置業顧問(銷售顧問)培訓:銷售人員基本概念
?。ㄒ唬╀N售顧問職責:
1、公司形象代表.
作為一個房地產公司銷售人員是代表公司面對客戶,其形象代表公司形象,服飾整潔與穩重會給客戶留下好印象,增加對公司的信心,拉近雙方距離。
2、公司經營傳遞者.
銷售人員明確自己是公司與客戶的中介,其主要職能把公司經營傳遞給客戶,達到銷售目的。
3、客戶的購房引導者,專業顧問.
銷售人員要利用專業的熟悉為客戶提供咨詢便利服務,從而引導顧客購樓。
4、將樓盤推薦給客戶的專家.
銷售人員要有絕對的信心,并必須做到三個相信:相信自己所代表的公司.相信自己所推銷的能力.相信自己所推銷的商品.這樣才能充分發揮推銷人員的推銷技術。因為:首先相信自己的公司。在推銷活動中銷售人員不但代表公司,而且其工作態度、服務質量、推銷成效直接影響到公司的經濟效益、社會信譽和發展的前景。其次相信自己。相信自己能夠完成推銷任務的能力,是推銷成功信心的來源,并能產生動力與熱情,充滿自信和信心去全心投入,創出最好水平。最后相信自己所推銷的商品。對于有需求的顧客,相信自己推銷的商品貨真價實,從而也相信自己的商品能成功的推銷出去,這樣就可以認定自己是推銷樓盤的專家。
5、將客戶意見向公司反映的媒介.
6、客戶是最好的朋友.
銷售人員應努力采取各種有利手段樹立更好的形象、誠懇的態度,拉近與客戶的距離,消滅戒心,使客戶感到你是最好的朋友,處處為他著想。
7、是市場的收集者.
銷售要有較強的反映能力和應變能力,并有豐富的業務知識,及對房地產市場敏銳的觸角,這就需要銷售人員對房地產市場信息做大量的收集,并為公司的決策提供依據。
8、具有創新精神、卓越表現的追求者.
作為銷售人員應清楚的知道追求的目的是不斷創新與追求,才能有卓越的表現。
?。ǘ╀N售狀元的分類.
銷售狀元分兩種:
a.親和力極強.
b.占有力極強
建立親和力可以排除陌生感,讓顧客喜歡你,銷售的大門就打開了。
1、客戶是誰?是至上的!
2、客戶是公司經營中最重要的因素,是公司的財富及個人利益的來源。
3、客戶是公司的組成部分。
4、客戶不是有求于我們,而是我們有求于客戶。
5、客戶不是與我們爭論的人。
6、客戶應受到最高禮遇,對客戶熱情有禮,要讓客戶有賓至如歸的感覺。認為自己受到尊重,從而對銷售人員產生好感,對公司的服務感到滿意,增強對樓盤的購買興趣。
?。ㄈ╀N售人員對客戶的服務內容
1、傳遞公司的信息。
2、了解客戶對樓盤的興趣和愛好。
3、幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤。
4、向客戶介紹所推薦樓盤的優點。
5、幫助客戶解決問題。
6、回答客戶提出的問題。
7、說服客戶下決心購買。
8、向客戶介紹售后服務。
9、讓客戶相信購買此樓盤是明智的選擇
?。ㄋ模┛蛻粝矚g什么樣的銷售人員.
1、熱情、友好、樂于助人
2、提供快捷的服務
3、外表整潔
4、有禮貌、有耐心、有愛心
5、介紹所購樓的優點及適當缺點
6、耐心傾聽客戶意見和要求
7、能提出建設性的意見
8、能準確提供信息
9、幫助客戶選擇合適樓盤和介紹服務項目
10、關心客戶利益,關心客戶所及
11、竭盡權力為客戶服務
12、記住客戶的偏好
13、幫助客戶做正確的選擇
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儀容儀表:
因售樓人員直接與客戶打交道,代表開發商和樓盤形象,所以儀容儀表顯得十分重要,要求每一位從事售樓工作的員工都要自覺地使自己的外表保持整齊、清潔和悅目。工作前應做好以下幾點:
1.身體整潔:每天洗澡,保持身體清潔無異味,所用香水也不宜特別刺激。
2.容光煥發:注意飲食衛生,勞逸結合,保持精神飽滿。
3.適量化妝:女性售樓人員必須化淡汝,化汝須適當而不夸張。
4.頭發整潔:經常洗頭,做到沒有頭屑??谇磺鍧崳好刻焖纱窝?,保持牙齒潔白,口氣清新。
5.雙手清潔:勤剪指甲,經常洗手,指甲內不得有污垢,保持雙手衛生。
6.制服整齊:制服常換洗,穿著整齊,皮鞋擦亮。
言談舉止:
售樓人員的坐、站、走路和談話都要得當,工作要有效率。每一位員工都應該做到:
1.彬彬有禮。
主動同客人、上級及同事打招呼;
多使用禮貌用語,例如:早晨好、謝謝、對不起、再見、歡迎光臨等等
如果知道客人的姓名和職位,要盡量稱呼其職位,比如劉總、張經理等;
講客人能聽懂的語言;
進入客房或辦公室前須先敲門;
同事之間要互敬互讓。說話要溫文爾雅;
使用電梯時要先出后入,主動為別人開門。
面帶笑容接待各方賓客;
保持開朗愉快的心情
姿式儀態:
姿式是人的無聲語言,也叫肢體語言,反映出一個人的精神風貌,因而售樓人員必須注意姿式儀態。站立時,雙肢要平衡,肩膀樣直,挺胸收腹;站立或走路時,手應自然垂直,不應把手放進口袋、叉在腰間或雙手交叉放在胸前。
以下是一些習慣性小動作,須多加注意:
1.咳嗽或吐痰時,請用干凈的紙巾或手帕掩住口部。
2.打哈欠或噴嚏時,應走開或轉過頭來掩住口部。
3.整理頭發、衣服時,請到洗手間或客戶看不到的地方。
4.當眾挖鼻孔、搔癢或剔指甲都會有損自己的形象。
5.手不應插在口袋里,雙手應垂直;坐著時平放在桌面,不要把玩物件。
6.當眾不應耳語或指指點點。
7.不要在公眾區域奔跑。
8.抖動腿部,倚靠在桌子或柜臺上都屬于不良習慣。
9.與別人談話時,雙目須正視對方的眼睛。10、不要在公眾區域搭肩或挽手。
11、工作時,以及在公眾區域不要大聲講話、談笑及追逐。
12、在大堂等公眾場合,不能當著客人談及與工作無關的事情。
13、與人交談時,不應經??幢砘蛘唠S意打斷對方的講話。
女員工發式
1、劉海兒不蓋眉。
2、自然、大方。
3、頭發過肩要扎起。
4、頭飾應用深顏色,不可夸張或耀眼。
5、發型不可太夸張。
耳環女員工只可佩戴小耳環(無墜),款式端莊大方,以淡雅為主,以不帶耳環為佳。
男員工發式
1、頭發要前不過眉,旁不過耳,后不蓋領。
2、頭發要整齊、清潔,沒有頭屑。
3、不可染發(黑色除外)。
面容1、面容神采奕奕,保持清潔,無眼垢及耳垢。
2、男員工不可留胡須。
手1、員工手的指甲長度不超過手指頭。
2、女員工只可涂透明色指甲油。
3、只可佩戴一只小戒指,不可佩戴其他首飾。
4、經常保持手部清潔。
服裝
商務交往中的男士正裝
1.制服
2.西裝
著西裝的三三原則
三色原則--全身顏色不多于三種色系
三一定律:鞋子,腰帶,公文包顏色保持一致
三大禁忌
1.左邊袖上的商標,標志沒有撕
2.尼龍絲襪不能穿,白色襪不能穿,襪子的顏色應和皮鞋顏色保持一致
3.領帶選擇,質地以真絲,純毛,次之尼龍,其余皮質,珍珠等不可,顏色以深色為主,可與西裝或襯衫顏色一致,有圖案則以幾何圖案為主,短袖襯衫除制服外不打領帶,夾克一般不打領帶
領帶時尚打法
1.男人的酒窩
2.不用領帶夾--一般兩種人用領帶夾:1.VIP招手時方便
3.制服
4.長度變化,標準:領帶下帶在皮帶扣上端,可露出皮帶扣,單排扣西裝最后一??垡簧聿幌?,避免領帶露出
白裙應著淺色鞋子,肉色襪子
職業女性著裙裝四不準
1.黑色皮裙不能穿
2.重要場合不光腿
3.襪子殘破
2.鞋襪不配套--套裝不能穿便鞋,涼鞋不能穿襪子
4.不能在裙襪之間露腿肚子
握手的禮節
1.伸手次序:
總原則:尊者居前
上級和下級:上級
主人和客人來:主人
主人和客人走:客人
男人和女人:女人
2.伸手時的忌諱:
a)握手時不能帶墨鏡
b)不能帶帽子
c)不能帶手套(女士紗手套除外)
d)異性不能用雙手
篇2:置業顧問培訓心得體會
置業顧問培訓心得體會
首先感謝公司指示布置這次為期七天學習的時機,通過系統的培訓活動,使我深入的認識到團隊在工作中的首要性和如何做一民優秀房產置業顧問。這次培訓我總結出了以下心得。
一個團隊中,大家都要同心協力,相互配合、相互協調,必須有一個共同的價值觀,領導者的指揮協調要有力。在我們的實際工作中,每一項工作任務的完成,都需要我們制訂合理的工作計劃,根據職責合理的分工,在實施過程中,一定要仔細考慮問題點和難點,找出對應的解決方法,同時每個成員一定要服從領導,嚴格執行下達的任務和使命,只有這樣才能保證我們集體任務的順利完成;對困難估計不夠,準備不足以及思維模式的束縛也是導致我們項目失敗的原因。日常工作中,我們也會經常遇到看似簡單的問題,以慣有的思維去準備,當現實情況與想象中不同時,我們由于準備不足,容易造成混亂,極其被動。這就要求我們在解決一個問題時,一定要全面思考、認真準備,在碰到意外出現時才能從容應對。同時,在出現混亂、被動的情況下,大家一定要冷靜,團結,要相互鼓勵,積極探索,通過集體的力量找到解決問題的方法。
短短的七天培訓使我學到了很多關于房地產行業的專業知識、工作技巧以及商務禮儀,明白了該如何調整自己的心態,如何與人有效地溝通交流。其中,給我感悟最深的是客戶接待和金融知識兩個環節??蛻艚哟此坪唵?,要做好可就不是很容易,還從中學到了權證辦理的基本流程、房地產抵押貸款成數年限及利率,還有公積金貸款的流程等等必備常識。我雖然剛接觸這個行業,不懂得的地方還很多很多,但通過這次培訓讓我加深了對房產知識、銷售人員的基本素質、對待客戶的態度、如何解決實際工作中碰到的問題,以及公司樓盤具體情況和營銷思路有更深一層的了解。通過此次培訓,我覺得要想做好房地產銷售工作,光有毅力和恒心還不行,應掌握適當的方法和技巧,做事情更要有針對性。
我本人覺得公司這次組織的培訓非常好,促使我們在工作中進一步的學習提高,同時了解學習是一件貫穿生命始終的事情。只有不斷地學習,才能進一步充實自我,完善自我,不會固步自封。同時,可以從學習中發現自身的欠缺點,對今后工作的進一步開展打下良好基礎。同時,也更加明白銷售是一門非常有學問的課程。絕不僅僅只是簡單的“售”的動作,而是需要更多的準備、醞釀工作,在銷售過程中與客戶的交流、溝通、協商、了解。
“鍥而舍之,朽木不折,鍥而不舍,金石可鏤?!边@句話說明了成功需要一種精神的。銷售人員就需要這種意志,要有不達目的決不罷休的信念,才有機會走向成功。銷售是條漫長又艱辛的路,不但要保持沖勁十足的業務精神,更要秉承一貫的信念,自我激勵,自我啟發,才能堅持到底,渡過重重難關,走向最終勝利。
篇3:置業顧問上崗培訓制度范本
置業顧問上崗培訓制度范本
1、售樓人員上崗要求
新招置業顧問需具備前述之置業顧問的"基本素質要求"方可批準聘用,對于不符合條件的,絕對不予以錄用。所有置業顧問上崗前都需經過全方位培訓后,并通過考核合格后方可上崗接待客戶,
3、置業顧問培訓周期
置業顧問被調到新樓盤時,需進行新項目資料培訓,并考核合格后方可上崗。新招置業顧問分到具體樓盤后,由現場銷售經理統一安排培訓時間,需經過一至三周的正式培訓,才有資格參加現場安排的上崗考核。
4、置業顧問培訓內容
1)房地產基本知識、包括房地產相關法律法規、地產開發經營與管理、房地產營銷知識、房地產買賣合同知識、辦理按揭常識等;
2)物業管理知識;
3)裝修材料知識;
4)本樓盤項目相關資料及銷售流程;
5)每位置業顧問必須對本樓盤周邊競爭項目進行踩盤,寫出踩盤報告;
6)銷售技巧。