房地產開發項目策劃的流程（1）
一、項目調研項目調研是指在一定的營銷環境下，系統地搜集、分析和報告和有關項目信息的過程。
項目策劃要作出正確的決策，就必須通過營銷調研，準確及時地掌握市場情況，使決策建立在堅實可靠的基礎之上。只有通過科學的項目調研，才能減少項目的不確定性，使市場決策更有依據，降低項目策劃的風險程度，另一方面，項目策劃在實施過程中，可以通過調研檢查決策的實施情況，及時發現決策中的失誤和外界條件的變化，起到反饋信息的作用，為進一步調整和修改決策方案提供新的依據。
?。ㄒ唬╉椖空{研內容
作為項目決策的依據，項目調研涉及項目活動的全過程，具有豐富的內容，常見的項目調研活動包括：1．項目市場的特點2．項目銷售分析3．項目市場的潛力4．項目經濟趨勢研旯5．項目競爭產品研究6．項目行情研究7．項目競爭者實力
?。ǘ╉椖空{研種類
項目調研具體又包括以下幾種：
1．項目廣告調研。調研內容包括：（1）廣告動機；（2）廣告版面；（3）廣告媒介；（4）廣告效果；（5）廣告競爭。
2．項目經濟調研。包括：（1）經濟趨勢；（2）經營業務；（3）內部員工；（4）行業狀況；（5）財政狀況。
3．項目責任調研。包括：（1）項目消費者權利；（2）生態環境狀況；（3）社會價值觀念；（4）國家政策導向；（5）國家法律規定；（6）行業自律條規。
4．項目產品調研。包括：（l）競爭項目產品狀況；（2）項目產品檢驗；（3）項目產品包裝設計。
5．項目市場調研。具體包括：（l）市場潛力；（2）市場份額；（3）市場特性；（4）市場壁壘；
6．項目環境調研。項目環境調研是指調查分析影響項目進展的務種環境因素的活動。根據項目環境因素的性質，可以把項目環境分為微觀環境和宏觀環境。（1）微觀環境。包括：①企業自身；②項目中介；③競爭者；④項目消費者。（2）宏觀環境。包括：①人口因素；②經濟因素；③生態因素；④科學技術因素；⑤政治法律因素；⑤社會文化因素。
?。ㄈ╉椖空{研要求
項目調研是一項重要而又復雜的工作。項目調研的質量、關系到最終獲得市場信息的可靠性，進而影響整個項目活動的開展，因此對項目調研提出了幾點要求：
1．科學性原則由于項目調研工作的復雜性，需要有一整套科學的調查方法作為成功的保證?？晒┻x擇的具體調研方法是很多的，必須遵循科學的原則來運用這些具體方法。首先，策劃者必須貫徹實事求是的科學精神，保證調研結果的客觀性，不可用主觀臆測來代替對客觀事實的觀察。其次，調研者必須能夠透過紛繁復雜的市場現象，探求事物的原因和本質，因此，需要在調研工作中進行認真細致的觀察，對觀察結果作合理的假設與推斷，并對推斷的結論進行可靠的檢測和驗證。
2．復合性原則在項目調研中，調查者切忌過份地依賴某一種自己熟悉或偏愛的調查方法。對同一個問題采用不同的方法進行調查研究，可以將通過不同方法獲得的調研結果互相驗證和補充，提高項目調研的可靠性。另外，也應從
項目策劃書編寫出來之后，應制定相應的實施細則，以保證項目活動的順利進行，要保證策劃方案的有效應做好三方面的工作：多種渠道獲取信息，也有利于提高調研結果的可信度。
3．價值性原因項目調研獲得信息可以為企業帶來一定量的價值，但是進行項目調研也必須投入一定的成本。因此，在進行項目調研時，必須注意所獲得信息的投入產出比例關系，調查策劃者應明確哪些調研項目，采取哪些調研方法，應投入多少的成本，取得多大的效用等。調研成果的價值大小依賴于它本身的可靠性。
4．創造性原則項目調研應當是一種創造性的工作，需要調研者具有強烈的創新精神。項目的訴求者～般都是消費者，因此處于變化之中，在進行項目調研時，調研者應當發揮創造性的思維，不斷的發現新問題，研究新問題。
?。ㄋ模╉椖空{研程序
項目調研是一種有計劃、有組織的策劃活動，必須遵照一定的工作程序，具體來說包括確定調研專題確定調研目標、制定調研計劃、實施調研計劃、提出調研報告四個階段。
1．確定調研專題項目調研的問題很多，不可能通過一次調研就解決所有的問題，因此，在組織每次項目調研時應找出關鍵性的問題，確定調研的專題，但調研專家的界定不能太寬、太空泛，以避免調研專題不明確具體。選題太寬，將會使調研人員無所適從，不能發現真正需要的信息；選題太窄，不能通過調研充分反映市場的狀況，使調研起不到應有的作用。由此可見，調研專題選擇要適當。
2．確定調研目標在確定調研目標時，應當努力使問題定量化，提出明確具體的數量目標。
根據項目調研目標的不同，調研項目可分為探索性調研、描述性調研和因果關系調研等三種類型。
?。?）探索性調研探索性調研一般是在調研專題的內容與性質不太明確時，為了了解問題的性質，確定調研的方向與范圍而進行的搜集初步資料的調查，通過這種調研，可以了解情況，發現問題，從而得到關于調研項目的某些假定或新設想，以供進一步調查研究。
?。?）描述性調研描述性調研是一種常見的項目調研，是指對所面臨的不同因素、不同方面現狀的調查研究，其資料數據的采集和記錄，著重于客觀事實的靜態描述。
?。?）因果關系調研因果關系調研是指為了查明項目不同要素之間的關系，以及查明導致產生一定現象有原因所進行的調研。通過這種形式調研，可以清楚外界因素的變化對項目進展的影響程度，以及項目決策變動與反應的靈敏性，具有一定程度的動態性。
3．制定調研計劃項目調研專題與目的確定之后，緊接著便是調研計劃的制定。調研計劃的內容主要包括資料來源、調研方法、費用預算等項目。
?。?）確定資料來源項目調研計劃制定必須要考慮資料來源的選擇。調研資料按其來源不同，可分為第一手資料和第二手資料。第一手資料指為了一定的目的采集所得的原始資料。采用第一手資料的費用比較高，但資料的價值相當大。這種資料常常來自現場的調查。第二手資料是指為了其他目的而采集的現成資料。在現代項目調研中，往往采用第二手資料的形式來進行調研工作。這樣比較方便，而且成本也比較低。調研人員可以從內部資料中獲取，也可以利用外部資料間接獲取。常見的內部資料常來自企業的財務報表。資金平衡表、銷售統計以及其他報表檔案，外部資料常來自政府的文件、書籍、報紙、期刊，以及各種出版物。項目調研的起點來自于第二手資料。但是這樣的二手資料必須精確、可靠并且真實。
?。?）確定調研方法項目調查資料的采集往往采用三種調查方法：觀察法購問法和實驗法。
?、儆^察法觀察法是一種單向調研活，主要是由項目調查人員通過直接觀察，進行實地記錄，以獲取所需的資料。這種方法也可以采取跟蹤觀察的形式在不同
的地點連續進行，以獲取動態的數據記錄，供調研人員利用。也可以從不同角度對調查對象進行觀察，從而對調查對象作整體評價。?、谠儐柗ㄔ儐柗ㄊ且环N雙向溝通的行為，～般分為口頭詢問法和書面詢問法。采用口頭詢問法時，由項目調研人員直接通過語言與訪問對象進行交談，從交談中獲取所需要的信息資料，也可以采取座談會的形式。這種方法簡單、快速、靈活，但需要求詢問者的思維敏捷，能及時捕捉有價值的信息資料。書面詢問法是指調研人員事先制定出了調查表，以當面填寫或郵寄填寫的形式收集信息。這種詢問法速度比較慢，但是成本比較低、資料比較豐富。
?、蹖嶒灧▽嶒灧ㄊ侵笇⒄{查對象隨機地分成若干組，通過有意識地控制實驗條件中的若干變量，以此來觀察條件變化后的各種反應，從中找出各種反應的差別。這種方法可以控制實驗條件，排除其中非可控因素的影響，從中找出因果聯系，所以運用比較廣泛。
?。?）確定費用預算項目調查需要一定的費用支出，這樣便要合理地制定費用預算。確保調研費用支出小于調研后產生的收益。
4、調研計劃實施在調研計劃制定出之后，就到了計劃的實施階段。這一階段又具體包括：數據資料的收集、加工處理和分析三個步驟。
?。?）數據資料的收集數據資料的收集階段往往費用很高，但對整個項目活動的開展具有重要意義，調研主管人員必須監督現場的工作，采取相當的措施防止失真信息的出現。
?。?）數據資料的工處理收集的數據資料要經過一個去偽存真、去粗取精和科學加工處理過程。從而保證分析工作的客觀科,人而更好指導整個項目活動的順利進展。
?。?）數據資料的分析數據資料經過搜集、加工、處理之后，要對基進行分析，從中得取具有普遍意義的規律性。分析方法主要有定量分析與定性分析兩種。隨著網絡技術以及計算機技術的發展，出現了數據處理軟件，這為項目調研工作帶來了便利，從而縮短了分析的時間，提高了工作效率。
5．提出調研報告調研報告是將調研數據分析結果書面化的形式，也是對整個調研工作的總結。
一般來說項目調研報告包括兩種形式：一種是技術性報告，著重報告市場調研的過程，內容包括調研目的、調研方法、數據資料處理技術、主要調研資料摘錄、調研結論等等。報告的面對對象是調研人員。另一種是結論性報告，著重報告調研的成果，提出調研人員的結論與建議，供上級決策人物參考。
?。ㄎ澹╉椖空{研的技術
項目調研技術主要包括抽樣技術、詢問技術和分析技術。
1．抽樣技術項目調研往往采用抽樣調查的方法。一般可分為非隨機抽樣調查和隨機抽樣調查兩類。非隨機抽樣調查有配額抽樣法、任意抽樣法與叛斷抽樣法等。非隨機抽樣的樣本是由調研者憑經驗主觀選定的，因而代表性依賴于調研者的經驗，具有主觀性，所以調研結果誤差較大，不能正確的反映總體和實際情況。
隨機抽樣是指隨機的從總體中選出一部分作為調查樣本，從而推斷總體特征。根據抽樣技術的差別，常用的隨機抽樣可分為簡單隨機抽樣、分層隨機抽樣和分群隨機抽樣等方式。
?。?）簡單隨機抽樣是指在調查對象總體中不作任何主觀的選擇，純粹用隨機方法抽取樣本，使每一個個體被抽作樣本的機會均等。具體做法是將調查總體逐個編號，然后決定樣本的大小，根據隨機數表抽取回需樣本。
?。?）分層隨機抽樣是指借助于輔助資料，把總體按一定標準進行分層，然后在每一層中用簡單隨機抽樣方式抽取樣本進行調查。這種方法可以增加樣本的代表性，避免樣本集中于總體的某個層面。
?。?）分群隨機抽樣是指把調研對象總體劃分為若干群體，以簡單隨機抽樣法選取一定數量的群體作為樣本，然后對抽取的樣本群體進普調，以止推斷總體特征。
2．詢問技術
?。?）口頭詢問技術調查人員必須具備敏捷的思維，事先準備好提綱或調查問詢表。對調查課題心中有數；態度友善親切，容量接近；善于啟發和引導調查對象回答問題。
?。?）書面詢問技術是指在問卷調查表設計時，要注意問題的提出，如何在問卷中不重復出現同一個問題等等。
3．設計技術
指調查表的設計技術，一般來說，調查表是由五個部分組成的：（l）被訪問者狀況；（2）調研的內容；（3）調查表填表說明（目的、意義、要求等）；（4）調查者項目（姓名、單位、時間等）；（5）編號。項目調查表設計的一般程序是：（1）依項目調查目的需要，列出調查內容；（2）歸納出相關的問題；（3）確定調研的方式；（4）確定詢問方式；（5）確定詢問次序；（6）斟酌提問方式；（7）進行小規模效果測試；（8）根據測試結果，調整調查表。
4．分析技術
?。?）編程即編制工作日程、安排工作步驟、確定計算分析方法以及計算機軟件的配備等。
?。?）歸類即把收集到的資料按性質分類，以便于分析。
?。?）編校即對歸類的數據資料，進行檢查、修正等編校工作，去粗取精、去偽存真。
?。?）計算即對歸納、編校的數據資料的量化。例如數據資料的總計、比例分析、平均分析、動態分析等。
?。?）列表經過整理計算的數據資料，編成統計表，以便項目策劃利用。
篇2：房地產策劃營銷部工作流程
房地產策劃營銷部工作流程
一、銷售流程
1、現場銷售流程：
?。?）銷售組長協調、組織置業顧問接電、接訪、約訪、回訪，同時每天做詳細登記，并且每天匯總到前臺秘書。
?。?）銷售組長協調、組織置業顧問對客戶介紹、宣傳產品。
?。?）銷售組長協調、組織置業顧問促使客戶交款認購，并且審核認購書。
?。?）銷售組長將認購書交銷售部主管復核，同時做銷控。
?。?）銷售組長協調、組織置業顧問促使認購客戶付款簽約，并且負責合同的解釋工作。
?。?）銷售組長將簽好的合同交銷售部主管審核—客服部審核—銷售部經理審核—財務部--策劃營銷總監審核—總經理—交回客服部蓋章。
?。?）蓋章的合同客服部負責備案登記、按揭、管理、存檔。
?。?）銷售組長協調、組織置業顧問協助客服部后期催款，包括房款、契稅、物業費等等。
?。?）銷售組長協調、組織置業顧問協助客服部給客戶發入伙通知。
?。?0）銷售組長協調、組織置業顧問協助客服部會同工程部、物業部也客戶一起驗收房屋，辦理入伙手續。
?。?1）銷售組長協調、組織置業顧問協助客服部給客戶辦理產權證。
2、大客戶銷售流程：
?。?）大客戶主管協調、組織置業顧問開發、拜訪、接待、約訪、回訪有意向的團購單位，同時每天做詳細登記，并且每天匯總。
?。?）大客戶主管協調、組織置業顧問對有意向的團購單位介紹、宣傳產品。
?。?）大客戶主管協調、組織置業顧問促使有意向的團購單位交款簽署團購框架協議，并且審核框架協議書。
?。?）大客戶主管將框架協議書交銷售部經理復合，同時做銷控。
?。?）大客戶主管協調、組織置業顧問促使簽署團購框架協議的單位組織職工付款簽約，并且負責合同的解釋工作。
?。?）大客戶主管將簽好的合同審核完交客服部審核—銷售部經理審核—財務部審核--策劃營銷總監審核—總經理審核—交回客服部蓋章。
?。?）蓋章的合同客服部負責備案登記、按揭、管理、存檔。
?。?）大客戶主管協調、組織置業顧問協助客服部后期催款，包括房款、契稅、物業費等等。
?。?）大客戶主管協調、組織置業顧問協助客服部給客戶發入伙通知。
?。?0）大客戶主管協調、組織置業顧問協助客服部會同工程部、大客戶主管協調、組織置業顧問協助客服部給客戶辦理產權證。
二、定價流程
1、現場銷售定價流程
?。?（1）銷售部負責確定房源面積表。
?。?）策劃部負責根據銷售部提供的房源面積表制作價格表。
?。?）銷售部負責復核策劃部制作的價格表。
?。?）復核好的價格表銷售部負責上報銷售部經理、策劃營銷總監、負責策劃營銷的副總、公司老總審批。
?。?）審批好的價格表下發給策劃部備案、銷售部執行。
2、大客戶銷售定價流程：
?。?）大客戶部負責確定房源面積表和定價原則。
?。?）策劃部負責根據大客戶部提供的房源面積表和定價原則制作價格表。
?。?）大客戶部負責復核策劃部制作的價格表。
?。?）復核好的價格表大客戶部負責上報銷售部經理、策劃營銷總監、負責策劃營銷的副總、公司老總審批。
?。?）審批好的價格表下發給策劃部備案、大客戶部執行。
三、市調流程
?。?）置業顧問為初級市場調研員，負責濟南所有樓盤的市調工作，銷售主管負責組織、指導、監督置業顧問的市調工作，銷售主管負責每月20日，把當月的市調信息以書面形式匯總到策劃部負責市調工作的專職策劃。（市調表格由策劃部制作）
?。?）專職策劃負責整理、分析置業顧問的匯總市調信息，并且及時關注行業動態、相關政策、相關土地信息、經濟指標，按照公司要求提交月度市調報告給策劃部主管。
?。?）策劃部主管負責負責全面把控市調工作，審核月度市調報告。
?。?）策劃部主管把審核好的月度市調報告提交給策劃營銷部經理、策劃營銷總監、負責策劃營銷的副總。
?。?）策劃部根據月度市調報告及時營銷推廣策略，上報主管領導批準執行。
五、來電、來訪、媒體信息反饋登記流程
?。?）銷售主管負責組織、指導、監督置業顧問每天的來電、來訪、約訪、認購、簽約、客戶成交原因排序、客戶未成交原因排序、媒體信息反饋的登記工作，并且每日、周、月形成書面匯總登記。
?。?）來電、來訪、約訪、認購、簽約、客戶成交原因排序、客戶未成交原因排序、媒體信息反饋的日、周、月書面匯總登記每日、周、月提交到策劃部，策劃部做出分析說明，每日、周、月提交給策劃營銷部經理、策劃營銷總監、負責策劃營銷的副總。
?。?）策劃部根據分析數據，及時調整銷售策略、媒體策略，上報主管領導批準執行。
六、銷售推廣流程
(1) 策劃部根據市調報告和銷售部的來電、來訪、約訪、認購、簽約、客戶成交原因排序、客戶未成交原因排序、媒體信息反饋的日、周、月的匯總登記制定月、季度銷售推廣策略。
?。?）制定好的月、季度銷售推廣策略提交給策劃營銷部經理、策劃營銷總監、負責策劃營銷的副總。
?。?）策劃部根據領導批準的月、季度銷售推廣策略執行銷售推廣，并且抄送部門內各主管。
篇3：地產項目策劃工作流程規范
地產項目策劃工作流程及規范
1、案前市場調研報告
1．1項目用地周邊環境分析
1．1．1、項目土地性質調查
.地理位置
.地質地貌狀況
.土地面積及紅線圖
.土地規劃使用性質
.七通一平現狀
1．1．2、項目用地周邊環境調查
.地塊周邊的建筑物
.綠化景觀
.自然景觀
.歷史人文景觀
.環境污染狀況
1．1．3、地塊交通條件調查
.地塊周邊的市政路網以其公交現狀、遠景規劃
.項目的水、路、空交通狀況
.地塊周邊的市政道路進入項目地塊的直入交通網現狀
1．1．4、周邊市政配套設施調查
.購物場所
.文化教育
.醫療衛生
.金融服務
.郵政服務
.娛樂、餐飲、運動
.生活服務
.娛樂休息設施
.周邊可能存在的對項目不利的干擾因素
.歷史人文區位影響
1．2區域市場現狀及其趨勢判斷
1．2．1、宏觀經濟運行狀況
國內生產總值：
第一產業數量
第二產業數量
第三產業數量
房地產所占比例及數量
房地產開發景氣指數
國家宏觀金融政策：
貨幣政策
利率
房地產按揭政策
固定資產投資總額：
全國及項目所在地
其中房地產開發比重
社會消費品零售總額：
居民消費價格指數
商品住宅價格指數
各項政策對房地產市場未來影響與走勢
1．2．2項目所在地房地產市場概況及政府相關的政策法規
.項目所在地的居民住宅形態及比重
.政府對各類住宅的開發和流通方面的政策法規
.政府關于商品住宅在金融、市政規劃等方面的政策法規
.短中期政府在項目所在地及項目地塊周邊的市政規劃
1．2．3、項目所在地房地產市場總體供應與需求現狀與分析
1．2．4、項目所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差異
1．2．5、項目所在地商品住宅平均價格走勢及市場價值發現
1．2．6、商品住宅客戶構成及購買實態分析
.各種檔次商品住宅客戶分析
.商品住宅客戶購買行為分析
1．3土地SWOT（深層次）分析
1．3．1、項目地塊的優勢
1．3．2、項目地塊的劣勢
1．3．3、項目地塊的機會點
1．3．4、項目地塊的威脅及困難點
1．4項目競爭個案分析
2、項目進入營銷階段項目工作流程
2.1編定工作時間表
內容：
提交各項報告時間（調研報告、定位報告、推廣報告）
選定各個公司時間（模型、規劃設計、效果圖、園林設計、裝修設計、廣告）
落實各個公司提交方案，初審，落實方案，實施及最后制作完成時間
平面設計的內容有樓書；折頁；戶型圖；指示牌；廣告牌；售樓處展板及接待處后的展示版；工地包裝的圍墻廣告，路旗，燈箱廣告；手提袋；銷售人員名片；海報；客戶通訊；直郵單張；禮品；報紙廣告；雜志廣告
售樓處及樣板間方案及完成日期，選擇家具日期
培訓計劃時間安排
內部認購及開盤日期
各項活動及細節安排日期
律師、銀行落實日期
價單、付款方式落實
推廣計劃落實
2.2合作伙伴選擇與落實
建筑設計公司、園林設計公司
廣告活動公司
銀行
律師
效果圖公司
模型公司
室內裝修公司
展位特裝公司
三維動畫公司
媒體（報紙、電視、戶外、網絡、雜志等）
2.3工作執行及與發展商定期會議
會議需最少每周一次；
訂立固定時間，以方便每一個人都能好好的安排時間及作好會議前的準備；
每次會議必須做會議紀要并傳真給與會的公司；
通過會議進一步落實及執行各方案的細致部分；
固定與會的策劃人員及銷售部代表（如有）；
所有發展商同意或確定執行之內容，必須有發展商的書面確認及存檔。
2.4動態市場調研
由于市場變化速度極快，所以動態的市場調研是必須的，充分了解其他競爭對手的動向、銷售情況、客戶特征、推售單位、廣告訴求點，廣告頻率，促銷手段，價格走勢等等。
動態市場調研必須每月最少做一次。
項目策劃專案組必須將調查的數據結果提交發展商、市場研究部，供其他同事閱讀，并有責任更新替換。
2.5開盤前策略性檢討及修正
此部分必須要于開盤/內部認購1個月前做，以配合最接近市場動態的策略。請不要怕做出檢討或修正所帶來的麻煩，因目的只在乎有更理想的銷售業績。如果由于沒有做出及時的修正，銷售的誤差所帶來損失為我司或任何同事都不能承擔的后果。發展商以數以億萬元的金額投資，這個數額是非常龐大的，所謂'一指錯，全盤皆落錯'。我們需抱有客觀的分析，將可能發生的結果完全反應給發展商知道。
2.6開盤
開盤時策劃人員必須長時間留守銷售現場，以留意客戶的來電情況，關心問題，成交單位走勢，成交速度，銷售人員的接聽電話技巧，引導客戶情況，對樓盤的熟悉情況，銷售情況是否與計劃相符，以及對開盤時所反映的問題及時做出調整。
2.7訂立各銷售階段的目標
前文提到策劃必須具備前瞻性及預測能力，令銷售的每個細節都在掌握之內，所以在每個營銷推廣的制定下
，策劃人員要對該策劃制定目標，例如預計售出的單位的比例，那個戶型銷售速度最快，到訪量、上門客戶群的類型是否我們針對的客群等，從各階段的銷售反應與制定目標相比較，我們才能知道真正的結果是否在我們預見之內，如果不是，便要立即做出檢討修正。每月底必須設定策劃目標，并交予發展商
3、項目正式操案階段整案營銷策劃報告
3．1．項目定位報告內容
3．1．1．項目地塊情況
列表簡單地說明項目情況
例：
序號項目內容
1名稱
2發展商
3地理位置
4用地面積
5用地性質
6容積率
7地塊情況
8周邊情況
9限高
10綠化率
3．1．2．S.W.O.T.矩陣
下表的'優勢'及'劣勢'是以項目自身，發展商/開發商背景及周邊情況作出分析，'機會'及'威脅'的分析是以片區及宏觀的角度考慮。
舉例：
Strength優勢分析Weakness劣勢分析-項目本身
S1.良好道路體系
S2.豐富景觀資源
S3.開闊視野空間
S4.龐大建筑規模
S5.靈活建筑規劃設計
S6.充裕資金實力
S7.齊全區內配套
W1.周邊基礎配套不全
W2.公交系統尚不完善
W3.緊靠工廠、監獄
W4.區域人文環境不佳
W5.項目周邊規劃50畝廉租房
W6.周邊規劃路投入使用時間尚不清楚
Opportunity機會分析Threat威脅分析-項目外部
O1.整體經濟向好，地產發展迅速，企業效益提高
O2.政府政策傾斜，促使外地人購房
O3.城市高速擴張，土地不斷升值
O4.入市時機良好，區域尚無競爭對手
O5.區域待開發土地較多，易形成大規模居住區
O6.政府待建公園，環境景觀日趨成熟
O7.存在集團購買，將有力促進銷售
T1.城市發展向東南區傾斜
T2.短期區域市場供應增大
T3.政府大力加強經濟適用房建設
T4.區域知名度低
T5.周邊項目檔次較低
1．物業優及劣勢分析
2．機會點及威脅分析
?。▽WOT的內容分別詳細說明及解釋）
3．劣勢及威脅的彌補方案
'S+W'----用自身的優勢彌補劣勢
'O+P'----用存在的機會解決威脅的問題
4．分析總結
通過SWOT的分析，總結出項目最大的優點，此部分將會引導定位的方向。
3．1．3．項目定位
市場定位
?。ㄟ@部分主要是結合調研及SWOT結果而定，市場定位概括了項目的檔次及個性/主賣點）
1）市場最終定位
例：上海世茂濱江花園→中國最高的全江景豪宅社區
東?；▓@→全國首個3A級高檔豪宅小區
2）市場定位的支撐點
----列出以上定位的原因，支撐點及對定位的各部分作出解釋
客群定位
----針對那種類型客戶，主/次客戶群的比例；
----其年齡段、職業、家庭狀況、學歷、收入、置業次數、置業目的等。
1）客戶需求特征
----客戶對物業的需求是什么？
----從物業管理、戶型、面積、配套功能、承受金額、裝修狀況、交通、環境及購買心態等作出詳細解釋
2）客戶群不認購原因
----針對建議的客戶群，那些因素會肯定造成他們不認購的原因
----定位
例：新區項目→講求快節奏、高效率，生活或工作快速往來于新區各大企業、CBD的公司或注重投資的人群
上海世茂濱江花園→針對全國及海外的頂尖投資客戶及與上海有工作關系的高檔客戶群
產品定位
----定位，說明該社區要建筑什么樣的樓。(板樓，塔樓，全小戶型公寓，酒店式公寓)
例：萬達廣場→集合寫字樓、商業、商務公寓、及居住型公寓的綜合物業
上海世茂濱江花園→中國最高的全江景豪宅，配6個世界風情園林的社區
價格定位
----針對上述建議的定位，建議整個項目/各期開售部分的均價，并作出說明，分析其最終大約的總價及月供款，是否符合客戶群的經濟能力
----建議開盤均價及原因
----估計價格的調整情況
形象定位
項目以什么形象面向市場，此部分的定位將會主導宣傳推廣的方式及主題。
1）形象包裝定位
例如：新區某項目→享受時間與空間的完美組合
擁有工作與生活雙重樂趣的商務投資型社區
2）形象定位支撐點
3．1．4．項目規劃設計建議
1．規劃及園林建議
1）整體規劃建筑
----小區入口位置
----會所位置
----行車路線及人行路線
2）園林設計建議
----雕塑
----步行道
----綠化風格
2．建筑風格
1）建筑外觀的風格建議
2）單元入口設計風格建議及用料建議
3）建筑細部建議
例如：窗、陽臺等
3．戶型面積選擇及組合建議
1）戶型設計配比
2）戶型設計特色建議
3）戶型結構面積（以表說明）
4．配套設施規劃建議（包括裝修標準及硬件設施）
5．物業管理要點
物業管理服務內容建議
6．項目智能化建議7．項目車位配置建議
總結
----簡單總結以上的重點，該項目的切入點是什么，及可建議那些是項目的弱點，所以需提醒在日后的宣傳推廣上避重就輕。
3．2．營銷推廣報告內容
3．2．1．銷售策略
銷售必備條件
開售時機建議及原因
造勢活動及促銷手段匯總
推售單位策略簡述
價格策略
注意事項:
----一般而言，低開高走較符合客戶心理，但要預算貨尾單位一定要降價，除非市價真的一路往高走；
----試銷期：低價；引導期：逐步加價；強銷期：不加價；促銷期：變相降價；清盤期：公開降價
----市況下滑，要當機立斷，早人一步拋貨，不能顧存名聲死守高價位；
----做勢：預展期間不賣樓，透過傳媒烘托高價，讓市場接受產品高價，再不調首期開盤價；
----要注意市場整體承受力，個別人能承受高價不代表大部分客戶能承受，抬價后降價有難度，需防高處不勝寒；
----提高銷售速度，采用一口價方法可以縮短客戶決策時間；
----適當利用價格杠桿平衡單位質素，避免留下太多滯銷單位；
----公開價目表較容易贏取客戶信心。
銷售控制策略
----試銷期以較差單位為主，可配合低開高走策略；
----遇有客戶要求購買尚未推出優質單位，應在不打散整幢樓或整個層面情況下抬價售出，堅決不賣容易流失客戶；
----在有恰當價差的前提下，優質與劣質單位同時推出可幫助劣質單位銷售；
----銷售氣氛良好，可以公開銷控表，加速客戶下訂；公開銷控表亦可作為營做銷售氣氛的手段（在一口價時尤其適用）；
----銷售時機要配合工程進度、市場狀況；
3．2．2．宣傳推廣策略
3．2．2．1．項目案名及Logo建議
以針對項目的形象包裝命名，每個命名建議必須詳細說明其意思及建議原因，最后需注明**地產主力推薦的案名及Logo。
3．2．2．2．地盤包裝建議
1）圍墻包裝建議
2）建筑主體包裝
3）主入口設置及包裝建議
4）參觀路線包裝
5）售樓處功能布局建議
6）售樓處裝修風格建議
7）展板設計建議（項目簡介、付款方式、投資分析、物業管理、配套設施等）
3．2．2．3．項目推廣計劃建議
1）宣傳訴求重點及宣傳口號
2）各階段配合銷售策略的推廣安排及媒體組合（配合條件、活動安排，階段目標）
3．2．2．4．項目宣傳推廣費用估算
1）總支出預算
例：
內容費用
工地包裝
活動
廣告
促銷
總計
2）銷售資料及現場包裝費用預算
例：
內容費用
樓書
折頁
海報
彩旗
展板
3）各階段推廣費用預算
例：
階段日期費用
120**年1月至3月元
220**年4月至6月元
320**年7月至8月元
合計：元
3．2．2．5．前期工作時間表建議
3．3．發展商品牌建立及長線房地產發展建議(如有)
3．4、報告常見錯誤
3.4．1用拼音輸入法導致的錯別字
3.4．2沒有注明是哪里的統計或何時的統計
例：a.據有關部門統計→哪個部門？什么時候？
改：據廣州統計局于20**年9月份公布的統計
b.據國家統計局的數據顯示→什么時候公布的？
改：據國家統計局于20**年6月份公布的數據顯示
c.據統計→寫明是"據★★統計"
3.4．3概念模糊
例：中型住宅普遍受到垂青
問題：中型住宅是指其規?；蚴菓粜兔娣e或是居室數量？
問題：普遍是指什么？60%？70%？80%？
例：中、高、低收入人士
問題：怎樣介定為中、高、低收入人士，月收入/年收入介乎在多少之間？
例：客戶偏好大房型
問題：大房型具體界定面積是多少，是130平，還是140平米以上？
3.4．4除了個人文章，市場報告以及提交給發展商的各項報告其他一律不可有"我"的意思出現(不代表個人意見)。
3.4．5分析結論模糊
例：廣深路將大修提速，可促進附近區域沿線房地產市場的發展。
問題：什么發展？指更多人會選擇這里的物業？指其會更吸引發展商開發項目？指其位置的價格會上升？……
3.4．6報告套用理論的文字太多，缺乏針對該樓盤的建議，例如：
價格定位：由于現時價格定位部分是放在項目定位中，連項目的配套及用料都未落實，甚至未有初步方案，所以成本加成定價法基本上是不適用于此階段，唯有的定價方法是顧客感受定價法及市場比較法。從目標客戶群的收入計算出客戶可接受的月供款及總樓價，將得出的結論進一步與周邊同類型物業做出初步比較。
現時報告中陳述的定價方法，定價原則，價格水平控制尺度，單位定價方法，降低價格敏感性之方案都是套用的部分，欠缺考慮未來市場的實際情況。
3.4．7報告欠缺總結
總結部分是報告的靈魂，報告內每個細節都有提及無法明確其重點所在，所以需于總結內陳述分析的重要內容或項目定位最重要之處。
3.4．8引述圖表時的數據錯誤
4、銷售工具種類及規范
4．1．樓書
4．1.1樓書分有硬性和形象（軟性）
硬性形象（軟性）
目的：主力介紹產品的特點(產品說明書)
形象（軟性）
目的：
提升項目的形象，重點側重于發展商品牌/生活/環境/身份的感受等。硬性表達方式：
比較多，較雜的圖片表示，配以大量介紹性的文字例子
硬性表現內容：
1.位置圖/交通路線圖及座標
2.規劃圖及座標
3.建筑特色/外立面圖片
4.園林/景觀介紹
5.智能化
6.建筑用料
7.周邊配套/環境
8.物業管理
9.曾獲獎項
10.裝修及交樓標準
11.區內配套及會所介紹
12.發展商經驗/品牌
13.投資分析
14.戶型圖及座標/戶型介紹
15.封底為有關公司名稱及代理公司名稱
16.參考資料/發展設計用途/各政府文件號碼(參考各香港樓書)
形象（軟性）內容：
1.發展商品牌、項目建筑風格；
2.環境；
3.各設計公司；
4.會所；
5.位置圖（一般設于封底）
6.有關公司名稱及代理公司名稱（內容可以非常單一，沒有規定必備什么內容，主要以很漂亮的圖片，提升客戶的購買沖動，多適用于高檔樓盤或別墅樓盤）。
4．1．2樓書最好較厚重，可給予客戶穩重及信心的感覺，而且樓書需表現大氣。若樓書頁數不夠，可采用封面比較厚質量好的紙張，一般樓書頁數為28P-40P，硬性樓書頁數不宜過多。樓書尺寸不宜過大，因為攜帶不方便，若要做大型樓書，可考慮有點特色，例如長條型(約20*40cm)或封面加絨布。若樓書尺寸較?。s15*15cm），可將頁數增加。
4．1．3硬性樓書必須備有上述的內容，除非資料未落實。
4．1．4內容必須準確，發展商需簽名確認。
4．1．5樓書必須注明'上述一切資料，均以政府最后批準之文件及法律文件為依據'。
4．1．6注明售樓地址，電話號碼，發展商名稱，**地產名稱及物業管理公司名稱。如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設計公司等。
4．1．7常出錯地方
"規劃圖缺乏座標"
"整體規劃上沒有座名及房號"
"平面圖上間隔出錯，例如實心墻及非實心墻分別"
"平面圖缺乏刻度尺及刻度尺數字出錯"
"家具擺設不合情理"
"浴缸錯誤標上及冷氣機位"
"窗戶錯誤表達"
"文字出錯----資料出錯，前言與后文一定要相符"
"漏印代理商地址及電話"
"平面圖及規劃圖方向不協調"
上列錯漏足以影響銷售效果，更加顯出代理商之專業性偏低。
4．2．折頁
4．2.1折頁內要預備一個折口（袋），可插放平面圖/戶型圖。
4．2.2內容：
a.案名，Logo，宣傳語；
b.位置圖，顯示其道路/街道名稱、座標、綠化帶、周邊配套位置及加以文字說明；
c.小區規劃圖（如有一、二、三期，要注明，或用顏色填在該樓位置區分）及座標；
d.會所效果圖及部分會所設施的圖片，最好能落實會所的內部規劃并有效果圖；
e.戶型圖（選擇性）及座標；
f.景觀及園林介紹；
g.物業管理（如屬高檔樓盤，必須有這項）；
h.外立圖/小區效果圖；
i.車庫，設計師介紹；
j.周邊物業售/租價比較（選擇性）。
4．2.3于最后注明'上述一切資料，均以政府最后批準之文件及法律文件為依據'。
4．2.4注明售樓地址，電話號碼，發展商名稱，**地產名稱及物業管理公司名稱。如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設計公司等。
4．2.5內容必須真確，發展商需簽名確認
4．3．平面圖（戶型圖）
4．3.1平面圖的尺寸最好比樓書或折頁小，以方便夾在樓書或折頁內；
4．3.2設計風格及色調必須與項目整體風格相配合；
4．3.3內容：
a.戶型號或名稱及所在樓號；
b.樓盤名稱、Logo、宣傳語；
c.戶型局部的不同（如上，下層戶型一樣但陽臺面積不一樣，可分開注明）；
d.戶型銷售面積；
e.戶型進深及面寬尺寸（如戶型尺寸過長，可分開注明）；
f.戶型套內面積（選擇性，如使用率很高的樓盤可以）；
g.戶型內需設有家具擺放；
h.規劃圖，以標明該戶型所在位置；
i.座標，以指示戶型的方向；
j.戶型的優點或其景觀指引說明（選擇性）
k.標明所有插座、電及空調的開關設制的位置（如是帶指定裝修交房，必須注明）
l.戶型的承重墻、非承重墻、窗戶、門都必須明確表達
m.于最底部注明管道層的層數
n.標明該戶型的管道位置；
4．3.4于最底部注明（一切圖文均以政府最后批準為準）
4．3.5印刷前需得到發展商簽名確認。
4．4．海報/宣傳單張
4．4.1目的：代替折頁，作為大量派發之用，適合用于展會、巡展、街頭派發。由于派發海報/宣傳單張的時候多為沒有針對性的，所以內容需較簡單，將最大的賣點有效地表達出來，以第一時間吸引著客戶的注意。
4．4.2尺寸：海報----一一般尺寸約41cm×57cm（最好附膠膜，250克紙張）
單張----A4或A3尺寸(一般200克紙張)
4．4.3內容：
a.案名，Logo及宣傳語；
b.外立面效果圖；
c.項目最大賣點及重點介紹；
d.價格（選擇性）；
e.主力戶型圖及座標；
f.小區規劃圖及座標；
g.位置圖及座標；
h.現房/準現房的字眼（如有）；
i.租金回報分析（適用于投資物業）。
4.4正反兩面都必須利用4．4.5于最后注明'上述一切資料，均以政府最后批準之文件及法律文件為依據'
4．4.6注明售樓地址、電話號碼、發展商名稱，**地產名稱及物業管理公司名稱。如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設計公司等。
4．4.7內容必須真確，發展商需簽名確認。
4．5．生活手冊
4．5.1目的：用軟性的手法，重點介紹項目及周邊配套帶給客戶生活上的享受及方便，以生活方式為出發點，有別于樓書；
4．5.2尺寸：最好為小冊子，可隨身攜帶，建議為10cm×15cm
4．5.3內容：
a.案名，Logo及宣傳語；
b.該項目區域地圖及座標；
?。ǖ貓D內明確指出周邊消費地點、醫院位置、各道路名稱、樓盤所在位置、派出所位置、銀行位置、公園位置、圖書館、學校、酒店及旅游勝地等位置）
c.周邊著名消費地點的介紹、特色及其收費；
d.詳細交通情況，公交車路線及收費；項目到達各附近主要商務區、購物區、消閑區的距離；
e.發展前景，包括政府政策及基建工程；
f.投資分析：樓價租/售狀況及預計前景；
g.項目自身價值潛力；
h.外立面效果圖；
i.各消費場所的優惠券（最好能配合）；
j.地圖中注明的公司的查詢電話一覽表；
k.項目檔案一覽表；
4．5.4于最底部注明發展商名稱、**地產名稱、售樓處地址及售樓熱線；
4．5.5最后注明'以上資料供參考'
4．6．客戶通訊
4．6.1用途：
給已購業主的定期刊物（一般為雙月刊），以用作發展商與業主其中一種溝通的橋梁；
4．6.2目的：
a.提高發展商美譽度，保持業主對發展商的信心
b.及時通知客戶有關項目的最新情況，進一步拉近客戶與發展商/樓盤的關系
c.售后服務，代表發展商對業主的關心
d.增加業主介紹新客戶
4．6.3傳遞方式：
a.郵寄
b.舉行業主的活動時派發
c.于售樓處派發（只限給業主）；
d.**地產公司
e.發展商辦公室
4．6.4目標客戶：
a.舊客戶
b.新成交客戶
c.有潛質客戶
4．6.5風格：
偏向雜志形式，不要太生硬，可有更多趣味性的資料
b.這不是樓書，所以關于產品的資料都不用提，例如：戶型、裝修標準、價格等
4．6.6發行期間：
最好每兩個月1次，如樓盤的活動、進度及資料足夠的情況下可增加至1個月一次
4．6.7內容：
a.案名，Logo及宣傳語；
b.客戶投稿；
c.項目工程進度及最新的動態情況；
d.項目所舉辦活動的回顧及將會舉行活動的時間及內容說明；
e.老客戶介紹新客戶的優惠政策；
f.發展商的動態，例如開發其他項目、業務發展、參與慈善機構活動等；
g.利好項目的政策法規/新聞等；
h.裝修、家具、電器公司的介紹，例如可舉行電器價格專家，以比較各公司的電器售價；項目各戶型的裝修設計方案效果圖及注意事項；裝修材料的選擇及其優缺點等；
i.給業主的消費/購物優惠券（如有）；
j.業主問題解答；
k.與樓盤或發展商完全沒有關連的內容，例如旅游熱點推薦，子女海外升學須知等，最好是以目標客戶群的日常生活或消費習慣有關的事情。
4．6.8如引用其他公司內容，請與該公司簽訂證明文件，證明客戶通訊內的資料屬實及準許刊登其內容/相片；
4．6.9最后注明發展商名稱、售樓電話、售樓地址、**地產名稱
4．6.10最后注明'以上資料僅供參考'
4．7．售樓處硬件
4．7.1目的：售樓處的包裝以及內部一切的配置，都是為了給客戶對項目有更具體的認知及直觀，以方便銷售人員對項目的講解，所以整體包裝風格都必須要與產品的形象包裝相符及可將項目的賣點及個性完全表現出來。售樓處布置原則為有效的引導客戶順暢地參觀售樓處并吸收項目的賣點，此外，布置以凝聚客戶為目的，盡量令客戶聚集在某一個范圍內。
4．7.2售樓處硬件
必備硬件:
----接待處（設于入口處，最好能容納最少5人）
----接待處后的LOGO墻或背板（背板高度盡可能高，寬度要比接待處寬）
----整體規劃模型最少1個
----戶型模型----洽談桌、椅最少4套
----展板
----樣板間連家具
----男/女洗手間最少各1個
----財務室1間
----會議室最少1間
----銷售經理、秘書、銷售人員工作室1間
其他可選擇性的硬件:
----兒童玩樂區；
----智能化示范區；
----三維動畫播放區
----銷控處
----裝修用料展示區；
----發展商辦公區；
----客戶休息區，可有飲料提供；
----合同洽談區；
----觀景區，配以落地玻璃，可眺望附近景色，多設于二層或售樓處屋頂；
----多功能區，可用作宣傳活動的地方
----單式裝修用料及送家電的展示區
----物業管理咨詢中心
----銀行貸款咨詢中心
----公積金貸款咨詢中心
4．7.3模型：
----若小區太大，可采用兩個模型，一個是整區域的布局示意模型，一個是正在推銷區域的精致大模型；
----所有模型的尺寸必須與售樓處的面積及洽談處相配。
a.規劃模型
----如密度太高，
樓間距可以稍微放大或將樓體占地面積稍微縮??；----如項目的主賣點為園林綠化（尤其別墅模型），可將模型高度調低，最好為人站在模型邊，眼睛向下約45-50角可看到模型的中央位置，沙盤高度約60-75cm，模型越大，高度可再調底。如由于有樓的外立面令視線受阻，可考慮最南面的樓用透明塑料，但不涂上其外立面顏色或甚至除去部分樓座，只在沙盤上顯示其占地位置即可。如有必要，可另外設置區內園林模型；
----規劃模型一般擺放于售樓處的中央位置，以保證模型四周都可給客戶觀看；
----除圓形設計模型沙盤外，模型沙盤四個角位必須修圓，以免令小朋友受傷；
----模型底部可充分利用，設計為推拉柜，尤其帶往展會時，便可將雜物放于其底部，可減少物件堆放在展位內，影響其形象；
----規劃模式最好設有燈光；
----如有需要，可增加區外配套指示，例如大型的公共配套、公園等；
----樓座頂部需有樓號指示牌；
----必需有座標、案名、模型比例值。
b.戶型模型
----不建議設置整層的模型，因為面積太大，難于參看，而且容易產生大量客戶集中看此模型，所以把戶型模型分開做，有利于在售樓處分散人流及對戶型的介紹更有針對性；
----戶型模型一般比例為1：30，視乎面積而定(但不會小于1：50)；
----由于戶型模型是以突出其內部分布，所以一般底盤的高度為80-90cm以方便觀看，內部必須有家具配備及裝修，以顯示居住的舒適性，增強其真實感。
----別墅的戶型模型建議側面其中一面不裝墻，以便能清楚看清內部的格局，而且每層需拉開其距離，距離為10-15cm。別墅的底層花園、陽臺或空中花園等必須配有精致的綠化配合，而且需要有人物；
----需要設有透明塑膠蓋著。
c.樓座模型
----樓座模型為突出其外立面及出入口大堂的裝璜，所以比例可以較大及可做高些，以突出其氣派；
----除別墅類的模型外，其他類別的模型的高度最高可為1.8米，底盤高度控制約90cm，比例約為1：100（塔樓/小高層），1：50（多層/別墅類）；
----別墅/townhouse等模型的底盤高度可調高至1米；
----最好設有燈光；
----需要設有透明塑膠蓋著；
----園林設計的部分最好做的較為夸張。
d.園林規劃模型
----目前客戶一般比較注重小區綠化，要注意模型制作公司對綠化處理的水平；
----如售樓處面積夠大，方可單獨設置園林規劃模型；
----比例一般為1：150；
----不用有樓體，但要顯示各樓座占地位置及面積；
----園林布局可以較為夸張，例如采用真的流水，不同顏色的燈光搭配；
----可適當增加周邊環境的配套設施的位置。
4．7.4展板
展板的制作是為了方便銷售人員向客戶介紹項目，資料應該實在，毋需太多的花俏形容詞；另一方面，展板亦是售樓處的裝飾之一，色彩、圖片、構圖都要悅目；
展板內容可分兩種：
一是產品自身介紹（硬性），
二是感性的介紹（軟性）。
硬性和軟性展板可同時配合使用。
硬性展板內容
----一般尺寸為1m1.5m（豎向）；
----一般會釘在墻上，或可按售樓處布局而改變，
----內容（根據樓盤檔次與屬性應有側重）
1地理位置及交通、
2規劃設計
3園林設計（小區內）
4景觀資源（小區外）
5片區配套介紹
6片區發展介紹
7升值潛力/租金回報
8主力戶型9發展商介紹
10智能化介紹
11會所配套
12物業管理
13裝修用料
14強強聯手
展板園地
軟性展板內容（即售樓處內大型海報）
----由于是形象的展示，所以多會采用大型圖片或效果圖；
----會盡量利用售樓處內能用的墻壁，所以尺寸視乎售樓處墻壁大小而定；
----展板內容會很強烈反映出如客戶住在這小區，可以得到怎樣的生活感受/享受；
----一般會用于以環境為主賣點的樓盤，其次是該樓盤能代表身份的象征
----建議這種包裝的售樓處為封閉式售樓處，少利用落地玻璃窗，除非其玻璃窗外的景色能與售樓處內部的設計統一。封閉式售樓處可利用軟性展板有效地營造樓盤的個性及形象，令客戶在踏進或離開售樓處之時產生強烈對比，從而感受到該樓盤與眾不同之處。
----一般圖片會有園林效果圖或實景指示圖；各有關著名設計師的相片；各大城市繁華的相片；各項設施帶來享受的相片；區外景觀實景相片等；
----軟性展板的視覺沖擊力會很強。
4．7.5售樓處、樣板房、POP及其他注意事項
----售樓處最好在工地或可以看到工地的地方，與樣板房一同搭建（若未能在實地裝修樣板房）；
----售樓處與樣板房為客戶對項目施工標準、檔次評估的第一印象，不能馬虎，應有專業室內設計公司負責；
----樣板房一般為戶數最多或布局最好的單位，但也有采用最難銷的房型的；
----售樓處應在大路旁，縮進里邊的除了失去廣告作用外，亦令客戶產生局促的感覺；
----設計舒適的樣板房可以讓客戶產生代入感，引發購買欲；
----售樓處燈光要足夠，采用泛白燈光可以令客戶精神振奮；
----樣板房采用泛黃燈光可以提升家的感覺；
----售樓處外或連接樣板房的綠化帶可以提醒客戶小區花園的重要性；
----售樓處外應有空間方便客戶泊車；
----談判桌不宜分散布置，應集中一角，較易形成客戶人氣旺的感覺；
----一般客戶逗留樣板房時間較長，樣板房與售樓處連在一起有助保持售樓處的人氣；
----滾動播放項目介紹三維動畫（若有）或輕音樂可以避免售樓處呈現冷清清的感覺；
----若項目所
在地與目標客戶群的所在區域有所不同，應有目標客戶群較為集中或方便到達的地點設立次售樓處作為接待用途，并安排車輛接送客戶；----工地圍墻是項目最大的一塊廣告牌，同時可以用作顯示項目的建筑風格，要適當利用；
----人流、車流匆匆過，路邊的廣告牌、指示牌不宜有太多文字，以項目名稱、商標或彩圖作為主要注目點就可。
5、活動策劃與規范
5．1．活動流程及注意事項
活動流程：來客登記→活動→完結
事前準備：
安排步驟：活動計劃→場地內部布置安排→場所選擇(配合活動，選擇適當的場地)
準備現場/售樓處
所選場地要有足夠的停車位
場地指示牌等作指引
注意事項：
登記：
事前落實最終到訪的人數；
預先安排桌號（定位子）；
邀請函不同顏色（注明到訪最多人數及其桌號）；
客流集中，所以登記處要寬敞；l
客戶簽到分列，以免使客戶等待時間過長；
來訪嘉賓/客戶簽名本，需簽下單位名稱；
不同嘉賓設有不同禮品；
銷售人員帶他們的客戶；
到訪客戶才能抽獎（避免空號）；
進場口設座位板，來賓對號入座；中間設空桌先不安排人，以免人多時臨時安排；人員混雜，可在到訪人身上貼標識，辨認為活動人群。
現場包裝、停車位、指示牌（能做大盡量做大）。
條幅要掛在顯眼的地方，并注明活動具體位置；
禮儀小組本身為一個指示牌，身前寫明活動名稱；
活動：
大前提：互動（提高客戶的參與性）
?。á倥c樓盤有關②派發禮品，擴大受禮范圍）
活動目的：促進成交（以舊帶新）
資料/訊息發布（項目認知度/口碑）
中獎率（大）
活動節目（舉例）：
抽獎：抽獎人的選擇（發展商或來訪的小朋友）
表演：魔術、小品（喜劇表演）、雜技、小孩節目、即興表演（可讓業主表演）
?。ㄐ枳龊脮r間控制）
場地布置需有樓盤形象布置（座位旁、臺上）。
吉祥號：抽出一個數字，客戶手中號碼尾數為此號的客戶均可得獎；
答題：開發商對產品講解，并進行問答（必須以產品為主，與樓盤有關）。
使參與活動的人盡量多，逐個淘汰；獎品不一次發放。
客戶與客戶提問，回答對的有禮品，否則提問者有禮品。
游戲：拼圖（樓盤效果圖）；看廣告畫面，填寫廣告語；
客戶自制小禮物，互相交換，促進鄰里關系。
列舉活動項目的優點，寫的多的有禮品。
每桌出一位代表，獲勝者代表的那桌都有獎。
5．2．看房專車
----留意交通安排，整個行程須流暢。
----選擇之路程途經之建筑物不能太差。
----在看房專車上盡量介紹該樓盤之強項。
----緊記是由我們安排客戶看什么，而萬萬不可由客戶帶領我們。
----需有一封閉場地作為促銷場。
----要各帶隊同事知道，看樓的目的是賣樓而不只是看樓及介紹。
----須編寫看樓行程及詳盡講解，使每一帶隊同事能較容易掌握把整個行程分為若干點，要做到統一口徑每一同事到了同一地點所說的都一樣。
----把買了及未買的客戶盡量編排分開于不同小組。
----一個同事可最多負責5組未買客戶。
----須設計一些優惠給看樓客戶，以加速客戶即時決定購買。
6、廣告策劃規范
6．l、目標市場
----針對產品定位所鎖定的目標客戶群；
----分析目標市場是否需要分割，項目本身可具有多種產品或產品有不同優點去迎合不同層次消費者的需要；
----開拓市場需要資源，除非供應量很多，不能在一個市場消化，否則不宜開辟太多市場，跨區域市場更是可免則免。
----集中火力更容易改變消費者心態；
----不能忽視目標市場外的人對目標市場內的客戶的影響。
各銷售階段的廣告目標
6．2、試銷期主要廣告目標：
?。?）預告新項目上市，喚起潛在客戶注意；
?。?）說明產品特點以支援人員推銷活動；
?。?）介紹產品功能、效益、用途、增值性；
?。?）接觸人員推銷未能接觸之潛在客戶；
?。?）喚起購房者對項目之需求，進而采取購買行動。
6．3引導期主要廣告目標：
?。?）宣布新項目上市；
?。?）延續試銷期廣告目標（2、3、4、5項）；
?。?）建立項目品牌知名度。
6．4強銷期主要廣告目標：
?。?）延續引導期主要廣告目標（2、3項）；
?。?）說明項目比其他競爭個案優越之條件及特色；
?。?）引證項目暢銷：為市場接受；
?。?）加速有意客戶之購買行動；
?。?）指導購買者作最后之選擇；
?。?）指導購買者挑選產品；
?。?）指導購買者投資分析；
?。?）鼓舞銷售人員士氣。
6．5促銷期主要廣告目標：
?。?）延續強銷期廣告目標（3、4、5、6、7項）；
?。?）宣布促銷活動；
?。?）排除銷售障礙；
?。?）加速較難出售產品之銷售。
6．6廣告預算
----根據廣告活動目標，試編廣告經費預算；
----與原定投資預算比較，是否需要調整廣告計劃。
6．7廣告主題
----根據產品定位時所作調查分析，掌握目標客戶群最關心幾個要點（應該亦是項目的強項），以此作為廣告主題。每次的廣告主題只能有一個，其他的是副主題；
----主題不明顯的廣告讓讀者很難理解；
----廣告主題可以分類為：
?。?）與購買心理有關
例如：引起購房者對項目品牌或商標之記憶；令購房者相信項目比競爭對手好，引起購房者產生偏愛；
?。?）與購買行動有關(理性)
例如：說服購房者立即購買；說服購房者等待此項目；教導購房者挑選房屋的重點從而引導到項目優點；
?。?）與產品內容有關
例如：產品規劃特色，產品周邊環境；特別設施；
?。?）與市場營銷有關
例如：促銷活動；
?。?）企業形象有關
例如：公司的規模、可信度；公司對社會的貢獻。
6．8媒體選擇
----基于目標客戶群屬性選擇媒體，客戶階層越高，大眾媒體的作用（效果）越低，教育程度低的較容易受到大量廣告的影響；
----不同媒體，各有優劣，有六個綜合考慮點：
?。?）媒體發行量；
?。?）媒體是否容易造成長久記憶；
?。?）媒體是否容易接觸目標客戶；
?。?）媒體是否容易介紹產品；
?。?）媒體是否容易發揮廣告創意；
?。?）媒體之廣告成本高低。
結論：
1）在相同接觸次數的情況下，集中出稿比分散更能夠被迅速地學習；
2）消費者不連續接觸廣告會立即產生忘卻；
3）消費者接觸次數增加，忘卻就減慢；
4）廣告目標若以短期記憶者為目標，采用集中型出稿類型較佳。
6．9．廣告表現
----廣告原理（AIDMA）
----現今廣告泛濫，廣告要與眾不同才能引起客戶注意，所以表達手法很重要；
----讀者很善忘，除非廣告預算很充足，系列性廣告要慎重處理；
----借用形象（名人、著名建筑、名牌建材）可以省下好多廣告工夫；
----重復就是力量，但不能到了讓人煩厭的地步。