房地產銷售代表工作程序（五）
一、前期準備工作
熟悉區域樓市概況．自身樓盤情況，深刻認識樓盤自身賣點，以及周邊樓盤所處的環境等。熟悉及理解銷售資料．確立銷售信心；
?。ǎ保┦煜がF場特點，熟悉并遵守現場的管理及公司的規章制度；
?。ǎ玻╀N售資料和工具的準備，例如：資料夾．計算器．名片．筆．工裝等；必備的銷售工具以適當方式放在適當位置，方便取用。如筆不可隨意掛在胸前或衣襟處，可卡在資料夾封面或放于衣袋內。計算器．名片及派發給客戶的售樓資料放于資料夾內。
二、接待規范
?。保玖ⅲ?/p>
?。玻停?/p>
?。常停?/p>
遠遠見到客人向售樓處走來時，銷售代表應立即手夾準備好的資料，銷售代表直立在售樓部門內，近門側而立。當客人進門，面帶微笑，主動迎上去對客人說："歡迎光臨，我幫您做一下樓盤介紹"等。伸右手指引客人內進，客在內側走，銷售員在外圍帶動。
?。矗榻B樓盤情況
模型介紹
a.指引客人到模型旁
b.介紹外圍情況
c.介紹現在所站的位置在哪里，方向方位，樓盤位置，樓盤配套，路名,附近建筑物，附近配套設施，公交網絡．人文景觀等。
d.介紹完后，指引客人到洽談臺就坐，給客人倒水。
基本要素介紹
小區占地規模,房屋層高，綠化率，小區配套設施，發展商，建筑商，監理商，戶型間隔，面積數，均價，特價單位，物業管理，建筑風格，以往的業績，目前主力推介單位等，同時詢問客人需求，了解客人的想法，然后起身帶客到示范單位。
?。担畢⒂^樣板房．示范單位
a．樣板房：介紹房型間隔優勢，實際的裝修標準，家具擺設狀況。
b．示范單位：重點突出"示范"性，指引客人如何二次裝修，家具如何布局，間隔開間如何改動等等。
?。叮畼潜P實地介紹（小區實景）
a.須視各現場的具體特點而定，是否看現場。
b.重點是眼見為實，推介優點，結合現場實景，人文景觀，揚長避短，強化樓盤實景優勢。
c.要注意工地現場的安全性。
三、洽談．計價過程
?。保畮Э妥角⒄勁_，推介具體單元，讓客人背對門，最好能面對模型效果圖。同時，其他銷售代表應及時添加茶水。做好配合，營造氣氛。
?。玻鶕腿诵枨?，重點推介一到二個單元。
?。常扑]付款方式。
?。矗茫加媰r推介表＞詳細計算樓價，銀行費用及其它費用等等。
?。担舐曉儐栦N控，以營造銷售氛圍，注意詢問銷控的技巧，給銷控人員作提示性詢問。
?。叮P鍵時刻，可主動邀請主管促進成交，并進行互相介紹，對客人說："這是我們銷售主管，某某經理，他對這個樓盤相當熟悉，他一定能夠幫您"對售樓主管說："這是我的客戶某某先生，他是很有誠意來看樓的，我已幫他推介計算了這個比較好的單元"從而進入較實在的談判，拍板階段。
四、成交進程
?。保斂腿吮硎緷M意，有購買欲望時，應盡快促進成交，讓其交足定金，可說"某某先生（小姐）有沒有帶身份證？"邊說邊寫認購書，即使客人說沒帶也無妨，可說"簽約時再補"。
?。玻斂腿艘倏紤]時，可利用：
?。ǎ保┱逛N會優惠折扣；
?。ǎ玻┱逛N時間性；
?。ǎ常┖脝卧恼湎⌒?，唯一性，促使顧客下臨時訂金，２４小時再補足定金。
?。常欢ń鸷?，應及時提醒客人下一次繳款時間，金額，地點及怎樣辦手續等等。
篇2：房地產銷售代表工作程序(5)
房地產銷售代表工作程序（五）
一、前期準備工作
熟悉區域樓市概況．自身樓盤情況，深刻認識樓盤自身賣點，以及周邊樓盤所處的環境等。熟悉及理解銷售資料．確立銷售信心；
?。ǎ保┦煜がF場特點，熟悉并遵守現場的管理及公司的規章制度；
?。ǎ玻╀N售資料和工具的準備，例如：資料夾．計算器．名片．筆．工裝等；必備的銷售工具以適當方式放在適當位置，方便取用。如筆不可隨意掛在胸前或衣襟處，可卡在資料夾封面或放于衣袋內。計算器．名片及派發給客戶的售樓資料放于資料夾內。
二、接待規范
?。保玖ⅲ?/P>
?。玻停?/P>
?。常停?/P>
遠遠見到客人向售樓處走來時，銷售代表應立即手夾準備好的資料，銷售代表直立在售樓部門內，近門側而立。當客人進門，面帶微笑，主動迎上去對客人說："歡迎光臨，我幫您做一下樓盤介紹"等。伸右手指引客人內進，客在內側走，銷售員在外圍帶動。
?。矗榻B樓盤情況
模型介紹
a.指引客人到模型旁
b.介紹外圍情況
c.介紹現在所站的位置在哪里，方向方位，樓盤位置，樓盤配套，路名,附近建筑物，附近配套設施，公交網絡．人文景觀等。
d.介紹完后，指引客人到洽談臺就坐，給客人倒水。
基本要素介紹
小區占地規模,房屋層高，綠化率，小區配套設施，發展商，建筑商，監理商，戶型間隔，面積數，均價，特價單位，物業管理，建筑風格，以往的業績，目前主力推介單位等，同時詢問客人需求，了解客人的想法，然后起身帶客到示范單位。
?。担畢⒂^樣板房．示范單位
a．樣板房：介紹房型間隔優勢，實際的裝修標準，家具擺設狀況。
b．示范單位：重點突出"示范"性，指引客人如何二次裝修，家具如何布局，間隔開間如何改動等等。
?。叮畼潜P實地介紹（小區實景）
a.須視各現場的具體特點而定，是否看現場。
b.重點是眼見為實，推介優點，結合現場實景，人文景觀，揚長避短，強化樓盤實景優勢。
c.要注意工地現場的安全性。
三、洽談．計價過程
?。保畮Э妥角⒄勁_，推介具體單元，讓客人背對門，最好能面對模型效果圖。同時，其他銷售代表應及時添加茶水。做好配合，營造氣氛。
?。玻鶕腿诵枨?，重點推介一到二個單元。
?。常扑]付款方式。
?。矗茫加媰r推介表＞詳細計算樓價，銀行費用及其它費用等等。
?。担舐曉儐栦N控，以營造銷售氛圍，注意詢問銷控的技巧，給銷控人員作提示性詢問。
?。叮P鍵時刻，可主動邀請主管促進成交，并進行互相介紹，對客人說："這是我們銷售主管，某某經理，他對這個樓盤相當熟悉，他一定能夠幫您"對售樓主管說："這是我的客戶某某先生，他是很有誠意來看樓的，我已幫他推介計算了這個比較好的單元"從而進入較實在的談判，拍板階段。
四、成交進程
?。保斂腿吮硎緷M意，有購買欲望時，應盡快促進成交，讓其交足定金，可說"某某先生（小姐）有沒有帶身份證？"邊說邊寫認購書，即使客人說沒帶也無妨，可說"簽約時再補"。
?。玻斂腿艘倏紤]時，可利用：
?。ǎ保┱逛N會優惠折扣；
?。ǎ玻┱逛N時間性；
?。ǎ常┖脝卧恼湎⌒?，唯一性，促使顧客下臨時訂金，２４小時再補足定金。
?。常欢ń鸷?，應及時提醒客人下一次繳款時間，金額，地點及怎樣辦手續等等。