東阿阿膠春節促銷組合策劃方案
目錄
1前言----------------------------------------------------------------------1
市場狀況分析---------------------------------------------------------------1
2.1目情市場狀況------------------------------------------------------------1
2.2競爭分析----------------------------------------------------------------2
2.3消費者分析--------------------------------------------------------------2
2.4產品分析----------------------------------------------------------------3
2.5產品定位分析-----------------------------------------------------------3
2.6定價策略分析-----------------------------------------------------------3
銷售目標------------------------------------------------------------------4
促銷的策略----------------------------------------------------------------5
4.1促銷的目標-------------------------------------------------------------5
4.2策略-------------------------------------------------------------------5
4.2.1廣告表現策略---------------------------------------------------------5
4.2.2媒體運用策略---------------------------------------------------------5
4.2.3營業推廣活動策略--------------------------------------------------5
4.2.4公關活動策略-------------------------------------------------------6
4.2.5人員推廣-----------------------------------------------------------6
5行動方案---------------------------------------------------------------6
6促銷預算---------------------------------------------------------------8
7效果評估---------------------------------------------------------------8
東阿阿膠春節促銷組合策劃方案
一、前言
春節是各個商家在年末的最后比拼，因此顯得尤為重要，也是讓消費者最容易了解、接近和購買產品。對于浙江人來說，尤其是杭州人，對于保健品是十分看重的。因此浙江市場潛力是十分巨大的，而東阿阿膠在杭州河坊街方回春堂內已有一定的知名度，而在春節這個黃金時間段內，要通過一系列的養生文化宣傳，提高企業品牌文化形象，打造阿膠高端品牌，回歸阿膠上品價值、回歸主流人群，延伸產業鏈條，通過繼承、創新引領阿膠行業發展，產品現代化、市場國際化和資源全球化進程，實現從優秀到卓越的跨越。
二、市場狀況分析
1、目標市場狀況
阿膠在各城市發展得比較均衡，列在第三位，但總體來看，紅桃K做的最好的，其次是太太口服液，然后是阿膠。會出現此現象，與阿膠的命名也是極其相關的。因為許多產品直接以阿膠命名，消費者很難對這些產品做出明確的區分。并且從市場推廣活動來看，阿膠處于中等水平。東阿阿膠的品牌壁壘和品牌忠誠度還不夠高，品牌優勢還未達到輕松地帶給公司壟斷利潤的程度，管理層仍然是公司成長過程中的重要因素。除了管理層，東阿阿膠還有另一個隱憂，就是原材料供應緊缺。一直以來由于農民錯誤地認為養驢效益比養豬、牛、羊低，使全國毛驢總數呈現出逐年下降的趨勢。目前全國毛驢存欄數不足50萬頭，與市場需求的160萬張驢皮相差甚遠，供需矛盾十分突出。針對這個隱患，東阿阿膠計劃3年內在全國各地建立起養殖規模達到100萬頭毛驢的基地，屆時公司產業鏈將得到進一步完善，市場競爭力和盈利能力將獲得大大提升。樹立東阿阿膠的品牌形象，和培養消費者的品牌意識對東阿阿膠的市場滲透來說是非常重要的。
2、競爭者分析
據20**年相關數據統計，中國補血產品的市場規模已達40-45億。補血類藥品市場份額約為20多個億，東阿銷售額約10個億，為藥品品類領導品牌。補血類保健產品總量應在20~25億之間，目前有據可查的銷量過億品種有血爾、紅桃K、哈藥六廠樸血口服液、美媛春補血口服液等。除去上述“戴帽子”的產品外，其它更多的是些小廠生產的食字號產品，僅江西樟樹就有40多家生產補血產品的小廠，補血保健品品類可以說是“魚龍混雜、良莠不齊”。
3、消費者分析
調查顯示：我國居民的貧血發病率為20.1%，在普通人群中，女性往往因為自身的特殊生理現象，再加上工作壓力大、生活節奏快、運動減少以及家庭瑣事多等原因，成為貧血發病率較高的一類群體。隨著今年來國民生活水平提高和人們健康意識得到加強，對補血類產品的消費需求正日益增長，所以，把一些中年女性作為目標群體。
杭州是一休閑之都著名，因此杭州的女性消費群體是更加關注身體保健。因此，把目標消費群體定位于一些有工作的白領女性或者是家庭主婦。她們一方面是對保健品非?？粗?，比較信任，另一方面是有一定經濟能力消費的起。
4、產品分析
東阿阿膠旗下產品多種，以保健食品、補血食品、傳統中藥為主，其中保健類包括了阿膠棗、口服液、膠囊、阿膠膏等，而補血又有阿膠、阿膠原粉等，傳統中藥里包括膠劑、補血顆粒、糖漿劑等。以阿膠最為著名。阿膠具有補氣養血、滋陰潤燥、化痰清肺、調經安胎、改善睡眠、強筋壯骨、延緩衰老、美容養顏、增強免疫力、提高耐缺氧、抗疲勞、抗休克、升高白細胞、抑制腫瘤等多重功效，系中醫治療血虛的首選之品。
目前，藥準字補血類主要產品除了山東東阿品牌系列產品外，還有市場競爭優勢的就是湖南九芝堂驢膠補血顆粒、山東福膠品牌系列、吉林修正益氣養血等全國性品牌;區域性優勢品牌不多見。
5、產品定位分析
東阿阿膠以阿膠塊為主要產品，并且由于東阿阿膠集團掌控驢皮資源，十三大養驢示范基地、三大肉驢屠宰加工廠覆蓋全國主要傳統養驢區，在涵養資源的同時，掌控全國驢皮資源90%以上，成為名符其實的稀缺資源壟斷型企業。所以，由于原材料的影響，將東阿阿膠定位于高端產品。
6、定價策略分析
東阿阿膠的原料是達到綠色食品標準的，并且加工中都是通過嚴格的衛生保護措施，是國家級保密工藝。作為“國家級非物質文化遺產項目”及“中華老字號”，東阿阿膠在補血市場上有著重要的領頭地位。因此，在定價方面要根據其性質定位。
(1)銷售時間差別定價
由于阿膠是補血良藥，因此在冬季是銷售旺季。冬季寒冷，許多女性會因為生理或者工作的原因，貧血或其他缺血癥狀嚴重。因此冬季購買補血的產品會很多，可以相對提高產品價格。而在其他季節可以適當壓價。
(2)聲望定價策略
東阿阿膠無論是產品的原材料或者是工藝都是十分現進的。并且在國內享有很高的榮譽。獲得過多項獎項。其公司品牌有良好的口碑及知名度。因此，選用此策略可以讓顧客購買時消除心理障礙，使得顧客對商品或者企業形成信任感和安全感，并且顧客從中也可以獲得榮譽感。
三、銷售目標
1.短期銷售目標
雖然東阿阿膠在國內市場有一定的知名度，但在浙江市場上仍然存在著強大的競爭對手，因此借此春節期間，大力宣傳及促銷，在較短時間內在杭州提高市場占有率。讓杭州消費群體了解、認識，提高銷售量，增加銷售收入。
2.長期銷售目標
通過一系列宣傳活動，在銷售量增高的同時，東阿阿膠在杭州人心目中已經留下了深刻的印象。對于阿膠也會有一定的了解，讓其形成長期購買習慣，對東阿阿膠產品非常信任，放心。與顧客之間建立良好關系的同時，建立品牌忠誠。
四、促銷的策略
(一)促銷的目標
在春節期間，提高銷售量的同時，讓杭州的顧客對東阿阿膠有一定的了解、認識。在顧客心目中，建立良好的企業形象，建立品牌忠誠。并且經過春節促銷，在杭州市場上的占有率有一定的提升。
(二)策略：
1、廣告表現策略
根據不同地方的文化不同，因此在廣告選擇上也存在著差異。東阿阿膠的目標群體主要是婦女，因此，廣告一定要于婦女相關。能和她們產生共鳴。最好選用對比襯托。吃過阿膠與沒吃過阿膠的差別。
2、媒體運用策略
杭州既然是休閑之都，媒體一定要與之相關。最好是報紙，針對一些文化較高的人群?；蛘呤请娨晱V告，針對在家的婦女。
3、營業推廣活動策略
運用營業推廣可以吸引消費者購買，刺激消費。東阿阿膠目標群體是婦女，可以通過一些打折、贈券等形式。如：
(1)滿就送(桃花姬阿膠糕不參與此項活動)
1、一次購物金額達到500元，任選價值40元以內的產品;
2、一次購物金額達到1000元及以上，任選總價值不超過100元以內的產品;
3、一次性購物滿2000元及以上，任選總價值不超過210元以內的產品;
4、一次性購物金額滿5000元及以上，任選總價值不超過530元以內的產品;
5、一次性購物金額滿10000元及以上，任選總價值不超過1200元以內的產品;備注：贈送產品說明(僅限如下產品)
(2)免郵活動
滿百包郵，不包括贈品(只包申通和圓通);
(3)會員優惠活動
桃花姬會員在官網注冊，購買桃花姬阿膠糕享受9折優惠
(此優惠只參與滿百包郵)
4、公關活動策略
在杭州中高端社區、小區開展養生文化普及宣傳，最好是請來杭州當地有名的主持人、或者是有一定社會地位的人。更能讓杭州消費者信任。
5、人員推廣
選用一些年齡較大的婦女，她們對于生活方面比較有經驗，并且可以拉近與消費者的距離。讓消費者對產品了解詳細，不懂的，或者問題可以得到及時的解決。
五、行動方案
(一)活動主題
喜迎“新春”，體驗“阿膠”工序——改善你的生活，讓健康伴你永遠。
(二)活動目的
在新春來臨，讓消費者體驗如何制作阿膠，以此來宣傳東阿阿膠，提高銷售量，與顧客建立良好的關系及忠誠度。
(三)活動時間
由于是體驗活動，分開場次
20**年12月31日——20**年1月2日
20**年1月18日——20**年1月20日
(四)活動產品
主推產品：東阿阿膠塊
輔助產品：阿膠口服液、阿膠棗、桃花姬
(五)活動地點
以杭州市中心為主，可以在杭州一些小區地理位置比較集中的地方。
1、采荷小區
2、清泰小區
(六)活動內容
1.以一家為一個主體，報名參加制作阿膠工藝活動，活動后可獲得打折券一張。
2.以兩個婦女為一個主體，報名參加，可獲得打折券2張。
(七)活動形式
請到杭州稍有知名度的主持人，可以加強杭州市民的信任。
1、主持人首先分好組，然后介紹一下東阿阿膠的產品及功能。
2、先請制作師傅首先邊做邊講，一定要講到制作時的一些注意事項及阿膠的主要作用。
3、分好組的人員上臺制作，旁邊師傅指導。
4、制作完好點評，并且指出好的與壞的，可以讓顧客在購買過程中自己可以判別。
5、結束前可以現場分發一些宣傳資料，如果當時訂購可以給與一定的優惠。
六、促銷預算
1、預算費用
開支內容
費用(單位：萬元)
備注
廣告40
可以選擇在空閑時間段，家庭主婦也容易看到。
媒體25
營業推廣35
公關費用20
人員推銷10
主要是銷售人員的費用
海報、宣傳冊、贈券
海報主要用于社區宣傳內
機動費用
總計135
七、效果評估
(一)經濟效果
通過這一系列的促銷活動，東阿阿膠的品牌在杭州市場將會有一定的擴大，在提高銷售量的同時，也可以讓顧客建立忠誠。
(二)評價
1、本策劃主要目的是通過宣傳制作東阿阿膠，讓消費者對阿膠有一定的認識，并且在選擇時，腦海中會以東阿阿膠最為有印象。提高東阿阿膠在消費者心目中的品牌形象。
2、本策劃實行范圍較小，主要針對杭州消費者，因此以杭州消費者為目標，制定的一系列活動方案。
3、本活動多種促銷方式一起運用，加強了促銷力度，也會帶來更高效的利益，對于未來杭州市場十分重要。
篇2：房地產策劃經理促銷產品工作標準
房地產策劃經理促銷產品工作標準
工作名稱：促銷產品
執行主體：流程編號：
1、多渠道配合產品促銷：
?。?）現場包裝：銷售中心、看樓通道與樣板房擺設產品展架，包含戶型信息與置業案例
?。?）媒體硬廣：通過投放媒體廣告進行有針對型促銷
?。?）報刊、雜志軟文：通過軟文報道促銷戶型的特點及熱賣情況
?。?）銷售配合：通過價格策略（如一口價）及銷售人員推介
?。?）促銷活動：現場抽獎、贈送管理費等鼓勵客戶購買
?。?）定點宣傳：在目標消費群體聚集地范圍內促銷產品（以華景新城為例，可以在鄰近的華南示范大學附近做"書香人家"三房戶型的促銷）
2、產品促銷原則
?。?）持續性：產品促銷必須有一定的持續時間，促銷信息的滲透，潛在消費者的反應都需要一定的時間
?。?）側重性：促銷產品必須有針對性，保持促銷產品與普通產品的適當比例而重點推廣，促銷效果才會明顯
?。?）對比性：促銷產品必須有明顯參照物，一為本公司其他產品，二為競爭對手同類產品，在性價比，利益點，宣傳力度上做出對比，促銷效果才會明顯
?。?）可變性：產品促銷重點不宜長期固定，在保持持續性的前提下，適當變換促銷重點，可以為市場新提供信息以吸引更多潛在消費者
篇3：策劃經理崗位工作標準之促銷
策劃經理崗位工作標準之促銷
工作名稱：促銷產品
1、多渠道配合產品促銷：
?。?）現場包裝：銷售中心、看樓通道與樣板房擺設產品展架，包含戶型信息與置業案例
?。?）媒體硬廣：通過投放媒體廣告進行有針對型促銷
?。?）報刊、雜志軟文：通過軟文報道促銷戶型的特點及熱賣情況
?。?）銷售配合：通過價格策略（如一口價）及銷售人員推介
?。?）促銷活動：現場抽獎、贈送管理費等鼓勵客戶購買
?。?）定點宣傳：在目標消費群體聚集地范圍內促銷產品（以華景新城為例，可以在鄰近的華南示范大學附近做"書香人家"三房戶型的促銷）
2、產品促銷原則
?。?）持續性：產品促銷必須有一定的持續時間，促銷信息的滲透，潛在消費者的反應都需要一定的時間
?。?）側重性：促銷產品必須有針對性，保持促銷產品與普通產品的適當比例而重點推廣，促銷效果才會明顯
?。?）對比性：促銷產品必須有明顯參照物，一為本公司其他產品，二為競爭對手同類產品，在性價比，利益點，宣傳力度上做出對比，促銷效果才會明顯
?。?）可變性：產品促銷重點不宜長期固定，在保持持續性的前提下，適當變換促銷重點，可以為市場新提供信息以吸引更多潛在消費者