價格策略
一期多層剩余房源在目前已經提價的基礎上,以穩步銷售為主(主要原因是五、六樓大戶型無論對任何樓盤都是最難賣的房源)。
二期小戶型采取中開高走的價格策略,起步均價定在1750元左右,迅速提價,如果品牌一旦形成,可將銷售均價定位于1950元左右。價格優惠點宜控制在4%以內。
二期商鋪宜在新品牌形成時開始銷售,價格亦采取中開高走的價格策略。
銷售策略設定
A、產品核心功能:
a、商務公寓,部分商鋪投資;
b、產品形式特點:以套為主,戶型從一室一衛的19平米到159平米的三室兩廳均有,小戶型主力是19平米和40平米的一室一衛。
c、交房標準:毛坯房
B、入市姿態:東南板塊商務公寓領導者。
C、入市時機:二期小戶型期房銷售,二期商鋪宜在品牌形成時開始銷售,或在大賣場全面開業時銷售。一期余房即時銷售。
D、銷售方式:多種付款方式組合銷售與升值銷售相結合。
項目推廣策略設定
A、項目推廣主題概念:擁有巨大投資回報價值的高檔商務公寓
B、項目推廣目標:形成明確的區域商務住宅領導者品牌。
C、項目推廣模式:以報紙廣告為主,電視、廣播、DM直郵為輔。
推廣各階段任務具體設定:
A、內部認購:從20**年6月15至7月4日。本階段主要任務是實現鳳凰城品牌第一內涵,讓鄭東新區、鄭汴路商圈、大賣場明確成為鳳凰城的品牌內涵,為其后品牌第二內涵的具體化確立高度。
B、開盤期:從7月5日至8月31日,本階段主要任務是實現鳳凰城品牌第二內涵,明確各種物業形態的具體投資價值,本階段多以具體的對比數據為主,適量加入促銷活動。實現銷售突破。
C、強銷期:從9月1日至11月30日,本階段主要任務是徹底實現鳳凰城二期銷售,以多種促銷活動及老業主現身說服、老業主帶新業主為主,廣告內容以單純的產品信息為主,本分階段廣告費用將大幅減少。此階段二期商鋪全面介入市場。純商鋪推廣開始。商鋪的投資價值以具體的對比數據體現。并在房展會期間開展公關活動。
D、衰退期封盤期,12月1日至20**年2月。本階段以間斷的小版面提示性廣告為主,實現收盤銷售。同時為三期小高層做預熱工作。
項目推廣首期計劃(內部認購期)
A、媒體組成:報紙,派發單頁,直郵單頁,廣播。
B、廣告主題:鄭州出現了擁有巨大投資回報價值的高檔商務公寓
C、報紙廣告標題備選內容:
1)、出售:"深圳羅湖、蛇口"(1982)。
極言長達20年,總投資2000億元的鄭東新區對鄭汴路商圈的價值,鳳凰城有相當于1982年時的羅湖、蛇口不動產投資機會。(芝麻開門)
2)、出售:"上海、浦東"(1992)。
極言長達20年,總投資2000億元的鄭東新區對鄭汴路商圈的價值,鳳凰城有相當于1992年時的上海浦東不動產投資機會。
3)、出售"三峽、宜昌"(1995)
極言長達20年,總投資2000億元的鄭東新區對鄭汴路商圈的價值,鳳凰城有相當于1995年時的三峽不動產投資機會。
4)、出售"加利佛尼亞、金礦營地"(1862)
極言長達20年,總投資2000億元的鄭東新區對鄭汴路商圈的價值,鳳凰城有相當于1862年時的美國淘金般的不動產投資機會。購買鳳凰城的業主就如同是在金礦旁邊賣鐵鍬的人。(你可還有這顆勇敢的心!)
5)、出售"火車站商務公寓"(20**)
極言業已成熟的鄭汴路商圈的對于鳳凰城的商務價值,當于火車站對于其周邊物業的價值。
6)、以北環路樓盤的價格,買下"火車站公寓"
極言業已成熟的鄭汴路商圈的對于鳳凰城的商務價值,當于火車站對于其周邊物業的價值。
7)以1850元/平米買下2900元房產
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8)、出售:"私家銀行"
極言業已成熟的鄭汴路商圈里已經有4000多家商戶,從業人員達2萬多人,能為鳳凰城帶來無盡的出租、出售價值。
D、單頁、廣播廣告內容大至同上。
E、廣告媒體投放計劃:
在5月28日前投放一到兩個小版面的報紙廣告和題花廣告或分類信息廣告,廣告內容以單純產品信息為主,維持售樓部的基本來電、來訪量。同時進行進入期報紙廣告、單頁廣告的創作、媒體購買與印刷。
6月15日進入期推廣全面開始,報紙媒體以大河報為主,投放頻度每周1-2次,半版、豎通欄穿插投放,具體如下:(略)
注:本媒體計劃是基于開發商二期預售許可證20**年5月31日前辦理完畢的基礎上制定。
F、單頁投放計劃:
單頁印刷量:
投放日期:20**年 月 日, 月日,月日,月日
覆蓋范圍:鄭汴路市場、航海路市場、火車站市場。
投放費用,每份約0.15元,總計6000元。
G、直郵DM:利用動力公司現有的數據庫資源,開展數據庫營銷。每月郵寄一次,每次郵寄4000份,每份費用約為0.9元?？傆?200元
H、廣告發布商、印刷商、制作商的選定。
甲方認定,或動力公司推薦甲確認。
促銷策略
為使報紙廣告呈現連續性攻勢,短時間內提高鳳凰城在鄭汴路的知名度,哄托銷售氣氛,提高在進入期開展集報抽獎活動,獎品為電動車和自行車,同時以廣播現場報到的形式廣泛告知。
活動內容:月 日至月日的8期廣告中,參預者集齊其中任意不同內容三期廣告,到售樓部登記領取抽獎卡,在登記日的當期星期六到售樓廣場參預抽獎,抽獎日為月日、月日、月日和月日。每次抽獎抽出5輛自行車和2輛電動車。
獎品費用為:電動車8輛約16500元,自行車20輛約2200元。
其它費用另計。
銷售現場包裝策略
A、明確項目視覺系統的核心部分:名稱、標志、標準字、標準色
B、售樓部廣場、售樓通道、工地圍墻包裝:(詳見售樓現場包裝計劃)
主要銷售道具制作及二期銷售資料的補充:
A、樓書
6月6日前樓書創作設計完畢,6月10日定稿印刷。
預計每本樓書3元,每次印刷5000本。費用約為15000元。
B、二期小戶型主力戶型單體模型。
甲方負責制作,應在6月9前完成。
C、二期銷售前期準備資料:
1)商品房預售許可證,甲方負責辦理,預計5月31日前取得。
2)二期樓宇說明書:統一說辭、各種戶型圖、交房標準、物管內容。售樓部協同甲方在6月10日前完成。
3)完成二期銷售手冊
4)完成二期房源銷售價格、最大優惠比例。售樓部協同甲方在6月10日前完成。
5)完成二期房源銷售控制及制定提價日期。售樓部協同甲方在6月10日前完成。
6)完成二期房源合同標準文本(包括內部認購書)。售樓部協同甲方在6月10日前完成。
二期項目進入期工作組織及驗收
依據本營銷策劃書各工作環節的工作內容及日程,各部門制定本部門的工作進程。每日下午6時售樓部協同甲方協調驗收當期工作。
尤其要注意的主要環節有:
銷售手續驗收;
銷售道具驗收;
廣告設計樣稿驗收(文字、圖片
廣告媒體購買驗收(媒體、時間、版面、該版面周邊內容情況及要求);
天氣、重要社會活動(尤其注意非典的走向)。
崗位人員工作準備驗收:
重要環節演練。
營銷總結
依據來電量、來訪量、來訪客戶質量、成交量判斷當期廣告效果。
依據進入期品牌塑造結果、銷售成交量判斷營銷戰略。
依據來訪成交比例及銷售總量判斷售樓部現場銷售能力。
篇2：酒店營銷價格策略
酒店的營銷價格策略
一、市場定價策略：
1、避強定價：就是避免與競爭對手的直接沖突，在顧客心目中迅速樹立自己的形象。
2、迎頭定價：就是與競爭對手“對著干”,低檔次的競爭只會在短期內奏效，必須迅速完善服務，使之演變為質量競爭。
3、重新定價：就是對銷路不暢，市場反應差的產品進行二次定價，“知錯就改”。菜肴、客房都有可能成為銷路不暢的產品，要善于利用價格杠桿，隨時調整。
二、舉例
1、以婚宴為例
目前婚宴市場競爭激烈，各飯店都有自己的招數，如“滿十送一”、“提供婚禮用車、用房”、“代發請柬、代辦司儀”等，令新人省去了不少煩惱。除了上述增值項目外，還新出現了“代辦酒水”業務。
代辦酒水是指按進價向婚宴舉辦者結帳，數量上多退少補，省去了婚宴舉辦者自辦酒水的種種麻煩，促進了消費，表面看起來飯店無利可圖，實際上飯店因為銷量增加，可以從供貨商那里得到回傭，這是運用避強定價策略達到舍明求暗目的的典型。
舍明——將婚宴舉辦者十分關注的酒水利潤讓掉。
求暗——菜肴毛利，酒水回傭，在該飯店辦婚宴價格實惠的口碑——為爭取下一個婚宴做好鋪墊。
2、以旅游團隊接待為例
客房的固定成本同樣要通過提高出租率來轉化，而接待旅游團隊是提高基本客房出租率最直接、最有效的辦法，在實際客房出租率不是很高的情況下，接待旅行社團隊可以幫助消化飯店的固定成本。假設客房部一天的固定成本（空調、人員工資、房屋及設備折舊等）為10000元，變動成本率為營業額的10%（水電、客用品及布草洗滌費用等）。
如果當天營業收入為12000元，按會計方法是當天實現利潤為800元。
如果當天營業收入剛好為10000元，按會計方法是當天虧損1000元；但是，從管理會計的角度看，此時的概念既不是保本，也不是虧本，正確的表述應該是當天轉化了10000元價值的固定成本。
同樣的道理：如果當天客房出租率很低，是否可以按照保本價或略低于市場競爭價格銷售客房呢？回答是肯定的，因為固定成本始終需要轉化為貨幣，是整體轉化還是分期轉化并不重要，這就是重新定價的計算基礎。
3、再以宴請為例
目前較高檔的宴請一般都上龍蝦，龍蝦不僅是高檔菜，而且也是整桌宴席身價的象征，但計價時各飯店都不相同，絕大多數社會飯店采取的是靈活作價，如一只1.5斤、進價240元的龍蝦只售280元，按照傳統的內扣毛利率的作價方式，該龍蝦的毛利率只有：
?。ㄊ蹆r—進價）÷售價×100%=14.29%
按照星級飯店最低35%的內扣毛利率計算，此龍蝦起碼要賣369元，如此高檔宴席在星級飯店內日趨稀少也就不足為奇了。
龍蝦進貨后沒有及時銷售，會導致餐飲資金周轉問題，同樣飯店每月銷售不了幾只龍蝦，供貨商也會失去信心。
與婚宴同樣的理由，飯店也可以采取“舍明求暗”的策略。餐飲部只要不歇業就存在固定成本，如果用餐的顧客少、營業額低，固定成本就不能全額轉化為價值。因此餐飲首先要考慮的是“人氣”，然后才是利潤。
餐飲管理人員要注重絕對，輕視相對。堅守較高的綜合毛利率，不考慮用局部的犧牲來換取利潤的增加，是賣方市場的做法，而WTO以后的中國，服務領域全由消費者說了算，一個全面的買方市場已經到來。
4、各種折扣及授權
A、禮節性折扣——授予一線領班或主管
B、旅行社折扣——有兩種，一是旅行社事先通過協議成為飯店訂房網絡成員（或稱客房零售商）代商務客人訂房，按目前行業慣例為10%傭金，總臺向客人收取門市價（此門市價一定是隨行就市，有一定競爭力的價格），由飯店財務返回10%或更多給旅行社；另一種是旅行社組團入住，由飯店營銷部門依據訂房期的客源情況以及營銷協議，通知總臺及財務結帳。
旅行社既是客房零售商，又是為飯店送來旅游團隊、會議團隊的批發商，因此飯店要重視與旅行社的合作，搞好關系。
C、長期住客折扣——由飯店出臺相關政策，鼓勵客人長住，如住十天送一天、住房送早餐等等。
D、官方折扣——飯店管理層為協調各方關系，對關系單位高級行政人員實行的一種優惠折扣。
E、商務折扣——由營銷部門與客戶具體議定的折扣
篇3：別墅項目價格策略
別墅項目價格策略
1 .價格向價值的回歸隨著消費群體的逐漸成熟，消費觀念也日趨理性，體現在價值觀上的問題就是價格向價值回歸，這樣對本項目的價格支撐提出了相應的要求。
自然環境除非具有唯一性，否則不足以支持高價格，本物業無可比擬的位置與環境，將成為其高價格的有力支持點，但是由于這種環境在該地區并不具有唯一性，不能與競爭對手形成強有力的競爭優勢，所以我們認為必須挖掘產品更多的附加價值，以支持獨特別墅文化的定位。
2、在價格必須與價值相符的基礎上，我們認為在品牌和生活方式的體現上，可以挖掘出除自然條件以外的諸多價值。建議從以下幾個方面入手：
●發展商的開發理念：必須具有超前的開發理念和服務意識，與消費者的需求相比，我們應快半步，提前作到了他們的所需所想，所以我們在核心價值上導入了"居住+旅游"的全新概念，迎合消費者對度假式生活的向往；
●社區文化，人文環境：這其實是生活方式的集中體現，作為半島麗景的目標消費群，他們對社區生活的要求只有一個，那就是能夠找回"水邊的凡爾內塞貴族生活"的生活方式與生活節奏。
●品牌滲透力：他將體現在開發商和山水湖濱的品牌魅力上，強勢品牌將在銷售上產生巨大的號召力，從而轉化為高價值產品印象。
● 挖掘產品資源：圍繞品牌核心價值努力完善樓宇質量、環境及服務等。
?。ㄒ姰a品策略部分）
3、唯一價格的應用：在高開低走或者是低開高走的價格策略都存在一定風險性的情況下，我們建議實行唯一價格策略，也就是說，不制定清晰的定價標準，而是根據每一幢別墅的具體位置和綜合素質，制訂一個價格標準，無論是獨立別墅還是townhouse（排屋），每套都是唯一的，這不僅是價格的唯一，更是身份象征的唯一，這樣會比較符合目標消費群的心理暗示，同時也有利于我們根據市場反映狀況調整價格策略，具體應用如下：
● 減弱心理差價原則：對于本案來說，獨立別墅的售價在10000元/㎡是能夠成立的，但本項目中有較大比例的townhouse（排屋），這種物業形式是介于獨立別墅和公寓之間的一種升級產品，根據北京、上海等大城市與本案相類似的物業的價格分析，這些townhouse的總價相當于城市中心一套大面積住宅的售價。按無錫市中心住宅的最高價6800元/㎡計算，一套150㎡的住宅總價在102萬元，而本案的排屋售價在150萬左右。這個價格的差距是開發商和代理公司必須考慮的，如何讓物業來足夠支撐這樣的售價，這是前面的推廣策略中已經闡述過的，這里就不加贅述。
● 試探性入市：首期推出20套別墅，以獨立定價入市，觀察市場對其價格的反應，為后續推出的別墅價格的制定，提供市場的參數依據。
● 高價造勢（樓王）：在項目發售中后期，可以將幾棟位置最好、面積最大的別墅，以高昂的定價方式作為價格造勢的形式。如上海紫園因為1號別墅以1.3億元的天價而充滿了神秘感，在目標消費群中的口碑效果遠遠超過了被動的宣傳。
4、多層電梯洋房的價格測算
評估內容 比較項目評分
陽光城市花園 金色江南 日月星城 長江綠島 香榭麗花園 嘉禾現代城 奧林花園 太湖境界
地塊周邊環境及配套評價（21%）
1、地理位置（10%） 85 75 85 75 95 95 78 90
2、周邊環境（8%） 90 85 85 85 85 85 85 95
3、周邊小區整體素質（3%） 80 80 80 80 90 90 80 90
樓盤綜合素質評價（50%）
1、建筑風格和立面（8%） 95 95 88 82 92 92 90 92
2、建筑布局和空間規劃（8%） 95 92 90 85 92 92 92 95
3、小區內園林規劃（6%） 95 95 90 90 92 92 92 92
4、戶型設計（10%） 95 92 90 90 92 92 92 95
5、小區內配套（8%） 95 92 90 85 88 90 88 98
6、車流組織（3%） 92 92 92 95 92 95 90 90
7、物業管理（7%） 92 92 90 90 90 98 92 95
物業形象（24%）
1、發展商品牌（8%） 90 90 80 85 88 95 80 82
2、項目包裝及營銷手法（16%） 98 88 92 96 92 90 85 98
銷售期間經濟、政策特征（5%） 95 92 95 95 92 95 95 95
綜合評分 92.93 89 86.71 87.32 91.46 92.1 87.21 93.55
總體成交均價 4100 3400 3600 3800 3980 4600 3650
本樓盤參考價 = 參考樓盤成交均價 × 太湖境界總評分 ÷ 參考樓盤總評分
按參考樓盤系數判斷的參考價 4127 3573 3884 4071 4071 -4672 3915 4088
山水湖濱參考平均價 = 各樓盤參考價總數 ÷ 6 =4088 元 / 平米
按照無錫近段時間開盤的物業的價格定位系數推斷，得出山水湖濱公寓房總體成交均價約在4088元，但作為開盤價，我們應該從以下幾個方面來作再分析：
1、無錫現在總體房地產市場銷售火爆，幾乎沒有滯銷的樓盤，對于一些量體不大，可以在短期內完成銷售的樓盤采用了高價的策略，所以在參考價的基礎上還可以適當作些向上的調整。
2、山水湖濱的自然資源是任何樓盤所無法比擬的，而且其多層公寓全部為電梯花園洋房，這也是許多樓盤所不具備的，所以在價格上也可以適當提升。
3、無錫的整體房價在上漲，這也是現在估價時必須考慮的因素。
山水湖濱總體成交參考均價約為4088元，考慮以上的三個因素，建議多層電梯公寓的銷售價格在4500-4600元左右。
其他的物業的銷售價格，在無錫沒有很多可參照的系數，根據市場判斷價格定位如下：
獨立別墅：10000元/㎡
雙聯別墅：8500元/㎡
townhouse：6500元/㎡
疊加式別墅：5500元/㎡