淺談商業地產之高端篇--北京新光天地百貨

　　項目概況：

　　北京新光天地是由臺灣新光三越百貨公司與北京華聯集團合資成立的第一家百貨店，雙方各占50%股份，總資本額7.5億元人民幣。

　　坐落在長安街東沿線大望橋東北角的新光天地，緊臨四環路，與京通快速路、地鐵主干線相連，交通非常便利。

　　新光天地與華貿中心內的里茲.卡爾頓（Ritz-Carl-ton）、萬豪（Marriott）兩座超豪華酒店、三座甲級智能寫字樓相鄰，該區域吸引了世界級眾多的財團和集團公司進駐，使CBD繁華地段東移，形成了新的國際商務區域。

　　作為中國單體面積最大的百貨公司，新光天地擁有寬敞舒適的購物空間，其建筑面積為18萬平方米，營業面積為12萬平方米，地上六層，地下四層，周末假日的停車位能達到2700個。

　　新光天地將國內外百貨零售業的領先優勢整合在一起，除時尚食品超市外，經營品種主要是來自歐美等國家的世界頂級名品、國內精致商品和全國各地的特色消費品。并以獨特的“高感度國際百貨”經營理念，打造全新百貨品牌新概念。

　　我是消費者：

　　一出首都國際機場，陳幻就直奔CBD的時尚賣場而去。這位23歲、長相甜美的私人飛機銷售員，這一次不是為打動富豪客戶花幾千萬美元買一架私人飛機，陪他們奢華Shopping，而是享受自己在北京最喜歡的消費體驗：逛位于大望路華貿中心的新光天地。

　　“有時候沒事兒做，我就會打個車去新光晃悠，”陳幻眨著小鹿斑比似的眼睛強調這座商場給予她的滿足感，“那里面什么都有，東西很漂亮，很熱鬧，感覺很開心?！?/p>

　　規劃預期：

　　站在大望路CBD商圈核心，新光天地的合資方、臺灣新光三越集團總經理吳昕達還有一個未了的愿望。一位合資談判參與者向《商業周刊/中文版》透露了一個鮮為人知的細節：在20**年4月新光天地開業前一個月，吳昕達給當時的北京市市長王岐山提交了一份報告，提出能否借用《清明上河圖》的圖案和概念，出資將大望路地鐵站包裝成“國門第一站”，鼓動人們出了機場就能直奔此處。據說，吳昕達還曉之以理地試圖說服王岐山，當時正值北京奧運會前夕，這個頗具特色的地鐵站還能“反映北京城的繁華，也表達對世界各地人們的歡迎”。

　　“國門第一站”雖然沒能實現，但五年來，得益于像陳幻這樣的忠實消費者，以及消費指數的整體上揚——中國百貨業已經連續10年保持20%以上的增長，新光天地以每年30%左右的速度增長，其定位和規模奠定了中國高級百貨旗艦店的地位。20**年新光天地銷售額為65億元，超越此前四年一直蟬聯全國百貨單店銷售、利潤排名第一的杭州大廈（20**年銷售額為60億元），深圳萬象城則以年銷售額52億元排名前三。

　　新光圍城，欲望尖叫：

　　不過，京城繁華夢旖旎，但也脆弱。從最早的百貨大樓，到后來的燕莎、翠微、賽特，到如今的國貿、新光天地，北京的時尚地標一直在更迭。誰能保證幾年后，新的消費風潮還會眷顧新光天地呢？

　　倚仗高端品牌的高端百貨業又自有它的風險。新光天地公關經理馮暉承認，從去年第四季度開始，新光天地的銷售增長放緩，消費緊縮是主要因素。北京市商務委數據顯示，今年1至6月，本市65家重頭百貨企業銷售額368.1億元，增長僅為5.9%，其中有31%的企業甚至出現了負增長；高端消費受影響最大，以經營國際品牌為主的新光天地和賽特增幅明顯減緩，分別比去年同期下降27.9%和9.6%。

　　作為全球最大的奢侈品國家，中國正在形成法國哲學家羅蘭·巴特所說的“時尚系統”、讓·鮑德里亞所說的“消費社會”，以及德國社會學家馬克斯·韋伯在《新教倫理與資本主義精神》中所說的“一種要求經濟倫理認可的生活”。

　　新光圍城，欲望尖叫，背景音樂在反復播放當紅女歌手阿黛爾的《Someone Like You》：“有時候愛情能成為永恒，有時候愛又如此傷人（Sometimes it lasts in love but sometimes it hurts instead）》… …”這簡直就是消費主義時代一曲憂傷的詠嘆調。

　　不像競豪奢、勢利眼的銷金之窟，新光天地在富貴與平民之間取得了微妙的平衡。陳幻說：“我隔三差五來新光，我不一定非要買什么大牌，就在一樓喝杯咖啡，在樓上餐廳吃個飯，但仍能感受這種高端氣氛，不像去別的高檔商場，你一進去，那種壓抑感就來了?！?/p>

　　至少，新光天地不是曼哈頓或香港那樣的高檔消費名利場——名流雜志《VanityFair》的名字含義是：Everything is vanity，nothing is fair（一切都是名與利，世間本無公平可言）。在新光，vanity和fair和諧共處，算是最早一批實現百貨購物中心化的商場，這也恰好應對這些年在中國興起的現象：周末去購物中心或者百貨店成為一種新的生活方式。中國消費者喜歡周末去Shopping Mall，年輕人逛的時間長，但父母也會帶著孩子來。而在新光5層的童裝區域，有一個免費的兒童樂園，孩子們可以在這里玩耍。

　　為何如此旺盛：

　　在商業環境如此擁擠的首都，這座商場何以具備如此大的魅力？新光天地的開發者、運營商又是怎樣開辟出這塊財富新興地帶的？

　?。?）錯位競爭只走高端

　　新光天地走的是高端路線，大部分是國內外知名品牌，尤其是大品牌不可能像其他商場一樣頻繁打折促銷，只有在換季時，部分品牌可能有適當的折扣。而新光天地采取贈禮、舉辦藝術展等手段來吸引高端人群，與國內銀行聯合推進會員制度，吸引貴賓客戶。

　　要確立華貿中心高端定位的考慮，也有客觀要素支撐。當時，被視為北京最頂級的三棟寫字樓已確定開工，依據是這三棟樓的硬件設施以及租售方式——租賃而非出售的模式決定了華貿可以嚴格把控在此辦公的公司質量，“如果你賣給其他業主，他要租給一個賣烤紅薯的你也制止不了?！迸c此同時，國華置業總經理房超親自出馬談定的兩大豪華酒店品牌萬豪和麗思卡爾頓也已經決定入駐，“兩幢五星級酒店加三幢甲級寫字樓，讓這個項目本身就有足夠的高端客流，這是此后做一家高端百貨主力店的基礎?！?/p>

　?。?）區域消費人群

　　中國百貨協會秘書長助理夏琳認為，“雖然北京西邊中關村的人群收入也高，但這片人群的特征是比較理性，不如東邊消費人群觀念開放，花錢也不像東邊人那樣不愛計較，價格敏感度不太高，而且西邊的時尚度也沒有東邊高。這是來自商場的反饋?！?/p>

　　華茂中心規劃了CBD商圈中心將往東移的前景，另外一個判斷是大望路一定會改造，這條路段上的寬度和展示性也強過CBD其他路段，沒有任何樹木和環路的遮擋。

　　今天來看，新光天地的迅速崛起——先期培養期不到半年，就在口碑和銷售上收獲雙贏，與恰好契合中國消費者的逐步成熟有關?！跋M者成熟的表現就是需求細分，”張家鵬說，新光天地在品類和品牌上很豐富，“優勢就是，二線品牌跟奢侈品是互動共存的。如果你要買牛仔褲，不一定非得買奢侈品牌，對吧？”

　?。?）高端品牌魅力

　　高端百貨比拼實力，核心體現在怎么吸引更多奢侈品牌。一位要求匿名的資深業內人士說，LV進入中國某些二、三線城市開店時，省長甚至會親自出馬參與開店剪彩，“目的就是為了提升這個百貨和這個城市的整體形象”。為了“供奉”這些品牌，有些百貨店給出的妥協是僅扣去這些品牌5%的扣點（其他品牌的扣點一般在20%-30%），有些甚至完全不扣。

　　另一方面，奢侈品牌的選址方式又尤為慎重。要知道，這些牌子關一個店比開一個店難得多，它們形象上輸不起。這些品牌的挑選標準一般是，不希望在一個商業新區，而傾向于成熟區域；有高檔氛圍，接近目標顧客，且交通便利。近乎苛刻的條件，誕生了一個在百貨業近乎常識的事實：要籠絡到數目眾多的掌握絕對話語權的高端品牌，是一樁難度極大的任務；而一旦奢侈品牌們順利入駐，其他中高端品牌就聞風而至了。建筑和商業場所是舞臺，而品牌是這個舞臺上的眼睛。

　　在奢侈品招商的秘訣中，有幾條不成文的規定，比如，品牌們都會暗自跟隨LV和Gucci這兩大品牌的選址，因為這兩大人氣最旺的品牌代表著兩大奢侈品集團（指LVMH和PPR）。要是LV和Gucci決定說，這個地方絕不可能再開店了，這個地方往后也就難了”；再比如，品牌們還會看都跟誰彼此毗鄰。就跟你買房子一樣，要看鄰居都是誰。就像Prada常常挨著Gucci。直接競爭的兩個品牌不可能成為鄰居，甚至連踏入同一商場有時都不可能，比如LV和Gucci，Chanel和Dior，你不可能看見這些牌子是挨著的。

　　第一家入駐的品牌對一家高端百貨的命運往往有著關鍵性的影響?！拔覀儼训谝粋€到來的品牌稱為‘頭羊’，有了這個頭羊，后邊才好叫價?！碑敃r的招商負責人聶綺冰說。新光天地的“頭羊”是Ermenegildo Zegna，而Zegna看重的除了新光天地的位置和購物環境外，新光三越作為運營商也深得信任?！耙嬲哑放坡湮蛔龅脤I是很難的，如果你去找Chanel，你要跟別人解釋旁邊是什么牌子，你一定要比他們更了解這個牌子，如果你規劃得不專業，它就會猶豫，開始的落地不專業，后期的管理運營就會出問題?！?聶綺冰同時還引進了Marc

Jacobs這類首次亮相京城的二線大牌品牌，“每個購物中心都必須有新品牌作為賣點，我們會將百分比控制在15%-20%?！?/p>

　?。?）商場建筑與內部設計

　　新光天地的商業設計別具一格，不同于常規的百貨店。精于建筑裝潢設計的新光天地總經理吳昕達，獨具匠心地設計了一條24米長的“顧客新光大道”，穿越新光大道，迎面是一個高度和面積通過黃金比例計算得來的“迎賓大廳”，整體呈白色調，但整個大廳里面不會擺放任何商業陳設；4層的紳士休閑區，將有3道從屋頂下來的長10米、寬6米的大型瀑布。這樣，全透明的玻璃屋頂，在賣場亮出天空，伴隨著音樂、流水潺聲，讓逛店顧客充分感受到了陽光和大自然的氣息。

　　新光天地可以說層層有特色，每一塊大理石地磚的材質、色調、規格、形狀精工細選，每一項設計都是根據經營商品的不同類別，從服務顧客的角度出發，將建筑、商業、美學與讓顧客安心舒適的氛圍完美結合。比如在挑空區，考慮到顧客可在閑暇時倚欄觀賞，各層均沿邊緣設有圍欄，四角圓形設計，不會碰傷顧客，而且雙層扶手，兼顧了成年人和小朋友的使用方便。

　?。?）消費體驗---交通、服務、營銷活動

　　打車難，是很多城市購物中心都會遇到的問題，新光天地有很多貼心周到之處，門口的出租車等車點就是一例。為了鼓勵司機經常光顧，新光天地會在天熱時免費為司機發礦泉水，不時還會累計次數贈送加油卡——方便打車是陳幻經常光臨的一大原因，“金融街那邊就特別不好打車，那天我去時抱怨了一下，竟然被嗆說，來這里購物的人一般開車?！?/p>

　　在偌大的新光天地，顧客既可以得到童車、輪椅、咨詢、導購、包裝、寄存物品等常規服務，又可感受時尚顧問、溫馨禮儀服務、司機休息室等特色服務。功能齊全的“嬰兒室”、“親子衛生間”專為帶寶寶逛店的媽媽設置?！扒暗旰髲S”的完整修改室在北京獨一無二。殘疾人士專用衛生間、試衣間、無障礙通道與客梯連接，無不體現了一種人文關懷。

　　與眾不同的文化會館“新光文苑”，定期舉辦文化、藝術、時尚、民俗等等中國的、世界的各類大型活動展覽。借助各式文化、主題性活動的舉辦，讓消費者購物之余，增加一份文化藝術的欣賞，從而營造出新光天地獨具魅力的品牌文化。

　　結語

　　新光天地運用國際先進的零售技術和管理方法，以及經營百貨商店的成熟經驗，以“真心誠意”的服務精神，整合多樣化服務性業種，提供創新多元的人性化服務，給消費者帶來最新消費信息、最豐富時尚的商品與服務，最大限度地滿足顧客的需求，為廣大消費者創造“Happy New Life”的全新購物體驗。

篇2：商業地產招商與管理顧問合同

　　商業地產招商及管理顧問合同

　　委托方:(以下簡稱甲方)

　　地址:

　　電話: 傳真:

　　受托方:(以下簡稱乙方)

　　地址:

　　電話: 傳真:

　　甲、乙雙方根據中華人民共和國《合同法》、《城市管理法》、及其他法律法規相關規定,在平等、互利、自愿的原則下,經友好協商,就甲方委托乙方全程商業顧問、招商項目(暫定名,下同,可簡稱為該項目)一事,達成本合同。

　　1、雙方共識:

　　(1)、甲方全權委托乙方作為該項目的整體招商及該項目商業經營管理的咨詢顧問。乙方是有資格接受甲方委托咨詢顧問該項目業務的機構,::其資格真實可信(執照編號為: )。

　　(2)、乙方在對甲方負責的總原則下,竭誠為甲方提供商業規劃、商業顧問、招商顧問等服務。

　　2、合同標的: 項目。該項目批準用地規模為 平方米,折合 畝;規劃建筑面積為 平方米;土地使用權證號為 號。

　　3、委托事項:甲方茲將其投資于 項目中商業用房全權委托乙方招商及商業顧問。

　　4、委托期限:自簽訂本合同之日起至該項目商業用房開業并正常運營八個月為止。

　　5、委托內容:指甲方委托乙方:

　　(1)、對該項目周邊的商業情況和消費水平、消費能力進行現場勘察和分析,并根據上述勘察和分析參與商業發展規劃的制定;

　　(2)、對該項目將要建造的建筑設計、實際施工進行顧問、監督,使建筑物與商業規劃相匹配;

　　(3)、對該項目將要建造的商業房地產制定招商方案,并具體實施;

　　(4)、對該項目將要建造的商業房地產制定經營管理方案,并負責培訓從業人員以及協助甲方組建商業經營管理公司;

　　(5)、為甲方提供一份以該項目為藍本,適用于大多數商業房地產項目運營管理的標準行業運營手冊,以支持甲方未來可能參與或主持的商業房地產項目提供指南。

　　6、工作流程:

　　(1)、乙方自本合同簽訂之日起,即就該項目的招商、商業顧問成立項目組展開作業。

　　(2)、本合同簽訂后乙方不定期向甲方提交該項目招商和商業顧問方案,并在提交方案時對方案內容予以解釋。以上方案須經甲方審核同意后實施,根據情況變化,甲方有權對方案提出調整要求。

　　(3)、乙方在對甲方負責的總原則下,全權開展招商及商業顧問工作。

　　(4)、具體工作流程:

　　A、商業方案、建筑設計、建筑施工的顧問和監督:由甲方確定設計方,并設立設計委托合同,甲方直接向設計方支付相關費用。乙方負責在整個設計過程中,審核、優化設計具體方案,對相關布局、客流規劃、服務設施等作具體整改意見,使之符合商業規劃的要求。由甲方確定建筑方,并設立建筑委托合同,甲方直接向建筑方支付相關費用。乙方負責在整個建筑施工過程中,按施工進度表進行階段審核,提供材料選擇建議,使之符合商業規劃的要求。

　　B、商業中心的招商、招租方案制定及招商執行:在該項目工程開工后,即進入此階段。甲方負責設立固定招商辦公場所,并成立該項目的具體營運實體。乙方負責對該項目作細分計劃,并設立招商,招租的具體價格策略,派駐專業招商人員進駐現場,開展具體品牌招商工作。

　　C、開業準備:在建筑物地面以上部分完成70%,即進入此階段。甲方負責獲得購物中心業務相關的所有許可證書。乙方負責以下內容:

　　1)、運營手冊的編制、制作;

　　2)、協助甲方進行經營管理公司人員的招聘、培訓;

　　3)、協助甲方進行購物中心維護、設備系統設立;

　　4)、協助甲方進行購物中心財務系統設立、稅務顧問、培訓;

　　至此,乙方應保證商業中心的自身管理實體,已具充分能力獨立管理、運作。

　　D、試營業、www.fdcew.com開張及開業后的日常管理:設定的正式開業日期前60天,即進入此階段。甲方負責對該項目購物中心的日常管理。乙方負責對上述三個階段的績效進行總結,并向甲方提供總結報告,并協助甲方進行購物中心的日常管理,提出修正意見。

　　7、服務內容:指乙方服務甲方:

　　(1)、商業模式及建筑設計

　　A、市場調查

　　1)、消費力

　　2)、商品結構

　　3)、競爭對手

　　4)、當地行業慣例

　　B、設計委托書

　　1)、設備、器材

　　2)、通道、公共區間設施

　　3)、廣告、展覽位

　　4)、庫房、辦公

　　C、實施設計和調整

　　(2)、運營手冊及管理架構

　　A、合同體系

　　1)、自營部分

　　采購框架合同,采購條件

　　代銷合同

　　供應商文件管理

　　批發標準格式合同

　　2)、租賃、物業部分

　　租賃合同

　　委托物業服務合同

　　1.餐飲類

　　2.商鋪類

　　安全保障手冊

　　3)、扣率部分

　　合同

　　服務規范承諾

　　4)、內部部分

　　人事:勞動合同、員工手冊

　　跨執照合作合同

　　與地主方關系合同

　　管理執行委員會合同

　　財務體系(按執照個體劃分)

　　人事結構、招聘計劃和培訓

　　臨時結構

　　長期結構

　　管理運營手冊

　　各級管理職責

　　運營總經理、財務總監

　　采購經理、物流經理、工程經理、保安經理

　　樓層經理、市場發展經理、財務部門經理

　　主管級

　　高級員工

　　員工

　　作業指導書

　　庫存管理

　　收貨

　　倉儲

　　損耗

　　盤點

　　調整

　　收銀管理

　　應收

　　銀行往來

　　備用金

　　折扣

　　人事、培訓管理

　　招聘

　　福利、工資

　　培訓

　　員工手冊

　　勞動團體

　　保安管理

　　警報、監控系統功能

　　應急手冊

　　保險手冊

　　工程、維修管理(不同功能區域)

　　市場、開發、客戶服務管理

　　價格體系管理

　　單證設計

　　報表體系

　　(3)、招商執行

　　A、配合商業中心標志和適用版式

　　B、配合意向書、宣傳冊

　　C、招商會

　　D、招商執行

　　E、招商價格、招商周期

　　8、委托費用:

　　(1)、商業顧問委托費用:

　　A、甲方委托乙方進行該項目商業顧問的費用為人民幣 元整(小寫: 元RMB)。

　　B、服務費用結算辦法:

　　本合同簽訂后的五個工作日內,甲方支付乙方商業顧問費用人民幣 萬元整(小寫: 元RMB);

　　該項目開工后的五個工作日內,甲方支付乙方商業顧問費用人民幣 萬元整(小寫:

　　元RMB);

　　該項目開業后的五個工作日內,甲方支付乙方商業顧問費用人民幣 萬元整(小寫:

　　元RMB);

　　該項目開業八個月后的五個工作日內,甲方支付乙方商業顧問費用人民幣 萬元整(小寫: 元RMB)。

　　(2)、招商委托費用:

　　A、甲方委托乙方進行該項目招商的費用按該項目 計提。

　　B、服務費用結算辦法:

　　1)、招商的費用結算前提為達到招商業績考核的標準。

　　2)、招商的費用按以下四個時間節點分別結算:

　　該項目商業用房在3個月內取得30%成功招商率后五個工作日內;

　　該項目商業用房在6個月內取得60%成功招商率后五個工作日內;

　　該項目商業用房在9個月內取得90%成功招商率后五個工作日內;

　　本合同約定的委托期限到期后五個工作日內。

　　3)、雙方協商一致,該項目單戶成功招商的定義為:

　　9、雙方權利和義務:

　　(1)、甲方權利和義務:

　　1)、甲方權利:

　　A、審核乙方提供的各相關方案,提出修改意見和乙方進行磋商,確定其方案并得到法定機關的批準后實施;

　　B、在招商過程中所涉及的客戶租金全部進入甲方帳戶,招商定金由甲方現場財務主管保管并辦理相關手續;

　　C、享有乙方開展該項目作業中所有資料的索取權利;

　　D、擁有乙方與該項目有關的所有策略及商業行為的最終決策權;

　　E、有權隨時檢查乙方的工作,對乙方每階段的服務品質進行評估,并根據評估結果的優劣對乙方進行獎勵或懲罰,獎懲數額和辦法由甲方根據乙方工作業績情況決定。

　　2)、甲方義務:

　　A、向乙方提供該項目的相關合法文件;

　　B、承擔該項目的廣告宣傳費用,并提供乙方固定的辦公場所,承擔相應辦公費用;

　　C、授權指定專業人員作為和乙方工作中的聯系人,指定聯系人為: ;

　　D、根據本合同約定,按時支付乙方服務費用。

　　(2)、乙方權利和義務:

　　1)、乙方權利:

　　A、根據本合同約定,按時收取相關服務費用;

　　B、每周與甲方召開工作例會,專題研究本周工作及下周工作內容。

　　2)、乙方義務:

　　A、保證按有關法律、法規進行招商及商業顧問;

　　B、根據相關資料、相關條件、相關情況提交該項目的相關方案供甲方審核,經甲方確認后予以實施;

　　C、負責該項目招商過程中的各項日常管理工作;

　　D、承擔該項目乙方派駐人員的工資、獎金、福利、住宿等相關費用;

　　E、協助甲方與客戶簽訂該項目相關合同;

　　F、未經甲方書面承諾,對社會和客戶承諾的事項由乙方自行承擔責任;

　　G、對所涉及甲方商業機密予以嚴格保密,未經甲方書面同意,乙方不得對外公布甲方的經營、招商策略及企業動態;

　　H、未經甲方書面承諾,不得向他人轉讓、泄露、擴散該項目的資料、圖紙、文件及相關經濟指標。

　　10、稅金:甲、乙雙方因該項目而產生的稅金及其他費用按國家規定由雙方各自承擔。

　　11、違約責任:

　　(1)、本合同簽訂后,雙方應認真遵守,任何一方在未得到對方書面許可的前提下均不得擅自解除合同。如一方擅自解除合同或實施使對方不能正常履行合同的行為,并經對方發出書面通知后仍無法糾正的,對方有權解除本合同,違約方應向守約方支付違約金人民幣 元整(小寫: 元)。

　　(2)、如甲方逾期按本合同約定向乙方支付委托服務費用的,且逾期30天仍不能支付的,視同甲方違約,乙方有權解除本合同,甲方應向乙方支付違約金人民幣 元整(小寫:

　　元)。

　　12、爭議的解決:因執行本合同所發生的爭議,由雙方協商解決。如協商不成,任何一方均可向常州仲裁委員會申請仲裁。

　　13、本合同的法律效力:

　　(1)、本合同壹式陸份,雙方各執叁份,具有同等法律效力。

　　(2)、本合同由雙方合法代表簽署并加蓋公章后正式生效。

　　(3)、本合同履行過程中,如有未盡事宜,雙方可協商一致后訂立補充協議,補充協議與本合同具有同等法律效力。

　　14、雙方已透徹了解上述條文。如有未盡事宜,雙方達成一致意見后,可形成書面意見,作為本合同附件。

　　甲方: 乙方:

　　代表人: 代表人:

　　日期: 日期:

　　簽于: 簽于

篇3：商業地產運作核心是招商

　　商業地產運作的核心是招商

　　最近一直在和一位業界的朋友爭論，原因是對商業地產的運作有不同的理解。因為理解不同，導致商業地產的操作模式不同，自然也會有不同的結果。結果中的一種情況：招商先行或租售并舉，這種情況下商業物業一般會升值；另外一種情況：只售不租或先售后招商，往往導致商業物業貶值，招商難度加大，開發商失去招商主導權，業主和入住商家無法得到期望的投資回報。

　　所以天津的馮新總經理，將商業地產的操作模式分為二派：一派是殺雞取蛋型，另外一派是養雞生蛋型。

　　我認為不管是哪種形式，都應該以“招商”作為商業地產的核心?！爸灰啼伳艹鲎?，在運營，它就具備升值的可能，從而做到“進可攻，退可守”的理想境地?！斑M”就是可以“帶租約銷售，”“退”就是先持有,后尋機再售，或尋求上市、REITS、或信托?！边@是我在各種場合講的對招商的理解。下面是招商與銷售過程中應把握的幾個原則：

　　一、招商難度遠大于銷售，傭金上要有側重。

　　在實際操作中，很多一線的“置業代表”往往青睞銷售。為什么呢？因為銷售后回款，他便可領取很高的傭金，而且這個過程很簡單，大多適用于投資客，這類業主的特點大多是不太懂商業運營，而追求投資回報。在實際操作中，只要銷售員明確告之單價、面積、商鋪位置，以及區域大概租金，合同就可以鑒定了！某種程度上，開發商的銷售員比投資業主更專業！

　　而招商會難的多，一般來講，選址的人都很熟悉區域租金和租賃的商業條款，租賃合同中對租金、物業費、空調費、取暖費、停車費、消防手續、裝修手續、廣告位、免租期、付款方式等都會有明確約定，而且大一些的商鋪不是選址員能確定的，一般要報給地區經理、地區總經理、甚至商業總部總經理，其要親自察看區位、房型，以及合同條件，然后才會確定。甚至這些高級職位的人，可能會親自參與談判。這時，開發商的招商專員相對商家選址人員來說，不如人家專業。這個談判過程很長，難度也很高，有時十幾個條件中，只要一個條件談不攏，或者電力供應、結構形式、或物業服務內容有爭議，就談不成。

　　所以在市場上，招商人員很難招，而銷售人員很好找，就是這個道理。解決方法是對招商人員，在工資和傭金上，要有所側重。

　　二、招商人員在數量上要多于銷售人員，要保持相對穩定。

　　對銷售人員，很多項目實行“末位淘汰制”，但對于招商人員，由于談判周期長、難度高、專業性強，所以要求人員相對穩定，講究“跟蹤”，不是“一促而就”的急于求成。項目招商人員，一般按業態分工，人員數量，應該2-3倍于銷售人員，考核周期要加長，考核標準也要針對招商技能和專業性及責任心三方面。

　　三、招商要善于借助專業招商機構

　　在招商過程中，開發商手中掌握的商家資源是有限的，而一些專業招商機構，則掌握著大量的商家資源，更重要的，它們對商家的選址要求很熟悉，他們對談判會起到重要的推進作用。通過實際經驗，對品牌商家，或大面積的商鋪招商，往往中介能起到決定性作用。

　　實際工作中，可以在招商部門中，專門設置代理行（中介）管理組，負責與之鑒定合作合同，和與其所帶領的商戶的談判對接，這樣，往往起到“借船出?！钡闹匾饔?。

　　四、帶租約銷售，是大多數開發商接受的商業地產運營形式

　　在商業地產開發過程中，除了上市公司，或者極少數對資金要求不高的開發商外，大多數對現金流有明確的要求，這就要求處理好售與租的關系。

　　既然是商業地產運營的核心是招商，公司又要求營銷部門回款，那就出現了“帶租約銷售”這種模式，才能夠巧妙解決兩方面的問題。

　　“帶租約銷售”就是招商在前，銷售在后，又要將二者巧妙結合在一起，讓他們成功對接，在操作中對招商部門和銷售部門要求都很高，尤其是對營銷總監，要求其比較全面，妥善處理好租房與業主的關系。

　　綜述:和朋友的爭論，是一種善意的爭論，是在不同的操作手法上，對商業地產的不同理解而形成的。我只是希望，通過有益的爭論，雙方能夠學習對方的長處，讓更多的商業地產開發商走出“租和售”的怪圈，成為成熟的商業地產開發商。