甲級寫字樓推廣直銷突圍案例
實踐證明,直銷是甲級寫字樓最經濟、最實用、最理性的推廣模式。
為什么甲級寫字樓銷售困難?

高端客戶數量有限
甲級寫字樓市場僧多粥少,更何況高端客戶處于金字塔的頂端。甲級寫字樓的目標客戶定位往往是跨國機構或知名企業(或其分支機構),而對一些小企業不屑一顧。

目標客戶難搜索
能夠滿足甲級寫字樓上述定位的企業,分布具有廣泛性或跨區域性。如果寫字樓推廣僅僅局限于寫字樓所處的城市,那么客戶數量對寫字樓的供給量來說恐怕杯水車薪。于是,到哪里尋找目標客戶則成為另一個難于解決的問題。

目標客戶如何搜索
寫字樓不同于住宅,以廣告、公關促銷為主要手段的推廣模式對甲級寫字樓來說已經黯然失色。同時,在媒體選擇及組合、廣告投放量上都給甲級寫字樓的開發者帶來了太多的困惑。

行銷模式的突圍!
直效推廣模型是在直銷基礎上建立并發展、完善起來的,目前已成為面向客戶銷售房地產產品的實效手段,在住宅和寫字樓項目領域都有應用,尤其適用于高檔住宅和寫字樓,并且效果良好。那么什么是直效推廣呢?直效推廣模型是基于系統的AET(電話訪問)配額技術,以現場說明會為展示方法,用嚴格的控訪流程維持樣本派生率的直效行銷形式。m.airporthotelslisboa.com雖然稱為直效行銷,模型中卻沒有任何意義上的傳統的推銷行為,而是通過對目標受眾的深入研究和分類,選擇出有可能成為實際購買者的潛在人群,并把他們邀至銷售現場。在現場置業說明會上,開發商會對與購房相關的內容進行詳細的解釋和推介,進而促進買家產生購買行為?？梢哉f,這種推廣模型含有俱樂部營銷的成分。
直效推廣的具體流程為:利用市場調查方法→對客戶進行挖掘、接觸→建立目標客戶數據庫→專業房地產營銷話務員進行再溝通→房地產銷售職業經理人與客戶建立聯系→現場演示、促進成交。
采取這種直效推廣模式具有很多優勢:每天到銷售處的客源穩定;現場成交穩定成熟;針對真正的潛在受眾群體進行宣傳,確保營銷投入的實效性;現場演示說明的方式是最有效的推介方式之一;不受季節性因素影響,對市場培植充分;現場效應明顯,對銷售現場可以產生良性促進;形成優秀的客戶網絡關系等等?？傊?直效推廣能夠很好地消化傳統推廣模式的弱性,是一種低成本、高效率的推廣模式。

如何實施直銷突圍?
直銷工作的開展,要立足于定位,要善于籌謀,要善于整合,并抓住最有利時機(諸如目標客戶的合同即將到期、目標客戶想要擴大公司規模等等),既要做得早又要做得巧。直銷也需要各種推廣手段的整合,而決非單獨采取某種直銷手段就可完全奏效。本著上述思想,進行直銷推廣需要做好以下幾項工作:包括產品定位、市場定位、價格定位、目標客戶定實施目標客戶調查實質上也是一個銷售過程,因為在訪問時就可把項目信息暴露給客戶。

電話行銷
電話行銷是直銷中典型的一種方式,利用專業話務員對重點客戶進行必要的跟蹤與服務,這里的跟蹤與服務主要包括以下幾個方面內容:一是向重點客戶通知寫字樓推廣(不同階段)的優惠措施;二是向客戶發出邀請,參見開發企業舉辦的各種活動,當然可以是置業說明會,也可以是業主同樂活動等等;三是為目標客戶解答一些問題,促進其轉入談判階段。

郵寄銷售
定期向目標客戶直投宣傳品或相關資料。

人員直銷
人員推廣容易做到充分溝通,同時也最容易獲得信息反饋。

現場直銷
最典型的促銷(SP)活動就是置業說明會。應該強調的是,現場置業說明會應由房地產銷售職業經理人負責并主持,因為這是一次難得的近距離溝通機會,尤其是客戶親臨售樓現場。開展現場直銷,要求銷售接待中心具有良好的功能分區,同時擁有較大的接待空間和吸引買家關注的現場環境,以及頗具說服力的營銷推廣工具,總之裝飾裝修的標準是超一流的,不難看出甲級寫字樓更具有優勢。

廣告配合
直效推廣需要廣告配合,但廣告配合以形象廣告為主,展示形象,并輔之以項目信息告知型廣告。媒體組合上采取高端客戶媒體,并以平面媒體為主(諸如《中國經營報》、《商界》、《南風窗》等報刊)。由于甲級寫字樓的目標客戶的分布上的"發散性",因此從前廣告軟文鋪墊、硬性廣告沖鋒的傳統廣告推廣思路必須予以摒棄。

外埠市場開發
甲級寫字樓營銷推廣,應立足于本地、輻射區域(如東北、西北等)、面向全國的思路,在這里提供幾點思路:一是舉辦外部市場專場招商會,分城市舉辦,這當然是直銷的一種;二是委托外埠專業的物業代理機構進行代理,當然這種模式已經超越直銷的范疇,但畢竟是一種輔助的銷售模式。至于為什么說外埠市場推廣的手段對甲級寫字樓更有效,因為只有那些具有一定知名度的企業才會異地發展,才會在異地尋找良好的辦公環境。
大家最好能夠結合實際操作案例,橫向比較我覺得你會有所收獲!

篇2：直銷員管理制度

　　直銷員管理制度

　　直銷員經招聘和培訓考試合格后，方可正式上崗。

　　（一）、招聘

　　直銷員來源：應屆畢業生；學歷較低、但素質不錯的社會人員；在校大專院校的學生，最好有擔保人；

　　申請、招聘、入職程序同營銷人員。

　　（二）、培訓

　　企業文化

　　產品及相關專業知識

　　工作職責

　　每日基本工作流程

　　工作計劃

　　促銷技巧

　　規章制度

　　業績考核與薪資發放辦法

　　（三）、貨物管理

　　直銷員領走貨物須交納一定的押金；

　　每天上班領走樣機不僅交納押金，而且做好領/退貨登記；

　　每天下班樣機如還沒售出，則如數上交辦事處，并且做好領/退貨登記。

　　（四）、貨款管理

　　直銷員應每天將銷售的貨款上交辦事處（會計或經理）處。辦事處按貨款額度大小決定存入辦事處帳戶或匯入公司總部帳戶；

　　小額貨款可由直銷員經辦，巨額貨款必須的由辦事處經理指定專人陪同配送、結算或另作安排。

　　（五）、業績考核

　　a、薪資構成

　　薪資=銷售提成獎+考核獎金。

　　b、銷售提成獎

　　銷售提成為3-5元/臺

　　c、考核獎金（通過各種工作質量指標計算出得分）

　　考核獎金=實際得分/100分*100%*標準考核獎金；

　　標準考核獎金金額200元。

　　考核表：

篇3：直銷傳統市場營銷區別特性

　　直銷與傳統市場營銷的區別特性

　　直銷與傳統的市場營銷相比，在以下幾個方面具有自己的特性。

　　1.直銷更強調與顧客建立并維持良好的關系

　　直銷與傳統的市場營銷相比，一個最根本的區別就是前者能使直銷人員和顧客之間建立起直接的聯系。只有這樣，直銷人員才能了解每一位顧客的偏好和購買習慣，更有針對性地開展營銷。

　　直銷人員并非采取大眾營銷策略以促使許多人購買某件產品，而是努力創造一個穩定的、經常購買的消費者群。為了吸引經常購買的顧客并且促使他們建立對自己品牌的忠誠，直銷人員總是試圖將營銷手段變得更富有人情味。例如沙普印象公司的目錄上總印有一些精美的圖畫和溫馨的祝福，使人倍感親切，他們的數據庫里存儲了十分詳盡的顧客資料，使直銷人員能更好地滿足某一特定顧客或某一特定顧客群的需要。直銷建立起良好的顧客關系，使顧客感到自己很受公司的重視，因而產生一種優越感，這是其他零售方式無法比擬的。

　　2.直銷的服務提高了產品的附加值

　　直銷具有一種獨一無二的功能，就是能將單一的產品轉變成一種綜合的服務和令人滿意的一種享受。

　　例如，一家原來通過傳統的零售方式售書的書店，如采取郵購的形式就變成了一個書社，不僅能滿足消費者單純購買圖書的需要，而且還能給消費者帶來精神上的愉悅。同樣，在書攤上買一本雜志，你只買到一件產品，但如果你進行了全年預訂，并且把雜志送到你手中，你獲得的就是一種良好的服務了。其實，僅僅提供一些簡單的服務，例如送貨上門、免費咨詢、保證退貨等，就能使傳統銷售方式中單純的售賣產品多多少少帶有點服務的性質。

　　3.媒體就是銷售場所

　　傳統廣告傳遞的是與產品和服務有關的信息，實際的銷售活動要在廣告播出一段時期后，在另外的場所發生，例如通過零售店銷售，或通過人員推銷進行銷售等。但是，直銷就不是這樣，而是將廣告活動和銷售活動統一在一起，進行廣告的同時，也銷售商品。例如，直接郵購中，消費者收到郵購的廣告后，就能用信用卡的付款方法，直接用電話購買廣告上宣傳的產品，而無需再到其他場所——零售店去購買。

　　廣告活動和銷售活動高度統一的結果，就是廣告費用占了銷售額較大的比例。郵購公司的廣告費用占整個銷售額的比例，通常在15%到25%之間，而傳統的市場營銷中，廣告費僅占銷售額的2—4%。這意味著直銷中，必須編制一個較高的廣告預算。

　　4.直銷刺激顧客立刻查詢或訂貨

　　各種各樣的研究表明，消費者大部分購買行為屬于有計劃的購買。直銷人員深知，顧客們不會被動地呆在家中等著廣告的到來。所以，直銷人員總是集中全力刺激消費者的無計劃購買或沖動型購買，為消費者的立即反應提供一切盡可能的方便。

　　傳統廣告的目的在于樹立產品或品牌的形象，引起消費者的注意。當消費者準備購買該類產品時，他的選擇會傾向于廣告宣傳的產品或品牌的。然而，傳統的廣告主必須等幾個月甚至幾年才能看到廣告的最終效果。

　　相反，直銷廣告人員卻想將產品立刻賣出去，他們利用一切促銷技術來刺激顧客，使之立即反應。

　　基于這樣的考慮，直銷中必須使訂貨盡可能的簡單化，諸如在回復卡或信封上粘好郵票、提供免費電話、免費傳真服務等。

　　5.直銷具有效果反饋功能

　　直銷與傳統市場營銷、最后一個區別就是前者具有效果反饋的功能。顧客通過回復卡、電話等方式進行查詢、訂貨或付款，這樣，相關信息就反饋到管理人員手中，而每個直銷活動的效果就很容易測定了。

　　直銷中，下一次營銷計劃的制訂是以上一次營銷活動的效果為基礎，從這個意義上講，直銷是最科學的營銷方法。通過直銷廣告，管理人員可發現何種廣告形式能使大多數的顧客發生直接反應，也可判斷激光打印的廣告件是否普通的印刷廣告件具有明顯的優勢，還可確定獎券促銷是否經濟等等。

　　簡而言之，直銷人員能清楚地判定何種廣告具有效果，何種廣告效果甚微，這對于他們編制正確的廣告預算是十分重要的。