如闕里賓舍緊鄰在曲阜孔廟之東、衍圣公府之南，它就不能只突出自己，而應該與這兩座著名古建筑群協調，體量不能太高太大，色彩不能過于鮮明，形象更要與原有古建筑呼應對話。其實闕里賓舍也并不缺乏新意，如它的空間系列，就借鑒了國外共享空間公共大廳的觀念，采取自由式平面布局，又以水面、庭園和細部及其他環境藝術作品構成和諧的整體，顯示了時代的追求。它的典雅、溫文、古樸的高尚文化格調更令人難忘。

　　陜西是在漢唐時代演出了多少壯闊史劇的地方，唐代是中國藝術史的發展高峰，陜西歷史博物館主要借鑒唐代建筑形象并加以改造和簡化，顯得氣度不凡，雍容大度，明朗而簡潔。傳統中往往也有許多很符合現代觀念的東西，越古的也可能越現代。

　　雨花臺紀念館雖然是全對稱的構圖，但仍有明顯新意，采用了簡化了的古典建筑重檐廡殿屋頂，米色的外墻，只綴以少量純白，性格莊重、沉靜，紀念性十分突出。

　　北京作為世界文明古國中國的首都，現在仍保留有大量優秀的古建筑，形成豐富的城市景觀，透出濃郁的古都氣息。所以，在作為北京的大門甚至中國的大門的西客站，更多借鑒傳統建筑形象，給到達這一古都的中外旅客一個強烈的第一印象，是有充分理由的。西客站座南向北，以北立面為正面，常處于逆光之中，為減輕大片逆光面不可免地會產生的朦朧而沉重的印象，立面處理更強調天際輪廓線的高低錯落，在正中開了一個大空洞，顯得比較通透，又寓意為“大門”，構思是成功的。

　　新鄉土主義另辟蹊徑，不是向以宮殿廟宇的傳統主流而轉向地方民間建筑采擷精英，其較有代表性的作品如具有濃厚的閩北民居風味的福建武夷山莊賓館、具有皖南民居特色的黃山云谷山莊賓館、呈現河西土堡式民居風貌的甘肅敦煌航站樓等。

　　它們同樣也不缺乏時代氣息，在單體，都對傳統手法了大膽的改造；在群體，更是靈活之至，為小小民居所未曾有。例如敦煌航站樓，由一個方形旅客廳、一座圓形綜合樓聯以塔臺組成。方廳借鑒河西以高外墻封閉，隔絕嚴酷氣候稱為“莊窠”的土堡式民居，也圍以高墻，墻面全刷土色，以許多不規則排列的淺龕暗喻莫高窟，性格凝重厚實。方廳內有天井，植花通水。圓樓白色，呈螺旋上升動勢，與高聳的圓形塔臺相接，引起升空的聯想?！疤靾A地方”，也切合航站樓的主題。

　　新民族主義是指80年代在少數民族地區興起的帶有當地民族特色的創作，代表作如烏魯木齊新疆迎賓館、新疆人民大會堂、西藏拉薩飯店和云南西雙版納體育館方案等。

　　新疆迎賓館的維吾爾族建筑風格十分鮮明，也很細膩，又十分現代化。室外那一對喇叭形的冷卻水塔高高聳立，內輪廓組合成尖拱，表面嵌砌來自維吾爾石膏花飾意匠的花格，造型秀雅而富特色，標志性很強。根據地區氣候較冷，綠化期短的情況，在二層設置了室內花園。新疆人民大會堂的轉角塔柱是體現性格的點睛之筆，那是禮拜寺叫經塔的簡化變形，內部是管道井。

　　拉薩飯店也是很好的作品，抓住西藏傳統建筑一個很重要的特點，重視簡單團塊體量的組合，意在傳神。庭園小品和室內裝修與傳統有更多形似，濃烈而鮮麗。

　　西雙版納體育館在體育館和傣傳統竹樓之間找到了結合點，無疑是形象很美的作品，功能也很合理?？磁_外側的“干闌”樓面是開敞的休息平臺，凹曲的大屋頂與竹樓屋頂聲氣相通，明顯具有傣鄉風情。傣族傳統建筑風格傾向于開朗、輕靈、秀麗，體育館敏感地抓住了這一點。

　　本土現代主義是采用得更加普遍的方法。如果說，古風主義、新古典主義、新鄉土主義和新民族主義的創作多少都帶有些特殊的性質，使它們與傳統的聯系更富有內在的有機性，那么，在更多情況下，建筑卻不一定和傳統有那么明顯的直接的關系。雖然如此，這類建筑的優秀作品仍然是從中國大地上生長出來的，建筑師仍然沒有忘記使它們在多元創造中賦予作品以鮮明的時代感與中國氣派。之所以冠以“本土”二字，是因為它們與西方正統現代主義有所不同，是中國式的現代。

　　這樣的優秀作品也不少，如具有強烈時代活力同時又隱含有中國式的審美觀的北京中國國際展覽中心、深圳體育館和上海華東電業管理大樓；重視整體環境藝術氛圍的創造，取得突出成就的南京侵華日軍南京大屠殺遇難同胞紀念館；第一次成功創造了中國園林式中庭的廣州白天鵝飯店；結合具體需要、部分模仿西方古典主義的上海龍柏飯店；以傳統的神韻為重，部分采用傳統構件為“符號”的杭州文化中心等。

　　國際展覽中心的意義在于，在不一定直接借鑒傳統的創作中如何走出中國人自己的路子。在這個作品中似乎看不到任何“傳統”，甚至連“符號”也沒有，顯示出一定的國際式的傾向，但它的內在的富于理性節奏的造型邏輯還是中國式的。國際展覽中心還成功運用了西方后現代主義鋼筋混凝土凌空構件作為裝飾的手法，在單元體之間的上空橫連折板。鋼筋混凝土的拱廊也是后現代式的，與折板上下呼應。

　　南京大屠殺遇難同胞紀念館建在當年日寇在南京的13個大屠場之一江東門“萬人坑”原址?；貣|北角最高，陳列館就放在這里，平頂，通過大臺階把憑吊者引上陳列館平屋頂，可俯瞰屠場全景。全場幾乎鋪滿白色卵石，宛如死難同胞的枯骨，寸草不生，象征著死亡，與周邊一線青草表達出生與死的鮮明對比，一片凄厲慘烈的悲憤之情彌漫全場。沿院繞行一周，在斷垣殘壁似的圍墻上有長段浮雕，再現出種種慘劇。經枯樹、母親像，遺骨室里尸骨累累，再現“萬人坑”的土層斷面，悲憤之情更加深化。建筑物低平簡潔，摒棄一切瑣細裝飾，其體形、體量、流線、色彩、浮雕和單體的組合，都極其單純簡

　　國家奧林匹克體育中心是第十一屆亞洲運動會主場館，其總體構思充分考慮了功能與形式、現代與傳統、環境與建筑的結合。兩座最主要的建筑—游泳館和體育館造型相近，兩端采用60～70米的塔筒，以斜拉鋼索吊起雙坡凹曲屋頂，十分強勁有力，符合體育建筑應具有的力度，同時又使人產生傳統建筑凹曲屋頂的聯想。雙坡頂上再突起一個形似傳統廡殿頂的小屋頂，形象新穎，既加強了與傳統的聯系，又富有時代感。

　　中國建筑藝術還在發展，有理由充滿信心地期望，新的中國建筑藝術，在非常杰出的中國傳統建筑藝術成就的強大蔭庇之下，經過與新的生活的融合，必將取得無愧于祖先也無愧于時代的更大輝煌。

篇3：培訓銷售總監藝術

銷售總監這個職位需要承受極大的壓力。尤其在中國內資企業,員工素質參差不齊,人員關系復雜,企業制度漏洞百出。銷售總監面臨的往往不僅僅是市場問題,更多的是如何面對企業現有的混亂,如何排除種種因管理無序造成的干擾,集中精力,建立推行適合該企業實際情況的銷售策略和運作體系。沖破重重阻力將之推行落地?！皝y中求治”對中國內資企業的營銷總監而言是必備的功力。

技巧一:建立位階管理秩序。

現象:內資企業通常沒有什么位階管理觀念,業務員想報銷出差費用、司機對獎金數額有異議、直銷部要申請買一臺電風扇、區域經理想開除某一名員工-------無管職位高低,事情大小都可能直接去和總監“理論”。

分析:企業為什么要設立主管、經理等職位,就是為了讓他們分擔千頭萬緒的檢核、監控、督辦職能。大小事情都往上推,各層經理的存在就失去了意義,一旦形成風氣,就會出現經理們對自己的簽字毫不負責,幫著下屬和客戶向上級要資源,出了問題卻是掩蓋真相推托責任。而總監一個人面對銷售部成千上百的員工,必然是瑣事纏身,天天當救火隊員?？v三頭六臂也無暇顧全。

動作:在企業內推行逐級匯報、逐級負責的位階管理秩序

1、推行位階管理規定之前,銷售總監應先和總經理、董事長溝通,獲得他們的支持,使他們明白:一位階管理是為了提高各級主管的責任心和管理能力、確保整個銷售部管理鏈的良性運轉。

逐級匯報可以使銷售總監脫身瑣事,騰出精力在銷售、產品、市場策略制訂等重要問題上下功夫。

以前上下一鍋粥的現象是混亂而非民主,推行位階管理為的是效率而非官僚主義。

位階管理推行初期,會讓很多人覺得麻煩,效率降低,實際上低效率的原因不是因為位階管理,而恰恰是因為長期無序導致各級經理的管理職能退化。

位階管理推出之后,身為銷售總監你會靈活對待,給緊急問題開綠燈。

2、在銷售部大會上宣導位階管理規定,除非異常緊急事件和市場動態匯報,一切公文必須逐級審批,不得越級匯報。

3、視企業執行力現況決定是否給部分經理授一定的核準權、權限之內經理簽字就可執行。無須事前向總監請示。

4、位階管理宣布實施后越級匯報一律駁回,批評當事人不遵守位階管理規定,斥責當事人的上級主管對下屬約束不嚴。

5、經理們簽批后傳上來的簽呈,若有問題,要叫經理過來當面講清楚。為什么不能批準,培訓他們如何審查虛報發票、如何審核促銷報告、費用申請的合理性等技巧,提醒他們慎用自己的簽字權。

6、對已接受了培訓,但仍對簽字不負責人的經理嚴加斥責,甚至推行按所簽批費用總額一定比例罰款的做法。

7、有些特殊情況總監需直接插手下屬部門內事務,如:某大客戶越過主管經理直接找總監投訴,某部門正在執行一項重要業務(如新品鋪貨)總監需要親自過問以表現自己對該項工作的重視程度。這時候一定要注意盡可能要求該部門經理到場并發表意見,除非你想換掉這個經理,或者你今后真的想親自抓該部門的工作,否則千萬別讓員工/客戶覺得他的主管經理在你面前沒“份量”,甚至被你“架空”。

8、當你的下屬主管和員工發生沖突(如:員工與主管激烈爭吵、甚至公然對抗主管命令)時,要記住,除非主管的命令顯而易見是傷害公司利益的(如唆使員工貪污公款等)否則一定要先治員工“頂撞上級”之罪,過后再追究主管的責任,要讓員工明白他所尊重和服從的不是張三李四這個人,而是主管這個行政位階,對主管不滿可以通過正常渠道申訴(逐級匯報,會議上當面提出或報申訴信給總監同時抄送主管),但在公司尚未正式處理之前公然頂撞主管就是以身試法。企業一定要維護各級主管的命令效率,企業整體管理效率就是通過各級主管的令行禁止表現出來!

技巧二:策略思考、事半功倍

現象:

某乳品企業,創業之初生產高檔無菌紙盒裝牛奶,投入大量廣告促銷費用卻連連吃敗仗。后來轉型生產軟包裝牛奶,業績飛升,短短幾年之內成為國內乳品領導品牌之一。

某大型食品企業攻打河南市場久戰不勝,20**年公司針對河南市場特點生產口味重、價格低產品,結果業績迅速增長。

某國內果汁領導品牌,由于采取費用大包干的分配機制,加上管理不善造成各地分公司經理經營有意壓低員工工資,甚至故意克扣員工應得獎金,業績優秀的員工紛紛跳槽,人員流失率極高,但由于企業產品/銷售策略正確(產品口味豐富,全力攻打酒店大包裝果汁,大力推行開瓶費促銷辦法)業績連年上升,穩坐國內果汁領導品牌之位 。

分析:

筆者曾先后在外資跨國企業,內資民營企業任職多年,后來從事咨詢培訓工作,先后為近百家內外資企業服務,這期間一大的感觸就是“中國內資企業善于創造奇跡”——很多內資明星企業內部管理亂的一塌糊涂,以外企的眼光來看,“管理這么亂,企業早就該死了”,可這些企業硬是在混亂之中年年增長,創造奇跡。

分析這些企業,你會發現他們的共性:

其一、一定有一個非常英明的領頭人,企業老總大多出身一線,對現代營銷理論可能懂的不多,但他對市場非常熟悉,非常敏感, 而一旦該領頭人離去,企業也就隨之衰亡;

其二、經營十分靈活。重大決策往往來自于幾個高層(甚至就是老板本人)的靈感,絕對的以市場為導向(他可以為一個城市市場甚至一個經銷商專門生產一種產品;推廣一個新品,一旦感覺困難太大就會馬上調頭另找突破點,不會長期強攻)絕對的快速反應(老總上午有想法,下午就可能已開始實施,不需要完整分析論證,先干,錯了再改!);

其三、能夠在這種“奇跡現象”中維持五年以上的企業,大多是產品對路,現款銷售沒有太重的應收帳款包袱,雖然內部費用漏洞很多但總是入大于出利潤狀況良好。

其四、這些企業發展到一定階段,如不加強管理建設就會導致崩潰,但他們當年出奇致勝的事實不容否認,其原因大多是老板在產品/銷售策略上的英明決定。

大量的市場現實告訴我們,中國市場表面上銷煙滾滾,其實在不少領域里還處于低水平競爭。選擇合適的時間,用合適的產品,賣進合適的區域和渠道——類似這種銷售策略,往往能對一個企業的銷售局面產生巨大影響——國內市場,在很多方面真的還有機可乘,有巧可取。

動作:

1、建立正確觀念——開源節流并重;

外企職業經理進內企做銷售總監常常跌入“一味抓管理”的陷阱。對內企而言,管理建設十分重要,尤其是大的費用漏洞,帳款問題、人員管理弊病一定要盡早堵住,減少企業“元氣”消耗。但單純依靠提升管理來挽救企業的做法對內企不適用。

其一、管理提升需要一個過程,管理體系的推行往往要以人員波動,短期效益下降為前提。

其二、身為銷售總監往往是“和老板的耐心賽跑”你出業績太慢就可能“出師未捷身先死”,要想革命先得保命!

其三、有時候真的是一將無能累死千軍。市場上就是有很多企業靠策略(也許是運氣)取得“一時之勝”。在國內目前的競爭環境之下,選什么產品進入哪個區域和渠道、那些地方要多投入,那些地方不投入——類似這些策略真的可以起到事半功倍,決勝千里之效。

對內企而言管理很重要,但不可過分追求完美,而應以堵漏洞(尤其是費用漏洞),為初步方向,達到節流的目的,逐漸完善管理制度。

策略是內企開源的方法,應當予以和管理建設同樣的重視程度。對內企而言沒有管理建設,策略往往難以執行,收益大打折扣。沒有策略,管理建設成了無源之水,難以長期維續。

2、建立決策者的思考方式

銷售總監首先是一名決策者,其次才是管理者。作為決策層一定不要陷入事務性工作之中,要盡可能讓下屬經理承擔檢核、督辦、執行工作,有些小問題即使看到了也“熟視無睹”,不管工作壓力有多大,始終要盡力保持靜理性的頭腦,氣定神閑的工作節奏,更多的精力去思考;去做宏觀把握;去觀察目前的管理漏洞出臺新制度;觀察消費者行為、分析本品和竟品的銷售狀況及優勢對比制定改良策略(如產品的品種、口味、容量、包裝等方面的改變、主攻區域、渠道的重新界定-----);觀察銷售數字中隱含的問題采取補救的措施(:如:發現弱勢區域現場巡訪及時督促下屬經理跟進)乃至觀察下屬重要崗位人員是否稱職,決定人員調整方案------------。最終實現銷售總監的職能——帶領企業營銷部走入正確方向。

身為總監,記住一句話:作重要的事,有所為,有所不為,如果一個高層管理者開始忙亂無序的時候就意味著他已經開始貶值了。

3、增強市場敏感度

市場策略的思考絕對不是空空來風,而是建立在對市場充分熟悉。對市場信息長期占有基礎上的——也就是人們常說的“感覺”。

怎樣保持并增強自己的市場感覺?

1)保持于一線市場緊密聯系。 幾乎每個銷售總監都有太多的事要做,所以顧不上看市場,所以時間一長自己對市場的反應越來越遲鈍,建議解決方法如下:

給自己規定例行市場拜訪時間,屆時強迫自己放下手頭一切工作,走出門去看市場。

每天中午飯后,抓起電話隨便找個經銷商聊上十五分鐘。

在總監辦公室門口設置市場信息留言板,各級業務人員有新的市場動態或建議第一時間寫在留言板上,總監隨時可看到。

2)盡可能了解竟品信息:僅靠員工的竟品的動態匯報遠遠不夠,最好想辦法拿到主竟品每個月的銷售月報。分析一下他的銷售強勢在哪個區域,哪個口味,哪個渠道。思考他為什么要這樣做,從中會發現竟品有些強勢是我們需要辟其峰茫的。而有些優勢正是我們的劣勢所在,是我們要學習并迎頭趕上的,厲害的銷售總監甚至會在對方公司里安排自己的“耳目”,競品一舉一動盡在掌握之中。

3)觀察數據發現問題:報表體系的設計要體現問題分析的思想。如:銷售日報表不僅僅反映各部門銷量,還要反映各部門整個銷售部當日銷量,分品種銷量,累計到目前各品種銷量占總銷量的比例(從而更精確的跟進各部門/整個銷售部各品項的銷售進度,貫徹全品項銷售思想)。銷售月報不但有銷量、帳款匯報、本月工作總結、下月工作計劃,還要反映當月客戶別銷量和客戶別進貨次數(一旦發現某重點客戶銷量/進貨次數異常變化馬上跟蹤,避免客戶流失和不法客戶沖貨砸價擾亂市場秩序)。

4)走訪市場:總監巡訪市場主要任務不僅是檢核(那是隨行經理的主要工作)。至少留一半腦子在市場調研上,親自和經銷商、商超經理人員,一線業代甚至消費者交談;在超市貨架堆頭前花上幾個小時觀察消費者購買特點,親自到縣鄉批發市場看看那里的通路特點等等,這些無法用數字反映的市場信息在業代的市態反映表上是看不到的。