安佳房地產項目銷售制度細則
一、銷售計劃制度
項目銷售計劃：
?。?）在項目開始實行時即要由銷售人員同策劃人員一起設立項目銷售目標。
?。?）項目銷售目標要根據實際情況進行認真規劃，報銷售代理部經理，經核準后作為項目銷售進度和效績評估的依據；
?。?）在制定銷售計劃時除了考慮銷售進度外，還應充分考慮銷售過程中發生的費用，同時，費用也將作為以后評審效績的依據之一；
?。?）每個銷售負責人或項目經理在進行銷售工作的設計時，還可以根據具體銷售工作情況進行項目銷售人員提成與獎勵設計的建議；
二、現場走訪制度
1、銷售管理人員每周至少兩次到開售樓盤現場走訪：
走訪觀察內容：業績進度及每周、每月總結情況；工地現場包裝情況；現場樣板房、售樓處清潔情況；公司規章制度執行情況；銷售人員的客戶接待情況觀察；現場上門情況觀察；客戶投訴處理情況；客戶登記表、廣告效果反饋表及尊客咨詢的填寫情況；項目經理對項目銷售情況的總結報告；與發展商溝通情況；與策劃部門溝通情況；發展商以及客戶對銷售工作的反饋；檔案管理；每次會議記錄；總公司政策執行情況；全體員工的情緒、士氣和工作效率；銷售人員對項目經理的信息反饋；根據所有狀況對現場發出項目整改單，并在項目操作中整理并給出相應的評判，并作為項目的記錄存入檔案，作為項目經理的評審依據。
2、項目負責人之間項目的走訪：
要求各個項目負責人就公司開盤的項目進行尋訪制度。并就各個項目的策劃包裝等方面提出書面意見提交銷售負責人。
3、對新出樓盤的走訪和報告制度：
要求公司自項目負責人和項目經理以上的人員每月至少兩次對新出的樓盤進行踩盤，并就踩盤方的詳細情況提交一分書面報告，提交給銷售負責人。并根據自己操作的樓盤情況提出相應的銷售、策劃整改建議。
三、銷售培訓制度
分為職前培訓、在職培訓和專業培訓三種狀況；
職前培訓內容參照公司關于職前培訓的有關內容；
在職和專業培訓（詳見銷售培訓內容）
從對象來分：為銷售經理和銷售負責人培訓：
從目的或形式來分：為常規培訓和晉級培訓（即：一般銷售人員的業務培訓；銷售人員提升的培訓工作）
四、銷售獎懲制度
1、考核制度：
銷售人員考核制度包括內容----職業道德、業務能力、工作表現、銷售業績、溝通能力等方面的內容。項目銷售經理對項目和銷售的衡量：項目檔案的完善；各種規章制度的執行情況；項目計劃的完成和實施；確立指令、命令制度；實施指導教育；會議制度；實施巡回、巡視制度；
2、獎懲制度：（詳見公司獎懲條例內容）
五、銷售工作會議制度
1、售樓處銷售工作早會
時間：每日早晨上班后開始
地點：現場售樓處
人員：項目經理和銷售人員（視工作安排內容考慮是否有策劃人員等參加）
內容：前一天工作情況簡單總結；客戶的跟蹤討論；一天工作的安排
2、售樓處銷售工作晚會
時間：每日銷售完成后開始
地點：現場售樓處
人員：項目經理和銷售人員（視內容安排考慮是否有策劃人員和發展商參加）
內容：一天工作情況簡單總結；客戶情況反饋；銷售的組織安排；
客戶問題的處理辦法；需要與發展商和銷售策劃人員的溝通協調工作；安排值班人員事宜；將一天客戶的具體情況反饋給銷售經理和銷售負責人；
3、售樓處周例會制度
時間：每周五銷售工作完成后
地點：現場售樓處
人員：項目經理或項目負責人、策劃項目、銷售人員
內容：一周銷售工作開展情況；客戶提出的問題相應的解決辦法；
與發展商和策劃人員的協調工作；一周工作情況文字總結；
人員的表彰與批評；
4、公司本部周例會制度
時間：每周一早8：30開始
地點：公司本部會議室
人員：副總經理、市場研究部、策劃部、拓展部、銷售代理部項目負責人以上
內容：以銷售代理部各項目為主，各樓盤項目負責人匯報一周銷售
工作的進展情況及銷售經驗（應提前進行書面整理及總結）；各部門分別匯報工作情況
5、公司月銷售總結大會
時間：每月底
地點：公司本部會議室
人員：公司全體
內容：由公司各個銷售小組的負責人（提前進行書面總結）對項目情況進行匯報，總結銷售經驗，獎勵和獎懲相應的工作人員；
項目小組人員對予以配合的部門和員工表示感謝；公司總經理對情況予以總結；頒發銷售獎金和獎品等。
6、根據實際情況召開的各項會議
六、客戶接待制度
銷售人員接待客戶規則（私傭）
?。?）每天以銷售員簽到次序接待客戶，遇到當前銷售員正忙或不在現場，下一位應即補上，算一次接待，原銷售員事后補回一次接待機會。
?。?）凡為商鋪或已購房客戶來訪，銷售員均應熱情介紹，但不算一次接待，遇上門索取資料者，算一次接待。
?。?）銷售員在接聽電話時，均要求嚴格使用公司標準用語，不能主動留下本人姓名及聯系電話，除非客戶主動要求。
?。?）同一家庭的客戶，分別看樓并經過不同銷售員作客戶記錄后，成交后如有異議，均以第一客戶記錄為準。
?。?）同一批來了幾個客戶，當前銷售員接待時，原則上其它銷售員不作介紹，，除非得到該銷售員的請求或客戶要求，其它銷售員可以協助接待，但不能遞上自己的名片。
?。?）帶客戶到現場看樓的順序以簽到次序為準或根據具體情況協商。
?。?）在銷售現場，項目經理及其它管理人員一般不接待客戶，如遇銷售員忙不過來，非銷售人員可以有義務協助，如有成交，記作本項目銷售人員集體業績。
?。?）業績以客戶登記本上第一次記錄為準，原則上要求客戶親自登錄。
?。?）來訪客戶除非指明要找某銷售員，否則應按簽到次序輪候接待，若遇該銷售員不在，其它銷售員應補上，并計一次接待。（若此客戶與點名要找的銷售員是朋友關系則例外）
七、銷售效率統計與評估制度
八、項目銷售檔案制度
?。?）建立時間：在項目籌建
時即定立檔案檔案。?。?）負責人：由項目負責人、項目經理進行相應的管理；
?。?）項目檔案內容：
A、項目小組名單；
B、項目的策劃報告；項目階段調整策劃思路報告；
C、銷售計劃及實施績效情況；
D、銷售工具：
a、表格: 項目銷控表；銷售廣告回饋表;客戶登記表
b、答客問、尊客咨詢
F、項目階段小結和每日工作情況總結；
G、客戶投訴情況記載
H、銷售人員的獎懲情況
九、客戶檔案制度
?。?）銷售經理在項目完成后，依客戶資料表填寫所有項目；
?。?）對于老客戶有新狀況發生時，須立即增補修訂；
?。?）各個銷售人員應協助項目經理或項目負責人完成客戶檔案；
?。?）負責銷售的副總在項目總結時對項目進行考核之參考依據；
?。?）將老客戶檔案進行電腦管理；
?。?）在客戶入伙時郵寄公司賀卡和每一期公司資料直郵客戶；
?。?）一年后對入住客戶進行再調查，對項目發展商進行提供相關的設計建議；
十、分配原則
?。?）交易部的獎勵基金：用于對銷售中銷售成績優越的、提出合理化建議的、首個成單的人員的獎勵；方式：報紙表彰、獎金、精品書籍等）是否達成銷售目標而對現場負責人的獎勵；對老客戶入伙的問候和寄賀卡等；
?。?）交易人員的提成，比例約占千分之二；
?。?）項目負責人和項目經理的獎勵
?。?）銷售負責人獎勵
十一、銷售工具管理制度
十二、售后服務制度
十三、客戶投訴管理制度
篇2：安佳房地產項目銷售制度細則
安佳房地產項目銷售制度細則
一、銷售計劃制度
項目銷售計劃：
(1)在項目開始實行時即要由銷售人員同策劃人員一起設立項目銷售目標。
(2)項目銷售目標要根據實際情況進行認真規劃，報銷售代理部經理，經核準后作為項目銷售進度和效績評估的依據;
(3)在制定銷售計劃時除了考慮銷售進度外，還應充分考慮銷售過程中發生的費用，同時，費用也將作為以后評審效績的依據之一;
(4)每個銷售負責人或項目經理在進行銷售工作的設計時，還可以根據具體銷售工作情況進行項目銷售人員提成與獎勵設計的建議;
二、現場走訪制度
1、銷售管理人員每周至少兩次到開售樓盤現場走訪：
走訪觀察內容：業績進度及每周、每月總結情況;工地現場包裝情況;現場樣板房、售樓處清潔情況;公司規章制度執行情況;銷售人員的客戶接待情況觀察;現場上門情況觀察;客戶投訴處理情況;客戶登記表、廣告效果反饋表及尊客咨詢的填寫情況;項目經理對項目銷售情況的總結報告;與發展商溝通情況;與策劃部門溝通情況;發展商以及客戶對銷售工作的反饋;檔案管理;每次會議記錄;總公司政策執行情況;全體員工的情緒、士氣和工作效率;銷售人員對項目經理的信息反饋;根據所有狀況對現場發出項目整改單，并在項目操作中整理并給出相應的評判，并作為項目的記錄存入檔案，作為項目經理的評審依據。
2、項目負責人之間項目的走訪：
要求各個項目負責人就公司開盤的項目進行尋訪制度。并就各個項目的策劃包裝等方面提出書面意見提交銷售負責人。
3、對新出樓盤的走訪和報告制度：
要求公司自項目負責人和項目經理以上的人員每月至少兩次對新出的樓盤進行踩盤，并就踩盤方的詳細情況提交一分書面報告，提交給銷售負責人。并根據自己操作的樓盤情況提出相應的銷售、策劃整改建議。
三、銷售培訓制度
分為職前培訓、在職培訓和專業培訓三種狀況;
職前培訓內容參照公司關于職前培訓的有關內容;
在職和專業培訓(詳見銷售培訓內容)
從對象來分：為銷售經理和銷售負責人培訓：
從目的或形式來分：為常規培訓和晉級培訓(即：一般銷售人員的業務培訓;銷售人員提升的培訓工作)
四、銷售獎懲制度
1、考核制度：
銷售人員考核制度包括內容----職業道德、業務能力、工作表現、銷售業績、溝通能力等方面的內容。項目銷售經理對項目和銷售的衡量：項目檔案的完善;各種規章制度的執行情況;項目計劃的完成和實施;確立指令、命令制度;實施指導教育;會議制度;實施巡回、巡視制度;
2、獎懲制度：(詳見公司獎懲條例內容)
五、銷售工作會議制度
1、售樓處銷售工作早會
時間：每日早晨上班后開始
地點：現場售樓處
人員：項目經理和銷售人員(視工作安排內容考慮是否有策劃人員等參加)
內容：前一天工作情況簡單總結;客戶的跟蹤討論;一天工作的安排
2、售樓處銷售工作晚會
時間：每日銷售完成后開始
地點：現場售樓處
人員：項目經理和銷售人員(視內容安排考慮是否有策劃人員和發展商參加)
內容：一天工作情況簡單總結;客戶情況反饋;銷售的組織安排;
客戶問題的處理辦法;需要與發展商和銷售策劃人員的溝通協調工作;安排值班人員事宜;將一天客戶的具體情況反饋給銷售經理和銷售負責人;
3、售樓處周例會制度
時間：每周五銷售工作完成后
地點：現場售樓處
人員：項目經理或項目負責人、策劃項目、銷售人員
內容：一周銷售工作開展情況;客戶提出的問題相應的解決辦法;
與發展商和策劃人員的協調工作;一周工作情況文字總結;
人員的表彰與批評;
4、公司本部周例會制度
時間：每周一早8：30開始
地點：公司本部會議室
人員：副總經理、市場研究部、策劃部、拓展部、銷售代理部項目負責人以上
內容：以銷售代理部各項目為主，各樓盤項目負責人匯報一周銷售
工作的進展情況及銷售經驗(應提前進行書面整理及總結);各部門分別匯報工作情況
5、公司月銷售總結大會
時間：每月底
地點：公司本部會議室
人員：公司全體
內容：由公司各個銷售小組的負責人(提前進行書面總結)對項目情況進行匯報，總結銷售經驗，獎勵和獎懲相應的工作人員;
項目小組人員對予以配合的部門和員工表示感謝;公司總經理對情況予以總結;頒發銷售獎金和獎品等。
6、根據實際情況召開的各項會議
六、客戶接待制度
銷售人員接待客戶規則(私傭)
(1)每天以銷售員簽
到次序接待客戶，遇到當前銷售員正忙或不在現場，下一位應即補上，算一次接待，原銷售員事后補回一次接待機會。
(2)凡為商鋪或已購房客戶來訪，銷售員均應熱情介紹，但不算一次接待，遇上門索取資料者，算一次接待。
(3)銷售員在接聽電話時，均要求嚴格使用公司標準用語，不能主動留下本人姓名及聯系電話，除非客戶主動要求。
(4)同一家庭的客戶，分別看樓并經過不同銷售員作客戶記錄后，成交后如有異議，均以第一客戶記錄為準。
(5)同一批來了幾個客戶，當前銷售員接待時，原則上其它銷售員不作介紹，，除非得到該銷售員的請求或客戶要求，其它銷售員可以協助接待，但不能遞上自己的名片。
(6)帶客戶到現場看樓的順序以簽到次序為準或根據具體情況協商。
(7)在銷售現場，項目經理及其它管理人員一般不接待客戶，如遇銷售員忙不過來，非銷售人員可以有義務協助，如有成交，記作本項目銷售人員集體業績。
(8)業績以客戶登記本上第一次記錄為準，原則上要求客戶親自登錄。
(9)來訪客戶除非指明要找某銷售員，否則應按簽到次序輪候接待，若遇該銷售員不在，其它銷售員應補上，并計一次接待。(若此客戶與點名要找的銷售員是朋友關系則例外)
七、銷售效率統計與評估制度
八、項目銷售檔案制度
(1)建立時間：在項目籌建時即定立檔案檔案。
(2)負責人：由項目負責人、項目經理進行相應的管理;
(3)項目檔案內容：
A、項目小組名單;
B、項目的策劃報告;項目階段調整策劃思路報告;
C、銷售計劃及實施績效情況;
D、銷售工具：
a、表格: 項目銷控表;銷售廣告回饋表;客戶登記表
b、答客問、尊客咨詢
F、項目階段小結和每日工作情況總結;
G、客戶投訴情況記載
H、銷售人員的獎懲情況
九、客戶檔案制度
(1)銷售經理在項目完成后，依客戶資料表填寫所有項目;
(2)對于老客戶有新狀況發生時，須立即增補修訂;
(3)各個銷售人員應協助項目經理或項目負責人完成客戶檔案;
(4)負責銷售的副總在項目總結時對項目進行考核之參考依據;
(5)將老客戶檔案進行電腦管理;
(6)在客戶入伙時郵寄公司賀卡和每一期公司資料直郵客戶;
(7)一年后對入住客戶進行再調查，對項目發展商進行提供相關的設計建議;
十、分配原則
(1)交易部的獎勵基金：用于對銷售中銷售成績優越的、提出合理化建議的、首個成單的人員的獎勵;方式：報紙表彰、獎金、精品書籍等)是否達成銷售目標而對現場負責人的獎勵;對老客戶入伙的問候和寄賀卡等;
(2)交易人員的提成，比例約占千分之二;
(3)項目負責人和項目經理的獎勵
(4)銷售負責人獎勵
十一、銷售工具管理制度
十二、售后服務制度
十三、客戶投訴管理制度