房產經紀人實戰之客戶需求分類

　　快速簽單應該是每個經紀人的理想，因為這不僅意味著可以用同樣的時間簽更多的單子，也能省去很多重復性的工作，比如看房，很多客戶一直無法成交并不是他沒有買房的意愿，而是很難找到與自己中意的房子，客戶對所看房源不中意一般可以歸結為這幾類原因：

　　一類有明確的需求，也愿意支付對應的價格，是市場上缺少這樣的房子；

　　一類是需求不明，希望通過多看房源之后，再來歸納總結要買什么樣的房子；

　　還有一類是抱著撿漏心態來買房在，一心想買條件無限好，價格無限低的房子。

　　要想簽快單，前兩類客戶的切入點都是房子，最后一類客戶則是客戶本人。第一類客戶并沒有什么好說的，要么幫助客戶找到他想要的房子，要么重新梳理一遍對方的買房需求，否定他的部分需求，然后再推薦符合需求的房子讓他購買，不過后者的難度比前者大，因為知道自己想買什么樣房子的人，通常都是非常理性且懂得權衡的，翻譯成人話就是：你說的道理我都懂，但我還是想堅持自己的想法。

　　重點在第二類客戶，企圖通過不斷看房，然后就這么一眼相中某套房子并買下來，就好像是買彩票一樣，是一件概率事件，運氣好可能看完第一套就開單了，運氣不好則會持續很長時間。如果想要干凈利落的簽出快單的感覺，很重要一點就是需要把客戶的需求明朗化，不一定要細致到每一個方面，但至少要搭建出一個框架，讓客戶在一定的限制內挑自己喜歡的房子。具體如何做呢？

　　最簡單也是最有效的方法是從客戶當前居住的房子入手，去搭建出一個買房需求的框架，為什么呢？租房不比買房，壓力會小很多，不管什么樣的客戶都一定會租一套讓自己住的舒適的房子，如果當前的房子他住的并不舒服，他早就搬走了。所以，以客戶當前居住的房子為模型，詢問客戶對租來的房子哪些方面是滿意的，哪些方面是想改變的，最后再綜合所有的意見進行權衡，尋找符合需求的房子推薦給客戶。

　　不過這里還有一點需要注意，就是客戶是否考慮一步到位，部分客戶在租房時可以接受面積小一點，可以接受沒有學校，但是當自己決定要買房時，原本可以接受的都變成必須考慮在內了，破解的方法就是看錢，錢多沒問題，錢少則是要提醒客戶還是先上車為好，觀望觀望在觀望的結果也很明顯，就是全款變首付，首付變車庫。先前的樓市政策也許對剛需，改善的人群傷害也很大，即使能力有限但選擇一步到位也是可以理解的，但現在住建部明確提出滿足剛需，改善的政策方針，這就表明未來通過置換房子來改善居住條件是被政策支持的，難度不會像之前一樣大了。

　　第三類客戶遲遲無法成交，并不是房子不夠好，不滿意，而是想用去年的價格買今年的房子，某種程度上他們和第一類客戶是一樣的，就是道理都懂但就是覺得，如果就這樣買房了肯定是買虧了，想做他們生意可以采用限時＋優惠的策略，如果他們在某個時間段里做出購買的決定則可以獲得哪些好處，如果這個還不足以吸引他們下定決心，選擇放棄這類客戶，把精力留給其他人，也是一個不錯的選擇。

篇2：物業綜合服務手冊:客戶需求識別

　　物業綜合服務手冊：客戶需求的識別

　　公司的生存依賴于客戶，只有贏得了客戶，才能贏得市場，獲得利益與發展。分析客戶潛在的需求和期望，可以針對性地向客戶提供延伸服務，不斷滿足或超越客戶的預期值，從而不僅可以增加公司的利潤，更能鞏固客戶忠誠度。

　　對客戶需求的識別主要是從管理、服務及經營三個方面進行識別。

　　1、對管理方面的識別

　　即指我們提供的管理帶給客戶的價值，包括客戶期望的環境質量、綠化質量、維修保養質量、供水供電質量、電梯運行質量等。管理質量的高低，在很大程度上決定了服務質量的高低，因為只有保證管理質量，才能提供一個清潔、優美、舒適、方便的生活和工作環境。

　　對管理方面的識別，是識別客戶的期望值底線，以確定在滿足客戶基本期望值的基礎上，建立一個穩定的、經濟的管理體系。

　　2、對服務方面的識別

　　主要是客戶接受服務時的感覺，也即客戶對服務的認知程度。如接待客戶時的態度、動作、環境，接待客戶投訴時的方式，服務完成后的后續跟進動作等。服務質量的高低關鍵取決于客戶的感覺，主觀性較強；只有及時識別客戶對服務的需求，了解客戶希望見到的改進，力求在最短的時間內作出改進，才能讓客戶主觀感覺到服務質量在提高。

　　3、對經營方面的識別

　　通過對客戶的行為進行分析，記錄客戶和潛在客戶的購買行為，鑒別客戶購買興趣的產生原因、一段時間內的購買模式，來判斷客戶的需求取向，建立客戶的購買計劃和時間表，從而決定提供何種商品/服務，最后制定一個讓客戶覺得前景優惠、有利可圖的購買模式。

　　客戶需求由管理處進行識別，由品質部負責統計分析并組織實施?？蛻舻墓芾砑胺辗矫娴男枨笥晒芾硖幘唧w實施；客戶的經營需求由**負責實施，即由**負責提供經營服務或尋找經營服務供方。

篇3：客戶需求識別管理程序

　　公司的生存依賴于客戶,只有贏得了客戶,才能贏得市場,獲得利益與發展。分析客戶潛在的需求和期望,可以針對性地向客戶提供延伸服務,不斷滿足或超越客戶的預期值,從而不僅可以增加公司的利潤,更能鞏固客戶忠誠度。

　　對客戶需求的識別主要是從管理、服務及經營三個方面進行識別。

　　1、對管理方面的識別

　　即指我們提供的管理帶給客戶的價值,包括客戶期望的環境質量、綠化質量、維修保養質量、供水供電質量、電梯運行質量等。管理質量的高低,在很大程度上決定了服務質量的高低,因為只有保證管理質量,才能提供一個清潔、優美、舒適、方便的生活和工作環境。

　　對管理方面的識別,是識別客戶的期望值底線,以確定在滿足客戶基本期望值的基礎上,建立一個穩定的、經濟的管理體系。

　　2、對服務方面的識別

　　主要是客戶接受服務時的感覺,也即客戶對服務的認知程度。如接待客戶時的態度、動作、環境,接待客戶投訴時的方式,::服務完成后的后續跟進動作等。服務質量的高低關鍵取決于客戶的感覺,主觀性較強;只有及時識別客戶對服務的需求,了解客戶希望見到的改進,力求在最短的時間內作出改進,才能讓客戶主觀感覺到服務質量在提高。

　　3、對經營方面的識別

　　通過對客戶的行為進行分析,記錄客戶和潛在客戶的購買行為,鑒別客戶購買興趣的產生原因、一段時間內的購買模式,來判斷客戶的需求取向,建立客戶的購買計劃和時間表,從而決定提供何種商品/服務,最后制定一個讓客戶覺得前景優惠、有利可圖的購買模式。

　　客戶需求由管理處進行識別,由品質部負責統計分析并組織實施?？蛻舻墓芾砑胺辗矫娴男枨笥晒芾硖幘唧w實施;客戶的經營需求由e家網負責實施,即由e家網負責提供經營服務或尋找經營服務供方。