價值感才是決定的關鍵
一位演講者面對滿屋的人，臺下沒人聽過或見過此人，他邊講開場白邊把手插進褲袋里，掏出一張20元美金：“這張20元我愿用1元賣出，誰要買?”
老實說，你會不會跳起來說你要買?或者你會等幾秒鐘，看看別人怎么反應，直到別人舉手時，才怯生生地舉起你的手?
如果你遲疑了，那很正常--因為我們一生的教育都告訴我們，只有傻子才會像那個人一樣做生意。但如果有別人敢在同樣情況下冒險，那我們貪婪的小手就舉起來了，我們習慣跟隨別人。別人的手舉得越快、需求越強烈，我們跟得也越快。換言之，我們對任何物質價值的判定，都不是來自物質的本身，而是根據這種物質被需求的程度而定。
好吧，你會說這是行銷學初級班的課，誰不曉得嘛，這跟現實世界有什么關系?
關系可大了!
我可以告訴你一個四兄弟的故事，他們腰纏萬貫，卻根本就不了解這個簡單概念，也許幾年后這件事也會像某些大企業的吹牛文章一樣，列入哈佛商學院企管碩士的個案研究里。
但我們可不可以從中學到點什么?
場景：市郊。此地是明尼亞波利斯市(也可能是全美國)最有價值的士地，市郊50英畝的精華住宅區，在原來的舊體育場拆遷到市中心后，身價暴漲。
入場：葛米茲兄弟四個，都是加拿大人，以進口伊朗地毯起家，目前經營房地產。他們至今最偉大的成就就是世界最大的西愛德蒙購物中心。這可不是普通的購物中心，不光只面積大，除了商店、服務中心和餐廳之外，還有完整的休閑娛樂中心，2英畝半的室內人工湖，兒童樂園和5000萬美元搭建成的觀光旅館。葛米茲兄弟稱這個購物中心是“世界第八大奇跡”，而且千百萬個觀光客也同意他們的說法。
更大的野心
葛米茲兄弟最近又提了個“很棒”的點子，他們想在舊體育場廢墟上建起價值15億美元的房地產開發計劃，可為當地居民帶來4000個新的工作機會，并在無污染情況下維持合理的工資;可充分利用原本已經成廢墟的舊建地，井且可以替本m.airporthotelslisboa.com州每年吸引百萬名游客。
州長對他們的點子很有興趣，并且準備召集州議員，立下減稅的法案等，希望讓葛米茲兄弟的計劃通行無阻。
聽起來，這好像是全美各州都求之若渴的計劃(事實上，葛米茲兄弟提出這個計劃前幾個月，州政府曾經努力拉攏通用汽車公司來此設廠，但比他們的計劃差多了，所以并未成功)?？雌饋砀鹈灼澬值艿奶岚赣邪倮麩o一害，他們要求立法上的支持和減稅方案都相當合理，而且他們已經有相當雄厚的財力，遵守合約的信譽也不錯。
但就在大家都準備鼓掌稱慶之際，事態急轉直下;從州長以下，每個人都讓葛米茲兄弟處處碰壁，州長也急急撤回對該計劃的各種支援。這全只因為公關作業上一次簡單的錯誤：忽略了在供給之前，一定要先制造需求。
創造購買情境
如果我站在街頭用1塊錢的賤價出賣我的20元鈔票，結果一定會被捕。誰肯相信世界上竟有這等好事?里面必然有詐。如果葛米茲兄弟推出這個計劃時，懂得運用通用公司的計劃--先公布設廠計劃，再選擇最有利的地點;而不是直接提供政府一個好計劃，州政府就會毫不考慮地接受這個計劃。他們不需要別人來說這個計劃有多大好處，看到別州爭著要這計劃，自然就會知道。這是老早在100年前，哈克·芬就在《湯姆歷險記》里教過湯姆刷白墻的一招。也許這個故事不在葛米茲兄弟收集的童話故事中。
行銷不光是銷售的藝術，不光是說服別人來買就夠了，而是要創造出一種讓購買者想購買的情境--最好的方式莫過于僧多粥少。
讓顧客自動上門
日本人用很簡單的公式形容典型的美國行銷計劃：準備好了嗎?瞄準!發射!
顯然這正是葛米茲兄弟的行銷公式，他們其實只消自忖幾個簡單的問題就夠了：我到底在賣什么?我怎樣才能創造對此種產品的需求?我要賣給誰?他們真正想要的是什么?但葛米茲兄弟什么問題都沒問就一頭栽進來，開始四處推銷。設想一下，如果他們先問這些問題再提出計劃，結果會有何不同?
他們是在賣一個購物中心嗎?不是。是賣工作機會和稅后盈余嗎?有一點。推銷別人所需求的東西嗎?正是如此。
這種推銷是讓客戶知道自己夠資格享用這種產品，這是推銷員的夢想，這也是唯一的方法，你可以推銷實際價值不高但卻能代表身份地位的產品。
別以為我只在說貴得離譜的進口車或珠寶，這些價格跟真正昂貴的大買賣--房地產開發計劃，或連鎖棒球隊比起來簡直微不足道。你絕不能用經濟效益來解釋，為什么人們花這么多錢，去買貴得離譜的皇冠、寶石這些炫耀性的消費。你怎么幫“自我”和與眾不同的獨特性標價呢?
這是通用汽車公司用來吸引州民愿意投資的技巧。
如果你是葛米茲兄弟，你要怎樣創造同樣的需求呢?
首先，你先不要出面，躲在你加拿大神秘的金窟老家，不要第一次說明計劃就出面。通用汽車公司的大老板們就不會到全國去推銷設廠計劃，他們只要在底特律宣告一聲，要選建廠地點，各州政府自然蜂擁而至。他了解要制造讓客戶自動上門的氣氛，然后自己只要當裁判，宣判誰夠資格讓通用去設廠。
為什么像葛米茲兄弟如此精明的生意人，在行動前不察明此點，他們為什么要拿著20元大鈔到一群不信任他們的觀眾前猛搖，說要用元20換1元?
只有一個理由，他們以為只要州長支持這個計劃就夠了。
大錯特錯。
他們忘了問另外兩個問題：我真正的客戶是誰?他們真正需要什么?
他們只答對了一半， 政客的確是他們最終的客戶，他們大權在握，可決定是否成交。只要打通這一關，其他的自然容易解決，像每坪多少錢，廣告費多少等等。但要說眼政客，卻需要了解個中訣竅。葛米茲兄弟只急著去牽政客的手蓋章，到攝影機前主持開工典禮，卻忘了政客的真正需求。他們有自己的客戶--選民，也會擔心自己是不是真的提供選民真正需要的東西?如此，選民下一次才會再投票給自己。這就是下一步我要教你們的。
了解客戶
文章來源自 物業經理人
和了解產品一樣重要
以政客為例，他們會接受你的提議，條件必定是此舉會贏得許多選票，或有其他特別的好處。
這倒不是說政客比我們不老實或不可靠，只是他們雖然要領導民眾，卻必須時時看選民的臉色行事。離選民較遠的立法者，譬如華盛頓的參眾議員就比地方官員(如州長)較不可靠，但原則還是一樣。所以在要求政客做什么事時，必須創造有利這個提議通過的環境，或是做些讓政客們不得不設法回報的事--譬如捐款或助選等工作。
在你選擇任何策略前，最好先弄清楚對手是誰。葛米茲兄弟的故事里，州長相信這是選民需要的計劃，于是答應出面支持，但是一旦發現他們井沒有獲得輿論支持，他就匆匆撤退。
葛米茲兄弟終于開了竅，聘請當地游說團體來說服大眾，當初向州議會開口要的幾億投資雖然未成，卻在市議會得到幫助。于是才有目前縮減規模的購物中心，雖不如最初的規模，卻仍是當地最大的土地開發計劃--當然原本規模會更大的。
了解你的客戶不表示就要直接向他推銷，在這個故事里，向州長推銷太容易了。但葛米茲兄弟真正該采取的步驟是在州長周圍建立“影響人士”所組成的支援體系，譬如新聞界、工會、民意、他的政黨等等，然后再接觸他本人。這需要專業的公關技巧，譬如報道他們以往成功的購物中心計劃，透露還有其他州在爭取他們去設購物中心，引導當地意見領袖說明本州需要開發這個購物中心等等，但葛米茲兄弟一件扎根工作也沒做，于是很不幸地，當州長發現他上了一條沒有船員的船時，他當然急著喊棄船。
點點滴滴收集信息
在麥凱信封公司，你不會相信我們多了解客戶--連國稅局都不相信。我們的業務員對每個客戶都必須填妥66個問題。不只是他們喜歡那種信封，而是經由業務員自己持續的觀察與訪談，得到有關客戶“個人”的信息，例如他對什么事物有特別的意見?他最得意的成就是什么?他在辦公室里代表的身份是什么?
當你了解客戶的特殊興趣與個性后，你往后跟他們接觸與談話就會特別容易。我有個客戶是芝加哥小熊棒球隊的球迷，這就讓我們一年至少能通六次信，我不必在信中告訴他最近信封的形式，我只要寫關于棒球的事，他則告訴我有關信封的意見。
我另外一個客戶集郵，不論我到世界任何角落，我都把特別具異國風味的郵票寄給他。我想他一定相當感激，他買我的信封已歷時20年，然而這其間，我們只見過一次面。
了解你的客戶表示了解他的需求。也許你的產品真的好，但別的東西也會影響銷路，譬如認同感、尊敬、信任、關懷、服務、覺得受重視、友誼、協助等等，都是更重要的東西。文章來源自 物業經理人
篇2：某食品銷售公司省級辦事處管理辦法
食品銷售公司省級辦事處管理辦法
總則
辦事處是銷售公司在各省區市場設立的辦公事務地點，負責協調公司對所管省區的事務管理。加強并規范省級辦事處管理，是公司提高工作效率和管理水平，實現公司管理科學化的途徑，加強對各省辦事處的規范管理，對公司的發展將起積極的促進作用。
選址及變更事項管理
2.辦事處的選擇要遵循科學原則，綜合考慮各因素，經過認真分析篩選后在確定。
1)、辦事處的選址設計活動地域、社會公共設施、經濟基礎設施、地點知名度、可供擴展空間、成本以及其他因素，需要根據公司要求對各因素做出評估。
2)、辦事處基本選定以后，由省級經理簽字并上報公司，經過公司統一后方可簽訂租用合同。
3)、所簽訂的合同必須符合法律文本格式，手續完成后，辦事處必須在三日之內將各法律文件以及稅票上報公司備案。
3.辦事處一旦選定后，如無其他客觀因素，原則上不允許經常遷移。
1)、因主觀因素需要遷移辦公地點，該辦事處必須提前三天上報公司，闡明變動原因。
2)、在上報公司變動原因之時，以必須及時考察選擇新的辦公地點，一般要求同時考察三處或以上地點，經所比較后在決定。
3)、新的辦事處地址變換后，各項手續及要求同第2條。
人員配置管理
4.人員的配置、招聘、錄用以及培訓，遵循公司的有關規定，結合市場的具體實際，做到不缺不濫。
1)、辦事處的人員配置要遵循公司"因需設崗"的原則設置崗位并配備人員。
2)、辦事處的人員招聘需求必須經過省級主管上報公司同意，由公司指派或經公司同意后由辦事處在當地招聘。
3)、新錄用人員要按照正常規定將其檔案資料保送公司及人力資源部備案，同時各辦事處留存一份備檔。
4)、新招的人員培訓工作由公司負責，或由公司委托各辦事處完成，經考核合格，即可正式錄用。
辦公消耗品管理
5.省級辦事處的辦公消耗品的訂購、采購、分發等工作均由省辦事處內務助理統一負責。
1)、一般情況下，一季度采購消耗品一次，若出現特殊情況必須經省級經理簽字同意主可提前采購。
2)、訂購物品送到后，負責人要核對、規格、數量和質量，確保沒有存在問題后，簽字驗收。
6、消耗品的使用要盡可能節儉，同時要加以妥善保管。
1)、所以購入的用品，都必須一一填寫清單。
2)、必須清楚地掌握辦公用品上庫存情況，經常整理，必要時實行防蟲防潮等措施。
3)、每年6月和12月要對各區域辦事處的使用情況進行檢查統計，若存在問題應該及時指出并相應地整改。
文書管理
7.各省辦事處需要負責管理相應的文書，加強保密制度的規范實施。
1)、所有文書包括經銷商業務統計、會議決議、通報、合同或協議、廣告投放調查表、各種帳本、統計圖表等一切業務相關的用書或公文。
2)、全部文書歸公司所有并收藏，任何個人不得私自占有，任何人都必須嚴格遵守公司的保密制度。
3)、文書的收發、領取與寄送，原則上由各辦事處內務助理負責。
4)、文書負責人必須按照公司的要注對其按照密級分類，并按照保密制度處理。
5)、文書按照內容進行整理后，按尚未完成的文書和可以歸檔的文書二類進行管理，全部完結的文書，分別按照所屬部門、機密程度、整理編號保存年限進行整理與編輯，做好登記并且歸檔保存。
會議管理制度
8.辦事處的會議包括例會以及因特殊情況需要臨時召開的會議。
1)、省級主管將會議相關文件內容通知內務助理后，內務助理應該及時組織會議地點，材料等，并及時準備通知每一位出席人員。
2)、每一次會議，內務助理或主管都必須做好會議記錄。會議記錄要盡可能詳盡，能反映當時的真實情況。
3)、對于因故缺席人員，內務助理要正確了解原因，做好記錄，按照公司相關規定給予處罰，對于無故缺席者，要及時向省級主管報告上報公司備檔。
4)、會議要求講究效率，杜絕"文山會海"現象。
出差考勤管理
9、省級辦事處所負責所在區域各業務員的出差考勤管理，對業務員的考勤要不時抽查，做好出差費用報銷工作。
1)、省級辦事處接到公司通知相關業務員回杭州開會的文件后，應該及時通知各人員并做好記錄。
2)、回總部出差的各業務員應到辦事處辦理出差手續，包括從總部出差歸來后的報銷手續等等。
3)、到各地市、縣出差的業務員，辦事處要做好記錄，了解每位業務員的出勤情況。
4)|出差費用報銷，嚴格遵守《銷售公司銷售人員出差費用報銷的規定》。
10、由于銷售工作的特殊性，各辦事處應該不定期抽查所屬業務員的業務考勤情況。要求區域經理考核一月二次，客戶經理一月四次，銷售代表及及跑單員一月至少一次，同時要求客戶經理配合對銷售代表以及跑單員的抽查。
安全、衛生制度
11、集團公司的安全保衛制度同樣適用于各辦事處。
1)、由于各辦事處未配備門衛保安人員，故應該加強安全工作，每天下班時都要鎖好門窗。若上半時發現異常及時報告處理。
2)、各業務員不得帶無關人員進入辦事處，若因需要則必須做出口頭說明并做好登記。
3)、由于各辦事處所在地域氣候以及周圍環境的特殊性，因此必須謹防火災等情況發生。
12、各辦事處要切實搞好衛生，維護員工健康以及工作場所環境衛生。
1)、辦事處的工作場所，至少每日清掃一次，并采用適當方法減少灰塵的飛揚，不得亂堆放垃圾或亂扔紙屑。
2)、工作場所內，嚴禁隨地吐痰。
3)、飲水機必須保持清潔。
4)、各辦事處應定期對公共場所進行大掃除，確保光線明亮、空氣流通，保證工作人員的健康。
篇3：學校膳食中心食品加工、銷售、飲食衛生制度
> 學校膳食中心食品加工、銷售、飲食衛生五四制1、膳食工作人員必須堅持從原料到成品實行“四不制度”。
(1)采購員不買腐爛變質的原料。
(2)保管驗收員不收腐爛變質的原料。
(3)加工人員(廚師)不用腐爛變質的原料。
(4)營業員(服務員)不賣腐爛變質的食品;(零售單位不收進腐爛變質的食品;不出售腐爛變質的食品;不用手拿食品;不用廢紙，污物包裝食品)。
2、成品(食物)存放實行“四隔離”。
(1)生與熟隔離。
(2)成品與半成品隔離。
(3)食品與雜物、藥物隔離。
(4)食品與天然冰隔離。
3、用(食)具實行“四過關”。一洗，二刷，三沖，四消毒(蒸氣或開 水)。
4、環境衛生采取“四定"辦法。定人、定物、定時間、定質量。并實行劃片分工，包干負責。
5、個人衛生做到“四勤”。勤洗手剪指甲;勤洗澡理發;勤洗衣服被褥;勤換工作服。