淺談房地產的“關系營銷”
“關系營銷”是以建立、維護、促進、改善、調整“客戶關系”為核心，創建一個和諧的營銷環境，達到企業的營銷目標，求得企業的生存與發展。
一概念解析
所謂“關系營銷”是現代營銷管理之父科特勒繼E·麥卡錫提出營銷組合4P（產品、價格、地點、促銷）之后，根據百事可樂公司的營銷發展提出了營銷6P，即Product（產品）＋Price（價格）＋Place（地點）＋Promotion（促銷）＋Power（權力）＋Publicrelations（公共關系）。我們通常稱之為“大營銷”。大營銷中涉及的公共關系技能，在市場營銷學中被稱為“關系營銷”。
“關系營銷”是以建立、維護、促進、改善、調整“客戶關系”為核心，創建一個和諧的營銷環境，達到企業的營銷目標，求得企業的生存與發展。
在房地產營銷中，一旦與客戶建立起和諧、穩定的消費關系，客戶對項目形成歸宿感和忠誠度，就能達成“五個有”──有親友，主動推薦；有需求，再次購買；有問題，能夠容忍；有體驗，互動交流，改進產品；有競爭，拒絕認同，抵制競爭者。一個房地產公司或項目如能達到“五個有”，就成功的形成了自己的品牌。
形成品牌有什么好處呢？有品牌慣性，即品牌在一定的知名度、美譽度和忠誠度的前提下，具有很強的抗風險能力，即便遭受相當沉重的負面打擊，也仍然能夠在市場上保持一定的顧客忠誠。
深圳萬科金色家園因為規劃修改問題，深圳萬科四季花城因為業主接送專車問題都引起了極大*，業主在自家窗臺打出條幅抵制萬科，甚至**、沖擊物業管理處，但最終這邊吵架，那邊賣房，銷售基本沒有受多大影響。因為消費者在心理上有根深蒂固的先入為主傾向，不容易被負面信息所顛覆?！懊瓶偸怯械览淼?，否則為什么會有那么多人去追捧？!”消費者在心理上一旦確立某種信念，在他接受新的信息時，會出現“信息過濾”現象，自動把不符合他信念的負面信息排斥掉。這就是品牌價值在消費者心目中的慣性延續。而要達成這種“品牌慣性”，當然是與完美的“關系營銷”分不開的。
一個完整的房地產客戶資源管理體系主要包含三個層面：客戶來源、客戶行為管理、客戶最終行為。詳見下圖：
客戶來源——>客戶行為管理——>客戶最終行為
從上圖顯而易見，“客戶來源”就是通過各種渠道建立與客戶之間的關系，“客戶行為管理”就是通過訪談、活動、消費、專項推薦、寄送、回訪、饋贈等系列動作維護、促進、改善、調整與客戶之間的關系。這一系列的動作最終就是為了達成客戶的最終行為：進線、購買、上門、推薦、相關購買、投訴等。上述“客戶來源”“客戶行為管理”就是我們在這一講中要介紹的“關系營銷”。
二渠道為王
如前所述，房地產營銷存在所謂的“順境營銷”和“逆境營銷”。市場處于牛市，或者項目處于極佳的地段，或者產品創新方面有著過人之處，或者兼具以上幾種優點，同時項目體量又較小的情況下，這些屬于典型的“順境營銷”。在“順境營銷”中，客戶渠道和資源的問題很容易解決，一般就在售樓中心坐等就可以了。比如深圳05－07年的牛市，隨便一個項目入市，幾乎不用任何大張旗鼓的宣傳，就發布一個銷售信息，到開盤時也就一周左右就搶光。這樣的順境也就不會怎么強調“關系營銷”，但更多的時候，項目和市場并不是如此光彩奪目，光在售樓處“坐以待斃”并不能滿足客戶積累的數量需要。這就要求我們必須多渠道開拓客戶關系。常見的渠道通常有：
?。ㄒ唬┐髾C構、大集團等大客戶資源；主要是項目附近的大型機關、企事業單位、社會團體等大客戶。
?。ǘ┥鐓^、寫字樓、娛樂服務場所、超市、百貨商場等客戶資源；
?。ㄈ╅_發商自身的會員俱樂部客戶資源以及其他關系資源；
?。ㄋ模┐砩痰目蛻糍Y源或者二三級市場聯動的地鋪網絡及其積累的客戶資源；
?。ㄎ澹┖献魑飿I公司的客戶資源；
?。┓空箷?、巡展會等外展活動積累的客戶資源；
?。ㄆ撸I短信公司、直郵公司的客戶資源；
?。ò耍┿y行、證券、基金機構、移動公司的VIP客戶，高爾夫、車友會、游艇會等俱樂部會員；各種協會如臺商協會、證券協會、物流協會會員；
?。ň牛┓康禺a公司員工和老客戶推薦的客戶資源。
三建立關系
一般來說，房地產營銷方式包括坐銷、行銷和傳銷三種。傳統的在售樓中心坐等就是坐銷，主動出擊尋找客戶資源就是行銷，通過口碑傳播和推薦購買尋找客戶資源就是傳銷。上述“九大渠道”就屬于行銷和傳銷。
了解了這些客戶渠道后，還要一一建立關系，讓這些渠道客戶能為我們所用。建立關系的方式主要有以下四種：
?。ㄒ唬╅_發商或代理商相關客戶人員主動出擊尋找的客戶資源。如上述第（一）（二）（六）種渠道客戶就需要相關人員走出售樓中心，出去尋找、積累目標客戶。這一點，順馳集團的營銷做得特別成功，他們專門有“客戶資源部”來實現“地面滲透”以與企劃部的“高空轟炸”配合，共同建立客戶關系渠道。這一點我們在后面的《營銷順馳》這一講中還要專門詳細講解。
?。ǘ┯门c開發商雇傭形成的甲乙方關系利用渠道。如代理商、三級中介、短信公司、直郵公司、物業公司等公司與開發商合作后，客戶資源理所當然的可以利用。
?。ㄈ┡c開發商、代理商或樓盤合作雙贏、互換客戶資源等關系形成的客戶資源。如上述第（九）類客戶渠道，這些渠道都需要和它們洽談合作以獲得資源。如河南順馳中央特區項目在推廣時就成功的與鄭州“奧迪車友會”交換客戶資源，獲得他們4000多個優質客戶資源。
?。ㄋ模╅_發商自身積累的會員或者發動全員營銷、老客戶營銷推薦的客戶資源。
四行為管理
找到了客戶關系渠道后，首先是建立初步“感情基礎”。根據渠道性質的不同，建立感情基礎的方法也不同。
?。ㄒ唬τ凇按罂蛻簟?，如大機構、大集團客戶，一般的手段有以下兩種：
1、上門拜訪
湖南漣水名城在積累客戶階段，針對漣源一中、漣源市工商銀行、漣源市人民醫院、漣源市疾控中心等大客戶單位，直接安排銷售人員去各科室拜訪客戶，向他們介紹、演示項目，了解他們對項目反應，登記客戶聯系方式等，帶動了大批客戶。
值得一提的是，對于大客戶單位，一般情況下，不要試圖發展團購，即抱團談判、集體折扣。鄭州中央特區項目在銷售時，試圖發展河南省人民醫院團購，河南順馳集團同意給予1％的折扣優惠，但客戶積聚多了以后，他們覺得優惠太少，幾次談判不成后最終不了了之。對于大客戶單位，完成客戶發動后，一般可采取小恩小惠將之吸引到售樓現場，再分而擊之，盡量避免客戶抱團。
2、窄眾廣告
對于大客戶單位，可通過洽談
，在其機構網站、單位報刊上發布廣告，或者在其辦公、家屬院顯著位置發布戶外廣告、展板、條幅等方式吸引其到項目現場。注意，對于這類大客戶單位的窄眾廣告，一定得突出大客戶單位的特殊待遇，如贈送購房現金券、可安排抽獎、有禮品贈送、有專車接送等等，這樣才可以滿足大客戶虛榮心，使其互相影響、跟風。
針對大客戶單位建立初步感情基礎后，銷售人員直接掌握了一部分客戶資料，另外一部分客戶進線、到訪，也能掌握客戶資料。
?。ǘτ谏鲜龅冢ǘ┓N類型的客戶渠道，即社區、寫字樓、娛樂服務場所、超市、百貨商場等渠道客戶資源，建立項目初步認知和感情基礎的手段主要有：
1、派發傳單
在社區、寫字樓、超市、百貨商場等目標客戶集中的地方派發傳單是常用的手段。派發傳單的注意事項有:首先要盡量注意形式新穎，突破心理接受第一關；其次傳單內容上盡量附屬小恩小惠，吸引客戶到售樓現場。
2、路演
路演顧名思義，是在馬路上進行的演示活動。目前，房地產路演一般集中在社區、寫字樓、百貨商場等地，路演的外延已經開始擴大，成為包括產品發布會、產品展示、優惠熱賣、現場咨詢、填表抽獎、禮品派送、有獎問答、文藝表演、游戲比賽等多項內容的現場活動。路演可以在短時間內積聚人氣，快速提升項目的知名度，是前期積累客戶的重要手段。
3、擺放宣傳資料
在高檔娛樂服務場所，如上島咖啡、酒店客房、私人俱樂部、高檔茶樓等場所擺放項目宣傳資料也是與客戶建立初步認知的重要手段。
上述幾種手段的結果就是掌握了大量的客戶資料，如客戶姓名、聯系方式、聯系地址等。
?。ㄈ┢渌目蛻羟榔鋵嵕褪强蛻魯祿?，如奧迪車友會的客戶資料、臺商協會的會員資料、招商銀行金卡客戶資料等，針對這部分客戶資料，建立初步感情基礎的手段主要有：
1、寄送
主要是給客戶郵寄《客戶通訊》、樓書、折頁、海報等項目資料及小禮物，讓客戶認知項目；
2、發送項目銷售信息、項目節日問候等
萬科在這一點上就做得特別好，每個項目的銷售針對客戶資源都有專門的短信規劃。寄送和發送短信的方式是房地產營銷中最常見的客戶溝通手段，上述九大渠道積累的客戶以及上門的客戶，只要留有資料的，經過篩選后都可以通過這兩種方式溝通。
五關系促進
因為房地產產品的特殊性，消費者的購買行為大多比較理性，一般來說都需要經過收集信息、考察比較、詳細詢問、現場體驗等一系列過程后才會最終決定購買。因此，對開發商來說，與消費者進行項目初步認知、建立初步感情基礎的階段就是消費者收集資料的階段，二者不謀而合。
建立初步感情基礎后，下一步是吸引到訪，促進關系，手段主要有：
1、邀請參加項目舉辦的活動；
2、訪談。訪談也是一種好的客戶關系維系方式，訪談體現對客戶意見的重視，能給客戶增強歸宿感和主人翁的感覺。尤其是開發商定期業主懇談、開發商專職聘請業主顧問等等都是好的形式，西安紫薇花園就是通過聘請業主擔任兼職工程監理獲得了很高的品牌美譽度。
3、消費。對銷售現場來說，人氣是重中之重，尤其是對一些地段較偏、人氣不足的項目。消費可謂是有效促進人氣的重要手段。
很多較為高端的項目如深圳中旅國際公館、深圳中信紅樹灣都在售樓中心引進老樹咖啡等品牌餐飲機構，給客戶提供咖啡、冷飲、點心等，同時還給誠意客戶發行消費券，通過贈送1000元消費券等吸引客戶本人及親友到銷售現場。
4、專項推薦。專項推薦主要是各種類型的產品推介會，深圳星河丹堤項目將產品推介會與小型餐會結合，也取得了良好的效果。
5、回訪。定期對到訪客戶進行回訪也是客戶關系維系的規定動作。
6、饋贈。對客戶的饋贈包括節假日贈送小禮品、簽約入伙贈送紀念品、活動抽獎獎品等，還有老客戶帶新客戶的積分獎勵、贈送物業管理費等。
值得一提的是積分卡。積分卡一般是通過房地產公司的會員俱樂部發行，現在各種各樣的客戶會員俱樂部，在房地產界已經非常普遍。例如萬科的“萬客會”、合生創展的“合生會”、華潤置地的“置地會”萬達的“萬達會”等等。會員俱樂部給會員及客戶發放會員卡，客戶參加活動、參觀樓盤、購買、推薦購買、重復購買、合理化建議都有積分獎勵，可以兌換禮品或獎金，這樣可以擴大營銷隊伍，實現某種意義上的傳銷。但實踐證明，對于高檔樓盤來說，積分卡的作用并不是很明顯，高端客戶一般都不在意這點積分。
積累大量的客戶數據后，如何科學管理、利用也是一個重要的課題。當前一般借助CRM客戶管理軟件或者明源銷售管理軟件來搭建客戶平臺，以實現對每一位購房顧客和將來開發拓展的準顧客的信息資料的搜集、篩選、測試、整理與編集，掌握各類顧客的個性特點和需求動態，有針對性地設計改善產品和提供服務，從而實現長期合作，提高企業經濟效益。
篇2：現代服務營銷和物業服務工作的關系
現代服務營銷和物業服務工作的關系
物業公司在市場拓展、服務營銷以及簽約后的項目管理動作過程中，會遇到這樣那樣的問題，例如消費者對服務不滿意、服務技師不穩定、消費者對服務品牌缺乏了解以至不信賴等等。對照現代服務營銷理論和成功實踐安全來分析產生這些問題的原因，我們發現是從業人員對傳統營銷和現代服務營銷理念的區別認識不足、對現代服務營銷的理論主動學習研究不夠導致的，（因從業的大多數人員是從其他行業轉行而來，對傳統的有形產品的營銷手段以及客戶在傳統交易過程中的角色地位等等了解掌握較為熟練）。
本文試從傳統營銷理論和現代服務營銷理論的發展變化，結合物業服務工作實際，談談以下想法。
我們大家知道：傳統市場營銷概念，是簡稱為4P的概念，即產品、價格、促銷、渠道?，F代服務營銷理論在傳統營銷理論基礎上又增加了3P形成7P的概念即參與者、服務操作過程、無形產品的有型展示（這是美國西北大學飛利浦;科特勒教授總結提出的。該教授因對營銷理論研究及發展卓有建樹，有現代營銷學之父之美稱）。這是目前較完整的現代服務營銷的理論。
我們通過學習思考與實踐，是要從傳統的有型產品生產、營銷過程中走出來，走進現代服務營銷范疇的物業服務市場，走進我們每天所做的物業服務過程中。
傳統營銷的關注點是關注產品、關注價格、關注促銷、關注渠道，那我們的物業服務經營模式屬于內藏服務營銷的范疇，除了傳統營銷的4P之外，還需要關注：關注參與者（被服務對象），關注服務過程（服務產品的特性決定了“服務”這一無形產品，它生產的同時消費者在消費--生產和消費同時并發性），關注無形產品的有型展示（物業企業的標識系統、辦公環境設計與裝滿、員工著裝及行為舉止規范、工具、器具的完整清潔等）。
為了說明物業服務這一無形產品營銷和傳統有型產品的營銷區別，也為了說明為什么要在物業服務這一無形產品中，充分重視除產品、價格、促銷、渠道以外另外三個重要因素（即參與者、服務過程、有型展示）。舉例為證：從兒童玩具變形金鋼（典型的有型產品）是如何推廣的，是如何讓男孩子愛不釋手的過程分析，按照傳統營銷概念，除價格、產品、渠道外，在促銷上，經營企業下足了功夫。他們投巨資拍攝電視兒童片《變形金鋼》，演譯出變形金鋼力斗外星人的大戰場面，用變形金鋼拯救地球，拯救人類的善惡之爭，吸引了并征服了幾億兒童消費者，甚至說影響了一代人的成長，同時企業取得了驚人的收益，這一案例的營銷關鍵是促銷成功（產品、價格、渠道不占主導地位）。
同樣是有型產品，但通過服務營銷，沖出了價格重圍，走出中國，走向世界的家電企業，躋身世界家電企業十強。在世界最受尊敬的企業排名中，居中國企業的第一位。人無搬動服務，到三免服務，再到先設計后安裝服務，從五個一服務，又到星級一條龍服務，無塵安裝，全程四防，歷經10年十次服務升級。他的口號是“真誠到永遠”，就是這句口號的實際行動--物化過程，感動了中國，感動了世界。這是哪家企業呢？這就是中國的“海爾”?！昂枴笔前哑髽I口號真正落實到員工、客戶的成功典范。是用“服務”的十次升級，是用不斷“創新”的現代服務營銷手段，不斷滿足著客戶需求，不斷地創造經營奇跡的成功典范。
環顧身邊的房地產銷售服務、民航和公交服務、銀行服務等等經營服務方式以及過程的改變，我們都親身體驗，消費者接受服務的“感受”越來越被企業重視。
這是經濟全球化和信息時代的到來使得各種技術的同質趨勢、產品的同一性更加明顯，正因為如此“服務”已經成為附加在傳統行業經營戰車上用來拓展市場、爭取顧客份額，進而打敗競爭對手的利器。
分析我們的項目管理實踐過程，消費者滿意度較高的，無疑是在重視傳統營銷4P的同時，又重視了“服務參與者”，重視了“服務過程”，重視了“有型展示”的。相對消費者滿意度較低的，當然又各有各的原因了，但仔細分析肯定能發現，在運用現代服務營銷手段，在與業主的溝通方面，對服務過程的控制上，在利用有型展示的程度上，或多或少存在主觀方面做不到位問題。
針對我們的物管工作，要充分重視現代服務營銷中的參與者，服務過程，有型展示。一定從物業服務營銷開始，從項目接觸洽談，制定管理方案，一直到合同簽約后的整個發行過程（無論是短期或長期）都必須研究：參與者（被服務對象）和我們的服務過程（如作業流程設計，過程臨近，評價，投訴處理、改進等）以及充分的有型展示（標識、辦公環境、著裝、行為舉止、工具整潔程度等）進而做大量細致的策劃、規范、實施、檢查、糾正、整改工作。
因此在物業工作中從認識上、行動上要力求做好以下幾點：
1、要理性的分析你的服務參與者素質、知識層次、職業特征、行為習慣，從而采取有效的溝通交流的方式方法。要用換位思考和主動意識時刻關注你的服務對象。在服務產品設計之初、營銷服務進行中間以及服務效果反饋的全過程都始終將“服務對象”擺進去.
2、要盡可能細化服務過程分析，用鏈接式的工作思路和舞臺概念策劃“服務遭遇”場景，設計“臺詞”“燈光”及“效果”并使用作業程序，作業指導書進行有效控制，保證服務質量穩定。
3、要將一切能展示“物業服務”良好品質的軟件和硬件，充分展示在服務對象面前。力圖使物業從業人員這些有生命的又在不斷變化的行為舉止，展示出真誠、負責、熱情、嚴謹的的良好風范；使那些能體現公司良好品牌形象的有型的但無生命的標識、服裝、器具以及宣傳載體，時時刻刻展示出物業公司管理規范，技術精湛和做事一絲不茍的信息。從而影響服務對象或潛在客戶，使其對公司品牌形象、服務質量產生信任與尊重。
做好物業服務工作要依賴于主客觀諸多條件。以上僅是就現代服務營銷理論與物業服務工作實踐，聯系學習和實踐的粗淺心得，寫出來與物業同行共同探討。
天孚物業 文/馮桂雨
篇3：大客戶銷售策略之關系營銷策略觀點
大客戶銷售策略之關系營銷策略觀點
關系這兩個字在中國有著意味深長的深刻的含義，尤其是工業品大客戶營銷人員言必談“顧客關系”的現實，也說明了關系營銷在日常銷售活動中的重要程度。但大部分銷售人員對關系營銷的認識是很片面的，存在相當的誤區。如：①關系營銷無非就是請客送禮加回扣;②和客戶關系好內部有熟人，是銷售成功的關鍵因素。。。
A公司是一家商品混凝土生產商，其70%的業務量來自當地一家最大的B建筑承包商，兩家企業已有很長的合作時間關系很“鐵”，因為A公司的董事長和B公司的老總是大學的同窗好友，其間也有其它的混凝土生產商想與B公司做生意，但都未獲成功。在外界看來A公司真是背靠大樹能乘涼，但這個使競爭對手羨慕不已的企業其實也有很大苦衷：一是建筑行業欠款嚴重，甲方欠施工方，施工方再欠材料供貨商，供貨商必須準備一大筆資金來周轉，二是原材料漲的厲害，而施工企業的競爭也使利潤不斷下降，轉而壓材料供應商降價，供應商面臨雙重的壓力。有幾次是B公司向A公司最后通牒了：某某工程甲方的價格壓的低，如果這個價格你們不做的話，那其它混凝土生產商愿意做，只好對不起了。A公司明知這個價格不掙錢如果考慮欠款利息的話還可能要虧本，但一單生意不做事小，競爭對手乘虛而入事大，只得硬著頭皮做下去?？珊髞磉@樣的最后通牒愈來愈多，讓A公司苦不堪言，A公司有時侯懷疑是不是真的存在這樣的競爭對手，也許只是B企業壓價的一個手段吧。
觀點一：什么是關系營銷?
用比較學術化的言語來表達就是：建立、保持和加強與顧客以及其他合作者的關系，以此使各方面的利益得到滿足和融合。這個過程是通過信任和承諾來實現。
如果用大白話來表達就是：利益是廠家與客戶建立關系的紐帶，其中廠家的利益是實現了銷售，而客戶的利益包括①組織利益：獲得優質產品、良好的服務以及適中的價格;②個人利益：請不要簡單地把它看成回扣，可能是權利、成就、被賞識或安全感等。而信任是保證雙方利益得以實現的基礎，如：客戶對你的產品質量持懷疑態度(因為工業品的質量只有通過實際使用才能被鑒別)或你對某些個人的承諾能否實現不能確定，那所謂的關系也無從談起。
所以關系營銷可以用10個字來概括：利益是紐帶，信任是保證。
其中客戶的信任也分為對供應商組織的信任(例如：廠家以通過ISO9000認證、運營制度、硬件設備、業績、榮譽等方面贏得客戶的信任)和個人的信任(廠家銷售人員以情趣、偏好、性格、資歷等情感方面的共鳴與客戶建立互信關系)，但同時對組織的信任也是通過個人得以實現的。很難想象一個被客戶極不信任的銷售人員，客戶會同時相信他代表的廠家能夠提供優質產品和良好的服務。
觀點二：如何與客戶建立相互信任的關系?
一)有熟人牽線搭橋，是與客戶建立個人信任關系的捷徑。
雖然它對你銷售的成功不一定起著決定性的作用，但確實縮短了雙方從陌生-熟悉-信任的時間。所以工業品銷售人員初次拜訪的開場白中，告訴客戶我是某某人(可以是對方的熟人、朋友、領導等等)介紹來的，的確可以起到意想不到的效果。
二)拜訪拜訪再拜訪-反復出現，關系是跑出來的。
尤其是同質化和標準化產品如：制造原料，當服務和價格也沒有多大差別時，銷售人員跑的勤，成功的可能性就大。我在做銷售人員時，客戶對為什么選擇我們的產品的說法也很直白：其實都是大廠的產品質量價格也差不多，可你一周來三次，打十二個電話，怪不容易的。但也要注意掌握頻率，每次見面都有借口，每次拜訪時要留下伏筆(下次拜訪的借口)。
三)銷售人員的人品和為人：
任何產品最終還是通過人-銷售人員來完成的，銷售產品前先銷售自己，①以真誠對待客戶，幫助客戶解決問題;②以得體的個人舉止贏得客戶好感;③以敬業精神贏得客戶尊重;④可以保持沉默但一定不能說假話;⑤不要輕易承諾，承諾了就一定要做到。
四)成為為客戶解決問題的專家：
病人信任醫生嗎?當然，因為他們是解除你痛苦的專家。
工業產品往往技術復雜專業性強，大部分客戶并不是專家，廠家銷售人員和技術人員比客戶懂的更多，通過將更多客戶所不具備的技術和經驗融入其的實際工作中，減少客戶的工作量，工作難度和工作成本，當然也取得了客戶的信任。
很多工業品廠家的銷售人員經常需要與項目的設計方協同工作。即便是設計師，也不可能對所使用的材料和設備做到面面俱到全部精通，在單個產品和提供解決方案上，廠家的技術人員要精通的多。通過為設計方出設計方案，就是以技術服務來建立雙方的信任關系。
五)通過第三方證實供應商的實力：
工業品采購中客戶考慮最多的恐怕是采購的風險。工業品都有較長的使用壽命，工業品的質量和服務只有通過實際使用來鑒別的，而這種特點使工業品在營銷中的信任尤其重要，特別是對供應商組織系統的信任。向客戶證實能力建立信任的最好的辦法是通過第三方，如：國家權威機構的產品檢測報告;已經投入運行的設備;使用過你產品的客戶推薦;實地考察參觀工廠和設備;ISO9000認證證書等等。
六)小恩小惠贏得客戶好感：
不能否認與客戶從陌生到熟悉再到信任的過程，吃飯喝酒或送點小禮品的確是加速這一過程的催化劑，在工業品銷售中這些活動也在所難免，人心都是肉長的，有這么多的供應商，他憑什么對你另眼相看。
七)自信的態度消除客戶的疑慮
銷售人員的自信態度，在與客戶初步接觸階段尤其重要?？蛻粼谠儐栮P于公司或者產品的細節時，你所有的回答必須充滿自信，不能支支吾吾，否則會讓客戶感到有所懷疑而導致對你的不信任。如果你自己都顯得底氣不足，那如何去贏得客戶的信任呢?
八)以有效的溝通技巧，尋求共同語言
很多新入行的工業品銷售人員，都會遇到一個比較困惑的問題，就是和客戶交談時很難引起對方的共鳴，對方說的話總是有一搭沒一搭，使你感覺很別扭，覺得和客戶中間有堵墻似的。有句話說的好：
“不能同流，哪能交流;不能交流，哪能交心;不能交心，哪能交易?！彼阅阈枰?/p>
“見人說人話，見鬼說鬼話”人與人的血型不一樣，思維不一樣，素質不一樣，地位不一樣，而人都喜歡與自己有共同點的人交流。
“多笑”不要吝嗇笑容，熱情友好是溝通的橋梁;
“好奇態度”在與客戶交談傾聽客戶說話時，請自始至終保持驚奇和好奇的表情。
觀點三：客戶的組織利益和個人利益哪個更重要?
有些銷售人員喜歡將個人利益(就是他們所理解的關系)的作用無限放大，他們不了解客戶的需求，也不喜歡談產品的特性、優勢、利益和解決方案，張口閉口就是要搞定客戶中的誰誰誰，吃飯洗澡加回扣成了他們必走的流程。
不能否認完全靠桌底下的交易拿到訂單的情況確實存在，尤其在經濟欠發達地區。但現在的時代畢竟大不同了，在黨中央加大反腐敗力度的形勢下，很少有人敢拿著個人好處卻買了價高質次的產品。尤其在工業品銷售中，首先還是要滿足組織利益，就是看產品是否過硬;服務是否到位;價格是否合理;解決方案是否先進;當然最重要的是滿足客戶的需求。在幾個品牌相互競爭中勝出或比其它供應商大差不差的前提下，再有可能談所謂的個人利益，按照行內的說法是拿著不燙手。
所以說第一：滿足客戶公司利益是基礎，非常重要;第二：滿足客戶的個人利益很重要，前提是必須先滿足客戶的組織利益;第三：客戶特別喜歡你產品或特別喜歡你的人(可能看你順眼吧)，就更次要了。但如果第一第二的條件大家都一樣的話，那第三就變的很重要了。
觀點四：客戶關系的四種類型和二個層次
局外人：銷售人員與客戶初次接觸，雙方還沒有建立互信關系，也沒有業務往來。
朋友：銷售人員與客戶是私人朋友，但暫時也沒有業務往來。
供應商：成為客戶的供應商，但銷售人員與客戶無私人友誼。贏得訂單是因為產品的性價比。
合作伙伴：同時是客戶的朋友和供應商時，就是合作伙伴。
結論：客戶要選擇性價比最優的供應商，也想與他喜歡的銷售人員打交道。工業品銷售人員要將與客戶的個人關系提升到組織關系，如果將一切建立在個人關系上，風險是很大的，因為個體本身就是風險體，會受到環境、情緒、認知、流動性等因素的影響。
觀點五：如何使你的利益與眾不同?
客戶的口頭禪是同樣產品看質量;同樣質量看價格;同樣價格看服務。但如果是連服務都相同呢?就要看桌底下的功夫了，就是所謂的“個人關系”，但這種東西又是最容易模仿的，你說送回扣誰不會呢?那如何使你的利益與眾不同而使競爭對手無法模仿呢?
關系營銷可分為三個層次：一級關系靠價格;二級關系靠服務的個性化和人格化;三級關系靠雙方的互惠、互補和互相依賴。
案例：
去年8月，浙江臺州有一場50年未遇的臺風。某公司一個大客戶的倉庫正好位于海堤內40米處，由于位置特殊連保險公司也拒絕接受投保。在臺風緊急警報發布后，該客戶還存有僥幸心理，以為臺風未必在當地登陸，公司的大客戶經理過去曾經一再對其告誡必須改變倉庫位置并參加保險，該客戶一直未有動作，但這次情況非同小可，公司的大客戶經理特地趕往臺州，再次規勸他馬上把貨物轉移至安全的地方，這次他終于聽了勸告。隨后發生的臺風和伴隨的海嘯在當地歷史上是少有的，在同一倉庫放貨的另一客戶遭受了滅頂之災，價值100多萬的水泥竟全部沖入了大海，頃刻傾家蕩產。事后這個客戶非常后怕，同時也對該客戶經理非常感激，慶幸接受廠家的意見，雖然當時花1萬多的倉儲和搬運費，但保住了價值60多萬的貨物。后來他對該客戶經理說：“其實廠家完全可以不予關心，因為這完全是客戶的貨，無論損失與廠家無關，但你們是把我真正當成家里人來看待了，今后我還有什么理由不與廠家繼續合作”。
觀點六：關系營銷要考慮成本
關系營銷模式有兩種①關系領先型。在企業與顧客建立交易關系之前，先建立非交易關系，為以后的交易打下基礎;②關系深入型。成交后，繼續關心顧客，了解他們存在的問題和機會，并隨時以各種方式為其提供服務。無論哪種模式與客戶建立和維護關系都是需要成本的，因此關系營銷的應用必須具備一些條件，你必須在效益與成本之間、長期與短期效益之間尋求平衡，如：第一單不掙錢可能是為了將來長期訂單的利益，這需要管理者的主觀判斷，不能完全采取精確的財務上的計算方式。