一.銷售阻力
1.看房
現狀:分別于每周六上午10:00、下午2:30分兩批看房。
解決方案:分別于每周一、周三、周六看房,不分時段和批次。
操作程序:由銷售人員到物業管理部門領取房門鑰匙并登記,用完后交回。銷售部門準備一次性口罩,發給看房客戶,參觀時必須佩帶。
2.9月1日交房
現狀:目前實行的價格已經是現房價格,但卻不能作為現房銷售,客戶不能即買即住,由其對急于入住的客戶產生很大的障礙。
解決方案:在購房合同中填寫20**年9月1日入住,在實際操作過程中,如客戶急于入住可以簽一份補充協議,并辦理入住、裝修等手續。在廣告宣傳方面也可突出"即買即住"。
3.價格
現狀:本案的競爭對手是主要新潮家園,目前本案比新潮家園::每平米高出50元,折扣后每平米高出100元左右。
解決方案:在規定期限內推出97折優惠。
4.樓號變更
現狀:本案自開始銷售以來,一直使用施工樓號,由于辦理入住時而開始變更。因預售許可證上沒有12#樓所以客戶對此產生誤解,同時客戶還對原2#樓變為4#樓表示不滿。
建議:執行原施工樓號,不要再做變更。如只能變更請有關部門對12#樓的問題予以證明和澄清,對于購買4#樓的業主進行換房或補償。
5.產權登記
現狀:開發公司要求我公司辦理產權登記手續,但我公司在人力、能力方面不能勝任此項工作。
解決方案:按代理合同執行。

二.銷售策略
1.拆遷
如9月1日交房問題解決,可對近期拆遷地區進行宣傳資料派發。
2.低首付入住
客戶交其齊首付款后即可入住,不用等待按揭到帳。
3.夏季熱賣會
6月15日-7月15日,購房97折優惠。

三.廣告策略
以報紙廣告為主,平面表現"即買即主"、"夏季熱賣"等內容。

四.人員
目前銷售人員普遍認為房屋價格上漲后,銷售難度較大,因此首樓處有可能出現人員變動,建議公司開始進行人員儲備。

篇2：麥凱銷售策略（全集）:價值感

　　價值感才是決定的關鍵

　　一位演講者面對滿屋的人，臺下沒人聽過或見過此人，他邊講開場白邊把手插進褲袋里，掏出一張20元美金：“這張20元我愿用1元賣出，誰要買?”

　　老實說，你會不會跳起來說你要買?或者你會等幾秒鐘，看看別人怎么反應，直到別人舉手時，才怯生生地舉起你的手?

　　如果你遲疑了，那很正常--因為我們一生的教育都告訴我們，只有傻子才會像那個人一樣做生意。但如果有別人敢在同樣情況下冒險，那我們貪婪的小手就舉起來了，我們習慣跟隨別人。別人的手舉得越快、需求越強烈，我們跟得也越快。換言之，我們對任何物質價值的判定，都不是來自物質的本身，而是根據這種物質被需求的程度而定。

　　好吧，你會說這是行銷學初級班的課，誰不曉得嘛，這跟現實世界有什么關系?

　　關系可大了!

　　我可以告訴你一個四兄弟的故事，他們腰纏萬貫，卻根本就不了解這個簡單概念，也許幾年后這件事也會像某些大企業的吹牛文章一樣，列入哈佛商學院企管碩士的個案研究里。

　　但我們可不可以從中學到點什么?

　　場景：市郊。此地是明尼亞波利斯市(也可能是全美國)最有價值的士地，市郊50英畝的精華住宅區，在原來的舊體育場拆遷到市中心后，身價暴漲。

　　入場：葛米茲兄弟四個，都是加拿大人，以進口伊朗地毯起家，目前經營房地產。他們至今最偉大的成就就是世界最大的西愛德蒙購物中心。這可不是普通的購物中心，不光只面積大，除了商店、服務中心和餐廳之外，還有完整的休閑娛樂中心，2英畝半的室內人工湖，兒童樂園和5000萬美元搭建成的觀光旅館。葛米茲兄弟稱這個購物中心是“世界第八大奇跡”，而且千百萬個觀光客也同意他們的說法。

　　更大的野心

　　葛米茲兄弟最近又提了個“很棒”的點子，他們想在舊體育場廢墟上建起價值15億美元的房地產開發計劃，可為當地居民帶來4000個新的工作機會，并在無污染情況下維持合理的工資;可充分利用原本已經成廢墟的舊建地，井且可以替本m.airporthotelslisboa.com州每年吸引百萬名游客。

　　州長對他們的點子很有興趣，并且準備召集州議員，立下減稅的法案等，希望讓葛米茲兄弟的計劃通行無阻。

　　聽起來，這好像是全美各州都求之若渴的計劃(事實上，葛米茲兄弟提出這個計劃前幾個月，州政府曾經努力拉攏通用汽車公司來此設廠，但比他們的計劃差多了，所以并未成功)?？雌饋砀鹈灼澬值艿奶岚赣邪倮麩o一害，他們要求立法上的支持和減稅方案都相當合理，而且他們已經有相當雄厚的財力，遵守合約的信譽也不錯。

　　但就在大家都準備鼓掌稱慶之際，事態急轉直下;從州長以下，每個人都讓葛米茲兄弟處處碰壁，州長也急急撤回對該計劃的各種支援。這全只因為公關作業上一次簡單的錯誤：忽略了在供給之前，一定要先制造需求。

　　創造購買情境

　　如果我站在街頭用1塊錢的賤價出賣我的20元鈔票，結果一定會被捕。誰肯相信世界上竟有這等好事?里面必然有詐。如果葛米茲兄弟推出這個計劃時，懂得運用通用公司的計劃--先公布設廠計劃，再選擇最有利的地點;而不是直接提供政府一個好計劃，州政府就會毫不考慮地接受這個計劃。他們不需要別人來說這個計劃有多大好處，看到別州爭著要這計劃，自然就會知道。這是老早在100年前，哈克·芬就在《湯姆歷險記》里教過湯姆刷白墻的一招。也許這個故事不在葛米茲兄弟收集的童話故事中。

　　行銷不光是銷售的藝術，不光是說服別人來買就夠了，而是要創造出一種讓購買者想購買的情境--最好的方式莫過于僧多粥少。

　　讓顧客自動上門

　　日本人用很簡單的公式形容典型的美國行銷計劃：準備好了嗎?瞄準!發射!

　　顯然這正是葛米茲兄弟的行銷公式，他們其實只消自忖幾個簡單的問題就夠了：我到底在賣什么?我怎樣才能創造對此種產品的需求?我要賣給誰?他們真正想要的是什么?但葛米茲兄弟什么問題都沒問就一頭栽進來，開始四處推銷。設想一下，如果他們先問這些問題再提出計劃，結果會有何不同?

　　他們是在賣一個購物中心嗎?不是。是賣工作機會和稅后盈余嗎?有一點。推銷別人所需求的東西嗎?正是如此。

　　這種推銷是讓客戶知道自己夠資格享用這種產品，這是推銷員的夢想，這也是唯一的方法，你可以推銷實際價值不高但卻能代表身份地位的產品。

　　別以為我只在說貴得離譜的進口車或珠寶，這些價格跟真正昂貴的大買賣--房地產開發計劃，或連鎖棒球隊比起來簡直微不足道。你絕不能用經濟效益來解釋，為什么人們花這么多錢，去買貴得離譜的皇冠、寶石這些炫耀性的消費。你怎么幫“自我”和與眾不同的獨特性標價呢?

　　這是通用汽車公司用來吸引州民愿意投資的技巧。

　　如果你是葛米茲兄弟，你要怎樣創造同樣的需求呢?

　　首先，你先不要出面，躲在你加拿大神秘的金窟老家，不要第一次說明計劃就出面。通用汽車公司的大老板們就不會到全國去推銷設廠計劃，他們只要在底特律宣告一聲，要選建廠地點，各州政府自然蜂擁而至。他了解要制造讓客戶自動上門的氣氛，然后自己只要當裁判，宣判誰夠資格讓通用去設廠。

　　為什么像葛米茲兄弟如此精明的生意人，在行動前不察明此點，他們為什么要拿著20元大鈔到一群不信任他們的觀眾前猛搖，說要用元20換1元?

　　只有一個理由，他們以為只要州長支持這個計劃就夠了。

　　大錯特錯。

　　他們忘了問另外兩個問題：我真正的客戶是誰?他們真正需要什么?

　　他們只答對了一半， 政客的確是他們最終的客戶，他們大權在握，可決定是否成交。只要打通這一關，其他的自然容易解決，像每坪多少錢，廣告費多少等等。但要說眼政客，卻需要了解個中訣竅。葛米茲兄弟只急著去牽政客的手蓋章，到攝影機前主持開工典禮，卻忘了政客的真正需求。他們有自己的客戶--選民，也會擔心自己是不是真的提供選民真正需要的東西?如此，選民下一次才會再投票給自己。這就是下一步我要教你們的。

　　了解客戶

文章來源自 物業經理人

　　和了解產品一樣重要

　　以政客為例，他們會接受你的提議，條件必定是此舉會贏得許多選票，或有其他特別的好處。

　　這倒不是說政客比我們不老實或不可靠，只是他們雖然要領導民眾，卻必須時時看選民的臉色行事。離選民較遠的立法者，譬如華盛頓的參眾議員就比地方官員(如州長)較不可靠，但原則還是一樣。所以在要求政客做什么事時，必須創造有利這個提議通過的環境，或是做些讓政客們不得不設法回報的事--譬如捐款或助選等工作。

　　在你選擇任何策略前，最好先弄清楚對手是誰。葛米茲兄弟的故事里，州長相信這是選民需要的計劃，于是答應出面支持，但是一旦發現他們井沒有獲得輿論支持，他就匆匆撤退。

　　葛米茲兄弟終于開了竅，聘請當地游說團體來說服大眾，當初向州議會開口要的幾億投資雖然未成，卻在市議會得到幫助。于是才有目前縮減規模的購物中心，雖不如最初的規模，卻仍是當地最大的土地開發計劃--當然原本規模會更大的。

　　了解你的客戶不表示就要直接向他推銷，在這個故事里，向州長推銷太容易了。但葛米茲兄弟真正該采取的步驟是在州長周圍建立“影響人士”所組成的支援體系，譬如新聞界、工會、民意、他的政黨等等，然后再接觸他本人。這需要專業的公關技巧，譬如報道他們以往成功的購物中心計劃，透露還有其他州在爭取他們去設購物中心，引導當地意見領袖說明本州需要開發這個購物中心等等，但葛米茲兄弟一件扎根工作也沒做，于是很不幸地，當州長發現他上了一條沒有船員的船時，他當然急著喊棄船。

　　點點滴滴收集信息

　　在麥凱信封公司，你不會相信我們多了解客戶--連國稅局都不相信。我們的業務員對每個客戶都必須填妥66個問題。不只是他們喜歡那種信封，而是經由業務員自己持續的觀察與訪談，得到有關客戶“個人”的信息，例如他對什么事物有特別的意見?他最得意的成就是什么?他在辦公室里代表的身份是什么?

　　當你了解客戶的特殊興趣與個性后，你往后跟他們接觸與談話就會特別容易。我有個客戶是芝加哥小熊棒球隊的球迷，這就讓我們一年至少能通六次信，我不必在信中告訴他最近信封的形式，我只要寫關于棒球的事，他則告訴我有關信封的意見。

　　我另外一個客戶集郵，不論我到世界任何角落，我都把特別具異國風味的郵票寄給他。我想他一定相當感激，他買我的信封已歷時20年，然而這其間，我們只見過一次面。

　　了解你的客戶表示了解他的需求。也許你的產品真的好，但別的東西也會影響銷路，譬如認同感、尊敬、信任、關懷、服務、覺得受重視、友誼、協助等等，都是更重要的東西。文章來源自 物業經理人

篇3：大客戶銷售策略之關系營銷策略觀點

　　大客戶銷售策略之關系營銷策略觀點

　　關系這兩個字在中國有著意味深長的深刻的含義，尤其是工業品大客戶營銷人員言必談“顧客關系”的現實，也說明了關系營銷在日常銷售活動中的重要程度。但大部分銷售人員對關系營銷的認識是很片面的，存在相當的誤區。如：①關系營銷無非就是請客送禮加回扣;②和客戶關系好內部有熟人，是銷售成功的關鍵因素。。。

　　A公司是一家商品混凝土生產商，其70%的業務量來自當地一家最大的B建筑承包商，兩家企業已有很長的合作時間關系很“鐵”，因為A公司的董事長和B公司的老總是大學的同窗好友，其間也有其它的混凝土生產商想與B公司做生意，但都未獲成功。在外界看來A公司真是背靠大樹能乘涼，但這個使競爭對手羨慕不已的企業其實也有很大苦衷：一是建筑行業欠款嚴重，甲方欠施工方，施工方再欠材料供貨商，供貨商必須準備一大筆資金來周轉，二是原材料漲的厲害，而施工企業的競爭也使利潤不斷下降，轉而壓材料供應商降價，供應商面臨雙重的壓力。有幾次是B公司向A公司最后通牒了：某某工程甲方的價格壓的低，如果這個價格你們不做的話，那其它混凝土生產商愿意做，只好對不起了。A公司明知這個價格不掙錢如果考慮欠款利息的話還可能要虧本，但一單生意不做事小，競爭對手乘虛而入事大，只得硬著頭皮做下去?？珊髞磉@樣的最后通牒愈來愈多，讓A公司苦不堪言，A公司有時侯懷疑是不是真的存在這樣的競爭對手，也許只是B企業壓價的一個手段吧。

　　觀點一：什么是關系營銷?

　　用比較學術化的言語來表達就是：建立、保持和加強與顧客以及其他合作者的關系，以此使各方面的利益得到滿足和融合。這個過程是通過信任和承諾來實現。

　　如果用大白話來表達就是：利益是廠家與客戶建立關系的紐帶，其中廠家的利益是實現了銷售，而客戶的利益包括①組織利益：獲得優質產品、良好的服務以及適中的價格;②個人利益：請不要簡單地把它看成回扣，可能是權利、成就、被賞識或安全感等。而信任是保證雙方利益得以實現的基礎，如：客戶對你的產品質量持懷疑態度(因為工業品的質量只有通過實際使用才能被鑒別)或你對某些個人的承諾能否實現不能確定，那所謂的關系也無從談起。

　　所以關系營銷可以用10個字來概括：利益是紐帶，信任是保證。

　　其中客戶的信任也分為對供應商組織的信任(例如：廠家以通過ISO9000認證、運營制度、硬件設備、業績、榮譽等方面贏得客戶的信任)和個人的信任(廠家銷售人員以情趣、偏好、性格、資歷等情感方面的共鳴與客戶建立互信關系)，但同時對組織的信任也是通過個人得以實現的。很難想象一個被客戶極不信任的銷售人員，客戶會同時相信他代表的廠家能夠提供優質產品和良好的服務。

　　觀點二：如何與客戶建立相互信任的關系?

　　一)有熟人牽線搭橋，是與客戶建立個人信任關系的捷徑。

　　雖然它對你銷售的成功不一定起著決定性的作用，但確實縮短了雙方從陌生-熟悉-信任的時間。所以工業品銷售人員初次拜訪的開場白中，告訴客戶我是某某人(可以是對方的熟人、朋友、領導等等)介紹來的，的確可以起到意想不到的效果。

　　二)拜訪拜訪再拜訪-反復出現，關系是跑出來的。

　　尤其是同質化和標準化產品如：制造原料，當服務和價格也沒有多大差別時，銷售人員跑的勤，成功的可能性就大。我在做銷售人員時，客戶對為什么選擇我們的產品的說法也很直白：其實都是大廠的產品質量價格也差不多，可你一周來三次，打十二個電話，怪不容易的。但也要注意掌握頻率，每次見面都有借口，每次拜訪時要留下伏筆(下次拜訪的借口)。

　　三)銷售人員的人品和為人：

　　任何產品最終還是通過人-銷售人員來完成的，銷售產品前先銷售自己，①以真誠對待客戶，幫助客戶解決問題;②以得體的個人舉止贏得客戶好感;③以敬業精神贏得客戶尊重;④可以保持沉默但一定不能說假話;⑤不要輕易承諾，承諾了就一定要做到。

　　四)成為為客戶解決問題的專家：

　　病人信任醫生嗎?當然，因為他們是解除你痛苦的專家。

　　工業產品往往技術復雜專業性強，大部分客戶并不是專家，廠家銷售人員和技術人員比客戶懂的更多，通過將更多客戶所不具備的技術和經驗融入其的實際工作中，減少客戶的工作量，工作難度和工作成本，當然也取得了客戶的信任。

　　很多工業品廠家的銷售人員經常需要與項目的設計方協同工作。即便是設計師，也不可能對所使用的材料和設備做到面面俱到全部精通，在單個產品和提供解決方案上，廠家的技術人員要精通的多。通過為設計方出設計方案，就是以技術服務來建立雙方的信任關系。

　　五)通過第三方證實供應商的實力：

　　工業品采購中客戶考慮最多的恐怕是采購的風險。工業品都有較長的使用壽命，工業品的質量和服務只有通過實際使用來鑒別的，而這種特點使工業品在營銷中的信任尤其重要，特別是對供應商組織系統的信任。向客戶證實能力建立信任的最好的辦法是通過第三方，如：國家權威機構的產品檢測報告;已經投入運行的設備;使用過你產品的客戶推薦;實地考察參觀工廠和設備;ISO9000認證證書等等。

　　六)小恩小惠贏得客戶好感：

　　不能否認與客戶從陌生到熟悉再到信任的過程，吃飯喝酒或送點小禮品的確是加速這一過程的催化劑，在工業品銷售中這些活動也在所難免，人心都是肉長的，有這么多的供應商，他憑什么對你另眼相看。

　　七)自信的態度消除客戶的疑慮

　　銷售人員的自信態度，在與客戶初步接觸階段尤其重要?？蛻粼谠儐栮P于公司或者產品的細節時，你所有的回答必須充滿自信，不能支支吾吾，否則會讓客戶感到有所懷疑而導致對你的不信任。如果你自己都顯得底氣不足，那如何去贏得客戶的信任呢?

　　八)以有效的溝通技巧，尋求共同語言

　　很多新入行的工業品銷售人員，都會遇到一個比較困惑的問題，就是和客戶交談時很難引起對方的共鳴，對方說的話總是有一搭沒一搭，使你感覺很別扭，覺得和客戶中間有堵墻似的。有句話說的好：

　　“不能同流，哪能交流;不能交流，哪能交心;不能交心，哪能交易?！彼阅阈枰?/p>

　　“見人說人話，見鬼說鬼話”人與人的血型不一樣，思維不一樣，素質不一樣，地位不一樣，而人都喜歡與自己有共同點的人交流。

　　“多笑”不要吝嗇笑容，熱情友好是溝通的橋梁;

　　“好奇態度”在與客戶交談傾聽客戶說話時，請自始至終保持驚奇和好奇的表情。

　　觀點三：客戶的組織利益和個人利益哪個更重要?

　　有些銷售人員喜歡將個人利益(就是他們所理解的關系)的作用無限放大，他們不了解客戶的需求，也不喜歡談產品的特性、優勢、利益和解決方案，張口閉口就是要搞定客戶中的誰誰誰，吃飯洗澡加回扣成了他們必走的流程。

　　不能否認完全靠桌底下的交易拿到訂單的情況確實存在，尤其在經濟欠發達地區。但現在的時代畢竟大不同了，在黨中央加大反腐敗力度的形勢下，很少有人敢拿著個人好處卻買了價高質次的產品。尤其在工業品銷售中，首先還是要滿足組織利益，就是看產品是否過硬;服務是否到位;價格是否合理;解決方案是否先進;當然最重要的是滿足客戶的需求。在幾個品牌相互競爭中勝出或比其它供應商大差不差的前提下，再有可能談所謂的個人利益，按照行內的說法是拿著不燙手。

　　所以說第一：滿足客戶公司利益是基礎，非常重要;第二：滿足客戶的個人利益很重要，前提是必須先滿足客戶的組織利益;第三：客戶特別喜歡你產品或特別喜歡你的人(可能看你順眼吧)，就更次要了。但如果第一第二的條件大家都一樣的話，那第三就變的很重要了。

　　觀點四：客戶關系的四種類型和二個層次

　　局外人：銷售人員與客戶初次接觸，雙方還沒有建立互信關系，也沒有業務往來。

　　朋友：銷售人員與客戶是私人朋友，但暫時也沒有業務往來。

　　供應商：成為客戶的供應商，但銷售人員與客戶無私人友誼。贏得訂單是因為產品的性價比。

　　合作伙伴：同時是客戶的朋友和供應商時，就是合作伙伴。

　　結論：客戶要選擇性價比最優的供應商，也想與他喜歡的銷售人員打交道。工業品銷售人員要將與客戶的個人關系提升到組織關系，如果將一切建立在個人關系上，風險是很大的，因為個體本身就是風險體，會受到環境、情緒、認知、流動性等因素的影響。

　　觀點五：如何使你的利益與眾不同?

　　客戶的口頭禪是同樣產品看質量;同樣質量看價格;同樣價格看服務。但如果是連服務都相同呢?就要看桌底下的功夫了，就是所謂的“個人關系”，但這種東西又是最容易模仿的，你說送回扣誰不會呢?那如何使你的利益與眾不同而使競爭對手無法模仿呢?

　　關系營銷可分為三個層次：一級關系靠價格;二級關系靠服務的個性化和人格化;三級關系靠雙方的互惠、互補和互相依賴。

　　案例：

　　去年8月，浙江臺州有一場50年未遇的臺風。某公司一個大客戶的倉庫正好位于海堤內40米處，由于位置特殊連保險公司也拒絕接受投保。在臺風緊急警報發布后，該客戶還存有僥幸心理，以為臺風未必在當地登陸，公司的大客戶經理過去曾經一再對其告誡必須改變倉庫位置并參加保險，該客戶一直未有動作，但這次情況非同小可，公司的大客戶經理特地趕往臺州，再次規勸他馬上把貨物轉移至安全的地方，這次他終于聽了勸告。隨后發生的臺風和伴隨的海嘯在當地歷史上是少有的，在同一倉庫放貨的另一客戶遭受了滅頂之災，價值100多萬的水泥竟全部沖入了大海，頃刻傾家蕩產。事后這個客戶非常后怕，同時也對該客戶經理非常感激，慶幸接受廠家的意見，雖然當時花1萬多的倉儲和搬運費，但保住了價值60多萬的貨物。后來他對該客戶經理說：“其實廠家完全可以不予關心，因為這完全是客戶的貨，無論損失與廠家無關，但你們是把我真正當成家里人來看待了，今后我還有什么理由不與廠家繼續合作”。

　　觀點六：關系營銷要考慮成本

　　關系營銷模式有兩種①關系領先型。在企業與顧客建立交易關系之前，先建立非交易關系，為以后的交易打下基礎;②關系深入型。成交后，繼續關心顧客，了解他們存在的問題和機會，并隨時以各種方式為其提供服務。無論哪種模式與客戶建立和維護關系都是需要成本的，因此關系營銷的應用必須具備一些條件，你必須在效益與成本之間、長期與短期效益之間尋求平衡，如：第一單不掙錢可能是為了將來長期訂單的利益，這需要管理者的主觀判斷，不能完全采取精確的財務上的計算方式。