商業地產銷售風險與回避

　　應該說這種商鋪的營銷模式比較好的解決了投資主體的分散與統一經營的矛盾。但作為一種投資，就必然有其相應的風險，其風險主要體現在：

　　一、差價補貼的風險

　　大商家作為一個商業的整體租賃者，其承租的租金必然比較低（就好比"批發"的概念），而發展商為實現商鋪銷售，必然要提供一個使投資客戶認同的回報率，而這兩者之間將存在一定的差距，因而就使得發展商不得不為支持較高的回報去補貼一定的資金。就如以下：

　　假設大型商家租用某大型商業10年時間，綜合考慮起租的租金、遞增率、商鋪項目對應的市場售價，其10年的平均回報率為5.8%，而發展商承諾投資客戶的回報率為8%，則這之間就存在2.2%的差距。假設本項目的最終銷售價值為16000萬元，則發展商在這10年承租期*需補貼：

　　因而，由于長期的高回報，導致長期補貼，為發展商今后留下了包袱，也產生了一定的風險。

　　而該方面的風險也可通過一定的方式來回避：

　　發展商首先需判斷自身資金的使用效率，如果能將銷售回收的資金用于其他投資獲取較好的收益率。那么，對投資客戶的補貼就可通過回收資金良性循環產生的收益彌補。補貼僅僅作為一種資金成本而已。

　　在市場允許的合理范圍內，在發展商提供了長期的高回報保障前提下，項目的市場銷售價值可得到一定程度提高，在一定程度上可適當彌補回報的補貼。但該種方式必須非常理性，脫離了市場規律的價值同樣不具備實現的可行性。

　　二、大商家經營不良帶來的風險

　　這是商家經營所帶來的風險，也是發展商最為擔心的風險。主要原因在于在長期的承租期中，由于商家的經營管理不良，從而無法再繼續經營，導致大型商家不支付租金。而發展商卻處于需一樣支付小業主的承諾回報，但卻無法收取租金的尷尬狀況中，這時所承擔的回報壓力就更加大了。

　　由此產生的風險也需通過一定的方式來回避：

　　應選擇實力雄厚的知名商家，知名商家一般在長期的商業經營運作中積累了很多的經驗，具有較強商業經營管理能力及吸引消費能力，消費群體的認同感與忠誠度比較高，市場競爭能力與持續經營的能力比較強。 針對自身項目素質要判斷市場經營前景，就如社區大型商業選擇大型超市充分迎合了市場需求與商家經營的聯動關系。社區中大量的家庭消費需求就可以為之提供家庭日常消費為主的超市提供源源不斷的生意機會。這樣，商家的持續經營就有了良好的基礎，租金也就有穩定支付的保障。

　　三、返租期滿后產權分散帶來的風險

　　分割銷售后所帶來的產權分散與商業統一經營的矛盾一直是困擾商鋪營銷的主要問題。雖然大型商家整體承租的銷售模式在一定時期內解決了這個矛盾。但在返租期滿后又將如何解決這個問題來保障眾多小業主的利益？大型商家繼續租用，恐怕難以應對眾多的小業主，大型商家不繼續租用，也需將其統一規劃成一個商場來實現其商業價值。

　　發展商在承租期滿后，從項目本身營銷的角度看，其已經完成了對業主的承諾。但為更好實現商業的銷售價值，發展商需提前解決好這一問題，不要為將來的商場經營留下后遺癥。

　　首先，成立業主委員會

　　由業主委員會來統籌安排商場未來租賃權及經營權，并按照小業主的投資額合理劃分比例關系，通過類似"股權"的形式在實現整體效益的情況下，全面、公平地保障所有業主的收益。具體運作可通過業主投資額的大小，確定所有業主的分配權利。再選舉會長、執行會長、會員等。業主委員會可通過自行運作或委托專業商業機構代管、代租等形式實現商場的統一經營。

　　其次，在項目前期分割規劃中，就充分考慮今后經營的需要

　　合理組織人流走向通道，合理設置通道長、寬。盡量保證鋪位的分割做到"分則好售，合則好用"。這樣，即使返租期滿后，大型商家不再租用，也可以通過商場本身布局，組織成立相應主題商場對應招商。 大型商家整體承租后再分割銷售作為一種商鋪的營銷模式，有其存在的合理性，它最大程度的解決了經營統一與分散產權的矛盾。但同時也應意識到其所帶來的風險，只有在前期合理回避相應風險，無論是發展商的開發獲利，還是小業主的投資收益，都將得到更有效的保障。

　　三、組合模式：

　　隨著經濟的發展，市場發展到中高級階斷，一部分商戶通過幾年的經營有些實力，隨著地產業發展，開發商在建設市場時已不得不將大筆資金的投入建設現代設施，以及土地的公開招標，對資金鏈要求嚴格，基于資金壓力和商戶發展需要，在租賃模式或銷售模式的基礎上，更多的采用組合模式，常見的有：

　　1、銷售與租賃組合：

　　銷售中有總款返租，首付款返租，一次付款等幾種方式。

　　租賃中有季付、月付，半年付和年付因為銷售面對的群體與租賃面對的群體是有差異的，銷售面對是投資戶（其中即有商戶投資者也有閑散社會資金投資者），例如北京鼎好電子商城銷售時，很多是有一定閑散資金的社會游資，海淀區工作的公務員，小白領之類，其目的通過投資獲取比股市或銀行高的回報率，一般設置為8%，租賃則面對的是商戶，（雖然也有一些租賃的投資戶，（如使用權買斷的商戶和炒鋪者）。但核心仍然是商戶，經營戶。

　　在銷售權與年租方式的結合中，比較普遍，很多開發商在此有 側重點。

　　1）、為了解決資金短期緊缺的，銷售產權為局部面積，如1層部分臨街門面，例如北京沙子口萬朋商城的底層門面為產權銷售，內部則為租賃。

　　2）、也有為了資金回收，即市場全部產權銷售如巨庫，租賃則為輔助，租賃是為了滿足產權銷售給投資客戶經營的需要，因投資戶大多不是經營戶，而招租、租賃的要求就不嚴格。典型的作法是租賃價做高，大于10%的年回報，與售價之間，這樣一個虛高來拉動銷售，也有做8年即12.5%，15%的都有，具體比例視實際情況而定，正常設置比例以10%。為了解決短期資金和商戶要求，局部銷售給有實力的商戶，而不給投資戶，如木樨園天雅大廈的產權銷售，這樣在管理上便于統一，但在銷售時限定量有要求，對商戶的篩選也很關鍵。這種方式一般少見。

　　2、租賃之間的各種組合方式：

　　租賃的組合方式主要針對項目熱銷，認同度高的情況下，對商戶中的租賃投資者和經營者分別使用的。

　　租賃的組合一般為使用權買斷年限方式與年租的組合。

　　使用權買斷（產權仍屬開發商，但是許多項目的土地無法出讓，或是地產項目中產權辦理困難等因素，不得不走使用權買斷）

　　使用權買斷一種是買斷費，其中還交年租金；（其實是一種入場費方式）另一種是買斷經營一定年限，其間不用再交費，在組合中，第一種和其它模式鮮有組合，主要是進入門檻奇高，和其它難有兼容。

　　在第二種中，常見的有年限組合，5年、10年、15年、20年的組合，常見為10年和15年，20年較少。一般對于經營戶而言，15年為上限，5年為下限，特殊的20年也有，即買15年贈5年等不一而論。

　　在使用權買斷中其實也是一種投資行為，其投資對象只是限定的范圍更小一些，相比產權而言，在法律手續上省事不少，但對象一般是經營戶而且以有實力經營戶為主，或一些職業租賃投資客，以溫州人較多。

　　凡有使用權買斷，必有年租來組合，來完成投資戶的后續經營。

　　在使用權買斷與年租的銜接中，年租的價格乘以5或6，就是10年使用權買斷的價格，最好設置在5-6之間。

　　也有使用權為12年等不等，但其比例關系也就在6左右，因為產權是10，所以15年這種意義也不大，商戶一般不會考慮太長遠，10年已足夠。

　　3、銷售產權，使用權買斷，年租這三種組合。

　　這是一種復雜組合，由于項目的需要在資金鏈短期危機或區域歷史沿革，針對不同需要群體而組合進行。

　　銷售產權面對對象-社會投資戶

　　十年經營權買斷-商戶投資者

　　年租-經營戶

　　這三管齊下，以上三者所定不嚴格清楚，為模糊界定。具體常有交叉客戶，這種模式主要的難點是各種模式在銷售過程和租賃過程中，難以把握其比例關系，節點的控制難度大。

　　總之，無論哪一種組合，其中的年租是后續的保證，任何一種組合方式都需要年租來完成經營戶的保證，在組合中針對產權投資者或使用權投資者，其在招商過程 ，都要走在年租的前邊來完成，通過年租對經營戶的招商這個假象，或是價格差來吸引投資者，銷售的投資者優先。

　　也有特例，在租賃結束后，再進行銷售，因資金問題或其它因素，即市場成熟后再賣產權，其有利有弊。如新市場最好不要采用，運營有2、3年，已過養市期，則可考慮。

　　產權，使用權，年租的組合應用價格表。

　　認購方式：

　　a)租賃方式：租賃合同期兩年：租金年付：第二年上浮10%。

　　二、十年使用權方式：合同期十年

　　付款方式：（1）一次性付款（2）簽名冊約時付65%，開業一年

　　后付35%

　　三、產權方式：（1）一次性付款（2）首付40%，銀行按揭60%十年

篇2：商鋪返租銷售風險盤點

　　商鋪返租銷售的風險盤點

　　售后返租是指房地產開發企業以在一定期限內承租或者代為出租買受人所購該企業商品房的方式銷售商品房的行為。還有一種解釋：售后返租是指開發企業將所售商品房出售給投資者，同時與投資者簽訂承租協議，并以承租期間的租金沖抵部分售價款或償付一定租金回報的一種投資方式。

　　返租銷售起源于六七十年代的美國，上世紀90年代中期經由香港傳入中國內地。

　　在當前商業地產新的發展形勢下，返租銷售已成為眾多房地產開發企業較為常用的一種銷售方式。

　　然而，返租銷售存在諸多風險，很多項目在實際操作過程中因為未能有效控制這類風險，而給開發商、小投資客及經營戶造成了很大損失。例如南京的盤古·亞泰廣場，是南京較早采用返租銷售的商業項目，地處南京新街口最核心的正洪街廣場，開盤售價高達每平米七、八萬元。結果由于招商不力，開發商難以兌現最初承諾的高額返租補貼，最終導致惡性循環，使得該項目長期空置，成了南京商業最典型的“反面教材”。

　　還有江蘇鎮江新區的某項目，成功引進了世界500強的大賣場，其產權式商鋪同樣采用了返租銷售的方式，結果由于定位不準，以及高估了大賣場的聚客作用，商鋪經營狀況一直不佳，商戶與開發商多次發生沖突，給利益各方均帶來了極大困擾。

　　通過對一些案例的分析，我們總結出商鋪返租銷售的風險主要有以下幾點：

　　風險一：法律風險

　　對開發商而言，首先返租銷售會牽涉到一個較為敏感的話題——“非法集資”，將面臨一定的法律風險從每年百分之幾到每年百分之幾十，震撼人心的高額回報無疑會極大地挑起眾多投資客的投資熱情，在為開發企業帶來得以快速回現的利好的同時，往往難以兌現的返租回報也將成為開發企業難以言說的痛，最終使得部分開發商無力履約卷款而逃，給投資客造成了極大的損失，給嚴重影響了社會的安定團結。

　　于是，我國各級政府都陸續出臺了一系列關于返租銷售的條例和規定，對返租銷售采取了極為嚴格的監管措施。在實際操作過程中，我們的房地產開發企業需要嚴格遵守相關規定，避免陷入“非法集資”的深淵。

　　風險二：招商不力

　　其次，返租銷售最大的風險就是招商不力。商業地產不同于住宅地產，除開發商及投資客以外，經營商家和消費者也是該領域兩個極為重要的組成部分。商業地產的價值實現依賴于商家平臺，而兌現在消費終端。因此，招商是否成功是關系到商業地產項目成功與否的關鍵性因素。

　　對于返租銷售的商鋪而言，返租期內的租金收益是開發企業的一項重要收入來源。 一旦招商不力，不僅無法保證房地產開發企業的短期收益，更不利于項目的成熟和參與市場競爭，開發企業自身的形象和口碑也會從中受到損害。也會給投資客造成一定的損失，甚至可能導致商鋪成為“死鋪”。

　　風險三：售價與租金收益不匹配

　　再其次，售價與租金收益關系的不平衡也是返租銷售商鋪所存在的風險之一。為吸引眼球，促進商鋪銷售，一些開發商往往會抬高返租比例，低則每年5%，高則每年8%，個別甚至高達每年百分之二三十。

　　然而，商鋪在實際經營過程中往往不容易達到這樣的回報率，尤其是對于剛剛上市的商鋪而言，還需要經歷一定的市場培育期。因此，投資客不因對初期的租金回報抱有過高的期望，而開發企業在制定返租比例時，則應該謹慎處理好售價與租金回報之間的關系。

　　風險四：返租并不能保證長期收益

　　最后需要提醒投資客的是，雖然返租期內已得到了開發企業給予的租金補貼，但長期的租金收益和物業增值收益能否實現還得依賴于商鋪的后期經營效益。倘若招商不力或者經營狀況不佳，“黃金旺鋪”也可能淪為“死鋪”，投資客將很可能陷入血本無歸的泥潭。

　　作為投資者，在面對返租銷售的商鋪時，應仔細評估項目的發展潛力，要對開發企業的實力和商鋪的后期招商運營體系有一個充分的了解，這樣才能盡可能降低自身的投資風險。

　　總體而言，要想有效控制商鋪返租銷售可能面臨的風險，需要從前期規劃、項目定位、價格制定、銷售、招商、運營等商業地產產業鏈的各個環節加以統籌控制，需要對市場、價格泡沫適當的在不同環節加以消化。具體如何操作，后續我們將結合案例作進一步深入分析。

篇3：商業地產銷售風險回避

　　商業地產銷售風險與回避

　　應該說這種商鋪的營銷模式比較好的解決了投資主體的分散與統一經營的矛盾。但作為一種投資，就必然有其相應的風險，其風險主要體現在：

　　一、差價補貼的風險

　　大商家作為一個商業的整體租賃者，其承租的租金必然比較低（就好比"批發"的概念），而發展商為實現商鋪銷售，必然要提供一個使投資客戶認同的回報率，而這兩者之間將存在一定的差距，因而就使得發展商不得不為支持較高的回報去補貼一定的資金。就如以下：

　　假設大型商家租用某大型商業10年時間，綜合考慮起租的租金、遞增率、商鋪項目對應的市場售價，其10年的平均回報率為5.8%，而發展商承諾投資客戶的回報率為8%，則這之間就存在2.2%的差距。假設本項目的最終銷售價值為16000萬元，則發展商在這10年承租期*需補貼：

　　因而，由于長期的高回報，導致長期補貼，為發展商今后留下了包袱，也產生了一定的風險。

　　而該方面的風險也可通過一定的方式來回避：

　　發展商首先需判斷自身資金的使用效率，如果能將銷售回收的資金用于其他投資獲取較好的收益率。那么，對投資客戶的補貼就可通過回收資金良性循環產生的收益彌補。補貼僅僅作為一種資金成本而已。

　　在市場允許的合理范圍內，在發展商提供了長期的高回報保障前提下，項目的市場銷售價值可得到一定程度提高，在一定程度上可適當彌補回報的補貼。但該種方式必須非常理性，脫離了市場規律的價值同樣不具備實現的可行性。

　　二、大商家經營不良帶來的風險

　　這是商家經營所帶來的風險，也是發展商最為擔心的風險。主要原因在于在長期的承租期中，由于商家的經營管理不良，從而無法再繼續經營，導致大型商家不支付租金。而發展商卻處于需一樣支付小業主的承諾回報，但卻無法收取租金的尷尬狀況中，這時所承擔的回報壓力就更加大了。

　　由此產生的風險也需通過一定的方式來回避：

　　應選擇實力雄厚的知名商家，知名商家一般在長期的商業經營運作中積累了很多的經驗，具有較強商業經營管理能力及吸引消費能力，消費群體的認同感與忠誠度比較高，市場競爭能力與持續經營的能力比較強。 針對自身項目素質要判斷市場經營前景，就如社區大型商業選擇大型超市充分迎合了市場需求與商家經營的聯動關系。社區中大量的家庭消費需求就可以為之提供家庭日常消費為主的超市提供源源不斷的生意機會。這樣，商家的持續經營就有了良好的基礎，租金也就有穩定支付的保障。

　　三、返租期滿后產權分散帶來的風險

　　分割銷售后所帶來的產權分散與商業統一經營的矛盾一直是困擾商鋪營銷的主要問題。雖然大型商家整體承租的銷售模式在一定時期內解決了這個矛盾。但在返租期滿后又將如何解決這個問題來保障眾多小業主的利益？大型商家繼續租用，恐怕難以應對眾多的小業主，大型商家不繼續租用，也需將其統一規劃成一個商場來實現其商業價值。

　　發展商在承租期滿后，從項目本身營銷的角度看，其已經完成了對業主的承諾。但為更好實現商業的銷售價值，發展商需提前解決好這一問題，不要為將來的商場經營留下后遺癥。

　　首先，成立業主委員會

　　由業主委員會來統籌安排商場未來租賃權及經營權，并按照小業主的投資額合理劃分比例關系，通過類似"股權"的形式在實現整體效益的情況下，全面、公平地保障所有業主的收益。具體運作可通過業主投資額的大小，確定所有業主的分配權利。再選舉會長、執行會長、會員等。業主委員會可通過自行運作或委托專業商業機構代管、代租等形式實現商場的統一經營。

　　其次，在項目前期分割規劃中，就充分考慮今后經營的需要

　　合理組織人流走向通道，合理設置通道長、寬。盡量保證鋪位的分割做到"分則好售，合則好用"。這樣，即使返租期滿后，大型商家不再租用，也可以通過商場本身布局，組織成立相應主題商場對應招商。 大型商家整體承租后再分割銷售作為一種商鋪的營銷模式，有其存在的合理性，它最大程度的解決了經營統一與分散產權的矛盾。但同時也應意識到其所帶來的風險，只有在前期合理回避相應風險，無論是發展商的開發獲利，還是小業主的投資收益，都將得到更有效的保障。

　　三、組合模式：

　　隨著經濟的發展，市場發展到中高級階斷，一部分商戶通過幾年的經營有些實力，隨著地產業發展，開發商在建設市場時已不得不將大筆資金的投入建設現代設施，以及土地的公開招標，對資金鏈要求嚴格，基于資金壓力和商戶發展需要，在租賃模式或銷售模式的基礎上，更多的采用組合模式，常見的有：

　　1、銷售與租賃組合：

　　銷售中有總款返租，首付款返租，一次付款等幾種方式。

　　租賃中有季付、月付，半年付和年付因為銷售面對的群體與租賃面對的群體是有差異的，銷售面對是投資戶（其中即有商戶投資者也有閑散社會資金投資者），例如北京鼎好電子商城銷售時，很多是有一定閑散資金的社會游資，海淀區工作的公務員，小白領之類，其目的通過投資獲取比股市或銀行高的回報率，一般設置為8%，租賃則面對的是商戶，（雖然也有一些租賃的投資戶，（如使用權買斷的商戶和炒鋪者）。但核心仍然是商戶，經營戶。

　　在銷售權與年租方式的結合中，比較普遍，很多開發商在此有 側重點。

　　1）、為了解決資金短期緊缺的，銷售產權為局部面積，如1層部分臨街門面，例如北京沙子口萬朋商城的底層門面為產權銷售，內部則為租賃。

　　2）、也有為了資金回收，即市場全部產權銷售如巨庫，租賃則為輔助，租賃是為了滿足產權銷售給投資客戶經營的需要，因投資戶大多不是經營戶，而招租、租賃的要求就不嚴格。典型的作法是租賃價做高，大于10%的年回報，與售價之間，這樣一個虛高來拉動銷售，也有做8年即12.5%，15%的都有，具體比例視實際情況而定，正常設置比例以10%。為了解決短期資金和商戶要求，局部銷售給有實力的商戶，而不給投資戶，如木樨園天雅大廈的產權銷售，這樣在管理上便于統一，但在銷售時限定量有要求，對商戶的篩選也很關鍵。這種方式一般少見。

　　2、租賃之間的各種組合方式：

　　租賃的組合方式主要針對項目熱銷，認同度高的情況下，對商戶中的租賃投資者和經營者分別使用的。

　　租賃的組合一般為使用權買斷年限方式與年租的組合。

　　使用權買斷（產權仍屬開發商，但是許多項目的土地無法出讓，或是地產項目中產權辦理困難等因素，不得不走使用權買斷）

　　使用權買斷一種是買斷費，其中還交年租金；（其實是一種入場費方式）另一種是買斷經營一定年限，其間不用再交費，在組合中，第一種和其它模式鮮有組合，主要是進入門檻奇高，和其它難有兼容。

　　在第二種中，常見的有年限組合，5年、10年、15年、20年的組合，常見為10年和15年，20年較少。一般對于經營戶而言，15年為上限，5年為下限，特殊的20年也有，即買15年贈5年等不一而論。

　　在使用權買斷中其實也是一種投資行為，其投資對象只是限定的范圍更小一些，相比產權而言，在法律手續上省事不少，但對象一般是經營戶而且以有實力經營戶為主，或一些職業租賃投資客，以溫州人較多。

　　凡有使用權買斷，必有年租來組合，來完成投資戶的后續經營。

　　在使用權買斷與年租的銜接中，年租的價格乘以5或6，就是10年使用權買斷的價格，最好設置在5-6之間。

　　也有使用權為12年等不等，但其比例關系也就在6左右，因為產權是10，所以15年這種意義也不大，商戶一般不會考慮太長遠，10年已足夠。

　　3、銷售產權，使用權買斷，年租這三種組合。

　　這是一種復雜組合，由于項目的需要在資金鏈短期危機或區域歷史沿革，針對不同需要群體而組合進行。

　　銷售產權面對對象-社會投資戶

　　十年經營權買斷-商戶投資者

　　年租-經營戶

　　這三管齊下，以上三者所定不嚴格清楚，為模糊界定。具體常有交叉客戶，這種模式主要的難點是各種模式在銷售過程和租賃過程中，難以把握其比例關系，節點的控制難度大。

　　總之，無論哪一種組合，其中的年租是后續的保證，任何一種組合方式都需要年租來完成經營戶的保證，在組合中針對產權投資者或使用權投資者，其在招商過程 ，都要走在年租的前邊來完成，通過年租對經營戶的招商這個假象，或是價格差來吸引投資者，銷售的投資者優先。

　　也有特例，在租賃結束后，再進行銷售，因資金問題或其它因素，即市場成熟后再賣產權，其有利有弊。如新市場最好不要采用，運營有2、3年，已過養市期，則可考慮。

　　產權，使用權，年租的組合應用價格表。

　　認購方式：

　　a)租賃方式：租賃合同期兩年：租金年付：第二年上浮10%。

　　二、十年使用權方式：合同期十年

　　付款方式：（1）一次性付款（2）簽名冊約時付65%，開業一年

　　后付35%

　　三、產權方式：（1）一次性付款（2）首付40%，銀行按揭60%十年