**先生,你知道這套房子不可能只有我一個人在賣,也不可能只有我們一家公司在賣,你對這套房子感覺如何,你可以告訴我,要是你不喜歡,你可以和我說說為什么你不喜歡,這樣我下一次可以更準確地幫你找到房子,要是你喜歡你也告訴我一下,這樣我才能在最有利的時間里把握住這個房子,幫你去爭取到最大的利益.

　　你在別的公司也有看了房子,其實你也清楚,成都在賣的房子真的是很多,可是適合你的房子就這么一二套,所以你要是喜歡,你告訴我,我會努力去做,去幫你爭取最多的利益,你也知道我房子拿一大堆要是賣不出去更本就沒用,所以我會努力的幫你把握這個房子的.

　　房東現在他想賣這個價,當然我們花這么多錢買房子,不可能一分錢都不講價,那叫我買,我也不會去買,價格一定可以談,不過能談多少我不知道,因為房子不是我的,我只能盡力去幫你談,不管能談下多少我都會極時和你聯系的,你心中大概的價位是多少,我心里有個底,也好幫你去談.

　　對,買一套房子是大事,不能不考慮就下定了,**先生,對這套房子你最終只有兩個答案,要么買,要么不買,所以你可以先回去考慮一下這個問題,要不然你在是考慮了好久定下來要買,可是這時候房子賣了或房東不賣了,那你想要我也沒辦法幫你爭取來,你也知道適合你的房子不是很多,看中了我希望你能去把握,我這邊再幫你去把握,讓我們共同去努力去爭取.當然你要是不滿意你也告訴我,我也好給房東回個話.以我多年的工作經驗，談這么多的價格是不可能的，但是不管你出多少價格我都會盡我的努力去談一下，不管能不能談下來我都會你回話，對于我們，我們是服務行業，我們很希望我們的服務對你有所幫助，如果這個價格是不確定的價格你就告訴我確定的價格，如果這是你確定的價格你告訴我你最高能花多少錢去買這套房子，因為你也知道，我是為你服務的，如果你沒有告訴我你真正的意圖，我就沒辦法幫你工作了。

　　**先生，我知道你也有很多顧慮，但是有什么想法你可以告訴我，這樣說不定我能以我的專業為你提供一個很好的解決方案，你看你方便和我說說你的難處嗎？

　　沒關系，房子適合的才是最好的，就好像一個人要買80萬的人他不會去看20萬的房子，買20萬不會去看80萬的房子一樣，雖然那房子很好，但是不適合于他，你不喜歡這套房子一定有你的理由，你不防告訴我，這樣也好讓我在下一次為你找房子的時候更準確一點，這樣不會出現麻木的看房，這樣為你，出為我節省了好多時間對嗎？

　　行，我一定會去幫你爭取到這套房子，我不能給你保證我能幫你談成什么價格，因為你也知道這房子不是我的價格不是我來定的，但是我一定會去努力，只要我能幫你談下來的價格我一定會幫你談掉，因為對于賣方，他多拿一張和少拿一張是沒有什么太大的區別，但是對于買方，多拿出一張，自己的經濟壓力就大一點，而對于我們，房子拿一大堆，沒賣出去跟本就沒有用，所以我會為你爭取每一分錢，每一寸利益，不要說是一千二千，哪怕是一百二百我都會幫你去爭取，所以你可以告訴我我才能更好的把握好這套房子，我不會把你給我的價格和房東說，我會用我的專業技巧，如果能談到比你出的價格低我就一定不會讓你多花一分錢的。

　　**先生，你好，我和房東談了，可是房東告訴我他這套房子這個面積，這個樓層，這種裝修，這樣物業，在這個版塊比市場價低好多，他不可能再低了，真的是對不起，是我不夠優秀，不過沒關系我會請我的經理幫忙再去幫你爭取，我經理一定比我優秀，他們有沒有談下來我都會給你回話的，你這邊確切多少價格你和我說一定，這樣我心里有底更知道怎么去把握。

篇2：世界最頂尖銷售高手絕密話術

　　世界最頂尖的銷售高手絕密話術

　　在整個銷售過程當中，為各位新老客戶提供十余種解除抗拒的經典成交方法,這些成交方法，并非我獨創，許多世界第一名的各行業銷售大師都在運用，你可以根據你的行業特點，選擇多種最適合你的，或者從中得到一些啟發。

　　一、當顧客說:"我要考慮一下”應對策略。

　　先生/小姐：很明顯的，你不會說：“你要考慮一下！”除非你對我們的產品真的感到有興趣，是嗎？我的意思是，你不會說你要考慮一下，只是為了躲開我吧！因此我可以假設，你回去會很認真的考慮我們的產品，是嗎？

　　先生/小姐：我剛才到底漏講了什么？或是那里沒有解釋清楚，導致你需要考慮一下呢？

　　先生/小姐，講正經的，有沒有可能是錢的問題呢？如果是錢的問題，就把它細分到每年、每月、每天。

　　先生/小姐，當你擁有這項產品，你即將使用多久呢？

　　使用5年：2000元/5年=400元/年

　　400元/50周=8元/周

　　8元/7天=1元/天

　　注：用紙與筆算給他看，慢算或讓他自己算。

　　錢的問題：“喔，太棒了，我最喜歡錢的問題了！”

　　要細分每一天：如化妝品，貴多少呢？用多久呢？平均每個月多多少，每天多多少？您愿不愿意多投資一點讓您更漂亮更自信呢？

　　二、“三選一”成交法

　　銷售員提供給客戶的選擇愈多，他們愈難下決定，所以每次提供給客戶的選擇不要超過三種。

　　先生/小姐：“你覺得這三種投資計劃哪種最適合你？”大約有一半左右的人會選擇中間那種，因為他們不想選擇最便宜的，讓自己顯得很小氣，也不想買最貴的，讓自己看起來很揮霍。而當對方在猶豫時，可以這樣說：“我建議你選擇中間價位，這種價位最多人選擇，最受歡迎?！碑斈氵@樣說時，實際上已幫他們作了決定。

　　三、回馬槍成交法

　　一單業務跟進了一些時日，仍然無法成交，當你離開客戶的辦公室或你要出門時，不妨回頭問一句：先生/小姐：我步入這個行業不久，可能缺乏經驗。你是非常成功的人士，可否請教一下，我還有哪些地方沒做好？

　　先生/小姐：我不想保密，也許你也看出來了，我真的很想做成你的生意。如果還不管用，你可以再加一句：我要怎么做才能得到你的生意？有時讓客戶知道你多么渴望和他們做生意未必不是一件好事。

　　四、國務卿.鮑威爾成交法。（以后再說應對策略）

　　——美國國務卿鮑威爾曾經說過：“拖延一項決定，比做錯誤的決定浪費更多美國人民、企業和政府的時間與金錢?！毕壬?小姐：而我們今天討論的就是一項決定是嗎？假如你說好，會如何呢？假如你說不好，又會如何呢？假如你說不好，明天將跟今天一樣，事情沒有任何的改變。假如你說好，這是你即將得到的好處。顯然，說好比你說不好更能得到好處，是嗎？

　　五、經濟真理成交法。

　　先生/小姐：有時以價格引導我們做購買決策不一定是智慧的，沒有人會為某項產品投資太多，但有時投資太少也有他的問題所在。投資太多最多損失一些錢，但投資太少，你可能損失的更多了。因為你所購買的產品無法達到預期的結果。在這個世界上，我們很少有機會，可以以最少的錢買到最多的產品，這就是經濟的真理，也就是一分錢一分貨的道理。

　　六、“別家可能更便宜”成交法。

　　先生/小姐：那可能是真的，在這個世界上，我們都希望以最底的價格買到最高品質的產品。以我了解，通常顧客購買產品的時候，會注意三件事情：一、產品的質量；二、產品的價格；三、產品的服務。但我從未發現有任何一家公司，可以以最底的價格提供最高品質的產品與服務！就好象“奔馳”不可能賣“桑塔納”的價格，是嗎？先生/小姐，為了你長期的幸福，在這三項當中，你愿意犧牲哪一項呢？你愿意犧牲產品的質量嗎？你愿意犧牲產品的服務嗎？先生/小姐，有時候多投資一點來獲得我們真正想要的產品，這也是蠻值得的，是嗎？

　　七、“不在預算內”成交法。（有計劃應對策略）

　　先生/小姐：我完全可以了解這一點，一個完善管理的公司，需要仔細編制預算。預算是幫助公司達成目標的重要工具，但工具本身需要具備有彈性，是嗎？假如今天有一項產品，對你公司的長期的競爭力與利潤有幫助，你愿意了解嗎？你是要讓預算來控制你，還是讓你來控制預算呢？

　　八、“十倍測試”成交法。（它真的值那么多錢嗎？）

　　先生/小姐：多年前我發現完善測試一項產品的價值，就是看他是否經得起十倍測試的考驗。例如，你可能可以投資房子、車子、衣服、珠寶以及其他為你帶來樂趣的事物上，但在擁有一陣子后，你是否可以肯定地回答這個問題：你是否愿意付出比當初多十倍的價格來擁有他。例如你可能投資在健康咨詢，因而身體得到改善，或是做了形象的改變而增加了自信與收入，那你所付出的也就值得了。所以，這個世界上就有些產品在擁有一陣子之后，我們會愿意付出十倍的價格來擁有他。

　　九、“不要”成交法。（我不要）

　　先生/小姐：在這個世界上有很多推銷員他們很有信心，也有很多的理由來說服您投資他們的產品，當然您可以向任何一位或者全部的推銷員說“不”，在我的行業，我的經驗告訴我有一個無法抗拒的事實，沒有人可以對我說“不”，當他對我的產品說“不”，事實上，他是對他未來的幸福與快樂說“不”。先生/小姐，假如今天你有一項產品，顧客非常需要他，非常想要擁有他，你會不會因為顧客一點小小的問題，而讓他對您說“不”呢？所以，我今天也不會讓您對我說“不”。

　　十、“一次性”成交法。

　　——我可以銷售任何產品給任何一個人在任何時間！

　　十一.“市場不景氣”應對策略

　　某某先生，多年前我學會一個真理：成功者買進,當別人都賣出，；成功者賣出，當別人都買進。最近有很多人談到市場不景氣，但是在我們的公司，我們決定不讓不景氣困擾我們，您知道為什么嗎？因為今天很多成功的人士都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎，他們看到了長期的機會而不是短期的挑戰，因此他們做出購買決策而成功，當然他們也必須愿意作出購買決策。今天，您有相同的機會，做出相同的決策，您愿意嗎？

　　以上這些話術是世界最頂尖的銷售高手絕密話術,現公開跟各位朋友分享,希望能幫到大家,最后祝各位成功!

篇3：房地產銷售9大話術(3)

　　房地產銷售的9大話術(3)

　　七、競品比較中的打岔話術

　　通?？蛻粼趯χ脴I顧問熟悉后，交談中一般會涉及到競爭產品，這就是與其他項目的比較。購房客戶一般會選擇一個意向的區域和大致的預算，然后在這個范圍內貨比三家。如果客戶在來售樓處第一次30分鐘左右的交談中，沒有提到任何競爭項目或者沒有表明自己這是自己看的第一個項目，那么多數情況是在這一次接觸中，置業顧問沒有完全贏得潛在客戶的信任，客戶不愿意將自己內心中比較的項目與你溝通，從而你也失去了提供項目選擇方面的建議。

　　一個成熟的銷售人員，其實可以鼓勵客戶就各個他可能選擇的項目與你討論，甚至還可以主動提及競爭對手項目。比如："其實，聽您的問話就知道您對長白島市場還是挺了解的。比如遠洋天地、格林生活坊，每一家都有各自的特點和長處，看你是更看重園區，還是注重性價比。"這句話也許就可以引發客戶就競爭項目的困惑與你討論。

　　當遇到客戶對競爭項目獨特領先的特點非常熟悉時，置業顧問可以采用主導、墊子、制約等基本話術形成"打岔"的功力來控制話題向自己的項目的優勢轉移。

　　舉例：

　　客戶：你這個項目戶型是還不錯，剛好符合我的要求，但就是沒有園區，這點不如隔壁的××項目。

　　置業顧問：對，我們項目是沒有園區，很多客戶剛開始接觸我們項目的時候，也覺得這是唯一美中不足的地方。（"迎合、感知、感受"話術）但您選擇到長白島買房，我認為最重要的是要考慮三個因素（數字誘惑，"主導"話術）：陽光、綠地、新鮮空氣。第一點，要還采光是不是充足，是不是敞亮；第二點要看是否擁有大片綠地；第三點，要看是否能呼吸新鮮空氣。我們項目的樓間距是最大的，前后都不擋光，陽光長驅直入；我們的樓間距為120米，長白島上的其他高層項目才60米左右。第二，從我們項目的南北窗戶都可以看到高爾夫公園、麗灣體育公園以及濱河路帶狀公園；第三，我們項目東南面臨一線渾河，渾河水帶來的濕潤的空氣讓您感到格外清新。所以，這三點是您最應該考慮的，××是有園區，但我們剛才說的三點都不具備。那這樣您還不如在市里買個房子呢，就失去來長白島的價值了。（"打岔"話術）所以從這三點來看，您會發現我們這個項目是最適合居住的。（"發現"話術）

　　利用"打岔"話術，不說競爭對手的壞話，以免失去置業顧問的可信度，只是將客戶的關注點引導自己項目的優勢上面。

　　在銷售過程中，除了熟悉自己項目的優勢之外，還需要詳細掌握主要競爭對手的技術數據，當你可以清晰的講明詳細數據時，客戶才認可你有說服力，才認可你說的話。

　　八、跟單過程的控制話術

　　現場接待結束，客戶離開售樓處之后，利用回訪電話來進行跟單、促單就成了置業顧問最重要的工作?；卦L跟單的話術包含以下幾個要點：

　　開場白設計：互惠

　　現實中，很多置業顧問一開口就是"王先生，您上次看的那房子現在考慮得怎么樣了？"這種生硬的問話算不上話術，起到的效果也自然不佳。開場白最常見的話術就是利用"互惠"原理進行寒暄。"互惠"也是《影響力》中提到的6大秘笈之一。"互惠"是一個古老的原理，核心內容是給予，索取，再索取。我們寄賀卡，往往就會收到回復的賀卡，發短信送祝福，往往就會得到祝福。

　　在電話回訪客戶的過程中，如果能抓住上次溝通中客戶的小細節，施與客戶小恩小惠，馬上就會拉近與客戶的關系。如"您上次不是說想買別克車嗎？我剛好有一個客戶，他是別克4S店的經理，我可以幫您聯系一下，您找他買車可以便宜。"

　　"互惠"不僅僅是給與別人幫助，同時，要求別人給予幫助也是"互惠"的一個方面。人與人之間的關系發展的重要標志就是：一方請求另外一方幫忙。要求別人給予幫助，是對別人的信任，是對他能力的贊美。

　　比如，在與客戶進行電話溝通時，說："我今天給您打電話就是特別好奇，那天您來我們售樓處的時候，我就想問，但沒好意思問，您那天用的香水是什么牌子的？我后來到好多香水專賣店都找不到。"

　　以上例子，先求別人幫一個小忙，當對方真的給你幫助后，你們的關系就進了一步。請求別人幫忙的時候要注意：1、請求的事情必須是對方輕而易舉就可以辦到的；2、請求的事情對對方來說必須是他的能力范圍之內的；3、請求的事情最好是以提供信息為主。

　　利用"互惠"的辦法寒暄，拉近關系之后，就可以進入正題。

　　應對三大常見問題

　　在電話跟蹤過程中，置業顧問經常會遇到客戶說"我要考慮一下""我是喜歡這個房子，但還是看看再說吧""最近市場不景氣，我擔心現在買房不合適"。這時，置業顧問就要采取合適的話術去應對。

　　如：

　　"××先生（小姐），很明顯的，您不會花時間考慮這個房子，除非您對我們樓盤真的感興趣，對嗎？可不可以讓我了解一下，您要考慮一下的到底是什么呢？是項目品質，還是物業服務，還是我剛才到底漏講了什么？××先生（小姐），老實說會不會因為錢的問題呢？"

　　"美國國務卿鮑威爾說過，拖延一項決定比不做決定或做錯誤的決定，讓美國損失更大?，F在我們討論的不就是一項決定嗎？假如你說'不是'，沒有任何事情會改變，明天將會跟今天一樣。假如你今天說'是'，這是您即將得到的好處：1、……2、……3、……顯然說好比說不好更有好處，您說是嗎？"

　　"××先生（小姐），多年前我學到一個人生的真理，成功者購買時別人都在拋售，當別人都在買進時他們卻賣出?，F在擁有財富的人，大部分都是在不景氣的時候建立了他們事業的基礎。他們看到的是長期的機會，而不是短期的挑戰。所以他們做出購買決策而成功了?！痢料壬ㄐ〗悖?，您現在也有相同的機會做出相同的決定，您愿意嗎？"

　　要求承諾

　　在回訪電話結束前，還有一個必須完成的任務："要求客戶承諾"。比如回訪的目的是邀請客戶二次到訪，那就得和客戶落實二次到訪的具體時間。因為客戶雖然答應了你的要求，但并一定真的會兌現承諾，應該將客戶答應的事情落實，比如落實到具體的時間，并且給他一點壓力。如：

　　"您說的是下周一下午兩點，對嗎？""我周一休息，我原本的計劃是和朋友一起去看電影，他都約了我一個月了。不過沒有關系，我不去了。那說好了，我就在售樓處等您了。"

　　"承諾"是《影響力》一書里重點強調的銷售秘笈。在銷售過程中，借用"承諾"的力量，就會無形中約束客戶的習慣。因此，將真正的"承諾"融入銷售流程就能達到一個質的效果。

　　缺乏經驗的置業顧問在得到客戶"有時間我就過去吧"的回復之后，以為就得到了承諾。其實，這種"承諾"是沒有責任心的一種行為，很容易演變成推脫，成熟的置業顧問懂得用特定的技巧來強化對方的印象，強調自己在客戶說的時間會專門推掉其他的事情來等客戶，這樣就將壓力和責任傳遞給客戶，約束他

兌現承諾。不過，值得注意的是，不能過度施壓，引起客戶反感。

　　九、價格談判中的優勢話術

　　隨著銷售過程的展開，客戶與置業顧問的關系過渡到熟悉的階段，開始進入到實質性的"價格談判"。

　　此時的客戶策略是簡單的、純樸的，他們會直接要求優惠，并以購買來要挾、誘惑置業顧問。在銷售過程中，這叫第一次誘惑，如"你看隔壁樓盤打九折，你可以給我打多少折？""如果你可以給我這個價，我就可以簽約了！"

　　羅杰·道森在《優勢談判》一書中對此就做了精辟的指導性論述。他提出談判的幾個重要原則：

　　1.開出高于預期的價格

　　在銷售實踐中，一般來說，樓盤的優惠政策都可以拆分成幾重。如總價優惠三萬元，這是內部規定的價格底線。成熟的置業顧問在第一次報價時，一般只給客戶優惠兩萬元，開出一個高于自己預期的價格，為后面的談判留出空間。

　　2.永遠不要接受第一次報價

　　客戶在提出第一次還價的時候，如果馬上接受，通常會讓對方立刻產生兩種反應：這么容易就答應了，我本來可以得到更多優惠，下次一定會注意，一定是哪里出了問題。(接下來往往以沒有帶夠錢為借口離開。)

　　成熟的置業顧問當客戶提出第一次還價，他本來完全可以答應，因為這并沒有超出內部的折讓底線，但他也要裝出很周折、很麻煩的樣子去向領導申請。

　　3.學會感到意外

　　一旦聽到對方報價之后，成熟置業顧問的第一個反應應該是大吃一驚。一般來說，客戶并沒有指望你會接受他們的第一次報價；但如果你并沒有感到意外，對方就會覺得你完全有可能接受他們的條件。在你表示有些意外之后，對方通常會作出一些讓步。如果你不表示意外，對方通常就會變得更加強硬。

　　4.避免對抗性談判

　　談判時，不和對方爭辯，使用"感知，感受，發現"的方法來扭轉對抗局面。

　　如：

　　"××先生（小姐），我理解您的這種想法，一般客戶在選擇一處房子的時候，肯定會關注三件事：1、房子的品質；2、優良的物業服務；3、最低的價格。但現實中，我從來沒有見過一家公司能同時提供最優秀的品質、最優良的物業服務、最低的價格給顧客。也就是這三項條件同時擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔納的價格一樣。所以你現在要選擇產品的話，你是愿意犧牲哪一項呢？愿意犧牲我們產品優秀的品質，還是我們公司優良的物業服務呢？所以您仔細考量一下就會發現，有時候我們多投資一點，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎？"

　　5.不情愿的賣家和買家

　　在推銷產品時哪怕迫不及待也要表現得不太情愿，這種方式可以在談判開始之前就把對方的談判空間壓到最低。當客戶也使用"不情愿"的策略時，一定要讓對方首先作出承諾，告訴對方你會請示上級，然后用白臉黑臉策略結束談判。

　　6.TMD---對滾雪球策略的反擊

　　在銷售過程進行到尾聲的時候，客戶以能便宜一點是一點、能節省一分是一分的心態展開壓價。在客戶即將簽約時，其心情完全被感性控制了，最后的討價還價其實是一種面子和虛榮，在自己朋友顯示自己的精明以及狡詐。這些都是初級的、人類原始的感性動機，受右腦控制。這時候，客戶通過立刻簽約的承諾再次誘惑置業顧問。

　　置業顧問這時最應該注意的就是客戶使出"滾雪球策略"，即在談判過程當中，不斷得寸進尺，要求優惠，優惠的雪球越滾越大。反擊"滾雪球策略"的辦法有兩個：

　?。?）TMD策略

　　在以讓步為前提條件堅守3個防線。今天嗎（Time）？帶錢了(Money)？決策人(Decision-maker)？這就是著名的TMD策略。

　　具體的用法就是："您今天就簽約嗎？（時間）"、"您的訂金帶了嗎？（錢，沒有錢就沒有誠意）"、"您自己決定就可以嗎？（決策，沒有決策權力的人浪費青春）"。

　　TMD策略表現的就是盡量堵住客戶知道底價后的退路，并為銷售顧問自己準備好巧妙的退路。如果客戶答應了，準備合同！如果客戶不答應，再次確認，讓他口頭承諾今天就能定下，然后讓步說，這就去問老總?；貋砗?，直接問客戶：我現在就為您準備合同！要知道今天老總答應的確是不容易呀。

　?。?）運用模糊上級權力機構

　　銷售實踐中，有些客戶直接找到銷售經理或者總經理，要求更大優惠，總經理已經沒有后退空間，這時，可以采取模糊上級權力機構的方式，說："我們這個價格已經不能再低了，我們公司有好幾個股東，財務是另外一個股東派來的代表，我們如果突破這個底線，他們下次在董事會肯定又會提意見。您就不要再難為我了。"以此辦法來堵住客戶的胃口，防止自己的優惠越滾越大。

　　總之，話術需要置業顧問在不斷的銷售實踐中總結、提升、演練、印證，最終才能成功樹立自己的顧問形象和行業權威，自然具備我們所說的"贏家心態"。