市場營銷是以市場為導向創造出恰當的產品和服務并以一定方式轉移給消費者的過程,寫字樓的營銷包括寫字樓的市場研究,定位,銷售的全過程.而本次討論范圍為寫字樓銷售階段的推廣過程及方法,也就是"以一定方式轉移給消費者的過程".這個過程包括銷售和出租兩種形式.在下面的敘述中分別予以說明.
寫字樓銷售的一般推廣過程及方法
1、寫字樓銷售的一般階段劃分:
*第一階段:尋找客戶訂作式生產(項目導入期)
此階段為項目初期階段,一般項目地塊已經取得土地使用權或即將取得土地使用權,此階段的任務是找到合適的公關人員積極尋找對地塊所屬區域有辦公需求的企事業單位進行訂作式生產.該階段一般持續到項目破土動工.
*第二階段:尋找大型客戶進行整售(項目導入期)
此階段項目處于施工初步階段,鑒于寫字樓買家傾向于購買(準)現樓的特點,此時寫字樓的全面入市時機尚未成熟,但在該階段的工程改動余地較大,仍然可以滿足客戶的個性化需求.所以在此階段應主動招商確定大客戶名單,多通過小組公關形式尋找大型客戶進行整售談判,并在友好協商下滿足大客戶在工程結構,企業冠名等合理且可行的需求,促進成交,從而降低開發商的資金壓力和規避市場風險.
第一及第二階段一般處于項目導入期,此階段宣傳的意義在于對項目進行預熱,引起社會關注,為后期宣傳及銷售做鋪墊.本階段一般以企業新聞策劃為主要宣傳方式.
*第三階段:全面銷售階段(開盤期,強銷期)
在此期間,項目主體結構封頂,項目以準現房姿態推向市場.
開盤期,此階段以導入期為基礎進一步擴大項目知名度,不過因為有了銷售任務,所以在企業新聞策劃的基礎上進一步增加了硬性廣告,且廣告發布頻率也有所增加.這是廣告發布的第一個高潮,同時也標志著強銷期的開始.強銷期,綜合運用大眾媒體(報紙,廣播)進一步提高提升產品形象.各項銷售工具全部到位.此時的廣告投放以硬性廣告為主,針對主要賣點做純銷售式廣告,和銷售有力配合,促成更高的成交額,減輕收尾工作的壓力,同時發揮軟性文章的理性訴求配合宣傳,為后期工作做準備.
*第四階段:散售為主,租賃為輔,消化尾房(持續期,收尾期)
在本階段,項目內外裝基本完成,進入現房入住階段.一般此階段以散售為主,租賃為輔.
持續期主要廣告策略為:利用報紙做已成交客戶證言式廣告,以維持消費者的記憶度,增強買家和潛在消費者的信心.收尾期主要采取:脈沖式發布策略,減少發布頻率,但維持較長的發布時間,大眾性媒體廣告發布較少,專業性媒體較多.
小結:寫字樓銷售一般第一,第二階段很難達到預期的效果,所以第三階段才是銷售的重頭戲.因此一般寫字樓的推廣都主要是為第三階段服務.
2、寫字樓一般銷售方式
*現場接待(坐盤銷售)
現場接待是房地產銷售工作中最為重要的方式,產品的最終成交多為通過與客戶在現場接待中心的談判完成.這種方式的特點為客戶購買特征比較明顯,目的基本明確;同時,客戶已通過對現場的觀察產生了一定程度的興趣,此時輔以銷售人員的努力游說較容易達到促成成交的目的.坐盤銷售需要在廣告宣傳上予以較大的支持,以吸引客戶注意,促使其撥打熱線咨詢電話或前來現場咨詢,銷售人員即可通過游說促成交易.
*直銷
專員直銷:聘請有"關系"人士針對寫字樓有需求的企事業單位進行攻關,往往會起到事半功倍的效果.
電話直銷:根據項目定位,從商業電話簿或名片上找到客戶電話,用電話方式咨詢其有否需求,但命中率較低.
掃展會:是不錯的辦法,根據寫字樓的定位遇到恰當的的展會去派發項目資料,有利于項目銷售.
掃樓:是比較有效的一種辦法,進入大廈派發項目資料及名片予客戶.增加項目知名度,累計項目潛在客戶.此種方法一般比較耗費人力,需要長期的積累一般為中介二手部門采用.
小組公關模式:是由銷售代表——銷售主管——銷售經理——公關經理——總經理等所構成的流水作業過程,并在中間穿插工程,財務等部門的配合,側重集體作業,適合整售策略.
篇2：寫字樓銷售一般推廣過程方法
寫字樓銷售的一般推廣過程及方法
1、寫字樓銷售的一般階段劃分：
*第一階段：尋找客戶訂作式生產(項目導入期)
此階段為項目初期階段，一般項目地塊已經取得土地使用權或即將取得土地使用權，此階段的任務是找到合適的公關人員積極尋找對地塊所屬區域有辦公需求的企事業單位進行訂作式生產。該階段一般持續到項目破土動工。
*第二階段：尋找大型客戶進行整售(項目導入期)
此階段項目處于施工初步階段，鑒于寫字樓買家傾向于購買(準)現樓的特點，此時寫字樓的全面入市時機尚未成熟，但在該階段的工程改動余地較大，仍然可以滿足客戶的個性化需求。所以在此階段應主動招商確定大客戶名單，多通過小組公關形式尋找大型客戶進行整售談判，并在友好協商下滿足大客戶在工程結構、企業冠名等合理且可行的需求，促進成交，從而降低開發商的資金壓力和規避市場風險。
第一及第二階段一般處于項目導入期，此階段宣傳的意義在于對項目進行預熱，引起社會關注，為后期宣傳及銷售做鋪墊。本階段一般以企業新聞策劃為主要宣傳方式。
*第三階段：全面銷售階段(開盤期、強銷期)
在此期間，項目主體結構封頂，項目以準現房姿態推向市場。
開盤期，此階段以導入期為基礎進一步擴大項目知名度，不過因為有了銷售任務，所以在企業新聞策劃的基礎上進一步增加了硬性廣告，且廣告發布頻率也有所增加。這是廣告發布的第一個高潮,同時也標志著強銷期的開始。強銷期，綜合運用大眾媒體(報紙、廣播)進一步提高提升產品形象。各項銷售工具全部到位。此時的廣告投放以硬性廣告為主，針對主要賣點做純銷售式廣告，和銷售有力配合，促成更高的成交額，減輕收尾工作的壓力，同時發揮軟性文章的理性訴求配合宣傳，為后期工作做準備。
*第四階段：散售為主，租賃為輔，消化尾房(持續期、收尾期)
在本階段，項目內外裝基本完成，進入現房入住階段。一般此階段以散售為主，租賃為輔。
持續期主要廣告策略為：利用報紙做已成交客戶證言式廣告，以維持消費者的記憶度，增強買家和潛在消費者的信心。收尾期主要采?。好}沖式發布策略，減少發布頻率，但維持較長的發布時間，大眾性媒體廣告發布較少，專業性媒體較多。
小結：寫字樓銷售一般第一、第二階段很難達到預期的效果，所以第三階段才是銷售的重頭戲。因此一般寫字樓的推廣都主要是為第三階段服務。
2、寫字樓一般銷售方式
*現場接待(坐盤銷售)
現場接待是房地產銷售工作中最為重要的方式，產品的最終成交多為通過與客戶在現場接待中心的談判完成。這種方式的特點為客戶購買特征比較明顯，目的基本明確；同時，客戶已通過對現場的觀察產生了一定程度的興趣，此時輔以銷售人員的努力游說較容易達到促成成交的目的。坐盤銷售需要在廣告宣傳上予以較大的支持，以吸引客戶注意，促使其撥打熱線咨詢電話或前來現場咨詢，銷售人員即可通過游說促成交易。
*直銷
專員直銷：聘請有“關系”人士針對寫字樓有需求的企事業單位進行攻關，往往會起到事半功倍的效果。
電話直銷：根據項目定位，從商業電話簿或名片上找到客戶電話，用電話方式咨詢其有否需求，但命中率較低。
掃展會：是不錯的辦法，根據寫字樓的定位遇到恰當的的展會去派發項目資料，有利于項目銷售。
掃樓：是比較有效的一種辦法，進入大廈派發項目資料及名片予客戶。增加項目知名度，累計項目潛在客戶。此種方法一般比較耗費人力，需要長期的積累一般為中介二手部門采用。
小組公關模式：是由銷售代表--銷售主管--銷售經理--公關經理--總經理等所構成的流水作業過程，并在中間穿插工程、財務等部門的配合，側重集體作業，適合整售策略。
篇3：甲級寫字樓推廣直銷突圍案例
甲級寫字樓推廣直銷突圍案例
實踐證明,直銷是甲級寫字樓最經濟、最實用、最理性的推廣模式。
為什么甲級寫字樓銷售困難?
高端客戶數量有限
甲級寫字樓市場僧多粥少,更何況高端客戶處于金字塔的頂端。甲級寫字樓的目標客戶定位往往是跨國機構或知名企業(或其分支機構),而對一些小企業不屑一顧。
目標客戶難搜索
能夠滿足甲級寫字樓上述定位的企業,分布具有廣泛性或跨區域性。如果寫字樓推廣僅僅局限于寫字樓所處的城市,那么客戶數量對寫字樓的供給量來說恐怕杯水車薪。于是,到哪里尋找目標客戶則成為另一個難于解決的問題。
目標客戶如何搜索
寫字樓不同于住宅,以廣告、公關促銷為主要手段的推廣模式對甲級寫字樓來說已經黯然失色。同時,在媒體選擇及組合、廣告投放量上都給甲級寫字樓的開發者帶來了太多的困惑。
行銷模式的突圍!
直效推廣模型是在直銷基礎上建立并發展、完善起來的,目前已成為面向客戶銷售房地產產品的實效手段,在住宅和寫字樓項目領域都有應用,尤其適用于高檔住宅和寫字樓,并且效果良好。那么什么是直效推廣呢?直效推廣模型是基于系統的AET(電話訪問)配額技術,以現場說明會為展示方法,用嚴格的控訪流程維持樣本派生率的直效行銷形式。m.airporthotelslisboa.com雖然稱為直效行銷,模型中卻沒有任何意義上的傳統的推銷行為,而是通過對目標受眾的深入研究和分類,選擇出有可能成為實際購買者的潛在人群,并把他們邀至銷售現場。在現場置業說明會上,開發商會對與購房相關的內容進行詳細的解釋和推介,進而促進買家產生購買行為?？梢哉f,這種推廣模型含有俱樂部營銷的成分。
直效推廣的具體流程為:利用市場調查方法→對客戶進行挖掘、接觸→建立目標客戶數據庫→專業房地產營銷話務員進行再溝通→房地產銷售職業經理人與客戶建立聯系→現場演示、促進成交。
采取這種直效推廣模式具有很多優勢:每天到銷售處的客源穩定;現場成交穩定成熟;針對真正的潛在受眾群體進行宣傳,確保營銷投入的實效性;現場演示說明的方式是最有效的推介方式之一;不受季節性因素影響,對市場培植充分;現場效應明顯,對銷售現場可以產生良性促進;形成優秀的客戶網絡關系等等?？傊?直效推廣能夠很好地消化傳統推廣模式的弱性,是一種低成本、高效率的推廣模式。
如何實施直銷突圍?
直銷工作的開展,要立足于定位,要善于籌謀,要善于整合,并抓住最有利時機(諸如目標客戶的合同即將到期、目標客戶想要擴大公司規模等等),既要做得早又要做得巧。直銷也需要各種推廣手段的整合,而決非單獨采取某種直銷手段就可完全奏效。本著上述思想,進行直銷推廣需要做好以下幾項工作:包括產品定位、市場定位、價格定位、目標客戶定實施目標客戶調查實質上也是一個銷售過程,因為在訪問時就可把項目信息暴露給客戶。
電話行銷
電話行銷是直銷中典型的一種方式,利用專業話務員對重點客戶進行必要的跟蹤與服務,這里的跟蹤與服務主要包括以下幾個方面內容:一是向重點客戶通知寫字樓推廣(不同階段)的優惠措施;二是向客戶發出邀請,參見開發企業舉辦的各種活動,當然可以是置業說明會,也可以是業主同樂活動等等;三是為目標客戶解答一些問題,促進其轉入談判階段。
郵寄銷售
定期向目標客戶直投宣傳品或相關資料。
人員直銷
人員推廣容易做到充分溝通,同時也最容易獲得信息反饋。
現場直銷
最典型的促銷(SP)活動就是置業說明會。應該強調的是,現場置業說明會應由房地產銷售職業經理人負責并主持,因為這是一次難得的近距離溝通機會,尤其是客戶親臨售樓現場。開展現場直銷,要求銷售接待中心具有良好的功能分區,同時擁有較大的接待空間和吸引買家關注的現場環境,以及頗具說服力的營銷推廣工具,總之裝飾裝修的標準是超一流的,不難看出甲級寫字樓更具有優勢。
廣告配合
直效推廣需要廣告配合,但廣告配合以形象廣告為主,展示形象,并輔之以項目信息告知型廣告。媒體組合上采取高端客戶媒體,并以平面媒體為主(諸如《中國經營報》、《商界》、《南風窗》等報刊)。由于甲級寫字樓的目標客戶的分布上的"發散性",因此從前廣告軟文鋪墊、硬性廣告沖鋒的傳統廣告推廣思路必須予以摒棄。
外埠市場開發
甲級寫字樓營銷推廣,應立足于本地、輻射區域(如東北、西北等)、面向全國的思路,在這里提供幾點思路:一是舉辦外部市場專場招商會,分城市舉辦,這當然是直銷的一種;二是委托外埠專業的物業代理機構進行代理,當然這種模式已經超越直銷的范疇,但畢竟是一種輔助的銷售模式。至于為什么說外埠市場推廣的手段對甲級寫字樓更有效,因為只有那些具有一定知名度的企業才會異地發展,才會在異地尋找良好的辦公環境。
大家最好能夠結合實際操作案例,橫向比較我覺得你會有所收獲!