房產經紀人實戰之如何轉換買房客戶的需求

　　了解客戶的購房需求，對經紀人來說是至關重要的，只有明確了需求，才能有針對性的為客戶推介房子。但是多數客戶對買房并沒有太多經驗，很多時候買房的需求有點過于理想化，受挫之后往往放棄買房的念頭。如果經紀人在接待的時候就已經幫客戶梳理好了他的買房需求清單，確認了核心需求與次要需求，然后加以引導就能讓客戶對自己的需求做出一些妥協，最終實現買房的愿望。

　　不過，也有可能會遇到這種情況，當客戶已經做出一些妥協，包括提高買房預算之后，可能還是無法買到滿意的房子，這時候要怎么辦呢？

　　一種是繼續提高買房預算，不過這種方法正變得越來越困難，因為場外配資受到監管，如果客戶本身借不到錢以及沒有償還的能力，提高預算是不切實際的。

　　另一種方法是在買房需求上繼續做出妥協，之前買房做出妥協的需求主要集中在次要需求，核心需求并沒有做出大的調整，這次要讓客戶做出妥協的就是核心需求。

　　要讓客戶在核心需求上做出妥協會比較困難一點，所以在妥協前應該把核心需求再進行劃分一下，分為可變的和不可變需求。一般房子的核心需求都在這幾個方面：面積，交通，區域，配套。這些需求可變或不可變，取決于客戶的堅持和經紀人是否能夠提供需求變化后的替代方案，所以，只要經紀人能夠提供讓客戶可以接受的方案，所有的核心需求都是可以變換的。

　　比如面積這一塊，幾乎所有想買三房的客戶寧愿選擇偏一點也要買一套三房，而不會選擇買兩房，因為有了小孩之后需要有人來帶他，通常是自己的父母，所以需要一個房間來讓他們居住，而兩房是無法滿足居住需求的，所以總是不給予考慮。但是，如果買一套租一套呢？同時這兩套房就在彼此對面，這時候的兩房是不是也可以作為考慮的對象呢？

　　同理，在交通上如客戶堅持要求要有便捷的交通條件，那么是公共交通還是私家車出行呢？公共交通出行可能沒那么便利，或者短期內公共交通條件還無法改善，但是如果自己再買一輛車，即使公共交通不那么方便的樓盤，在出行上的限制是不是也變得不那么強了？自己開車半小時和坐公交車半小時能夠抵達的范圍也是不一樣的，當在糾結樓盤比較偏僻交通不方便時，買房后再買一輛車也是一種解決方案。

　　可能較難找到替代方案的需求是在生活配套上了，不過可以從生活方式上切入，缺少商場超市就從是否需要每天買菜切入，現在大容量冰箱也很便宜，一次采購一周的量也不是不可以；不是學區房就找出近年來該小區被劃分到的學校，用該學校的數據說話...

　　很多時候客戶不愿意改變需求，是因為沒想到可以通過其它方式來彌補妥協上的不足，如果經紀人能夠提出切實可行的解決方案，就相當于合理的轉化了客戶的購房需求，然后再說一些關于新方案的優勢，這樣客戶也會靜下心來好好想想，這種購房方案是否可行，只要當客戶有了思考的想法，就有了成交的機會！

篇2：物業綜合服務手冊:客戶需求識別

　　物業綜合服務手冊：客戶需求的識別

　　公司的生存依賴于客戶，只有贏得了客戶，才能贏得市場，獲得利益與發展。分析客戶潛在的需求和期望，可以針對性地向客戶提供延伸服務，不斷滿足或超越客戶的預期值，從而不僅可以增加公司的利潤，更能鞏固客戶忠誠度。

　　對客戶需求的識別主要是從管理、服務及經營三個方面進行識別。

　　1、對管理方面的識別

　　即指我們提供的管理帶給客戶的價值，包括客戶期望的環境質量、綠化質量、維修保養質量、供水供電質量、電梯運行質量等。管理質量的高低，在很大程度上決定了服務質量的高低，因為只有保證管理質量，才能提供一個清潔、優美、舒適、方便的生活和工作環境。

　　對管理方面的識別，是識別客戶的期望值底線，以確定在滿足客戶基本期望值的基礎上，建立一個穩定的、經濟的管理體系。

　　2、對服務方面的識別

　　主要是客戶接受服務時的感覺，也即客戶對服務的認知程度。如接待客戶時的態度、動作、環境，接待客戶投訴時的方式，服務完成后的后續跟進動作等。服務質量的高低關鍵取決于客戶的感覺，主觀性較強；只有及時識別客戶對服務的需求，了解客戶希望見到的改進，力求在最短的時間內作出改進，才能讓客戶主觀感覺到服務質量在提高。

　　3、對經營方面的識別

　　通過對客戶的行為進行分析，記錄客戶和潛在客戶的購買行為，鑒別客戶購買興趣的產生原因、一段時間內的購買模式，來判斷客戶的需求取向，建立客戶的購買計劃和時間表，從而決定提供何種商品/服務，最后制定一個讓客戶覺得前景優惠、有利可圖的購買模式。

　　客戶需求由管理處進行識別，由品質部負責統計分析并組織實施?？蛻舻墓芾砑胺辗矫娴男枨笥晒芾硖幘唧w實施；客戶的經營需求由**負責實施，即由**負責提供經營服務或尋找經營服務供方。

篇3：客戶需求識別管理程序

　　公司的生存依賴于客戶,只有贏得了客戶,才能贏得市場,獲得利益與發展。分析客戶潛在的需求和期望,可以針對性地向客戶提供延伸服務,不斷滿足或超越客戶的預期值,從而不僅可以增加公司的利潤,更能鞏固客戶忠誠度。

　　對客戶需求的識別主要是從管理、服務及經營三個方面進行識別。

　　1、對管理方面的識別

　　即指我們提供的管理帶給客戶的價值,包括客戶期望的環境質量、綠化質量、維修保養質量、供水供電質量、電梯運行質量等。管理質量的高低,在很大程度上決定了服務質量的高低,因為只有保證管理質量,才能提供一個清潔、優美、舒適、方便的生活和工作環境。

　　對管理方面的識別,是識別客戶的期望值底線,以確定在滿足客戶基本期望值的基礎上,建立一個穩定的、經濟的管理體系。

　　2、對服務方面的識別

　　主要是客戶接受服務時的感覺,也即客戶對服務的認知程度。如接待客戶時的態度、動作、環境,接待客戶投訴時的方式,::服務完成后的后續跟進動作等。服務質量的高低關鍵取決于客戶的感覺,主觀性較強;只有及時識別客戶對服務的需求,了解客戶希望見到的改進,力求在最短的時間內作出改進,才能讓客戶主觀感覺到服務質量在提高。

　　3、對經營方面的識別

　　通過對客戶的行為進行分析,記錄客戶和潛在客戶的購買行為,鑒別客戶購買興趣的產生原因、一段時間內的購買模式,來判斷客戶的需求取向,建立客戶的購買計劃和時間表,從而決定提供何種商品/服務,最后制定一個讓客戶覺得前景優惠、有利可圖的購買模式。

　　客戶需求由管理處進行識別,由品質部負責統計分析并組織實施?？蛻舻墓芾砑胺辗矫娴男枨笥晒芾硖幘唧w實施;客戶的經營需求由e家網負責實施,即由e家網負責提供經營服務或尋找經營服務供方。