房地產產品如何做價格試探

　　房地產市場中的產品定價，和一般產品的定價有相似之處，如成本定價，利潤定價，競爭定價等等。還有什么大公司發明的權重定價，貌似很科學的定價。

　　這個不議。

　　我想說說如何試價?；蛘哒f給定價一個理由或是一個參考。

　　目的；既能達到開發商所需要的利潤，又能將房價拉到客戶能夠接受的極限。

　　手段：

　　1、競爭對手價格試探，開盤前，客戶一般會問價格多少，價格沒出來，可以將周邊競爭對手的價格告知客戶；或是市場中同檔次產品的價格告知客戶，說我們的價格也在這個范圍內，或是比周邊的社區好，價格會稍高?？纯蛻舻姆磻獊碓囂娇蛻舻膬r格承受度。（也可拿二手房來做比較）

　　2、范圍價格試探，我起的名字，一般開盤前銷售經理會給銷售代表一個價格范圍，如7000-7500左右，客戶問價格時，將預先設定的價格報給客戶，看客戶的反應情況。來判斷客戶對價格的承受程度。

　　3、客戶定價，這個簡單，就是直接問客戶，您覺得我們的樓盤該買多少錢？或者是您多少錢會接受？說的太低，這個也不是客戶?？纯创蟛糠挚蛻粼诙嗌賰r位，來判斷客戶的承受程度。

　　其實，這三個不是孤立存在的，客戶相互結合來用，從而能更準確的把握客戶對價格承受度。

　　還需要一個條件就是，銷售代表要有敏銳的判斷力，和觀察能力。在每次報價的時候看客戶的反應很關鍵。這個需要培訓和不斷訓練。

篇2：產品價格管理規定

　　產品價格管理規定

　　第一條 為進一步加強產品價格管理，規范價格行為，維護銷售秩序，促進產品經營健康發展，制定本規定。

　　第二條 由營銷副總，市場營銷部幾銷售分部、財務部、生產部負責人組成價格領導小組，負責價格政策制定、價格審定和批準。

　　第三條 各產品業務主管負責制定統一的各類產品加工費低限標準，由市場營銷部組織討論審定后，報價格領導小組審定批準執行。

　　第四條 價格每季度組織修訂一次; 貴金屬原料價格發生變動時應及時對產品價格進行調整。

　　第五條 本辦法中所指產品主要包括貴金屬化合物、貴金屬合金材料、貴金屬電子漿料、貴金屬粉末、貴金屬催話網、貴金屬熱電偶和傳感器等。

　　第六條 基準價格構成

　　基本的價格構成是：價格=原料價格+加工費;

　　原料成本指貴金屬成本;

　　第七條 報價過程計算貴金屬成本使用的貴金屬價格由財務部根據當日市場狀況確定;

　　第八條 對于常規型的產品(如漿料、化合物和功能的大部分常規產品)實行成本導向定價，價格最低底限=產品原料成本+該產品底限加工費;

　　第九條 對于公司獨斷型的產品或戰局很強技術有時的產品，實行需求導向進行定價，也需和常規產品一樣，依據標準進行定價。

　　第十條 對于鉑網等市場競爭很強的產品，由于市場競爭非常激烈，實行競爭導向定價，即依據當時市場的競爭情況，營銷員應填寫《產品報價評審表》，由包括主觀領導在內的各級經理進行討論后制定合理價格。

　　第十一條 報價按照統一標準，在標準之上銷售人員可自行確定，低于加工標準的報價，營銷員應填寫《產品報價評審表》，低于5%以內的報價有銷售部經理簽批，低于5~10%的由市場營銷部經理簽批，低于10~20%的由主管副總簽批。簽批后的《產品報價評審表》交客戶服務部存檔。

　　第十二條 報價必須填寫《報價單》并由產品經理和銷售部經理簽批后，以書面形式向可戶報價;

　　第十三條 在交叉業務過程中，非產品主管部門的產品報價接受該產品主管部門的指導;

　　第十四條 本辦法由市場營銷部負責解釋。

　　附件： 1、《產品報價評審表》

　　2、《報價單》

篇3：產品價格定位策劃方案范本

　　產品價格定位策劃方案范本

　　眾所周知，制訂產品定價需要考慮的因素很多，包括產品的生產成本、產品定位、消費者的需求、銷售渠道、營銷費用、同類產品的價格、生產周期、競爭策略等等，因此，產品價格的確定也是一個動態的過程，不可能一蹴而就。

　　在此，根據對市場的考察、結合企業的實際，對如何科學制訂某食品產品的價格進行如下的分析、策劃。

　　一、現有情況的介紹

　　1、企業和產品介紹：

　　煙臺某食品有限公司是一家以研究、開發、生產、銷售于一體的食品企業。

　　某食品性能、特點介紹；（略）

　　2、產品生產成本情況：（略）

　　3、市場上同類產品的零售價格：

　　根據營銷部門對市場的調查，現煙臺市各大商場、超市同類產品的零售價格如下（略）

　　二、制訂價格的依據

　　眾所周知，從定價方面看戰略規劃，最關鍵的是要考慮到競爭態勢、品牌、銷售量（或利潤目標）和產品生命周期這4個因素。（略）

　　1、公司經營戰略：

　　鑒于我公司是一家新成立的企業，產品雖然是填補國內外空白的新型高級某食品。前期的設備投資、產品研發費用較大，客觀上需要盡快取得利潤，收回投資，但因產品和品牌都沒有知名度，目前需要跟市場上同類知名品牌的產品爭奪市場份額、提高產品和品牌影響力的雙重任務。形成批量生產能力后，面臨著快速提高產量、擴大市場份額，實現利潤最大化的要求。

　　產品的價格高低不僅直接反映著產品的檔次，反映著產品品牌的檔次，產品的宣傳、銷售過程也是企業宣傳、品牌宣傳的過程，也是企業品牌建立、企業形象建立的過程。因此，制訂產品的價格決不能僅僅從價格因素來考慮，而是應該圍繞著企業的經營戰略、發展目標來考慮。產品價格的制訂也應該是一個動態的過程，價格決策的過程是一種持續決策的過程，它要隨著市場形勢的變化而變化，包括不可預估的情況的發生及不可掌控的變化。新品的上市價格決策不僅是企業產品開發、市場開發重要的環節，也是企業經營中的重要戰略決策。

　　因此，制定產品價格，不僅要根據企業的經營戰略來進行產品定位，而且還要綜合考慮產品的銷售渠道、產品的廣告策略，并給今后的原料價格上漲、產品價格下調、優惠促銷留出適當的空間。故此，產品的起步價格不宜偏低，而應適當調高一些。

　　2、產品定位對價格的影響：

　　我公司生產的某某食品應當如何定位？應當定位為“高級某食品”，產品的賣點是：

　　1）賣口味：2）賣健康：3）賣功能：4）賣服務；

　　3、產品競爭因素對價格的影響：

　　制訂產品價格不僅要基于對產品的定位分析，還要考慮競爭對手、同類產品、供應商等諸多因素。在此，我們可以通過基本的行業競爭波特五力模式來進行初步分析如下。

　　1在和供應商討價還價方面，因產品的主要原料來自海洋，伴隨著人工養殖面積的擴大和產品產量的增長，原料的采購成本也會逐年提高，預計每年采購成本將提高10%左右；

　　2面對潛在進入者的威脅比較大，產品已經注冊，商標和產品工藝技術已經申請專利保護，目前產品尚沒有在市場上得到響應，還沒有企業關注；伴隨著未來產品大規模上市，必將引起國內大型某食品生產企業的關注，因產品生產技術門檻不高，因此，同類仿制品可能會在半年后在國內大批量上市，與我公司爭奪市場份額；為此，建議公司圍繞著某進行一系列的產品商標注冊，例如可以考慮注冊等不同的名稱，從產品名稱上封堵其它同類產品的競爭；

　　3替代品的威脅比較大，這是該公司面臨的最大威脅，目前市場存在很多“該產品”的替代品，如某某產品等都對該產品有著很大的威脅，畢竟消費者已經習慣了使用這些產品，而作為新品的某還沒有被消費者認同，市場待開發；對于新產品來說，消費者具有更多的選擇權，消費習慣左右消費心理，消費者對產品的討價還價能力就會很大，因此，明確產品獨特的賣點是引導消費熱點、吸引消費者的關鍵因素。

　　綜上所述，為引導消費、激發購買欲望，建議在產品宣傳上，以某獨有的口味、營養作為產品賣點，在產品介紹、產品包裝上進行刻意的宣傳、介紹。

　　4、營銷策略對價格的影響

　　根據產品生命周期規律，我們知道：產品拓展模式可分為產品導入期、成長期、成熟期、衰退期四個不同時期。在商品導入期，由于消費者對商品陌生，必須通過各種促銷手段提高商品的市場知名度；另一方面，又因導入期的生產成本和銷售成本相對較高，在給產品定價時不得不考慮這個因素，所以，在導入期，營銷的重點主要集中在促銷和價格方面。

　　我們建議采取吸脂高價快速滲透策略。一方面通過各種廣告宣傳擴大產品的

　　知名度，導入市場，取得較豐厚的利潤；另一方面，通過內部資源整合，打造一支高素質的營銷團隊，以支撐企業快速發展的需要。

　　三、產品的價格策略

　　1、經營目標對價格的影響

　　銷售量和市場份額息息相關，銷量大則市場份額也大，反之亦然。而在實際運作中，在產品特征不變的前提下，銷量和利潤是兩個互相矛盾的目標，至少在上產品上市初期如此。當企業最求較高的銷量，也就是最求較大的市場份額時，往往是應該采取低價進攻的策略。

　　當企業以改善盈利能力、提高利潤率作為自己的戰略目標時，往往是采取提高產品價格的策略。增加高端產品在產品結構的比例，或減少低端產品在產品結構中的比例。

　　2、渠道因素對價格的影響

　　為適應企業產品走高端市場、以中高端消費群體為目標客戶的定位，滿足中高端消費群體對高檔某食品的需求，填補當前市場高檔某食品品種單一、海鮮風味產品缺乏的狀況。

　　我們擬以城市、城鎮大中型商場、超市和中高檔賓館、酒店，城市、城鎮中高檔收入群體、工薪階層家庭為基本的目標客戶群體，展開產品營銷、推廣。因此，選擇的銷售渠道是：

　　公司批發城市經銷商商場、超市&nbs

p;居民家庭；

　　公司批發城市經銷商中高檔賓館、酒店；

　　公司批發大、中型商場、超市居民家庭；

　　由于銷售渠道一般要經過經銷商、商場超市兩個環節后，才能進入家庭走上餐桌消費。因此，在制定產品價格時必須給經銷商、商場超市留出一定的利潤空間，使經銷商和商場、超市愿意做我公司產品的經銷商。

　　3、產品價格體系的設計

　　生產成本=固定成本+可變成本；出廠價格=生產成本+稅金+期望利潤+營銷費用；

　　在制定產品的價格時，我們應該從兩個方面進行考慮：一是從成本價到出廠價；

　　二是從出廠價到零售價。

　　從企業內部看影響價格體系形m.airporthotelslisboa.com成的因素有：生產成本、銷售費用、其它期間費用和利潤4個因素，然而，因為多種原因造成企業往往無法準確計算出生產成本和銷售費用。

　　從企業外部看影響價格體系形成的因素有：出廠價、經銷商出貨價、分銷商出貨價和終端零售價4個因素，對這4個因素企業實際也無法控制。

　　根據上述8個因素的分析，我們繪制產品價格分解圖如下（略）

　　從產品銷售渠道各成員分享價格、利潤分解圖上我們可以看到，除去二級批發商這個環節是我們在做產品渠道布局、策劃一開始就必須考慮的問題，否則企業的利潤將被渠道成員分享30%，這是我們企業所不能接受的。

　　4、產品導入期的價格策略：

　　具體做法如下：

　　◎以煙臺、青島、大連、北京、上海市場為產品重點導入區域，通過產品宣傳和促銷活動，引爆銷售，引發購買欲望，快速進入大型商場、超市；發展區域代理；兼顧南北兩翼的市場推進。

　　◎銷售策略：目標集中策略。

　　◎宣傳策略：

　　1）以30秒至1分鐘時長的電視廣告片為手段，輔之相關的報紙、雜志廣告和必要的網絡宣傳、軟廣告宣傳，引導消費。

　　2）在銷售、致富類專業雜志上，推出誠征產品代理商、經銷商的招商廣告，力爭在3至5個月內在全國建立起一級、二級、三級的產品銷售渠道。

　　3）車載廣告，車載廣告具有受眾范圍大、時間長、醒目、搶眼、便于記憶，性價比較高等特點，建議在煙臺、北京、上海等擬開發區域市場內，選擇市區內3至5條主要交通路線，進行車載廣告的宣傳。

　　◎營銷管控：制訂合理、優惠的招商政策和渠道管控制度，吸引經銷商加盟。并通過對加盟經銷商培訓的方式，對代理商、經銷商進行管理培訓。

　　◎業績以市場開發目標為主，盈利目標為輔。

　　◎期間初步形成現金顧客群和戰略客戶群。

　　◎前期銷售費用較高，現金流量有效增大，市場快速成長。

　　5、產品批發零售價格建議方案

　　假定每個環節按產品總價讓出10%的利潤空間，則產品的價格就應該是：

　　產品總價形成路線圖是：成本價+出廠差價+經銷商批發差價+商場、超市批發差價=產品總價。（設定產品零售價=產品總價）

　　公司享有部分：出廠價格=稅金+企業期望利潤+營銷費用；

　　營銷部門提成總額控制在產品總價款的6.5%以內，其中：個人業績提成5%，團隊業績1%，超計劃獎勵0.5%。

　?。糠旯澕偃臻_展大規模產品促銷優惠活動時，企業可以確保產品降價10%至20%時，企業仍有20%以上的利潤空間）。

　　產品出廠價+營銷提成=占產品總價的%。

　　經銷商、代理商享受部分：批發差價（占總價款%），其中：

　　一級經銷商（省級代理）按產品總價的%；=出廠價格+營銷提成（%）

　　二級（地市級代理）經銷商按產品總價的%；

　　三級（區縣級代理）經銷商按產品總價的%；

　　普通（一般商戶）經銷商按產品總價的%。

　　一線、二線城市大型商場、超市享受二級經銷商批發差價（%）；

　　二線、三線城市大中型商場、超市享受三級經銷商批發差價（%）；

　　城市、城鎮一般商場、商店、超市按普通經銷商批發差價（%）

　　使所有經銷商也能享有17%以上的毛利潤。

　　因為我公司的目標是要通過產品的差異化，填補國內高檔某食品空缺的狀況，以進入高端市場為目標。因此，我們采用撇脂定價法（也稱吸脂定價法）m.airporthotelslisboa.com和目標定價法相結合的策略：撇脂定價法就是為產品制定一個較高的價格，以期在短期內攫取最大利潤為目標，而不是以實現最大的銷量為目標。目標定價法：是指根據企業的總成本和估計的總銷量來制定價格的一種方法。

　　在此我們提出產品的具體的價格方案是：

　?。ㄒ唬┊a品批發價格：

　　根據上述的綜合分析，為了滿足不同銷售渠道、不同客戶對產品的需要，將產品劃分為四個類別（略）

　?。ǘ┊a品的品質（略）

　　6、產品價格的管理

　　為了規范對產品價格的管理，公司對產品價格實行統一價格政策、統一批發價、統一零售價，統一價格管理的政策。

　　產品銷售價格是營銷策略中的關鍵點，授權清晰的定價體系可以及時的滿意客戶的需求，靈活的應對競爭者的沖擊。

　　首先，應建立定價、調整和折讓的規則權限，明確不同級別崗位價格權限、樣品、禮品贈送政策制定各級別崗位總體權限。

　　產品價格管理權限分配表

　　業務人員在開發客戶和渠道的工作中，允許給客戶和經銷商贈送部分產品樣品，但是對贈送的樣品必須納入管理范疇，贈送樣品后，要跟蹤聯系、記載上報客戶信息資料，至少應包括客戶的姓名、單位名稱、地址、聯系電話等。限額以內贈品樣品的申領，由申領人填表，經部門負責人批準后，到生產部門領取。超過限額的，一律由總經理批準。