項目(樓盤)銷售業務管理
一、房號管理
1、房號管理的作用
●房號是銷售控制的根本，房號管理是對整個銷售過程把握的關鍵;
●房號管理直接影響物業顧問的情緒和工作質量。
2、房號管理原則
●項目開盤前，項目經理應重新檢查房號表，并安排好相應的管理事宜;
●房號保留及房號放開的信息必須公開傳遞，堅決避免因有人知道有人不知道而定重，或錯失成交機會，以致干擾物業顧問的工作和狀態;
●避免多頭管理，導致情況不清楚，或者安排的房號核準缺乏權威，物業顧問各行其是;
●房號發生定重，后一位業主顧問承擔全部責任。務必堅持先核準后定房的原則，若有違反程序者，應給予以處罰;
●對公共事務協助較多的業務人員，可以照顧房號的方式獎勵成單機會，并且以公開方式在團隊會議上提出，以此傳達你的判斷和決定，鼓舞團隊士氣;
●項目經理為配合銷售而進行的房號留、放策略，在實施之前應與業務人員充分溝通，以確保業務人員按照策略執行;
●項目經理是樓盤正常銷售期間唯一的房號標準人;
●臨時定金保留房號的積極意義在于為正式成交打下基礎，項目應基于以下原則進行判斷和決策;
(1)、在規定時間內(24小時)無論有無第二個成交機會，都留;
(2)、超過規定時間無第二個成交機會可放、也可留;
(3)、超過規定時間，第二個成交機會要交錢定房，則放。因此第一個機會面臨補齊定金，經理可出面核實，但無論如何決定，應充分溝通。另外，避免一個房號為了一個客戶進行多次決定。
二、認購、大小訂單及合同管理
1、領用權限
●項目經理
●項目經理指定專職人員
2、領用程序及使用原則
●樓盤專項認購書、大小訂單由項目經理與發展商統一編號，核對數量，做好編號登記;
●開盤前由項目經理或指定專職人向公司統一領取，按公司規定辦理零用手續;
●項目經理或指定專職人在領用認購書、大小訂單及合同后必須存放在保險柜，不得隨意散發和擺放;
●所有銷售人員在領用各項資料時，必須有專門的登記本進行登記，寫明領用日期、數量、編號、領用人姓名;
●售樓人員在確定顧客購買意向后，方可向項目經理或專職人員領用其相關資料;
●認購書、大小訂單的填寫和簽署必須待客戶交錢或交足定金后方可填寫(合同需交清首期)，不得提前填寫，不得將空白認購書、大小訂單或合同交由顧客;
●所有填寫內容必須清楚，文字端正，不得篡改，日期填寫一致，金額大，小一致，所有小寫金額數字前必須填寫幣種符號，補充條款須經相關主管批準后方可填寫，認購書需項目經理審核簽字;
●實習員工填寫尾數紙、認購合同必須由項目經理審核確認，方可與顧客簽署;
●樓盤認購書、大小訂單、合同一周整理一次，凡領用而未使用的一周內必須上交項目經理或專職人員，項目經理或專職人員每月月底28號(遇周六則提前一天)必須與公司相關部門核對一次;
●所有人員不得丟失認購書、大小訂單、合同，若有丟失且造成損失，則由領用人承擔責任。
三、項目檔案管理
1、檔案管理的作用與原則
●項目檔案是為銷售服務的，是銷售過程的依據;
●各種發展商出具的簽字蓋章文件的原件必須在公司存檔;
2、項目檔案的內容
A、前期策劃資料
(1)項目有關用地資料
●建設用地規劃許可證
●用地總體規劃圖
●用地紅線圖
●建設用地投資許可證
●土地轉讓合同書
●合作建房協議書
●預售許可證
●查丈報告
●其它
(2)、項目有關圖紙
●總平面圖
●標準平面圖
●非標準平面圖
●相關立面、剖面圖
●家私布置圖
●看樓通道、售樓處平面布置圖
●其它
(3)、策劃報告
●工作說明
●項目前期策劃報告
●項目銷售執行報告
(4)、會議紀要、備忘、傳真(按時間順序檢索)
●會議通知
●會議紀要
●各項備忘錄
●各項傳真資料
B、執行過程資料：
(1)、有關銷售資料內容
●項目樓書、折頁、插頁、海報、DM等對外宣傳資料
●項目各時段執行的價目表幾付款方式(附加變動說明)
●房號表及與預留房號考慮
●尾數紙、認購書、合同及收據
●每次廣告稿(附加發布時間、媒體)
●廣告安排計劃
●項目200問及承諾書
●各階段現場動態變化照片資料
●其它
(2)、執行跟蹤資料內容
●項目總銷控表(文字版和電子版)
●項目經理周度報告
●月工作計劃和總結
●人員變動說明
●項目結算表
●工作獎罰記錄表
●其它
(3)、項目檔案分類
●各階段客戶資料總結
●各階段銷售情況總結
3、項目檔案分類
(1)業務類
●價目表、付款方式等
●預售許可證、查丈報告等批準銷售文件
●尾數紙、認購書、合同及各類票據
●項目200問及承諾書
●廣告安排計劃及媒體發布方案
●房號管理說明(含折扣、房號更換、特殊優惠等說明材料)
●表1--表11
●周邊竟爭樓盤統計
(2)、管理類
●公司所下達的各項規章制度(物業顧問簽字后存檔)
●售樓處的管理細則
●業務員跑盤及上崗考試考卷
四、項目結算
1、項目月結算流程
填寫項目結算表→交發展商審核簽字→由公司財務開出發票→取回支票→取回審核后的項目結算表→交公司財務存檔
●填報項目結算表→交發展商審核簽字→
(1)每月20號，將所有交首期簽合同的客戶名單，填寫項目結算表;
(2)經總監審核無誤的項目結算表提交發展商;
●由公司財務開出發票→取回支票及簽字后的項目結算表→交公司財務存檔
(1)、代理費金額審核無誤后，由公司財務開出發票;
(2)、項目經理取回代理費支票，并及時交公司財務;
(3)、同時取回審核后的項目結算表，并交公司財務存檔。
五、現場表格的使用
1、套表使用說明
表1、表2--上門客戶登記表、進線電話登記表
●此表由物業顧問或客戶;
●統計客戶的基本購買要素(包括了解途徑、購買意向、聯系電話等);
●時間欄登記日、時、分;
●每個進入售樓處或打電話的客戶均須登記(與看樓明顯無關的除外)
●每周日下班前統計本周上門量;
●本表現場保管，項目結束時統一收回公司存檔。
表3--疑難重點客戶跟蹤
●此表由物業顧問填寫;
●每周由物業顧問填寫，項目經理負責組織在業務討論會上探討;
●各物業顧問妥善保管，并根據討論方案進行跟蹤;
●每周日項目經理負責抽查跟蹤情況，并將其進行現場保管。
表4--周業務統計表
●此表由項目經理填寫;
●每周日下班前統計完各項數據，并組織銷售人員開會分析相關問題;
●每周一上午9：00必須傳真給發展商和公司，作為每周例會的探討依據;
●現場每周必須存檔。
表5--廣告統計表
●此表由項目經理填寫;
●廣告日當天組織銷售人員進行數據統計與分析;
●每周向發展商匯報時提交并進行現場存檔。
表6--售樓處現場輪序表
●此表由物業顧問填寫;
●各物業顧問每天按到達售樓處的先后順序進行簽到;并寫明到售樓處時間(日、時、分);
●各物業顧問根據接待客戶情況作好接待標記;
●項目結束時交公司統一存檔。
表7--考勤表
●此表每天由專人進行記錄;
●每月底30日必須將項目經理簽字的考勤表傳真回公司。
表8--項目結束
●此表由項目經理填寫;
●每月20日將所有交清首期款和簽合同的客戶填報項目結算表;
●項目經理審核無誤后提交給發展商進行審核簽字;
●此表每月必須在現場和公司財務進行存檔。
表9--成交客戶登記表
●此表由專業人負責填寫;
●每天將各項銷售數據填寫完整;
●作為總銷控依據進行現場存檔;
●項目結束后交公司存檔;
表10--會議記錄綱要表
●此表在開會時由負責人填寫;
●將各項會議決定和探討方案進行詳實記錄;
●每為參會人員必須簽字;
●此表必須現場存檔，項目結束后交公司存檔。
2、各套表形式及內容(見附件表1--表10)
六、項目經理掌握銷售折扣的原則
折扣是在銷售過程中為了促成交易而向發展商特別申請的一種權利。折扣使用得當與否，關系到發展商與我們之間的相互信任關系。項目經理應對此高度重視，并遵循以下原則：
(1)折扣管理必須透明化，項目經理應將自己所掌握權限告知銷售人員;
(2)明確折扣的使用方法，公證處理各銷售人員的折扣要求;
(3)項目經理向發展商申請折扣原則上超過3%，若超出此范圍須上報主管副總;
(4)各樓盤情況再開盤時進行文字備案存檔;
(5)嚴禁以則扣換取個人利益。
篇2：樓盤銷售調研參觀心得體會
樓盤銷售調研參觀心得體會
隨著為期兩天半的市場調研結束，我也在靜下心的沉思這兩天所接觸到的一些東西。鄭州市場的很多東西，確實值得我們學習和工作上的借鑒。
一、操作模式
鄭州市場目前很多樓盤都已經采用了電子簽約模式（例如：花時代等），可能跟整個鄭州的整個市場要求存在一定的關系，但是這種操作模式確實給我們提供了安全與便捷。這對整個鄭州市場的規范有著良好的積極作用。
二、案場氣氛
幾個較有名氣的銷售案場都有不錯的銷售氣氛。如，陽光新城，鑫苑-景園等
銷售氣氛好體現在：銷售人員雖然多，但管理的很規范，客戶即便多，也不會給人感覺到雜亂。
三、銷售人員的綜合素質
在每個樓盤都有各自的賣點與銷售策略的情況下，銷售人員的綜合素質章顯的非常重要。首先作為一個較不錯的銷售人員，即要兼顧到公司與自身的利益，還得考慮到客戶的情況與利益。陽光新城等銷售人員兼顧客戶就很到位。也有些樓盤銷售人員素質極差（如金印現代城，綠洲云頂，恒升俯第等），態度很不認真，這樣很難吸引客戶認可自己，可能銷售不佳，銷售人員積極性不高；另一方面，可能也表明這些樓盤的銷售非常之好，有些客戶對銷售員來講是無關緊要的，有店大歁客之嫌。
四、產品上的特點與創新
產品有特點，能創新才是支持項目銷售的重頭戲。如綠洲云頂的外立面彩色的；山頂御鑫城的高層六面外墻保溫，中空彩鋁斷橋窗；鑫苑景園多層花園洋房等。
五、營銷策略
好產品，肯定也得有個好的營銷模式，有些樓盤通過不同方式和方法，靈活多變的促銷策略，確實對成交有較好的刺激作用。如：山頂-御鑫城送雙氣，天倫-琥珀名城由開發商墊付10％的房款等，這些對與銷售確實有很大的支持。更有的甚至樓盤直接優惠房款的比例達到7個百分點。
六、外界配套
一個好樓盤位置很重要，并在銷售說辭中細致挖掘，有利成交和說服客戶。周邊的一些大環境也是一些項目的賣點。比如說在森林公園，龍湖旁邊（維也納森林等等）等。
當然在我接觸到的這些樓盤中，不乏也有一些項目無特點，銷售人員素質也較差的，我想這種項目在競爭這么激烈的鄭州市場是很難存活下去的，這肯定是應該注意的一些方面。
篇3：樓盤銷售推廣參觀學習總結：必須統籌銷售與推廣
樓盤銷售推廣參觀學習總結：必須統籌銷售與推廣
通過本次到zz項目的學習，受益良多，總結如下：
一、案場管理：
1、團隊的打造有目標，有步驟，有指導。
zz項目的團隊經歷了團隊提升，團隊磨合和團隊穩定三個階段。通過明確的團隊管理目標，詳細的提升計劃和管理者的有效指導，打造了一個同心協力、相互信任、溝通無限、協作無間，有速度，夠團結的zz銷售團隊。
2、團隊管理多種激勵手法的巧妙運用。
?。?）團隊競爭合作機制的引進
通過小組分組競賽，項目之間形成了良性的競爭與合作，起到了以下五種管理效用：
a.培養團隊集體榮譽感，讓團隊成員能夠為團隊的榮耀而驕傲，為良好的銷售業績而自豪。
b.提升團隊綜合素質，增進了團隊成員彼此之間的互相認知；培養了團隊成員的領導能力和相互協調能力；提高了團隊的耐力、智力、凝聚力、協作能力、溝通能力和組織能力。
c.建立共同目標，使團隊成員能各自或共同為團隊目的、目標和行動方式承擔責任。
d.培養了競爭意識與合作精神，樹立了雙贏思想，打造了高績效的銷售團隊。
e.培養了相互信任的團隊精神。
?。?）期望、目標導向和強化等過程型激勵手法的運用
zz項目獨特而富有挑戰性的傭金結算制度，促使項目的每一個人心里都有了明確的目標導向，通過目標的一次次強化，起到了良好的激勵效果。一個振奮人心，富有挑戰性的奮斗目標，不僅可以大大激發人勇于完成任務的動機，而且可以有效的強化行為。其他項目則更多的是采取狀態型和需求型的激勵方法，而過程型的激勵方法基本上是其他項目所沒有的。
?。?）謝經理科學化、人性化的管理對團隊的熔煉和塑造
在學習的過程中，謝經理提到了團隊建設的三個要點：第一，管理者的性格決定了團隊的靈魂，要有亮劍精神。第二，做事要有原則性，管理要科學化，人性化，采用合理的任務分配，鼓勵員工，替員工減壓，建立開心工作，快樂生活的氛圍，管理者要了解項目的每一個人。第三，口號的運用：超越自我，全力以赴。
管理的成功與否，歸根結底在于人的積極性能否得到充分的發揮。雖然影響人的積極性的因素很多，然而，最為重要的還是領導行為是否行之有效，管理的核心問題其實就是激勵。
團隊中每個人的能力、興趣、信念和價值觀是有很大差異的，組織和鼓勵員工追尋共同的目標并不是一件輕而易舉的事。如果管理者不注意團隊中個體的差異，認為整個世界就像“我”一樣，以同樣的態度和工作方式對待每一位員工，則可能對員工、公司和個人的事業造成傷害，犯了管理中的“鏡像錯覺”?！皻v險用馬，力田用牛，載重用車，渡河用船”就是這個道理，對人則要“量才用人，用其所長”，科學的管理強調“只有無能的管理，沒有無用的人才”，合理地使用人才，需要像謝經理一樣，充分的了解項目的每一個人，然后通過選擇、安排、訓練等程序，進行適合個性差異的管理。
“超越自我，全力以赴”的口號和公司“營造持續價值”的企業理念的運用，是zz團隊核心價值觀的體現，是這個團隊全體成員的共同信念，也是這個團隊的靈魂所在。項目管理成功與失敗的真正區別常?？梢詺w結成下面這個問題，即它在多大程度上使員工巨大的力量和才能發揮了出來，它采取了什么行動幫助團隊成員相互找到共同的目標，在項目新舊人員不斷更替，形勢不斷變化的漫長發展過程中，它怎樣才能維持這一共同目標和方向感呢？答案就在于我們所說的信念的力量及其對項目成員的吸引力。任何項目優良的傳統存在下去并不斷取得成功，就必須有一套可靠的信念，并永遠把這套信念作為所有政策、行動和目標的前提，后者不能違背，否則必須改。
zz項目正是通過謝經理的細心，通過對項目每個人的了解，知人善任，用人所長，發揮了人力資源的最佳效益；通過激勵手法的運用，加強了以人為中心的管理，充分調動了各方面的積極性、主動性和創造性；通過對團隊性格的塑造，增強了zz團隊的凝聚力、向心力，塑造了高績效的團隊。
一個優秀的團隊應該具備什么？是團結？是信任？是協作？還是口號？我覺得zz團隊，全部具備。這是我們獲嘉項目下一步需要學習和改進的。
二、項目推廣上
1、長效推廣和短效推廣銜接到位，睿智的布局決定了良好的定局。
zz項目從3月份進場，4月份結合市場，采用“一萬元購房”的低首付策略；5月份結合產品，針對剩余房源進行了“家族因您而顯赫，世紀城因您而聞名”的復式樓專題推廣；6月份分別針對鄉鎮和縣城兩個目標客群進行了兩版專題推廣；7月份主打低首付和一口價的促銷策略。長效推廣具有一定的連貫性，講究策略的運用，起到了很好的圍合效果；短效推廣精、準、快。
2、推廣策略行之有效，執行充分，資源的有效整合。
決策是領導者最基本的只能，決策的正確性依賴于領導者對市場環境的客觀分析，對面臨問題的全面探究，依賴于決策的民主化和科學化。zz項目策劃經理賈真利，基本做到了了解每一組客戶。zz推廣策略的成功，取決于謝經理和賈經理對zz房地產市場、項目自身，目標客群的高度認知，對營銷的深刻理解，方才能制定適銷對路、行之有效的營銷策略，再加上項目良好的執行力和資源整合能力，促使zz項目一直能取得卓越的銷售業績。