萬科地產項目call客技巧

　　在目前風聲鶴唳的市場態勢下，如何獲得更多的客源、如何增強和客源的粘性，以提高房產銷售的成功率?本文重磅分享萬科快樂call客技巧，你值得擁有!

　　一、Call客資源獲取

　　通過多渠道獲取潛在客戶資源，實現目標客戶群搜索范圍最大化。

　　1.渠道來源

　　本項目資源：前期各階段的上門、進線客戶；

　　拓客渠道資源：看房團、巡展、陌拜掃街登記表所搜集客戶信息；

　　世聯明源資源：包括前期代理寶安樓盤及在售競爭項目客戶資源；

　　短信公司截流數據：競爭樓盤進線截流電話號碼；

　　萬客會資源：萬客會本區域客戶資源(需有針對性篩選后)。

　　2.客戶上門及成交轉化率排名

　　多次Call客結果表明，各類客戶資源上門和成交轉化率排名如下：本項目資源>拓客渠道>萬客會資源>世聯明源資源>短信公司截流數據。

　　3.資源循環利用

　　各渠道資源不斷循環CALL客，篩選有效客戶：每次CALL客分A、B、C、D類客戶，A、B、C為不同誠意都有效客戶，D類為無效客戶，對A、B、C類客戶進行錄入，間隔1個月左右，循環A、B、C類有效客戶，再次分A、B、C、D類客戶。

　　4.CALL客結果分類

　　A類——肯定來，并確定上門時間；

　　B類——有時間就來，不確定上門時間；

　　C類——沒興趣，但后續有其他優惠或周末活動時愿意接收短信或電話通知；

　　D類——直接掛斷或沒興趣，不愿意接收項目任何通知。

　　二、Call客計劃安排

　　每周一制定當周Call客計劃表，合理分配Call客資源和任務，真正做到精細化管理。

　　1.內容

　　Call客計劃將詳細到每人每日Call客安排，內容包括：

　　(1)Call客資源來源；

　　(2)Call客任務分配：持銷期工作日80批，周末50批，專門CALL小組100批，客戶量大情況下調整；

　　(3)Call客總量統計；

　　特殊情況備注。

　　2.Call客計劃表模板：

　　三、Call客口徑撰寫

　　Call客口徑是輔助銷售與潛在客戶直接交流的重要工具，是促進客戶上門的利器。

　　1.蓄客階段call客口徑

　　**先生/小姐，您好，打擾您兩分鐘。我是萬科的工作人員***。

　　您之前有來我們萬科金色領域現場看過嗎?

　　——看過，已經買了

　　恭喜您成為萬科金色領域的業主!另外告訴您一個好消息，萬科金色領域是深圳市9月銷售量和銷售額雙料銷售冠軍!目前二期已經售罄，三期開始做誠意登記了，您可以帶您的朋友來現場申請辦理一個三期的領享卡，三期開盤時持有這張卡才能享有選房資格和購房優惠，數量有限。

　　——看過，沒買/沒看過

　　首先告訴您一個好消息：萬科金色領域是深圳市9月銷售量和銷售額雙料銷售冠軍! 客戶都非常喜歡和認可我們的項目。目前二期產品已經售罄，三期開始做誠意登記了。作為地鐵1號線最具性價比物業,金色領域三期產品是一、二期的延續和升級，也是金色領域項目的收官之作。

　　三期產品不僅南北通透、帶墅級精裝修,而且戶型非常方正、實用率高!像90平做到了3房，125平做到了4房，這是萬科首創，全深圳也就萬科能做到這么精致實用的戶型，還能看雙重園林景觀(法式園林和荔枝園)，真的是絕版的高品質產品!

　　如果您感興趣，一定要到現場來，我帶您參觀一下我們純正的法式血脈園林，再詳細了解一下我們的沙盤和戶型圖，絕對讓您震撼。

　　三期產品樣板房已經開放，并且在全市內啟動了誠意登記。您可以到現場來申請辦理我們的“領享卡”，您在三期開盤時持有這張卡才能享有選房資格和購房優惠，這個優惠很劃算，而且數量也有限，您盡早過來看看吧。我們已經有很多客戶預約好本周來現場了，大家對于萬科“雙冠王”的收官大作都非常期待!這種得到客戶認可的、高性價比地鐵線物業可以說是絕無僅有的了，您這周就來申請一下吧，后期有新消息我們也好通知您。

　　2.ABC類客戶開盤前CALL客口徑

　　**先生/小姐，您好，我是萬科金色領域置業經理**。

　　(1)釋放限價優惠

　　感謝您對萬科金色領域的關注。我特別通知您：我們剛從國土局得到的消息，項目的價格是嚴格被限價的，最終報批下來的價格將是超級優惠，非常驚喜、絕對超值的!

　　(2)釋放限價之下項目超值之選

　　要知道我們2期產品戶型尺度好，可以看中心園林景觀，居住舒適安靜，還配備萬科墅級品牌精裝!整個2期的產品萬科是按2萬/平打造的，這么高品質的物業，現在卻被政府限價了，價格絕對是超級驚喜的，肯定是超值首選!

　　(3)提交資料才可領取條形碼

　　由于這次萬科是全電子化開盤，需要給每個客戶分派一個選房資格條碼貼，開盤當天刷條碼貼才能入場的。我們從明天起就開始派發選房資格貼了，為了保障您順利選房和辦理按揭手續，請一定準備好資料清單中所需資料，安排時間到現場提交資料給銀行，并領取您的開盤選房資格條碼貼。

　　(4)為已提交資料客戶預留選房資格條形碼

　　由于這次萬科是全電子化開盤，需要給每個客戶分派一個選房資格條碼貼，開盤當天刷條碼貼才能入場的。我們從明天起就開始派發選房資格貼了，您看您有沒有時間來現場領取這個條形碼啊?

　　有時間：好的，我這邊已經為您做好了登記。由于前期客戶比較多，請您一定要按時間到現場，以便更快辦理，節省您的時間。

　　沒有時間：那我為您在現場預留一個條形碼，幫您和個人信息、金色護照都關聯好。辦理好后我把這個條碼號用短信發給您，您一定要保存好這個號碼，開盤當天在簽到處報一下這個號碼，(開盤當天針對交資料但未領條形碼客戶是刷身份證，根據系統預設的條形號碼帖條形碼)會有工作人員為您補貼條形碼的。這個條形碼作為選房資格號，沒有它是不能選房的，一定要保存好。

　　條形碼辦理成功后的信息跟進(銷售代表個人手機發出)：

　　**先生/小姐，您好，我是萬科金色領域的置業經理***，電話：*** 感謝您關注萬科金色領域。我已為您辦理了開盤選房資格條形碼，號碼是******。請妥善保存該號碼，作為您開盤入場的資格號。有什么需要咨詢的可隨時致電我，非常感謝!

　　(5)通知客戶開盤準備

　　金色領域很可能本周就開盤了，這周末請安排好時間，

不要外出等我通知您確定開盤時間和地點。您這周末在深圳吧?

　　在：當天購房需要您帶以下東西：金色護照、購房人身份證原件、銀行卡(含10萬元余額，雙拼125平20萬)。請您提前準備好。因為場地有限，當天您只能攜一名親屬或朋友共同前往。

　　不在：那要趕回來哦，我們很可能是這周末開盤的。(如果客戶不能回來，記錄在外地不能到場客戶的姓名就并統計數量)

　　電話通知后的短信跟進(銷售代表個人手機發出)：

　　尊敬的金色領域客戶：【萬科金色領域】近期隨時可能開售，為了保證您能順利購房，請安排好時間，盡量不要外出，并準備相關的購房資料：金色護照(含選房資格條形碼)、購房人身份證原件復印件、可刷足額10萬元(雙拼戶型20萬)的一張銀行卡。成功認購后需要在三天內繳付首期款并簽署買賣合同。如您選擇按揭，請提前準備資料：收入證明、銀行流水、戶口本、社保清單、完稅證明、婚姻狀況證明原件、家庭成員戶口本。非深戶另需增加：購房本人在深就近連續滿13個月社保清單或完稅證明原件。以下為各銀行聯系人及電話，以便咨詢。***如有疑問，請詳詢您的置業顧問。

　　四、Call客技巧傳遞

　　快樂Call客法讓銷售Call客更加輕松，讓客戶上門更加容易。

　　1.Call客準備充分

　?、夙椖拷浝硇璨粩鄤訂T引導銷售，將call客當成一種常態，是促進客戶上門成交的重要渠道，增加銷售的信心和責任感；

　?、诮M織銷售在call前集中培訓，明確目標、講解要點內容；

　?、跜all客資源和登記表到位，電話安排合理，至少預留3部電話正常接線。

　　2.心態積極樂觀

　?、貱all客前對著鏡子演練微笑，讓心情愉悅起來；

　?、诩惺絚all客，形成強烈的call客氛圍，讓銷售call客不尷尬有動力，同時讓客戶在電話里感覺到現場人氣很旺；

　?、跜all客需有滿分的精神狀態，旁邊放一個鏡子，時刻保持微笑的表情，聲音洪亮、感情豐富、態度禮貌；

　?、軐Σ煌蛻粜璨捎貌煌目谖?，讓客戶感覺是和朋友在交談，了解客戶需求信息，適當透露產品價值點引起客戶關注，讓客戶上門了解；

　?、轃o論客戶做任何反應都要保持良好的心態和平和的語氣，要體現銷售的專業性；

　?、薇３中那橛鋹偟腃ALL客，每半個小時出來活動一下，休息10分鐘然后繼續CALL。

　　3.提供支持幫助

　?、黉N售call客過程中所遇到的問題需提供幫助，例如口徑不完善時需及時調整等；

　?、阡N售成功實現call客轉上門，需當眾正向表彰激勵，并進行經驗分享，對客戶言辭態度不好、被客戶拒絕次數較多而出現負面情緒的銷售，進行安慰和鼓勵。

　?、跜ALL客是一件很耗體力的事情，需提前準備好下午茶以及金嗓子、蜂蜜、胖大海等，補充能量，保護嗓子，調節狀態。

　　4.CALL客獎懲制度

　?、贋樘岣咪N售call客積極性和質量，設置周call客獎勵，每周call轉上門量前三名的銷售給予獎勵(第一名500元、第二名300元、第三名200元，獎項僅作參考，根據項目不同節點及不同情況設置)；

　?、趯τ贑ALL客量沒有完成的銷售進行懲罰，每人罰款100元作為團隊活動基金；

　?、鄄邉澾M行CALL客記錄檢查，每天不定期回訪銷售CALL記錄，如有作假，1個罰款50，超過3個罰款200元；

　?、苊恐芸偨Y例會上頒發銷售激勵，有儀式感的由領導激勵頒發現金獎勵，表示對銷售call客任務的重視及激勵。

　　5.客戶維系跟蹤

　?、佼斕霤ALL到A、B、C類有效客戶，需及時發送項目短信模板，讓客戶了解銷售基本信息和到達項目線路；

　?、趯σ杨A約上門日期的A類客戶，預約日期前一天需打電話跟客戶確認具體上門時間，若客戶臨時有事，需另約上門時間；

　?、跙、C類客戶在三天后進行電話跟蹤，確定客戶上門意向和時間，并再次進行客戶分類；

　?、軐㈨椖啃畔⒒蚬濣c活動以短信形式通知客戶，每周1次持續發送信息，做好客戶跟蹤工作。

　　五、Call客結果反饋

　　Call客結果能迅速反映出客戶資源質量、計劃安排合理性和口徑針對性，同時直觀體現上門量。

　　1.反饋要點

　　(1)每日Call客結果將于次日錄入電子表并發布CALL客日報；

　　(2)每周末統計當周Call客轉上門和成交數量；

　　(3)根據當日Call客情況調整口徑內容和客戶資源

　　(4)當周實際Call客情況調整下周Call客計劃；

　　2.Call客統計模板

篇2：萬科地產項目call客技巧

　　萬科地產項目call客技巧

　　在目前風聲鶴唳的市場態勢下，如何獲得更多的客源、如何增強和客源的粘性，以提高房產銷售的成功率?本文重磅分享萬科快樂call客技巧，你值得擁有!

　　一、Call客資源獲取

　　通過多渠道獲取潛在客戶資源，實現目標客戶群搜索范圍最大化。

　　1.渠道來源

　　本項目資源：前期各階段的上門、進線客戶；

　　拓客渠道資源：看房團、巡展、陌拜掃街登記表所搜集客戶信息；

　　世聯明源資源：包括前期代理寶安樓盤及在售競爭項目客戶資源；

　　短信公司截流數據：競爭樓盤進線截流電話號碼；

　　萬客會資源：萬客會本區域客戶資源(需有針對性篩選后)。

　　2.客戶上門及成交轉化率排名

　　多次Call客結果表明，各類客戶資源上門和成交轉化率排名如下：本項目資源>拓客渠道>萬客會資源>世聯明源資源>短信公司截流數據。

　　3.資源循環利用

　　各渠道資源不斷循環CALL客，篩選有效客戶：每次CALL客分A、B、C、D類客戶，A、B、C為不同誠意都有效客戶，D類為無效客戶，對A、B、C類客戶進行錄入，間隔1個月左右，循環A、B、C類有效客戶，再次分A、B、C、D類客戶。

　　4.CALL客結果分類

　　A類——肯定來，并確定上門時間；

　　B類——有時間就來，不確定上門時間；

　　C類——沒興趣，但后續有其他優惠或周末活動時愿意接收短信或電話通知；

　　D類——直接掛斷或沒興趣，不愿意接收項目任何通知。

　　二、Call客計劃安排

　　每周一制定當周Call客計劃表，合理分配Call客資源和任務，真正做到精細化管理。

　　1.內容

　　Call客計劃將詳細到每人每日Call客安排，內容包括：

　　(1)Call客資源來源；

　　(2)Call客任務分配：持銷期工作日80批，周末50批，專門CALL小組100批，客戶量大情況下調整；

　　(3)Call客總量統計；

　　特殊情況備注。

　　2.Call客計劃表模板：

　　三、Call客口徑撰寫

　　Call客口徑是輔助銷售與潛在客戶直接交流的重要工具，是促進客戶上門的利器。

　　1.蓄客階段call客口徑

　　**先生/小姐，您好，打擾您兩分鐘。我是萬科的工作人員***。

　　您之前有來我們萬科金色領域現場看過嗎?

　　——看過，已經買了

　　恭喜您成為萬科金色領域的業主!另外告訴您一個好消息，萬科金色領域是深圳市9月銷售量和銷售額雙料銷售冠軍!目前二期已經售罄，三期開始做誠意登記了，您可以帶您的朋友來現場申請辦理一個三期的領享卡，三期開盤時持有這張卡才能享有選房資格和購房優惠，數量有限。

　　——看過，沒買/沒看過

　　首先告訴您一個好消息：萬科金色領域是深圳市9月銷售量和銷售額雙料銷售冠軍! 客戶都非常喜歡和認可我們的項目。目前二期產品已經售罄，三期開始做誠意登記了。作為地鐵1號線最具性價比物業,金色領域三期產品是一、二期的延續和升級，也是金色領域項目的收官之作。

　　三期產品不僅南北通透、帶墅級精裝修,而且戶型非常方正、實用率高!像90平做到了3房，125平做到了4房，這是萬科首創，全深圳也就萬科能做到這么精致實用的戶型，還能看雙重園林景觀(法式園林和荔枝園)，真的是絕版的高品質產品!

　　如果您感興趣，一定要到現場來，我帶您參觀一下我們純正的法式血脈園林，再詳細了解一下我們的沙盤和戶型圖，絕對讓您震撼。

　　三期產品樣板房已經開放，并且在全市內啟動了誠意登記。您可以到現場來申請辦理我們的“領享卡”，您在三期開盤時持有這張卡才能享有選房資格和購房優惠，這個優惠很劃算，而且數量也有限，您盡早過來看看吧。我們已經有很多客戶預約好本周來現場了，大家對于萬科“雙冠王”的收官大作都非常期待!這種得到客戶認可的、高性價比地鐵線物業可以說是絕無僅有的了，您這周就來申請一下吧，后期有新消息我們也好通知您。

　　2.ABC類客戶開盤前CALL客口徑

　　**先生/小姐，您好，我是萬科金色領域置業經理**。

　　(1)釋放限價優惠

　　感謝您對萬科金色領域的關注。我特別通知您：我們剛從國土局得到的消息，項目的價格是嚴格被限價的，最終報批下來的價格將是超級優惠，非常驚喜、絕對超值的!

　　(2)釋放限價之下項目超值之選

　　要知道我們2期產品戶型尺度好，可以看中心園林景觀，居住舒適安靜，還配備萬科墅級品牌精裝!整個2期的產品萬科是按2萬/平打造的，這么高品質的物業，現在卻被政府限價了，價格絕對是超級驚喜的，肯定是超值首選!

　　(3)提交資料才可領取條形碼

　　由于這次萬科是全電子化開盤，需要給每個客戶分派一個選房資格條碼貼，開盤當天刷條碼貼才能入場的。我們從明天起就開始派發選房資格貼了，為了保障您順利選房和辦理按揭手續，請一定準備好資料清單中所需資料，安排時間到現場提交資料給銀行，并領取您的開盤選房資格條碼貼。

　　(4)為已提交資料客戶預留選房資格條形碼

　　由于這次萬科是全電子化開盤，需要給每個客戶分派一個選房資格條碼貼，開盤當天刷條碼貼才能入場的。我們從明天起就開始派發選房資格貼了，您看您有沒有時間來現場領取這個條形碼啊?

　　有時間：好的，我這邊已經為您做好了登記。由于前期客戶比較多，請您一定要按時間到現場，以便更快辦理，節省您的時間。

　　沒有時間：那我為您在現場預留一個條形碼，幫您和個人信息、金色護照都關聯好。辦理好后我把這個條碼號用短信發給您，您一定要保存好這個號碼，開盤當天在簽到處報一下這個號碼，(開盤當天針對交資料但未領條形碼客戶是刷身份證，根據系統預設的條形號碼帖條形碼)會有工作人員為您補貼條形碼的。這個條形碼作為選房資格號，沒有它是不能選房的，一定要保存好。

　　條形碼辦理成功后的信息跟進(銷售代表個人手機發出)：

　　**先生/小姐，您好，我是萬科金色領域的置業經理***，電話：*** 感謝您關注萬科金色領域。我已為您辦理了開盤選房資格條形碼，號碼是******。請妥善保存該號碼，作為您開盤入場的資格號。有什么需要咨詢的可隨時致電我，非常感謝!

　　(5)通知客戶開盤準備

　　金色領域很可能本周就開盤了，這周末請安排好時間，

不要外出等我通知您確定開盤時間和地點。您這周末在深圳吧?

　　在：當天購房需要您帶以下東西：金色護照、購房人身份證原件、銀行卡(含10萬元余額，雙拼125平20萬)。請您提前準備好。因為場地有限，當天您只能攜一名親屬或朋友共同前往。

　　不在：那要趕回來哦，我們很可能是這周末開盤的。(如果客戶不能回來，記錄在外地不能到場客戶的姓名就并統計數量)

　　電話通知后的短信跟進(銷售代表個人手機發出)：

　　尊敬的金色領域客戶：【萬科金色領域】近期隨時可能開售，為了保證您能順利購房，請安排好時間，盡量不要外出，并準備相關的購房資料：金色護照(含選房資格條形碼)、購房人身份證原件復印件、可刷足額10萬元(雙拼戶型20萬)的一張銀行卡。成功認購后需要在三天內繳付首期款并簽署買賣合同。如您選擇按揭，請提前準備資料：收入證明、銀行流水、戶口本、社保清單、完稅證明、婚姻狀況證明原件、家庭成員戶口本。非深戶另需增加：購房本人在深就近連續滿13個月社保清單或完稅證明原件。以下為各銀行聯系人及電話，以便咨詢。***如有疑問，請詳詢您的置業顧問。

　　四、Call客技巧傳遞

　　快樂Call客法讓銷售Call客更加輕松，讓客戶上門更加容易。

　　1.Call客準備充分

　?、夙椖拷浝硇璨粩鄤訂T引導銷售，將call客當成一種常態，是促進客戶上門成交的重要渠道，增加銷售的信心和責任感；

　?、诮M織銷售在call前集中培訓，明確目標、講解要點內容；

　?、跜all客資源和登記表到位，電話安排合理，至少預留3部電話正常接線。

　　2.心態積極樂觀

　?、貱all客前對著鏡子演練微笑，讓心情愉悅起來；

　?、诩惺絚all客，形成強烈的call客氛圍，讓銷售call客不尷尬有動力，同時讓客戶在電話里感覺到現場人氣很旺；

　?、跜all客需有滿分的精神狀態，旁邊放一個鏡子，時刻保持微笑的表情，聲音洪亮、感情豐富、態度禮貌；

　?、軐Σ煌蛻粜璨捎貌煌目谖?，讓客戶感覺是和朋友在交談，了解客戶需求信息，適當透露產品價值點引起客戶關注，讓客戶上門了解；

　?、轃o論客戶做任何反應都要保持良好的心態和平和的語氣，要體現銷售的專業性；

　?、薇３中那橛鋹偟腃ALL客，每半個小時出來活動一下，休息10分鐘然后繼續CALL。

　　3.提供支持幫助

　?、黉N售call客過程中所遇到的問題需提供幫助，例如口徑不完善時需及時調整等；

　?、阡N售成功實現call客轉上門，需當眾正向表彰激勵，并進行經驗分享，對客戶言辭態度不好、被客戶拒絕次數較多而出現負面情緒的銷售，進行安慰和鼓勵。

　?、跜ALL客是一件很耗體力的事情，需提前準備好下午茶以及金嗓子、蜂蜜、胖大海等，補充能量，保護嗓子，調節狀態。

　　4.CALL客獎懲制度

　?、贋樘岣咪N售call客積極性和質量，設置周call客獎勵，每周call轉上門量前三名的銷售給予獎勵(第一名500元、第二名300元、第三名200元，獎項僅作參考，根據項目不同節點及不同情況設置)；

　?、趯τ贑ALL客量沒有完成的銷售進行懲罰，每人罰款100元作為團隊活動基金；

　?、鄄邉澾M行CALL客記錄檢查，每天不定期回訪銷售CALL記錄，如有作假，1個罰款50，超過3個罰款200元；

　?、苊恐芸偨Y例會上頒發銷售激勵，有儀式感的由領導激勵頒發現金獎勵，表示對銷售call客任務的重視及激勵。

　　5.客戶維系跟蹤

　?、佼斕霤ALL到A、B、C類有效客戶，需及時發送項目短信模板，讓客戶了解銷售基本信息和到達項目線路；

　?、趯σ杨A約上門日期的A類客戶，預約日期前一天需打電話跟客戶確認具體上門時間，若客戶臨時有事，需另約上門時間；

　?、跙、C類客戶在三天后進行電話跟蹤，確定客戶上門意向和時間，并再次進行客戶分類；

　?、軐㈨椖啃畔⒒蚬濣c活動以短信形式通知客戶，每周1次持續發送信息，做好客戶跟蹤工作。

　　五、Call客結果反饋

　　Call客結果能迅速反映出客戶資源質量、計劃安排合理性和口徑針對性，同時直觀體現上門量。

　　1.反饋要點

　　(1)每日Call客結果將于次日錄入電子表并發布CALL客日報；

　　(2)每周末統計當周Call客轉上門和成交數量；

　　(3)根據當日Call客情況調整口徑內容和客戶資源

　　(4)當周實際Call客情況調整下周Call客計劃；

　　2.Call客統計模板

篇3：金牌置業顧問call客技巧

　　金牌置業顧問call客技巧

　　電話營銷決不等于隨機打出大量電話，靠碰運氣去推銷房子，而是通過Call客，有計劃、有組織并且高效率地擴大顧客群、提高*量、成交量。

　　一、Call客資源獲取

　　通過多渠道獲取潛在客戶資源，實現目標客戶群搜索范圍最大化。

　　1.渠道來源

　?。?）本項目資源：前期各階段的來訪、來電客戶；

　?。?）拓客渠道資源：看房團、巡展、陌拜、派單登記表所搜集客戶信息；

　?。?）項目數據庫資源：高端車主、企業家名錄、政府公務員、商超VIP、合作單位、其他項目來電來訪等數據信息；

　?。?）短信公司截流數據：競爭樓盤進線截流電話號碼；

　?。?）重點社區電話；話費分級電話；重點行業電話。

　　2.客戶上門及成交轉化率排名

　　多次Call客結果表明，各類客戶資源上門和成交轉化率排名如下：本項目資源>拓客渠道>客戶會資源>代理公司資源>短信公司截流數據。

　　3.資源循環利用

　　各渠道資源不斷循環CALL客，篩選有效客戶：每次CALL客分A、B、C、D類客戶，A、B、C為不同誠意都有效客戶，D類為無效客戶，對A、B、C類客戶進行錄入，間隔1個月左右，循環A、B、C類有效客戶，再次分A、B、C、D類客戶。

　　4.CALL客結果分類

　　A類——肯定來，并確定上門時間；

　　B類——有時間就來，不確定上門時間；

　　C類——沒興趣，但后續有其他優惠或周末活動時愿意接收短信或電話通知；

　　D類——直接掛斷或沒興趣，不愿意接收項目任何通知。

　　二、Call客前的準備工作

　　1.專業知識的準備

　?。?）結合項目的房地產專業知識（銷講、房地產基礎知識、政策等）；

　?。?）項目的賣點（包括產品、地段、品牌、價格）；

　?。?）所售項目的答客問。

　　2.工作狀態的準備

　?。?）保持熱情友善、充滿激情；

　?。?）注重電話禮儀：控制語速、語調、音量、清晰度和禮貌用語；

　?。?）接聽電話前要及時清除口中咀嚼物；

　?。?）保持電話鈴響三聲內接聽電話，并使用標準用語，如：“您好，**（項目名稱），我是***，有什么可以幫到您？”。

　　3.營銷工具的準備

　?。?）銷講夾（內附計算器、按揭利率表等）；

　?。?）筆和來電客戶登記表；

　?。?）記事?。ㄓ糜谟涗浛蛻糍彿康怯浲獾钠渌畔ⅲ?；

　?。?）樓書、宣傳資料；

　?。?）標有工程數據的樓層平面圖。

　　三、統一Call客口徑

　　Call客口徑是輔助銷售與潛在客戶直接交流的重要工具，是促進客戶上門的利器。

　　1.開場白

　　Call客口徑首句是讓客戶產生興趣的關鍵點，是重中之重，一定要簡潔、有力、有吸引力。

　　例如：“我打這個電話，是因為恒大集團在新鄉開發建設了一個精裝修及星級配套社區，作為高尚品質樓盤，已經引起新鄉市大量購房者的關注和購買?！?/p>

　?。?）較吸引人的首句一般會提及“有新品推出”，說出自己與其他產品的區別，如“新鄉唯一精裝修的樓盤”中國龍頭房企恒大集團開發建設項目，恒大足球等信息點。

　?。?）以數字的形式，如低總價、低首付等吸引價格敏感客戶的關注；

　?。?）盡量首句避免出現“售樓處”等字眼；

　?。?）首句基本控制在10字左右，一句話即可；

　?。?）后續說辭要生活化、情景化；淡化廣告，盡量采用拉家常的方式傳達信息。

　　2.開盤前Call客技巧

　?。?）關于價格問題

　　關于價格問題，尤其是價格不在優勢的情況下。采用敷衍法，兜圈子，以一房一價回答，還可以反問客戶心理價位或了解的市場價位；必須報價時，就報一個價格區間，比如3500-5500，精裝毛坯都有，拉大價格區間，淡化客戶對價格的敏感性。讓客戶對價格產生一定的認知，但不至于形成固定的價格印象。

　?。?）釋放優惠消息

　　使用多重折扣：統一使用99*99*98……等方式，并包裝為“銷售經理折扣”、“項目總經理折扣”、“董事長折扣”、“一次性付款折扣”……

　　3.Call客口徑模板

　　針對不同客戶資源，撰寫不同針對性口徑，根據銷售節點和思路每周進行調整。因人制宜，如表達欠佳，就采用職業化的call客口吻；如表達流利且靈活，則采用拉家常的方式進行。

　　4.項目蓄客階段Call客說辭

　　開場白：**先生/小姐，我是恒大雅苑營銷中心的某某，告訴您一個好消息，恒大雅苑3號樓大清尾，最高優惠14萬。我用兩分鐘的時間給您介紹一下吧？您看您今天什么時間有空，過來看一下。

　　——看過，已經買了

　　恭喜您成為我們尊貴的業主。那您更應該?；丶铱纯戳?，咱社區快封頂了。而且現在會所正式開放了，您可以帶著親朋好友?；貋硗嫱?。另外，告訴您一個好消息，老帶新“新老客戶各免三年物業費”的政策延續，和親友在這么好的社區里做鄰居是多美的一件事啊。請問你有認識的朋友需要購房嗎？

　　——有興趣，沒買/沒看過

　　我們恒大雅苑是中國地產龍頭恒大集團在新鄉開發的首個精裝修住宅項目，交房時保證您拎包即住，我們還有8000平的景觀湖，大批名貴的樹木，并且我們這些景觀綠化都已經做好了，5200平五星級運動會所也正式開放了，如果您感興趣，一定要到現場來，參觀我們比公園還美的家，再詳細了解一下我們的沙盤和戶型圖，絕對讓您震撼。再告訴您一個好消息：我們3號樓正在清尾，有很多優惠，絕對超值！

　　另外，我們集團在海南開發的一線海景房也在熱銷，你可以一并了解一下。您看您今天有時間嗎？（明天呢，周末呢）

　　——沒有興趣

　　那您對商鋪感興趣嗎，我們的商鋪都是沿街底商，層高很高，可以說是買一層得兩層，面積從26-160不等，總價才19萬多，就剩最后幾套了，非常的實惠。

　　——如客戶仍不感興趣

　　不買房也沒有關系。我們五星級運動會所已經對外開放了，很多客戶會到我們這邊游玩。正好現在是我們一周年大慶，我們給每天前5名到訪的客戶贈送價值500

元的豪華會所VIP卡，在我們花三千萬重金打造的會所里，您可以來健身、打打牌、打打乒乓球、玩玩斯諾克，再過一陣子就可以來免費游泳。

　　特別是本周末，我們恒大雅苑主辦的首屆新鄉城市小姐大賽決賽將在營銷中心舉行，泳裝、晚裝都有，絕對驚艷，你可以帶著朋友家人來觀看，感受感受咱新鄉的美麗與風情。

　　四、電話接聽技巧

　　1.電話傾聽技巧

　?。?）充滿耐心，讓對方一吐為快以獲得更多的信息；

　?。?）不要匆忙下結論，不要帶個人偏見，客觀看待問題；

　?。?）不要爭辯，全神貫注，專心聆聽，排除干擾不分心；

　?。?）邊聽邊做記錄；

　?。?）留心話外音；

　?。?）以“是的”、“沒錯”等適當插入語做出反饋。

　　2.答的技巧

　?。?）根據客戶的需求，有針對性地呈現賣點；

　?。?）回答的內容要以吸引客戶到售樓處詳細洽談為目的；

　?。?）如果客戶提出的問題不是你能力范圍內的，可將此問題作為再次溝通的理由。

　　3.問的技巧

　?。?）多用一些開放性的問題，不能只用“是”或“不是”來回答，它沒有預設的答案；

　?。?）抓住時機進行反問；

　?。?）有針對性地了解客戶目前狀況及需求，如：“您覺得我們的房子如何？”“您購房最主要考慮哪些因素？”等等；

　?。?）主動發問，引導客戶的思路；

　?。?）顯示出你對客戶所陳述的觀點感興趣；

　?。?）以提問的方式重申客戶的陳述，這要求我們不僅具備良好的傾聽能力，而且要善于抓住客戶在陳述中關鍵的感受或觀點；

　?。?）只有多問，你才能“挖”出客戶的真實需求。

　　五、call客中常見問題處理方式

　　1.說有時間來看，但就是不來

　?。?）電話溝通時你是否已經告知客戶項目的“核心賣點”？

　?。?）客戶是否真的了解了，你是否與客戶約定了一個具體時間？

　?。?）客戶真的很忙，忘記了或沒時間，需要你提醒并保持聯系；

　?。?）制造緊迫感，引導客戶盡快來訪。

　　2.感覺客戶對項目的認同感有所變化

　?。?）客戶有可能是聽了其他人的意見，思想產生動搖?？梢詭推浞治?，堅定客戶的信心；

　?。?）客戶可能去看其他樓盤，對兩個項目無法抉擇，不要刻意突出其他項目的劣勢，通過自身的優勢體現出性價比。

　　3.出差了、在開會或睡覺

　?。?）跟蹤電話時要注意選擇合適的時間，時間的選擇因人而異，在前一次電話（接待）中盡可能多地了解客戶的作息時間；

　?。?）要分析客戶的真實想法，是推托還是想再看看其他的樓盤，可以幫他從側面分析一下周邊樓盤，進一步的了解客戶的想法。

　　4.還沒考慮清楚

　?。?）找出客戶的異議，幫助解決顧慮；

　?。?）是否需要與家人一同決定，可以邀請其家人一起來現場看看；

　?。?）是否是客戶接聽不方便，可以發個短信表明意圖。

　　六、Call客管理與考核

　　1.人員組成

　?。?）置業顧問、兼職大學生，其中兼職大學生可從派單員里選拔；

　?。?）女生Call客效果優于男生，聲音甜美、性格開朗者尤佳；

　?。?）案場經理或銷售主管組織培訓及監督管理。

　　2.項目基礎信息介紹與規范說辭

　?。?）所有的Call客大學生必須首先熟悉恒大雅苑的項目基礎資料并按規范說辭進行操作。

　　每日量化工作指標：

　?。?）每日Call客電話量：150個（數量可適時調整，如果電話有限兩個置業顧問可以用一個電話）

　?。?）每日約訪上門：周一至周四1組/天，周五至周日2組/天（每周不低于10組）

　　3.獎懲制度

　?。?）為提高銷售Call客積極性和質量，設置周Call客獎勵，每周Call轉上門量前三名的銷售給予獎勵（第一名500元、第二名300元、第三名200元，獎項僅作參考，根據項目不同節點及不同情況設置）；

　?。?）對于Call客量沒有完成的銷售進行懲罰，每人罰款100元作為團隊活動基金；

　?。?）策劃進行Call客記錄檢查，每天不定期回訪銷售Call記錄，如有作假，1個罰款50，超過3個罰款200元；

　?。?）每周總結例會上頒發銷售激勵，有儀式感的由領導激勵頒發現金獎勵，表示對銷售call客任務的重視及激勵。