都市庭園案例剖析
一、 產品挖掘：
通過對自身產品深入的分析和與其他樓盤的反復比較，我們發現都市庭園是一個優點和缺點都異常分明的樓盤。首先都市庭園具
有不可復制的地理優勢，坐享極盡成熟的生活配套；其次是渝中區難得的合圍小區，有三層立體綠化的概念；第三是與渝中區眾多的
樓盤相比，面積控制得比較好，客廳開間比較理想。但缺點也是非常顯著的：
其一，設計較陳舊，如層高較低、無空調位、無煙道、陽臺偏小且不通透、部分戶型采光不佳；
其二，配置水準低，形象提升困難，如無電梯，無智能化系統，過道不裝修，無會所；
其三，房屋素質參差不齊，擁有相當對堡坎的黑屋子；
其四，與拆遷戶混雜易帶來疑慮，且規模偏小使銷售手段受到限制。在對產品內涵全面挖掘的基礎上，我們提煉"解放碑唯一花園小區"的主訴求。
上述概念的提出與推廣，一下把都市庭園與其他樓盤的差異性突現了出來，讓我們順利完成了目標客戶定位。最受都市庭園吸引的應該是有強烈渝中情結的人：
1、 世居渝中區或較深渝中背景的；
2、 因生意或工作地點在渝中區，且比較繁忙，圖方便的；
3、 迷戀都市氣息，站在時尚前沿的。
考慮到我們設計及配套的不足，自然摒棄了第3類，而以1、2類為目標，同時配合我們的面積，我們又摒棄了1、2類中的享受人群，而以1、2類中的實用主義者為最終目標客戶。如此一來，都市庭園的不足被淡化,甚至有些缺點相對于目標客戶轉化為優點。如陽臺不通透可封閉使用增大使用率，無電梯、低配套使物管費便宜，使用成本低等等。
對"解放碑唯一花園小區"營銷主訴求的挖掘和在此基礎上的目標客戶定位，對都市庭園的銷售起了很大的、持續的作用。但是，對產品潛力的挖掘并未就此結束。隨著不同階段的小戶型的推出，我們深入剖析了彼時的市場狀況、產品特質和與競爭者的差異，提出了不同的營銷主張，使銷售工作在正確的軌道上運行，取得了良好的成績。
二、廣告策劃
針對目標客戶的特點，從一開始我們就確定了少感性多理性，少花哨多實在、直白、親切的廣告風格。在廣告內容上，緊緊圍繞"解放碑唯一花園小區"的主訴求，把它展開、細化為"要住就住市中心"、"五分鐘步行生活"、"家樂福旁安個家"、"綠色故事"、"進觀繁華景致，退觀庭園風光"等。由于對主訴求的細化和堅持，使得都市庭園盡管未進行地毯式的轟炸，卻樹立了一定的知名度和固有的形象。
在產品形象的樹立中，"新聞推廣"的成功運用功不可沒，不管是《解放碑永遠的家》、《居家解放碑，六個沒想到》，還是《貼近解放碑，回歸老街坊》等，都熟練地運用了新聞的手法，既達到了推廣的效果，又有較強的可讀性，其客觀、公正、平實的文風，也贏得了好感。一時之間，"住在家樂福旁，連冰箱也可以不買了"高頻度地出現在來訪客戶中。
在推廣中，我們緊密結合銷售意圖，銷售節奏，注重平面廣告與看板、豎幅的結合，硬廣告與軟新聞的結合，大幅廣告與小塊圖片的結合，尤其借助了同成與媒體良好的關系，多次運用新聞報導造勢。并且重視交易會的作用，在秋、春兩次房交會都取得了理想的成績。
三、 銷售管理
可以說，置業顧問是房屋銷售的"臨門一腳"，即使產品好，包裝漂亮，可在現場如沒有銷售人員與客戶面對面，一對一的深入溝通與交流，達不成高度的一致與信任，要想成交仍然是困難的。因此我們要求置業顧問敬業、專業、具有合作與服務精神。
敬業：除春節放假四天外，整個銷售期均保持了天天對外服務。強調效率，為了能在一周內開盤，不分晝夜地進行各項準備工作。在開盤和房交會期間，面對巨大的來訪量，依然一絲不茍地完成了接待工作。此外，都市庭園的業主許多都缺乏購房常識，置業顧問在工作中表現出了極大的耐心和細致。
專業：能熟練運用營銷方法和手段，根據銷售目標和目標客戶的特點制定和調整銷售政策，如銷售過程中適時推出交一緩一的付款方式，熟悉建筑常識，熟知競爭者狀況，綜合知識全面，了解按揭的方法及意義，能在與客戶一對一的交流中作深入的分析和全面的比較。在銷售受阻時，能迅速做出反應，提出對策，如面對比鄰而居的御景江山開盤時的地毯式轟炸和低價銷售臨都市庭園的兩室一廳時，我們及時調整，避其鋒芒，以三室一廳房來贏得客戶。
二、合作與服務
強調與開發商、購房者三贏，決不為實現銷售隨意承諾，至今無一例因銷售過程中產生的投訴。堅持樹立所服務公司的良好口碑。在宣傳資料和日常銷售中，都注意對重慶工程建設總公司形象的塑造，同時配合重慶工程建設總公司完成了宣傳冊《新重慶廣場》的制作。為了提升重慶工程建設總公司未來銷售的美譽度，在銷售幾乎結束的情況下，依然以飽滿的熱情參加消費者滿意樓盤"的評選。雖然同成的職責至簽約止，但依然承擔了所有客戶按揭通知、配合的工作。
同時交房時與重慶工程建設總公司營銷部、財務部、物管部密切配合，制定了一系列交房文件，并及時送達，順利地完成了交房工作。此外，同成還協助進行了都市庭園住宅門面的市調和定價，參與了南區塔樓定位的研討。
團隊精神在銷售中十分重要。除了現場人員在銷售中精誠合作，同成公司其他全體人員也是都市庭園的智囊團和有力后援，包括戰略的制定，重大政策的決策，與媒體良好關系的運用，繁忙時人手的增援等。
但團隊不僅指同成，在銷售過程中，還得到了重慶工程建設總公司營銷部、財務部、工程部、物管部的大力配合與支持，尤其是營銷部，解決了大量具體問題，為銷售創造了良好的條件。
四、 承上啟下：小戶型開盤
20**年3月3日，同成公司以專業敏感捕捉戰機，拉開了小戶型銷售的序幕。此時，1、6單元經過一段銷售高峰期后正處于相對低谷，但其知名度影響力尚存，故一旦推出
戶定位。因此才有戶型的二次改造，才有將3-1-6由房間改通道這一創造性的建議，才有價差達1180元/M 2的兼顧快銷與利潤的價格體系。
由于抓住了有利的銷售時機，又做好了充分的準備，開盤較為順利，接下來的3個月，我們克服了一系列銷售障礙，于20**年5月30日實現了100%的銷售和簽約。
20**年8月8日，3單元上8樓開盤。市場情況有了較大的變化：解放碑地區的拆遷安置已基本完成；市場競爭更為激烈，活力新都對小戶型的推廣連篇累犢，御景江山更是推出了送裝修、送家電、特價房等一系列促銷活動；已入住的都市庭園有不少的還遷房低價拋售產生分流。此時，我們沒有一昧沿用以前的營銷策略，而是對產品進行了新的挖掘，意識到產品品質的改變，提出宜租宜住，永不空置"的營銷主張，主要目標客戶向年輕人傾斜，廣告風格也隨之時尚化，如《繽紛生活 即刻擁有》，《精彩小世界》，《咫尺方圓，盡享生活便利》等。
由于營銷主張適時的更改，9月下旬即實現了100%的銷售和簽約。
20**年10月12日，35套小戶型再次推出，以低樓層的一居室為主，很分散，出入不便。其品質作第一居和過渡居都不太適當，于是我們強調了投資的概念，同樣取得了成功，不到一個月，即完成了銷售。
五、 銷售業績
1、都市庭園實現了100%的銷售。銷售收入總計5000余萬元，銷售面積總計約2萬M 。
2、都市庭園花費推廣費用104萬元。約站總銷售額的２%
3、都市庭園不僅是實現了100%的銷售，而且在千變萬化的市場中，實現了比較堅挺的價位（相對于其本身的配置）。
而且銷售的速度跟上了開發商資金的需求，1、6單元不到4個月就實現了80%的銷售業績，3單元更是1個月就達70% 。
4、以上成績的取得，是雙方充分信任，密切合作的結果。在代理都市庭園這個項目中，我們深感一個成熟開發商的大氣，既不放棄對大局的把握和監控，又對銷售管理充分放權，對同成來說，是一種極大的信任與鼓勵。此外，重慶工程總公司各部門的執行力也給我們留下了深刻的印象。
篇2：酒店營銷部案例:推薦真正適合客人產品
酒店營銷部案例：推薦真正適合客人的產品
參加了本月19-20日酒店組織的外訓，由林有田博士主講的銷售心理課“業績為王-顛峰銷售心理學”。這次培訓發人深省，使我更深一步地了解到如何提高我們的業績、如何提高我們自己。
為什么一些對我們酒店有潛在意向的客戶，最后卻選擇了別的酒店？有很多服務好的酒店可供選擇，顧客為什么會選擇我們酒店？如果沒有仔細分析，我們在推銷過程當中將會遇到很大的困難。
在向客人推薦酒店和服務的時候，我們要怎樣做才能使他百分之百的接受呢？第一是要找到顧客購買產品的關鍵點，“顧客需要的是什么”就是關鍵。我們酒店的特色很多，可能只有一項對他來說是最重要的，那就掌握那個最重要的關鍵點，反復提及他購買的關鍵點。這樣說服顧客的機率就提高了。第二是推薦合適的產品給客人。當然并不是好的、貴的就適合客人，有時候并不是推銷世界最棒的產品，就一定會成功。
我們酒店的三號會議室是會議中心最貴、最好、最大的，預定率也是最高的。會議室使用高峰時段經常出現幾位客人同時預定三號會議室的情況，這時候，我們往往只能無奈的推掉一些客人的預定，趕走了來到“家門口”的客人。
**年1月的某天，我接到一家電子公司打來的電話，客人表明需要預定1月中旬一天的三號會議室，我接到電話后趕緊查詢了那天三號會議室的預定情況，發現那天三號會議室已經被定。按照往常的情況，我只能告知客人三號會議室已被預定，而客人通常便會選擇其他酒店。這時候外訓帶給我了啟示，我們要推薦合適的產品給客人。我立即聯系兩家公司，分別詢問他們召開會議的人數。果然，其中有一家公司的會議人數只有20人，而三號會議室最少可容納120人，我馬上給這家公司的聯系人打電話向其說明情況，并為其介紹我們的四號會議室，客人聽說四號會議室的價格更加便宜，爽快的就答應了我的請求。通過幾次簡單的交涉，我就成功的挽留住了一位客人，間接為酒店帶來了可觀的收益。
從此以后，我在平時的銷售工作中都盡力讓客戶知道最適合他們的產品是什么，而向其推薦最適合他們產品的時候往往都能取得成功。推薦合適的產品給客人，這句話從此深深的印在我腦海中，也用在我實際的工作中。
點評：
盲目地追求利益最大化常常導致客源減少、聲譽下降等嚴重后果，案例中的“我”運用所學的銷售知識：“向客人推薦最合適的產品”，達到了既留住客源，又使酒店利益最大化的目的。由此告訴我們，不是片面地想著從客戶身上賺取更多的錢，而是時刻為客戶著想，為其出謀劃策，推薦真正適合他們的產品，這是一個優秀的銷售人員所應該具備的品質。愿這種品質能深入恒豐每個人的心中，從而贏得客人的信任，不斷培育酒店的忠實客戶！
撰寫：營銷部 z點評：營銷部
篇3：酒店營銷部案例:過路風景
酒店營銷部案例：過路風景
每天處在空調很足的辦公室里，人就好像置身于巨大的水缸中，覺得清涼也覺得氣悶和怠惰；又好像變成畫紙上布滿色彩的靜物，有色彩也有形體，可總是有點僵，那抹暗淡的紅隨體內鮮活的水分一點點揮發?？缮磉叢唤浺獾淖兓?，讓我的思緒躍動開來。
經總經室批示，將每月本部團體提成中營銷總監那一部分的提成做為公共基金，用于獎勵本部個人業績突出及為部門取得榮譽值得全體成員學習的同事，以此激發同事們的工作熱情?？偙O無私的奉獻如同一聲春雨喚醒了一些還在沉思的春筍，大家都被總監的付出打動，部門的工作積極性得到了較大的提高：你看每天辦公室的電話聲此起彼伏，一間諾大的辦公室也就我們幾個該留守的人員在奮進，銷售人員為贏得客戶忙里忙外，月餅開售沒幾天就全部售空。
也許有人會留意，布草房貼出了"您、幸苦了！"幾個醒目的大字，咋一看，沒有什么感覺，但細想，有一種觸動抵達心房。就像魚在四周密合的水空間里游動，魚是自由的，但它總是朝著有空氣的地方游去。當你每天在公司辛勤工作的時候，能有人關注你，并為你的付出道聲辛苦，你的疲頓的心情不是多了一份魚類抒寫的自由和閑適呢？
正如〈更衣室信息欄〉、〈服裝、化妝標準〉、〈員工信息欄〉等各項信息的張貼，它們豐盈華美卻不拒絕任何一個讀者，它們是和文明、智慧相通。
大家都說五星級酒店就該有五星級的文化、有五星級的精神。我想更多的時候需要我們去發現或發掘"五星級"的真正含義，用自已的言行去匹配五星的精神內涵。上述的一切或更多，都是我們的工作中極小的一部分，或許我們的工作就如過路風景，我們挽留不了時間，卻可以長久感受那道風景對我們心靈的觸動。而生活本來的意義，不就在于不斷發現風景么？
點評：
世界著名雕塑大師羅丹說過"生活中不是缺少美，而是缺少發現"，在繁忙的工作中，我們往往錯過了許多感人的瞬間，而正是這些看似微不足道的小事，在不經意間便構成了一道美麗的風景。您發現了這些"過路"的"風景"了嗎？
撰寫：營銷部 z點評：z