地產項目市場分析與客戶定位

　　一、城市及片區房地產供求狀況

　　1、簡評項目所在城市近三年房地產市場供求走勢；基礎資料參照該項目發展“可行性報告”。

　　2、市場典型樓盤綜述（分片區、分檔次、分產品類型）；重點分析項目所在片區樓盤特點。包括各項目規模、開發主題、產品類型、戶型面積及配比、均價及走勢、目標客戶、銷售簡評等。

　　3、項目所在片區樓盤集合特征總結。

　　二、市場細分及選擇目標客戶

　　1、項目概況及SWOT分析

　?。?）項目控規、邊界條件和地質特征簡述；

　?。?）項目SWOT分析：

　　結合項目邊界條件和地質特征深入分析優劣勢。如地段、周邊配套、景觀或自然環境、歷史形象、規模、容積率等；

　　結合項目優劣勢分析，提出項目可能面臨的機會和威脅。如區內外競爭格局、消費者置業意向、發展時機等。

　　2、市場消費群體細分

　?。?）經濟有效群體細分。通過對項目可能輻射范圍的客戶調查，按照可承受價格細分現有購房人群；

　?。?）意向有效群體細分。按照對片區和項目的偏好程度繼續細分購房人群；

　?。?）客戶需求細分。在經濟和意向細分的基礎上，對客戶需求進行再細分。具體細分標準可依綜合項目規模、容積率、邊界條件等因素確定。建議采用客戶購房動機和居住需求為細分標準。

　　3、競爭項目消費群特點調查

　　競爭項目消費群年齡、身份、工作、原居住情況、價格承受力等背景資料；

　　主要消化戶型及面積、購買競爭項目原因。

　　4、選擇目標消費群體

　?。?）可能目標消費群體圈定。綜合項目SWOT分析、競爭項目客戶特點，判斷并選擇適合該項目的且經濟和意向皆有效的客戶作為該項目的可能目標消費群體。

　?。?）選擇目標客戶。結合開發商利益要求、項目規模和以上客戶需求細分，確定項目的目標客戶。

　?。?）目標客戶特征描述。

　?。?）目標客戶需求描述。

　　5、目標客戶特征與需求匯總表

　　目標客戶特征匯總表

　　客戶來源（標明各區域來源所占百分比）

　　客戶置業類型（標明首次置業、換房客戶或是活躍長者及其百分比）

　　客戶購房用途（標明自住或投資及其百分比）

　　客戶描述

　　人口特征年齡區間（標明各年齡區間所占百分比）

　　家庭結構（標明各種家庭結構所占百分比）

　　社會特征文化程度（標明各種文化程度所占百分比）

　　職業類型（標明各種職業所占百分比）

　　目前居住狀況目前居住性質（標明租屋、與父母同住、單位分房或是商品房及比例）

　　目前居住面積（標明各種車輛擁有情況所占百分比）

　　交通出行方式（標明各種狀態所占百分比）

　　經濟特征家庭年收入（標明各種年收入區間所占百分比）

　　客戶購房需求匯總表

　　客戶購房關注點排序對價格、地段、周邊環境、發展商品牌、社區園林、戶型、朝向、生活配套、教育配套等客戶購房關注點按照關注度進行排序（突出方面標明所占百分比）。

　　總價可承受區間（標明總價可承受區間及各區間比例）

　　園林景觀要求及偏好（標明客戶對園林景觀的基本要求和偏好）

　　車位需求（標明客戶對車位的需求比例，包括總體車位配比和分產品類型配比）

　　樓型偏好（標明客戶對樓型的偏好比例）

　　戶型及面積需求（標明客戶對各種戶型及面積的需求比例）

　　戶內交樓標準偏好（標明全裝修、精裝修或是毛坯及其百分比）

　　付款方式偏好（標明一次性、按揭的比例）

　　配套基本需求及偏好商業設施

　　教育設施

　　文體設施

　　交通出行

　　郵政金融

　　醫療衛生

篇2：營銷客戶定位

　　營銷與客戶定位

　　老師都告訴我們，不要做判官，不要算命！誰都適合，誰都可能，誰知道誰背后有誰？真的嗎？

　　營銷是生意的一種；有門研究如何做好生意的學問叫“市場營銷學”；“市場營銷學”有個核心詞匯是“定位”；要把生意作好，就要作好“定位”；“定位”的意思就是不要在貧民區賣寶馬；“定位”就是要“算命”，要首先算清楚誰是你的顧客！

　　你還要不要做判官？你還要不要把生意作好？

　　下次，你的老師再講“不要算命”，請他住口！----

　　市場營銷要解決三個問題：

　　1、誰是你的顧客？（Who?）

　　2、他們在哪里？(Where?)

　　3、如何影響他們？(How?)

　　如果解決了這三個問題，問題也就解決了。

　　第1個問題：誰是我們的顧客呢？商業模式決定了，我們的顧客有2種：1，商品的消費者2，生意的合作伙伴。

　　營銷是一種簡單、便宜且容易復制的經營系統，但是90%依照這個系統去經營的人會失??！其原因在于，不論您從事任何類型的銷售工作(銷售任何產品、商機或觀念)，要在100個人選當中，找到符合資格的客戶/合作對象的機率都是非常低的，也許100個里面會有1—--2個符合資格，運氣好的話也許有5個，很難超過這個數字。即使是全球頂尖的銷售員，也很難維持5%以上的成交率，而在傳統營銷經營方式中，領導們要求一個新人在沒有經過完整訓練的狀況下，就開始進行邀約或銷售，當然成交率會更低于此數。然而，大多數進入營銷業的新人不知道這個事實，大多數人在決定成為經銷商的那一刻，都認為要找到幾個有興趣的人是非常容易的事。在這種錯誤的期待下，當他們遭遇到拒絕，便感到挫折，很快就會放棄。然而，5%的成交率表面上看起來不高，但是如果將這個數字告訴從事郵購或電話營銷的人，他們會告訴你這個數字簡直是棒透了！對他們而言，只要在1%或2%的成交率，就能夠獲利了。營銷產業其實也是如此，只要能在100個人當中，找到1--2個真的想要增加收入、改變人生，而且愿意付出努力的人，您就能獲得永續的收入。因此，在營銷產業要成功，其實有一個秘訣：

　　如果你能在100個聯絡人當中，找到2個正確的合作對象，就能成功"然而，5%的成交率，反過來看，也代表著95%的拒絕率！這并不是沒有經過訓練的一般人能夠承受的拒絕率，因此，要讓您、以及您未來的團隊伙伴們都能成功地經營這個事業，您需要：一套可以大幅降低拒絕率的系統。一套能自動在100個聯絡人當中，篩選出5個有興趣的人的系統，一套能讓這5個人打電話給你，告訴你“我有興趣”的系統，一套能自動提供信息，讓其中最有興趣的2個人對自己進行銷售的系統在家工作？

　　這是大多數營銷事業都會使用的宣傳用語，營銷確實提供一般人一個不需要辦公室、設備、員工等資本，在家里就可以創立自己的事業的機會，但是問題是，大多數從事這種所謂“在家工作”事業的人們，大多數時間都會待在別人家里或會場，忙著解說產品或是在白板或紙上畫圈圈。當然還是有很多人用這樣的方式而成功，但是，您一天最多能為多少人解說事業或產品呢？驚人的事實！

　　經營營銷事業時，大約需要向100人介紹事業，才能找到一個領導者。也難怪有很多人在真正開始經營事業之前就放棄了，因為不是每個人都有時間跟100個人作介紹的。以前我們可能需要花100個小時才能對100個人介紹事業或產品，但現在，透過因特網，我們可以在同一時間內對1000個人作介紹！問題是：怎樣才能做到這一點呢？

　　答案是：您需要一套有效的遠距推薦系統。這代表的是一種以系統化的方式，將信息提供給您的目標對象的方式，一套良好的遠距推薦系統可以幫助您將一些想來挑毛病的、反推薦的、只是好奇但并不認真的人們剔除，讓您的寶貴時間都花在已經經過篩選、符合資格的人選身上。

　　每位團隊伙伴都有資格可以申請像您目前瀏覽的網站，透過以下介紹的UM遠距離推薦系統特色，幫助每位團隊伙伴達成夢想。

　　讓我們看看誰是我們潛在生意的合作伙伴？

　　工作中的人們有一本書改變了很多人的思維，激發了很多年輕人的創業激情，這本書叫《富爸爸窮爸爸》，作者把所有工作中的人們分在4個象限中，作者建議左邊2個象限中的人們在個人的職業生涯規化中，應該一有機會就向右邊的2個象限轉移。...

　　工作者的未來來自保險業的統計，在每100個65歲的人中間，已經去世–36%靠救濟–54%仍需工作–5%小康–4%富裕無憂–1%

　　誰是1%的富裕無憂的人?大企業的高層主管–10%醫生律師等專業人士–10%超級業務人才–5%其他–1%擁有自己的生意–74%

　　如何擁有自己的生意?你有三個選擇：1創建一個成熟的生意系統，2購買一個成熟的生意系統，3加盟一個成熟的生意系統。網絡營銷有另外一個定義：中產階級和平民中夢想家的生意，選擇網絡營銷就是加盟一個成熟的生意系統。

　　誰是我們要尋找的人呢?

　　1、人分2種：樂意改變的人和不樂意改變的人；后者不是我們要找的人；

　　2、樂意改變的人分2種：已經擁有自己生意的人和渴望擁有自己生意的人；

　　3、已經擁有自己生意的人分2種；做傳統生意的人和做營銷生意的人

　　4、渴望擁有自己生意的人分2種：接受網絡營銷模式的人和暫時不接受網絡營銷模式的人

　　5、做傳統生意的人分2種：接受網絡營銷模式的人和暫時不接受網絡營銷模式的人他們在哪里呢?

篇3：公司客戶服務部職能定位

　　公司客戶服務部職能定位

　　1、全面負責***公司售后服務的管理工作，包括相關售后服務標準的確定、實施規范、政策制定和修改，以及服務資源的統一規劃和配置，是公司售后服務工作的具體指導和監督部門。

　　2、具體指導各辦事處和區域市場的售后服務工作，如服務網點的規劃、建設、維護和各環節的檢查，以保證服務質量。

　　3、負責收集用戶和客戶意見，整理和分析產品售后服務中反饋的數據和信息，分別轉送公司相關部門。

　　4、負責審批和指導各區域市場的不良品和維修配件的計劃、發放及處理，有效控制售后服務費用。

　　5、負責對公司售后服務政策的最終解釋，加強與用戶的溝通，裁定和調解售后服務中的糾紛。

　　6、和企劃部一道協助營銷副總處理由于用戶服務而引起的突發性公眾事件。

　　7、負責組織協同銷售計劃部和財務部對各辦事處進行定期的巡查和審計工作。