一、公寓部分總平均單價的確定原則
(一)一個前提:
***項目的均價是在項目本身的基礎上,參照區域情況、市場情況的基礎上來制定的。
(二)二個原則:
第一:以目前市場上同區域、同類型物業的總平均單價做為定價的參考依據
我們調查的區域市場內總體平均單價為****元/m2。
第二:以本項目的單位成本作為定價依據
我們如何避開::競爭激烈的主流市場,有效的尋找市場空缺點?項目的品質不僅是體現在產品本身的設計上,還應充分體現在產品的附加值上,也就是說體現在諸如會所、物業服務、景觀、外立面等方面。
(三)本項目公寓部分總平均單價:
在上述一個前提和二個原則的綜合考慮下,本項目公寓部分的總平均單價為****元/平方米。這樣既可以保證本項目的售價仍維持在同區域、同檔次物業價格的主流市場中,又可以較高的性能價格比占領市場。
二、公寓部分各樓座平均單價的確定
以下,將在保證本項目公寓部分總體平均單價****元/平方米的原則下,確定各樓座平均單價,具體如下:
(一)各樓座平均單價的制定原則:
以6#樓為參照物,針對各樓座在河景、戶型、社區內部景觀、鄰里、遮擋、交通噪音等方面進行單項評比,得出各樓座系數。
1、河景:在不考慮以上其它因素的情況下,原則上認為在5棟公寓樓中,3#樓與4#樓從欣賞通惠河景觀的角度和視野為最優,5號樓略高于6#樓,7#樓最差。
2、戶型:從產品設計來看,3#樓、4#樓為一梯二戶戶型、三向采光且南北通透,主臥及主衛均朝南向,且主衛均擁有明窗;而5#樓、6#樓、7#樓為三棟同樣的一梯四戶型,只有二個采光面,因此在不考慮以上其它因素的情況下,原則上認為3#樓和4#樓的戶型從采光、通風、居住舒適度來講均為最佳,5#樓、6#樓、7#樓的戶型與3#樓、4#樓比較略差,但程度較為平均。
3、社區內景觀:從產品規劃角度來看,6#樓位于整個社區的中心,其北側和西側有二塊大面積空地可做園林設計,因此認為6#樓在社區內景觀一項中為最優。在不考慮其它因素的影響、6#樓為參照物的前提下,認為3#樓、4#樓、5#樓、7#樓的社區內景觀均次于6#樓。
4、鄰里、遮擋:在不考慮其它因素的情況下,認為3#樓只有北向、西向受到社區內其它建筑物的遮擋,且棟距相對較遠,而南向、東向均無遮擋,因此認為3#在此項評比中為最優;5#樓北向受1#寫字樓遮擋、西向受6#樓遮擋,但南向、東向均無遮擋。由于5#樓東向臨規劃中的城市快速路,因此認為5#樓略次于3#樓;4#樓由于除南向外的三向均受不同程度::的遮擋,且由于西側為萬豪項目,因此認為4#樓略次于3#樓;如以6#樓為參照物,認為4#樓、5#樓在此項中均好于6#樓;而7#樓四面均受不同程度的遮擋,且西對萬豪、北對2#寫字樓,因此認為7#樓為最差。
5、交通噪音:因本項目東側為規劃中的城市快速路,且有可能為立交橋躍起的部分,因此3#樓、5#樓均受到影響,在此項評比中為最差;項目南側亦為規劃道路,因此4#樓也受到噪音影響,但認為其程度略輕于3#樓和5#樓;7#樓處于社區最內側,較少受到道路噪音影響,以6#樓為參照物,認為7#樓同于6#樓。
(二)各樓座平均單價
各樓座的均價利用加權平均法計算。首先,以6#樓為評定標準(樓座的基準系數1.00),其它各樓座因外在單項因素產生差值,此偏差值不宜過大,標準如下表。
單項因素 | 最好 | 較好 | 平均 | 較差 | 最差 |
差值 | 2 | 1 | 0 | -1 | -2 |
各樓座系數評定表
樓座因素 | 3# | 4# | 6# | 5# | 7# |
河景 | 2 | 2 | 0 | 1 | -2 |
戶型 | 2 | 2 | 0 | 0 | 0 |
內景觀 | -1 | -1 | 0 | -1 | -1 |
鄰里、遮擋 | 2 | 1 | 0 | 1 | -2 |
噪音 | -2 | -1 | 0 | -2 | 0 |
評定分值 | 3 | 3 | 0 | -1 | -5 |
樓座 | 3# | 4# | 6# | 5# | 7# |
樓座系數 | 1.03 | 1.03 | 1.00 | 0.99 | 0.95 |
*項目各樓座平均單價一覽表
單位:元/平方米
樓號 | 樓座面積 （平方米） | 系數 | 權數 | 加權平均系數 | 修正系數 | 各樓座 平均單價 |
3# | 16660.00 | 1.03 | 17159.80 | 1.000539169 | 1.030555345 | 12882 |
4# | 16110.36 | 1.03 | 16593.67 | 1.000539169 | 1.030555344 | 12882 |
5# | 23255.68 | 0.99 | 23023.12 | 1.000539169 | 0.990533777 | 12382 |
6# | 23255.68 | 1.00 | 23255.68 | 1.000539169 | 1.000539169 | 12507 |
7# | 16038.40 | 0.95 | 15236.48 | 1.000539169 | 0.950512211 | 11881 |
合計 | 95320.12 | 95268.75 |
(三)本項目各樓座階段性價格
將本項目公寓部分分為三個階段的銷售。
第一階段:當銷售為0-30%,樓座均價9折
第二階段:當銷售為31-65%,樓座均價的100%
第三階段:當銷售為66-100%,樓座均價的110%
(四)根據付款方式進行調價
從付款方式上看,可分為一次性、按揭和分期付款。我們根據不同的付款方式制定了不同的折扣形式。
以下將主要討論第一階段的價格策略,第二階段將在開盤時根據第一階段的銷售情況另行制定價格策略。
首先以均價90折做為第一階段一次性付款的價格,即各樓座最低銷售單價,按揭付款比一次性付款提高2個百分點,分期付款提高5個百分點。
(五)根據銷售速度進行調價
第一階段還將根據銷售情況對各樓座平均單價進行調整,原則上銷售率達到10%、20%時分別對平均單價上調2%。
篇2：企業銷售價格結構體系設計
企業銷售價格結構體系設計
企業銷售價格結構體系設計的首要任務是決定差別化價格結構。
差別化的價格結構體系包括兩個方面:
一是依據銷售渠道成員所在階層確定價格折扣。企業必須設計好銷售通路各環節的價格體系,即處理好出廠價、一批價、二批價、三批價、零售價之間的關系。由于銷售通路各環節的價格設計直接影響到中間商的利益,從而影響中間商的積極性,決定著產品在市場上的前途,因此,企業必須重視。
二是按照客戶的重要程度來確定價格。按照現有客戶實績或潛在實力而將客戶分為A、B、C三個等級,分別確定不同的價格折扣率。如A級大客戶價格折扣率是*%,B級客戶價格折扣率是Y%,C級客戶(小量進貨者)依訂價出貨。銷售價格體系設計解決的是讓利如何分配。讓利就是出廠價和最終零售價之間的差額。誰得到這些差額以及得多少,就是價格體系設計所要解決的問題。
一級批發商是靠加價和返利來賺錢,零售商是靠批零差價來賺錢,二者的利益都能夠得到保證,而二批、三批處于中間環節,往上由一批決定著他不可能得到更多的利潤空間,往下由于消費者的作用,零售商要以最優惠的價格拿到產品,這樣,二級、三級批發商的利益如何維護,就成了價格設計的一個重要方面。
企業必須給二級、三級批發商一個利潤空間,并能讓他們以銷售量來賺錢。
維護價格穩定
銷售過程中價格體系混亂,這是目前我國企業普遍存在的一個問題。價格作為營銷組合的一個重要因素,是競爭的重要手段。如果價格體系混亂,就可能擾亂整個市場秩序,影響產品的市場競爭力。
造成企業價格體系混亂的原因有的來自企業,有的來自經銷商。由企業造成的價格混亂的原因在于:
l.企業在不同的目標市場上采取了不同的價格政策。不少企業在制定價格政策時,考慮到不同目標市場消費者購買力的差異、競爭程度的差異、企業投入的促銷費用的差異、運輸費用等方面的差異,因而在不同的目標市場上采取不同的價格策略。這種價格策略如果得當,就會增強產品在各個目標市場上的競爭能力,但如果使用不當,則可能對市場秩序產生重大影響。有些經銷商可能利用這些不同地區的價格差,將產品從低價格地區轉移到高價格地區銷售,進行“竄貨”。如一家酒類生產廠,為了開拓某一地區市場,在市場開拓期,將價格定得比其它地區低,期望以低價進入新市場,經過一段時間發現,進入該市場的產品轉了一圈之后又回流至原有市場了,很快就沖擊原有市場的產品價格,造成價格混亂。并且,當存在多種價格時,經銷商和消費者可能提出要求平等享受最低價格的權利,對這項要求,廠家很難提出強有力的理由加以拒絕。
針對不同的目標市場制定不同的價格是必要的,但必須要掌握的一個原則是,不同地區的價格差異不足以對市場價格體系造成混亂。價格差異的幅度應該控制在不能讓經銷商利用這種價格差在不同地區市場上竄貨的范圍內。
2.企業對不同經銷商的價格政策混亂。一個完善的價格體系應包括對不同的經銷商--如代理商、批發商、零售商,制定不同價格政策,使每一個經銷商都愿意經營本企業的產品。對任何一個經銷商的差別對待,都可能引起其它經銷商的不滿。某一家電企業,公司所在地的商業機構都不愿意經銷其產品,原因是該公司經常以批發價甚至以出廠價向最終消費者出售商品、使得經銷商的價格根本就沒有競爭力,最終不得不放棄經營該產品。另如某公司經常以優惠價格向本廠職工出售產品,結果大量產品流向市場,嚴重影響了經銷商的利益,導致經銷商不愿意再銷售其產品。
3.企業對經銷商的獎勵政策?，F在許多企業不是以利潤來調動經銷商的積極性,而是對經銷商施以重獎和年終返利。廠家這樣做的目的是鼓勵經銷商多銷售其產品。由于槳勵和返利多少是根據銷售量多少而定,因此經銷商為多得返利和獎m.airporthotelslisboa.com勵,就千方百計地多銷售產品。為此,他們不惜以低價將產品銷售出去。甚至把獎勵和年終返利中的一部分拿出來讓給下游經銷商。這樣你讓我讓大家讓,其結果必定要導致價格體系混亂。
由經銷商造成價格混亂的原因是:
l.經銷商將本廠產品用作帶貨。有經驗的經銷商不是從每一個產品(個)上去賺錢,而是從每一批產品(量)上去賺錢,因此,他將產品分為兩類:一類是賺錢的,另一類是走量的。即用好銷的產品或是將一部分產品的價格定得很低、不賺錢來吸引批發商進貨,以帶動其它產品的銷售。
2.另一種情況是,企業在某一個市場上有幾個批發商,大家為了爭奪客戶,紛紛降價,最后降得無利可圖,都不愿再銷售這一產品,把市場做死了。
3.維持客戶。一些經銷商把價格降得很低,無利經營,甚至將廠家給予的扣點給客戶,目的是為了維持客戶,吸引客戶繼續從他手中進貨。
企業要穩定價格體系,保證不亂價,就必須做到:
l.企業不能急功近利,為眼前的利益而自亂陣腳,要徹底杜絕各種不良現象。生產“金龍魚”食用油的南海油脂工業(赤灣)有限公司在全國有400多個一級經銷商,為了保證網絡的任何一環都是“一口價”，公司實行全國統一報價制,距離遠的由公司補貼運費,防止產品在區域間竄貨。為了保證經銷商的利益不受損害,公司規定非經銷商客戶到公司拿貨的價格比在當地向經銷商直接拿貨的價格還要高。
2.制定政策。企業在和經銷商簽訂合同時就要明確規定穩定價格的條款。對不履行價格義務的,要取消經銷資格。
3.監督。要及時掌握價格狀況,發現經銷商違犯價格行為就要立即處理。亞洲啤酒(蘇州)有限公司啤酒零售價為每瓶2.5元,要求經銷商不能降低一分錢,誰違犯了規則,就取消誰的經銷資格。為此,他們在下崗職工中招聘了45名“價格監察員”,每天的任務就是在商店內轉,監督經銷商是否遵守公司的價格政策。這樣,全市大小商店價格一個樣。