房地產銷售基本流程（六）

　　流程一：接聽電話

　　1.基本動作

　?、沤勇犽娫拺B度必須和藹，語音親切。一般主動問候"您好！****"，而后開始交談。

　?、仆ǔ？蛻粼陔娫捴袝柤皟r格、地點、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚長避短，在回答重獎產品巧妙的融入。

　?、窃谂c客戶交談中,要設法取得我們想要的咨詢如客戶姓名、地址、聯系電話、能接受的價格、面積、戶型及對產品的要求等。

　?、戎苯蛹s請客戶來售樓中心觀看現房，樣板間。

　?、神R上將所有咨訊記錄在客戶來電表上。

　　2、注意事項。

　?、乓刂平勇犽娫挼臅r間，一般而言，接聽電話以2-3分鐘為宜。

　?、齐娫捊勇犨m應由被動接聽轉為主動介紹、主動詢問。

　?、菓獙⒖蛻魜黼娦畔⒓皶r整理歸納，與現場經理及現場人員充分溝通交流。

　　3.來電統一說辭

　?。?）、先主動問候"您好！****"

　?。?）、客戶問：你們這邊價格多少？

　　答：價格是一房一價，根據具體位置、樓層不同，價格也不同， 11萬/套起售。

　?。?）、客戶問樓盤在什么地方？

　　答：本樓盤在**********

　?。?）、客戶問：有什么樣的戶型？

　　答：我們這邊有32平米--84平米的戶型，不知您需要多大的戶型？（有的可以做簡單介紹）

　?。?）、客戶問：樓盤具體情況？

　　答：我們是精裝修的單身公寓，里面配置比較齊全（熱水器，衛生潔具，地板，全套家具，床，電磁爐等），可以做到提包如住的，并且我們今年10月份就可以交付使用。我們售樓處資料比較齊全，并且有專人進行介紹，如果您有時間，歡迎您來售樓處現場看一下。（注意：明確的邀請客戶，不得超過兩次）。

　　流程二：迎接客戶

　　1.基本動作

　?、趴蛻暨M門，每一個看見的人都要主動上前迎接，并彬彬有理地說"您好！請問是看房嗎"，提醒其他銷售人員注意。

　?、其N售人員應立即上前，熱情接待。

　?、菐椭腿耸帐坝昃?、放置衣帽等

　?、韧ㄟ^隨口招呼，區別客戶真偽，了解所來的區域和接受的媒體。

　　2.注意事項

　?、配N售人員應儀表端正，態度親切。

　?、圃儐柨蛻羰欠竦谝淮慰捶?，如以前來過，便由第一次接待的銷售人員上前接待；反之則繼續接待

　?、墙哟蛻粢话阋淮沃唤哟蝗?，最多不要超過兩個人。

　?、热舨皇钦嬲目蛻?，也應該注意現場整潔和個人儀表儀容，以隨時給客戶良好印象

　?、刹还芸蛻羰欠癞攬鰶Q定購買，都要送客到營銷中心門口。

　　流程三：介紹產品

　　1.基本動作

　?、帕私饪蛻舻膫€人資訊。

　?、谱匀欢钟兄攸c的介紹產品（著重產品功能、樓盤配套、地段優勢、遠景規劃、裝飾建材等的說明）

　　2、注意事項

　?、艂戎貜娬{樓盤的整體優勢。

　?、茖⒆约旱臒岢篮驼\懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系。

　?、峭ㄟ^交談正確把握客戶的真實需求，并據此迅速制定應對策略。

　?、犬斂蛻舫^一個人時，注意區分其中的決策者，把握他們之間的相互關系。

　　流程四：購買洽談

　　1.基本動作

　?、诺共韬?，引導客戶在銷售桌前入座。

　?、圃诳蛻粑粗鲃颖硎緯r，應該立刻主動地選擇一戶做試探型介紹。

　?、歉鶕蛻粝矚g的戶型，在肯定的基礎上，做更詳盡的說明。

　?、柔槍蛻舻囊苫簏c，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。

　?、稍诳蛻粲?0%的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。

　?、蔬m時制造現場氣氛，強化購買欲望。

　　2.注意事項

　?、湃胱鶗r，注意將客戶安置在一個事業愉悅便于控制的范圍內。

　?、苽€人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，隨時應對客戶的需要。

　?、橇私饪蛻舻恼嬲枨?。

　?、茸⒁馀c現場同事的交流與配合，讓現場經理知道客戶在看哪一戶。

　?、勺⒁馀袛嗫蛻舻恼\意、購買能力和成交概率。

　?、尸F場氣氛營造應該制然親切，掌握火候。

　?、藢Ξa品的解釋不應該有夸大虛構的成分。

　?、滩皇锹殭嗟姆秶鷥鹊某腥魬袌蟋F場經理。

　　流程五：帶看現場，樣板間

　　1.基本動作

　?、沤Y合工地現狀和周邊特征，便走邊介紹。

　?、平Y合戶型圖、規劃圖、讓客戶真實感覺自己所選的戶別。

　?、墙Y合樣板間的實景效果將公共區域的裝飾裝修特點一一向客戶解說，

　　2.注意事項

　?、艓Э垂さ芈肪€應事先規劃好，注意沿線的整潔和安全。

　?、茋诟揽蛻魩Ш冒踩奔捌渌S身所帶物品。

　　流程六：暫未成交

　　1、基本動作

　?、艑N售資料和海報備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。

　?、圃俅胃嬖V客戶聯系方式和聯系電話，承若為其做義務購房咨詢。

　?、菍τ幸獾目蛻粼俅渭s定看房時間。

　　2、注意事項

　?、旁谖怀山换蛭闯山坏目蛻粢琅f是客戶，銷售人員應該態度親切，始終如一。

　?、萍皶r分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。

　?、轻槍ξ闯山换驎何闯山坏脑?，報告現場的經理，視具體情況，采取相應補救措施。

　　流程七：填寫客戶資料表

　　1.基本動作

　?、艧o論成交與否，每接待一位客戶后，應立刻填寫客戶資料表。

　?、铺顚懼攸c為客人的聯系方式和個人資訊、客戶對產品的要求條件和成交或未成交的真正原因。

　?、歉鶕山坏目赡苄?，將其分很有A（希望）、B（有希望）、C（一般）、D（希望渺茫）四個等級認真填寫，以便以后跟蹤客戶。

　　2.注意事項

　?、趴蛻糍Y料應認真填寫，越詳盡越好。

　?、瓶蛻糍Y料表示銷售人員的聚寶盆，應妥善保管。

　?、强蛻舻燃墤暰唧w情況，進行階段性調整。

　?、让刻旎蛎恐?，應有現場經理定時召開工作會議，根據客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應的措施.

　　流程八：客戶

追蹤

　　1.基本動作

　?、鸥鶕蛻舻燃壟c之聯系，并隨時向現場經理匯報。

　?、茖τ诤苡邢Ｍ?、有希望等級的客戶，銷售人員應列為重點對象，保持密切聯系，調動一切可能，努力說服。

　?、菍⒚恳淮巫粉櫱闆r詳細記錄在案，便于以后分析判斷。

　?、葻o論最后成功與否，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。

　　2.注意事項

　?、抛粉櫩蛻粢⒁馇腥朐掝}的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。

　?、谱粉櫩蛻粢⒁鈺r間間隔，一般以2-3天為宜。

　　流程九：成交收定

　　1、基本動作

　?、趴蛻魶Q定購買并下定金時,及時告訴現場經理。

　?、乒部蛻?。

　?、且暰唧w情況，收取客戶大定金（人民幣一萬元整，）并告訴客戶對買賣雙方行為約束。

　?、仍敱M解釋訂單填寫的各項條款和內容。

　?、墒杖《ń?、請客戶、經辦銷售人員、現場經理三方簽名確認。

　?、侍顚懲暧唵?，將訂單連同定近交送現場經理點備案。

　?、藢⒂唵蔚谝宦摚ㄓ啈袈摚┙豢蛻羰請?，并告訴客戶于補足或簽約時將訂單帶來。⑻確定定金補足日或簽約日。

　?、驮俅喂部蛻?。

　?、嗡涂椭翣I銷中心大門外。

　　2、注意事項

　?、排c現場經理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現場氣氛。

　?、普劭刍蚱渌郊訔l件，應呈報現場經理同意備案。

　?、嵌▎翁顚懲旰?，再仔細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。

　　流程十：定金補足

　　1.基本動作

　?、哦ń饳趦忍顚憣嵤昭a足金額。

　?、茖⒓s定補足日及應補足金額欄劃掉。

　?、窃俅未_定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。

　?、热糁匦麻_定單，大定金單依據小定金單的內容來寫。

　?、稍敿毟嬖V客戶簽約的各種注意事項和所需帶起的各類證件。

　?、使部蛻?，送至營銷中心門口。

　　2.注意事項

　?、旁诩s定補足日前，在次與客戶聯系，確定日期并做好準備。

　?、铺顚懞煤?，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。

　?、菍⒃敱M的情況向現場經理匯報備案。

　　流程十一：換戶

　　1.基本動作

　?、哦ㄙ彿课輽趦?，填寫換戶后的戶別、面積、總價。

　?、茟a金額幾千躍進，若有變化，以換戶后的戶別為主。

　?、怯诳瞻滋幾⒚髂囊粦魮Q至哪一戶

　　(4)其他內容同原定單

　　2、注意事項

　　填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確

　　將原定單收回

　　流程十二：簽定合約

　　1、基本動作

　　恭喜客戶選擇我們的房屋。

　　驗對身份證原件，審核其購房資格。

　　出示商品房預售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：

　　轉讓當事人的姓名或名稱，住所；

　　房地產的坐落、面積、四周范圍；

　　土地所有權性質；

　　土地使用權獲得方式和使用期限；

　　房地產規劃使用性質；

　　房屋的平面布局、結構、構筑質量、裝飾標準以及附屬設施、配套設施等狀況；

　　房地產轉讓的價格、支付方式和期限；

　　房地產支付日期；

　　違約責任；

　　爭議的解決方式。

　　與客戶商討并確定所有內容，在職權范圍內作適當讓步。

　　簽約成交，并按合同規定收取第一期房款，同時相應抵扣已付定金。

　　將定單收回交現場經理備案。

　　幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。

　　登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應交給客戶。

　　恭喜客戶，送客至大門外。

　　2、注意事項

　?、攀痉逗贤谋緫孪葴蕚浜?。

　?、剖孪确治龊灱s時可能發生的問題，向現場經理報告研究解決辦法。

　?、呛灱s時，如客戶有問題無法說服，匯報現場經理或更高一級主管。

　?、群灪贤钣少彿繎糁髯约禾顚懢唧w條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。

　?、捎伤舜砗灱s的，戶主給與代理人的委托書最好經過公證。

　?、式忉尯贤瑮l款時，在感情上應則重于客戶的立場，讓其有認同感。

　?、撕灱s后的合同，應迅速交房地產交易機構審核，并報房地產登記機構備案。

　?、汤斡洠旱怯泜浒负筚I賣才算成交。

　?、秃灱s后的客戶，應始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。

　?、稳艨蛻舻膯栴}無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約請時間，以時間換取雙方的折讓。

　?、霞皶r檢討簽約的情況，若有問題，應采取相應的應對措施。

　　流程十三：退戶

　　1.基本動作

　?、欧治鐾藨粼?，明確是否可以退戶。

　?、茍蟋F場經理或更高一級主管確認，認定退戶。

　?、墙Y清相關款項。

　?、葘⒆鲝U合同收回，交公司留存備案

篇2：售樓現場銷售流程執行

　　1、電話接聽

　　2、現場來訪客戶的接待，介紹項目特點，了解并掌握客戶心理、需求，促其成交。

　　3、電話追蹤、拜訪，告之項目近況、進展、銷售熱勢，建議其再次光臨現場。

　　4、收取小定(5000元)、大定(20000萬)，直至最后簽約。

　　小定保留24小時后，備足首付款40%前來簽約。

　　大定保留48小時后，備足首付款40%前來簽約，一次性付款客戶余款在五日內補齊。

　　簽約流程：

　　整理客戶資料預約簽訂合同客戶繳款開具交款票據

　　客戶取回合同收集客戶按揭資料客戶辦理按揭

　　客戶付清全款收集客戶資料辦理產權

　　5、現場各類表格的填寫：

　　5-1：電話接聽記錄表：

　　電話接聽記錄表

　　日期 年 月 日

　　客戶姓名性別需求狀況認知途徑現居住(工作)區域詢問內容對價格反應聯系電話記錄人

　　廣告介紹其它

　　5-2：每日到訪客戶記錄

　　5-3：成交客戶檔案

　　成交客戶檔案

　　編號姓名現居地址職業年齡房號總房價付款方式首次來訪簽約時間聯系方式銷售代表

　　5-4：銷售日統計表

　　銷售日統計表

　　日期 年 月 日

　　接待客戶組數

　　其

　　中新

　　客

　　戶A

　　B

　　C

　　老

　　客

　　戶A

　　B

　　C

　　接聽電話組數

　　留有電話組數

　　電話跟蹤組數

　　回訪客戶組數

　　銷售情 況單位

　　面積

　　合同金額

　　會

　　議

　　記

　　錄

　　記錄人：

　　6、每日銷售總結會議

篇3：房地產營銷部一手樓宇銷售流程

　　一、接待顧客，為顧客從樓盤的戶型、坐向、售價、配套設施等總體規劃作全面的介紹。

　　二、咨詢顧客心目中的購房要求，為顧客介紹合適的單元。

　　三、建議顧客到實地樓盤看樓，讓顧客感受小區的環境和配套設施。

　　四、為顧客選定的單元作一份計劃書，并詳細講解其內容。

　　五、建議顧客留下聯系電話并定期跟蹤。

　　六、確定顧客要認購的單元。

　　七、銷售員將其認購的單元報銷控，與顧客簽署一式二份的《認購書》，并將認購書交予經理審核，審核無誤后方可交予顧客。

　　八、簽署認購書時由指定人員開具票據，若定金不足一萬元時在簽署的《認購書》上約定補交定金的日期。

　　九、通知業主交納首期款(或補定金)，并約定簽署《商品房買賣合同》和《貸款合同》的具體時間。

　　十、由專員將已簽署的合同檢查無誤后送往交易所登記備案，備案時間一般為七個工作日。

　　十一、《商品房買賣合同》及《貸款合同》備案后，由指定的人員開具票據，并將合同派發給其跟蹤的銷售員手中，通知業主前來領取。

　　十二、通知業主收樓及準備收樓資料。

　　十三、協助業主辦理收樓手續。