置業顧問銷售入門及技巧培訓

　　1、銷售的八大步驟

　　約看、帶看-了解-促銷-逼價-堅持-調價-收訂-成交

　　*各部分注意事項：

　　1）約看、帶看：熟悉案源及周邊交通，指引客戶最方便的來到售樓現場；電話介紹必須簡單明了，來電中可適當促銷。

　　2）了解：需求（要多大、幾人居住、樓層要求、心理價位）、誠意度、地段（是否為決定因素）、價格（收入及資金來源）、何時入?。私馄鋵て诘脑谝舛龋?/p>

　　3）促銷：無所不在（帶看，電話聯系等）、促銷要渲染氣氛（團隊的銷售配合）

　　4）逼價：客戶在要求價格優惠時，應讓客戶先出價（后出價者勝出機率大，可戶出價，銷售員在一定情況下越堅持越易成交。）

　　5）堅持：轉述其他客戶的話，公司決定，欲擒故縱，卡價（行情，自身狀況）。

　　6）調價：荬方不加我不降，買方加了我稍降，降價有理，以條件換條件。

　　7）收訂：說明客戶誠意度，可保留房子，可退還。

　　8）成交：有頭有尾、客戶介紹客戶。

　　總結：（1）、樂在工作，態度要誠懇，要及時聯絡感情，有自信，氣勢強；

　?。?）我們做幾百元的獎金，可戶要做幾十萬的決心，這是良心的事業，不能欺騙客戶；

　?。?）業余要充實自己，多讀書，及時調節心態。

　　2、客戶心理掌握

　?。?）、認識客戶客戶的聲音就是上帝的聲音（我們比較專業，我們以自己的意志影響客戶）；客戶是銷售人員的衣食父母；客戶都是愛占小便宜的。

　?。?）、客戶類型及應對方法

　　技巧A：識別到訪客戶的不同類型

　　1、業界踩盤型

　　這類顧客無購買商品的意圖，到訪售樓處現場只是為了自身職業能力的提升的需要，但也不排除他們具有購買能力。對于這類客戶，售樓員因持開放的心態，如果對方不主動要求，不因急于接觸，當他有服務需求時，因熱情接待，注意言行舉止，不可冷眼旁觀。

　　2、巡視樓盤型

　　這類顧客近期無明確的購買目標和計劃，但已產生購買物業的想法，到訪售樓現場只是已考察為目的，或是為以后購樓收集資料，積累經驗。對這類顧客，售樓員應引導其在輕松自由的氣氛下隨意瀏覽，并在交談是發現他的需求，有選擇性的介紹樓盤信息，在適當情況下可以主動向他推銷物業，但應該注意不能用眼睛老盯著客戶，是他產生緊張或戒備心理。

　　3、胸有成竹型

　　這類客戶往往有明確的購買目標，到訪售樓處以前可能參觀過本樓盤，或經親朋好友的介紹而來，或是被廣告的宣傳所吸引。因此在售樓處會主動詢問樓盤戶型布局、付款方式等細節問題，不太可能有沖動購買的行為。售樓員在此間因迅速抓住顧客購買意圖和動機，不宜有太多的游說和建議，以免令顧客產生反感，導致銷售中斷。

　　技巧B：把握顧客購買動機

　　1、一般購買動機

　?。?）本能性動機

　　他是由人的生理本能需要所引起的購買動機

　?。?）心理性動機

　　心理性動機分為兩種：即理智動機、感情動機

　　理智是指人們的意識與思維一致。

　　感情是指人們的行為受下意識支配。

　?。?）社會性動機

　　由人們所處的社會自然條件、經濟條件和文化條件等因素而引起購買商品的動機被成為社會性動機。

　　2、具體購買動機

　　在實際生活中常見的具體購買動機有以下九種：

　　常見的九種購買動機

　　求實購買動機求廉購買動機求便購買動機

　　求安購買動機求美購買動機求優購買動機

　　求名購買動機求新購買動機攀比購買動機

　　技巧C：客戶類型與應對策略

　　1、理智穩健型

　　特征：深思熟慮，冷靜穩健，不容易被推銷員的言辭所說服，對于疑點，必詳細追問。

　　對策：加強產品品質、公司信譽及獨特優點的說明，一切說明需講求合理與證據，以獲取客戶理性的支持。

　　2、喋喋不休型

　　特征：因為過分小心，竟至喋喋不休，舉凡大小事皆在考慮之內，有時甚至離題甚遠。

　　對策：先取得他的信任，加強他對產品的信心。離題甚遠時，需隨時留意雜適當機會將其導入正題。從下定金到簽約需"快刀斬亂麻"，免得夜長夢多。

　　3、沉默寡言型

　　特征：出言謹慎，一問三不知，反應冷漠，外表靜肅。

　　對策：除了介紹產品，還須以親切、誠懇的態度聯絡感情，想辦法了解其工作、家庭、子女，以便能閑話家常，來了解其心中的真正需要。

　　4、感情沖動型

　　特征：天性激動，易受外界慫恿與刺激，很快就能作出決定。

　　對策：開始即大力強調產品的特色與實惠，促其快速決定。當客戶不予購買時，需應付得體，以免影響其他客戶。

　　5、優柔寡斷型

　　特征：優柔不決，反復不斷，怯于決定。（如本來覺得4F好，一下又覺得五樓好，再不六樓也不錯）

　　對策：態度堅決有自信，以取得顧客信賴，并幫助他下決定。

　　6、盛氣凌人型

　　特征：趾高氣揚，以下馬威來嚇唬銷售員，常拒銷售員于千里之外。

　　對策：穩住立場，態度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找尋對方"弱點"以擊破之。

　　7、求神問卜型

　　特征：決定權操之于"神意"或風水師。

　　對策：盡力以現代的觀點來戰勝其風水觀，提醒其勿受一些風水說迷惑，強調科學的價值。

　　8、畏首畏尾型

　　特征：缺乏購買經驗，不易做出決定。

　　對策：提出信而有證的業績、品質保證。行動與言辭需能予對方信賴感。

　　9、神經過敏型

　　特征：容易往壞處想，任何事都會"刺激"他。

　　對策：言而謹慎，多聽少說、神態莊重、重點說服。

　　10、借故拖延型

　　特征：個性遲疑，借辭拖延，推三阻四。

　　對策：追查客戶不能決定的真正原因，設法解決有關問題，免得受其拖累。

　　11、斤斤計較型

　　特征：心里細密，"大小通吃"。

　　對策：利用氣氛相逼，并強調產品之優惠，促其快速決定，避開其斤斤較量之想。

篇2：酒店客房銷售技巧培訓

　　酒店客房銷售技巧培訓

　　如果客人不認同他所租賃的客房物有所值的話，前臺員工是很難有機會展示高效率和有創新的登記程序的。前臺工作內容的一部分是將酒店的產品諸如客房，設施，服務等使客人接受，消費，從而產生收益。

　　前臺可以依據住店的價值度采取以下步驟來銷售客房。

　　前臺員工在工作中要扮演銷售人員的角色。在登記程序中穿越這些步驟，保證快速地登記。在這些步驟中，前臺員工經常有機會去做個人銷售陳述。酒店要培訓員工能通過前臺的銷售技巧特別是上銷技巧，從本質上來提升房間收入。

　　上銷是訂房部和前臺讓客人信服租賃標準房房價之上的高檔客房，酒店通?；谝恍┮蛩刂T如房間裝潢，面積大小，房間位置，景色，家具等差異在價格上劃分級別。

　　前臺員工和訂房部員工不能僅僅是簡單的下單員，而應培訓他們成為專業的銷售人員。他們必須明白他們可以像餐廳的侍應生一樣向客人推銷額外的食物如開胃菜，甜品等，他們可以以同樣的方式來上銷客房。前臺員工應該學習如何向客人推銷客房、讓客人選擇客房等有效技巧，這些技巧包括知道怎樣和何時在沒有壓力的方式下向客人推銷及從客人的觀點和表達的意愿中指引銷售。

　　提供客房以供選擇是訂房和登記銷售程序的一個關鍵部分，它要求要有深思熟慮過的計劃和培訓。雖然上銷主要在訂房的時候被完成了。但前臺對散客還能有一樣的銷售機會。一些酒店把向客人提供不止一種的客房以供選擇和讓客人陳述他們喜愛的房間作為慣例。為了讓客人滿意地接受客房，前臺員工必須知道如何以積極的態度描述酒店的設施和服務。

　　客人們可能在關于他能接受或喜愛的客房上提供幾種線索，一些資料可能在訂房記錄中已經記載。前臺員工應該提及客房的自然特征，優惠條例，方便的設施和可提供的房間?？腿丝赡茉诼犕赀@些陳述后立即作出選擇或者等到前臺員工描述完所有的可選擇的房間之后再作出選擇。

　　以下列出一些上銷客房的概括性建議：

　　●不管從你的聲音還是你的面容上，經常以微笑迎接客人。保持愉悅。記?。耗阍阡N售酒店和它的服務的同時也在推銷自己;

　　●和客人保持眼神的接觸;

　　●找出客人的名字，在對話中至少稱呼客人三次。經常使用禮貌用語，如“先生”，“小姐”稱呼客人，用客人的姓，不要直接稱呼客人的名字;

　　●試圖識別出客人的需要，因為這些需求可能在訂房過程中沒有被識別出來。

　　結合客人的這些需要使之與可提供的房間的家具，致意品等相配對。例如一位在酒店住三到四晚的客人可能比一位只住一晚的客人更愿意住一間面積大一點的房間或獨立的房間。度蜜月或度假的客人可能更愿意住一間有著自然景色的m.airporthotelslisboa.com客房。

　　●盡可能上銷客房，首先通過指出房間的特征和優惠，提供一間升級的房間，

　　然后告知房價。如果客人有訂房，描述他們的房間和你所說的升級的房間之間的不同之處。散客是最好的上銷機會。如果有兩種不同類型的房間提供的話，說出他們的特征，優惠和兩種房間的價格。不要只說出高價錢的房間而失去顧客;

　　●完成登記程序;

　　●感謝客人，祝愿他們居停愉快

　　前臺員工在客人選擇客房后，一般要求客人完成登記表格，當客人正在填寫登記表的時候，前臺員工可以通過介紹客房的特殊特征強化客人的選擇。當登記進入尾聲的時候，前臺員工應該告訴客人關于酒店的營業場所，服務和其他設施。大多數人客人欣賞這種做法。

　　在客人離開柜臺前，前臺員工應該感謝客人選擇酒店和表達?？腿司油Ｓ淇斓膫€人意愿。有些酒店規定在客人登記完上房不久，前臺員工就致電客人詢問客人對房間的滿意程度。

　　向散客上銷經常是酒店創收的最好良機。有時候，只剩下最貴的房間，一個好的上銷結果是創收，讓客人信服昂貴的房租是值得付出的。對于那些成功地上銷客房的訂房部和前臺部員工提供激勵獎勵在酒店內是常見的。

篇3：樓盤銷售技巧培訓:成功銷售

　　樓盤銷售技巧培訓：成功的銷售

　　人生在世離不開推銷,實際上,人人都是推銷員.商業社會推銷行為無處不在:總統出行為了推銷他的國家;公司老板推銷著他的企業;俑薪階層推銷著他們的勞務和產品,人與人之間的價值交換離不開推銷,表達個人的意愿和愿望亦離不開推銷.因此,提高推銷的技巧對個人素質的提升，實屬裨益良多。所以，這份銷售技巧的目的，一方面是增加樓盤的銷售，另一方面也希望銷售人員通過提高銷售技巧從而培養個人素質及形成對銷售工作的價值觀。

　　1.銷售的重要性

　　樓盤由最初規劃直到最后的建設施工及銷售會經歷一個漫長的階段。發展商已投入大量的資金，樓盤凝聚無數人的心血及勞動成果。銷售是樓盤完成經營最重要的一環，樓盤是否可以達到資金回籠或是取得豐厚利潤及實行進一步拓展計劃，銷售人員將是一個重要的角色，亦是樓盤成敗的關鍵所在。

　　2.銷售的收獲

　　1)個人的收獲：個人與財務的成功，一連串的獎金及升遷。能與其他銷售同事分享來自實踐的成功要訣，不知不覺中成為他人的導師。

　　2)顧客的忠心：當顧客的問題獲得解決，他們會繼續對您或公司忠心：縱然問題不能獲得解決，只要他們與銷售員接觸的感受是良好的，他們仍然會繼續對您或您的公司忠心。

　　3)口碑：顧客會提出意見，他們談論不愉快的服務比談論好的服務多一倍或更多。這會大大影響到現存的顧客對你或公司的印象。

　　4)競爭中取勝：物業買賣除了樓宇本身的質素外，優良的服務是與對手競爭不可或缺的因素。單純滿足顧客購得所需物業并不夠，他們還希望得到所欣賞的服務。事實上，優良的服務就是極具競爭力的，它除了可以開創新的客源，保留現時的顧客，更讓所有的顧客認為付出的代價是物有所值。

　　3.怎樣成為成功的銷售人員

　　1)心智的培養："心智決定行動，行動達到成功"是不變的成功定律，因此我們在工作之前必須提高我們的心智。

　　2)確定正確的人生觀及價值觀：銷售人員首先要確定正確的人生觀和積極的價值觀，它是指導一切行動的前提。正確的人生觀讓我們能夠清晰判斷工作的價值與意義。

　　3)發展潛能，肯定自我：銷售人員需堅信自我存在的價值，確信自己雖是寂寂無名小人物，但正因為默默的耕耘，才會使目標達到成功。銷售人員必須樹立堅定的目標，相信每個人必有其長處，所以，要求自我更高標準使自己成為最優秀的銷售人員

　　4)肯定開發項目的自身素質：許多人會抱怨自己的樓盤定價過高，素質不及別的樓盤好，市場不景氣等等，然而凡事哪有盡善盡美呢？真有所謂的物美價廉，公司產品又何必需要銷售。優秀的銷售人員就是在于把真確的商品賣給正確的人。

　　5)樂觀自勉，堅持不懈：優秀的銷售員一定要具有樂觀開朗的性格，特別當遇到失敗和頹廢的時候，要學會自我安慰，提起精神接受下一次挑戰。一個優秀的銷售員，要有"努力不懈，堅持到底"的精神，必須自信"精誠所至，金石為開"

　　6)挑戰自我，挑戰強者：銷售員要的挑戰自我，克服困難的勇氣。如果這一個月賣了五個單位，那下個月就要求自己賣十個單位，只有勇于挑戰自我才能取得更大的成績。此外，銷售員要的（挑戰第一）的決心，告訴自己（我是這個月的最佳銷售員）。優秀的銷售員往往是從贏得顧客的尊敬，贏得同事的尊重中取得更大的榮譽和滿足。

　　7)尊重別人，虛心學習：尊重別人的杰出成績和能力，相信"三人行，必有我師"，只有尊重別人才可能虛心的向他人學習。

　　8)承擔責任的心態：只有老板的心態最合老板的心意。不妨將公司當作是自己的，相信只有公司方能自己干好，于是即使在午餐的時間也會熱情的接待客戶的來訪。相信能成為老板之人必有其長處，先從即刻開始承擔起責任，說不定某天你也可能成為真正的老板。

　　9)了解客戶的心態：只有從客戶的角度出發，才能明白到客戶真正的需要及擔憂，同時，也只有從客戶的角度出發，才能打破客戶的隔膜，與之產生共鳴，從而得到客戶的信任，達成交易額。

　　10)培養銷售意識，發展銷售興趣：銷售工作做得好的銷售員必然對銷售工作抱有濃厚的興趣，他能從成功交易中取得成功感。幫此，銷售員應培養對銷售工作的興趣，利用自信，使之成為一種享受，遇挫敗不氣餒，對工作不厭煩，這樣便可從自信的推銷中更加欣賞自己。

　　11)待人親善，禮貌熱誠：銷售員首要具備的條件是一副親善的笑容及一份對工作對客戶的熱誠。誠摯熱情是打破和客戶之間障礙的唯一良方。禮貌親切的笑容散發出的化學作用，會使銷售員有如天賦神力，使客戶作出認購決定。即使客戶不能成功認購，相信也會留下信任及難忘的印象，為下次認購鋪墊了管線。

　　12)服務為先：銷售員要本著服務為先的精神，要知道你對客戶的態度，會在客戶回敬你的態度中一表現出來。銷售工作是一項艱苦的工作不可能一蹴而蹴，千萬不可抱著僥幸的心態，只有靠著熱情的服務，使客戶留下深刻的印象，縱然這次未購買，下次他們還會再來找你。

　　13)敏銳的觀察力和正確的判斷力：培養敏銳的觀察力和正確的判斷力，在于細心觀察周圍的人和事并加以揣摩，同時，模仿及觀察有經驗的同事，以"取其之長，避已之短"

　　14)不斷進修，不斷提升：銷售員可以參考成功銷售員的經歷，琢磨他們的經驗和推銷技巧，參加專業培訓課程，不斷學習，不斷提升自己。