房地產經紀人培訓--二手房實戰案例分析

　　第一部分：二手房實戰案例分析

　　1、如何對待朋友或熟人介紹的客戶？

　　1、房主在外地，委托代理人無法決定怎么辦？

　　2、房主是夫妻或者家庭內部意見不統一時怎么辦？

　　3、客戶即將簽署協議時，房主要求漲價怎么辦？

　　4、客戶和房主私下準備成交時怎么辦？

　　5、因為欲租住客人的的拖延，而造成看中的房屋已經出租出去時怎么辦？

　　6、如何有效地防止客人跑單？

　　7、客戶在選擇此類房型時，該房型已經租售出，客人不想其他推薦房源選擇怎么辦？

　　8、客人堅決不愿意支付一些他認為不屬于自己支付的正常合理費用怎么辦？

　　9、在原有房主不在時，如何藝術地帶客戶敲開同等戶型的其他陌生住戶的門？

　　10、客人不同意簽署獨家委托代理怎么辦？

　　11、房主和客戶的要求無法達到統一，出現僵局時怎么辦？

　　12、如何讓客人愉快地支付中介費用，并認可你的勞動價值？

　　13、談判時，如何把握好一個度，讓客戶和房主都能感到你站在他們這一邊？

　　14、如何準確確定房主和客戶都能接受的價格底線？

　　15、帶領客戶去看房的時候，要事先通知房主哪些注意事項？

　　16、客戶接聽你的回訪電話時，不說不要，也不說要，態度推脫曖昧，這時候你怎么辦？

　　17、客戶落單之后開始后悔，并強烈要求退單怎么辦？

　　18、客戶在落單的最后一刻提出降價要求，否則就不簽署合同，你怎么辦？

　　19、客戶知道了你或者房主的底價時候怎么辦？

　　20、客戶咬定一個價格，堅決不松口，低于這個價格就不買（租）了怎么辦？

　　21、房主咬定一個價格，堅決不松口，低于這個價格就不賣（租）了怎么辦？

　　22、碰到作為同行業的競爭對手，同時面對同一個客戶或房主怎么辦？

　　23、房主背著自己的配偶私底下簽署了協議，被對方發現怎么辦？

　　24、客人有有效合法證件，但是您知道這是背著他人，或者是不合規定的，您怎么辦？

　　25、兩個客戶同時看中唯一一套房型怎么辦？

　　26、客人準確指出房子的缺點，要求降價怎么辦？

　　27、客戶對房子已經有相當認可度，但附近地區有一套相似的房子讓他猶豫不決，而且

　　28、這套房子在某些方面的確優于您這套。此時，經紀人怎么辦？

　　29、客戶進行違反規定操作的時候怎么辦？

　　30、如何識別客戶房產證件的真假？

　　31、看完房之后客人沒有了下文怎么辦？

　　32、客人其實有租售下單的欲望，但是并不是很急您怎么辦？

　　33、客人非常著急，但是您手中沒有他認為合適的房源怎么辦？

　　34、客人找您同事，但是您同事休假或請假，聯系不上？客人急于下單，您怎么辦？

　　35、客戶和房主互相不降價，陷于僵局怎么辦？

　　36、接待回頭客和老客戶應該哪些問題？

　　37、經紀人尋找房源或客戶掃樓時的注意事項和訣竅是什么？

　　38、同樣的房型，有客戶預定但是聯系不上，這時另外一個客戶要求馬上落定怎么辦？

　　39、客戶交了定金后，要求更換另外一種房型，怎么辦？

　　40、同樣的房型，有客戶預定了，但是另外一個老客戶也要預定怎么辦？

　　41，有公司租售房子，其中有人提出不合理要求，或者要好處費，讓您無利可圖，否則換人

　　或換其他公司怎么辦？

　　42，競爭對手詆毀您或公司，導致客戶對您不信任怎么辦？

　　43，租售房型和客戶要求的有小小差異，怎樣說服客人落單？

　　44，等客戶好不容易快要成交落單的時候，房主卻說不租（售）了，這時候您怎么辦？

　　45，客戶拿著其他公司的服務承諾，房源已經看好了，要求您打折，就在您這里下單，這時候您怎么辦？

　　46，房主內定了一個價格，但是房型不錯和競爭對手的干擾，客人看房后不停變化價格，您怎么辦？

　　47，房盤的來源已經是二手了（別人先預定租（買）下來），這時候怎么交易？

　　48，二手房買賣流程中應該注意哪些事項？

　　49，一套很好的房源，客戶謝絕中介怎么辦？

　　50，為了促使客戶落單，當您對客人承諾的條件兌不了現怎么辦？

　　51，房主和客戶見面了，發現他們原來就認識，作為中介怎么辦？

　　52，房屋真實的歷史年限，產權屬性，房屋結構和質量，物業管理和您原先告訴客戶的不一樣，可以以此要求退訂，您怎么辦？

　　53，對客戶逼訂時要注意哪些細節？

　　54，如何有技巧的告訴客戶他看中房子的優點？

　　55，客人帶著律師要求改動公司的正式合同樣本時怎么辦？

　　56，客戶看中的房型，但是他覺得租售價格比市場價格高很多，怎么辦？

　　57，客人的購房條件無法滿足，可是客人纏住您不放怎么辦？

　　58，碰到一房兩賣的業主怎么辦？

　　59，落定的房子碰到拆遷怎么辦？

　　60，客戶委托租售的房子是私建違章房怎么辦？

　　61，房主在轉讓租售住房時，要求附帶房間的舊家具設備出售，客戶不同意怎么辦？

　　62，房主住房維修基金不足時，客戶不同意繳納，怎么辦？

　　63，房主的單位自建公房有產權，但是單位不同意轉讓怎么辦？

　　64，房屋內有私自搭建的閣樓或其他搭建部分，客戶不同意支付搭建的差價怎么辦？

　　65，房主轉讓新住房時，要求補齊裝修差價款項，但是客戶不同意支付裝修差價，因為要重新裝修格局不同，作為中介怎么辦？

　　66，房產證上的建筑面積和客戶實際丈量的面積不同怎么辦？

　　67，客人落定之后碰到相關費用（如物業管理費用漲價）漲價怎么辦？

　　68,客戶在手續未完成之前強烈要求先行入住怎么辦？

　　69,房主的鄰居或者物業反對將房子轉讓給客戶這樣類型的人怎么辦?

　　70,房主委托幾家中介賣房，因為委托時間的長短，給予各家的條件和價格不同怎么辦？

篇2：房產中介公司培訓:二手房議價技巧

　　房產中介公司培訓：二手房議價技巧

　　目前，由于二手房可直接拎包入住，免去了裝修麻煩，且價格比新房更便宜，所以備受廣大購房者青睞。買二手房時，房產經紀人往往會遇到客戶砍價議價，如果經紀人不能很好的掌握房屋議價的技巧，那你的單子可能就黃了！那么二手房屋如何議價呢？

　　了解房主為啥買房

　　了解房主是因為什么原因而買房，是否剛需。比如，有的房主可能急買房子，供孩子上學或者給家里的老人住又或是結婚。這個時候，只要房子合適，哪怕價格高一點，客戶也愿意買。

　　遵循循序漸進的原則

　　如果你的客戶堅持某個價格，不是就不買！這時候你千萬不要一下子把你的價格定死了，給彼此一點商討的空間。只要客戶喜歡你的房子，價格上可以循序漸進推進

　　交換評價不相同的東西

　　關于房子的評價。房東住久了，對自己的房子都會有感情，也都會有“高估”的情況，是否真的房子的采光、通透、戶型、家具、裝修、周邊環境就像房東說的：“我這房子，你找不出第二家”？客觀的就房子的狀況進行系統性分析給客戶聽，利弊皆有，這樣客戶會更加的愿意聽你說的！

　　掌握更多買家信息

　　在砍價之前，也需要盡可能多地掌握買家信息和房源信息，尤其是二手房的優點有哪些，一定要摸清楚。多了解買家多方面背景，以往的購房經歷、家庭背景、經濟實力、賣房目的、個性等，同時想方設法要取得對方的好感和信任，讓他們愿意主動作出讓步。

　　當面砍價更為有效

　　對于隨口就問底價的客戶，一般只是打探市場情況而不會真正考慮買房，所以你也就不必把底牌亮出來。不然也不利于開展后續工作。所以，先行接觸，在接觸過程中逐漸了解情況，謀定而后動。

　　借助外力輔助砍價

　　在談判過程中，可以稍微向買方施加一點壓力。比如當談判陷入僵局時，可以讓自己的同事在旁邊配合自己，如果對方不肯讓步，后面的還有好多家急著要這樣的房子。同時觀察買家的反應，并采取有針對性的舉措。