房地產銷售代表工作方法（五）
一 、接待規范
1．客戶上門時，銷售代表必須主動面帶笑容上前迎接。
2．須掌握專業知識和本樓盤的所有資料，不準出現根本性的錯誤。
3．所有銷售代表一律站立接待客戶，將樓書，平面圖等資料和工具放在身前，以便隨時取用，接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動上前招呼。
4．客戶表明購樓之意愿，則請客戶在適當的交談區入坐，并取出資料為客戶介紹：
?。粒N售人員介紹時，除書面資料外，若有模型，應配合模型加以說明：
?。拢诮榻B的過程中，銷售人員應避免拿著資料照本宣科，必須注意客戶的反應，以掌握客戶心理及需求，須能判斷客戶是屬于自購、代購還是咨詢或是競爭對手。
?。茫S時注意自已的形象，因為你代表公司，也代表樓盤，所以必須始終保持微笑，態度上要誠懇，親切，搏得客戶的好感及信賴；
?。模徽摮山慌c否，客戶離去時，銷售人員應起身相送至于大門，并說："您慢走，歡迎再次光臨"；
二 、實地介紹
當客戶看完樣板房后，美好的印象還留在腦中，去到實地因為樓宇或在建設過程中或因沒有裝修，與樣板房大相徑庭，銷售代表要著眼現狀，推介優點，結合現場實景，人文景觀，強化樓盤實景優勢，指引客人如何間隔，如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個美好想象，而下決心購買。
三 、銷售技巧
1．把握"以頭腦行銷，而非以嘴巴行銷"之原則，強調優點，淡化缺點，避免產生類似辯論的場面。
2．保持清醒的頭腦，以平和的交談方式，才容易引起客戶的發問，才能有效掌握客戶的需求和想法，了解客戶心理對產品的喜好度和接受力，然后才能針對客戶最關切的因素，予以說明。
3．房產銷售屬服務業，銷售人員的從業態度要以"服務"為宗旨，因此必須加強地產專業知識的吸收，才能以專家的姿態提供給客戶最好的服務，從而創造業績。
4．銷售過程中，可以與客戶交談輕松的話題，但必須把握客戶心理，并注意了解客戶此行的想法及以往的經歷，以便吸引客戶，促進成交。
四 、客戶追蹤
1.銷售代表要主動出擊，不可守株待兔，對于來過公司而未成交的客戶，必須主動跟蹤聯系，繼續了解說服；
2．所有銷售代表必須每天做客戶登記，并上交上級主管，必要時提出個人分析匯報；
3．原則上在客戶上門后３天內要第一次追蹤，可用電話與其聯系，并將談話內容及結論加以記錄，以免混淆；
4．追蹤客戶時，應促使對方回頭，須事前了解客戶前次交談內容及答復，并準備好幾個適當的誘因。
五 、工作日志
1.每人每天應按規定填寫工作日志，以便于公司了解第一線人員的狀況，從而做出適當的反應，調整及支援；
2.工作日志內容包括日期，客戶來電數，客戶來訪數．成交數，來訪客戶資料，提出需求等。
六 、收據．認購書
1.收據．認購書由該樓盤現場銷售主管領用后，統一使用；
2.銷售人員在收取客人定金前，必須先核對銷控確認該套間未售出方可讓客人定購，并立即通知總銷控；
3.收取定金后，開出指定收據，并與客人簽署一式三份的認購書，雙方各執一份，財務一份。
4.認購書上不能擅自涂改，特別是余額一定要細心填寫，聯系地址應填寫現在可通訊的地址．郵政編碼及電話；
5.銷售人員根據認購書上資料詳細填寫"客戶資料明細表"然后按規定放回原處，方便日后查找。
七 、銷售報表及銷售會議
1.現場銷售主管按當天的銷量填寫（日報表）并對好銷控，做到清晰．明了；
2.每周一定為銷售部會議日，會議內容是：對本周該樓盤銷售情況．客流量．存在問題等；
3.每月底，銷售主管應提交本月的"銷售報表"（根據日報表資料填寫）并負責對數及核算傭金；
篇2：房地產銷售代表工作方法(5)
房地產銷售代表工作方法（五）
一 、接待規范
1．客戶上門時，銷售代表必須主動面帶笑容上前迎接。
2．須掌握專業知識和本樓盤的所有資料，不準出現根本性的錯誤。
3．所有銷售代表一律站立接待客戶，將樓書，平面圖等資料和工具放在身前，以便隨時取用，接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動上前招呼。
4．客戶表明購樓之意愿，則請客戶在適當的交談區入坐，并取出資料為客戶介紹：
?。粒N售人員介紹時，除書面資料外，若有模型，應配合模型加以說明：
?。拢诮榻B的過程中，銷售人員應避免拿著資料照本宣科，必須注意客戶的反應，以掌握客戶心理及需求，須能判斷客戶是屬于自購、代購還是咨詢或是競爭對手。
?。茫S時注意自已的形象，因為你代表公司，也代表樓盤，所以必須始終保持微笑，態度上要誠懇，親切，搏得客戶的好感及信賴；
?。模徽摮山慌c否，客戶離去時，銷售人員應起身相送至于大門，并說："您慢走，歡迎再次光臨"；
二 、實地介紹
當客戶看完樣板房后，美好的印象還留在腦中，去到實地因為樓宇或在建設過程中或因沒有裝修，與樣板房大相徑庭，銷售代表要著眼現狀，推介優點，結合現場實景，人文景觀，強化樓盤實景優勢，指引客人如何間隔，如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個美好想象，而下決心購買。
三 、銷售技巧
1．把握"以頭腦行銷，而非以嘴巴行銷"之原則，強調優點，淡化缺點，避免產生類似辯論的場面。
2．保持清醒的頭腦，以平和的交談方式，才容易引起客戶的發問，才能有效掌握客戶的需求和想法，了解客戶心理對產品的喜好度和接受力，然后才能針對客戶最關切的因素，予以說明。
3．房產銷售屬服務業，銷售人員的從業態度要以"服務"為宗旨，因此必須加強地產專業知識的吸收，才能以專家的姿態提供給客戶最好的服務，從而創造業績。
4．銷售過程中，可以與客戶交談輕松的話題，但必須把握客戶心理，并注意了解客戶此行的想法及以往的經歷，以便吸引客戶，促進成交。
四 、客戶追蹤
1.銷售代表要主動出擊，不可守株待兔，對于來過公司而未成交的客戶，必須主動跟蹤聯系，繼續了解說服；
2．所有銷售代表必須每天做客戶登記，并上交上級主管，必要時提出個人分析匯報；
3．原則上在客戶上門后３天內要第一次追蹤，可用電話與其聯系，并將談話內容及結論加以記錄，以免混淆；
4．追蹤客戶時，應促使對方回頭，須事前了解客戶前次交談內容及答復，并準備好幾個適當的誘因。
五 、工作日志
1.每人每天應按規定填寫工作日志，以便于公司了解第一線人員的狀況，從而做出適當的反應，調整及支援；
2.工作日志內容包括日期，客戶來電數，客戶來訪數．成交數，來訪客戶資料，提出需求等。
六 、收據．認購書
1.收據．認購書由該樓盤現場銷售主管領用后，統一使用；
2.銷售人員在收取客人定金前，必須先核對銷控確認該套間未售出方可讓客人定購，并立即通知總銷控；
3.收取定金后，開出指定收據，并與客人簽署一式三份的認購書，雙方各執一份，財務一份。
4.認購書上不能擅自涂改，特別是余額一定要細心填寫，聯系地址應填寫現在可通訊的地址．郵政編碼及電話；
5.銷售人員根據認購書上資料詳細填寫"客戶資料明細表"然后按規定放回原處，方便日后查找。
七 、銷售報表及銷售會議
1.現場銷售主管按當天的銷量填寫（日報表）并對好銷控，做到清晰．明了；
2.每周一定為銷售部會議日，會議內容是：對本周該樓盤銷售情況．客流量．存在問題等；
3.每月底，銷售主管應提交本月的"銷售報表"（根據日報表資料填寫）并負責對數及核算傭金；