談話就會特別容易。我有個客戶是芝加哥小熊棒球隊的球迷，這就讓我們一年至少能通六次信，我不必在信中告訴他最近信封的形式，我只要寫關于棒球的事，他則告訴我有關信封的意見。

　　我另外一個客戶集郵，不論我到世界任何角落，我都把特別具異國風味的郵票寄給他。我想他一定相當感激，他買我的信封已歷時20年，然而這其間，我們只見過一次面。

　　了解你的客戶表示了解他的需求。也許你的產品真的好，但別的東西也會影響銷路，譬如認同感、尊敬、信任、關懷、服務、覺得受重視、友誼、協助等等，都是更重要的東西。文章來源自 物業經理人

篇3：大客戶銷售策略之關系營銷策略觀點

　　大客戶銷售策略之關系營銷策略觀點

　　關系這兩個字在中國有著意味深長的深刻的含義，尤其是工業品大客戶營銷人員言必談“顧客關系”的現實，也說明了關系營銷在日常銷售活動中的重要程度。但大部分銷售人員對關系營銷的認識是很片面的，存在相當的誤區。如：①關系營銷無非就是請客送禮加回扣;②和客戶關系好內部有熟人，是銷售成功的關鍵因素。。。

　　A公司是一家商品混凝土生產商，其70%的業務量來自當地一家最大的B建筑承包商，兩家企業已有很長的合作時間關系很“鐵”，因為A公司的董事長和B公司的老總是大學的同窗好友，其間也有其它的混凝土生產商想與B公司做生意，但都未獲成功。在外界看來A公司真是背靠大樹能乘涼，但這個使競爭對手羨慕不已的企業其實也有很大苦衷：一是建筑行業欠款嚴重，甲方欠施工方，施工方再欠材料供貨商，供貨商必須準備一大筆資金來周轉，二是原材料漲的厲害，而施工企業的競爭也使利潤不斷下降，轉而壓材料供應商降價，供應商面臨雙重的壓力。有幾次是B公司向A公司最后通牒了：某某工程甲方的價格壓的低，如果這個價格你們不做的話，那其它混凝土生產商愿意做，只好對不起了。A公司明知這個價格不掙錢如果考慮欠款利息的話還可能要虧本，但一單生意不做事小，競爭對手乘虛而入事大，只得硬著頭皮做下去?？珊髞磉@樣的最后通牒愈來愈多，讓A公司苦不堪言，A公司有時侯懷疑是不是真的存在這樣的競爭對手，也許只是B企業壓價的一個手段吧。

　　觀點一：什么是關系營銷?

　　用比較學術化的言語來表達就是：建立、保持和加強與顧客以及其他合作者的關系，以此使各方面的利益得到滿足和融合。這個過程是通過信任和承諾來實現。

　　如果用大白話來表達就是：利益是廠家與客戶建立關系的紐帶，其中廠家的利益是實現了銷售，而客戶的利益包括①組織利益：獲得優質產品、良好的服務以及適中的價格;②個人利益：請不要簡單地把它看成回扣，可能是權利、成就、被賞識或安全感等。而信任是保證雙方利益得以實現的基礎，如：客戶對你的產品質量持懷疑態度(因為工業品的質量只有通過實際使用才能被鑒別)或你對某些個人的承諾能否實現不能確定，那所謂的關系也無從談起。

　　所以關系營銷可以用10個字來概括：利益是紐帶，信任是保證。

　　其中客戶的信任也分為對供應商組織的信任(例如：廠家以通過ISO9000認證、運營制度、硬件設備、業績、榮譽等方面贏得客戶的信任)和個人的信任(廠家銷售人員以情趣、偏好、性格、資歷等情感方面的共鳴與客戶建立互信關系)，但同時對組織的信任也是通過個人得以實現的。很難想象一個被客戶極不信任的銷售人員，客戶會同時相信他代表的廠家能夠提供優質產品和良好的服務。

　　觀點二：如何與客戶建立相互信任的關系?

　　一)有熟人牽線搭橋，是與客戶建立個人信任關系的捷徑。

　　雖然它對你銷售的成功不一定起著決定性的作用，但確實縮短了雙方從陌生-熟悉-信任的時間。所以工業品銷售人員初次拜訪的開場白中，告訴客戶我是某某人(可以是對方的熟人、朋友、領導等等)介紹來的，的確可以起到意想不到的效果。

　　二)拜訪拜訪再拜訪-反復出現，關系是跑出來的。

　　尤其是同質化和標準化產品如：制造原料，當服務和價格也沒有多大差別時，銷售人員跑的勤，成功的可能性就大。我在做銷售人員時，客戶對為什么選擇我們的產品的說法也很直白：其實都是大廠的產品質量價格也差不多，可你一周來三次，打十二個電話，怪不容易的。但也要注意掌握頻率，每次見面都有借口，每次拜訪時要留下伏筆(下次拜訪的借口)。

　　三)銷售人員的人品和為人：

　　任何產品最終還是通過人-銷售人員來完成的，銷售產品前先銷售自己，①以真誠對待客戶，幫助客戶解決問題;②以得體的個人舉止贏得客戶好感;③以敬業精神贏得客戶尊重;④可以保持沉默但一定不能說假話;⑤不要輕易承諾，承諾了就一定要做到。

　　四)成為為客戶解決問題的專家：

　　病人信任醫生嗎?當然，因為他們是解除你痛苦的專家。

　　工業產品往往技術復雜專業性強，大部分客戶并不是專家，廠家銷售人員和技術人員比客戶懂的更多，通過將更多客戶所不具備的技術和經驗融入其的實際工作中，減少客戶的工作量，工作難度和工作成本，當然也取得了客戶的信任。

　　很多工業品廠家的銷售人員經常需要與項目的設計方協同工作。即便是設計師，也不可能對所使用的材料和設備做到面面俱到全部精通，在單個產品和提供解決方案上，廠家的技術人員要精通的多。通過為設計方出設計方案，就是以技術服務來建立雙方的信任關系。

　　五)通過第三方證實供應商的實力：

　　工業品采購中客戶考慮最多的恐怕是采購的風險。工業品都有較長的使用壽命，工業品的質量和服務只有通過實際使用來鑒別的，而這種特點使工業品在營銷中的信任尤其重要，特別是對供應商組織系統的信任。向客戶證實能力建立信任的最好的辦法是通過第三方，如：國家權威機構的產品檢測報告;已經投入運行的設備;使用過你產品的客戶推薦;實地考察參觀工廠和設備;ISO9000認證證書等等。

　　六)小恩小惠贏得客戶好感：

　　不能否認與客戶從陌生到熟悉再到信任的過程，吃飯喝酒或送點小禮品的確是加速這一過程的催化劑，在工業品銷售中這些活動也在所難免，人心都是肉長的，有這么多的供應商，他憑什么對你另眼相看。

　　七)自信的態度消除客戶的疑慮

　　銷售人員的自信態度，在與客戶初步接觸階段尤其重要?？蛻粼谠儐栮P于公司或者產品的細節時，你所有的回答必須充滿自信，不能支支吾吾，否則會讓客戶感到有所懷疑而導致對你的不信任。如果你自己都顯得底氣不足，那如何去贏得客戶的信任呢?

　　八)以有效的溝通技巧，尋求共同語言

　　很多新入行的工業品銷售人員，都會遇到一個比較困惑的問題，就是和客戶交談時很難引起對方的共鳴，對方說的話總是有一搭沒一搭，使你感覺很別扭，覺得和客戶中間有堵墻似的。有句話說的好：

　　“不能同流，哪能交流;不能交流，哪能交心;不能交心，哪能交易?！彼阅阈枰?/p>

　　“見人說人話，見鬼說鬼話”人與人的血型不一樣，思維不一樣，素質不一樣，地位不一樣，而人都喜歡與自己有共同點的人交流。

　　“多笑”不要吝嗇笑容，熱情友好是溝通的橋梁;

　　“好奇態度”在與客戶交談傾聽客戶說話時，請自始至終保持驚奇和好奇的表情。

　　觀點三：客戶的組織利益和個人利益哪個更重要?

　　有些銷售人員喜歡將個人利益(就是他們所理解的關系)的作用無限放大，他們不了解客戶的需求，也不喜歡談產品的特性、優勢、利益和解決方案，張口閉口就是要搞定客戶中的誰誰誰，吃飯洗澡加回扣成了他們必走的流程。

　　不能否認完全靠桌底下的交易拿到訂單的情況確實存在，尤其在經濟欠發達地區。但現在的時代畢竟大不同了，在黨中央加大反腐敗力度的形勢下，很少有人敢拿著個人好處卻買了價高質次的產品。尤其在工業品銷售中，首先還是要滿足組織利益，就是看產品是否過硬;服務是否到位;價格是否合理;解決方案是否先進;當然最重要的是滿足客戶的需求。在幾個品牌相互競爭中勝出或比其它供應商大差不差的前提下，再有可能談所謂的個人利益，按照行內的說法是拿著不燙手。

　　所以說第一：滿足客戶公司利益是基礎，非常重要;第二：滿足客戶的個人利益很重要，前提是必須先滿足客戶的組織利益;第三：客戶特別喜歡你產品或特別喜歡你的人(可能看你順眼吧)，就更次要了。但如果第一第二的條件大家都一樣的話，那第三就變的很重要了。

　　觀點四：客戶關系的四種類型和二個層次

　　局外人：銷售人員與客戶初次接觸，雙方還沒有建立互信關系，也沒有業務往來。

　　朋友：銷售人員與客戶是私人朋友，但暫時也沒有業務往來。

　　供應商：成為客戶的供應商，但銷售人員與客戶無私人友誼。贏得訂單是因為產品的性價比。

　　合作伙伴：同時是客戶的朋友和供應商時，就是合作伙伴。

　　結論：客戶要選擇性價比最優的供應商，也想與他喜歡的銷售人員打交道。工業品銷售人員要將與客戶的個人關系提升到組織關系，如果將一切建立在個人關系上，風險是很大的，因為個體本身就是風險體，會受到環境、情緒、認知、流動性等因素的影響。

　　觀點五：如何使你的利益與眾不同?

　　客戶的口頭禪是同樣產品看質量;同樣質量看價格;同樣價格看服務。但如果是連服務都相同呢?就要看桌底下的功夫了，就是所謂的“個人關系”，但這種東西又是最容易模仿的，你說送回扣誰不會呢?那如何使你的利益與眾不同而使競爭對手無法模仿呢?

　　關系營銷可分為三個層次：一級關系靠價格;二級關系靠服務的個性化和人格化;三級關系靠雙方的互惠、互補和互相依賴。

　　案例：

　　去年8月，浙江臺州有一場50年未遇的臺風。某公司一個大客戶的倉庫正好位于海堤內40米處，由于位置特殊連保險公司也拒絕接受投保。在臺風緊急警報發布后，該客戶還存有僥幸心理，以為臺風未必在當地登陸，公司的大客戶經理過去曾經一再對其告誡必須改變倉庫位置并參加保險，該客戶一直未有動作，但這次情況非同小可，公司的大客戶經理特地趕往臺州，再次規勸他馬上把貨物轉移至安全的地方，這次他終于聽了勸告。隨后發生的臺風和伴隨的海嘯在當地歷史上是少有的，在同一倉庫放貨的另一客戶遭受了滅頂之災，價值100多萬的水泥竟全部沖入了大海，頃刻傾家蕩產。事后這個客戶非常后怕，同時也對該客戶經理非常感激，慶幸接受廠家的意見，雖然當時花1萬多的倉儲和搬運費，但保住了價值60多萬的貨物。后來他對該客戶經理說：“其實廠家完全可以不予關心，因為這完全是客戶的貨，無論損失與廠家無關，但你們是把我真正當成家里人來看待了，今后我還有什么理由不與廠家繼續合作”。

　　觀點六：關系營銷要考慮成本

　　關系營銷模式有兩種①關系領先型。在企業與顧客建立交易關系之前，先建立非交易關系，為以后的交易打下基礎;②關系深入型。成交后，繼續關心顧客，了解他們存在的問題和機會，并隨時以各種方式為其提供服務。無論哪種模式與客戶建立和維護關系都是需要成本的，因此關系營銷的應用必須具備一些條件，你必須在效益與成本之間、長期與短期效益之間尋求平衡，如：第一單不掙錢可能是為了將來長期訂單的利益，這需要管理者的主觀判斷，不能完全采取精確的財務上的計算方式。