房地產銷售客戶職業的分類
目錄
企業家
政府公務員
醫生
企業白領（經營管理人員）
技術人員（工程師）
警察和軍官
高級知識分子
教師
企業家的心理特征
*心胸開闊，思想積極；
*通常很快就能決定購買與否；
*由于對市場的分析能力極強，對交易的實際情形，也了如指掌；
置業顧問的營銷策略
*稱贊他在事業上的成就；
*激起他的自負心理；
*熱誠地為他介紹樓盤產品；
政府公務員的心理特征
*由于職業習慣，通常無法輕易下決定；
*一定程度上要依賴售樓員的誘導能力；
*對售樓員普遍存有戒心；
*如果你不詳細說名樓盤產品的優點，購買希望將很渺茫；
置業顧問的營銷策略
*可以稍微施加壓力，但要循序漸進；
*用時間來爭取他，鍥而不舍地爭取他，但要拿出熱誠；
醫生的心理活動特征
*經濟狀況良好，有占有欲望；
*思想保守型的知識分子；
*經常以自己的職業和技術來自我炫耀；
置業顧問的營銷策略
*進行樓盤產品說明時，應該強調居住的實用價值；
*你必須顯露出你自己的專業知識和獨特的品味
企業白領心理活動特征
*頭腦精明，知識面寬；
*面對售樓員，有時會表現出態度傲慢或拒人千里之外；
*完全以階段性的心情來對樓盤進行分析和選擇；
*不愿意承受節外生枝的壓力；
置業顧問的營銷策略
*雖然他表現出一種自信而專業的態度，但你只要能夠很恭敬、很謙虛地進行你一系列的說明，他很快就動心；
*在樓盤產品說明時，要著重突出環境和景觀的概念；
技術人員（工程師）心理活動特征
*腦海中想的大都是理論；
*不會用感情來支配自己；
*對任何事物都想追根究底；
*頭腦清晰，決不可能沖動購買；
置業顧問的營銷策略
*尊重他的權利；
*了解他的專業，并向他請教一些專業的問題；
*真實的介紹樓盤產品的優點，客觀地說出缺點；
*讓他自己做判斷；
警察和軍官的心理活動特征
*職業習慣造成善于懷疑他人；
*對任何商品本身都百般挑剔；
*如果他發現與你有相似之處時，他的情感便很自然地與你接近；
*對自己的職業感到驕傲，經常喜歡炫耀；
置業顧問的營銷策略
*和他交談，推崇他的人品及職業；
*對他的自夸，你必須專心傾聽；
*對他表示敬意；
*尋找時機將樓盤產品與他的生活聯系起來，創造一個未來的憧憬。
高級知識分子心理活動特征
*個性保守，典型的思想家；
*對任何事物先予以思考再作決定；
*穩定而守成，對生活環境居住空間的興趣有限，但不拒絕購買；
置業顧問的營銷策略
教師的心理活動特征
*習慣于交談，但思想保守；
*當他表述一些觀點時，希望別人專心傾聽；
置業顧問的營銷策略
*首先表現出你對教師這個事業的敬意；
*在你進行商品說明時，必須謹守清晰而不夸張的原則；
篇2：房地產營銷中心客戶分類標準
房地產開發公司營銷中心客戶分類標準
第一條、A類客戶：
1、已選定房源;
2、已支付意向金或預約金;
3、已備購房資金或具備貸款資格。
要求：
1、該類客戶為重點客戶，必須當日回訪，再次確認意向，通過溝通加強客戶對項目賣點的映像;
2、開盤前保持每周一次以上的回訪率，和客戶保持聯系，隨時了解其最新動態;
3、開盤后3天必須回訪一次，督促客戶最終認購及購買本項目房屋，隨時了解客戶最新動態;
4、每日晚會向銷售主管匯報該客戶的追蹤情況及客戶反饋情況，銷售主管組織重點分析;
5、每周總結A類客戶情況，每月度為一個大周期，若客戶依然無法下定決心，則降級為B類客戶，由案銷售主管指導置業顧問追蹤。
第二條、B類客戶：
1、明確了對項目的購買意向，選定了意向房源(一套或多套);
2、具備購房實力或擁有貸款購房條件;
3、認可項目地段及產品;
4、認可項目價格或差距不大。
要求：
1、該類客戶為重點客戶，必須當日回訪，再次確認意向及主要抗性，通過溝通加強客戶對項目賣點的映像，淡化及嘗試解決客戶問題;
2、保持3-5天左右的回訪周期，和客戶保持聯系，隨時了解其動向，抓住機會及時轉化為意向客戶;。
3、置業顧問將追蹤情況每日反饋給銷售主管，并由銷售主管給予重點輔導;
4、每周總結B類客戶情況，每月為一個大周期，若客戶意向變淡，則降級為C類客戶，由置業顧問自行依據客戶追蹤條例進行追蹤。
第三條、C類客戶：
1)C
1、有購房需求，對項目有一定意向;
2、有一定購房實力(通過貸款等手段能夠購買產品);
3、當期產品能滿足客戶部分需求，但部分需求不能滿足(可引導購買);
4、區域抗性不高(可引導);
5、項目抗性不高(對某些方面有抗性，可解決或引導);
6、通過引導可購買當期產品。
2)C1
1、有購房需求
2、有一定購房實力(通過貸款等手段能夠購買產品);
3、對價格有抗性(完全不可引導);
4、區域抗性不高(可引導);
5、項目抗性不高(對某些方面有抗性，可解決或引導);
6、可于促銷等活動時購買當期產品。
3)C2
1、有購房需求;
2、有一定購房實力(通過貸款等手段能夠購買產品);
3、當期產品完全不能滿足客戶需求，但后期有產品能夠滿足其需求;
4、區域抗性不高(可引導);
5、項目抗性不高(對某些方面有抗性，可解決或引導);
6、可作為儲備客戶維護，待后期產品推出后引導購買。
要求：
1、當日回訪，再次確定需求及主要抗性，通過溝通加強客戶對項目賣點的映像，淡化及嘗試解決客戶問題;
2、定期回訪，至少每周一次;
3、由組長負責督促置業顧問追訪，并對追訪反饋情況給予指導意見;
4、每周總結客戶情況，重點客戶(可升級客戶)匯報，每月為一個大周期，若客戶意向變淡，則降級為D類客戶，需說明詳細客戶情況及追訪記錄，經銷售主管批準后降級為D類客戶，匯總后交由其他置業顧問追訪。
第四條、D類客戶：
1、本項目無產品能滿足客戶需求;
2、實力有限，完全無可能購買本項目產品;
3、客戶需經3次回訪確認確無意向后經銷售經理確認同意后放棄追蹤，視為D類客戶。
要求：
1、D類客戶為基本判定無效客戶，由銷售經理統一整理后，互換資源，交由置業顧問再次追訪;
2、負責置業顧問，依據客戶追訪條例維護。
第五條、無效客戶：
1、經兩位以上置業顧問追訪后，確定無成交可能的客戶;
2、無效來訪經銷售經理確認后的客戶。
要求：
1、統一整理后歸檔;
2、置業顧問可向銷售經理申請該類客戶資源自行追訪。
編 制審 核批 準
日 期日 期日 期
篇3：房地產營銷之客戶分類標準
房地產營銷之客戶分類標準
*按照人口特征劃分：
1、按家庭結構分可分為單身、二人世界、三口之家；
2、按年齡特征劃分可分為小于24歲、25-35歲、35-50歲、50歲以上；
*按照行為特征劃分：
1、首次置業
2、二次置業居住者
3、二次置業投資者：
*按照態度特征劃分
1、安逸型群體
2、穩健型群體
3、情感型群體
4、時尚型群體
5、事業型群體
*按照情感特征劃分
1、支配型群體
2、精力充沛型群體
3、關系融合型群體
4、自衛型群體
常規客戶分析：客戶來源、客戶年齡、客戶家庭結構、客戶需求、客戶工作行業分布、客戶價格承受力等等
成交未成交客戶分析：除了以上常規分析以外，還要有成交因素分析和未成交原因分析
客戶忠誠度分析：即我們常規的A/B/C類客戶等等，即兆琦同學所講的幾點。
客戶分析的準確與全面將直接影響到略方向與思路，影響執行方案確定，最終影響到銷售成交，因此全面而準確的客戶分析至關重要。