20**年深圳最熱的片區當屬“深圳地王”——紅樹灣。天生優越、不可復制的豪宅環境，使三大豪宅項目在今年同時啟動。中信紅樹灣雖然動工較晚，但后來居上，在三大豪宅中首個面市。在優越的先天條件下，開發商在產品設計上頗費心思，園林、景觀、戶型、規劃、樓體結構等都有創新，致力于展現一種從產品到作品的追求。新浪房產網評價中信紅樹灣是“深圳住宅開發史具有劃時代意義的住宅項目”。

七大核心價值融入項目定位

核心價值也就是項目賣點，中信紅樹灣以國際豪宅為參照系，提出七大核心價值點：65萬平方米的大社區；沙河高爾夫景觀；15公里的濱海長廊；國際先進的41度角全板式斜列布局；10萬平方米原創現代嶺南風格的園林；自然呼吸式空中院館；以庭院、花園、院館三重組合的Townhome花園。

為了擺脫片區內三大豪宅的白熱化競爭態勢，必須將作品的核心價值融入到項目的定位中，準確的將作品的優勢傳遞給市場和客戶，從而達到高調入市、事半功倍的效果。

等同區域的大氣命名

中信紅樹灣這個項目名稱大氣、包容性強，不僅可以貫穿四期甚至更長，而且直接等同區域，易于傳播，迅速建立知名度，也符合項目規模、氣質及形象需要，傳播了中信品牌。
　　
與傳統豪宅的有效區分

“灣區”概念的引入給人傳遞了一種休閑、明快的異國情調。國外著名的灣區，橘城也好，溫哥華也好，那里有最優秀的文化生活、最好的畫廊和博物館、最杰出的社區、最具有情調的旅館、最出名的酒館，住在那里的人生活是浪漫的，也是滿足的?！盀硡^”象征著自然的美好、空氣的潔凈、氣氛的安恬和其他一些因人而異的感受。因此，將項目定位為灣區物業這樣一種新的物業類型，與傳統豪宅做了有效的角色區分，成為形象上的領導者。

基于精準的命名和定位，中信紅樹灣在大眾媒體一亮相，就建立起了高端物業的高端形象?！盀硡^物業，比肩全球”的口號得到迅速有效的傳播，并與同類產品形成了比較鮮明的形象區隔。
　　
低門檻蓄客

雖然中信紅樹灣的概念在春交會上的初次亮相便在市場上形成了強烈的反響，但當時片區成熟度不夠，昭示性弱。要吸引較多的客戶上門，存在客觀條件的限制。以突破限制為目的，20**年6月策劃推出了
3000元的貴賓卡，貴賓卡除具備優先確認選房順序的權益外，還享有發展商贈送的售樓處咖啡吧的簽單消費權，用低門檻及其附加值最大化地為項目積累了人氣。

項目蓄客過程中遭遇了更大的挑戰，區內區外的競爭性項目紛紛亮相并開始蓄客。為降低選房風險，提高選房成功率，紅樹灣項目組通過對客戶意向的精確摸查，先后推出了面額20萬元和5萬元的兩種卡，
誠意客戶基本鎖定，后續的二次選房實現銷售額7.8億元，2個月內的銷售額榮登深圳市第四季度龍虎榜第二名。

節點式營銷突破

貴賓卡升級和兩次選房形成了中信紅樹灣的三次節點式營銷模式，這種模式的特點在于合理制造了市場稀缺感，吸引市場注意力，形成客戶搶購高潮。通過三次節點式營銷的突破，整體銷售率達到70％。（見圖1）
　　
價格心理戰

從項目面市以來，中信紅樹灣就一直以高調的形象和高端的品質迎接客戶，這讓客戶對項目價值的心理預期不斷攀升，但一期卻選擇了一個較實惠的入市價格，客戶在驚喜的心態下紛紛落定，首次開盤取得了勝局。在后續銷售中，隨著展示的不斷完善，結合推售策略，項目均價呈逐步攀升趨勢，前期購買客戶的升值預期得以實現。

服務和展示的品質嚴控

中信紅樹灣秉承“得業內者得天下”的原則，在銷售現場特別設置了客戶服務經理，以開放的心態歡迎業界同行的參觀。項目引入盛澤按揭服務，專業化操作算價、簽約流程，利用模式創新給予客戶高品質的售前售后服務。所有服務人員嚴格培訓，注重服務的細節，用細節感動客戶。在看樓現場處處可見安全溫馨提示牌，設置了擦鞋機、冰凍濕紙巾、安全帽的護罩、太陽傘、汽車罩等，增強了客戶對項目未來物管服務品質的信心。

紅樹灣產品的通透的戶型設計是經過數十輪腦力碰撞的結晶，是項目的核心競爭力之一。因此展示的關鍵就在于一定要把產品的優勢傳遞給客戶，讓客戶有切身體會，確保項目成功銷售。在操作中采取了分階段做不同展示的方法。

第一階段是清水房展示。在價格沒有出來時，利用客戶實地看樓的時機向客戶展示項目的工程質量，與客戶溝通意向戶型，目的是了解客戶購買意向及價格取向，對價格表的制定及升級活動起到指導性作用。

第二階段是示范單位展示。在客戶既能看到示范單位又有價格指引的時機，與客戶深入溝通意向戶型，目的是對客戶的意向進行引導，有效指導選房時放出的房號，最大程度消化誠意客戶。

為了保證展示的質量，每個展示節點都有質量控制。在公開展示前，采用《工作跟進日志》的形式，每天對工程實施的質量和進度進行跟蹤檢查，出現任何問題及時提出并督促整改。

圍繞客戶喜好策劃活動

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bsp; 中信紅樹灣的客戶大多數是中產及以上階層，包括企業老總、高級管理階層、私營業主等，這部分人經濟實力強，享受工作，享受生活，重視人與人、人與自然的交流。營銷策劃側重了對客戶喜好的分析和摸查，在客戶營銷中采取了組織高尚休閑活動的形式，先后舉辦了自駕游、GOLF比賽、酒會、灣區生活show等活動，收效良好。

宋穎慧——世聯地產顧問（深圳）有限公司 高級策劃師
劉麗君——世聯地產顧問（深圳）有限公司 策劃員

篇2：營銷客戶定位

　　營銷與客戶定位

　　老師都告訴我們，不要做判官，不要算命！誰都適合，誰都可能，誰知道誰背后有誰？真的嗎？

　　營銷是生意的一種；有門研究如何做好生意的學問叫“市場營銷學”；“市場營銷學”有個核心詞匯是“定位”；要把生意作好，就要作好“定位”；“定位”的意思就是不要在貧民區賣寶馬；“定位”就是要“算命”，要首先算清楚誰是你的顧客！

　　你還要不要做判官？你還要不要把生意作好？

　　下次，你的老師再講“不要算命”，請他住口！----

　　市場營銷要解決三個問題：

　　1、誰是你的顧客？（Who?）

　　2、他們在哪里？(Where?)

　　3、如何影響他們？(How?)

　　如果解決了這三個問題，問題也就解決了。

　　第1個問題：誰是我們的顧客呢？商業模式決定了，我們的顧客有2種：1，商品的消費者2，生意的合作伙伴。

　　營銷是一種簡單、便宜且容易復制的經營系統，但是90%依照這個系統去經營的人會失??！其原因在于，不論您從事任何類型的銷售工作(銷售任何產品、商機或觀念)，要在100個人選當中，找到符合資格的客戶/合作對象的機率都是非常低的，也許100個里面會有1—--2個符合資格，運氣好的話也許有5個，很難超過這個數字。即使是全球頂尖的銷售員，也很難維持5%以上的成交率，而在傳統營銷經營方式中，領導們要求一個新人在沒有經過完整訓練的狀況下，就開始進行邀約或銷售，當然成交率會更低于此數。然而，大多數進入營銷業的新人不知道這個事實，大多數人在決定成為經銷商的那一刻，都認為要找到幾個有興趣的人是非常容易的事。在這種錯誤的期待下，當他們遭遇到拒絕，便感到挫折，很快就會放棄。然而，5%的成交率表面上看起來不高，但是如果將這個數字告訴從事郵購或電話營銷的人，他們會告訴你這個數字簡直是棒透了！對他們而言，只要在1%或2%的成交率，就能夠獲利了。營銷產業其實也是如此，只要能在100個人當中，找到1--2個真的想要增加收入、改變人生，而且愿意付出努力的人，您就能獲得永續的收入。因此，在營銷產業要成功，其實有一個秘訣：

　　如果你能在100個聯絡人當中，找到2個正確的合作對象，就能成功"然而，5%的成交率，反過來看，也代表著95%的拒絕率！這并不是沒有經過訓練的一般人能夠承受的拒絕率，因此，要讓您、以及您未來的團隊伙伴們都能成功地經營這個事業，您需要：一套可以大幅降低拒絕率的系統。一套能自動在100個聯絡人當中，篩選出5個有興趣的人的系統，一套能讓這5個人打電話給你，告訴你“我有興趣”的系統，一套能自動提供信息，讓其中最有興趣的2個人對自己進行銷售的系統在家工作？

　　這是大多數營銷事業都會使用的宣傳用語，營銷確實提供一般人一個不需要辦公室、設備、員工等資本，在家里就可以創立自己的事業的機會，但是問題是，大多數從事這種所謂“在家工作”事業的人們，大多數時間都會待在別人家里或會場，忙著解說產品或是在白板或紙上畫圈圈。當然還是有很多人用這樣的方式而成功，但是，您一天最多能為多少人解說事業或產品呢？驚人的事實！

　　經營營銷事業時，大約需要向100人介紹事業，才能找到一個領導者。也難怪有很多人在真正開始經營事業之前就放棄了，因為不是每個人都有時間跟100個人作介紹的。以前我們可能需要花100個小時才能對100個人介紹事業或產品，但現在，透過因特網，我們可以在同一時間內對1000個人作介紹！問題是：怎樣才能做到這一點呢？

　　答案是：您需要一套有效的遠距推薦系統。這代表的是一種以系統化的方式，將信息提供給您的目標對象的方式，一套良好的遠距推薦系統可以幫助您將一些想來挑毛病的、反推薦的、只是好奇但并不認真的人們剔除，讓您的寶貴時間都花在已經經過篩選、符合資格的人選身上。

　　每位團隊伙伴都有資格可以申請像您目前瀏覽的網站，透過以下介紹的UM遠距離推薦系統特色，幫助每位團隊伙伴達成夢想。

　　讓我們看看誰是我們潛在生意的合作伙伴？

　　工作中的人們有一本書改變了很多人的思維，激發了很多年輕人的創業激情，這本書叫《富爸爸窮爸爸》，作者把所有工作中的人們分在4個象限中，作者建議左邊2個象限中的人們在個人的職業生涯規化中，應該一有機會就向右邊的2個象限轉移。...

　　工作者的未來來自保險業的統計，在每100個65歲的人中間，已經去世–36%靠救濟–54%仍需工作–5%小康–4%富裕無憂–1%

　　誰是1%的富裕無憂的人?大企業的高層主管–10%醫生律師等專業人士–10%超級業務人才–5%其他–1%擁有自己的生意–74%

　　如何擁有自己的生意?你有三個選擇：1創建一個成熟的生意系統，2購買一個成熟的生意系統，3加盟一個成熟的生意系統。網絡營銷有另外一個定義：中產階級和平民中夢想家的生意，選擇網絡營銷就是加盟一個成熟的生意系統。

　　誰是我們要尋找的人呢?

　　1、人分2種：樂意改變的人和不樂意改變的人；后者不是我們要找的人；

　　2、樂意改變的人分2種：已經擁有自己生意的人和渴望擁有自己生意的人；

　　3、已經擁有自己生意的人分2種；做傳統生意的人和做營銷生意的人

　　4、渴望擁有自己生意的人分2種：接受網絡營銷模式的人和暫時不接受網絡營銷模式的人

　　5、做傳統生意的人分2種：接受網絡營銷模式的人和暫時不接受網絡營銷模式的人他們在哪里呢?

篇3：回頭客:星級酒店營銷戰略定位

　　回頭客--星級酒店營銷戰略定位

　　美國管理學家湯姆．彼得斯（Tom Peters）指出：“出去尋找并爭取到一個新顧客，要比穩住一個現有主顧多花五倍的精力，甚至只當過一天售貨員的人都會贊同這樣一個道理：如果來買東西的總都是陌生人，那是糟糕透頂的事?！睂嶋H上，酒店經營更是如此。

　　一、酒店回頭客在酒店經營管理中扮演著重要的角色

　　酒店現行的會計核算體制是以成本為中心的核算辦法，以酒店的固定資產、流動資金和負債為核算對象，實際上忽略了酒店的無形資產和賓客資源，尤其酒店回頭客更是酒店經營中的重要資源?；仡^客對酒店來講存在很多優勢，首先具有廣告效應，他會把酒店的信息，以及親身體驗的服務與他人分享，隨之產生的口碑效應將吸引更多的賓客，這樣的宣傳既不要酒店付一分錢，并且可信度還特別高。酒店回頭客在酒店經營管理中還扮演著其他重要的角色，細細總結，可以得出以下幾個方面的結論：

　　1.酒店回頭客是酒店服務質量的一項重要指標。

　　酒店賓客從頭回客變成回頭客，最主要的原因是賓客在第一次消費過程中，對酒店服務、產品和環境比較認可或者對酒店還抱有良好的期望，愿意繼續在酒店消費。試想，一個酒店服務糟糕的酒店，是不會吸引太多回頭客的。就象營銷學中的“賊船理論”講的一樣，在市場中一些企業通過各種欺騙手段，把賓客騙過去消費他們的產品，使得賓客在事后有誤上賊船的感覺。以后這些賓客不會再到這個企業進行消費。最后這樣的企業也因為沒有了賓客而倒閉。酒店經營更是如此，一個沒有回頭客的酒店是十分危險的。這表明這個酒店的服務、產品得不到賓客的認可，消費過的賓客不再選擇該酒店作為下次消費的地點，甚至對外負面宣傳酒店。作為酒店決策層不僅要考核經營部門的營業指標，更應該考核經營部門的回頭客率。原則上，回頭率低于30%，酒店的服務質量還有很大的提升空間。

　　2.酒店回頭客是酒店市場開發的重要渠道。

　　酒店尤其是高星級酒店屬于高消費產品，其客源市場屬于“小眾”，而非“大眾”。在市場開發上，花大把的鈔票在大眾媒體做推廣廣告效果并不佳。經過這幾年的實踐發現，酒店市場開發的一個重要渠道是酒店回頭客的轉介紹，將目標客源介紹到酒店和市場銷售人員。由于這些客源目前正在消費同檔次的產品，有消費能力和消費需求，屬于優質客戶資源。相對于酒店，客戶更相信客戶，很容易成為酒店的客源。同時，由于轉介紹，銷售人員和酒店服務人員還可以從回頭客處獲得一些有價值的顧客信息做好針對性的服務，更有利于提升顧客的滿意度，留住顧客，保證市場開發的成功率。

　　3.酒店回頭客是酒店服務質量提升的重要源泉。

　　酒店回頭客認可酒店的產品和服務，同時又具有喜新厭舊的特點，這就要求酒店在做好回頭客認可服務的同時，加大創新力度，給回頭客常變常新的感覺。因此，酒店管理人員需要主動創新，給老顧客更多的新鮮感。從客觀上促進了酒店服務質量的提高。

　　二、做好回頭客服務工作的具體措施

　　對回頭客做好服務工作首先要在酒店上下形成重視回頭客的氛圍，做好客戶檔案等基礎性工作，其次，還要在服務流程設計上采取具體措施。

　　1.在酒店銷售中要為回頭客在店服務工作創造額外利益。

　?。?）酒店?？酮剟钣媱澥菍仡^客的激勵。員工需要激勵，回頭客更需要激勵。為了留住回頭客，必須根據酒店的實際情況推出切實可行，并對顧客有吸引力的?？酮剟钣媱?。

　?。?）幫助解決回頭客的難題，是塑造回頭忠誠的最佳時機。酒店可能會因接待會議或者經營旺季的到來，回頭客當天訂房時因酒店無房可訂，而不能入住酒店。這是對回頭客極大的傷害。酒店要采取措施避免此類情況，比如，生意繁忙時，每天會預留幾間客房，備老客戶急用，不要為了追求出租率和效益，將房間訂的滿滿的。即使無法滿足回頭客的訂房需求，也要派銷售經理在其他酒店訂好房間后送到下榻酒店，并贈送一些禮品表示歉意，并在第二天早餐后接回酒店。

　?。?）回頭客也需要追求。酒店回頭客由于有消費能力，成為各個酒店追逐的對象。酒店要想在這場追逐中取得勝利，就必須有追求“女朋友”的精神，立足于對回頭客的情況的了解和行蹤的時刻把握。在他們最需要你出現的時候出現，在他們不想看到你的時候，你無影無蹤。

　　2.餐飲

　?。?）老菜開發新客戶，新菜留住老客戶

　　餐飲經營的核心是菜品。菜品是顧客選擇酒店地點的關鍵因素之一。對于回頭客，首先他們對與酒店的菜品熟悉又認可，希望吃到自己平常喜歡的菜品；其次，有不能老是“老三樣”，還需求一些變化的刺激。作為酒店餐飲要充分了解酒店回頭客的消費習慣，以其喜歡的菜品作為基礎，同時以不斷推出的創新菜創造新鮮感。

　?。?）定人定位服務

　　為回頭客提供服務，因為酒店擁有這些顧客的消費經歷，就應該與頭回客有所區別。按照回頭客的喜好，定制產品，減少溝通成本。而減少共同成本的最有效辦法是定人定位服務。相對固定的服務人員能夠比較了解顧客的喜好和就餐習慣，比較容易的提供針對性的服務。

　　3.房務

　?。?）提供快速入?。‥*press C/I）和快速退房服務(E*pressC/O)

　　回頭客有住店的客史，酒店管理系統里都有明確的登記，如果酒店前臺員工確認住店客人的姓名和信息，就可以啟動酒店快速入住和快速退房程序，減少客人等候的時間，同時體現對賓客的信任和尊重。

　?。?）提供針對性服務

　　每個客人都有自己的睡眠習慣，房務人員要整理好客史，按照客人的習慣布置房間，調整清理時間，提供符合客人需求的相關聯服務，做到客人的開口之前，盡量減少客人的麻煩。

　　當然，不同的酒店針對回頭客會有不同的服務方式和方法，可以相互的借鑒和學習，目的是提高回頭客的滿意度，保證酒店持續不斷的發展。