國內商業地產成功招商的先后程序

　　20**年國內商業地產開發規模越來越大，以深圳寶安中心區為例，海雅繽紛城其商業部分建面約22萬平方米，建成后將成為深圳西部最大的商業綜合體。該區近在咫尺的中糧大悅城也計劃于20**年11月開工，其商業部分建面同樣將達到22萬平方米。。。其實，這仍然還只是冰山一角，如此大規模的體量，對于位居深圳西部地區來說，招商的重要性對于時下國內各商業地產企業來說，其成敗往往決定項目的價值能否得以實現。但如何正確合理地按商業地產自身的規律，有條不紊地按步驟、流程地進行招商，對于絕大多數開發商來說卻仍是一筆“糊涂帳”。一個地處城市商業中心大型商業地產城市綜合體項目，假如先開發建設而沒有未在設計階段就對主力商家進行招商，必然會拖累后期招商進度、甚至導致主力店無法進駐，其集客能力與商業地產價值鏈就無法形成，所以商家如何正確按步驟地招商，業已成為商業地產項目成敗的關鍵。

　　按照招商順序對招商進行分類，有助于商業地產開發或運營商清晰思路，對招商的輕重緩急和商家的價值關系做出準確的判斷。哪些商家必須先招商？哪些商家后招商？這是有講究的，而且從西方國家商業不動產多年開發的成熟模式來看，也是得到充分驗證的，同時，也非常符合咱們國內商業地產項目開發建設的需要，也符合商業不動產租金或商鋪價值最大化的需要，這無疑需要咱們國內眾多一涌而上的商業地產開發或運營商需要明確認識的，畢竟商業地產開發所需的龐大資金，一旦因‘做錯程序’其造成的巨額損失也是一般商業地產開發企業難以承受的。商業地產開發在國內的歷史以萬達為例已逾十年，然而，實際情況卻仍不容樂觀！筆者在與眾多的國內商業地產職業經理人或自已實際操盤中發現，許多商業地產開發企業在項目開發上仍然如“沒頭蒼蠅”般地完全未按章法、順序顛倒，尤其是在招商環節，如先建好后，才開始對主力店與次主力店招商；招商程序本末倒置，由此種種均在一定程度上阻礙與抑制項目租金或銷售利潤的實現。

　　因此，對于國內一般大型商業地產項目的招商先后程序，筆者歸納了一下可以劃分為以下四個步驟：開發前期招商、開發中期招商、開業招商和開業后招商。

　　開發前期招商

　　招商指商業地產開發商在項目拿地完后后，并對項目完成了市場定位、概念設計后，就需要按項目定位進行招商。以筆者實際操盤經驗，商業地產開發前期招商實際上包含二個重要部分，缺一不可。其前部分是依據項目的定位對主力店、次主力店等進行的招商摸底，并通過市場的摸底摸擬測式，了解市場對項目定位的誤差進行的必要的修正。因為，市場定位，雖說是在可行性分析與詳盡市場調查基礎上，但筆者在實際操作中發現，市場調研數據的采集不易往往會“失真”，因此，將極有可能誤導我們對項目的市場定位，因此，如果沒有前期的招商摸底是十分危險的。當然，還有一種更可笑但卻盛行于國內，那就是現國內商業地產開發企業，更多是憑開發企業投資者的臆測，“必須”要定位為高端、全業態、全客層，如此，則更加危險。然后，其后部分才是按萬達訂單式地產的理念，對主力店進行的招商。由于各主力店商家對物業條件的不同技術要求，商業地產項目在規劃階段，必須要針對性解決不同主力商家的物業需求，若導致某一類型的主力商家無法進駐，必將將直接影響項目的檔次，項目的市場定位無法形成，甚至完全偏離。需要特別指出的是，主力商家的招商對其他店鋪的招商有著“羊群”效應，主力店的進駐不僅有利于租金提升，對于資金回籠將部分商鋪出售的商鋪價格提升都是立竿見影的。

　　這二部分迄今為止，仍未得到國內眾多的商業地產開發商或運營商完全理解。這階段的招商通常按項目定位來選擇大的主力商家或娛樂體驗商家的招商。筆者研究中發現，國內標桿企業萬達集團當年就是典范，在開發中招商前置堅持先對主力店招商后，再對部分持有的商鋪出售，賺得可謂盆滿缽滿。當然，需要明確的是解決好開發前期主力店招商，開發商實現高額的銷售利潤，并不意味著這樣的商業地產項目也同時可以取得經營的成功。

　　開發中期招商

　　開發中期招商指商業地產開發商為了推動整個項目的招商，按照項目的市場定位進行有選擇的對各品牌商家的招商。筆者在實際操作中發現，開發中期階段的品牌招商是絕大多數不成熟的商業地產開發商和所普遍忽視的，往往就是為招商而招商，沒有清晰的思路和招商對象的層次，這樣忽視依照市場定位選擇品牌和品牌價值的招商往往是事倍功半，不僅招商效率低，而且這樣的招商工作最終會導致項目的定位發生偏差，甚至根本無法形成。開發中期招商所針對的商家從規模上看，很少超過三萬平方米，多以次主力店、品牌專賣店及其他商家為核心對象。如果開發商在此階段依然在進行規模超過三萬平方米的主力商家，那就說明開發前期的招商工作發生了延誤，招商工作已經出現了一定的問題。關于這一點，特別建議開發商予以關注。

　　需要特別指出的是，開發中期招商的核心在于根據市場定位進行的有選擇的、品牌商家的招商，在確定招商目標的時候，開發商也好，招商顧問機構也好，如果對項目定位不做針對性研究，就盲目進行招商推進，招一些不相干的商家進來，不僅影響項目定位，而且起不到帶動租金、帶動招商效率的作用。開發中期如果成功招進和項目定位匹配、品牌帶動力強勁的商家，將意味著項目可以得到預期的成功。

　　開業滿場招商

　　商業地產開業招商指開發商為了項目順利開業所進行的針對大批中小商家的招商工作。開業招商最核心的特點就是針對大批中小商家招商，和開發前期招商、開發中期招商的對象有顯著的區別。既然開業招商是針對大批中小商家，而且往往開業招商的時間目標很緊迫，那么招商的效率就成為所有開發商、管理商關注的問題。從我們的經驗看，這一特點基本上是商業地產開業招商的共同特點，但個人認為開業招商需要注意另外一點：大批中小商家的招商如果能夠實現租金的最大化和招商時間的最短化，那么這樣的開業招商才是成功的。很多商業地產項目的開業招商完全是以招滿為目標，不惜租金大面積損失或完全損失的代價，形式上完成招商，就仿佛為領導完成任務一樣，這種情況一旦發生，項目的經營前景就值得擔憂?？陀^地說，筆者并不反對為了營造商業氣氛進行的虛飾性招商，而是不建議有些開發商或運營商不計收益進行簡單的招商--對所有的商家免租，還不如補貼給少數幾家龍頭品牌商家，從而動其它中小品牌商家的招商。

　　開業后招商

　　商業地產開業后招商是指項目開業后，管理商進行的招商工作，根據項目定位進行進一步調整，開業后的招商又可以分為補充性招商和二次定位性質的招商。補充性招商指前期招商不存在定位失誤、品牌招商不到位等宏觀問題，僅針對前期招商中的小問題進行修正，或者把剩余的商鋪招滿的情況。如果開業后的招商屬于補充性招商，那么就說明前面的招商工作是成功的，開發商和管理商都可以大大出一口氣了，如果不是，情況就很值得擔憂了。 二次定位性質的二次招商實際上宣告前面的招商工作是失

敗的，開發商、管理商不得不在項目開業后回頭去重新做前面的招商工作，很顯然，開業以后做開發前期的招商工作存在很大的問題，因為一個現房的商業地產項目滿足哪類主力商家，就只能招哪類商家，結構無法調整，即使調整，一方面要增加成本；另一方面，諸如電影等娛樂商家，改動幾乎也無法滿足商家的需要。

　　以上是按照招商順序劃分的招商類型，這樣劃分筆者希望提醒大家上述四個階段的招商有不同的招商目標、每個階段的任務，如果做錯程序，那么，招商的效率、結果會大打折扣，甚至導致整個招商失敗。筆者，在實際操盤中或與許多業內同行溝通中發現，許多商業地產的開發企業往往忽視開發前期、中期的招商工作，由于招商質量不佳，又被迫將這兩個階段的招商任務放到開業招商階段進行，假如在此階段仍然沒有知名商家進駐，帶動招商，必將導致二次定位、二次招商。。。

　　由于 國內宏觀調控政策等原因，導致國內房地產商幾乎在一夜之間全轉型為商業地產開發與運營商，現無論在整體專業化水平還是開發驗方面均比較低，但只要嚴格按照以上科學的招商步驟進行，堅持做對程序！筆者相信我們仍然可以規避或大大降低在商業地產開發中的運營風險，確保商業地產項目價值的成功實現。

篇2：招商策劃工作程序

一、確立目標

招商策劃是招商過程的第一步,那么,招商策劃程序的第一步又是什么呢?策劃程序的第一步是確立目標。只有目標確立了,策劃工作才能做到有的放矢。確定目標包括三個方面:第一,要達到的目標是什么;第二,圍繞目標進行隨后的一切工作;第三,目標是否得到了實現。比如,要策劃一次海外的新聞發布會。在策劃過程中,首先得確定這次新聞發布會的目標是什么?我們要達到一個什么目的?通過新聞發布會,我們或者是要讓世界了解我們的投資環境,了解我們的優惠政策,提高我們的知名度;或者是推出多少項目。目標確立之后,隨后要圍繞目標搜集各種資料,制定各類方案,最后檢查目標是否得到了實現。

二、廣泛搜集各方面資料

招商策劃程序的第二步是廣泛地、大量地收集信息,獲取情報。信息收集對招商工作來說,顯得尤為重要。從一定程度上來說,招商過程就是一個收集信息、尋找機遇、尋求合作伙伴的過程。一個地區、一個單位的信息流量大、信息面廣,就有可能獲得較多的招商機會,取得較好的招商成績。如果信息閉塞,與外界交往甚少,要想招到較多的項目是不可想象的。因此,在招商策劃中,收集資料、獲取信息是非常重要的一環。

收集信息時要把握如下幾個要點:第一,既要注重信息的針對性,但也不要放過信息的廣泛性。如我們策劃新聞發布會時,事先理所當然要重點收集與新聞發布會相關的資料及信息,但也不要放過附帶而來的一些資料及信息。因為有時稍加留心就可以獲得一些意外收獲。這一點在廣州經濟技術開發區的招商史上不乏其例。如某廣場項目就是偶爾從報刊上獲得的一則消息而因此引進的。第二,要注意改進收集資料、獲取信息的手段。信息瞬息萬變,信息交換日益頻繁,信息流量不斷增加,獲取信息的方式也在不斷更新。我們要嘗試采用各種先進的手段來收集信息。第三,要對信息及時加以處理,并提高加工處理信息的能力。信息是有時效性的,一定期限內信息才有價值,過時的信息是一錢不值的。我們要提高對信息的分析、處理和加工能力,對信息進行深加工,從而使信息的價值量大增。

三、制訂各類招商方案

制訂方案是招商策劃的一個重要程序,因為方案的優劣直接影響招商策劃后幾個程序的進行,直接關系到招商效果的大小。因此,必須極為重視招商方案的制訂這一環節。

招商方案的制訂要考慮兩個因素:一是方案的可行性,二是方案的可選擇性。制定招商方案要切合實際,制訂的目標要能夠實現,或者說經過努力能夠實現。不能不顧實際和可能憑空拍腦袋,不切實際,制訂無法實現的方案。所謂方案的可選擇性,就是指要同時制訂各類方案,以利于決策人物能比較選擇其中最優的方案。為什么要同時提出各類招商方案?這是因為方案的提出與實施之間有一個時間差,在這個時間差里,可能會由于政策、市場或政治、軍事、文化等因素的變化而使整個招商環境發生改變,從而使原先制訂的招商方案無法實施。如果我們同時制訂幾類招商方案,當一個方案不可行時可以實施另一個方案,這樣就能化被動為主動。比如,在策劃海外的新聞發布會時,可以預先提出在美國、德國或日本舉行等幾類方案,以利比較選擇。

四、比較選擇各類方案

各類招商方案提出來了,比較選擇其中最合適、最理想的方案也就成為招商策劃中一個帶有決策意義的重要環節。如果方案選擇得好,繼而進行的招商工作就有可能取得好的成績;如果方案選擇不當,就會影響效果。

那么,如何比較選擇各類招商方案呢?第一,要考慮招商方案是否與我們招商工作的長遠戰略目標相一致。前面已經提到,招商是一項系統工程,我們對本地區、本單位的招商工作要站在戰略的角度進行準確的目標定位,在組織一項具體的招商活動時,首先要考慮招商方案是否與我們長遠的招商目標相一致。第二,要選擇成功率較高的一種方案。成功率的大小與方案的科學性和創造性有關,也與外方的政治、經濟、宗教、文化、地理等因素有關,要選擇雙方有良好合作意向,把握較大的招商對象。第三,要選擇成本較小,而效果又相對較好的一種方案。成本包括機會成本和貨幣成本。機會成本是指我們在得到一個機會時而又去另一個機會所付出的代價。如我們決定到美國招商的同時,失去了在日本招商的可能性。我們在比較選擇方案時,要選擇機會成本和貨幣成本都較小,而效果又較好的一種方案。

五、方案的實施

方案的實施就是將招商方案付諸實際、付諸行動的過程。一般說來,實施的方案是在各類招商方案中經過了嚴格篩選和充分論證的,是可行和可靠的方案。因此,實施過程中要遵守原方案中制訂的程序、原則和操作辦法,不得隨意變更時間、地點、出席會議的人員等,在萬不得已的情況下才改變會議的有關事項。方案的實施一般是一段較為集中的不太長的時間,如舉辦一個招商會一般只是一星期左右。在方案的實施期內,參加招商會的有關人員最好一天開個碰頭會,交流當天的工作情況,明確下一天的工作任務。這樣做可以避免工作的盲目性,使大家做得心中有數,有利于在工作中互相支持,加強協調。招商會有其自身的特點,招商方案也有其不同一般的特性。招商方案的實施過程中,尤其要注意信息的捕捉和資料的收集、儲存、整理,這樣才能保證招商會獲

得盡可能大的收獲。因此,在整個招商活動期間內,需組織盡可能多的力量,主動出擊,廣交朋友,挖掘新的信息,建立新的招商渠道。

六、方案實施后的跟蹤和反饋

招商方案較為集中的實施階段結束后,并不是招商方案全部過程的完結,更不是招商策劃的終止。要圓滿地完成整個策劃工作,還有一道必不可少的程序──方案的跟蹤、反饋。跟蹤得好,能鞏固和擴大招商會的成果,達到事半功倍的效果;跟蹤得不得力,則有可能前功盡棄。因此,策劃者要極為重視方案的跟蹤、反饋工作。

跟蹤和反饋主要表現在以下幾個方面。第一,主動征詢和收集外方(他方)對整個招商方案(如招商會)的意見。在外商或他人眼里看來,本次招商活動成功的地方在哪里?需要改進和注意的地方在哪里?通過收集這些反饋意見,對我們在以后進行類似的招商策劃和制訂招商方案時能有所借鑒。第二,對在招商活動中所捕捉到的信息要繼續跟蹤,對新接觸的外商要保持聯系,不要出現招商會一結束,信息和來往就隨之終止的局面。對有意向的合作項目,要在方案實施之后創造條件促其盡快簽約。第三,對在招商活動中已簽約的項目要加快立項和報批工作,促使項目盡早上馬,促使外資盡快到位,使合作項目進入實質性的實施和建設階段。第四,對"如何做好方案實施后的跟蹤反饋工作"也應制訂一個方案,分工到人,明確職責,并定期檢查跟蹤、反饋工作的成效。

篇3：商場招商審批程序

　　商場招商審批程序

　　1、招商工作要貫徹商場“以經營高檔為導向，中檔為基礎，突出名牌、優質新潮系列和進口三資企業產品”的經營方針，擇優招商。

　　2、各商店要按照不重復招商和申報在先的原則進行嚴格篩選。

　　3、凡符合招商標準的企業，須向商場商店提出書面申請，與商場商店簽訂協議書，由商場商店將被招商企業的營業執照副本、審批表（一式四份）、樣品、價格目錄、質量認證書、稅務登記證、生產許可證、衛生許可證以及商店商場審批意見，一并報市場經營部由商場進貨管理委員會審批后，再到商場勞動人事部辦理其他手續。

　　4、勞動人事部根據經營部的審批表（第二聯）及信息員的彩色照片、體檢表進行面試。并負責組織學習商場規章制度、服務規范，進行崗前培訓，經考試合格上崗，未經培訓考核不得上崗。被招商企業不得擅自更換信息員。

　　5、安全保衛部根據市場經營部的審批表（第三聯）來審查商場信息員的身份證、工作證、健康證，并登記入冊與其簽訂安全責任書，進行安全教育并負責發放信息員胸卡。

　　6、行政部根據市場經營部審批表（第四聯）。負責辦理來場信息員的工服發放、就餐、借用財產等手續。

　　7、各商場商店在市場經營部、勞動人事部、安全保衛部備案后，方可辦理進店經營事宜。

　　8、對符合招商標準的私營企業，各商店要經雙人實地考察，特別是食品加工企業，要考察其是否符合國家頒布的衛生標準，是否有生產許可證、衛生許可證，服裝加工業要了解其生產規模，并向市場經營部出具實地照片。

　　9、對不按照招商審批程序辦理，擅自進店銷售的企業，要追究商場商店主管經理的責任，并給予一定的經濟處罰，責令其廠家立即撤出。

　　附：物價、計量、統計、保險及財務管理

　　1．被招商企業的商品銷售價格，必須經商店商場專職物價員看樣定價，并上報市場經營部審批，招商企業要向物價員提供成本單（發貨單）、價格目錄，遇特殊情況經主管經理批準，可用供貨合同單，暫定臨時價格，正式發票一到，馬上走正常手續。

　　2．被招商企業進銷均納入商場商店進銷賬目。商場統一建立《招商企業銷售月報表》，內容包括：單位名稱、品種、銷售額等，由各商場商店統計員填寫，每月向市場經營部報送。

　　3．各商場商店要建立被招商企業進、銷、存登記，單獨設賬，做到賬面清楚、整潔，每月５日前將其經營情況上報市場經營部。

　　4．被招商企業如需使用計量器具（尺、秤、驗光儀）的，須事先向市場經營部審報，經（計量）技術檢定，履行登記備案手續后，方可使用。

　　5．被招商企業進場前應到當地保險公司辦理人身財產保險，未辦理保險的，在商場發生人身傷亡、商品及財產損失的，由招商企業自行負擔。

　　6．被招商企業的銷貨款必須由商場商店統一收款，按時上交銀行，貨款結算一律通過銀行，結算前要與記賬員核對，銷多少結多少，不能多結，同時要按《招商細則》規定扣除所聘售貨員費用和營業稅款后再做結算。

　　7．被招商企業在商場商店周轉倉庫儲存商品的，必須按財務部門制定的有關費用標準繳納倉儲保管費用。