陽光水榭花都認購客戶分析

　　1、分析目的：

　　A、根據認購客戶的意向房源分析數據顯示，將客觀地了解前期積累客戶的房源需求傾向；以及制定優勢房源售后，存在的非優勢房源的銷售手段及推廣方式；

　　B、根據認購客戶的承受房源價格分析數據顯示，將直觀地了解前期積累客戶的房源可承受價格，并作為制定最終入市價格的客觀依據；

　　C、通過對認購客戶的付款方式的分析顯示，將清晰地計算出開盤前的最低回款額，客觀的反應我們的推廣及銷售的力度是否得到最強釋放；

　　2、房源分析：

　　A、客戶的意向房源分析：

　　調查情況：客戶意向房源資料梳理是售樓員根據前期與認購客戶溝通達成一致認可，以及認購后的跟蹤調查等方式得出的結果。

　　共調查245位認購客戶，有效意向客戶分為第一、第二、第三意向客戶三個階段。

　　其中有效第一意向客戶有212名，第二意向客戶有162名，第三意向客戶有77名。(柱形圖)

　　分析：

　　1、客戶意向房源主要集中在9#、16#、17#樓上，其中第一意向客戶占總數的60.8%，而如果粗略的計算，不計客戶對房源的面積以及樓層的考慮篩選，這3棟多層建筑僅僅只有72套房源，將會出現57位客戶的房源空缺。如何把這57位客戶引流到其他冷銷樓號上，如何高效的完成第一意向客戶轉換工作至關重要。

　　2、由于商丘市人們的購房習慣，大部分購房人群都愿意選擇低樓層適于居住，比如1-3層；無論在客戶意向較為集中的樓上，還是不被看好的樓層來講，都將出現4、5、6層的房源無人問津的現象；因此我們需要最大可能性的對樓盤易出售的1-3層進行銷控，限制客戶的選房范圍，并且加強對4-6層的引導性說辭。

　　3、依圖可以看出，2#、3#、7#、12#、15#樓的客戶意向較低，應屬于項目的幾處難以消化的房源，我們可以對一些考慮在9#、16#、17#樓上已經失去置業機會的客戶提供有效的信息，通過對價格的優惠等來促進他們的二次消費沖動；另外可以作為銷控房源的主要樓房。

　　4、第三意向客戶僅77名，就是說當客戶失去兩次購房機會后，此時的房源出現好樓房，好樓層基本上已經被其他人選購完畢的現象，我們將需要如何把第三意向客戶最大限度的挽留該客戶集團成為關鍵。

　　5、如果粗略的只考慮銷售各個單元樓房的1-3層都能售完的話，共84套房源，將占總認購人數的34.3%，也就是說此時的理論認購轉化率為34.3%。

　　6、在制定客戶意向房源分析的同時，需要認清楚的是許多客戶的意向比較堅決，認定一套房源的話，不會有第二或第三房源意向。因此需要認真把握意向客戶的心理承受房源，保持高轉化率的認購行為。

　　B、客戶的意向房源面積分析：

　　調查情況：客戶意向房源資料梳理是售樓員根據前期與認購客戶溝通達成一致認可，以及認購后的跟蹤調查等方式得出的結果。

　　將根據客戶的意向房源所在來對客戶意向面積進行分析。

　　共調查245位認購客戶，有效意向客戶分為第一、第二、第三意向客戶三個階段。

　　其中有效第一意向客戶有212名，第二意向客戶有162名，第三意向客戶有77名。(柱形圖)

　　分析：

　　1、印證了商丘市人們對房源面積的需求大體在120--137㎡面積區間的傳統事實，其中認購意向客戶更加傾向與133㎡這個面積。120-137㎡面積區間的房源為160套。其中，120.59㎡的有100套，目前的客戶的第一意向需求量為69套，能夠滿足目前客戶對面積的需求量；而133-137的僅有60套，133-137㎡的意向需求量卻達到91套，這將出現31套的意向房源空缺。

　　2、157-164㎡的面積區間的房源共有40套，目前的客戶的第一意向需求量僅為12套。88.8+24.8㎡的親情房的需求量也不大，因此可以考慮把133-137㎡的意向需求客戶分流至這兩大面積區間內，進行"洗腦式"地一對一營銷活動。保證高轉化率。

　　3、86.42-89.42㎡的二房戶型認購套數寥寥幾筆，仍是因為商丘人對房屋面積需求的認識觀以及房屋消費習慣有著決定性作用。而該戶型的比重也比較高（共有196戶）。如何消化該戶型也是目前比較棘手的問題。

　　4、面積的大小，在客戶眼里來說是個非?，F實的問題，選其一不再作其二的打算，因此在對不同面積的同類戶型的營銷活動中，需要加強戶型的更加科學性的探討以及說辭上的更新。

　　C：總結：

　　1、綜上所述，需求量最大的面積為133-137㎡的戶型分布在9#、16#兩棟樓的1-5層。以及面積為120.59㎡的戶型分布在10#、17#、22#三棟樓的1-5層。

　　2、而需求量最大這五棟樓均出現客戶意向選購戶型的單元以及樓層相同的非常之多。如何把控該環節的客戶流失問題成為重中之重。

　　3、對于商丘人民的房屋消費習慣而言，在對于不能爭取到滿意的戶型面積要求、沒有滿意的樓層可選的時候，可以通過優惠、以及樓層本身的差價來再度吸引客戶的眼球。

　　3、客戶心動價格及付款方式分析：

　　A：客戶心動價格分析：

　　調查情況：客戶心動價格資料梳理是售樓員根據前期與認購客戶溝通達成一致認可，以及認購后的跟蹤調查等方式得出的結果。

　　共調查245位認購客戶，其中有效心動客戶為116組。（面積分析圖）

　　分析：

　　1、依圖所示，可以看出客戶能夠承受的價格幅度不大，大體分布在1500至1900這個價格范圍區間內；

　　2、同樣如圖所示，1700至1900的這個范圍價格，是大多認購客戶心理能夠承受的價格范圍；。

　　3、價格分布與客戶意向樓層的之間關系非常直接，并且許多認購客戶在選擇樓層的1-3層時的價格，均比其他樓層價格要高；

　　B:付款方式分析：

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　　1、從上表中可以看出，有75%的購房者選擇按揭貸款的方式進行購房，也有21%的購房者選擇一次性付款方式；

　　2、如此多的購房者選擇按揭付款方式，主要原因可能在于房價與家庭收入之間的巨大差距，這種差距已經超出了購房者近期內能夠依靠個人力量支付的限度；

　　3、而從另外的角度來看，開發商和銀行的大肆宣傳也是導致購房者消費觀念轉變的主要原因之一；

篇2：客戶服務部經理職務分析(1)

　　客戶服務部經理職務分析(1)

　　崗位名稱：客戶服務部經理

　　直接上級：總經理

　　下屬崗位：客戶代表

　　崗位性質：全面主持售后服務的工作;

　　管理權限：對本部職責范圍內的工作有指導、指揮、協調、監督管理的權力;

　　管理責任：對所承擔的工作全面負責;

　　主要職責：1.對客戶代表進行培訓、激勵、評價和考核;

　　2.對公司產品的售后服務和維修管理;

　　3.客戶接待管理工作;

　　4.安排人員上門維修服務并做好工作記錄;

　　5.努力提高上門服務的工作質量;

　　6.抓好客戶檔案資料管理工作;

　　7.填報材料進消存報表;

　　8。協助做好對客戶代表人員的職業道德和形象教育;

　　9.做好維修工具的領用保管與登記管理;

　　10.有對下屬的人事推薦權和考核、評價權;

　　崗位要求：

　　1.具有大專以上文化程度和管理協調能力;

　　2.有較強的工作責任感和事業心，工作認真仔細;

　　3.有較強協調能力和溝通能力;

　　參加會議：

　　1.參加公司召開部以上有關會議;

　　2.參加公司每月季度的工作協調會;

　　3.參加公司年度工作評比會;

篇3：物業服務準備工作不足耽誤客戶時間案例分析

　　物業服務準備工作不足耽誤客戶時間案例分析

　　簡述：

　　公司接到*6座A601業主投訴，在出小區交費時由于大門收費崗沒準備好零錢，使自己等了10多分鐘，對此很不滿意。

　　點評：

　　一項簡單的工作，如果提前把各項準備工作做好，業主不一定會表揚，但稍有疏忽，就能會招致業主的投訴，尤其是類似本案例中客戶投訴的這些與其日常生活密切相關的一些事情。在本案例中，由于該小區入住的客戶不多，被耽誤時間的客戶只有1人，但如果在一個入住率較高的小區，這樣的事情又發生在上班高峰期，在被耽誤時間的客戶不止一人的情況下，那么同樣的事情就極有可能形成大范圍的客戶群訴。

　　服務性工作需要大量依靠精益求精的細節管理，要從根本上提高顧客對我們工作的滿意程度，無論工作有多細小，都需用心去對待，只有做好工作鏈的中每一個細節，才能真正贏取客戶的認同。

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